论一个理财师的自我修养（大咖经验精彩分享）_融利云助手-慢钱头条
论一个理财师的自我修养（大咖经验精彩分享）
作者｜陕国投信托 王琼 博士
来源｜资管云（ID：xintuoquaner）
财富管理最终目标是要幸福感，这是人性当中的一种感知和体验。而幸福感本身，是物质财富和精神财富和谐共生的过程，这是人与生俱来所追求的东西，是财富管理的终极目标，亦是作为理财师一生修为的目标！
从事理财十多年，总是有年轻的理财师问我一个问题：“如何才能拓展新客户？”其实关于如何拓展新客户的问题，在网上找“度娘”百度一下，就会有上百种方法，关键在于实践。但今天想和大家分享的是“如何通过理财师的内修来拓展客户？”。
理财师是一生都需要学习和修炼的，就像我们练习跆拳道，从入门的“白段”到 “黑段”高手，是一个循序渐进的过程。这个修炼其实包括两条线路，一条线是理财师的专业技能训练，另一条线是理财师的品格修养，两者缺一不可。
&“白段”入门级理财师：
&我能为你服务（service）
刚刚入行的理财师，就像小学生一样，处于“白段”入门级，一张白纸从零开始，这个时候往往客户比我们理财师的知识还丰富。入门期有三门课是必须做到的：“热情、勤奋、诚恳”。这三门课虽然不难，但门门都要做到90分以上。首先对客户的态度热情，并且能够勤奋的工作和学习，比如帮助客户做好产品宣讲、购买、赎回等服务，这个时候我们能做到：“我能为你服务”。
如同小学生的品格教育尤为重要一样，理财师的品格从入行那一刻起就开始塑造。“诚恳”是第一位的，诚恳客观的揭示产品的收益和风险，诚恳的面对和处理每一件事情，是理财师品格修养的第一课。
&“黄段”初级理财师：
&我能为你解读&&（communicating）
经过小学阶段的学习，进入中学的“黄段”成长期了，如同在泥土中发芽，在此阶段要打好基础，并学习大地厚德载物的精神。也有三个方面的课程“知识、信息、诚信”，进入中学的这三门课，都要考到80分。
基础知识方面的学习和考核，需要拿到一系列的上岗资格证，比如基金从业资格证、保险从业资格证、银行业从业资格证等。
信息方面，则需要通过基础知识和产品学习，能够做到给客户“解读”。什么是解读？是要告诉客户产品说明书背后的东西，这些信息能够帮助客户投资人做出判断。比如一个信托产品，一看投资方向，要给出这一方向或行业目前和未来的发展信息，帮助投资人判断市场风险；二看投资企业，要给出企业在行业中所处地位和目前财务情况，帮助投资人判断信用风险；三看产品的风险控制措施，给出这些风控具体抵质押情况和法律效应；四看投资人，与客户探讨该产品的风险收益特征与客户的投资目标是否匹配？产品的风险与客户的承受是否匹配？这个时候我们能够做到“我能为你解读”。这个解读（&&communicating）是与客户的互动，而不仅仅是解释（explain）或宣讲。
解读过程中“诚信”二字特别关键，要将合适的产品销售给合适的客户，要站在客户角度而不是自己业绩和考核的角度。在这个阶段，理财师便开始孕育自己未来的品格，“诚信”对于理财师的品格塑造尤为重要，也是今后与客户建立信任关系的基础。
&“绿段”合格理财师：
&我能帮你规划（plan）
仅能完成单一产品的销售并不能称为一个合格的理财师，理财本身就是一个全面规划和配置的过程。理财师整体的知识体系和架构也要逐步完整。就像读完中学接受高考一样，通过注册理财规划师（CFP）或注册财务规划师（RFP）的考核，是进入大学长成枝繁叶茂的“绿段”合格理财师必经之路。
在这个期间我们需要不断学习两个能力，一个是客户“资产配置”建议能力，另一个是客户“心理引导”能力。
资产配置是财富管理的金律，也是金融市场给投资者最大的免费午餐。理财师需要能够根据每个客户不同阶段、不同情况作出建议和指导，帮助客户做出规划并坚守投资纪律。
心理引导能力往往会被忽视，实际上对客户的财富管理的过程不仅包括理性坚持的财务规划过程，还包括温馨柔软的人文关怀过程。我们看到很多理财师在这个时期开始选修“心理学”等课程。能够引导客户不仅关注某个产品的收益，而是聚焦在客户整体财富的保值、增值和传承上。在整个财富管理的过程中，指导客户如何面对收益和损失，如何树立财富管理的长期稳健的理念，在感性和理性之间进行平衡。
&“蓝段”高级财富顾问：
&我能给你建议（advise）
随着理财技能不断成熟，需要继续深造进入研究生阶段，成为“蓝段”高级财富顾问。这个阶段理财师的专业技能方面会更加深入，比如国际认可的注册会计师（CPA）、注册税务师（CTA）、注册金融分析师（CFA）等高级证书是理财师专业性的体现，财富顾问也会根据自己的爱好专长选择一个专业领域深入研究，例如证券、黄金、信托、股权投资等。
这个时期有一个非常重要的能力需要训练，就是“思维能力”。什么是思维能力？在投资理财的过程中，思维能力最重要体现为分析判断能力，例如对宏观的理解、对产业趋势的判断、对企业和产品的甄别等，能够从信息、经验进行论证，解释背后的逻辑，做出判断，给投资者一个明确的建议，做到“我能给你建议”。
&“红段”钻石级的专家：
&我能解决问题（solve）
理财师多年修炼，成为“红段”钻石级理财专家，就具备了一定的进攻性，也就是主动解决问题能力。这时他们身边不仅聚集了很多高净值客户，而且聚集了不同行业领域的专家和资源，能够发现需求和机会，并整合调动这些资源为客户解决问题。
举个例子，我身边有一位私人银行的投资顾问，他的一个客户遇到一个难得的投资机会，但没有办法自己实现。他不仅设计了一套完整的产品交易结构，并且找到相关银行、信托、券商等资源方实施落地，最后还考虑到一旦融资方违约，如何进行风险转移和处置等风控措。当具备了“解决问题”的能力的时候，有一个现象就会出现，客户往往是约理财师的时间了，他的时间对客户具有价值。
&&“黑段”骨灰级：
&我能引领你（lead）
理财师的终极目标，是修为到骨灰级的“黑段”。这个时候他们在行业中具备了一定的影响力，能够将多年积累的知识和信息贯通，对一些潜在的行业机会和风险进行预判；能够通过他们的资源和影响力引领财富管理行业的变革。
另一方面，他们的个人品格方面也会实现个人价值与社会价值合一。一位财富管理方面的领军人物曾说道：“我热爱这份事业是因为通过我们的努力能够让更多的人更幸福、更快乐，而不是我做了多少业绩，或者是多少人跟随我。”
财富管理最终目标是要幸福感，这是人性当中的一种感知和体验。而幸福感本身，是物质财富和精神财富和谐共生的过程，这是人与生俱来所追求的东西，是财富管理的终极目标，亦是作为理财师一生修为的目标！
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一个外汇交易员的自我修养一、盈利的核心盈利的核心只有一个：赔率。玩德州扑克底池已经1000筹码，手牌9、10，翻牌J、Q、3。常人下800筹码，赌翻牌、转牌出现8或K出顺子；换做稍通牌技的人用四二法则一算，顺子概率约32%，下300筹码。常人是赌徒，而我们是交易员，原因便在于此。有些人知道概率的存在而不计算概率，有些人计算概率却不知道赔率，而交易员知己知彼。概率是彼是我们不能控制的，赔率是己是我们...&当铺“当铺学生尿壶锡。谓无他改，乃弃物也。凡在典学生，务概守分，得能一生始终到老，就是真福。若不守典规，竟无出头之日，何也?另改他业，势所不能，只因从初习惯成自然：关门自大惯，一派充壮惯，目看排场惯，耳听阔气惯，吃惯穿惯，懒惯用惯，高楼大厦登惯，粗工打杂使惯。如改他业，嘴头呆钝，全无应酬。不晓场面，不知世故，居处不能遂心，使令又不遂心，吃不遂心，穿不遂心，又无本事，不能得大俸金，用不遂心，有多少委...&举例：有一个演员的自我修养一个广告人的自白一个鸡蛋的诞生记那么作为广告人到底需要那些修养呢？这可能不管对谁来说都是一个大的话题。但是有一点是明确的，那就是你的大方向，就是无论怎么样的出发点都是好的，你想问题都是从正的方向去想就对了。作为一个广告人可能多数时候都被贴上这样或者那样的标签（比如离经叛道、稀奇古怪、幻想连篇）总是在别人眼里就不是正常的人吧。但是自己却就得我很牛逼，很聪明………………还有就...&　　一提起理财师，印象中西装革履，谈吐与举止带有几分优雅，为客户规划资产配置，总会令人羡慕与向往。现如今，信息如此发达，一个初入理财界小白，磨砺一番，服务好三类人群，也可能成为理财大神。　　　　其实，一个优秀的理财师的自我修养是不断学习专业知识与技能，另外在实例操控上，从身边的三类人群着手，孩子、自己与父母，便是最好的客户与投资对象。　　孩子的理财师：灌输理财概念　　从孩提时代起，作为父母的你，应...&大家一定有这种感受以前的手机插个4G内存卡能装下整个世界换iphone16G更是觉得世界尽在你手中一段时间后……拍个照片你给我手机空间不足看个微信你给我手机空间不足就连安装个游戏你都给我手机空间不足手…机…空…间…不…足…让人好抓狂然而各大APP还是侵占着手机那越来越不够用的内存虽然他们起了好听的名字但我还是要以人民的名义揭穿它比如▼除了亡者农药99%的人都没能躲过这种毒▼哪个哪个明星出轨了耶，尺...&
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如有疑问请致电 8500位理财师生存调研：年薪超百万仅占3% ，过半认为3-5年可财务自由
&&&&本报记者&陈植&上海报道&&&&长期以来，理财师一直被视为高收入的职业群体。然而，伴随高收入而来的，却是理财师群体日益沉重的工作压力。&&&&近期，小虎金融集团旗下理财师一站式B2B2C服务平台——壹财富发布国内首个关注理财师职场发展状况的《2015中国理财师白皮书》（下称《白皮书》），通过对500多位国内理财师进行问卷调研，收回有效问卷463份，以此展现理财师群体鲜为人知的工作压力与职业发展困惑。&&&&《白皮书》显示，3/4受访的理财师认为自己承受着相当高的职业压力，仅有25%认为工作压力较小。其中，银行、互联网金融、基金等金融机构理财师工作压力明显高于行业平均水准。&&&&究其原因，是理财师们正遭遇两大职业发展瓶颈，一是随着国内财富管理市场从产品驱动型向客户资产全权委托式资产配置转变，理财师发现自己手里缺乏足够丰富的理财产品，满足高净值客户日益个性化的资产配置需求，令业务拓展受限；二是理财师每天必须花费大量时间精力维护现有的客户关系，在寻找新客户方面显得力不从心，导致自身人均产能难以持续增长，职业发展遭遇天花板效应。&&&&这也令理财师群体收入状况日益呈现金字塔特征。在受访的数百位理财师里，年收入在10万-20万的理财师占比高达64%，而年收入超过100万的比重，则仅为3%。&&&&“为了突破两大职业发展瓶颈，不少国内理财师开始寄希望于自主创业。”一位壹财富人士表示。通过调研发现，目前约34%理财师计划未来自主创业，成立独立理财师工作室。&&&&不过，理财师要独立创业，绝非易事。毕竟，国内多数高净值群体仍然通过比较金融机构品牌知名度与专业服务能力，从中选择合适的理财师为自己设计资产配置方案，且动辄数百万元的工作室租赁装修等费用投入，也让不少理财师打了退堂鼓。&&&&“但我们了解到，不少理财师的计划是，先实现个人财务自由，再落实自主创业计划。而且超过半数的理财师乐观预计，自己能在3-5年内实现财务自由。”上述壹财富人士指出。&&&&理财师职业发展瓶颈待解&&&&事实上，理财师的高工作压力，与他们工作年限息息相关。&&&&据《白皮书》显示，在工作年限低于3年的理财师里，80%感到工作压力相当高，但在工作年限低于5年的理财师里，这个数值就降至58%。&&&&“工作压力高低，与理财师获取的高净值客户数量也有着直接的关系。”上述壹财富人士指出。他们调研也发现，工作年限超过5年的理财师里，46%拥有50位以上的高净值客户，绝大多数工作年限1-3年的理财师则仅仅拥有10-20位高净值客户，这某种程度导致理财师的月销售业绩呈典型的金字塔形分布，即理财师月销售业绩低于500万元的占比达70%，500万-1000万占比为16%，1000万以上的占比仅有14%&&&&与此相应的，64%受访理财师表示自己年收入在10万-20万，仅有3%理财师能实现年收入超过100万元的目标。&&&&一家第三方理财机构首席理财顾问也向记者坦言，自己每天要花费大量时间挑选理财产品，满足这些客户日益个性化的资产配置新需求，很难腾出更多时间精力拓展新客户；而且他发现，随着互联网的普及，自己擅长的电话邀约、客户转介绍等传统获客模式已经难有作为。&&&&更令他焦虑的是，自己所在的金融机构能提供的金融理财产品数量类型有限，难以满足客户个性化的资产配置需求，导致部分客户流失。“其实，高净值客户资源导流，正成为理财师最渴望获得的业务支持，其次才是金融市场资讯的获取、多种类型理财产品的引入、营销沟通技巧培训等。”这位首席理财顾问表示。&&&&《白皮书》显示，尽管职业发展遭遇不小瓶颈，约有87%受访理财师依然看好理财行业发展前景，尤其以互联网金融、第三方理财机构理财师最为乐观。&&&&“一个很重要的原因，是这些金融机构理财师打算积累到一定数量的高净值客户，就自主创业设立理财师工作室，为自己打工。”上述壹财富人士表示。&&&&理财师创业“那笔账”&&&&记者了解到，自主创业俨然成为国内理财师谋求更大职业发展空间的共同选择。&&&&《白皮书》也显示，34%受访理财师计划未来自主创业，设立独立理财师工作室。&&&&在上述首席理财顾问看来，理财师之所以选择自主创业，主要目的就是通过解决理财行业痛点，为自身赢得更大发展空间——目前，理财领域的一大痛点，就是国内高端财富管理市场过度注重产品驱动型营销，导致很多理财师为了完成业绩指标，向高净值群体推荐不合适的理财产品，引发客户频频投诉。若理财师通过设立自己的工作室，摆脱金融机构限定的业绩考核要求，完全站在客户立场为他们设计资产配置方案，反而能获得更多高净值客户信任。&&&&他直言，在美国，63%以上的理财市场份额由独立理财师或独立理财师机构创造，正是因为独立理财师能站在客户立场为客户谋划资产管理方案，解决金融机构产品销售导向带来的理财风险。目前，在资产管理规模超过25亿美元的美国独立理财师事务所里，每位理财师平均服务约40位高净值客户，人均业绩产能与收入分别高达1.66亿美元与83.1万美元，高于美国金融机构电话销售以及独立证券经纪人。&&&&不过，理财师想要通过创业达到美国同行的人均业绩与收入水准，绝非易事。&&&&首先，理财师必须承担不菲的办公楼租赁装修等创业费用，其次是寻找一批志同道合的理财师组建团队，协同拓展客户资源；最后是建立一整套完善的产品风控审核体系，从不同金融机构产品库遴选出风险收益比最优化的理财产品。&&&&在一位理财机构负责人看来，如何在推动业务增长同时实现良好的风险控制，也是理财师创业最纠结的地方——要么为了扩大产品销售规模而降低产品风控审核标准，一旦某款理财产品出现兑付风险，自己就可能由于尽职调查有疏漏而不得不承担刚性兑付义务；要么加强风控措施严格刷选理财产品，势必以牺牲业绩收入与企业业务扩展速度为代价。&&&&“不少理财师认为自己要独立创业，先得实现财务自由，才没有后顾之忧。”上述壹财富人士直言。&&&&《白皮书》调查显示，目前国内多数理财师对财务自由的设定标准差异较大，约50%受访理财师认为自己个人财富只要超过1000万元，应该能实现财务自由。&&&&值得注意的是，近半数理财师对自己收入增长前景颇有自信，45%受访理财师认为自己能在5年内实现财务自由，更有20%认为3年内就能实现这个目标。&&&&（编辑：曾芳，如有意见或建议，请联系）
<INPUT type=checkbox value=0 name=titlecheckbox sourceid="SourcePh" style="display:none">理财师够不够格，就看你有没有打扫好自家后院_麦策家-慢钱头条
理财师够不够格，就看你有没有打扫好自家后院
一个帮助“职业理财师”找到归属感的神秘组织
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文 | 王伟强
又是一年春节，整理齐当，带着老婆孩子回家。身为独立理财师的我，却不得不面对亲友的拷问，你到底是干什么的？这个问题，我和老父亲，老母亲解释过很多遍，解释得自己却不是很有底气。又不肯承认是金融产品的销售员，又不是能帮助客户赚钱的投资经理，那我到底是干什么的？又能够帮助亲友什么呢？
于是，过年时间，在与亲友交谈时，问起自己的工作，干脆就反过来像与客户聊天一样，帮亲友梳理起了其资产及理财状况，并向他们推荐了一些简单便捷的理财方法及产品。
通过交流，发现还真有几条心得，可以与大家分享。
首先，和亲友交流，要先破除“越亲越不敢告知真实财务状况”的心理障碍。不知情就不乱给建议这是任何一位专业人士都知道的铁律。但如何了解亲友的真实情况，让其克服心理障碍呢？以这次春节交流的经验，有三个办法：一是交流时，尽量单独，避开他人，此时的他/她，更愿意将实际情况和盘托出，而不用担心旁人的评价。且在对方坦露真实情况前，一定要向其保证，不外泄敏感信息；二是用同理心，讲述自己或者其他同类客户的情况，根据亲友的反馈大致了解推断其真实情况；三是体现客观性和专业性，用有限的封闭性问题了解对方关键信息，将任何一种建议的优劣势都讲清楚，让其确认你仅仅是希望能够给到他比较专业的建议，而没有其他目的。
另外，目前国人的投资理财观念并不成熟，基本的概念也不理解，自认为在与亲友交流时，很重要的一件事是要确立其正确的理财常识。
比如，区别理财和投资。大部分的人认为理财即是投资。很多时候，你会发现与你讨论理财的亲友，想要了解的是哪只股票会上涨，什么机会能让其手中的钱能短期翻倍，或者至少有 20%的年收益，而同时，你会发现这位仁兄在投资领域的知识却浅薄的可怜，或者其家庭财务状况根本经不起折腾。这时的他其实最需要的恰恰不是盲目的投资，而是先了解其闲置资金的理财需求到底是什么？其现在是否具备获得 20%/年以上投资回报的能力以及承受这种回报背后的投资风险？真正的理财其实是财务规划，是要基于其自身实际情况（包括现有资产及可预期的未来收入等）及未来需求，为自己或者家庭做出比较理性的财务计划或执行方案。当我把这个观点告诉他们时，发现大部分的人会有一种恍然大悟的感觉，对投资赚钱也变得更加的谨慎了。
还有一点感受是，互联网普惠金融的价值远未被激发出来。在我和亲友交流，并给出基本的建议之后，亲友们往往需要具体的产品来帮助他们执行，比如哪些稳健的理财产品，哪些现金管理类产品，哪些合适他们的保障性保险，哪些合适他们的成长性投资机会等等。我便习惯性的将自己平时在用的“一贯理财”、“余额宝基金定投”、“挖财宝”等互联网金融工具或产品，推荐给了他们，他们也可以当场下载 app，并用几分钟就完成了注册和真实的投资。这些互联网普惠金融工具为理财师提供了触手可及的配置工具，也为那些真正需要他们的客户极大的降低了物理和手续上的门槛。事实证明，在理财领域，互联网能够非常完美的解决效率问题，那么加上理财师的解释和沟通，让信任的问题也能够解决的话，互联网普惠金融是否会有更好的未来呢？
也有些亲友会提出，以后就跟着我做理财，明确是用来投资的部分资金，我做什么，他们也做什么，大家的资金凑在一起。其实，我认为在完全讲清楚风险，并有相应书面文字约定的情况下，这样的做法并不失一种帮助亲友理财的好办法。
春节即将过去，但通过这次的交流，很多亲友对于我从事的工作似乎有了更清晰的认知，也真心希望我的这些建议能够真正的帮助到他们。当然我会区别义务帮忙和工作，在建议的同时评估问题的复杂程度，若是需要花费较多时间的亲友，我也会提出明确的收费要求，并告知这是公司的要求。
我觉得理财师在认识自身价值的时候，要有一种担当，即像打理自己（自家）的资金一样负责的打理客户的资金；更要有一种自信，能够在帮助客户理好财的时候，更能够帮助到身边的亲友理好财。服务客户，先从服务自己身边人开始。
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8&从内忧外患、身患重病，到奋起反击、愈挫愈强，只用了短短两年的时间，期间，他展现了超乎凡人想象的精神力量。“身在黑暗，心怀光明，梦想不灭，努力前行”，这段话正是对精神最好的诠释。要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，领导着步队走向胜利。——克劳塞维茨“我理解了，社会上那些蒙受不了的高管，为什么选择自杀。问题集中到你这一点，你不拿主意就无法运行，把你聚焦在太阳下烤，你才知道CEO欠好当。每天十多个小时以上的工作，仍然是一头雾水，衣服皱巴巴的，内外矛盾交集。2002年，公司差点瓦解了。IT泡沫破灭，公司内外矛盾交集，我却无力控制这个公司，有半年时间都是噩梦，梦醒时经常哭。”2011年，任正非在一篇内部文章中回忆华为经历的艰险。任正非对当时困难的描述，只有寥寥数语，并且多集中在公司运营和宏观环境，但事实上，他经历的事情更多，几乎每一件都足以要了他和华为的“命”。任正非也在这一时期，身体与精神遭受重创，两次患癌、陷入抑郁。1最欣赏的人叛逆了本身任正非的脾气出了名的大。华为前副总裁李玉琢曾在书中披露：“任正非的脾气很坏，是我见过最急躁的人，我常看到一些干部被他骂得狗血喷头（高级干部尤甚）。有一天晚上，我陪他见一位电信局局长，用饭到9点。在回来的路上我问他回公司还是回家，他说回公司，有干部正在筹备第二天的汇报提纲（第二天李鹏要到华为）。我陪他一起回了公司。到了会议室，他拿起几个副总裁筹备的稿子，看了没两行，‘啪’地一声扔到地上，‘你们都写了些什么玩意儿’于是骂了起来，后来把鞋脱了下来，光着脚，在地上走来走去，边走边骂，足足骂了半个小时。”某次中层干部会议上，任正非对华为财政总监说：“你的上进非常大，”总监还没来及高兴就听到了下半句，“从出格差酿成比力差！”华为创业早期，很多高管都感受过任正非“疾风暴雨”式的批评，但唯独有一个年轻人例外，任正非不只不批评他，还喜欢得不可。背地里，任正非评价这个年轻人“这小子太厉害了，看问题太深刻，如果我要做个人投资，我必然投他。”这个年轻人就是华为历史上著名的技术天才——李一男。李一男1970年出生，15岁考入华中理工大学少年班，1993年插手华为，入职半个月就成为主任工程师，半年后因为表示突出，被提拔为研究部副总经理，25岁成为华为总工程师，27岁当上了常务副总裁。通信设备财富是典型的高技术、常识密集型财富。华为一进入这个领域，面对的就是思科、朗讯、阿尔卡特等全球顶尖的通信设备制造商，要想在此间立足，技术研发能力必需强。而李一男就是任正非的“尖刀”。从1993年到2000年，李一男领导的研发团队，在与国际巨头的竞争中，表示抢眼，期间华为的市场营收从4.1亿狂增50倍，到达了200多亿。任正非对李一男痛爱有加、视若己出，不只给钱给权，还尽可能为这个技术天才提供施展才能的空间。私下里，华为内部都称李一男是任正非的“干儿子”，是任正非培养的接班人。2000年，为了给老员工创造更多的成长机会，也为了将来在市场上组团“打群架”，同时解决打点机构庞大的问题，一批对公司贡献较大、深受信任的老员工，被鼓励出去做华为的数据产物署理商，任正非称之为“内部创业”。“接班人”李一男主动参与到这次内部创业大潮中。离职前，日理万机的任正非亲率华为高层，集体在深圳五洲宾馆为李一男开欢送会。据说会议现场十分感人，充斥着“送孩子读书、盼衣锦还乡”的气氛。但与会的所有人都不曾料到，李一男之后竟然“叛变”了。欢送会后，李一男带着价值1000多万元的华为设备（用华为内部股份兑换）北上创建“港湾网络”。不久之后，港湾网络便获得了美国华平、淡马锡等机构近亿美元的风投。有了风投的加持，李一男的目标不再是做一个华为的产物署理商，酿成了“离职高管+风投基金伺机KO老东家”。李一男对华为的产物和市场优劣势十分清楚，港湾在市场上迅速攻城略地，屡屡夺标，销售额很快破亿。一边在市场中与华为竞争，港湾还一边到华为挖人。2001年，在高薪、期权的各种诱惑之下，上百号华为核心研发人员加盟港湾。成长到后期，港湾的挖人手段愈来愈大胆。有媒体披露：港湾会先私下收买华为市场和研发部分的核心骨干，然后这些人并不离开华为，而是回避港湾的相关研发领域和目标市场。港湾甚至还收买了华为北京研究所的一个员工，由其操作华为资源进行研发，然后和港湾共同创立合资公司。任正非后来回忆说，2001年至2002年，华为处在内外交困、濒临瓦解的边沿，公司很多人效仿港湾，在风险成本的鞭策下，合谋偷盗公司的技术和商业奥秘。彼时的华为，散发着“末日”的气氛，很多人喊着“成本的早期是肮脏的”口号“叛逃”，华为摇摇欲坠。从华为出来的人，大大都选择了创业，他们运用华为的技术，模拟华为的运作，蚕食华为的市场。2002年，华为历史上呈现了第一次负增长。任正非想不通，在他看来，权力、利益（员工持股达90%以上）、舞台、甚至真情，他都给了员工，而这些人却选择叛逆，他痛苦，更迷惘。但任正非没想到的是，不久之后，更大的痛苦突然而至。2最亲的人遭遇横祸任正非出生于贵州省安顺地区的苗族自治县，父母都是谨小慎微、辛苦勤勉的教育工作者。任正非兄妹七人，他是老大，家中孩子多，收入少，生活本就十分清苦，三年自然灾害期间更是雪上加霜。任正非常常看到母亲月底到邻里去借2-3元度饥荒，很多时候走了几家也未必能借到。“文革”中，任正非的父亲被打为右派，中央下文控制右派的生活费用不得高于15元，各级造反派又层层加码，真正到手的生活费不到10元。任正非后来回忆说：“妈妈那么卑微，不只要同此外人一样工作，并且还要承担七个孩子的培养、生活。煮饭、洗衣、修煤灶……什么都干，消耗这么大，本身却从不多吃一口。我们家当时是每餐实行严格分饭制，控制所有人欲望的配给制，包管人人都能活下来。不是这样，总会有一个、两个弟妹活不到今天。我真正能理解活下去这句话的含义。”高考前，任正非在家中复习，常常饿得头晕眼花，实在忍不住了，他就用米糠和菜烙着吃。母亲得知后，为了让他放心学习，每天塞给他一个小玉米饼，而任正非很清楚，这都是从父母嘴里省出来的粮食。任正非说：“我能考上大学，小玉米饼功劳巨大。如果不是这样，也许我也进不了华为这样的公司，社会上多了一名养猪能手，或街边多了一名能工巧匠而已。”任正非在高中结业前，从没穿过衬衣。上大学时，母亲送给了他两件衬衣，但是任正非却惆怅地哭了，因为他知道：每人每年仅0.5米的布票，本身有了衬衣，家人会更困难。“我的不自私也是从父母身上学到的，华为今天这么乐成，与我不自私有一点关系。”开办华为初期条件艰苦，任正非没有条件照顾父母；等到华为有了规模，面临的事情错综复杂，更是没有时间照顾父母。日，任正非的母亲在昆明买菜时遭遇车祸。因为身上没有带任何证件，只装了十几块钱，被当作无名氏送到医院抢救。直到中午，任正非的妹妹发现母亲未回，匆匆寻找，才知道发生了车祸。而此时，任正非正跟随国家带领人在伊朗访问。得知消息的他心急如焚，因为没有直达昆明的航班，任正非多次转机，在巴林又遇雷雨，前后耽搁近9个小时，到曼谷时又延误了10分钟，没有赶上最快一班回昆明的飞机。等任正非回到昆明时，病床上的母亲已撒手尘寰。母亲去世前，给任正非留下了几万块的存款，在她的观念里，做生意不会总是一帆风顺，攒一些钱，以后用来救任正非。往年春节期间，任正非都在国外造访客户，因为中国过节时，国外客户往往上班，2001年，他下定决心，春节要好好陪陪母亲，长这么大，他还没好好陪过本身的母亲，但春节前半个月的车祸，却让这一小小的心愿化为泡影。子欲养而亲不待，曾经繁忙、抽不出时间等缘由，令任正非万分痛苦与自责。《华为基本法》的草拟者之一，人民大学传授彭剑锋后来披露：“这件事对任正非冲击极大，在老任看来，企业做这么大，关键，连母亲都照顾不了，他非常痛苦。”3国 际 诉 讼失去至亲的任正非，工作上也面临重重磨难。员工出走事件仍是悬梁利剑，国际战场上，初出茅庐的华为又迎来不速之客。2002年12月，通讯巨头思科全球副总裁“拜访”华为，思科提出华为侵犯了其产物常识产权，要求华为认可侵权、补偿，并停止销售产物。面对咄咄逼人的思科，华为思考再三后决定：可以停止销售有争议的产物，但绝不接受侵权的指责。彼时的华为刚进入国际市场3年，认可侵权肯定给品牌形象带来巨大损害，无异于自毁长城。但华为的提议远远满足不了思科的胃口，双方不欢而散。作为国际市场的青涩选手，面对一个全方位碾压本身的重量级对手，华为选择了息事宁人，将已经在美国销售的十几台争议产物悉数回收。华为的示弱举动，却被美国媒体和思科看成做贼心虚，各种指摘纷至沓来。在美国媒体看来，“侵权几乎是中国企业的标配”。美国舆论更是认为：落后的中国不行能制造出高科技产物，即便有，必然是靠模仿、抄袭、侵权制造的。这种恒久形成的狭隘观念，使得美国业内一致认为华为偷了思科的技术。美国一家网站称，华为与思科的产物在外观、编号、功能上极为相似，思科的工程师不消看说明也可以直接使用华为的产物。思科更是声称，旗下软件中的BUG，同样呈此刻华为的软件中。在中国，不少知名媒体初期也都相信了思科的一面之词，认为华为侵犯了思科的常识产权。通过制造舆论，未审先判地指责华为是“小偷”后，思科磨刀霍霍，筹备在美国向华为提起诉讼。而此时，他们唯一担心的就是中国政府的反击，因为中国市场同样是思科重地。为此，思科的副总裁特地造访了信息财富部和深圳市政府，表白思科“捍卫”专利技术的决心，希望得到理解与支持。为了向中方施压，思科操作媒体和舆论，将此次事件上升到“考验中国政府掩护常识产权的决心”高度。很快，思科赢得了想要的成果，信息财富部一位官员暗示：“政府不会赐与华为政治上的帮手。”日，思科在德克萨斯州联邦法院对华为提起专利诉讼，诉讼内容长达77页。思科在全球的近百位新闻发言人，也在第一时间将倒霉于华为的信息发布给媒体，并警告华为的潜在客户，不要购买华为的产物，以免带来连带补偿。不善公关，又奉行远离政治原则的华为很清楚：一旦思科诉讼胜利，华为将在未来很长时间无法进入美国，在国际市场上也将陷入思科的步步阻击之中，华为的国际化之路将可能因此而破灭。2003年，在欧美市场，很多客户都暂停了与华为的合作。而此时，港湾在国内也频频“抢食”华为的市场，任正非内外交困。4深夜里痛哭的男人爱将叛逆，母亲逝世，国内市场被港湾“抢食”，国外市场遭遇思科诉讼，核心骨干流失，公司打点失序，IT泡沫破灭……致命危机接踵而至，任正非每天工作十几个小时，却依旧深感到无力控制公司滑向瓦解的边沿。这个从小在农村刻苦长大、又在队伍磨炼多年、外人眼里坚强如铁的男人，在半年时间里，梦醒时经常痛哭。不久之后，任正非患上抑郁症，身体得了多种疾病，还因癌症动了两次手术……人生不行能没有困难，经营企业更是如此。危机面前，有些人一蹶不振，有些人则越挫越勇。夜里哭完，第二天白日的任正非依旧布满斗志，有评论称他是极具性格辩论的人，“顺风顺水时布满危机意识；身陷绝境之后，又表示出无可救药的乐观。”在大夫的帮手下，任正非的抑郁症最终得以康复，而华为也迎来了一场绝地大反击。5任正非的绝地反击不在缄默沉静中发作，就在缄默沉静中灭亡。面对思科的咄咄逼人，华为将争议产物退出美国市场却被视为心虚，很明显，继续求和将会更加被动。任正非做出指示：“敢打才气和，小输就是赢。”华为很快组建了由数位副总裁领衔，多名专家参与的“应诉团队”，赶赴美国。期间，华为一边积极与美国政府保持沟通，一边在公关公司的帮手下，与《财产》、《华尔街日报》等媒体进行交流，让美国媒体认识真正的华为。在对方听到华为1998年开始，就聘请一流的国际参谋公司为本身做财政、审计、打点等处事时，都深感震惊。依据这一消息，美国媒体很快采访了普华永道、摩托罗拉、IBM等公司，成果，这些公司都对华为赐与了很高的评价。美国另一家通讯设备巨头3COM公司的CEO克拉夫，则坦诚地告诉美国记者：“华为的工程师都具有相当天赋，他们在宽大的办公室里利用着最新的设备和软件，他们拥有我所见到过的最先进的机器人设备。”一边倒质疑华为的美国媒体中，开始呈现差异的声音。到2003年5月，美国媒体对华为及官司的正负报道就呈现了平衡。长达几个月的庭审期间，华为与思科激烈比武，斗智斗法，双方多次反复举证，庭审陷入胶着。但双方都大白，胜负的关键在于：相互产物的源代码是否雷同。日，双方律师对源代码的比对工作结束，结论是：华为的产物是“健康”的。10月2日，思科与华为告竣和解。困难一旦被战胜，就会反过来酿成能量与营养，让胜者更强大。在国际市场上籍籍无名的华为，因为思科诉讼而声名大振，其产物随后赢得了众多国际客户的信赖。时至今日，在中国企业的国际化进程中，华为都堪称走得最稳又最快的一个。2004年，华为与思科的诉讼告一段落。任正非腾脱手，开始与李一男等“叛将”，展开对决。为此，华为在公司创立了一个特殊的部分——“打港办”。不能让港湾赚到钱、更不能让港湾上市，成了“打港办”的两个基本目标。任正非要求销售部分：可以丢单给中兴、思科，但坚决不许丢单给港湾。为了确保目标实现，华为采纳了一系列凶悍的手段：已经使用港湾设备的客户，华为进行回购，而且买一送一；港湾中标的，华为甚至可以白送；即便几百块的小单，华为也不放过；同时开展“反挖人”运动，港湾的一个研发部分被整体挖走。港湾的业务很快陷入停滞状态。为了挣脱困境，李一男决定加速上市，但在IPO的关键时期，美国证监会收到了大量的匿名邮件，指责港湾进行数据造假，港湾上市梦碎。2005年9月，港湾法务部收到华为公司的律师函，华为暗示因为港湾侵犯了其常识产权，将对港湾提起诉讼。而在早前的5月份，李一男曾经在华为的三个同事因被认定侵犯华为常识产物，被深圳中院判处三年有期徒刑。港湾一度寻求国际买家收购本身，摩托罗拉、北电网络、西门子都暗示很有兴趣，但最终都因华为与港湾存在常识产权纠纷而宣布放弃。日，走投无路的港湾网络宣布与华为合并，李一男从头回到华为担任副总裁。“回归”后，任正非在杭州与港湾的高层进行对话，他说：“不要看眼前，不要背负太多极重的过去，要看未来、看成长。在历史的长河中有点矛盾、有点分歧，是可以理解的，分分合合也是历史的规律，如果把这个规律酿成极重的包袱，是不能做成大事的。你们在风险投资的鞭策下，所做的事对华为造成了伤害，我们只好作出反应，并且矛头也不是对准你们的。”6任正非的精神源泉从内忧外患、身患重病，到奋起反击、愈挫愈强，任正非只用了短短两年的时间，期间，他展现了超乎凡人想象的精神力量。在梳理任正非的历次讲话文件时，看到一段话，主旨是“身在黑暗，心怀光明，梦想不灭，努力前行”。这段话正是对任正非精神最好的诠释：克劳塞维茨《战争论》中有一句很著名的话：“要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，领导着步队走向胜利。”战争打到一塌糊涂的时候，高级将领的作用是什么？就是要在看不清的茫茫黑暗中，让本身发出微光，带着你的步队前进。就像希腊神话中的丹科一样把心拿出来燃烧，照亮后人前进的道路。越是在困难的时候，我们的高级干部就越要在黑暗中发出生命的微光，发挥主观能动性，鼓舞起步队必胜的信心，从而引导步队走向胜利。所有的带领必然要像丹科一样，必然要像克劳塞维茨所形容的高级将领那样，在茫茫的黑暗中，鼓舞精神，激励斗志。各人鼓舞士气，高唱着歌向前，最后活下来的可能就是华为。各人都知道，在“文革”中，我个人受到的波折比别人大得多，因为当时根本就看不清楚未来的前途，也看不清楚光明。不管是来自家庭的社会影响，还是个人的努力奋斗，还是来自社会。但是在那个时候我是靠本身把电子计算机、数字技术、自动控制等自学完的，虽然我那时看不到任何光明。我家人也开玩笑说，没什么用的东西也这么努力学，真是很佩服、很打动。由于结交了一些西安交大的老师，这些老师常常给我一些油印的书看。我也是从那个时代熬出来的，如果我没有在那个时代看到光明，荒废了时间，我就不行能在今天这个时代站起来。本文来源：华商韬略、凤凰金融&&作者：张军智延伸阅读一一位前华为人回忆“华为的长征”：艰难时，任正非差点跳楼，胜利时，任正非冲动得流泪过去二十年，移动通信是中国人创造的一个经济奇迹，也是一带一路的先遣队伍。无论是基站，还是手机，华为都是其中最杰出的代表。爱立信、摩托罗拉和诺基亚三家马车，俱已被抛在脑后。世上所有的牛逼,闻起来都是努力的味道。“在无线领域里，华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不外来了。”1998年中-1999年底，华为从“有坚实天花板”的固网领域，战略转移到“无线的未来是无限”的GSM移动通讯领域，也走过了一场没有回头路、前途未卜的“长征”，那是决定华为存亡生死的500天！我1997年进入华为，在华为工作逾16年，前8年致力于移动系统销售，后8年钻研战略、成本运作及业务成长，也有幸亲身见证了华为存亡生死的500天。忘记历史，就意味着叛逆。让我们回到近20年前，重走长征路。第一章：华为的长征1934年10月，第五次反围剿失败后，中央主力红军实行战略转移，开始了艰苦卓绝的长征。转战了十多个省份，走过了约两万五千里，于1935年10月达到陕北，与陕北红军胜利会师。1936年10月，红二、四方面军达到甘肃会宁地区，同红一方面军胜利会师，标记着万里长征的胜利结束。“红军不怕远征难，万水千山只等闲；更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。”1936年10月，红军三大主力会师凤凰涅磐、置之死地而后生，正是人民“箪食壶浆”支撑了红军。1994年，广州第一个引入了GSM——源自欧洲的第二代移动通信系统（2G）。GSM直译是“全球移动通信系统”，中国人给它取了个喜闻乐见的名字：全球通。从基站到手机都只有国外公司可以提供，是各人耳熟能详的爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子、阿尔卡特等玩家。华为自主研发的GSM系统进入市场，需要突破西方公司的围追堵截，经历了一场没有硝烟的长征。这场“长征”的起点是1998年中在内蒙古开GSM尝试局，终点是1999年底在福建中标第一个大规模GSM商用项目，及同时期的中国移动全国智能网（神州行预付费业务）。任正非出席华为2017上海战略会议，他在签发的文件中这样写道：“华为当年在固网获得乐成后，下一跳的关键是无线领域。但是在无线领域里，华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不外来，差点就砍掉了。我们当时只有固网的研发能力，没有想到无线的技术门槛那么高......” （备注：无线指的就是移动通信系统）他说，&“回过头来想，如果华为不能在无线上熬过去，我们此刻就是一个奄奄一息的固网公司。不会有此刻的“圣无线”，更不会有什么“神终端”，连此刻各人在心声上斥责华为云计算如何如何、AI如何如何的机会都没有。”（备注：心声论坛是华为内部吐槽之地）第二章：遭遇“围追堵截”任正非曾说1987年建立华为，是因为愚昧无知而进入到了固网领域。那么1998年进入GSM全球通信系统，则是因为对形势过于乐观的判断所至。艰难岁月里，华为差点魂断GSM。上世纪90年代初，神州各地，处处都是西方公司的固网程控交换机，“七国八制”。带头年老是上海贝尔，更是垄断了汇接层面。西方公司霸气冲天，定价高昂，供货缓慢，处事滞后。上海贝尔一线难求，各地邮电部的车子在外面排着长队等货。于是，巨龙、大唐、中兴、华为等民族自主品牌的程控交换机迅猛生长了起来，“巨大中华”群体打破，信息财富部部长吴基传对此深以为傲。任正非曾说，西方公司当年过于宽容，导致了华为等企业的野蛮生长。时移世易，在GSM的战场上，西方公司却非常警觉，情况就截然差异了。以爱立信为首的西方阵营汲取了固网程控交换机之战失利的教训，他们迅速降价，提高处事质量，竭尽全力抑制华为、中兴、大唐等新生中国企业的发展。上海贝尔负责移动业务的老大更是发出了震耳欲聋的声音：我宁可因为价格过低被罢免！也不能因为丢失市场而被罢免！他们是在市场上对华为“围追堵截”的主力军!客观来说，西方公司对中国的移动通信行业的成长也功不行没。任老板也说过：我们就在本身的家门口与西方公司竞争，受益匪浅。第三章：最致命的威胁但是，华为遭遇到的最致命的威胁，却并非来自西方对手，而是几千封举报信。这事说来话长，要先从GSM研发和拓展一年要砸下几亿的巨大投入说起。GSM烧钱如此之凶悍，民营企业老板任正非始料未及。负责开发的刘江峰曾说：当时我们就十个人开干，但只要学过通信都知道，在西方公司那儿可是5000人的大活。后来人员激增，很快就拉起了好几百人的开发步队。GSM系统大抵分为移动交换系统（NSS）和无线基站系统（BSS）两块。以下简称为移动交换、（移动）基站。华为在固网C&C08程控交换机上的强大积累给移动交换的研发带来了坚实的基础，但新研发任务也不轻。在无线方面的积累就单薄很多，华为之前只有一个小的使用模拟技术的无线产物ETS450。也就是在1998年夏天，长江发了百年难遇的大洪水，江泽民总书记现场救援使用了ETS450无线电话。记者的照片中，电话上的华为LOGO不清晰，华为就从头P了一个上去。这套系统，是措辞像连珠炮一样的谭劲秋赠送给当时“水泼不进”的湖北市场的。后来，长江水利委员会广泛使用，包罗我的老家——鱼米之乡湖南省南县。ETS系统要是再早诞生三十多年就好了。1963年的湖南宁乡连日暴雨，高处的黄材水库即将溃坝。苦于没有通信手段，出生于水乡、颇谙水性的父亲戴国良老师被紧急派去给山民们送信。其时正值各人吃早饭的时候，炊烟四起，父亲不知道掀了多少人家的饭桌。六位送信员中最后只有他一个人抱着浮木生还。鉴于他的英雄举动，组织上奖励了他一个精美的条记本和一支钢笔。GSM基站一连重复开发了三次，才真正满足了商用的要求。第一次做出来的BTS10产物是中看不中用的DEMO，第二次做的BTS20产物勉强可以上线使用，第三次才终于做出了可大规模商用的设备BTS30。成熟设备做出来后，技术支持同事昼伏夜出，暗暗摸进基站机房，将以前的烂设备一个一个替换掉，＂鬼子进村＂！前两次开发基站的核心人员里有我东南大学同级朱浩冰，和中山大学同学谭竹。回忆往事，他们说：内蒙的鉴定会急要版本，火烧火燎。我们在大冲村的三号楼玩命写代码，没空调也没电梯。刘江峰屁股上印着李一男的脚印，虽然“蛋疼”但他依然淡定！1999年，基站转移到上海来做第三次研发（BTS30），负责人是王劲。交接会上，我第一次认识了他，一位永远带着笑容的胖子。他尽心尽力，却又温文尔雅。他对我说，有问题什么时候都可以直接找他。该款基站大卖了很多年，成为华为历史上销售收入最大的单一产物。当时中国第一高楼上海金茂大厦竣工，上海滩的歪果仁机构争相入驻，西装革履的青年才俊蔚然一道风景。据说大厦门前，常有嫁女心切的上海妈妈们在左顾右盼。可她们却失望地看到为数众多头发蓬乱、目布血丝、衣着随意的码农们蜂拥而来、呼啸而去，用谁也听不懂的火星语高声嚷嚷。本来华为的上海研究所就设在这里，还多达数层！数年后，王劲成为了华为手机首枚麒麟芯片的开发负责人，一次流片乐成，一千多人齐声欢呼！怎奈天妒英才，2014年7月倒在上海研究所的工作岗位上，为中国集成电路的成长付出了生命的代价。市场拓展方面，当时客户普遍对民族自主品牌信心不敷，就采纳了在全国各省移动局开设免费尝试局的战略，让各人实地检验效果，对开拓市场十分有效。后来我们去海外、推3G，先开尝试局也往往是必不行少的步调。这个战略有个巨大副作用：烧海了钱。为了成长战略财富液晶面板，京东方（BOE）在股市一次定增就到达了400亿元。一年几个亿的投入，对此刻的华为也只是个小数字。但是，在当时对华为却是难以超越的雪山和遍布泥淖的茫茫草原。尽管深交所就在深圳，但当时主要在扶助国企，华为敲不开这扇门。创业板（时称科技板）又迟迟不落地；在银行方面，由于固定资产抵押物不足，华为也无法获得足够的贷款。天无绝人之路。华为员工基本上都是二三十岁的理工男，平均年龄28岁。这帮生活上缺乏想像力的单身汉们住着农民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是埋头加班。我骄傲地将攒来娶媳妇的辛苦钱都存在内部银行里。有张阳光卡，还有内部的活期存折以及按期存折各一本。利息比银行存款利息高出不少! 要用钱了，就去内部柜员机上去取现。每到年底，发的奖金和分红，也城市被千般游说来购买华为内部的虚拟受限股。身边数以千计和我一样的理工男从未想过其中的风险。尽管暂解了燃眉之急，但究竟这些钱是要还的。如果GSM不能尽快突围，实现大规模的商用，庞大的投入分分钟城市拖垮华为这个脆弱的民企。商学院也会多一个经典案例：盲目自大终于让华为走入困境。电信行业这样的案例很多。加拿大败方电信在2000年公司市值高达3360亿加元(1美元约合1.27加元)，但战略方向一再失误而陷入困境。本世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和法国电信，在没有业务刚需的情况下，巨资投标获得3G运营牌照，也被拖得遍体鳞伤。时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2 《对话》中关于创业板的一期节目中说到：告状信收了3000封，说华为欠工人工资100亿元，欠客户100亿元，欠税100亿元。自从这些信出来后，华为6个月没订单，任正非同志非常苦恼。我就到北京找吴邦国副总理，我说总理啊，我找您，是因为有一个企业遇到麻烦，我想请您组织人调查一下，看看信上说的那些事对差池。我说如果对，就把任正非抓起来，他有欺诈行为，如果差池就发一个公告证明他的清白。李子彬 (中)派驻华为的调查组经过了长达数周的调查，并没有发现华为走私和偷税漏税，任正非也没有中饱私囊。华为的做法，是在GSM投入过大，企业融资困难的情况下迫不得已而为之。最终由朱镕基总理决定对华为免于惩罚但是要求华为规范。他在1999年的金融展上对华为的负责人说：“你回去转告你们老板，在技术上要创新，在经营上要稳健！”（刘平《华为往事》）这是任正非一生中最为煎熬的时刻。无数个日夜，这个50多岁的汉子就孤独地坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。第四章：曾经沧海难为水日，英国著名刊物《经济学人》（The Economist)出了一篇颇长神州威风的文章《中国的硅谷》，文中写道： “跨国公司本希望从中国赚很多钱，但是发现来自中国本土企业的竞争越来越强。”文中提到了华为、大唐和巨龙，还讲到他们是靠实力在竞争，并不是“偷”技术、简单抛低价或一味依靠政府。文章甫出，华为的移动行销部正式创立了！第一任部长是任正非本人，老板挂名以示本部分的举足轻重，而真正的带领是李祥庭先生。李祥庭，连云港人，结业于解放军信息工程学院计算机系（巨龙发源地），1992年插手华为。李祥庭过往战绩惊人，华为通过商业网叠加方式，第一次进入核心都会（广州），就是他的大作。李祥庭是市场部有名的“南霸天”，而兄弟们却觉得他是座大佛。该称号可能缘于他敢于坚持本身的见解，从不畏惧与上头打骂。我们交出的第一份标书是给甘肃移动的。客户说：标书太幼稚了。公司有大带领兴师问罪，李祥庭就回了一句：我们原来就没有经验啊！兄弟们奔赴全国各代表处拓展市场，人事关系全都挂在公司，随时可以调动。某代表对一兄弟不满要换人，老李说：那就全都撤回来！李祥庭为兄弟们撑起了一把遮风挡雨的伞。回忆过去，他说：我始终觉得，每个人都有优点，要用人之长；而且带领要努力让每个员工都愉快地工作。当时老李还有个与主流相左的观点，他说：你们千万别把考评当回事，你们都在外地，我哪里知道你们都干了什么？你们本身扪心自问，事情有没有进展，本身的信心和能力有没有提升，这个最为重要。他本身在广办工作时，考评上一连有好多个C，他也没真当回事。在固网项目中，采购权下放到县市一级，“七国八制”，华为的市场人员象蝗虫一样，深入基层揾食，并获得了立足之地。但移动项目却有天壤之别，一个省一年才一次统一采购，项目金额动辄高达数十亿。华为必需调整模式。因此，老李迫切需要一个能运作大项目的人。上任伊始，就将宋联忠从西北片区挖了过来。宋联忠曾负笈留学，抱着实业救国的信念插手华为，有着宽广的国际视野和丰富的重大项目运作经验。当时所有人都坐在一个大办公室里，宋联忠紧坐在老李正前面。他出差的频率很高，我深刻地怀疑是老李一昂首就看见他挺拔的背影，颇感压力，所以就时常打发他出差。老李一直尊敬地叫他“老宋”，但他其实一点都不老。有个说法: 华为的成绩之一就是挽留了一批原来要出国的人才。上世纪末，美国IT与电信业火爆，很好找工作，北大清华电子计算机相关专业的结业生基本都出国了。北邮等系统内院校的结业生则大多在系统内消化了。到深圳做苦逼设备的多是二流重点大学的结业生。华为那些颇响亮的名字里有东南大学的徐文伟、丁耘、聂国良、马悦，华中科技的胡厚崑、郭平、郑宝用、李一男、洪天峰，南京理工的徐直军等，成电、西电、西工大很多人也“孔雀东南飞”。我是学电子的硕士，在出产部又摆弄了一年机器，通信技术上已经颇有造诣了。看到内部招聘启事，就递了申请。黄朝文在用服大厦大厅的沙发上面试了我。我本性爱笑更爱说，甩开膀子乍一开吹，他就直接宣布: 戴辉，我录取你了！那个时候，市场人要会吹，把牛屎都要能说成是黄金。就这样，我成了最早的GSM市场人员之一。刚成立的移动行销部发了点天书般的技术文档，就把我扔去了南京。我去华强北买了第一台手机，2600元的诺基亚5110。第一次坐上了飞机，对什么都很新奇，洗手间里马桶的工作原理，还有天边辉煌光耀的晚霞。1998年有几件具有重大意义的大事: 一是10月的国际邮电通信设备技术博览会（北展）; 二是信息财富部组织的国产移动通信设备用户协调会; 三是内蒙古尝试局通过信息财富部的鉴定。10月27日开幕的北展上，华为第一次展示可以商用的GSM设备。我奉命担任展厅讲解工作。基站上架上小天线，电话时通时不通，可能是空口干扰。人员分工明确，一个人玩命拔电话，另一个人打鸡血般讲产物，把客户注意力牢牢抓住。一旦拔通，马上用最快速度做演示，让客户和我们“喂喂，你好”两声。赶紧收走电话，怕断线。高度紧张。任老板、李一男时不时呈此刻展台上，老板一如既往的衣着简朴。某日，老板大叫：“刚刚过去的是江苏的冯雄，你们赶紧去給我请回来！”我们立即闻风而动。多年后，冯老爷子退休后加盟华为海洋，开会时笑谈：那个时候，任正非要见我，可没那么容易！任正非对江苏局一直有感情, 是因为1994年，华为C&C08程控交换机万门机的第一个局就在江苏邳州，这是华为交换机第一次进城。（张利华《华为研发》）华灯初上，晚风清凉，岁月静好，我留连在繁华的北京。高挑美丽的姑娘从我身畔擦过，走进前面一个美轮美奂的门楼，门楣上有四个金碧辉煌的大字：天上人间。北展结束后，各人去卡拉OK庆功，我狠狠地亮了下嗓子，唱起了成名曲《梦驼铃》。一个牛高马大的女生陪我唱，一张嘴，烟酒气喷了我一脸。这就是传说中的市场一线第一课！日至5日召开国产移动通信设备用户协调会。爱立信等西方公司因在华有合资企业，也都算是国产设备。东信和金鹏则是贴牌的摩托罗拉基站。国家队大唐、国有民营中兴和民企华为才是真正的纯国产加民族品牌。南京服务处主任韩晟平带着我尾随着江苏邮电打点局的客户一起来了，其中一位是我东大同级的耿力扬。当时中国正在积极申请插手WTO，开放了市场，满心期待着“市场换技术”，西方公司的合资企业必然水平上享有超国民待遇。但没有一家合资企业能真正把握核心的系统软件技术，他们基本上只是代工或组装。吃一堑，长一智，中国后来引入高铁技术时就彻底改变了模式。我请李一男与江苏邮电打点局客户聊几句，他措辞细声细气的，有时候还缄默沉静不语，与平时在我们面前的“小牛”脾气判若两人。市场部总裁王诚也驾临现场，我陪着他听了东方通信施继兴的陈诉。华为GSM刘江峰团队就是从那里挖过来的，宅心仁厚的施老板放了他们一马。东信当时与邮电部一所一起完成了GSM的预研。刘江峰一边看厚厚的英文原版协议，一边背GRE词汇，正好相得益彰。被挖到华为之后，他就彻底断了留学的念头了。某日半夜，秘书陈梅打电话喊我到某某房间。我胆战心惊的刚推开门，她就递给我一叠叠的信息汇总简报，都是她连夜搜集整理出来的。她让我从门底下塞进华为各服务处主任的房里，还千万叮嘱绝对不能塞错，隔壁可能就是其他企业的代表。协调会上，江苏管局最终没有与任何一个公司，无论是南京爱立信还是大唐中兴华为，签订任何一线框架协议。谁也不得罪，南京的大萝卜精神啊! 对华为南京办的意义却差异凡响: 我们与爱立信打平了，0比0!这个会议，象征意义远远大于实际意义，即使签约了，也完全可以不执行。但这么一搞，民族设备的声势就起来了，西方公司也越发倍加警惕了。华为早在1997年底就发布了移动通信设备，等开商用尝试局的机会就耗了泰半年，终于1998年7月在内蒙古伊克昭盟东胜县（现鄂尔多斯市东胜区）开了尝试局。11月13日，举足轻重的出产定型鉴定正式开始，知名专家宋直元担任了主任。尝试局距离呼和浩特市600公里，交通很不方便。不少专家年事已高，就向北京军区空军驻呼和浩特基地租用了两架军用直升飞机从呼市往返接送专家们。(张贯京《华为的四张脸》)还不外瘾，还空运了大闸蟹，以及做大闸蟹的厨师，让专家们在大风起兮云飞扬的大草原里大快朵颐。鉴定会中，给每位专家一只精美的手机来做测试。偶尔会有GSM系统打不通电话的时候，那就赶紧复位重来！为了民族财富的崛起，专家们装作没有看见，都在陈诉上签了字。华为的设备，终于可以去卖了！内蒙古尝试局中还有一段才子佳人的故事。开局的一个兄弟喝得酩酊烂醉陶醉，酒店前台善良的蒙古族小姑娘送他去医院并彻夜看护，小伙子感激之余毅然以身相许了。据说聘礼不是一套房，而是一片草原。内蒙古服务处主任是张森，后来我在印尼时有幸又和他并肩战斗了一年。日是邓小平百年诞辰，他在雅加达一边看电视报导一边抹眼泪，说没有邓爷爷，就没有深圳的改革开放，就没有他的今天。度过了彷徨的1998年，三件大事也先后尘土落定。这时市场风向陡然剧变：中国移动各个省公司的招标，都喊华为去参与了！疯狂的1999年开始了。春节，各人都没有回家。移动行销部100多人从全国各地来到深圳青青世界参与了为期两周的封闭培训。研发、出产、处事体系的骨干也一起被封闭了。这次集中培训被称做华为移动销售体系的“黄埔军校”。移动行销部的人尽管平时分布在全国各地，但却是一个统一的组织，人事关系挂在总部而不是服务处。一呼百应、群狼出击！大年三十中午在南油酒店聚餐。李一男训话: “无线的未来是无限的，你们吃饱了就给我拼命干！” 各人喝了不少廉价的白酒，喊了震天的口号。回去路上，男哥差点和出租车司机打了起来，疾呼李祥庭去救驾。老李哭笑不得，赔钱了事。1999年全年，市场和研发，不舍日夜地奔忙在中华大地上，和各地服务处一起参与中国移动在各个省市的技术交流、投标、答标与澄清、项目运作等等。最初GSM项目谁也不知道做，怎么办？德国海军元帅邓尼茨创造的U型潜艇狼群战术（Wolf pack）！30个臭皮匠，总能顶出个诸葛亮！每一次答标会（交标书后进行的问题澄清会议），市场和研发通常派出三四十人，一色黑西装，象黑社会一样甚是拉风，所过之处，服务处的复印机、打印机全因过度疲劳而瘫痪。李一男兴致勃勃亲自带队去山东答标。应对老谋深算的客户的一堆堆问题，各人经验明显不足。男哥生气了，后果很严重。他在会场上直接对一位兄弟开炮了，让他立刻辞职回家带孩子。男哥是湖南人，霸蛮得很。他曾独断专行地砍掉了落后但成熟的CDMA IS95技术的开发团队，一人不留。《华为基本法》中写道：决策从贤不从众，而他显然是大贤，就从了他。这个决策，对华为的影响甚大。我作为总工办的主力，也开始常常带队进行技术交流和谈判。 有一次去某省，移动局的一位女带领暗暗问我：＂小伙子，你成婚了没有，要不要给你介绍一个对象？＂ 当时移动局效益好，姑娘们的眼光都很高，对我如此高看，真的好打动。1999年上半年，尽管标书很“幼稚”，通过乐成的大项目运作，还是光荣地在甘肃白银/武威开通了网络，搬家了带头年老爱立信的设备。这是华为第一个真正规模商用的GSM网络。这一下可捅了马蜂窝了。爱立信大叫“狼来了，狼来了”，随即在各地降价，提升处事，以此压制华为的发展。1999年，信息财富部决定对中国电信拆分重组，将移动业务剥离出去，于是移动局酿成了移动公司，并于2000年正式挂牌。当时干移动的都是年轻人，那股拼劲并不亚于我们。这帮搞打算建设和网络建设的家伙本身也常加班到半夜。当时我就纳闷：移动局不是国家机关吗，怎么也这么拼？！他们的问题个个都炸心眼儿，我们常常被问的抬不起头，只好哀求给我们时间晚上去做功课。晚上就和研发开会讨论回答问题，常要搞个通宵。公司那时出的规定是，手机24小时禁绝关机。幸好那时候年轻，胡乱睡几个小时也能恢复。每个项目，往往在第一轮投标（选短名单）的时候，华为商务标基本都能第一。技术标也能入围，有时还能拿到第一名，我一直怀疑移动局可能故意放水，给西方公司制造压力。在决定鹿死谁手的第二轮，西方公司往往会出乎意料的高台跳水。华为不甘心，就再去提交更低价格，移动局回一句：你们早干啥去了？ 西方公司抛低价的时机把握得炉火纯青，让我们猝不及防。随着一个又一个省的移动项目开标，成交价格逐渐成了公开的奥秘，价格不绝交替下降。原来西方公司之间互有默契，相互井水不犯河水，没想到遇到了华为这个不要命的搅浑水的“愣头青”，一切都变得惊心动魄了。陆陆续续有了一些小规模的应用案例，但严格意义上，每个项目都是吃亏的，迫切需要一个大规模商业应用案例来拯救华为。就等那冲天一击。第五章：伟大的转折点福建移动的第五期GSM项目（1995年第一期建设）也启动了。福建移动的规模大，技术人员程度也颇高。记得有位设计院的英姿飒爽的女将郑楠，在会场上频频发问，个个直入要害。后来才知道，是我广东管局老乡彭织在北邮打点系的学霸同学。宋联忠向李祥庭汇报市场机会。各人都认为福建最有可能获得重大打破，应该定为公司级的重大项目。李祥庭一拍大腿：好！老宋，你马上就去福州！老李与老宋的决断大抵缘于下面的阐明：第一，要捡软柿子啃。福建全网大多是诺基亚的设备。诺基亚在西方公司中是历史最短根基最浅的小弟。据说如果没有福建这个大单，诺基亚的这块业务都计划砍掉了。第二，99年远华案发作后，福建移动更重视纯国产设备。诺基亚的所谓国产只是组装，所有零部件都需要大量散件进口。因关税本钱高，部门GSM设备走私，成果东窗事发。网上此刻还能查到当时的新闻。李一男曾接了个海关总署交代的活儿，派我与两个同事一起向广州莲花山的海关总署信息中心介绍如何鉴别基站设备，如何估价等，讲了整整一天。我们坚决不收讲课费，海关总署就请我们吃了顿大餐。席间告诉我们，基站常常被伪装成纺织机械等低价关税的设备来报关。第三，移动交换技术上，华为是不变并且先进的。华为头一年开通了中国移动覆盖全国的STP（信令转接点）的一个平面，也是交换机的一种。出乎意料的是，在西方公司担任的平面全面阻塞的时候，华为一个平面负担了两个平面的负荷，居然巍然不倒！第四，华为还有一项独特技术可以显著降低客户的综合投资。就是GMSC和智能网的SSP合一。除此之外，福州办主任李强是李祥庭当时在华南片区的老搭档，项目前期鞭策得很得力。项目组在极短的时间里就调集了公司所有业务带领来支持。产物线总裁李一男、市场总裁王诚、无线研发的老大陈朝晖、GSM研发刘江峰、移动交换研发负责人范晖、基站侧负责人张韶井、OMC郑叶来等，当时都密切造访福建。福建移动的带领们都说：华为怎么这么重视啊！李旺、当时还是小菇凉的于蕾、长相酷似雪村的周斌是公司派过去的项目组专职成员。何明是福州办从传输转过来的移动产物经理，后来担任了移动客户经理。我的直接主管总工侯金龙在福建呆了一段时间，我也一起去了。半夜加班的时候，他跟我们讲起当年巨龙的旧事: 他去某县开04机，邻县邮电局的人赶过来说他们的04机瘫痪了，请求救援。侯金龙请示厂带领是否要去支援，带领却不让去，因为那台机器是另外一个厂卖的！巨龙交换机曾风靡一时，但多个厂同时出产销售，各自为战，恶性竞争，最终遭遇滑铁卢。哪里象华为这样一呼百应，“力出一孔”啊。移动通信是一个省最大的建设项目之一，直接涉及国计民生，若出了问题，不堪设想。民族企业规模进入，迫切需要得到省里的理解和支持。老李和老宋等华为团队进行了汇报。时任福建省省长习近平暗示：福建对中外设备一视同仁，中国人本身的移动通信设备必然可以与国际公司同台竞技，希望华为能珍惜机会、勇于创新，为福建的网络建设、为国家作出贡献！1999年秋，华为终于乐成获得了福建移动高达3.2亿人民币的移动通信项目。合同很厚，还有很多份，每页都要签字。于蕾因为“于”字笔划少，例外地捞到了不少“留姓”的机会。日光明日报报道：“福建省第5期GSM扩容规模为188万用户，打算总投资接近5亿美元。由于引入了国产设备，节省投资近9000万美元，实际投资不敷4.1亿美元。”以当时汇率计算，华为合同不到4000万美元，比拟同期诺基亚的3个亿美元的合同（不包罗关税），华为只有人家十分之一强的个头。但这是华为有史以来从未有过的大项目！在此之前，也就是李祥庭在广办签过一单一个亿的合同。李祥庭当面向任正非汇报了最终中标的消息，这个钢铁汉子竟热泪盈眶，泣不成声。他不断地敲打着桌子，颤动着一遍一遍高声念叨：“我就说我没有问题，我就说我没有问题！我要有问题，福建会给华为这么大的项目吗，国家会给华为这么大的项目吗?......”周围的人无不潸然泪下。福建GSM项目，奇迹般地引爆了另一个项目。福建移动暗示迫切需要开通预付费业务。智能网研发部车海平博士马上前来汇报华为智能网，华为当时已经开发出了全世界第一个基于最新国际尺度（Camel Phase II)的智能网，仅仅百十块钱一个用户，而西方公司的智能网都是私有协议，价格还高达300美元每用户。车博向福建移动局汇报的时候，我就坐在下面听着，看着福建移动局用惊艳的目光投向智能网时，心里不禁有点酸溜溜的。客户对应用型业务进行了解的兴趣远远比对GSM基础设施的要大！增值业务的销售计谋是“傍固网东风，抱移动大腿”（展林坤语）。移动智能网的销售职责也就落在了移动行销部身上。福建移动将华为的方案强烈推荐给移动总局。中国移动有极大的动力成长预付费业务，因此以极快的速度与华为合作，接纳全球最新尺度，开通了移动智能网，第一期覆盖全国的12个骨干都会，并迅速遍布25个省市。华为抢到了一个千载难逢的市场机会！移动局当时正在改制成为移动公司的关键节点上，流程走不通，货款一时半会儿没步伐给。移动总局带领访问深圳，问：＂你们的处事器供货有问题吗？＂ 任正非回头问李祥庭：＂有困难吗？＂ 李祥庭将胸脯拍得咚咚响：＂包管没有问题!＂后来他说：＂没有货款，让处事器公司供这么多货，我心里也打鼓啊！＂&幸运的是，以前很傲气的美国公司，这次却非常积极，还真地完全包管了供应。一夜之间，神州行预付费用户满天下。2000年全年净增了4197万户，相当于以前五年的总和，其中大部门都是预付费用户。用户总数则爆炸性地增长到了8526万，中国移动的GSM也成为全球第一大网！日光明日报报道: “移动总局......开通了覆盖全国12个多数会的移动智能网。由于华为把握了基于国际最新规范——CAMEL Phase 2的智能网技术，使中国成为率先接纳这一先进技术开通移动智能业务的国家。”老黎民很快乐，“神州行，我看行！” 打工兄弟荣归故里，也能在腰里别上个手机！看着神州行用户数的快速增长，系统容量也疯狂扩张，等到中国移动终于理顺了关系给钱的时候，总合同金额居然高达8.2亿人民币！华为又将移动智能网卖到了泰国AIS、肯尼亚Safaricom，赚了个盆满钵满，为日后海外拓展提供了粮草。几年后，智能网被基于IT的计费系统所替代了。运营商再也不按license给钱了，而是以软件外包方式，按人/天给钱，就象请个会编码的农民，简称“码农”。代码的所有权还归运营商所有。1999年底，经过了一年多的艰苦奋斗，华为抵达了本身的”陕北” 。福建的GSM项目，以及因福建而引发的中国移动智能网项目拯救了华为，也拯救了中国的民族GSM设备财富。第六章：腾讯等互联网企业“绝处逢生”1999年，中国移动鼎力大举建设基础网络和推出预付费业务之后，预付费用户暴涨！这些新客户中，很多都是喜欢新奇的年轻人！这对中国的互联网产生了深远的影响。年，IT泡沫破灭，美股暴跌，互联网“烧钱模式”彻底终结。整个行业彻底进入冰河世纪，那些曾如雷贯耳的互联网巨头们满目疮痍。幸运的是，2000年中国移动推出了“移动梦网”业务， 向本身的移动电话用户提供各种增值处事。中国移动更是慷慨地将85%的增值业务收入给了内容和处事提供商（CP/SP）。来自“移动梦网”的丰厚利润成了新浪、腾讯、搜狐、网易等中国知名互联网企业赖以保留的“棉衣”。就是这个关键节点，华为移动行销部唐欣和广办刘成敏从华为辞职后，加盟腾讯，负责和运营商合作新业务，并先后荣任腾讯副总裁。QQ当时还叫OICQ，腾讯推出了“移动QQ”。手机和电脑之间可以通过移动QQ进行交流。仅在2001年3月，腾讯的“移动QQ”短信发送总量就到达了3000万条，占整个"移动梦网"业务总量的一半以上。腾讯一跃而成中国最盈利的互联网公司之一。后来，腾讯与联通和电信也进行了类似合作。很多基于短消息和WAP的内容都可以订阅，每个月花几块钱，在手机上可以收到搞笑段子和手机报等内容。小小的屏幕消耗了我们好多无处发泄的精力。新浪、搜狐等也有史以来第一次有了盈利。在福建奋斗过的高建国，后来去了新浪，做了类似的事情。一年时间过去，新浪实现了巨大的盈利，股价从几毛钱涨到了好几十美元。中国互联网企业因此“咸鱼翻生”了，也为下一步移动互联网的大成长留下了革命的火种！东大校友国金投资林嘉喜就靠拉拢CP/SP的并购交易赚了第一桶金。磨房的首创人陈伟峰也是华为GSM最早期的“码农”！在华为苦逼工作之余，做了个磨房户外公益网站。磨房百公里徒步，已成为深圳精神的象征之一，我也完成了两次全程。国产手机财富也开始了艰难的起步。福建干过的李旺后来去了酷派担任销售副总裁。酷派为联通定制的双模风，尽管售价高昂，但风靡一时。世纪之交，中国移动的用户疯狂增长，是国产手机背后最大的推手。移动同事张义同学去中国移动旗下的中移鼎讯担任销售副总监。如果机制够灵活，中移鼎讯本可以成为京东，飞信也本可以成为微信的。第七章：长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机星星之火，可以燎原。辽宁、山东、内蒙、吉林、河北、云南、湖南、湖北等约20个省先后都有了华为GSM的应用。宋一新、胡勇、侯金龙先后担任了移动行销部的总监。周道平带了山东移动刘爱力（现中国电信CEO）过来深圳观光，我奉命展厅讲解。刘爱力问我：你们一个OMC带多少个网元！我自信地背出尺度口径：1024个！他哈哈大笑：那我们整个中国移动给你一个OMC管也可以了！ 我大囧。后来研发仔细测算，才发此刻打点移动程控交换的时候，一套OMC管不了几个网元。华为幼稚归幼稚，刘爱力回去后，就马上跟华为签单了，嫌货才是买货人！销售的大部门都是移动交换系统，GSM基站还是挺艰难，但也有了来之不易的昏暗进展。有了好些当地网作为样板案例，为海外拓展奠定了难能可贵的基础。老外终于有处所可以实际感受了。某省来报喜：好消息，向带领汇报，卖了N台移动程控交换机！徐直军说：只有交换，没有基站，那能叫系统吗？主任说：要不，小徐总你本身来干干？这其实是博弈论上的“左右互搏”。华为的交换很强，基站相对弱。在国内客户只能给你有限的机会的前提下，华为的基站很容易被本身的交换“平衡”掉。如今，进入到微信时代，华为的基站业务已远超交换。 随着人们越来越少打电话，移动的程控交换渐被冷落，基站却大受热捧。老移动们一边回忆当初卖基站的压力，一边感慨风水轮流转啊！设备价格的下滑触目惊心，出格是在民族品牌的优势领域——交换。1999年外企的报价折合四万五千元人民币一个E1端口，一两年后，竟断崖式下跌到三千多人民币一个端口，堪比津巴布韦的货币！ 回头看看以前，在国产设备竞争下，程控交换机也是从四五百美元一个用户迅速下降到二三十美元一个用户。当年，华为就象一个军队，军纪严明：夫妻双方不能同在公司；配偶不能在友商工作；女伴侣或家人在哪里，就不会派你去那里常驻；婚礼上，新郎都可能被喊去出差了（乔小平）。我那段聚少离多的柏拉图爱情就此终结。女伴侣问我：如果我以后生孩子，你会在我身边吗？ 我说：在华为做不到。她说：那你就辞职！我踌躇了。然后就没有然后了。那是一段为“情怀”而燃烧的岁月。我们个个打了鸡血般，不分昼夜的连轴转，鞭策着华为，鞭策着国产设备战胜西方公司。“胜则举杯相庆，败则拼死相救”！进入移动时代后，华为的通信系统的复杂度到达了一个前所未有的新的高度，传统的拍脑袋开发方式成了企业成长的瓶颈。华为大手笔引进了IBM的IPD（集成产物开发）开发体系。曾浩文是第一个PDT LEADER（集成开发团队负责人）。这个体系，在华为消化吸收后，传遍大江南北，帮手了众多中国企业的研发能力提升。华为近年热火的很多新业务，带头人也都是无线出来的。共同的特点是：布满热情，一直战斗，“猛张飞”，但也容易因为过于强硬而遭到外界的非议。做手机的大嘴余承东是做3G研发身世的，团队核心也基本上是移动老人。华为进入手机业很有戏剧性。约在2003年，华为为了不让中兴和UT在小灵通上赚太多钱，就拿京瓷的方案贴牌做了小灵通手机，今后“一如侯门深似海”。当余承东还是个nobody的时候，初生牛犊不怕虎。有天，他非常亢奋地拿了别人的座机打给任老板：老板啊老板，我发现了一个好东西，叫做CDMA！第二天，总裁办把电话打回来了：昨天那个小子，到底是谁？网络能源产物线的总裁是侯金龙，一些打点层也来自移动。网络能源设备最初是为基站、交换等配套的。华为手机首颗麒麟芯片的开发最初是由上文提到的英年早逝的王劲负责的。前些年，华为直接找INTEL拿芯片，本身做处事器了，一直做到全国名列前茅，还常常与浪潮、联想撕逼: 到底谁是国内厂家第一? 首任商用计算领域总经理是出自智能网的陈安虎。后来又升级为做云计算，总裁郑叶来曾是移动网管中心（OMC）的研发负责人，一些打点层也是无线的，如王海君。在中国大地上，诞生了众多世界级的无线领军人物，如主持制定3G/4G尺度的原电信研究院院长曹淑敏；5G研发的领头羊尤肖虎传授；华为5G核心人物童文等。工程院倪光南院士多年一直在致力鞭策“国产自主可控”的成长。1993年，我在东大大礼堂里听了他的陈诉，热血沸腾。他开发的联想汉卡，曾享誉中国。华为程控交换机和本文提到的移动通信系统，与倪院士常常举例的北斗一样，都是国产自主可控的乐成典型。第八章：“长征”之后是“远征”吴京的《战狼2》描绘了一场虚幻的中国人在非洲打赢的战争，甚至动用了中国军舰上的导弹，点燃了各人的“中国梦”。票房高达50多亿元。我们所经历的，却是一场真实的中国高科技军团的“远征”。在1999年，移动行销部瞎猫遇到死老鼠，有了第一个海外项目，9个基站！老挝电信一直用爱立信设备，为了应对千年虫问题，他们请带头年老爱立信将现有软件升级，成果年老狮子大开口，惹怒了诚恳人。老挝电信找到华为，惊喜地发现买华为设备比付爱立信的升级费还划得来，二话没说就下了单。李祥庭有天午睡的时候（华为的垫子文化），迷迷糊糊突然说了一句：你们谁的英语好？我马上应声：我还可以！他说：好，以后我们还要做国际市场！然后又呼呼大睡了。日到17日，在瑞士的日内瓦的电信展ITU Telcom World上，华为以唯一的中国独立厂家身份参展，展示了全套GSM设备。移动通信正是“一带一路”的先锋队伍！无论是系统、手机、芯片、移动互联网，都先在中华大地崛起，然后进入亚非拉，再进入欧美本土！98-99年的“长征”在各个国内服务处都打造出了销售GSM的虎狼之师，其中很多人陆陆续续去了海外。这帮在国内的GSM项目中饱受蹂躏的老家伙们，在华为海外GSM市场的乐成结构上，起到了极其关键的作用。2000年，华为已经取得了阶段性的胜利。李祥庭和李一男响应了华为的号召，去创业去了。此刻想象，这也是一种“杯酒释兵权”啊。我累得半死，也提交了辞职陈诉。胡勇找了副总裁袁曦，对我积极挽留。我去新疆西藏转了一圈。我有幸成了中国一带一路的先遣队伍。在海外工作时，与乌兹别克崔俭高、周斌，亚太总裁王诚、王胜利，印度刘琦，印尼张森、张杰，越南刘文军、柬埔寨刘伟、王太文、张志奇，法电李红滨、凌利刚，越南杨炤曦，前往菲律宾调研的陈涌，菲律宾杨华、夏梦根，计谋部周道平，亚太王海君、刘志辉，移动国际范晖、于向萍等人共同战斗。他们基本上都是在国内饱经锻炼的老人。2007年乔布斯发布了苹果手机，今后开启了3G的快速增长。华为因为在海外有很好的2G（GSM）格局，因此，在3G升级中赚得了盆满钵满。余承东同学也得以笑傲江湖。后记2014年12月，华为无线20周年纪念，将退网的基站融化作成戒指给各人做纪念。这个日期是从1994年开发用于农村的ETS450 算起来的。99年曾在石岩湖研发CDMA的张鹏国（现宇视CEO）给我看了他珍藏的戒指。华为无线20年纪念手环 张鹏国（宇视科技CEO）无线事业的真正大规模乐成，当从97年开发出GSM来算起，此刻也已经20年了。我们这些离开的老家伙们，没有得到邀请，更没有戒指。但那战火纷飞的日子，那艰苦卓绝的“长征”，那民族自主品牌设备崛起于中华大地并走向世界的历程，是我们永远不悔的记忆！！本文来源：上观新闻作者：戴辉延伸阅读二任正非：让基层有“饥饿感”、中层有“危机感”、高层有“使命感”！让基层有“饥饿感”让基层有“饥饿感”就是要让员工有企图心。什么是企图心？就是让基层员工有对奖金的渴望、对股票的渴望、对晋级的渴望、对乐成的渴望——任正非华为公司在招聘新员工的时候，出格关注员工的发展配景，尤其钟爱出生寒门的学生。任正非曾明确要求人力资源部分多招聘经济不发达省份的学生，他认为家庭困难的学生对改善本身的保留现状有强烈的渴望，这种渴望将会激发基层员工艰苦奋斗的精神。华为公司很少招聘在多数会长大，家境富裕，衣食无忧，养尊处优的结业生，他们往往个性自由、散漫、富于幻想，吃不了苦，受不了委屈，顶不住压力，他们即使插手了华为，也并不必然能深刻理解、接受和践行华为艰苦奋斗的文化。华为从不掩饰、毫不讳言“饥饿感”的氛围导向，任正非本人就曾在华为员工大会上问各人“2000年后华为最大的问题是什么？”各人回答：“不知道。”任正非告诉各人“是钱多得不知道如何花，你们家买房子的时候，客厅可以小一点、卧室可以小一点，但是阳台必然要大一点，还要买一个大耙子，天气好的时候，别忘了常常在阳台上晒钱，不然你的钱就全发霉了。”反观国内一些企业，老板常常对员工大讲特讲企业愿景、使命、情怀、梦想，先富起来的老板们用所谓的价值观来俯视和要求员工“存天理，灭人欲”，罔顾基层员工现实的利益诉求，蔑视基层员工合理的人性关怀，满嘴的仁义道德，不外是本身敛财愚民的说辞而已。深谙人性的任正非却认为，对于组织的金字塔底部大量基层员工来说，“按劳取酬，多劳多得”是最现实的工作动机。“存天理，顺人欲”，华为的价值设计充实遵循了这一规律。“饥饿感”构成了基层员工中每个个体的“狼性”精神，舍此，任何的高调宣传都是虚妄的。让中层有“危机感”让中层有“危机感”就是要让中层有责任心。什么是责任心？就是以实现公司目标为中心为导向，对工作高度投入，追求不懈改进，去向周边提供更多更好的处事——任正非语在华为公司，作为中层打点者，凝聚不了步队，完不成任务，斗志衰退，或自私自利，对不起，你将很快被挪窝、被降职；但经过一段时间你改变了，工作激情提升了，经过各方面考察合格了，你也可能从头得到提拔。&任正非从历史成长规律中深刻认识到，一个组织太平时间越长，危机意识越弱，保留能力就越差，最后必然走向寂灭、死亡。因此才会有华为1997年的“市场部集体大辞职”事件，以及2007年“7000名干部集体大辞职”事件。虽然外界对于“华为大辞职”批驳不一，但任正非向中层干部的太平意识宣战，营造“危机感”的决心从没有改变过。华为对打点者实行严格的强制比例裁减机制，每年至少有10%的打点者要下课，转为普通员工。掉队的打点者将进入公司干部后备队学习营，脱产进行再学习和改造。三个月后，如果测验不合格，或者没有部分录用，工资将降低20%，并继续脱产学习，如果仍然不合格，工资将再次降低。华为打点干部的平均年龄每年必需下降，大批优秀的年轻人得到提拔，本以为可以躺在功劳薄上睡大觉的打点干部丝毫不敢懈怠，不然，就会被后浪打到沙滩上，裁减出局。华为公司还通过述职、业绩排名、岗位轮换、荣誉奖励、关键黑事件就地免职等机制通报压力给中层打点者。始终让小富即安的中间层觉得危机四伏，坐卧不宁，唯有如此，才气克服人的惰性，驱动中间层连续奋斗。让高层有“使命感”让高层有“使命感”就是要让高层干部有事业心。什么是使命感？任正非用非常朴素的语言描述为：“有钱也干，没钱也干，我就是爱干这活。”在华为公司，高层干部薪水相对要高，每年分红也要多一些，财产对他们来说仅具有符号意义。这批人是少数，他们不能以物质利益为驱动力，而必需有强烈的事业心、使命感，这是一群已经完成了物质“原始积累”的精英团队，鞭策他们每日奋斗的是一种精神，一种源自本能的对事业的热爱和激情，非此别无其他。华为公司通过轮值CEO制度来强化高层的使命感。通过评定公司“蓝血十杰”来追认有历史贡献有使命感的干部，通过评定“明日之星”来牵引未来涌现更多有使命感的干部。国内大都企业的做法恰恰与华为相反，他们总是利诱高层，机关算尽地设计各种金手铐，金饭碗，金降落伞来绑缚高层，最后也往往因为分脏不均而对薄公堂。打点学大家德鲁克基于企业特有的人、组织