原标题：广电网格经理拓展业务的五种武器！世界杯营销就该这么玩！

2018年俄罗斯世界杯开赛以来，各家广电网络在与运营商以及互联网企业的营销战中同仇敌忾各显其能，都能凸显有线直播的优势，在线上营销中取得了不俗的传播效果。到了线下，在刺刀见红的网格小区营销战中，广电网络自然不会错过此次难得的营销契机。本篇着重介绍作为一名网格经理在辖区网格业务拓展中应掌握哪几种营销武器，在本次世界杯营销战中实现逆风翻盘。

现场路演的目的主要是告知住户广电业务已开通，同时通过现场咨询收集第一批潜在客户的信息。基本要求如下：

路演位置：选在小区人流量最大或必经之处，如小区大门、中庭广场、物业公司门口前。另外，考虑到很多业主是通过汽车出行，而某些小区实行人车分离设计，因此，有必要在汽车经过之处通过传单方式予以补充。

路演的时间：一般在双休日效果会比较好，晚上八点左右，人们出来散步的时间也是一个不错的选择，但照明等要求较高。

路演的工具：由于路演的即时性及露天性质，对遮阳挡雨工具需要特别考虑，横幅文字要简洁明了，富有冲击力。给咨询客户咨询的椅子要考虑，互动电视、宽带等问题比较多，有个地方坐增加用户停留时间，也能够起到吸引其他人的作用，避免冷场。

活动主题选择：路演是起到激发用户的快速做出购买决定的作用，采取现场抽奖、入网送礼品等即时奖励的方式比较有效。最近自然以结合世界杯和自身业务的主题为最佳。

技巧：在节假日很多物业公司或社区居委会有可能组织晚会，提前打听消息，通过提供奖品进行电视或宽带业务的有奖问答现场设点等方式，可以起到出其不意的效果。世界杯期间，各种关于体育的活动也会很多，除了可以通过异业合作展开世界杯营销活动，另外，在公司组织业务活动中争取到本网格开展活动，可以充分利用公司资源为网格服务。

物业公司对于用户入网的影响力是不容低估的，很多时候业主在选择的时候都有从众心理，员而在小区彼此还不熟悉的时候，物业工作人员一句：“听其他业主说广电服务真不错”胜过你百句推销之辞。因此，将业务宣传资料放在物业办公室是一项非常有效的办法。物业办公室的占领工作至关重要。物业推荐还体现在对于竞争对手的排斥，当物业公司对于竞争对手的不好态度也会影响到业主的选择，因为布线工作有时候需要物业的配合。

技巧：负责收物业管理费的那位小妹/大姐是你需要重点关注的，因为她和业主联系最频繁，推荐业务机会最多，将用户受理成功率与她个人利益挂钩，你的业绩提升就有了基本的保障。“常去物业走走，丰富你的人生”。快想尽一切办法搞定她！

方法：由于一个小区内业主之间总会存在一定的往来，请求那些开通业务的用户帮忙推荐其它业主，是一个较为有效的手段。

技巧1：经常参与该小区的微信群。在群里多发言，或经常提供一些小区信息，与业主们拉近距离，建立基本的信任后，可以逐步尝试推荐一些业务就不容易引起反感，并且能够提高业务的接受度。如果小区没有建立自己的业主群，还可以主动建一个群。在世界杯期间可在微信群或朋友圈发布：

“温馨提示：如果您家中的网络机顶盒不能收看世界杯直播，请速拨打广电网络客服热线：xxxxx，我们将以最快的速度为您开通有线电视。”

技巧2：结合分公司的公关活动，主动组织小区间的业主、租户群体活动，如熊孩子运动会、羽毛球对抗赛、棋牌游戏对抗赛等，加强与小区业主的深度沟通，进一步建立信任关系。对某些风险较大或容易引起误会的活动如团购、户外拓展、旅游等建议谨慎。

在首次路演或张贴宣传资料，如果反馈的用户咨询信息后，有可能收集到一部分用户的入网意愿信息甚至产生了第一批入网客户。及时追踪用户的使用情况，迅速密切与他们的关系，并且通过他们介绍别的住户开通我们的业务，将使你的工作事半功倍。

技巧1：集体入网优惠，对潜在入网用户，当对我公司各方面情况都比较了解，唯一的瓶颈在于感觉和竞争对手的价格相差不大，正在犹豫中，这种情况，可以提出一些集体入网优惠条件，如，同一栋楼如果开通3~4户，可以每户免收一定的一次性安装调试费（理由是可以一次施工，成本有所降低）但也不要将集体入网数量门槛定得太高，太高用户有可能放弃努力。

技巧2：首批入网用户有时候使用不甚满意，推荐意愿不强，这时候，要及时解决他们的问题，必要时要让技术维护人员唱红脸，自己唱白脸，赢得用户你是为他着想的印象，虽然对公司的产品满意度不高，但对你个人产生好感。

技巧3：物业公司有全体业主的联系电话，通过物业公司取得他们的联系电话，逐一电话拜访，将是一个业务迅速突破的捷径。

禁忌：电话拜访切忌不要啰嗦，要简洁明了，时间要选择在上午，或双休日接近中午时间，千万不要在中午午休或者假日早上电话拜访。

电话拜访要提前准备好模版用语，好的用语具有两大特征：

（1）简洁明了，不晦涩难懂或过于冗长。

（2）包含一个且只包含一个明确的利益诉求点，迅速吸引被拜访者。

用语范例1：“您好，打扰您了，我是xx广电网格经理，我公司与XX物业合作现已在本小区开通世界杯高清电视优惠服务，这几天开通有特别优惠，不知道您是否需要为你办理？”

拒绝后的答复范例1：“十分抱歉暂时没能为您提供服务，我们这次的优惠活动名额也是十分有限，如果您今后有需要的话可以直接拨打xxx或者到物业处咨询办理均可。实在不好意思打扰您了。”等待对方挂机后再挂机。

技巧1：据统计，每拨打10个电话，平均只有3个会有继续了解的意愿，最终成交的，不超过1个，另外，很多最终成交的客户，往往之前会拒绝你三次以上，销售始于拒绝。遇到拒绝，不必气馁，坚持4次，你的成功机率就会成倍提升！

技巧2：拜访客户首次拜访和持续拜访的侧重内容要有所区别。首次拜访应先从基本的业务入手，如有线电视，然后在二次拜访才考虑对其它业务如电视+宽带融合套餐的叠加推荐，一开始就主动推荐新业务总体效率不高，这一点需要避免。

小贴士：养成记录的习惯，下次拜访客户直接针对问题继续洽谈，用户会觉得您对他提的意见非常重视，尊重他，那么这种印象会使你成交的机率大增。有时候用户的需求只是暂时不能满足，也许过一段时间再回头查阅，发现这些客户的需求已经可以满足了。