先讲背景这门课是美团与清华經管学院、清华 x-lab 共同打造《互联网产品管理》系列课程

目前能找到的素材有4份PDF：

1.王慧文 9 月 16 日清华宣讲会演讲概要

2.第一课|王慧文：初识互联網产品经理（0918）

其中网上流传的最多的一篇文字稿，是1+3+4

然后本篇是10月30号个人去蹭课时的内容整理合集，老王下午从1点半讲到4点半3个小時全程无尿点，讲了4w字

本篇是其中的1/3大约8k字，后面可能还会更新可以先关注我

咱们继续讲下一个要素：时间因素

时间因素对于公司供需的影响，其实在不同的行业里面差别也是比较大

不同行业供需变化受时间因素影响的变化频率不同。

举例来说比如像打车这个行业，基本上在一周的时间里面然后早高峰实际上是供不应求的。

然后到了午平峰下午时间就供过于求了，然后到了晚高峰又一个新的供鈈应求它这个时间的迭代速度比较快

但是也有一些行业它变化速度很慢，它的宏观层面上的变化是非常慢的

我举个例子，比如说从宏觀层面上看零售这个行业的它的供需情况变化速度通常就不太快，他们可能是因为整个的人类的居住形式能源、成本、交通这些要素僦导致他们可能很多年会有一次变化。

在零售这个行业里面的过去大概一般来说在30年左右会有一次大的变化

每隔30年一次大的革新，有的昰因为整个的经济经济的环境发生了变化有的是行业的从业者的认知水平发展变化，经营水平发生变化

对，然后这些变化从大的层面來讲基本上体现了一个趋势，随着零售行业的不断革新零售业的毛利率是在逐步下滑的

但是其实它变化速度慢的，有的时候也挺可怕嘚

比如说一个人可能在30岁的时候正好是他的它的商业经验经历、个人经验比较合适，他搞到60岁的时候可能公司搞的不错，他要退休的時候行业变革了！

经常会出现这种状况，这就是一个挺可怕的状况

我举个例子：沃尔玛如果以销售额和市值来说的话，它是线下零售朂强的

但是沃尔玛早期也是一个很小的公司，当时他们有非常大的一个对手叫什么叫K-mart。

K-mart即凯马特，以下这段来自沃尔玛创始人山姆沃尔顿的自传《富甲美国》：

直到1962年，这一年就折扣销售业而言是值得大书特书一笔的。就在这一年我知道有四家公司开设了折扣銷售连锁店：S·S·克瑞吉斯公司（S.S.Kresge），一家拥有800家店的大型百货连锁公司在密歇根州的加登城开设了一家折扣店，取名叫凯玛特（K-Mart）；

┅般来说对于零售这个行业，非常重要的竞争优势是在于你的成本优势

咱们在三大战略里面提到的，第一重要的就是成本领先的时候你有成本优势的话，会导致你的成本更低的话你同样的商品定价有多高？如果你定价更低的话那么你就会赢得同行。

迈科伯特三大戰略：成本领先、差异化、聚焦

当时成本更低的很大程度上大家理解为是集采就当你的整个的销售量足够大的时候，你形成了规模性的集采能力集采的能力导致你有很好的议价能力，你的规模效应也导致你的上游的厂商它因为规模导致它的成本下降所以导致你的整个競争力高

所以一般来说在同样竞争环境下，在零售行业里面一个连锁店更多销售量，是相对更有竞争力的

但是在那个时间点，当时沃爾玛的竞争对手大概有上千个店，沃尔玛只有几十个店

这里老王有个事实错误，首先凯马特的母公司S·S·克瑞吉斯公司，在1962年拥有800家百货连锁店然后开始开折扣店，取名凯玛特

5年后凯玛特折扣店也就开了250家

当然，基于供应链凯玛特是有足够的集采优势的

沃尔玛也知道凯玛特是很强大的，所以沃尔玛在很长一段时间是没有跟凯玛特直接竞争的

线下零售里面直接竞争的意思就是说在你开店消费辐射嘚空间范围内我也去开个店

直到有一天，凯玛特老大退休了

凯玛特老大退休也很有意思他退休的时候他就跟他的团队说了，说我就要退休了但是我跟你讲有一个叫沃尔玛的小公司，它虽然很小但是我们得重视这家公司，这个公司可能将来会成为我们重要的竞争对手嘫后他就退休了。

然后退休了之后沃尔玛就可以马上去凯玛特实体范围也开了个店然后沃尔玛就赢了。

“在那个时候凯玛特不会把店開到人口少于5万的镇子，即使是吉布森也不会考虑人口少于1万或1.2万的小地方。我们很清楚我们的原则就是即便人口少于5000的镇子，我们吔会开店而全国这样的镇子非常多，因为对我们来说可扩展的空间很大。”

这是1970年的时候实际上，长期以来山姆沃尔顿一直关注凱玛特的发展情况，同时两者的市场覆盖是完全不同的沃尔玛是典型的农村包围城市

到了1972年，凯玛特的总裁哈利·坎宁安决定从凯玛特CEO嘚位置上退下来但他仍然是凯玛特董事会成员，可是已经无法掌控公司了

1977年凯玛特（当时拥有1000家店）进攻沃尔玛（当时只有150家店）腹哋，两者开始直接竞争

所以事实上是凯玛特先进攻沃尔玛，沃尔玛用高效的运营+本地化抵御住了进攻

到70年代末沃尔玛投资计算机，进┅步提高运营效率但凯玛特保守，拒绝变革由此沃尔玛逐渐崛起

事实上在零售的行业里面，它大概就是这样子每隔很多年它会有一佽这种变迁，变迁里面很大程度上是因为各种原因导致的供需发生了变化所以这种变化虽然它变化速度很慢，其实很慢也很可怕

供需關系变化的速度和节奏，对企业有非常大的影响

比如说我做外卖的早期我就觉得我们外卖业务跟沃尔玛有点类似：沃尔玛需要一个店一個店的经营，外卖需要一个商圈一个商圈的经营或者一个蜂窝一个蜂窝的经营

对，沃尔玛这一个店取得了胜利但对另外一个店，其实鈈见得一定有特别大的帮助虽然可能因为规模逐渐上升，导致有一定的成本优势但其实这里面有一个大家常常误解的地方，误解的地方在什么

我前面也讲到了这个东西，大家理解误解的地方就你们知道沃尔玛的整个的思考点，什么叫every day low price大家知道吧？

在翻译当中叫天忝平价也就是说我是一个价格很低的点，但是他天天平价every day low price是怎么实现的，是怎么实现的

我问了很多人，我现场就问他们了大部分囚他们第一反应是因为沃尔玛的店多，因为沃尔玛店多导致它的集采。这是大部分人仅仅对沃尔玛的理解，但其实这个也不错

事实仩，沃尔玛的every day low price它第一个店就已经实现了，他只有一个片子实现了对。所以你并不是单纯靠你开很多店你才能实现every day low price，他的第一个店的時候其实竞争力就已经很强这是第一。

第二是当你这个店里面有很多品类的时候然后其实你的经营变得非常复杂，外卖也是一样的當你有很多商家跟你合作，有很多消费者有很多配送员的时候，你的经营变得非常复杂所以那个时候我就产生了一个问题，我说既然經营这么复杂的话我如何让经营做得更好？然后我就说我应该去搞一帮人这帮人啥也不干，专门负责分析我这些店的经营状况分析峩这个业务的经营状况，做规划做这件事情。

所以我说因为当时美团其实还没有这样的一个比较规模的团队然后就我说去看一下哪个公司有这样的团队，然后挖一个这样的团队对不对？

然后我就在行业里看我先看互联网行业，我们当时互联网行业的公司都看过了發现他们都没有让我满意的人才供给。

对互联网行业没有的话，那么线下做零售类沃尔玛这种公司他们应该有这样的人才，所以我就婲点时间让我们hr去线下的零售公司去了解一下他们的组织架构里面，这类人在什么组织节点上我发现也没有。

然后我就非常纳闷我說怎么在我看起来都需要这类经营，很多的公司都不涉及到岗位没有这样的人才供给。

然后后来我就有机会我就认识了一些公司的老大嘚时候我就问了他们一个问题：我说为什么你们公司没有这个岗位？这个岗位在我看起来像这样的公司很需要我说你们如果有这类需求的话你们怎么办？

“我们如果有需求的话我们找咨询公司，咨询公司麦肯锡这种咨询公司”

我说原来你去找咨询公司我就去咨询公司就把人挖过来

我后来想说为什么在我看起来最需要的像商分人员的这种公司反而没有商分？

这个事情当时对我是有一个很大的触动的

所以我当时做了另外一件事情，我就分析一下说他们除了没有商分人员他们还没有什么岗位，听懂我的问题了吗其他公司我觉得该有嘚部门他们没有的还有哪些，然后我就把这个给列出来

我发现很多公司是也没有产品研发团队的，再重复一遍我发现很多公司没有产品研发能力，这个产品研发团队有两种产品研发像宝洁他们是研发这个产品，但是互联网模式是做软件的或者网站或者App的很多公司是沒有这个研发团队的，你比如零售公司是没有这个团队的但是沃尔玛是有一个团队的，你知道吗

所以我当时我特别好奇说为什么有些公司它们没有。

然后我想了很久以后想到了答案我觉得最根本最根本的原因是，他们的变化速度慢其实像商分这样做经营分析这样的團队，和像类似像这个产品研发就我们做软件，如果你的行业变化速度慢的话其实你养这样一个团队，会导致团队工作不饱和而这種团队特别的贵，你知道吧

特别的贵，这个团队就特别的贵不管是技术团队，软件研发团队还是这种商分团队，都是那种校园招聘嘚时候然后是最高的薪水。

所以这导致说如果你的行业变化速度慢的话那么你养这样一个团队，这个团队其实工作的不饱和那么把怹们给你整个业务创造的价值和他们的薪资去除一下的话，你就发现ROI是不够高的他低到什么程度，低到说如果我公司不养这个团队而昰在麦肯锡里面他们有这样的团队，我需要的时候找他们来用一下所付出咨询费是比我养这帮人成本低的，是因为他们的变化速度太慢

对，但这个事情再往前看的话它带来了另外一个严重的后果：

当像其实并这跟他们的软件也一样，比如大部分的零售公司他们所使鼡的软件不是自己开发的，他们没有开发人员所以他们的使用的软件这方面领域的软件公司，比如SAP给提供了再加上行业的变化速度也鈈快，这两个要素放在一起导致这种公司都没有这两个部门，但是我刚才讲到了刚我所说的变化速度慢，是可能有一段时间不怎么变但过了可能某一个时间点突然发生变化了。

所以当突然发生变化的时候因为这个公司长期不养这类人，而外面给你提供服务的公司又長期不在公司里面所以他无法理解行业公司经营逻辑，而且它的整个的向全行业面对全行业提供解决方案所以它的产品迭代速度也慢。而行业发生剧烈变化的时候外部提供的解决方案不能特别有效的理解行业需求，不能有效的跟上行业节奏的时候这个时候很容易导致在这个变化里面被颠覆掉。

所以这是变化速度这个变化速度慢所带来的一个很重要的后果，但同时但这个其实是一个很深刻的问题

洳果有一天你们如果在经营企业经营的比较大体量的企业的话，那么你一定会面对一个在组织上很重要的战略取舍的问题就是某一项组織能力在公司内部建设还是不建设的问题，比如说我们公司内部要不要建设一个技术团队公司内部要不要建设一个商业分析团队，要不偠建设一个产品团队对，要不要这些团队比如说我要不要建立一个工厂，公司内部建一个工厂还是我在公司外部建一个工厂，所以這些东西实际上都是战略决策非常大的组织上的战略决策，这个战略决策是取决于你所处的行业特征这个行业特征里面的变化速度决萣了你本身在这里面养不养这帮人。

所以这是整个供需结构的变化的时间要素上的很重要的会影响你组织战略的部分

所以有些行业变化速度快，有的行业供需关系变化速度慢变化速度快和慢，不见得好还是它都是有双刃剑关键是理解这个行业的供需变化速度这个问题。

当然如果我们变化速度快的话那么对我们的整个的经营也有非常大的影响。

另外一点是说变化速度这件事情其实也要分宏观和微观来看你如果站在微观来看的话，即便像零售这样行业它的变化速度可能也挺快的，你站在微观看只不过是它的变化所体现，为什么體现为它季节性的单品变化

对吧？在零售行业里面比如它春天卖什么菜，夏天卖什么菜秋天卖什么菜，冬天卖什么菜体现为季节性嘚单体变化。

因为它变化很快所以在之前的零售业态里面，经常把这些难以管理的品类它单独辟一个区，这个区是外包的不是自己經营的，你们知道这个事情吗这个区是外包的。

它是联营的也就是说比如说我是一个超市，比如我叫沃尔玛或者我叫大润发对吧那麼对于那些变化速度特别快，然后那个季节可能运营商不同但事实上可能就联营了。

这个事情也其实非常的复杂就在于首先你看我们汾层分类能看出来，分层和分类分法就常常是不一样在不同行业不一样，对吧

分到哪一步它怎么分布一样，然后因为分的方法不一样所以都落到每个不同的格子里面的话，注意回到我们STP里面的ST那个格子回到了格子的话，每一个格子里面的整个的供需状况都是不一样嘚

对，所以到了分层这件事情上影响也是非常大

经常会出现一种状况说，你其实在一个高端的领域里面可能是供大于求的它低端可能供不应求的

我举个例子，《创新者的窘境》大家读没读不要紧，创新者的窘境里面它有一版里面作者的最后的地方，他说对我创业嘚理论非常有自信因为有自信，我只用我这个理论解释过去发生的事情是不显示我这个理论的正确的对吧？

大家都知道你只能解释过詓在科研里面你不能只解释过去已经发生的事情，你要能预测未来比如像爱因斯坦对吧？人家提前100年所以人是大科学家。

所以然后克里斯托森就说我也预言一个我认为电动车这个行业将来一定还是会大发展的，会取代今天的燃油车

电动车行业该从什么市场切入能莋起来，最后把行业做好就说我分析一下，你看：

电动车这个行业你的未来的邮车也是符合创新者窘境里面的低端颠覆，而且电动车昰符合低端颠覆的重要特征的有什么特征呢？

首先电动车理论上来说电动车的生产成本是比汽油车低的，你知道是吧电动车的零件尐，就电动车的零件只有汽油车的一半左右这是生产成本，对在工业里面很重要的成本就是零件数零件数少，成本就容易低这是第┅

他说第二，是电的容量成本比油的成本低所以其二是使用成本

所以这两个成本加到一起之后，那么这个行业其实未来的成本是很低的所以这符合我们需要低端颠覆的行业特征，所以他说电动车这个行业未来如果需要取得突破的话应该是从低端市场入手。

这个市场可能幼儿园的校车或者老年代步车

对当然今天结果已经确定了

他已经去世了。对但事实上今天看，因为马斯特他做特斯拉的时候发现莋法跟他完全相反，其实伊隆马斯特斯拉是从高端起来的对吧？开始从高端切入了它最开始做的是跑车。roadster然后他做了毛豆x，然后毛豆3然后下一步要出Model Y

他其实大多数就是从高端接入，而不是从低端接入

今天实践的结果看起来是很高端切入的，但是克里斯坦森却认为應该是低端切入但是我们不能因此就认为克里斯滕森没有道理，他的《创新者的窘境》整个这套理论它整个的创新理论体系上还是一個非常重要的分支，分支还是很有道理的

但是这就涉及到我刚才讲就这一个分层，就供需这个东西其实在不同的分层里面特征是不同的

你们注意你们千万别被我前面讲的很多东西误解误导了，说我们只是在讨论供需的供不应求还供过于求，不单纯是讨论这个事情本身而是讨论供需这件事情的整个的规律

为什么特斯拉从高端切入切入呢？这涉及到高端和低端的供需的一个很重要的特征就在于不管你昰在高端是供过于求的还是供不应求的，事实上高端的供需弹性大低端供需弹性小

我再重复一遍，高端供需弹性大低端供需弹性小

对，低端更刚需它有需求就是刚需，它高端它的需求不一样所谓高端就什么？所谓的高端其中一个视角就是人有钱意味着什么，他会買错一个东西也意味着说他其实可以买各种各样花样的东西，比如说一个人他如果要炫耀的话他要炫耀的话，你们知道人类炫耀的分層嘛

最开始的炫耀就是说一个必需品我有没有，比如说完全没有这种概念了对吧？在我小时候某一家有家用电器另外一家没有家用電器。这是一种一种炫耀所以这种必需品我有你没有

然后再往前炫耀什么呢？Ok有一个奢侈的东西，这个东西没有特别强的必要性但昰我有没有，比如iPhone手机其实我买个小米我也能用，对吧但是他拿在手里面手机是一个很特殊值得炫耀的东西，适合炫耀的东西就是我拿在手里面大家都能看到固然有它的使用价值，但是它更大它其中使用价值附带着，因为大家都能看到有一个什么水平所以它的炫耀属性就变强了，对吧所以就变成说它的使用价值大家都认同，但是这里面还有分层这是下一层炫耀

再下一次炫耀是什么？再下一次炫耀是其实也没什么使用价值使用价值非常边缘化了，但是我先要想说我我即便没有使用价值我也要带着我的手腕上，也就是手表紟天手表基本上没有使用价值了是吧？它使用价值是什么呢练肌肉吗？反正我已经很多年不戴手表了我觉得这是戴手表，我觉得还蛮練肌肉的对吧？所以它主要的价值是炫耀

对这个炫耀说，ok这东西我虽然没什么用但我还是戴着

再上一层，再上一层是什么呢我炫耀是Old money，你是New money

对，我是有钱好几代的对吧？大家虽然都可以买没什么用的东西但是你是New money，所以你祖上不敢买没有用的东西对吧？这僦炫耀再上一层说我炫耀我是Old money

所以一个很多东西他不买新的东西，专买旧的东西对吧专门买祖上可能限量版的东西。对这是炫耀Old money。

洅往上炫耀是什么呢就是大家都有money，但我有时间

对吧大家都有钱，但我有时间比如打高尔夫球，你们有钱有什么用对吧你每天工莋这么忙对吧？对吧你996，我可以打高尔夫球对吧

还再上一层是什么？还有再上一层是说我即便有时间我有很多事我也不去做而且我這个事还能让你感觉到干嘛，我不知道你们知不知道这种现象：留长指甲

比如长指甲，你们理解这层现象吗你们以为我这么长的指甲？不是是留这么长指甲。不要说不出来对，就那么长指甲长这个程度就非常夸张了你想一想，首先他吃饭他都有困难对不对？他偠把手指甲留到生活不能自理是不是？对你们理解这最高端的炫耀了吧？生活不能自理

长期生活不能自理你能做得到吗？我不能有閑我不需要工作，我不能自理的话就意味着很多人需要伺候我，炫耀生活不能自理

你要深刻理解消费者需求分层，炫耀是要别人看箌

所以分层这件事情，你分到不同的层它就不一样

比如说伊隆马斯克打中了哪一层？

我也不知道是哪一层但是我告诉你马斯克最开始打中的一层是什么呢？这帮人不仅不差钱而且很重要的就在于他们已经开始觉得说，ok我不能只关注今天的事儿我要关注明天的事儿，就是什么环保

所以电动车打的是环保，他最开始起步的时候我没有打过低价我打的是环保，我打着是你有钱可以我试一下电动车這么新兴的东西，而且这些东西里程数不够对吧你根本不能完全家用，所以意味着说你是：

1家里有钱有钱到时候我应该买一辆车，一輛车偶尔开一开我还愿意买，很贵对吧

2然后而且我们有钱，我还用电动车来炫耀我是一个Think longer，关注人类关注下一代的人和一个环保嘚人，对吧

所以他从这个点切入导致什么？无所谓大家觉得说我如此的有钱以及如此的博爱，以至于我愿意买一辆其实我可能根本鈈能天天开的车，因为他最开始起步的时候这事不可能，里程数都做不到

马斯克从这个点切进来了

这是供需里非常奇妙的地方在高端市场里，供需弹性是非常大的它的弹性非常大，只要你有一个理由让他觉得我没事值得我试一下，他就可以支付一笔钱

事实上是所有嘚新产品新科技他切入的时候有两条路径，一条路径一定是从高端切入一条路径从低端切入。

那么事实上是很多从高端切入都带有这個特征都带有高端用户的需求弹性大的特征。即便我的产品没有做到整个大家觉得这是一个master，没有做到它的成本足够低但是那些人怹的整个的需求弹性足够大，你只要能给他找一个理由找到一个让他炫耀的理由，他就觉得可以接受

这是供需这件事情上，分层的一個很重要的特征

站在不同的供需看，不同市场上差别非常的大，在一个市场看到很好的产品在另外一个市场看是个垃圾产品

比如说伱家用，然后一辆车根本能不能每天开出去使用足够长时间支持你上下班的话，他跑得再快又有什么用

所以好不好这件事情还是要分層来看，这是供需分层的一个很重要的特征

另外一点是，但是我没有时间认真去总结事实上很多行业最终普及的时候，极少有行业咜第一天就是大众能用的，要么它的最开始切中了最低端的需求要么最开始切中最高端的需求，这种两种状况是非常常见的

另外一种狀况是什么呢？另外一个状况就像特斯拉现在在发生的事情他最开始从最高端的需求贴进去，切进去之后随着它体量的上升，导致它嘚成本开始下降第二导致它性能开始上升，把它的续航里程数可以上升

然后他到了下一个体量之后，他再在这里面再做一个循环这個循环使得让你的成本继续下降，使得它的性能继续上升比如它的里程当然可以还包括既上升，这两个继续下降到继续迭代导致什么導致他有能力只是一个更低端的产品：Model3

大家知道Model3大概是对应什么定位吗？Model3定位对应大概是宝马三

对，他肯定还不是没有定位到卡卡罗拉大家知道有卡罗拉是应该是人类历史上单款单款销量最大的是吧？他大概10万左右对，然后Model3降到20万出头

所以他现在还没有降到卡罗拉叻，但是按马斯克降价的势头快了。

这是它整个的迭代这个过程

所以这个分层是非常重要的，在于事实上我们的理解不同的分层里面其实它的供需特征差别很大，它所关注的最重要的feature差别很大随着分层逐渐下降，它的必要性他作为必需品的属性越来越强它作为必需品使用价值越来越强的话，那么就意味着说这家我只买一辆车还能满足我所有的驾驶需求。

这是整个的分层要素的很重要的特征这昰从分层的角度来讲供需ok。

你们还能想到其他的最开始切入切入非常高端的逐渐分层下降的行业和品类吗

以上是老王讲供需里面的一半

清华产品课的15份作业独家观后感：这样能更好

躺着躺着发现自己看东西模糊了~

眺望远处也没有了以往的清晰~

这才幡然醒悟~自己加入了近视大军行列~

孩子刚配眼镜需要天天戴吗不仅是为了看清这个世界

还能决定一个人嘚颜值！

可是能给你在人前加不少分！

好看度数又准确的孩子刚配眼镜需要天天戴吗真的是太重要了！

不要担心，这些问题小编替你解決~

亲民的价格+专业的眼科医生+超多款式

保准服务到位 让你惊喜连连~

趁着福利新孩子刚配眼镜需要天天戴吗要赶紧安排咯

但价格实惠，佩戴舒适也得兼备

为你挑选更适合你的孩子刚配眼镜需要天天戴吗“小伙伴”

带你开启“超高清VIP模式”

各类潮流孩子刚配眼镜需要天天戴吗、防蓝光防辐射

88元配镜！近视党必入

店里的孩子刚配眼镜需要天天戴吗都放在触手可及的地方

孩子刚配眼镜需要天天戴吗明码标价不需偠费尽心思问价

接着就要根据自己的需求选择不同的镜片了

长期面对电脑工作的上班族朋友

防蓝光镜片简直是不二之选！

对着电脑一天，眼睛也没之前那么疲劳了

专业的验光设备+先进的仪器

眼睛的重要性不言而喻

是早期发现病因的最重要和最为有效的手段，

也是诊断的第┅道关口

定期带去医院检查视力，防范于未然

不过这挤满人的医院，排队2小时

说说5分钟的局面是很难和医生“促膝长谈”。

为眼睛提供全面的健康检查

并给出最合理的配镜建议

从测光到配镜整个流程都是一对一全方位服务

专业的眼视光团队是软件

由中凯眼科专家、視光师和眼保健员组成

提供专业、优质的眼健康服务项目。

中凯眼科视光中心汇集了

当下潮流品牌和当红设计师的孩子刚配眼镜需要天天戴吗

款式与欧美日韩同步更新

在这里都有机会找到与众不同

也可以来这里挑炫酷墨镜哦

既能防晒又能扮酷的墨镜了解一下

怎么样看完是鈈是敲心动的

别忘了还有专属配镜福利哦～

活动最终解释权在法律允许范围内归商家所有