Frank Liu 刘非愚　　高级讲师　　WSET3 Advanced　　SHMS瑞士酒店管理大学2012届毕业生　　北京中海美尚酒文化传播有限公司 市场总监　　菲斯乐加葡萄酒培训中心及全球选酒中心 创始人　　　　?　　?　　“晶莹剔透的芳泽，凝注了目光的深情，琥珀色酒汁沿着杯壁缓缓下行，透出凝脂般醉人的润莹，只有安详和宁静。　　高脚杯慢慢的摇晃，细腻悦人、优雅浓郁的香气随着杯的摇曳轻漾，举杯到唇边，舒张肺腑，心灵，吸入花草的芬芳。”葡萄酒是灵性的酒，清新的酸，圆润的甜，葡萄的香，橡木的味，都蕴藏在酒中，完美的融合。　　?　　　　?　　毕业于SHMS瑞管的校友Frank刘非愚在瑞士留学期间曾游历欧洲各大酒庄，只因为对葡萄酒的热爱和更近距离的接触葡萄酒，回国后从酒店工作转出投身于葡萄酒行业，创立菲斯乐加葡萄酒培训中心，并为各杂志网站撰稿(北京商报，YOKA时尚网等)。以下是Frank接受SEG中国办事处邀请进行的采访。　　?　　　　?　　1、 目前中国葡萄酒行业的发展行情如何？对于想进入这个行业的学弟学妹，你有什么建议？　　在2013年以前，中国本土葡萄酒生产量和进口量一直呈持续增长的趋势。2013年由于“三公消费”，使得本土葡萄酒生产量和进口量下降，但依然呈缓慢增长趋势，国内葡萄酒市场经过这两年的洗礼，大众对于葡萄酒的消费也更加趋于理性。同时随着国人对葡萄酒的了解加深，越来越多人被葡萄酒的魅力所俘获，葡萄酒已经成为许多人生活中必不可少的部分。此前我和团队共同创作了一篇题为《葡萄酒是如何毁掉你的生活的》的文章，调侃葡萄酒对我们生活带来的影响，得到了很多葡萄酒爱好者的认可，确实葡萄酒已经深入到我们的生活，为我们的生活注入了更丰富的色彩。　　对于想进入这个行业的学弟学妹的建议就是要一直保持对葡萄酒的兴趣和对这个行业的热心，要明白葡萄酒的真正魅力在于促进我们的社交，提高我们生活的乐趣，葡萄酒不仅让商务会谈变得轻松愉快，让亲友聚会气氛更热烈温馨，同时让我们放松心情，灵感迸发……从事葡萄酒行业，必须要自身对葡萄酒有一种执着的兴趣和热爱，这样才能让自己不断进步的同时也带动身边人和客户对葡萄酒的热情。　　?　　　　?　　2、 当初为什么会选择从酒店业转战到葡萄酒行业呢？你觉得这个行业的魅力之处在哪里？　　因为我将会有机会喝到更多的好酒！（笑）其实酒店行业与葡萄酒行业是相通的，我在瑞士学的是酒店管理，但是我们有专门的课程教授葡萄酒专业知识。我们不少优秀的校友也在酒店里从事葡萄酒的一线工作——侍酒师。而我认为葡萄酒行业的魅力之处是你不光可以在酒店里为顾客提供优质的服务，也可以走出来做更多葡萄酒其他方向的工作，比如做进出口和品牌推广，当然还有就是把你喜欢的酒大卖，同时有机会和许多葡萄酒大师沟通交流，到世界各地的葡萄酒庄园参观考察，了解这些专业人士及家族，倾其一生甚至世世代代，为同一个历史逾千年的产品——葡萄酒，进行探索研究，这本身就非常有趣。我认为葡萄酒行业绝对是一个可以作为终身职业的行业，是一个能够把兴趣带入工作，让你可持续快乐的行业。　　?　　　　?　　3、说说你是如何在瑞士与葡萄酒结下不解之缘的？瑞士酒店管理的经历对你后期在葡萄酒行业的销售及培训工作有什么样的帮助？　　说起来非常有意思，在2010年去SHMS之前从来没有想过会如此热爱葡萄酒和从事葡萄酒行业。HOM（酒店运作管理）Wine&Bar,在学习这门课程之前我不了解葡萄酒，不少国家产区名称和当地葡萄品种及葡萄酒特色都只能靠硬背，所以学习起来非常吃力，在这一门课程上我花费的时间是其他课程的数倍，在这段时间甚至“讨厌”葡萄酒，直至有一个周末，班上同学邀约一起去student kitchen，我到Leysin（学校所在的镇）的超市去选购葡萄酒，发现已经能认识一些酒标并在挑选中找到乐趣。于是我就开始主观能动性地去钻研它，发现周围的环境实在是很有利于去学习葡萄酒。SHMS的HOM课程内容不光单纯涉及葡萄酒知识，在实操上也非常注重，之前在学校学到的这些综合知识为我现在的工作和考级奠定了很重要的基础。同时，酒店行业卖的是优质的设施和优质的服务，而葡萄酒行业卖的是优质的葡萄酒以及优质的服务。相同之处就在除了有优秀的产品，同时两个行业都需要有良好的服务意识，所以我在瑞士学校的“满足顾客未提出的需求”等酒店服务理论，对于我们在葡萄酒行业的应用中同样具有重要意义。　　?　　　　?　　4、对想来瑞士读酒店管理的学弟学妹们有什么建议？　　我的建议是如果去之前不是非常了解葡萄酒的话可以提前在国内报一个葡萄酒培训班系统学习了解一下或者购买相关的书籍了解基本知识，就像不少同学在去SHMS之前会去学习法语一样，对于课程和与其他国家的同学交流会更轻松，这方面希望可以多和大家多交流。还有就是多尝尝瑞士本地葡萄酒，非常棒，目前来说回到国内就不那么好买到了。　　?　　　　?　　采访后话：　　Frank 在三月北京公开课就为童鞋们分享品酒知识：观其色， 闻其香，尝其味。他说“一个有经验的品酒师，仅凭香气，就可以推测到许多信息，品种、酒龄、酿制、素质、产区、气候等等。只要经过学习和锻炼，我们每一个人都有可能做到。”“在开酒的时候，即使你在使劲，也要保持优雅的笑容”，这句话之于我们的生活，何尝不是如此？　　?　　?Frank开讲啦!　　SEG微信公开课：日 19:00—20:00　　通过SEG微信（segprc）?或?SEG微博回复： 姓名 + 学历或职业 + 联系电话 + 邮箱 +?微信号?+ 葡萄酒问题
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第三方登录：红酒行业如何做好微信营销？
帮主说：微信是可以起四两拔千斤的重要推广载体:。红酒行业的微信营销必须以内容经营为核心，注重实用性、趣味性、神秘性。
红酒企业，主要消费客户是政府职员、商务应酬人员、事业单位职员包括有喝红酒爱好的上班一族。主要销售渠道是酒吧、夜场、饭店、政府部门、企业单位采购等。传播推广上，主要采取赞助大型活动、开品酒会推广、专业杂志、电视电台做广告等。连锁加盟店也是他们的主要销售渠道，加盟店一般开在大型住宅区附近，采取会员制的方式，销售给居住在附近的企业白领，满足白领们在节假日送礼、日常饮用、生日庆典等方面的红酒消费需求。
如今红酒行业竞争很激烈，红酒业的线下渠道越来越难做了。原因如下：
一、价格透明。
互联网的发展，特别是近年红酒电子商务的影响，导致价格非常透明，摆在门店销售300元的红酒，消费者在网上130块就可以买到；
二、消费者越来越专业。
特别是平时有自购红酒饮用的群体，以前购买的，100个有3个懂，如今100个至少有13个懂，这就淘汰了一批本身对红酒行业不熟悉跟风进入的行业积累不足的那批企业；
三、红酒行业的准入门槛相对较高。
价格要有竞争力，对上下游资源要有比较强的掌控力，红酒本身的文化属性强，对红酒没有足够了解贸然进入很容易铩羽而归；
四、红酒消费市场总体还处于引导阶段。
主力消费群体大部分已经有自己的家庭酒窖，专门购买收藏各类佳酿，而普通消费者对红酒的认知还不足，企业没有投入相当的精力和时间去教育积累，很难有突破。专业的消费者比红酒商自己还专业，往往尝酒时可以把老板问得目瞪口呆哑口无言，而普通消费者不懂的，费了半天把口说干了，人家将信将疑，至于买不买，那还得看运气。
五、传统推广模式的式微，过往采取的杂志电视等广告，如今已经很难奏效。目前比较有活力的红酒消费群体是90后，消费力强，容易接受新媒体的影响。
品酒会是目前最奏效的推广方式，用微博以及其他网络媒体发起品酒会，通过体验来发展潜在客户。举办红酒讲座也是一种主流推广方式，给参会者送酒，派送小册子，让消费者在慢斟细酌中接受红酒。有时则与银行的高端客户联合举办品酒会，作为一种福利噱头，从中培育高端客户，发掘销售机会。这样看似推广成本很高，但红酒销售的好处在于消费者的复购率很高，可以通过后期的销售来弭平初期投入的市场培育成本。
现在很多有实力的红酒商开始做红酒培训与品鉴会，如与香港葡萄酒教育中心联合开班，针对行内人、热爱红酒的消费者以及公司高管。通过这些人的口口相传，来拓宽销售和渠道范围。
微信是可以起四两拔千斤的重要推广载体。
一、红酒行业的微信营销必须以内容经营为核心，注重实用性、趣味性、神秘性。
1，红酒知识的文化传播教育窗口。红酒是具有极强文化特性的饮用品，每一瓶酒从创始人事迹、品牌诞生历程、产地气候经纬度、葡萄种植、到橡木桶选取、发酵等，乃至如何品尝，如何鉴定、品酒礼仪、储存技巧等都具有强烈的文化色彩。红酒企业可以用微信向受众传播上述内容，包括以红酒为核心延伸的饮用功效、禁忌等实用内容，让订阅它的用户方便地学习到红酒知识，提高对红酒的认知理解，激发对自己经营红酒的兴趣，成为专业的发烧友。
2，内容编辑上要注意结合时事热点和适当的内容跨界。
例如刘谦在春晚中用红酒做道具，及时把它梳理成文推送，增强时效性。把红酒与历史名人、明星的故事荟萃成文，偶尔把星座、心理、生肖、血型等于红酒结合起来，例如，苍井空最爱的红酒、性感女神林志玲的红酒养颜秘诀、狮子座的精选佳酿、AB血型女生得不能喝哪种类型的红酒、有心理强迫症的白领女性如何选购红酒等，这些趣味神秘略带八卦的内容，自然而然会让已经订阅的用户觉得有趣主动把它分享到朋友圈，这样，就能获取并吸引一批真正对红酒感兴趣的微信粉丝，品牌效应和口碑传播也就在这个过程中实现了。
3，做好内容导航自定义菜单，让用户自主获取微信上喜欢的内容。
虽然公众号已经有查看历史信息的功能，但并非所有用户都对微信使用那么熟悉，还有相当大部分用户是不清楚的，另外，查看历史消息跳转很不便利，往往查看一条信息后退出，又得从头开始翻查，用户体验较差，内容导航可以更加便利用户根据自己的需要迅速便捷地获取想要的内容。
一个公众号的内容库足够丰富时，完全不用担心用户会离你而去。现在大家都在开微信公众号做微信营销，也都有意识地往内容方面去聚焦着力，但可以肯定，大部分没耐心浮躁的企业肯定迟早会把自己的微信号弄成一个可有可无的鸡肋号。内容营销做好了，微信营销至少成功了80%！
二、利用微信实现线上线下交叉营销，但要注意适度。
比例保持在20%左右即可，当用户认可了一个红酒品牌的专业度之后，营销是比较容易进行的。在营销上，可以这么做：
1、用微信实现线上销售。
目前很多红酒企业在大型红酒电商的冲击下，大部分都开了网上商城，这时，可以在日常推送的内容的底部告知用户，最近推出哪些促销，哪些低价体验装，点击原文即可购买。在后台内容推送时，把对应网店链接放到添加来源那里。
2，为线下活动拉抬人气，发展人流，实现线上线下交叉营销。例如店里搞推出买满3800送酒柜，买一送一等促销活动，可以在微信里告知，让用户到就近的地点去购买。包括举办品酒会、红酒讲座、参加展会、红酒培训时，都可以在推送内容中呈现，为线下活动带来更多的人气，以便发展经销商、加盟商、批发客户、零售客户和团购客户。
三、红酒微信营销需要注意的3点。
1、内容的原创性很重要。
别看现在的用户大部分是小白鼠，对红酒真不太懂，但只要他感兴趣了，扎进去了，别处抄袭、糅合的内容肯定会让用户识别出来。所以劝那些想去搜集红酒杂志往上面摘抄内容推送的可以省省心了，那么玩会搞砸自己的！
2、尽量减少图片的K数，减轻用户的流量负担。
自有了 微信后，相信很多人的流量套餐都不够用了。其实这是所有的微信营销都应该注意的。但我们微信营销一定要从用户的角度考虑，在保证不影响图文效果的前提下，安排美工帮忙降低图片的K数，顺带告知用户你已经这么做了，用户对你的好感又增加了。
3，微信营销要增加透明度。
适时告诉用户，为了提供更好的服务体验，为了搞好活动，你做了哪些工作，顺便把工作人员热火朝天的工作场面呈现给用户，这样的好处是拉近距离，增强亲切感的同时，用户也会对你心存感激，感觉非常贴心，美誉度就上去了！
感谢微营销微商导师彭曙光指导
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