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纵横直销行业廿四年 胡远江带您领略：直销是什么?
    直销是什么？这实际是国际直销行业最基本的一个问题，同时也是整个中国直销行业所必须认真思考、研究和回答的问题，更是每一个中国直销从业人员所必须正确了解和深刻认识的最核心问题。因为，只有正确认识了“什么是直销”，了解了它的基本内涵和外延，我们才能在直销实践中找到正确的方向，推进中国直销行业健康、科学、持续发展，展现中国直销行业对于我们国家和时代的真正正能量。    但是，到底“什么是直销”呢？这个问题尽管在国际上经过了将近一百年的理论研究和市场实践，已经没有太多的歧义；但在中国，它却是一个需要清晰解决的问题。因为在中国直销行业发展的二十多年历史中，不同的人对于直销存在不同的认识和理解。其中，理论研究界对于“直销是什么”的回答是一个版本；行业主管部门和各级监管者对于“直销是什么”的回答又是一个版本；而中国直销行业的企业界在直销的实践活动中，对于“直销是什么”的回答则又是另外一个版本。    既然理论研究界、行业监管界和直销企业界对于“直销是什么”的理解上都有差异，那就更不用说中国直销行业千百万从业人员对于它的认识和了解有多少个版本了。这种现象就正如“一千个读者，就有一千个哈姆雷特”一样，大家都对于“直销是什么”有着完全自我的认知和传播。而这就直接导致了中国直销行业始终在公众视野中的万千奇形怪象。    正是基于这种原因，我们认为，解决问题必须从基础入手，必须从最核心的原代码开始。这就像计算机世界对于“1和0”的研究一样，只有正确回答了“直销是什么”，我们才能客观评估中国直销行业，才能拨云见日，看清楚中国直销的主流形象。第一节　直销的三种解读    在中国，要回答“直销是什么”的问题，基于中国国情，很显然，我们不能简单地用一个答案去完整解决。我们需要从国际直销行业对于“直销”的基本解释出发，结合中国直销法律对于“直销”的基本定义，把学术研究和市场实践结合起来，把国际直销和中国直销结合起来，才能非常清晰地梳理出在中国直销行业中的不同“直销”概念，也才能在中国辩证回答“直销是什么”。总括起来，在中国直销行业对于“直销是什么”的问题，有三种回答需要认真区隔开，它们分别是：营销学上的直销、国际直销和中国直销。    一、营销学上的直销    1.直销是一种营销方式    从营销学理论出发去研究直销，无论是在国际学术界还是在中国 学术界，它的基本概念都是一致的，对于“直销是什么”，两个角度学术研究的成果并不存在差异。这种成果就是：直销是一种营销方式。它指的是企业借助一定的物、人或工具，并把他们作为核心渠道和推广载体，遵循营销的基本规律，在不固定的地点从事产品销售的一种行为。它和有着店铺、固定场所的销售行为不一样，直销是一种无店铺的销售方式。    如何理解这种国际国内营销学研究对于“直销是什么”的回答呢？我个人认为，可以从四个关键层面进行把握：    第一，企业自己选择和组织产品销售的一种方式，而不是企业其他的行为模式。因此，它的关键词是营销，它的落脚点是销售行为。这是直销在营销学上的最基础内涵。而离开这种销售行为去谈论直销，它实际上就违背了直销最基本的定义和形式，因而它也是错误的。关于这一基本理解，无论是在国际上，还是在中国，它都如此。所有企业的直销实践只有建立在这种营销学理论研究的基本成果之上，它才是健康的、可持续发展的。其直销行为因而才有可能沿着正确的方向发展，成为货真价实的直销。反之，如果离开了营销学对于直销的最基础定义去理解直销，从事直销，都有可能在认知上走向谬误，在实践中走向歧路。    第二，企业在从事营销行为的过程中，必须借助一定的物或人为核心渠道和推广载体，才能产生营销成果的行为。那么，在这种营销的发生过程中，渠道和推广的核心载体必须是一定的物、人或者工具，这是直销这种营销方式的重要特征之一。在营销学的研究看来，如果离开了以人或者一定的物、特定工具作为核心渠道与推广载体，企业的这种营销方式就不是直销。    那么，在直销这种营销方式中，如何去理解定义中的“物、特定工具或人作为核心渠道与推广载体”呢？其实非常简单，它指的就是，在营销学的直销中，它向消费者传播产品和服务信息、传送产品的直接履带就是一定的物、特定工具和人。换言之，在直销这种营销方式中，其营销渠道可以直接是一定的物，如自动售货机、产品目录等；也可以是特定的工具，电话、互联网等；还可以直接是人。在这种营销渠道与推广渠道中，人、物、工具都是直接指向消费者，没有任何中间层次；这就是营销学上的直销第二大关键。    第三，企业在组织直销的过程中，必须遵循营销的基本规律。在企业从事直销的行为中，它并不能背离营销的基本规律。只有这样，企业的直销行为才符合营销学对于它的基本定义。那么，在营销的基本规律中，到底有哪些核心原则需要遵守呢？这里的原则和因素很多，概括起来讲，它必须以现代营销的4P+4C理论作为运行基础，自始至终注重产品和顾客，同时充分运用各种现代营销技术来进行设计和规划等，从而让直销实践建立自己的核心发展根基，这就是产品和顾客，并通过其他营销战略与策略推动直销行为的持续发生。正是基于这种理解，我们认为，真正的直销并不能脱离基本的营销原则和规律，相反，这些营销原则和规律正是支持它强势发展的基本动力。    第四，企业在组织直销的过程中，其营销交易不在固定的地点和场所进行，它是一种无店铺销售行为。关于这一点，我们相信它应该好理解。因为，一般的产品卖场都是小商店、超市和商场等固定的场所，其营销交易的完成也通常是在这些场所之中；而直销则有别于此，它没有固定卖场、没有固定交易地点，它是随时随地可以传播产品信息并根据顾客要求在方便的地点进行交易的销售行为。这种行为可以发生在顾客和销售人员家里，也可以发生在火车和汽车上，更可以发生在茶馆和咖啡屋中。总之，营销学上的直销所指，它是一种没有店铺的销售方式。    2.直销分为广义和狭义两种    在现代营销学对于直销的研究成果中，它对于直销做了基于渠道与推广载体差异上的区分，这就是广义直销与狭义直销。这种区分对于我们正确理解今天诸多企业所组织的直销行为有更加清晰的价值，它能使我们对于直销行为的政策与法律制定以及管理，具有更加准确的靶向性和实际意义。    那么，在营销学对于直销的分类中，到底什么是广义直销呢？简单地讲，它指的就是在直销的基本定义中，其他的关键性因素不变，在第二大关键性因素中，作为核心渠道与推广的载体包括物、工具和人的所有直销形式。在这里，以人为渠道与推广载体的直销形式属于广义直销，以物为渠道与推广载体的直销形式也属于广义直销，同时，以特定工具为渠道与推广载体的直销形式也属于广义直销。总之，在营销学的范围里，一切不同载体、一切不同表现形式的直销行为都属于广义直销。    在这种广义直销里，自动售货机、目录销售、通讯销售、电视购物、电子商务等统统被纳入其中，它们作为直销的一种具体形式，尽管其运行的方法体系不一样，但却统属直销范畴。甚至，在这种广义直销中，它还包括了最原始的厂家自己在街上开个店铺，而后直接销售自己所生产产品的行为。    接下来，在营销学对于直销的分类中，到底什么又是狭义直销呢？直截了当地说，它指的就是把广义直销进行切割，把其中以人为渠道和推广载体的直销形式剥离出来，单独立项，这种形式的直销在营销学上就被定义为狭义直销。因此，狭义直销也俗称为“人员直销”。顾名思义，在这种人员直销中，营销渠道是人，营销的推广者还是人，这一点使它与其他直销形式完全不一样，因为其他直销形式要么借助特定物品，要么借助特定工具。而人员直销在渠道环节和推广环节以及营销交易环节都通通是人。在狭义直销中，人是核心要素；在广义直销如电子商务中，互联网是核心要素；而在电视购物中，则电视是核心要素。这些鲜明的差异特征，就是广义直销和狭义直销的区别所在。    有了广义直销和狭义直销的分类后，我们就不难理解国际上不同国家和地区对于直销成果的各种统计数据之间的巨大不同了。譬如说，在有的资讯中，有关直销成果的统计数字指出，直销总量占一些国家商业零售总量的40%以上，并且还有不断上升的趋势；而针对同一个国家或地区，另外的一些资讯则显示，直销总量占它的商业零售总量不到2%～3%。如果不了解广义直销和狭义直销的差异，则非常容易产生矛盾；而有了这种分类，我们则非常好理解了。因为前者统计的是广义直销，而后者统计的则是狭义直销。    3.直销有单、多层次之分    在营销学对于直销的研究中，对于狭义直销它还做了一个非常清晰的区分，这就是狭义直销有单、多层次之分。换言之，则是在人员直销领域，既有单层次人员直销，又有多层次人员直销。在这里，两种狭义直销的共同特征都是人员直销，不同的特点就是在直销实践中，销售人员的层次不一样。其中，一种是永远只有一个层次的直销人员，另一种则是可以拥有多个层次的直销人员。当然，这种层次，如果理解得更加精确一些，那就是集中表现在直销人员的收入体系和计酬方式之中。在这里，需要特别强调的就是，从企业产品到终端消费者之间永远只有一个层次，这也是人员直销的关键本质所在，所有直销人员务必明确。    那么，在营销学对于狭义直销的研究中，到底什么是单层次直销呢？简单地讲，它指的就是企业直销人员没有团队层次之分，也没有计酬和收入体系上的层次之分。在单层次直销中，所有的直销人员都是企业管理下的独立个体，每个人的收入也只与他个人的销售额直接相关，而与其他人的销售没有任何直接或间接的关系。个人销售量高，他则可以按照企业的分配制度拿得更多，个人销售量少，他则拿得少。    在这种直销模式中，对于直销人员的行政管理、销售管理、收入和分配管理等全部由企业执行，所有营销人员只有一个任务，就是当他签约成为某家直销企业的销售人员时，他只需要100%地投入销售和服务顾客的工作中就可以，而不需要关注和执行其他的工作，包括对于其他营销人员的培养和管理。这种直销形式，通常出现在一些比较原始的直销中，其表现形式就是企业在一定地区、特定城市设立一个厂家直销店铺，同时招募很多无底薪或低底薪销售人员走出店面销售产品与服务。在这种直销形式中，由于每个直销人员都是独立个人，没有团队和集体作战，企业的直销员招募也分批次进行，不会经常性地招募，所以其直销人员数量也相对稳定，因此，总体而言，它的发展和推广相对缓慢，并且往往要有其他的强势营销技术配合进行。    那么，在营销学对于狭义直销的研究中，到底什么又是多层次直销呢？顾名思义，多层次直销指的是在企业的人员直销中，直销从业人员可以有不同的行政层次或者管理和荣誉层次，其收入和分配体系中也可以形成不同的层次，但其核心都是以销售产品给予终端消费者的多寡来作为计算依据的。    这种多层次直销与单层次直销相区别的地方有三点：第一，公司可以随时随地招募直销员，没有任何门槛，只要认同企业产品与理念，愿意销售公司产品者皆可与公司签约；第二，先进入公司的直销人员可以受公司委托推荐直销人员，并同时对其业务进行指导、管理和服务，在经过一定的时间后可以组织成一个不断扩大、能够自我管理和发展的销售团队；第三，直销人员的收入除了和自己的直接销售有关外，还可以和他所推荐的直销人员以及他所服务、指导和管理的直销团队的整体销售业绩有关。    因此，在多层次直销中，每一个直销从业人员不仅仅是一个独立的个体，同时也是一个专业营销团队中的成员，所以他的基本任务便可以分解成两个部分：其中，一个方面是全力以赴进行企业产品的销售工作；另外一个方面则是推荐、辅导新的符合企业招募条件的直销从业人员并管理、服务他们。而企业也同时会按照一定的计算公式从这些人员的销售业绩中提成给他们。这就形成了多层次的计酬方式。它是多层次直销的典型标志。    由于多层次直销讲求团队发展，讲求销售人员之间的传、帮、带，讲求管理与服务的合理收益体系的建立，而所有直销从业人员又基本上采取无底薪签约模式进行，因此，它自从诞生之日起，就为很多企业所青睐，因而在全世界发展比较迅速。    二、国际直销    1.国际直销通常指狭义直销    国际直销是我们需要认真了解的第二个直销概念，因为只有了解了国际直销的基本内涵与外延后，我们才可以更加准确地把握中国直销。否则，就会对于直销的几个基本概念区分不清，进而产生误读或者误判，最后混淆是非，在中国直销的实践中被错误观点所蒙骗，受骗上当。这种情况在中国近年来的直销发展中，屡见不鲜。有的时候，我们经常听到各种各样对于国际直销的解读，甚至出现各种各样国际直销的新形式，让人眼花缭乱，真伪难辨。稍不留神，就会滑入各种假国际直销的谎言或骗局中。为什么会出现这种情况呢？其根本原因，就在于我们很多从业人员对于国际直销的基本概念不了解或者一知半解。    那么，到底什么是国际直销呢？目前国内国际学术界比较一致的观点就是：国际直销指目前被世界上各个国家和地区立法约束和管理的直销形式。这种直销形式首先是一种营销学概念中的狭义直销而非广义直销，它是建立在以人为渠道和推广载体基础上的人员直销形式。这种直销形式起源于20世纪三四十年代的美国，后来陆续发展到欧洲、亚洲和世界其他地区，到今天为止已经有80多年的历史。    这种直销形式虽然在全球不同国家和地区表现形式不是完全相同，不同国家和地区对于它的管理法律和相关发展政策的制定也不一样，但其基本的运行轨迹却是一样的，因此，我们通常把它称为“国际直销”；因此，在我们对于国际直销的基本理解中，应该明确三个基本原则：第一，本质上是一种企业营销形式；第二，符合营销的基本规律；第三，具有无固定地点进行交易的特点。只有这样，我们才能准确地把握国际直销的核心本质。    2.国际直销通常指多层次直销    与此同时，明确了国际直销属于营销学概念体系中的狭义直销范畴以后，国际国内的学术界和直销实践界同样对于国际直销做了第二方面的内涵确认，即国际直销约定俗成指的是狭义直销中的多层次直销，而不包括单层次直销。这一种从理论到实践对于国际直销毫不含糊的确认，它对于我们清晰地把握国际直销具有很高的价值，尤其是对于我们了解中国目前直销行业的现状以及未来的发展，具有很现实的作用。    国际直销既然指的是营销学研究中的多层次直销，那么，它显然就会具备多层次直销的典型特征。具体包括三个方面：第一，营销人员可以组建团队，形成管理层次；第二，整个营销人员的计酬收入体系具有多层次特征，所有收入的计算必须是建立在严格的终端销售基础之上；第三，营销团队自我管理、自我发展。到目前为止，这三个多层次直销的基本特征已经成为国际直销的重要原则。    3.国际直销与“金字塔销售”    在明确了国际直销的基本概念后，我们在此不能不提到另外一个非常重要的概念，这就是“金字塔销售”。为什么必须提到它并且要求我们明白它呢？是因为自从有了国际直销以后，“金字塔销售”便一直如影随形，它搅乱人们的视野，混淆人们的是非，扭曲国际直销的基本形象，使国际直销的发展经历着非常曲折的发展历程。    关于这一点，表现最为明显的就是，在国际直销的发源地—— 美国，“金字塔销售”曾经使国际直销陷入了一场长达四年的政府诉讼中，虽然最后国际直销的运行模式被确认合法，但是它却让国际直销的形象在相当长一段时间内，受到了严重损伤，同时极大地影响了国际直销的发展。这种情况不仅出现在美国，以后，国际直销发展到哪里，“金字塔销售”就跟随到哪里，兴风作浪，严重影响国际直销的正常发展，虽然最后总体结果和规律总是邪不压正，但是它却极大地干扰了国际直销的发展秩序，同时让国际直销在每个国家和地区的发展都经历无数波折。    “金字塔销售”所到之处，其所造成的消极影响既然如此之大，那到底什么是“金字塔销售”呢？所谓“金字塔销售”，它指的就是：借助国际直销的形式和运营原理，通过缴纳高额入门费而进行单纯拉人头方式敛财的一种虚假营销行为。在对于“金字塔销售”的理解中，有三个方面是关键：    第一个方面，即“金字塔销售”在形式上和国际直销有相似之处，它也是狭义的人员直销，同时它也用多层次的直销原理进行运营，因此，如果简单地通过形式去进行判断，我们很难对于国际直销与“金字塔销售”进行区分。这也是为什么国际直销发展到哪里，“金字塔销售”就祸害到哪里，并且在很长一段时间内不能被根除的一个重要原因。    第二个方面，“金字塔销售”往往在第一次交易时有高额入门费用，并且这个费用是统一标准的，它不是一种产品销售，而是一种资格购买。因为，如果是一种正常的销售行为，买多买少完全是由购买者说了算，购买者根据自己需要，愿意多买就多买，愿意少买就少买；而这恰好是国际直销与“金字塔销售”的本质区别之一。    国际直销无须高额入门费，购买者完全根据自己的意愿购买产品，买多买少完全购买者自己做主，因为购买者消费的是企业产品而非推荐资格。当然，在这里有一点需要强调的就是，在国际直销中，直销人员无条件进入一家直销公司，并且申请成为直销员，接受必要的培训、购买少量的关于公司的产品、服务、文化等相关资料而花费了少量费用，则需要严格地与“金字塔销售”的高额入门费区分开，它是国际直销的一种正常行为。    第三个方面，“金字塔销售”是一种虚假的产品销售行为，因为它的核心不在于销售企业产品，而在于以销售产品为幌子，实质上则是拉人头。这一点在它的多层次计酬方式中表现得特别明显。国际直销在此与它也有非常本质的区别。在“金字塔销售”中，它所有的交易只有一次，只要一次成功，就完成任务了，因为它收到了高额的资格费用，并且把它作为计算营销人员收入的基数；所以，人头拉完了，交易也就可以宣告结束了，如果形象地比喻，它就好像销售行为中的“一锤子买卖”，只要能做成这笔买卖，坑蒙拐骗的手段都可以用。这就是“金字塔销售”的本质。    而国际直销则不一样，它会始终以销售产品为核心，始终以打造重复消费企业产品的顾客为终极目标，所以，它做的永远不是“一锤子买卖”，而且，营销人员的收入体系永远建立在不断进行、日积月累的销售基础上。正是在这种本质区别的基础上，国际直销重视产品、重视销售、重视顾客，重视永续经营等，而“金字塔销售”则永远热衷机会、暴利、短线操作等。    目前，在全世界允许国际直销的国家和地区，都在法律政策中严厉禁止“金字塔销售”行为，我们必须旗帜鲜明地反对和自觉抵制“金字塔销售”行为。但是，由于“金字塔销售”行为的绚丽外表，再加上部分人急功近利，总想投机取巧、一夜暴富，因而往往上当受骗，最后害人害己。对此，我们必须特别予以警惕。    三、中国直销    1.中国法律中的直销    在关于直销的第三个核心概念中，中国直销是一个必须明确认识和了解的概念，这一点对于中国广大直销从业人员而言，尤为重要。因为中国直销的内涵与外延，既与国际直销、营销学上的直销概念密切相连，同时，它在法律界定和实际运行中与国际直销、营销学上的直销概念又有一些差异，这就是问题的复杂性。所以，单纯了解营销学上的直销概念，或者单纯掌握国际直销的基本概念，而后把它生搬硬套到中国直销的现状分析和实践运用中，都是不恰当的，它们不足以全面解读中国直销行业的现实，因此，对于中国直销我们必须多方结合来把脉它的特殊表现形式和丰富内涵。    首先，我们要从法律的层面去了解中国直销。在中国直销行业运行23年后，2005年国务院常务会议讨论通过，并颁发了《直销管理条例》和《禁止传销条例》两部行政法规，以此作为管理直销行业的基本法律。在《直销管理条例》中，中国直销的法律概念得到了完整阐述。其具体内容就是：所谓直销，指的是直销企业通过签署合同雇佣无底薪销售人员，在固定地点之外将产品直接销售给最终消费者的营销行为。在这个表述之外，目前中国的其他商业法律中，还没有出现对于直销概念的基本定义。因此，这个概念，尽管只是直销行政法规中对于直销的解读，但是它还是可以确认为中国法律对于直销的准确界定，而且是唯一的，所以，它代表中国直销的法律概念。    关键问题在于，对于这个中国直销的法律概念，我们到底如何去理解呢？我个人认为，可以从三个关键点来入手：第一，它符合营销学上狭义直销的基本概念，强调了人作为渠道与推广主体；第二，它符合国际直销的基本概念，但是和国际直销又有区别，它没有明确其多层次性质，而是更加倾向于单层次销售行为；第三，直销的行为发生必须有一个前提，即是经过批准的直销企业才能开展直销这种行为，而没有获得批准可以从事直销的企业，则不能开展直销，这就把营销学上的企业自主选择营销方式变为了一种行政许可下的垄断权益。    对于这个中国直销的法律概念，客观地讲，它定义非常明确，从基础层面上解决了国际直销的营销学内容，但是留下了市场实践中约定俗成的多层次原则的模糊性。值得肯定的是，这种界定，它的出发点是为了不给“金字塔销售”行为留下骚扰空间，是为了中国直销行业的健康发展，但是，事实上也为国际直销的实践行为带来很多矛盾和两层皮的现象。这就是中国直销的法律概念之基本解读。    2.中国市场实践中的直销    按照常规的状况去理解，既然中国有了法律上对于直销的基本定义，直销在中国的实践活动，便也只能按照法律的界定去开展了。但是，问题的复杂性恰好在于这里，在中国，还存在另外一个心照不宣的直销概念，这就是中国直销的实践概念。为什么会造成这样的情况呢？关键原因就在于中国直销的法律概念与国际直销对接中部分内容的模糊。这个内容就是国际直销中的多层次问题。在中国直销的法律界定中，没有明确国际直销的多层次特征，而是表现出对于单层次的全面认同。这种情况的出现，直接导致出中国直销实践概念的出现及其广泛运用。    那么，到底什么是中国直销的实践概念呢？通俗一点讲，它就是国际直销在中国的全面实践。它包括两个方面的基本标志：第一，它继承了国际直销的营销学内容体系，即表现为狭义的人员直销；第二，它继承了国际直销的多层次营销内容体系，从而使多层次营销团队建设和收益计算模式与国际直销一脉相承。这一中国直销的实践概念，尽管和中国直销的法律概念有一定程度的不同，但目前在行业实践中已经获默认，并且成为行业现实。因此，在目前讨论和研究中国直销的问题，实事求是地讲，它必须建立在中国直销的实践概念之上，而非单纯的法律概念。尽管中国直销在政策法律的制定和执行上更加注重中国国情，和国际直销刻意保持了阶段性的距离，但是，中国直销的实践早已突破了这种距离，并保持了和国际直销的接轨。    3.中国直销与传销    在对于中国直销的本质研究中，还有一个很重要的概念需要我们特别重视，这就是传销。而在中国直销的发展史上，到底传销是什么？传销又和中国直销的发展有着什么样的恩怨情仇呢？为什么在中国的直销法律法规中，既有《直销管理条例》，同时还有《禁止传销条例》呢？而且在中国政府和各级职能管理部门对于直销的管理过程中，为什么总是强调规范直销、打击传销呢？如此等等，对于这一系列问题的正确认识和准确回答，有助于我们更加全面地了解中国直销行业。    其实，正如“金字塔销售”与国际直销一样，传销和直销在中国的发展纠缠也是如此。什么是传销？从一定的程度上，我们也可以把传销等同于国际上被禁止的“金字塔销售”。唯一不同的是，中国没有使用“金字塔销售”这一概念，而是使用“传销”概念代替它，从本质上，二者所指应该是一样的。基于此，我们可以非常欣慰地看到，国际上各个国家和地区都禁止“金字塔销售”，我们中国则禁止“传销”，这是完全符合国际惯例的，有利于国际直销在中国的健康发展。    但是，问题的关键就在于，中国直销中“传销”的法律概念和实践概念都与国际直销中的“金字塔销售”既有非常多的相同，也有非常严重的不同。相同的一面体现在：二者都把拉人头、缴纳高额入门费作为基本特征；不同的一面则在于：在中国的直销法规《禁止传销条例》中，把多层次团队计酬也作为传销的一个重要特征。同时，它把非法集资、借助互联网和区域经济发展项目进行欺诈等都认定为传销行为，这就使得中国的传销概念变得异常复杂，让人们很难像“金字塔销售”行为一样精确辨识。其中，尤其是把多层次团队计酬模式也作为传销的一种特征，更是把国际直销与传销之间的差异模糊了。中国的直销问题由此而变得复杂起来。再加上在中国直销的发展史上，1998年以前，传销是合法的，1998年以后，传销是不合法的，这些情况纠缠在一起，确实让人眼花缭乱。    针对这种情况，我们可以做如下的科学梳理：第一，1998年中国没有国际直销的概念，而是用传销代替了国际直销；与之对应，那时也没有“金字塔销售”的概念，而是用非法传销代替了它；第二，在今天的中国直销行业中，中国直销的概念代替了原来的传销即国际直销的概念，传销的概念则代替了原来的非法传销即“金字塔销售”概念和传销的部分概念；同时加上了部分经济领域里的欺诈行为。因此，在直销与传销的概念中，它更加具有中国特色，虽然这种划分还容易产生一定的模糊，但总体上是按照国际直销与“金字塔销售”的区隔原则去设立的，这一点我们可以非常清楚地看到。当然，如果能够像国际上一样，把“中国直销”与“传销”回复到“国际直销”与“金字塔销售”的清晰区分，则更加有利于中国直销行业的科学发展。                                                              
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