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价格：20积分VIP价：内容简介/工业品营销七重攻略
《工业品营销》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。
工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。
编辑推荐/工业品营销七重攻略
IMSC(工业品营销研究中心)有专业的培训团队，讲师经验丰富，授课思路清晰严谨并富有引导性。IMSC是我们可以信赖的专业培训机构。《前沿讲座》预祝丁兴良老师越走越好，期盼更多的人可以领略到《工业品营销七重攻略》的价值。
《前沿讲座》总制片丁老师的课程非常生动，讲师能用通俗易懂的语言和形象的案例使学员掌握原本枯燥的标准内容。从课程中我们可以感觉到讲师丰富的经验，我们可以实实在在学到东西。杭州市场营销中心总经理山IMSC的培训在近年来有很好的发展，为我们提供了更多领域的新课程，并且IMSC始终将讲师水平和课程质量放在第一位，IMSC值得我们信赖。在行业市场营销策划和执行方面，《工业品营销七重攻略》是一本非常值得学习的好书。资深营销顾问胡凯东丁老师的培训生动实用，贴近公司运作实际，对提升企业业绩起到了重要的推动作用。丁老师的《工业品营销七重攻略》是营销类书籍中的最好版本。人力资源部培训主管吴敏满足客户需求是IMSC的服务宗旨。IMSC在真正意义上达成了他们的目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善；提升企业竞争力。三一重工股份有限公司华南分公司销售经理梁智
作者简介/工业品营销七重攻略
丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了因内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson & Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、特骋顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀传家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。
目录/工业品营销七重攻略
第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理论”信则行业发展五道坎八大切割十六字核心战略营销顾问十六字诀四个境界行业趋势：从销售员到销售顾问实战案例：广州某软件公司以用户为中心，项目为龙头，招招领先第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友挖掘需求六层次挖掘需求的五把金钥匙太极推手四步秘籍四句经典话语人际关系发展五步骤搞定客户建立信任六部典行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力第三重：进身——找准入口，循序渐进“天龙八部”式采购流程太极推手八式九字诀找对人——烧香不能拜错佛谁是老大说对话做对事教育客户行业趋势：销售过程从粗放到精细实战案例：昆明某装饰公司项目型销售与流程管理掌控自如第四重：防御——知己知彼，百战不殆行业发展的四类“明星”影响采购的八个因素偏向采购客户的客户搞定评估小组两大核心十五字诀价格谈判“铁三角”模型行业趋势：价格战之路还有多远实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析第5重：——针锋相对，抢占高端20/80切割评价客户的三种指标经营大客户的五个误区三类大客户价格不降，有可能吗搞定价格敏感型大客户搞定老总的七大诀窍面对附加价值型大客户的四个策略搞定附加价值型大客户强强联合，资源互补降价六绝招经谈十策略行业趋势：从大客户关注点对找突破口实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴三把利剑销售管理的四大核心品牌营销三步骤七套赢利模式“九阴真经”工业品提升品牌的“符”让客户感动的原则：用心行业趋势：品牌是工业企业的必由之路实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下五层次服务大客户提升的五个以台阶建立“LSCPAS”服务标准流程客户是老婆，潜在客户是情人把投诉作为创造利润的新起点个性化服务忠诚的五个指标“四度”分析法共赢天下行业趋势：与准客户共赢天下实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫跋
书摘/工业品营销七重攻略
珠海某电效公司客户
组织架构嫁接成功珠海某电效公司作为专业的能源服务提供商，是以用户价值的最大化为驱动力，根据用户对能源利用(工业蒸汽、采暖、制冷、照明、动力等)的要求，通过供给、分配、转换及利用各环节的优化，致力于为用户提供经济、环保、全面、系统的能源使用整合式多目标电效平台(IMPP)和优质专业化服务。年，经销商一共有1000多家，到2005年下半年只有300家，真正活动的经销商只有100家。公司目前设有大客户部，但10年下来，这个部门只做了1个53万元的单子，而且几乎没有利润。问题分析(1)营销中心的核心业务与关键职能在组织结构中不突出。缺乏对经销商的管控：300多家经销商平时活动的只有1/3；经销商不愿意把终端用户的信息共享；经销商要求区域中心做了许多方案，成功率非常低，缺乏对项目的控制，只有顺从，浪费时间与资源；经销商不断要求公司再次降价，比较被动；销售人员无法对经销商进行有效的项目管理，只有跟从与配合。无法掌握终端用户的需求：无法引导经销商做项目公关及拓展，对经销商的作用降低；技术人员出身的销售人员缺乏对终端用户独立的开发能力；目前体制是以经销商为命脉，也就只能依赖经销商；公司没有真正的营销部门，公司的营销部门只是对经销商负责，希望管理与规范经销商；公司缺乏专门进行终端用户开发市场的部门(大客户中心已关闭)；以前大客户中心的市场拓展能力较弱。(2)真正的“客户”是谁??经销商导致我们迷失了方向。经销商是命脉：以往成功的经验都是来源于经销商，经销商是我们的衣食父母；经销商近两年不断要求我们降价，同时提供更多的服务；销售人员无法对经销商进行有效的项目管理，只有跟从与配合；有一个区域的经销商从15个到6个再到4个，至少数量在萎缩；经销商往往文化层次偏低，功能性的六大平台经销商无能力开展学习与提升。终端用户是根：无法掌握终端用户的信息，导致产品质量及售后服务的成本存增加；解决方案式项目销售必须是个性化的，只有终端用户才是付钱的人。(3)组织绩效管理薄弱，个人绩效有效性差，与薪酬没有挂钩，组织绩效发展不明显。近两年随着市场成熟度的提升，国家号召节约能源，公司利润却没有提升；经销商的拓展越来越困难了，导致以经销商为业务发展主力的公司有急迫感；对经销商有考核指标与内容，却因为买卖关系而无法考核；组织内部大量的资源浪费或利用率不高，技术工程师撰写方案而无结果；售后服务的工作太大，却产生不了因售后带来的效益；组织中人员变动较大，而市场拓展业务的能力却缺乏，导致一味依赖经销商；个人绩效管理流于表面，前端销售人员没有考核的指标，或者有考核的指标却无法执行；对于考核的好坏没有直接的影响，导致人员积极性不高，例如前端的技术工程师；绩效与薪酬之间没有明显的关联；薪酬设计与绩效没有关系，薪酬设计与工作能力之间没有明显的关系，多一事不如少一事；技术人员与经销商配合的工作更多一些，然而薪酬只与销售人员有关；公司营销中心的主管与区域经理之间的薪酬差异明显，导致不如做销售。(4)缺乏行业用户的市场策划能力，无法拉动终端用户。选择行业用户的依据不充分：六大行业用户的竞争对手暂时不清楚；行业用户的调查缺乏真实性，只是以经销商的经验为主。行业策划及推广的经验不足：没有真正用户的资源，推广活动比较难进行；行业推广的经验没有积累，更没有延续；许多活动缺乏后续跟进；某些推广的方式比较有效，但缺乏足够的经验。(5)人力资源发展水平跟不上公司营销的发展速度。营销人员大量缺乏：目前的营销人员是从技术人员转型而来的；缺乏独立开发项目的能力，与经销商只是协同拜访；缺乏从事真正市场化销售的经验；技术工程师的学习能力需要加强；六大平台真正懂得的人不是很多；集成项目需要总结来整合资源，导致没有效率与效益；技术安装调试经常影响到产品质量，导致投诉增多；与大学合作的项目能够完全消化的技术人员不多，而且高学历人员也不多。工业品营销把大客户区分开来，大客户管理成为了企业关注的重点。大客户的组织架构模型从营销组织系统、营销计划系统、营销控制系统、营销信息系统四个方面出发，涵盖了企业营销战略制定、行业用户选择、市场推广与活动策划、组织架构与人员设置、绩效考核与薪酬设计、信息流程管理等方面，完成了经销商管理与项目型销售管理两大体系。3．项目成效(1)IMSC中心协助成立了项目营销部门，而且项目营销部门不受经销商的控制，基本上能追踪到每一个终端客户，企业从而有效地掌握了终端客户的资源，在20()6年7～12月，利润增长了300余万元。(2)IMSC中心协助完成了针对客户，尤其是大客户的项目型组织架构，使得企业营销体系得到了健全，企业客户关系管理上了一个大台阶。(3)IMSC中心在项目型组织架构原则的主导下，认识到终端用户将是珠海某电效公司同经销商共同的服务对象，经销商将是该公司的能源服务合作商，有效地实现了两者的优势互补。(4)IMSC二中心协助企业人员顺利过渡到项目型销售工程师，完成了角色转变，为企业在市场上提升了营销竞争力。
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