餐饮店开业前的整体策划和营销
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餐饮店开业前的整体策划和营销
& & & 对于一家新开的餐厅来说，开业当天的营销策划工作必须做好才行，是打响头阵的关键一环，但是关于餐厅开业宣传该做些什么工作？如何吸引顾客，很多的餐厅者是茫然的，按照目前的餐饮企业一般做法来看，基本上都采取了打折的方式来吸引顾客光临，但是对于这种做法，很多的人也提出了异议，那么到底新店开张，如何策划开业宣传与庆典活动呢？
& & 餐厅开业打折要不要？
& & 对于这个问题，可谓是很多开餐厅老板遇到过的问题，有的采取了打折，有的则采取了不打折，但究竟效果是什么呢？公说公有理，婆说婆有理，让很多的新开餐厅老板迷茫了，到底该怎样来做开业宣传，让自己的餐厅被者所知呢？那么在这里就必须理清以下几点：
& & 1、做开业宣传的目的是什么？一是为了吸引顾客光临，二是能够借此机会宣传自身餐厅，三是最好不要第一天就亏损严重，四是给顾客留个好印象等等。
& & 2、打折有没有可采纳性，要结合自身的餐厅定位以及即便是打折，可以让餐厅与消费者同时接受的打折范围是多少？必须进行衡量。
& & 3、如何造势？打折有的时候并不能完全起到吸引顾客的作用，那么如果发生这种情况，还可以从哪些方面来采取措施弥补，以及吸引顾客的眼球呢？都是需要考虑的问题。
& & 开业营销前的准备工作
& & 接着上面来说，要想借助开业这个由头，吸引顾客，并且获得良好反向，一炮而红，那么开业前期的准备工作是必须要做足的，试想一下，如果能够吸引很多的顾客光顾，将会出现什么样的情况。
& & 首先作为餐厅本身就必须在菜品的质量和特色上得到保证，并且能够让食客吃得开心的同时还觉得这个味道不错
& & 其次就是最直接与顾客接触的服务问题，如何在人多的情况下忙而不乱，不至于导致顾客等太久产生抱怨的情况，如何来服务好我们的顾客。
& & 另外就是前厅与后厨的协调配合适合很好，能够保证上菜速度，同时不出现上错菜的情况。作为管理者如何在全局上做好把握好协调。
& & 这些都是开业前必须要做好的工作，也是给顾客留下第一印象的必要工作。
& & 营销时机的把握，最佳营销时机的选择
& & 如果前面的没有把握，那么这里就要提出一个疑问了，开业营销到底该不该做？如何做好呢？
& & 虽然开业宣传是个很好的营销由头，但是前期工作没做好，势必是砸了自己的招牌，因为第一印象对于顾客来讲真的非常重要，因此必须考虑营销的必要性和最佳时机选择，而什么是最佳时机呢？
& & 因在产品质量无法保障的情况，营销活动的开展，会加速将该缺点扩大的速度。而在短时间内造成顾客对餐厅不良的印象，这将对餐厅后续经营产生很大的不良影响。您将用十倍与百倍的精力来挽因您不适时的营销而造与的损失。
& & 当前，您应摒弃那种一开业就必定做促销的思想，而是将经营的重点放在产品质量的提升与内部管理的规范上面，当有一天，您可以保障您的菜品、服务都可以为您打造一批批的满意及回头客的时间，也是餐厅适合做营销的时候。
& & 1.微信营销
& & 新店开张微信吸粉方面有三大招：微信发布新店信息，微信打印机成吸粉神器，在微信上公布抽奖结果。
& & 在呲咪呲咪开业一个多月前，总经理刘志斌和总厨韩吉力就开始在微信上做宣传，保证开业前期有充足的客流提升人气。从4月8日起，呲咪呲咪管理层就开始在私人
& & 微信上发布新店开业的信息(吸引微信粉丝第一招)，顾客只需转发到自己的朋友圈，得到工作人员的回复确认信息，就能享受一顿2～6人的免费火锅大餐。
& & 在开业前的微信营销中有几个需要注意的方面：
& & 1.发布信息要用私人微信账号，而非官方公众平台。因为朋友圈里基本都是熟人，开新店了大家自然会去捧场，而且点对点的营销顾客回头率比较高。
& & 2.注意发微信的次数和频率，开业1个月以前一周发两三次即可，随着越来越临近开业日期，发微博的频率也要越来越高，提高顾客的期待值。
& & 3.通过转发微信免费用餐的顾客数量其实并不多，因为朋友圈里都是亲戚朋友，大家既帮着大力宣传吆喝，又自掏腰包来捧场，即便是免费用餐的顾客也会留下中肯的意见和建议。微信转发免单活动的目的就是形成朋友带朋友的口碑传播。
&& &2.地方论坛广告宣传
& & 在开业前的两三天，编写软文推广新店。包括新店的开业活动。也可与本地微信账号合作进行宣传，合作费用需要事先谈好，有人脉关系可节省开支。
& & 3.水桶广告
& & 纯净水桶是一个全新媒介，具有进入家庭、单位、办公室速度快，目的性强，准确高效，投放区域宽，重复频率高等特点。同时，水桶对人们的生活也起到越来越重要的作用。电视可以不看，广播可以不听，报纸杂志可以不买，但是水不能不喝，于是水桶也越来越多地进入到家庭，以及办公单位。
& & 把餐厅开业广告做到水桶上，形式新颖、引人注目，而且留给潜在消费者的印象比较深刻，因停留的时间较长、观看人数较多，效果极其突出。如果一万桶水，每桶水有五个人去喝，那么就是五万次，何况公司、单位内并不局限于这几个人。其效果比在电视媒体上做广告还要好。
& & 4.QQ群发布消息
& & 在当地(小区)QQ群或联系QQ群主举办开业优惠活动
& & 5.赠送地方特产
& & 餐厅在外地开分店，或店开业时，在赠送礼品上下点功夫。开业之初，凡是来餐厅消费到100元以上的，赠送地方特产，对当地的消费者有一定的吸引力。
& & 6.纸巾代替传单
& & 餐厅开业肯定少不了传单，但是传单发出去，路人有时候连看也不看就直接丢掉。为了防止他们一拿到传单就丢掉，甚至不拿，我们在传单上设计了一个比较醒目的小角，内容有：凭单可以到餐厅领取小礼物或者饮料一瓶，用这种直观的表达方式呈现在他们面前，吸引他们。
& & 为了使宣传更加有针对性，用纸巾代替传单。这样行人一般都会接受，而且不容易丢，比传单好用。设计比较精美的纸巾，把餐厅开业的消息印刷在上面，安排一部分人到大型超市、繁华店面附近散发，行人比较愿意接受，收到不错的效果。
& & 7.小区广告实在
& & &现在大部分高档的小区住宅，都有一个小小的宣传栏，对小区内的事情进行通告，于是我们就花上一小笔的广告费，把餐厅开业的广告做上去，每天上下班有很多的住户经过，都会看到宣传的内容。小区的广告要做得显眼，很有效果。
& & 8.体验营销
& & 咪呲咪”是一个拟声词，意思是心中的喜悦难以掩饰，忍不住捂着嘴直乐的样子。为了打造“欢乐火锅”的主题，呲咪呲咪设计了一系列有趣的顾客体验项目。其口安装了一台微信打印机，只要扫描二维码就能拍张照片并通过微信传到打印机上(吸引微信粉丝第二招)，打印出来的照片上印有呲咪呲咪的店名等信息。这台微信打印机迅速成为呲咪呲咪的吸粉神器，但凡到店用餐的女孩子们都会在此驻足。店家还特意把LOGO墙的灯光设计得明亮柔和，成为拍照的最佳位置，无形中又为照片增添了呲咪呲咪的元素。信息在女孩子之间的传播速度特别快，等同于用很少的成本做了一次小范围的宣传广告。
& & 为了让顾客主动提出建议，刘志斌把顾客意见卡和抽奖卡相结合，活动文案尽量使用通俗易懂的网络语言，让顾客作为抽奖嘉宾在意见卡中随机抽取，在微信上公布抽奖结果(吸引微信粉丝第三招)，分别奖励面值100～300元不等的餐券，目的是吸引顾客再到店里用餐。意见单上还印有“火锅攻略”，介绍正宗四川火锅应该怎样吃才地道，就像小孩子打电动游戏的攻略一样生动有趣。
& & 9.民俗表演
& & 开业之时，在某个繁华地段，摆上一个大的拱门，把恭喜开业的话写上。同时，搭建一个小舞台，请上一个小主持人，再请几个人表演一下舞蹈秀、异地的民俗等，能吸引一大堆人。如果此时能送上一个小小的礼品或者消费券，更能让人记住酒店的名字。
& & 10.派发便签本，让餐厅知名度陡增
& & 开业之初，设计了一册便签本，里面有一百张空白页，可用于记事及写便条，有一页是对鱼恋虾火锅店的宣传，另有四页是试吃餐券。总经理徐莉说，发放便签本的主要目的是派发餐券，而由于这个便签本的实用功能，让收到它的人都非常喜欢。
& & 试吃餐券的目的是吸引顾客进店就餐，每桌限用一张。因为是免费赠送，所选菜品的成本不是太高，以小凉菜和小果盘为主。厨师长在选菜前，先要制定一个价格幅度。优惠券上的超值菜品定在9-12元，特价菜品为5-8元，然后根据这个标准选菜。之所以把菜价定在这个区间，主要是基于食客心理，5-8元的价格绝对能令人“眼馋”，而12元是一个价格临界点，超出这个价位容易使客人产生价格负担。随着三千册便签本被相继派发，火锅店的知名度与日俱增，积攒大量的人气
& & 餐饮开业筹备知识&
& & 一、目标市场地理环境&
& & 1、 市场地理特点：区域的地貌，政治区域，城市的中心地带。&
& & 2、市场气候风土特点：气候条件与消费者的饮食习惯有着极大潜在的关系。&
& & 二、行业环境分析&
& & 目标市场主要经济指标：&
& & 1、 企业所在市场当年的国内生产总值，以及历年的数据。&
& & 2、该市场的状况。&
& & 3、对餐饮市场影响较大的旅游方面的数据，特别是一年来接待的游客数量，以及是呈发展趋势还是衰退趋势。&
& & 4、把当地城镇居民人均可支配收入，全市职工平均工资，提供餐饮消费的收入比重，作为餐厅定价的参考依据。&
& & 5、全市人口统计数量，包括非农业人口及农业人口数量，用来预测餐厅的客流量的大小及该地居民的消费水平和消费能力。&
& & 6、消费者受教育程度。&
& & 7、消费者生活方式、饮食偏好习惯。&
& & 8、消费者人均收入。&
& & 产业环境：&
& & 1、商业繁盛情况。&
& & 2、商业化的趋势与潜力。&
& & 3、地方政府优惠、扶持政策，包括消防、治安、文化、工商、防疫等政策情况。&
& & 社会环境：&
& & 1、当地风俗习惯。&
& & 2、历史文化。&
& & 3、民族结构。&
& & 4、国际交往，主要食品原料生产流通。&
& & 三、市场分析&
& & 1、 经济指标：当地餐饮企业经营状况、实力排列；所有制形式及所占的比重；营业网点数量；从业人员数量。&
& & 2、 分店所选市场的餐饮业经营现状：企业数量与竞争能力（是否已形成规模竞争？）；经营管理水平高低；经营档次高低；菜系地位。&
& & 3、 竞争对手分析：&
& & A、 传统型竞争者现状：数目、业绩水平、营业额、利润收入统计分析；成功原因：管理水平先进？服务优秀？社会环境条件优越？失败原因：菜品出问题？运行机制故障等？&
& & B、 传统型竞争者优势：传统优势；经营规模优势；位置优势；主打菜品优势。&
& & C、 新兴高档餐饮经营者：经营何种菜系？菜系取向？是否平民化、贵族化等。经营地段：哪一区，段，装修的风格特点及选用装饰物件。经营状况：营业额、营业利润、就餐人数、订餐数等。经营规模：店的面积、可容纳客人数量。厅内面积分布等。&
& & 4、 消费者分析：&
& & A、 该市场消费者饮食习惯、口味喜好、选择饮食偏好等。&
& & B、 该市场消费者的消费特点，包括消费者的消费意识，是否喜欢到餐厅就餐，个人或家庭的消费比例较之成都如何，消费水平的高低。&
& & C、 目标市场消费者分类：政府、军队、企业、家庭消费（含婚宴）、游客。&
& & 5、 在该地的优势策略：&
& & 竞争策略：市场最佳切入点；营销策略：宣传与客户认同；培育顾客偏爱；建立常客网络关系。&
& & 选址优化方案说明&
& & A、 政府拆迁风险防范&
& & 1、注意建筑物、街道拆迁与重建，避免盲目上马建店。&
& & 2、确定酒楼位置务必向当地政府部门咨询并获得政府书面承诺。&
& & 3、避免在有产权争议地段建店。&
& & 4、所有证照必须齐备并符合法律、政策手续。&
& & B、 本地商业状况：注意收集和评估酒楼周围商业快速增长的相关数据，并做出客观准确评估。&
& & C、 竞争性质评估：&
& & 1、提供同类食品菜品服务的餐厅可能会导致直接的恶性竞争。&
& & 2、建店营业初期避免直接的竞争。&
& & D、规模与外观：&
& & 1、停车场与其他设施应给予足够规模容量。
& & 2、餐厅以正方形或长方形最好，其它除非空间大，与否不可取。&
& & 3、要考虑未来消费者的可接受能力。&
& & E、 地价：&
& & 1、注意考虑潜在价值与现实价值之综合评估。&
& & 2、不论市中心或城郊，关键看消费住户、流动人数规模大小。&
& & 3、考虑地价上涨是否对营业投入、产出产生较大影响。&
& & F、 能源供应：&
& & 1、所有选址必须具备“三通一平”标准，即水、电、气三通。&
& & 2、水的质量。&
& & 3、注意作经济核算。&
& & G、街道与交通：&
& & 1、是否是居民社区街道？&
& & 2、是否是商业街通道？&
& & 3、街道是否便利车辆来回通过和泊车？&
& & 4、是否吸引和便利旅游者来就餐？&
& & H、 旅游资源：根据旅游区域过往人多少，类型选择适当的酒楼位置。&
& & I、 商业与娱乐区关联：&
& & 1、要考虑到购物中心、商业区、娱乐区的距离和方向。&
& & 2、距餐厅几千米地方，能对餐厅推销产生影响。&
& & J、 交通状况：&
& & 1、统计数据来源，从公路管理系统或政府机关。&
& & 2、自己统计方式：以中午（周末）、晚上和周日为最佳时间做现场统计。&
& & 3、注意考虑坐公共汽车的人进餐的因素。&
& & 4、注意行人与车辆流动数据比较分析。&
& & K、 餐厅可见度：&
& & 1、餐厅酒楼位置可明显看见程度，直接影响酒楼吸引力。&
& & 2、从每个角度都能通过眼睛获得酒楼感性认识，视为最佳地址。&
& & 3、从驾车或徒步的方式来作客观评估。&
& & L、 公共服务：&
& & 1、评估保安、防火、垃圾废物处理和其他所需的服务。&
& & 2、同样要评估服务设施、费用及质量。&
& & 3、公共服务信息情况可从政府取得。&
& & M、 营业面积：&
& & 1、面积标准800----5000平方米。你视自已的能力按我下面讲的数字配比即可，可按具体营业情况作调整。&
& & 2、能充分满足就餐服务需要，具备充分容纳客人的吞吐能力。&
& & 3、既不能拥挤，又不能空位太大，避免资源浪费。&
& & 新区域面积规划参考：&
& & A、 顾客使用区域：&
& & 1、每餐位约1.5----2.5平方米。&
& & 2、空间包括：通道、停车处、侯餐区、大厅、雅间。&
& & B、 办公前厅区域：&
& & 前厅1/2 厨房1/3 或0.6----0.8平方米每餐位 办公室1/50 库房2/25 员工更衣1/25等。&
& & 员工定额参考：&
& & 6、 餐饮前厅行政人员与服务人员比例为：10：1 服务人员大厅1人看2—4张台 包间1桌配1---3名服务员 传菜生1人传10桌，根据距离厨房远近而定。&
& & 7、 厨房管理跨度为3—10人，一般13---15个餐位配1名烹饪生产人员，高档的7—8个餐位配1名生产人员。冷菜厨师与白案厨师为1：1等。&
& & 月度成本预算表：&
& & 占营业费用%&
& & 工资19% 房租11% 水费1% 电费5% 燃料费6% 广告宣传费3% 洗涤费2% 员工宿舍8% 修理费2% 清洁卫生费2% 家具费0.5% 物料损耗4% 餐具损耗0.5% 汽车费用1.5% 停车费0.5% 劳动保险3% 递延资产摊销30% 其它1%&
& & 备注（我的感触）：
& & 老板通常有钱，但不懂行，懂行必竟很少。建议在自己的不懂的时候，先聘请一些专业人事来管理或者多听听别的人意见，这样对自己以后和管理有好处，一个企业经不起长时间的探索，必须进快进入正常营业状态中，服务员要求受到专业才行，财务这一块你不懂，你可以聘请财计人员或者劳动所介绍打短工的财会人员先制定公司财会制度，一个星期至一个月基本会进入正常状态，你要搞清楚这个税和那个税到底是干什么的，我也不太清楚。前期装修时一定注意成品的保护，清洁很重要，有些员工在清洁过程中，使用不正规的清洁方式来对门面店作清理，结果如墙纸刮伤，柱子损坏，不锈钢划痕，沙发损坏等，你看到都会心疼。还有注意装潢顺序，千万不要相信现在人的装修，都是包工包料，你推我，你推给他的活，铺毛毯和墙纸前要先测试水管是否漏水，看空调是否已正常测试，因为水管一旦爆裂，空调里面大量的灰尘都是让你再掏钱买物料的原因。&
& & 实行走动式的管理，多和下属关心，确定好厨房人员及各流程细节，还有营业前要试菜一星期左右，新买的锅炒出来的菜有一个星期的铁腥味，而且汤料会略黑，要大家都评评哪些菜可以作为招牌菜，哪些作特价菜。要很细心去做哦！&
& & 新开的餐饮店，其实员工都是看注这里面有奔头，所以给大家一个公共的发展平台，要管理一碗水端平，有招聘人员为巩固好自己的地位，会带一批员工过来，有拉帮结派，那你要盯着，杜绝这种现象。其实挺烦的啦
& & 出于策划案行文的考虑，我们将餐厅的名字暂定为“纽蓝坊”风味馆，具体的餐厅名称我们将在后面列出，供客户选择。
& & 一、 客户基本状况
& & “纽蓝坊”风味馆位于杭州百货大楼四楼。杭百四楼有2400平方米，其中1000平方米将用于电动游戏，另外1400平方米为餐厅，餐厅的业务包括西餐、日式料理和巴西烤肉三大类，在价格上，日式料理要便宜一些。
& & 二、杭州——消费环境分析
& & 1、杭州自古以来就是一个休闲的城市。杭州人有重吃的传统。杭州的餐饮业非常发达，难怪说“吃在杭州”，这也可以解释杭州人的人均年收入虽然逐步提高，但是他们用于吃的费用占总收入的比重却一直维持在40%左右，人们乐于为改善自己的饮食花钱。大街上有形形色色的餐馆，都有各自的生存空间。
& & 2、杭州是一个移民城市，居民在口味的选择上更加多样，对吃的心态上也更加开放。这也就使具有异域风情的风味馆有了立足生存的空间。随着人们生活水平的提高，人们会更多地走向风味馆，去尝一尝异域的风味。
& & 3、消费者一般是抱着“尝尝新”的态度来到风味餐厅消费，多是一种体验式的消费，不太可能是习惯性的。消费者来到风味餐厅更多的是感受那里的氛围和浅尝外国风味的饮食，而不是求饱。
& & 三、竞争环境分析
& & 目前杭城还没有其它集西餐、日式料理、巴西烧烤于一体的风味餐厅，这无疑是“纽蓝坊”风味馆的优势，但同时优势又是劣势，因为无论是西餐、日式料理还是巴西烧烤在杭城都已经存在了较强的品牌，而每一个都是“纽蓝坊”风味馆所必须面对的，经过我们的市场调查得知，以下的几家风味餐厅在杭州的消费者心目中有比较大的影响：
& & 1、西餐厅
& & （1）SUADAY西餐咖啡厅&
& & 其广告口号为“领略欧洲完美风情，检验都市现代生活，尽在‘SUADAY’西餐咖啡厅”。
& & 餐厅位于武林广场杭州剧院正门三楼，面积达千余平方米，餐厅内设雅座、包厢、露台座，有上网专用区域，可容纳300人同时用餐。其典雅、舒适、亮丽堂皇的内部装饰，浪漫、高雅的钢琴、小提琴、萨克斯等乐器现场演奏。&
& & 餐厅经营流行经典西餐，推出了各式东南西北风味美食及精致中式商务套餐，还有多款意大利面条。口味纯正的咖啡、异国情调的果荼和餐厅特别调制各式特饮，构成了“SUADAY”西餐咖啡厅另一道独特的风景。另外还有餐厅特别调制的“星期天”招牌咖啡、各款鸡尾酒以及为女士调制的果汁。
& & （２）唐人街西餐
& & 位于杭州市平海路53号，友好饭店20楼，是杭州唯一一家旋转餐厅。透过整幕落地玻璃窗可以把西湖美景尽收眼底，且在你用餐的同时餐厅会慢慢转。可以同时容纳200人。人均消费48元。营业时间为 10：00—02：00。
& & （３）望湖宾馆沙利文西餐厅
& & 地处下城区环城西路2号，位于四星级宾馆——望湖宾馆7楼，大幅的落地玻璃可以看见整个西湖，那里的商务套餐首屈一指，厨师和原料全部来自俄罗斯，大厅琴声悠扬，聆听怀旧歌曲。&
望湖宾馆七楼南区的沙利文西餐厅以经营欧陆式风味的菜肴为主：意大利蔬菜汤、各款色位、牛扒、羊扒等，还添加了一些东南亚风味的新菜式，如印尼炒饭、乌冬面等，适合不同口味需求的中外游客。 餐厅设有150个餐位，经营时间从早上10：00到晚上10：00。人均消费为30元。可以同时容纳200人左右。
& & ２、巴西烤肉
& & 宝来纳巴西烤肉&
& & 位于文晖路315号新宇城市酒店21F层，环境比较幽雅，自助为58元/位（不含酒水和饮料）。
& & ３、日本料理
& & 福港日本料理
& & 天水店位于体育场路267号3F，星都店位于文晖路448号星都宾馆4F，其中天水店拥有杭城第一条回转流水线，并设有榻榻米包箱4个，另拥有风格不同的大厅两个，可同时容纳250人左右就餐，餐厅除单点外另为客人提供68元尽享88款精致料理、及118元无限任食任饮的自助餐，同时也为时间较为急促的商务人员准备有28-48元的日式简餐（便当）。福港日本料理除提供传统正宗的日本关西味菜肴，另推出每日有新菜，天天有特价活动。
& & 2、比较分析：
& & （1） 不可否认，“纽蓝坊”风味馆众多的竞争对手在经营上已经做出了一定的特色，在杭州消费者的心目中已经具有了一定的知名度，在这样的情况下进入市场，有困难的一面。
& & （2） 对于竞争对手而言，“纽蓝坊”风味馆和它们的目标消费者是相同的，在现在风味餐厅还没有形成强势品牌的情况下，消费者往往会根据餐厅的特色来选择自己的就餐场所，因此，尽管“纽蓝坊”风味馆做为市场的后来者，只要能做出自己的特色打动目标消费者，市场后来的影响并不是很大。
& & （3） 就目前而言，各个风味餐厅尽管都各有自己的特色，但是并不是很明显，所以在消费者的心目中区别并不是很大，在这样的情况下，“纽蓝坊”风味馆大有可为。
& & 四、“纽蓝坊”风味馆SWOT分析
& & S（STRENGTH）——作为风味馆的后来者，“纽蓝坊”风味馆可以充分地取长补短，使自己在硬件环境上做得比同类餐厅更好。对于风味馆的经营而言，顾客注重的并不仅仅是能够吃饱，更重要的是这里的环境是否怡人，而“纽蓝坊”风味馆显然可以在硬件环境上做的更加人性，更加让顾客满意。
& & 同时“纽蓝坊”风味馆位于杭州百货大楼的四楼，凭借杭百的人气可以获得一些顾客，另外周围有很多写字楼，加上大楼内部的经营者，这些都是“纽蓝坊”风味馆潜在的消费者和人气的保证。
& & 还有，“纽蓝坊”风味馆位于杭州的市中心，地理位置十分优越，交通便利，南来北往的人群都可以是“纽蓝坊”风味馆潜在的消费对象。
& & W(WEAKNESS)——“纽蓝坊”风味馆位于杭州百货大楼四楼。在杭州市民的心目中，杭州百货大楼是一个消费比较便宜、中低档的购物休闲场所，与“纽蓝坊”风味馆的中高档定位是不相适应的，因此顾客在对“纽蓝坊”风味馆的接受上存在着一定的难度。
& & 另外，一些具体的细节也不利于“纽蓝坊”风味馆的经营，比如在杭州百货大楼楼下停车位较少，不方便泊车等。
& & O(OPPORTUNITY)——现在杭州虽然出现了一些风味餐厅，但是很少有做出自己特色来，市场绝对的领导者并没有出现，各个餐厅之间的差距并不是很明显，谁能做出自己不同于同类餐厅的特色来，谁就能在市场中立于不败之地。因此必须找出自身的特色来切入市场。
& & 另外，在杭州目前的餐饮环境下，正在流行的异域饮食有日本料理、巴西烤肉和西餐。“纽蓝坊”风味馆将这三种饮食都网罗到自己的餐厅里，具有集成的优势，顾客显然更喜欢到这里来消费，因为这里有更多的选择，这个显然可以作为市场的切入点来进行宣传。
& & T(THREAT)——风味餐厅这个行业具有本身的劣势，因为它毕竟不是中餐，不可能作为习惯性的消费，至少在现阶段消费者知识抱着尝试的态度来到风味餐厅的。
& & 结论：通过以上的分析，结合我们的市场调查，必须为“纽蓝坊”风味馆制定长期的市场策略才有可能在风味餐厅这个行业立稳脚跟。
& & 五、目标消费者分析：
& & 1、消费人群
& & 由于风味餐厅定位杭城“最有情调的餐厅”，因此我们将目标人群锁定有一定消费能力，有一定文化涵养，有一定素质的中高档消费人士。为此，我们分析了三部分我们能争取的顾客。
& & A、周边写字楼的白领人士
& & 风味餐厅有着优越的地理位置。地处延安路，是杭州最繁华的商业街，周边写字楼有很多。那么写字楼里众多的白领就成了我们风味餐厅最主要的客户群。
& & 优：白领有足够的消费能力，有一定的文化涵养，更重要一点是他们懂得享受，追求时尚。而现今，文化越来越成为时尚人士追求的首选，品位是他们的口头禅。而风味餐厅集西方，巴西，日本三种文化于一身，尤其我们强调的是“最有情调的餐厅”。白领是最要追求情调，也最有能力追求情调的一族。而且工作压力很大，他们很需要放松心情，减压。风味餐厅为他们提供了一个很好的减压场所。
& & 劣：工作比较繁忙，因此中餐要长期吸引白领到风味餐厅就餐有一定的困难。他们不太可能每天都选择这种方式解决中饭，而且中饭是求饱。更多的是选择快餐。而日本料理和巴西烤肉费时相对较长，中午时段不允许他们有那么多的时间在餐厅“享受”。
& & 结论：中餐更多会选择西餐厅中的商务套餐。而晚餐的发挥余地较多。活动集中在晚上，生意也集中在晚上。
& & B、楼内经营业主
& & 依托杭州百货大楼本身的品牌知名度，风味餐厅可以从杭州百货大楼这里挖掘一定数量的客户。许多品牌在百大设有专柜。因此有许多品牌业主、管理者会在百大办公或者是驻场，以及和百大的管理层进行业务上的来往交谈。风味餐厅在这一点上有着地理优势。我们可以争取这一部分人士成为我们长期的顾客。所谓“进水楼台先得月”，我们应该争取使这一部分人到风味餐厅成为一种习惯，即每次来百大都会去风味餐厅。风味餐厅是一个适宜那些在轻松环境下进行的商务谈判的好场所。
& & C、百大购物休闲人群
& & 杭州百货大楼在时尚性上的定位应该说相对低于银泰百货，利星购物广场等，因此杭州百货大楼的购物者多为有一定年龄的中年人而非时尚的年轻人单身者。要争取这部分顾客有一定的难度，但也并非完全不可能。购物完后作为一种休闲的延伸，到风味餐厅偶尔感受一下别样风情是可以被这部分客户接受的。
& & &D、其他
& & 不能仅仅靠地理优势拉拢商圈内的消费者。应该将客户延伸到延安路、武林广场、西湖、武林路乃至更广阔的范围，在杭州造就一个知名品牌，让风味餐厅成为杭州白领人士、时尚人士在餐饮休闲上的首选。
& & 另外也可以考虑发展外地游客。杭州是个闻名的旅游城市，周边县市的一些有消费能力的人会在节假日考虑到杭州游玩或者只是到延安路购物。他们既然来杭州购物，就会舍得花钱体验城市的生活，因此，这部分人也属于潜在消费者。
& & 2、消费心态分析
& & （1） 追求时尚，体验异国风情
& & 杭州是个很休闲的城市，又离上海很近，受上海国际化大都市的影响，杭州人越来越懂得时尚，越来越追求时尚。平乏的上班生活使人们需要体验不一样的生活经历。体验异域风情无疑是一种感官上的刺激与享受。
& & （2） 约会
& & 异国风情、异样的情调，是情侣们约会的好场所。而情侣（尤其是正在追求女士的男士）是舍得花钱追求情调的。
& & （3） 同学/同事聚会
& & 同学同事聚会需要一个热闹而又不嘈杂的环境，风味餐厅正提供了这样一个场所。
& & （4）商务谈判
& & 商务谈判需要一个良好的氛围，给客户留下良好的印象。而一般中餐的就餐环境都普遍嘈杂。在安静幽雅有情调的地方进行轻松的谈判事宜是商务人士所期待的。
& & 六、定位：
& & 1、价格定位：
& & 由于锁定的目标人群是20岁到40岁之间，有较高收入有较高文化素养且讲究情调的人群，有较强的消费能力，他们看中的是消费的质量。相对较高的定价会使他们产生“因为‘纽蓝坊风味馆’所提供的服务比其他店高档，所以价格也更高”的心理认知，所以建议采取高价格策略，西餐、日式料理、巴西烧烤均比市场竞争者略高，与竞争者形成价格上的区隔。
& & 值得提醒的是，一旦使用高价格策略而服务质量并没有跟上的话，将会失去消费者。
& & 2、特色定位：
& & 目前，杭城风味餐厅市场日益扩大，竞争也日趋激烈，为了在竞争中脱颖而出，风味餐厅的特色化趋势势在必行。&
& & 由于目标消费群体最为关心的是消费质量，而判断消费质量高低的标准就是菜肴是否地道，环境是否有特色。餐饮业发展到今天，产品的同质化程度已相当高，光凭菜肴上的优势已经不能在消费者中确定差异化认识。所以，“纽蓝坊风味馆”应从就餐环境入手，把自己定位成为“杭州最具异域情调的高档风味餐厅”，并通过广告等营销手段把这一概念深深烙入消费者心中。
& & 七、特色诠释
& & 1、整体艺术氛围：
& & 从杭州高校艺术专业学生中以及社会上的艺术工作者中挑选素描和速写工夫过硬的，每晚为其在“纽蓝坊风味馆”中提供一份晚餐，要求他们在各餐厅角落中随意选择顾客进行创作。由于来此就餐的人群有着相对较高的文化素养，所以采取这种方式可以大大增加餐厅的艺术氛围，显出餐厅的高雅，而这种气氛也正是消费者所想要的。完成作品所有权归“纽蓝坊风味馆”，如果顾客需要，则免费赠送。
& & 2、西餐厅特色&
& & 在西餐厅内播放无声电影。由于无声电影距今已有数十年的历史，无疑会给“纽蓝坊风味馆”西餐厅增添一种怀旧的氛围，使人想起逝去的岁月和过去的点滴。而且由于无声电影没有声音，所以不会破坏西餐厅应有的典雅安静的氛围。
& & 3、日式料理特色
& & 在日式料理厅中安排一名身着和服的日本艺伎进行插花表演。插花艺术可以说是日本国粹之一。消费者在品尝日式料理的同时还可以观赏日本国粹，仿佛真的身处东瀛。
& & 4、巴西烤肉特色
& & 在巴西烤肉厅中不定时安排热辣的桑巴舞表演，热力四射，体现浓厚的南美桑巴风情。
& & 八、推广策略
& & 1、问卷宣传
& & 对周边写字楼里的白领商务人士进行较大规模的调查。问卷里必须有意透露我们要在百大四楼开风味餐厅的信息。因为这次调查不单是为收集数据，而更多的一点是我们希望通过前期调查给我们的主要消费群以信息，造成他们的一种期待心理。
& & 2、百大内刊
& & 在百大内部发行的贵宾杂志上对风味餐厅进行宣传式介绍。内容可包括餐厅本身，以及巴西烤肉的来源，日本料理的常识（做法、吃法、讲究等），西餐介绍，甚至是各地的风情文化，激起百大的消费者对风味餐厅的兴趣。
& & 3、向写字楼派发餐厅的定座卡
& & 范围要尽量广，做到地毯式“搜捕”，不放过周边的任何一座写字楼。定座卡要制作精美，一是为了和餐厅本身的档次定位相一致，二也是给人的第一印象要深要好，另外，派发的形式要注意，尤其是派发人员。否则会降低餐厅的档次，而且要尽量避免上门推销之嫌。
& & 4、网络广告
& & 网络的覆盖面广传播速度快，而且我们的定位的目标消费者一般都具有上网的能力与习惯。
& & 5、报纸广告
& & 因为报纸信息容量大,允许较长的篇幅详细介绍“纽蓝坊风味馆”;它时效性好,又可保存,同时对杭州人的针对性较强。所以选择杭州读者数量最多的《都市快报》和《钱江晚报》刊登平面广告，扩大餐厅的知名度。
& & 6、电视广告
& & 拍摄风味餐厅的电视广告片播出，增加知名度。在电视广告投放量上,根据以往的经验,一个饮食新项目从推出到走红,需要半个月到一个月。对于电视广告来说,平均每7次受众才会注意一次,而要使其记忆非数十次播出不可。因此风味餐厅必须选择杭州辐射能力最强的电视台播出一个月,才能达到理想的传播效果。&
& & 加勒比海，必胜客都有推出电视广告，他们以品牌为整体推广对象。在广告的制作上，我们要强调的仍是“情调”二字。
& & 7、电梯广告
& & 由于餐厅的目标消费者很大一部分是办公室的白领，所以写字楼里的电梯广告是一个不错的选择。电梯广告在成本上比较便宜，并且直接面对餐厅的目标消费人群，宣传的效果会比较明显。
& & 8、软文、软节目
& & 现在是一个广告泛滥的时代，人们往往对直接的广告宣传已经产生了戒备心理，所以一些隐性的广告形式更容易打动人心。软文、软节目可以很好的解决这个问题。可以利用的媒体
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