人们为什么对卖保险有偏见，觉得卖保险的都是骗子？
请问： 人们为什么对卖保险有偏见，觉得卖保险的都是骗子？卖保险这个职业是什么时候开始被污名化的呢？为什么人们普遍认为卖保险就是骗子呢？
提供的知识：人们对卖保险有偏见不信任，是多方面的原因素造成；社会整体诚信差，公司、产品本身不够完善。理论上来说，保险交易是最需要诚信的，因为，信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差，兑现落后于承诺的时间越长，该类交易就越需要信任的支持，而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长的交易，所以也是最需要信任的交易。但现实中，有相当数量的人不相信保险、不信任保险公司，在保险交易中，广泛的不信任带来了巨大的交易成本，销售人员不得不花费更多的时间与客户沟通，很多客户甚至拒绝与保险销售人员进行任何沟通，大大增加了保险销售的难度和销售成本，也给保险销售人员带来巨大的心理负担。为什么人们不信任保险和保险公司？我从普遍原因(任何领域都存在)和特定原因(保险领域的特定问题)进行分析。1、普遍原因普遍原因是指任何领域都存在的不诚信的共同原因。大家知道，今天的中国造假盛行，不讲诚信的行业和企业太多了：饭店有地沟油，奶粉中有三聚氰胺，茶油添加剂安全度有造假，狂犬疫苗有造假，航空公司飞行员的飞行资历也有造假，房地产公司卖的房子夸大建筑面积新中国建立后，开始实行计划经济。计划经济和国营单位制度消灭了坛坛众生之间自愿的结合与互惠交易，加上不断地内斗，陌生人之间的信任被扫地出门了。文化大革命开始后，鼓励采用揭发和批判方式开展思想斗争，揭发的自然都是熟人的问题，所以，熟人之间，包括师生之间、亲人之间的斗争开始了，子女与父母要在政治上划清界限，历来最紧密的家庭分裂了，大规模的“杀熟”运动导致熟人之间的信任也开始土崩瓦解，也就是说，人类最基本最原始的熟人之间的的信任也瓦解了。中国人干坏事的心理障碍(或称道德底线)被逐一清楚了。由此造就了中国这个不具信任、不讲诚信的社会。改革开放后，市场经济突起，互惠交易开始了，按说应该培养起大家的诚信和信任。第一，信任的特点是易毁难建。信任创建是一个缓慢的过程，而信任摧毁确是刹那间的事情。信任一旦丧失，重新恢复到原来水平需要漫长的时间。亚伯拉罕？林肯深知这一特性，在他写给亚历山大？麦克卢尔的信中谈到“一旦你失去了人们的信任，就永远无法再得到他们的尊崇。” 第二，市场经济中的不诚信交易依赖于政府的惩罚来矫正。但是，在政府力量无比强大的市场经济中，为了政绩，政府不是保护消费者，而是与企业结成联盟，在企业失信时表现出无比的宽宏大量。诚信不重要，GDP才重要。第三，在物质社会的高度诱惑下，消费者充满了消费欲望，虽然专家说食品有毒，但这东西看不见摸不着，吃了再说。某品牌国产汽车被德国人称为“来自中国的废铁”，但在部分国人看来是既宽敞又大方，低价买“牛逼”，先开着再说。人们也许已经麻痹了，不太在乎这些。2、特定原因（1) 企业发展急躁症保险公司疯狂地与过去比、与国际比、与银行比，比营业收入、比资产规模、比业务范围、比是否是世界五百强。尤其是，同为金融业，银行却总是压在保险头上，让保险业颜面尽失，所以，保险公司的目标是以尽可能低的成本做大保费规模和资产规模，以提升公司的形象和地位。为此，公司给基层销售单位摊派巨额销售任务，基层压力很大，为了保住乌纱帽，只能完全贯彻公司上层的规模发展策略，无暇顾及客户的的感受。规模是第一位的，诚信是第n位的。结果，嗜规模成性的保险公司对待诚信有如嗜GDP成性的地方政府对待环保：“嘴上哈哈，纸上画画，墙上挂挂”.（2) 保险产品天生让保险公司难以体现诚信保险承保的多为小概率事件，这意味者，对客户来说，成本(保险费)是必须花的，但收益(保险金)很少能看到。长期性人身保险产品更是如此，是成本的长期付出和收益的更长期看不到。而且，对于长期性人身保险产品来说，人们并不需要重复购买。所以，总体而言，人身保险多属于“一锤子买卖”，而非“重复交易”，再加上总看不到收益，这使得通过重复交易来建立信任这一途径失灵了，但重复交易是市场经济下建立信任最好的途径。（3) 保险销售方式令人生畏金融业有句老话“银行躺着吃饭、证券坐着吃饭、保险跑着吃饭”。保险业有句老话：“保险是卖出去的，而不是买进来的”。跑着吃饭意味着主动出击，这个客户不愿意买，下个客户也未必，还不如抓住这个不放、穷追猛打、直至对方屈服。为什么要采取这样的销售方式呢？原因有三：第一，保险承保的风险往往是那些人们比较忌讳的、害怕的、不愿谈论的，生怕谈论会引火烧身的风险，如死亡、癌症、急性心脏病、机动车事故、飞机坠毁、火灾、爆炸等；第二，人们对于保险承保的“小概率、大损失”风险，没有主动管理的欲望，因为这种风险发生的概率实在太小，以至于感受不到它们的存在。人们天生肤浅，感受不到就是不存在。第三，在众多的消费品面前，保险排不上队。我赞同社会学家郑也夫教授提出的观点，人在满足温饱过上较为舒适的生活后，主要的追求有两个：牛逼和刺激，牛逼就是通过事业成功和炫富(尤其是炫富，因为陌生人无法知道事业成功，但宝马一看就是宝马)来获得人们的承认和羡慕，刺激的含义是，现代工作和生活太安稳了，与祖先相比太缺乏刺激了(祖先为了吃饭与大型野兽搏斗是家常便饭，充满了刺激，我们却不可能去捕狮子)，祖先遗传的基因要求我们去找点刺激，如炒股、赌博、飙车等。可惜，保险既无法使人“牛逼”，也无法使人“刺激”。在人们的消费目录里，保险排不上队。被穷追猛打的客户会想，既然东西好，干吗追着我卖，既然追着我卖，一定不是什么好东西，说不准是传销，是骗子，古话说得好，“酒香不怕巷子深”吗！可惜，保险产品就是几张薄纸，没有任何味道。我常想，那么多的企业和行业都在欺诈客户，欺诈程度不下于保险业，为何它们的形象似乎远好于保险业呢？经过与多人的交流，答案很可能是：其他行业多数卖的是必需品和能使人“舒适、牛逼、刺激”的商品或服务。自己主动送上门挨宰，只能怨自己吗！保险不同，保险是在销售人员的百般劝说、威逼利诱(以危险相逼、以收益诱惑)、送礼吃饭、尊如达官显贵的情形下才勉强购买的，有些人一辈子也没被这样“尊重”过，事后要是感觉被骗了，心里会感觉刚才还被史无前例地捧到了天上，转眼之间又被无情地扔进了地狱，落差实在太大，那是绝对咽不下这口气的，投诉状告不成，至少也要到网上把保险公司骂个半死。（4) 新东西总是难以被接受寿险业真正的发展也就不到20年的时间，由于保险产品的复杂性和非必买性，人们对保险还知之甚少，甚至买过保险的人也是如此。确实，对常人而言，即使经过艰苦、认真的研究，也很难搞清楚保单条款的含义，更难搞清楚那张充满不确定的保单价值演示表。即便买了保险，人们也没有兴趣去研究它们。如前所述，熟悉导致信任，不熟悉自然不信任。从这一点来看，不信任恐怕还要延续很长的时间。（5) 急功近利的销售就像中国的政府、绝大多数企业和绝大多数中国人一样，保险营销员也是急功近利的，由于只有佣金收入，急功近利更严重了。为了卖出保单，夸大保单责任、保单收益，不提或少提除外责任等对客户可能产生负面影响的信息。为了卖出保单，片面迎合客户的心理，将保险说成存款，另外还送保障，事后客户退保，发现，自己存款多年，居然本金都捞不回来！骗子之声不绝于耳了。（6) 服务不到位两个月前的一天，我奇怪地收到一家寿险公司的邀请，参加一场高端客户酒会，我没多少钱，与众多“高端人士”人士举杯只能增加我的自卑感，但我还是去了，我实在喜欢看各色人等在保险面前的反应，另外，高端人士的反应不易见。不令我惊讶但又一次被证实的是，高端人士对理财和保险知之甚少，这使我克服了部分自卑。但一位高端客户(某商会副会长)的话给我留下了深刻印象，他跟我讲，自己买了保险后，保险公司会每年寄来一些资料(分红通知等)，自己从来不会看，希望保险营销员能定期给自己解释一下保单情况、分红情况等。但是，买保险一两年后，当初的营销员不见了，保险公司也像没了踪迹，对保险公司越来越失望。显然，营销员流失率高、三年或五年佣金制等原因导致的孤儿保单和服务不到位，导致了客户对保险公司的不信任。（7) 好事不出门、坏事行千里误导事件、理赔纠纷事件、远低预期分红事件(预期很可能是由销售时的说法决定的)、退保不满事件等能够摧毁信任的消极事件只要一发生，就会引人注目。但是，保险公司大量的正常理赔事件、客户回访事件等积极事件发生多少，也不会引起人们的注意。另外，人类心理有一个特性：总认为坏消息的源头比好消息的源头来的可靠，进一步摧毁了信任。例如，一个人对另一个人说，某某保险公司挺好的，后者可能左耳朵进，右耳朵出；但如果前者对后者说，某个保险公司如何如何骗了自己，后者可能会记住好长时间，并反复叮嘱自己不要上当。早上刚上班，打开网站，倒杯水，惬意地浏览当天的新闻事件，你发现：基本都是坏消息。除了党报，绝大多数媒体总是愿意为大家提供各种各样的坏消息，而不是像中央电视台一套节目7点的新闻联播的第二个十分钟(前十分钟：领导很忙；中间十分钟：全国人民很幸福；后十分钟：世界人民生活在水深火热之中)，媒体知道，这样才能吸引眼球。媒体也要吃饭吗！现代网络使得坏名声传的更易、更快、更远。文章转自网络，向原著致敬由用户
提供的知识：你缴纳的100元保费，还没进保险公司的账户就给提走了10-35块钱，不信的话，可以自行百度，这都是公开的秘密。所以保险行业里有一句话叫三年不开单，开单吃三年，侥幸谈成一个大单，是可以一夜暴富的。也别嫌他们提的多，保险行业大多是没有底薪的，见客户谈保单，路费油费电话费全部是自己掏腰包，如果一个月谈不下来几个单，那连吃饭都吃不上。这个提成属于销售费用，除此之外，还有保险公司应该缴纳的国家税费、公司的利润、管理人员的工资，这都是一笔大钱，全部合计起来，险民交100亿的保费，最终能出60-70亿元用在险民身上，就算是比较有良心的保险公司了，你要是以为保险公司能自己亏钱，出110亿元用在险民身上，那我劝你还是去读下童话故事比较好。所以我们可以得出关于保险行业的推论一：保险行业是一个负和游戏，总体来说是从险民身上吸血的，而且吸血比例还很高，如果以理财的角度看，保险非常不划算。二、保险存在的价值既然保险行业是一个负和游戏，是一个吸血的公司，那么他是不是一毫无存在价值呢？不是的，保险行业是非常有价值的，有存在的必须性，换句话说，他吸你血，你还需要他。要理解这个，就要区分开整体和个体的区别，从整体角度来看，当不幸出现的时候，这个不幸出现的概率乘以获赔的金额就是你的期望赔偿值，他一定是小于你缴纳的保费的，保险公司的精算师就是干这个的，绝对不会让你占便宜。但是对于个体来说，即使这个不幸出现的概率极小，但是因为单个事件的损失很大。以个体来看，这个小概率事件一旦落到了某一个人身上，那将是你承受不起的。比如你是一个中产阶级，有车有房，但是某一天你在马路上不小心把一个行人撞成了重伤，需要赔偿八十万，而你家里根本没有八十万现金，你的车房的月供还没还清呢，为了拿出这八十万，你只能选择卖房，那么你的生活质量立刻会掉落一个大台阶，甚至有可能被打落一个阶层，从中产掉落到贫穷，比如你不小心撞了一辆500万的劳斯莱斯。而如果买了车险的话，每年只需要缴纳二三千块钱，对你构不成太大负担，那这个保险就是值得买的，虽然险民作为一个整体是亏损的，但是对于一个个体而言，这份钱，是值得出的。所以这里我们可以得出关于保险行业的推论二：购买保险不是以获利为目的，而是保障你的家庭不被小概率出现的不幸所击垮，保险能够转移风险，这才是保险业的核心内容。根据推论一和推论二，我们购买保险，是为了避免自己的家庭被小概率的不幸所击垮，所以这个“不幸”必须具有击垮你家庭的能力，或者让你掉落一个社会等级，至少应该对你产生巨大的痛苦和折磨。而购买了保险，能够极大增强你抵御这种不幸的能力，把你的损失均摊到大量险民的身上大家一起负担，这就是保险业存在的价值。所以，我们所需要的保险，应该摈弃全部的花里胡哨的内容，只投保那些你认为你有可能遭遇的巨大的不幸，无论概率多小你都应该购买。那些赔偿金额很小的不幸，如果在你承受范围之内，那么无论看起来多么划算，你都不应该购买。我简单举几个例子，你坐长途汽车的时候所推销的意外险，每次只需要缴纳2元，坐车出现了意外赔偿2万甚至5万，绝大部分中产不可能因为这五万块钱就破产，所以这种保险就是坑，绝对是划不来的。举个更极端的例子，淘宝网的运费险，每次除非淘宝是贴自己的钱补贴，卖这个保险是他赔钱的，否则你投这种保险就肯定是不划算的，这二个例子的理由参见推论一和推论二。关于应该怎么买保险，这里还有一个范例，假设一家三口收入不菲，但是女主人是家庭主妇，家庭的主要收入来源是男主人，他们打算购买一份死亡保险，出于对老婆的爱护，这份死亡保险买给了女主人，其实这种做法是完全错误的，这一家三口人，男主人的意外死亡才是真正对这个家庭具有毁灭性的灾难，会直接让女主人和小孩的生活陷入极度困难的境地，而给小孩购买死亡保险毫无意义，后代死亡了，还留钱干嘛？努力工作赚钱就是为了自己的血脉更好的生活下去的，而不是反过来。所以，这一份死亡保险应该买给男主人，这样才能保证这个家庭持续平稳的生活下去。三、购买保险的前提这里我们还应当注意到，我们购买保险的目的，是为了避免自己的家庭被小概率的不幸所击垮或者产生巨大的痛苦和折磨，那么我们在购买保险的时候就必须注意保费的问题，如果保费过于高昂，而你的家庭收入微薄，那么即便不幸没有发生，你的家庭也会被拖入痛苦之中。我举一个例子，某年入2000万美金的大牌球星给自己的腿投保了一亿美金，这种巨额保险每年的保费一定是个天文数字，可能数个中产家庭的总收入也抵不过他一年的保费，这位巨星购买这种保险是划算的，因为他无法接受自己因为腿伤无法踢球的不幸降临，但是如果你购买了，从缴纳保费的那一刻开始，无论你的腿伤不伤，你的不幸都降临了。所以，这个保险，对他有价值，对你没价值。据此我们得出推论三：购买保险，应当以不影响家庭生活质量为前提，你购买保险的动机就是为了保证自己的生活质量不被小概率事件所击垮，如果购买保险本身就严重影响了你的生活质量，那还不如不买。所以，购买保险的人群主要是中产阶层，富人资产庞大，自身具有极强的抗风险能力，撞个人、碰个车、生个大病，对他们的生活质量都不会构成什么影响，根据推论一，富人没必要买保险去给保险公司送钱当雷锋，他们抗风险能力太强，所以对富人有价值的险种不是很多，大部分都是设计独特个性化极强的针对性险种，属于手工定制的那种范畴。对于穷人来说，他们本身的生活就已经很不幸了，他们已经是社会底层，没有阶层掉落的担忧，收入偏低，即便承受小额保费也会对他们的家庭生活质量产生重大的影响，所以他们宁可不买保险，尽全力积累家产，先努力爬到中产阶层再说，所以保险公司的主要客户人群，是中产阶层。四、不要购买长期保险下面给大家说另外一个问题，那就是千万别购买保险公司推出的任何理财产品。保险公司不是专业的理财公司，他们的本质工作是做保险，所以他们不会推出那种存钱进去当年给你多少利息的那种理财产品，因为这样他们的绝对拼不过专业的投资理财公司的，毕竟术业有专攻。但是他们推出的理财产品绝对不叫理财产品，而是经过层层包装，换了其他非常好听的名字，其特点主要是有二个，投资周期奇长无比并且伪装成保险产品。随便举几个典型的例子，就是万能型寿险、以及分红型寿险。以万能型寿险为例，每年缴纳六七千元，获得一堆杂七杂八的保险，但是每个的保赔金额都只有十万左右，每年给你一定的利息作为投资收益，号称万能，也就是生活的方方面面都给你考虑到了。这个保险一旦开始就不能停止，必须连续缴纳20年，否则你就鸡飞蛋打。这里我给大家剖析一下，我上面分析过，保险越单纯越好，你保的就是那个巨大的不幸，而不是为了赚钱，如果你想赚钱，不妨找一个专业的理财公司，甚至只买专理财产品也行。而这种万能型保险，看起来美妙绝伦，啥都包含在内，其实就把上面那个险民作为一个整体处于亏损的状态，转移到了你个人头上，这个万能险里面看起来包罗万象，但是没有一个是你所急需的，任何一个赔偿金额都没有大到让你的家庭遭遇重击，这个理财产品的收益也肯定不如专业理财公司，那么你就是100%的概率负担起了保险公司的销售费用、管理人员工资、税费等一系列成本，本来险民是整体亏损，但是个体具有抗风险的需求所以大家需要买保险，但是现在变成了你个体的绝对亏损。我为什么特地挑他出来说，因为万能险极具有迷惑性，尤其是针对于贪小便宜的人来说，他一看到可以获得那么多服务，而且看起来20年后获得的金额是如此的巨大，马上就动心了，所以万能险反而是最好卖的一种。这里我需要提醒大家的是，万能险已经脱离了保险的本质，如果这个险种里面每一样服务都不足以让你避免重击，那这个险种就一钱不值，虽然提供的种类繁多，但是你还没倒霉到多个小概率不幸同时发生在你身上，如果单独发生一样，你那点赔偿金额，也不足以让你免遭不幸，你还不如直接把保费用来投资理财自己存着呢，免得你缴纳的钱被保险公司直接扣除一小半。此外，长期保险具有巨大的利率风险和不确定性风险，我国自建国以来，货币一直在急剧通胀，2016年是我国历史上利率最低的一年，基准利率仅仅只有1.75%，所以导致理财产品的收益率只有4%~5%，而万能险合同上一般都是20年利率固定按照4.5%计算，这个时候你别觉得你赚便宜了，因为保险公司的精算师是考虑未来几十年的利率波动的，以90年代为例，我国的基准利率曾经高达10%以上，理财产品的收益率都在20%~30%，这个时候你合同已签，依然是固定4.5%，如果你毁约，那么你之前缴纳的钱只会退回本金甚至根本不退，那你就傻眼了。你要想清楚，保险公司是绝对不会当雷锋的，他是来赚你钱的，而你唯一同意他赚你钱的理由，就是你作为一个个体过于单薄无法抵御某些重大风险，如果你签的保单无法帮你抵消这个重大风险，那就根本没有签的必要。另外，长期保险还有一个不确定性风险，你签的20年合同，你一定会遵守20年，因为你钱已经缴纳上去了，而且每年都必须持续缴纳，你已经被套牢了，否则就会损失之前缴纳的部分，由不得你不听话，你丧失了主动权。但是保险公司未必一定会遵守这份合同，20年的时间，谁说的清楚呢，这20年里，就算是国家级的信誉，养老保险的规则都是一改再改，你能退钱吗？更何况保险公司20年后在不在了都是二说，比如宝万之争的姚振华，他利用万能险收集来的大量资金，配上杠杆，收购了大量的万科股票，今年财富暴涨9倍荣登中国百富榜第四名，去年他仅仅只是200多名，这就是杠杆的威力，还有一个被锁死20年的万能险资金给他提供了巨大的力量，这些都是险民的钱。姚振华的确是很有眼光，投资成功了，但是他不可能投资次次成功，保险公司也不止他一家，掌舵人不可能个个都和他一样牛X，长达20年的时间，如果他们动用你的万能险资金失手了呢？他们倒闭了事，你怎么办，你缴纳了钱，拿了一堆没有救命价值的保单，承担了20年里全部的风险，这种人送一个外号，叫雷锋。所以，我们得出推论四：不要购买长期保险，尤其是那种一签几十年，要求每年持续缴纳资金的险种，无论以什么名义包装，保单的时间最好的一年，最长不得超过3~5年，否则就一律不予考虑，千万不要把保险当成理财产品。除了万能寿险之外，其他的也有很多类似的包装靓丽的保险，比如针对儿童的一系列保险，花花绿绿不知道有多少个版本出来，都是针对大人关心小孩的心理准备的，我这里不一一列举了。我只说三点，第一，针对儿童的保险，销售人员的保费提成是非常非常高的，远超其他险种；第二，保险公司是必定要赚钱的；第三，儿童保险和万能险一样，都夹杂了大量的险种混合进去，以便于看起来非常划算，但是每一个的赔偿金额都非常的低。五、其他上面我给了四大推论，几乎解释清楚了保险行业，保险业是最具创新精神的行业，各类险种五花八门，掩饰的极其隐蔽，如果挑出一个险种，尤其是那种长期保险的险种，要详细计算出来你亏多少是非常麻烦的一件事情，恐怕5000字都解释不清楚一个险种，而且有大量的计算公式让你头晕，毕竟精算师就是干这个的。我在上星期的文章《怎样还房贷最省钱》里解释了一下银行信用卡的利率骗局就花费了大量的篇幅，而且附带了大量的公式，很多粉丝反应看不懂，所以我这次不用公式，直指本质，和保险本质不合的险种，你买了不能说是被骗，但是一定是吃亏的。所以，我这篇文章的标题是什么样的保险千万不能买，但是通篇都是在剖析保险的本质，让你知道自己最需要什么样的保险，列举的几个险种，也仅为解释说明之用。我这里对四大推论做一个总结，那就是选择最纯净的保单，不要买杂七杂八的混合型保险，表面靓丽实则无用。另外选择自己最惧怕的小概率不幸，这个不幸发生的概率越小越好，造成的灾难越大越好，你要知道任何险种保险公司都是要赚钱的，都是要估算概率和赔偿金额的，同样的大灾难概率越小则保费越低，对你的生活影响也最低。诸多险种里面只有2个保险是需要单独提一下的，一个就是养老保险，一个就是交强险，他们都是国家强制要求购买的保险。交强险无论车辆好坏，一律每年缴纳950元，死亡伤残赔偿限额十一万元，医疗费用赔偿一万元，财产赔偿限额贰仟元。别的不多说，就从这个赔偿金额来看，即便保费金额是市场定价，你也没有购买的必要，因为买得起车的人完全可以抵御这种风险，更别谈他的价格是国家垄断，严重虚高。我这里可以告诉大家，交强险的保险公司的一块肥肉，都是争着吃的，有些公司甚至商业车险不赚钱，完全靠交强险盈利，只是为了抢占市场，因为商业车险是和交强险绑定销售的，你选择了他们公司的商业车险，就必须在他们公司购买交强险。缴纳车辆商业保险我认为很有必要，但是交强险就纯粹是个坑，鉴于交强险是国家强制缴纳，属于沉没成本。所以我建议买车的人必买商业车险，否则你的交强险费用就是在做雷锋，其实是在补贴那些购买了商业车险的人。关于养老保险乃是国之大计，我不便多谈，因为顶层设计者未必是从经济角度考虑的，我只是略微的谈一下，如果你有条件能够不缴纳，尽量别缴纳，具体原因根据保险的四个本质去自己推导，我就不谈了，免得我被封号。很多人都谈保险，我也谈，但是我谈的方向和他们的完全不一样，而且直接教你保险的本质，学会了本质，再从本质出发反推保险本身，这种文章全国仅此一例。学会了本文你就不会被险种设计者各种花哨的迷踪拳所迷惑，无论他设计的保单多么花团锦簇，看起来多么便宜划算，都改变不了保险公司需要盈利的本质，如果他提供的保单不能让你豁免小概率发生的巨大不幸，那么无论保险公司的业务员吹嘘的多好听，信口开河的许诺你多少东西，他们的保单你都千万不能买！而最具有普遍参考意义的保险，就是车险、重疾险、还有死亡险，保险的用途是转移风险，所以购买什么保险，你家里的什么人应该买保险，是根据你家庭自身的情况、经济基础，家庭结构，风险偏好，生活环境所决定的，选择保险的必要程度是和个人面临的风险大小正相关的，绝对不是千篇一律的，对别人来说是必须购买的保险，对你来说可能就是绝对不能买的保险，所以我认为，给大家讲述保险的本质，教会你自己识别的能力，比机械的列举几个保险僵化的让你买和不买，更符合普通人群的利益。由用户
提供的知识：客观的说，因为较低的进入门槛、直销式的组织结构，完全基于销售业绩的佣金体系，造成了保险代理人队伍专业水平参差不齐、人员流动性高、急功近利等弊端，很大程度上拖累了寿险业的口碑。保险公司为何一开始会采取这样一种营销模式？为何不改用有底薪的全职员工销售团队＋基于卖方利益的经纪人模式？保险代理人制度存在种种弊端，现在不弃用此制度仅仅是出于惯性（庞大的既得利益群体），还是因为其他原因？保险代理人的佣金带来了高昂的营销成本，为何不弃用该制度，将省下的佣金用以回馈客户？监管层应该可以看到保险代理人制度产生的种种弊端，那么又是出于何种原因允许此种直销式的组织结构用于金融产品的销售？仅仅是为了解决就业吗？还是因为它有其他无可取代的优势？渠道保险公司表面上选择的是销售渠道，其实选择的是其背后的客户。而选择销售渠道的唯一标准，就是到达保险公司想要的客户的成本要尽可能低。从这个基本原则出发，就可以分析出来为何在20世纪末期，寿险公司选择了个人营销（代理人）这种销售渠道。因为中国的寿险公司从国外（主要是日韩、台湾、香港、东南亚）的寿险市场中看到了，寿险产品的目标客户是“家庭”，因此剩下的问题只是如何用最低的成本打入家庭而已。而以家庭成员的一份子作为销售者，把产品卖入家庭，在当时就是成本最低的一种方式，原因有：1.当时中国的劳动力成本处于非常低的水平，社会保障不完善，也不普及；2.当时普罗大众对保险基本是毫无概念，又没政策和社会舆论上的支持。如果采用广告等常规市场营销手段，成本是难以估量的。不夸张的说，跟解放初期普及义务教育的难度差不多；3.当时中国的商业气息还不重，人与人之间，尤其是亲朋好友之间的信任比较牢固，人情味浓厚。以上几点综合起来，就可以明白为什么寿险公司选择的是个人营销了。再进一步，也可以看出个人营销为什么是代理制：不用受劳动法、员工标准等的限制，就可以降低标准，广开入口；代理佣金体系只要收入高于当时极低的社会平均收入状况，就有足够的吸引力；社保本来就不普及，对于大部分人来说，代理人就没显得有什么特别的社会地位不公；只有代理制（相对于员工制），才能设计成组织发展的金字塔式，才能从单位架构上、佣酬结构上，起到刺激组织快速膨胀的效果。我想强调一点的是：以上这段分析文字，不带有任何贬低的意味。相反，我坚持认为这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择。个人营销（代理人）就是那个历史阶段保险公司成本上最优的销售渠道。接下来，保险公司选择了银保渠道，选择了电销渠道，选择了网销渠道；乃至航意险从机场到订票点到携程这样的订票网站。其实都是遵循着这个规律而演进的：所有保险销售渠道的创新，都是由新的成本洼地的出现而导引的。问题中国的社会平均收入水平骤升（劳动力成本优势骤降），速度远远胜于代理人薪酬成本成长的速度，导致代理人收入相对于社会其他职业由优势反转为劣势。 原因如下：保费中的销售成本存在天花板，因代理人薪酬在个人营销诞生时的起点较高，这两者之间的空间就极为有限。远远比不上其他行业收入提升的空间那么大。代理人快速膨胀所带来的规模效应太大，促使保险公司不断调整佣酬制度，将越来越大的比重倾斜到了“组织发展利益”上，从而进一步挤压了纯销售成本的空间。社会商业环境形成、市场竞争加剧、其他金融产品加入竞争等因素，导致代理人自身的销售效率总体在降低，自身的销售成本总体在上升。这也挤压了代理人的“实得薪酬”空间。社保的价值在不断提升（别吐槽，事实确实如此），而代理人无法有效纳入社保体系，就越来越变成了利益上的一块硬伤。劣币驱逐良币效应日益严重，并带来了严重的行业信用危机。在教育普及不充分的市场上，销售的信息不对称问题是极为严重的，这就要求保险代理人的销售行为需要“极高的专业素质”+“极强的道德自控”来保证诚信。然而最终的结果是：基本上失控了。不专业、不诚信的代理人成为了最大的获利者，专业、诚信者反而大批出局，以至于代理人从业者整体素质逐渐下滑。在劣币驱逐良币的过程中，保险公司在营销管理、培训和销售推动上愈发追求“实用”和急功近利，甚至扭曲了自己的代理人“选才观”，而进一步加剧了代理人整体素质的下降。为了降低管理成本，保险公司的诸多营销管理、培训辅导、销售推动的成本和职能开始向代理人组织进行转移，从而导致代理人组织越来越摆脱了外部约束，不良销售行为内部复制、传承、发酵，就成了必然。保险公司的个人营销产品在适应模式自身方面一直在“进化”，但是在适应市场方面一直在“退化”。看看市场上现在主销的个人营销产品，基本上就是明线（保险公司主推）的都是“理财险”，暗线（实际购买量最大的）的都是“重疾险”。虽然绝大部分保险公司都有比较完整的产品线，从重疾险、定期或终身寿险、教育金、养老金、两全险、万能险、投连险到通常作为附加险的意外险、医疗险……但是或明或暗，都归拢到这两大类产品上了。重疾险没啥可说的，虽然也有好赖的差别，虽然也有不少猫腻，虽然价格比“小公司”贵了30%可能还要多，但是毕竟市场自身需求的力量是强大的，这条暗线本来就已经是不受保险公司控制的了。“理财险”成为主流就藏着太多的门道了。“理财险”通常包括分红险、万能险、投连险这“三大男高音”，现在市场上叫唤得很凶的“资管类产品”，也是以万能或投连，或者传统对接万能等方式实现的，只不过是号称后端打通了更牛逼的资产通道而已。“理财险”成为主流的原因很简单：出量。对保险公司来说，其他“保障型产品”因为保障杠杆率比较高，难以买出很大的量；“理财险”杠杆率低，随便搞搞量就上去了。尤其在投资市场比较好的情况下，拿到资金量就可以积极投资获利，这是现在绝大多数保险公司的路数。对于代理人组织来说，公司考核、竞赛、激励方案、管理甚至行政的资源等等，都与“量”直接相关。所以保险公司冲量的动力可以毫无阻碍地传递到代理人组织，成为代理人组织的方向指针。对于代理人来说，除了与代理人组织一样的动力之外，还有一个重要原因：保险业务越来越难做，“理财险”有助于降低销售的难度。这一点的逻辑其实挺简单的，基本上就是下所示：消费者保险教育的落后 — 保险产品的刚性需求不足 — 理财是一种刚性需求 — 理财险更好卖随着保险代理人接触客户的成本越来越高，成交难度越来越大，市场竞争越来越激烈，又有公司策略方向的引导，自然而然的“理财险”就成为了主流。接下来说一下为什么保险公司的个人营销产品在适应模式自身方面一直在“进化”，但是在适应市场方面一直在“退化”:产品的费用结构日益畸形，成本越来越前倾，导致首期保费获取成本越来越高。通常个人营销的保险公司20年期缴产品的首年保单获取成本都能达到120-150%，有的公司还能更高。为啥呢？难道是销售利益越来越高了？NO！直接销售佣金现在与二十年前相比没太大变化，真正吞掉这块增长成本的是快速膨胀的“组织发展利益”。这种“组织发展利益”，如前所述，是因应着人海战术模式而产生的，其实质就是一种“客户获取成本”（拉来代理人，他的亲朋好友就是客户）。这么高的保单获取成本，带来的问题就是：保险公司不得不高度重视“继续率”，从而开始逐渐陷入到一个自己制造的死循环之中。保险产品（尤其是理财产品）的缴费年期越来越短，这一点没啥可说的，保险公司敛钱的直接需要。保障型产品收缩，尤其是杠杆率高、单件保费小、赔付复杂的产品被扔到墙角。很多保险公司不再炫耀产品线的“大而全”，而是通过或明（直接停掉）或暗（不停但是藏起来，不培训）的方式，自己阉割掉自己的产品线。不是说不能细分市场经营，但是大家做寿险营销的，全奔着敛钱一条路去，也难怪保监会成天喊“回归保障”的口号了。保险产品精算工作逐渐简化为“投资收益+费用率+利益演示”的博弈游戏，个人营销产品开发的职能转移到了所谓的“市场部”。产品研发过程的重心放在了营销话术、手段和培训方式的钻研上。通常都能形成一套齐备的“营销资料包”，直达最基层的代理人组织，直接培训到每一个代理人个体。这么高效率的产品研发、培训、营销一体化，应该是好事儿啊？没错，站在保险公司营销管理模式的角度看，确实是好事儿。但是从产品的角度来说，这么强烈而直接的导向，所能产生的就是现在市场上这么多“有噱头没买头”，纯靠收益演示，而让越来越多客户怀疑的产品；以及越来越为大众所熟知，而难以再百试百灵的“话术”和“理财方案”了。一句话总结：策略扭曲产品的问题才是现在保险行业核心问题中的核心问题，保险产品越来越适应的是保险公司走入畸形的营销模式，而与真正的市场状况、客户需求越来越远。由用户
提供的知识：很多朋友一听“保险”这俩字，一般就是这种反应：要不然就是——“呃！”想吐；要不然就是——“滚！别跟我说”。为什么保险就让大家怨气这么重呢？你说保险这个事——往大了说：银行，券商，保险这是金融的三驾马车之一；往小了说：保险这事我们太常见了：即使商业保险不常见，社会保险，咱们哪次发工资的时候不得扣一点？为什么这么一个我们生活中有用而且常见的事，会让我们这么反感？我想咱们正式了解保险之前，要稍微地去消除一些对保险的这种所谓的偏见。那么保险为什么会让我们这么反感呢，总结了一下，可能有两个原因：第一个就是我们心里面不太好接受。因为绝大多数人还是希望听一些对自己好的事。但是保险这个事说起来总是不太好听。往小了说，小事上你说车泡水了，要不然就是飞机延误了，这都是小保险。往大了说，那就是你以后得了重疾怎么怎么地，得了不治之症怎么怎么地，还有更狠的，说万一出现意外不幸了怎么怎么地，接受起来有些困难……这是一方面，心理上肯定有这种影响。那么另外一方面，就纯粹是人为的了，就是保险公司之前自己作的。可以说是no zuo no die。作为保险公司来说，他们应该做的是好好的去设计产品，做好服务，并且把保险的理念宣传给大家。但是咱们国家的保险公司，之前很多年只在做一件事，就是玩了命地营销——各种的疯狂地推销：要不然铺天盖地的电话轰炸；要不然就是这些保险的业务员对周围的亲朋好友轮番地下手；还有的是什么呢？为了卖出产品有点不择手段，把很多免责的东西不给你讲，只给你讲好的，出了问题还理赔不了。甚至有种说法，这句话不太好听，叫什么“一人卖保险，全家不要脸”但是可能也反映了一种现状……所以这么多年下来之后，可能这两种原因就让我们造成了对保险的一些偏见和怨恨。但是实话实说，保险这个东西对我们是很有用的。尤其是近几年，随着一批国外的保险公司进入中国市场，中国的保险公司也开始争气起来了。的确是国内外这一批保险公司都推出了一批还不错，性价比也挺高，功能也蛮实用的保险产品，我觉得作为中产阶级，我们应该去了解一下。由用户
提供的知识：伴随着保险业发展，越来越多的客户选择购买保险抵御风险，但另一方面，理赔问题也日渐显露，理赔难是保险业一直以来的顽疾，更是阻碍保险市场健康发展的根本原因。那么，到底是什么原因导致理赔难？笔者就跟大家聊一聊这个话题。先来看一个案例：2005年，李先生多次接到某保险公司业务员的电话，业务员很执着，每隔一段时间就会打一次，李先生觉得沟通多次，不好意思拒绝，也觉得保险应该有用，就买了一份，但是对于自己买的什么产品，不是很清晰，只知道每年能领一些钱，还有一些保障。三年后（2008年），李先生因冠心病住进了医院，需要做心脏支架手术，突然间想起了自己原来买了一份保险，赶忙拿出保单，打电话给保险公司报案理赔，得到的结果让李先生傻了眼，自己当时买的是每年领钱的理财型年金保险，对于疾病是不予理赔的。这就是市场中很常见的被保险公司拒赔的案例，让人痛心不已，拒赔结果对于任何一位持有保单的客户无疑都是晴天霹雳，“保险骗人”也就是这样一步一步传开，一直发展到今天的。在笔者看来，理赔难问题的核心原因，归根结底在于业务人员的不专业，如果业务人员的专业度整体提升一个层次，理赔问题绝对会有大幅度的改善，以下是笔者根据多年经验，总结的理赔难的原因及注意事项。原因1：单纯推销产品，不梳理、分析客户需求。这是最常见的现象，如同上面的案例，李先生没有得到理赔，完全是因为买错了保险，而不是保险本身的问题（含轻症保障的重疾险大部分是含有支架手术理赔的），就如同晚上想吃米饭，却发现昨天买的是电视，而不是电饭煲。李先生的问题在于在购买的时候因为种种原因没有去详细了解，或者当做投资理财去增值，没有为自己做一份健康的保障计划。其实这个问题也不能完全由保险公司的业务员承担，因为业务员的工作就是推销公司的一款或两款主打产品，没有更多的产品线去支持他们去给客户做全面的规划。这就体现出像笔者这样的保险经纪人的价值，经纪人是以客户的角度，去帮助客户选择合适的产品，因此没有保险产品的局限性，A公司的产品不适合客户，完全可以给客户推荐B公司的产品，市场中百余家保险公司，总有一款是可以满足客户的，这也可以真正做到客观、中立。原因2：保单设计不全面。从整体保障规划来看，包括人寿保障、健康保障、意外保障三大类，从大方面看，仅仅买了意外险，客户罹患重病肯定不能赔付，这是显而易见的。但更显示专业度的地方在于每一大类都会有保障细分，就拿健康类保障举例：健康类常见的保障分为疾病类和医疗类（失能与护理还未发展成熟），这两个险种是完全解决不同问题的。举例：王先生患肺炎住院1周，但仅购买重大疾病保险是不足的，因为重大疾病保险保障的疾病属于严重疾病（医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活的疾病）如果想要保障更全面就一定搭配医疗险，来低于小病的风险，也可以弥补社保的不足（笔者一般建议搭配含自费项目报销的医疗险）从更细化的层面来看，重疾险与重疾险之间也是有差异的，以冠心病为例，最常见的两种治疗方式是支架和搭桥，支架属于重疾险中的轻症，搭桥属于重症，因此要购买含轻症赔付的重疾险，但同样有轻症保障，对于支架手术有的产品就不予赔付，因此做全面保障规划的基础是专业度，更是对产品的了解，如果能做到这一点，才对客户负责。原因3：带病投保/恶意隐瞒保险是一个逆选择很严重的产品，简单地说就是保险公司希望健康的人购买，而健康的人大多不会着急考虑买保险，而身有疾病或者有略有不适会很主动考虑保险，但保险公司不希望这类人群购买。带病是否可以投保？答案是：完全可以，但是需要如实告知！首先需要了解：保险合同的告知义务属于“询问告知”，就是说：投保单上列明问你的问题，你才需要回答，没有问你的，原则上可以不告知，但是列明的问题必须如实告知，否则有拒赔的风险！理赔难其实并不都是保险公司的责任，也有客户自身的一些责任，更多的是不负责任的业务人员的误导。就算是体重问题，如果自己的体重超出正常值太多，比如170cm，300斤，就要如实告知。根据《保险法》第16条来看：“投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费”，如实告知后，保险公司承保了，客户踏实，保险公司紧张；不如实告知，购买成功，保险公司踏实，客户紧张，而且到最后很有可能拒绝赔偿，就这么简单。保险公司对于带病投保的处理办法：1、正常承保：这种情况非常幸运，将来如果出险，保险公司没有拒赔的理由。2、加费承保：身体不健康，就需要交稍微高一些的保费，这种情况也是幸运的，因为如果将来出险，保险公司依然没有拒赔的理由。3、责任免除：就是把告知部分的疾病排除在外，其他情况可以理赔。举例：客户患有甲状腺结节治愈，投保重大疾病保险，成功承保，但甲状腺类疾病会作为责任免除，将来发生这方面的疾病，不予理赔。4、延期承保：情况不算严重，但疾病刚刚痊愈或者痊愈时间不长，可能需要客户过一段时间（如半年、一年）再来投保，看当时的身体状况决定是否承保。5、拒绝承保：这种情况是最坏的，买不了保险了。建议：投保单中的如实告知栏询问的，一定如实告知，避免将来拒赔的风险，哪怕买不了，因为隐瞒病情成功投保，将来赔不了，损失更大。注：特别提醒避免社保卡滥用（现在一线城市管理已经很严格了，不会出现此类问题）：举例：如果王先生把自己的社保卡那去给父亲治疗疾病，并开了一些治疗高血压的药品，这样就会在医院系统中留下王先生高血压的病情材料，因为高血压是如实告知的项目，而且会对是否承保有很大的影响，如果理赔时发现曾经治疗过高血压（即使不是自己，但也说不清楚了）就会有纠纷，甚至拒保，因为没有如实告知。原因4：保单未生效或者已经失效1、观察期内无法全额理赔：观察期是保险公司防止带病投保所设置的延迟生效条款，举例：这个案例的重大疾病产品观察期是90天，90日内（含第90日）因意外伤害以外的原因患合同列明的重大疾病，退保费，同时本合同终止；但因为意外因素引发的，即使在90天的观察期内，保险公司也要赔付，因为保险公司防止的是带病投保，意外是无法预期的，所以不会有隐瞒的情况发生，因此观察期内是得不到全额理赔的。2、18岁前的理赔限制：保监会对于未成年人投保以死亡为给付条件的保险有着投保的限制，最近一次的额度提升，是在2015年的《关于父母为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件人身保险有关问题的通知(征求意见稿)》中，规定：1、对于被保险人不满10周岁的，不得超过人民币20万元。2、对于被保险人已满10周岁但未满18周岁的，不得超过人民币50万元。在监管规定下，如果给刚出生的孩子（10岁以下）购买含有身故责任的重疾险，会限制在20万，因为超过20万也会因为保监会的额度限制，不予理赔。因此保险公司在这一限制下，对保单的条款做了相应调整，举例如下：以这款产品为例，18岁前身故，保险公司只退还保费的1.5倍（一般保险公司都是有息或无息退还保费），即使给孩子购买50万的重大疾病保险也是可以的，因为这个条款对于18岁前的未成年人有着身故理赔限制，提前了解，避免事后纠纷是很重要的。3、保单已经失效的几个原因：（1）过了宽限期仍未缴费：在长期险合同中会有，一般为60天，比如6月14日应该是每年的缴费日期，如果资金有压力或者短期内不想缴费，可以不交费，保单继续有效，到8月12日前缴费，保单都可以正常延续，如果在缓缴期内出险，保险公司承担保险责任，如果过了60天宽限期仍未缴费，那么发生风险是得不到理赔的。（2）复效期：如果过了60天的宽限期后还未缴费，保单进入中止期，期限为2年，在这2年里保险公司不承担责任，2年内可以申请复效，保险公司根据复效时的状况重新核保，核保结果如果成功延续保单，如果客户的风险因素有显著提高，保险公司可以不接受复效，保单终止，退还客户现金价值，这是法院支持的。《保险法》司法解释三有详细解释。因此在规定的保费缴纳日期就缴费，最多推迟到宽限期（60天）内缴费，不要让保单进入复效期，因为申请复效能否顺利通过，主动权就不在客户自己手里，由保险公司决定是否可以复效，自己就比较被动。可以使用自动垫交保费条款：它是投保人与保险公司约定的一项保险条款。当投保人没有按时交纳续期保险费，而保单当时已经具有足够的现金价值时，保险公司以现金价值自动垫交保险费，从而使保单继续有效。相当于投保人向保险公司贷款交纳保费。这个条款需要客户在签订合同时与保险公司约定，不约定视为无效。也不建议使用这一条款，因为垫缴后会产生费用。（3）短期保险保单未选择自动续保：这一条款基本出现在1年期的保险中，大多为意外险，在约定自续保后，第二年只需要在账户中存钱，自动划账，不用再次签合同，只要保证账户中有钱，就不会失效。需要注意可续保到多大年龄，如有些意外险可续保到65岁，有些可续保到70岁等等。医疗类产品的续保条件因公司和产品而定，有的产品可以保证续保，有的则不保证。由用户
提供的知识：我是曾经从事保险行业十几年的老保险营销员了。应该算大陆的第一批保险从业人员，从我亲身感受，所见所闻来回答这个问题，也许会比较客观一点。我应该是九六年底加入这过行业。其实那时我在珠三角城市中的一个大型国有企业上班，因为自己是所学的专业正好跟这个企业相关，工作得心应手，福利待遇也不错。我记得九六年我那时的工资就有两千多了，对于一个从农村出来的孩子来说感觉也满足了。那时我父亲在农村教书二十多年了，还是正式教师工资也就四百元。九六年底，一个同学穿着西服开着一辆摩托车，带着大哥大来找我。我被他的变化所震撼，不到一年时间，同学就有这样的差距。后来知道他做保险了，且拿出工资单，好几个月的工资过万。后来，他没有费什么口舌，我毫不犹豫的加入了保险营销行业。那时候只有三家保险公司，人保，平安，太保。搞人寿保险营销其实都是门外汉，台湾的寿险营销导师团为大陆的寿险营销行业立下了汗马功劳。大陆第一批寿险销售精英直接或间接接受过他们专业的培训，可以说早期的培训教材都是来自台湾。说句良心话，现在很多台湾骗子，很多骗术发源于台湾，大陆人对台湾人也是不怎么感冒；但那时台湾的寿险营销导师团的确是一班很专业的销售或培训大师。从保险营销的会议经营，基础培训，销售流程等等(说多了专业术语看客们觉得我在装B)，都是手把手的传授给大陆的营销人员。特别是“做保险就是做人”这句训导深入人心。我记得那时培训一周后，意气风发跑街头，进行陌生拜访，每天白天扫街，晚上扫楼：就是白天在街头店铺挨个拜访，晚上上一栋楼从上至下挨户拜访，宣传保险是怎么回事，讲解保险合同。说句良心话，那时的保险营销人员诚信不但挂在嘴边，也是真正付之日常工作当中，绝对没有什么误导,欺骗客户的行为，起码我自己没有见过。但话也说过来，那时的保险保障，回报的确很不错，买了你就赚了。我培训后打鸡血一样每天出去销售，一天最少也得拜访几十上百个人(开门没说两句就轰走的，进去后当你是透明人等等)，但一月后我的业绩为零。那时说真的想放弃，但后来看了一本书《推销之神原一平》坚定了我继续从业保险营销的行业信心。我给自己弄了一句自我激励的口号：晴天，雨天，天天工作；铁门，木门，门门通过(能进去别人家的门就是一种胜利)。苍天不负有心人，在上岗的第四十二天签订了第一份单,虽说是一份几百元一的小单，但给予我极大信心。后来势如破竹，签单不断，从第二个月开始，我的工资基本上每月过万了，九七年底直接晋升团队的经理。我啰嗦这么多，不是在炫耀自己做保险怎么牛，只是在阐述最早期的保险营销人员对寿险营销的那种信仰与执着。2000年前后，外资保险公司的进入及国内新生的保险公司角逐寿险市场。人才是决定市场份额的首要因素，所以一家寿险公司进入某个市场，执照还没有拿到，就在当地寿险营销队伍中弄得鸡犬不宁了。高职位，高薪，高福利等等诱惑，很多寿险销售精英就不淡定了，跳槽的，思想不稳定的。但是，寿险营销归根结底是要业绩说话，公司挖你过来，给你高职位，高工资最终是需要你业绩做回报的。按现在说来，高薪是算绩效工资的。新公司为了吸引营销团队经理或销售精英加盟，一般半年或一年给予极少的业绩要求，许诺极高的绩效工资。比如说给予某个销售精英一万的月薪，他只要单月做到三千的业绩。(小团队，大团队都有极小的业绩要求，但给予大大小小团队头头的工资是很高的。还有很多什么管理费，辅导奖等等，层层提成，类似像传销模式)。可以试想一下，一家公司初来乍到的新公司连名字也没有听过，要说明公司的合法性，安全性都得费一番口舌。局面难以打开，业务也难以拓展。这时很多人就会找出了公司薪酬制度的漏洞了，自己买保险充业绩或要团队成员自己买保险充业绩。如此，大大小小的团队主管和经理完成了考核业绩，拿到了高薪；底层的销售人员通过自己买保险，完成了业绩，拿到了高于自己保费的薪水。不过，考核季度完了后，退保高峰就到了。(里面具体的操作我不细说，毕竟要为我曾经的同行留点秘密)。我个人认为，寿险营销的不诚信首先是从销售团队内部制度缺陷慢慢演变的。当然，不是所有被挖墙角的寿险营销精英都是靠这种行为拿到比以前更高的薪水。真正的销售高手一直让我膜拜的。2003年左右，不断有新的合资寿险公司加入，竞争白热化。那时台湾营销导师团顾问团慢慢的退出大陆市场了，寿险公司核心管理团队和培训老师都是本土化了，大陆的山寨能力你懂得，不做赘述。从那时开始，新人培训课上，让学员觉得保险好，保险某个产品好；你觉得好那你自己先给自己买一份。据我所知，新人班的班主任考核新人自购保险率是一项要求。自己觉得好，先自己买，再推荐给自己的亲人，如此………。慢慢的新人培训班不再教那些磨练意志，挑战自我的陌生拜访了。从自己或自己身边的人下手，以抹杀亲情友情换取业绩，让人口齿。一个新险种产品发布，产品培训会变成了各个层级公司洗脑会。首先由总公司的种子讲师们搜肠刮肚的把产品所有的卖点包装成天下第一好产品，灌输给各层分支机构的负责人，团队经理，主管，营销员。很多时感觉就是总公司就是销售员，下面所有的分支机构都是客户一样，从下至上全部觉得这个产品好。我们都知道，每个家庭的需求不一样，如果洗脑式的给客户推销保险，等客户清醒后一定又会说保险是骗人的。所以说很多时培训的功利性太强，慢慢的迷失了方向。还有一点就是寿险公司推出分红保险和银行保险，加深了老百姓对保险是骗人口实。到底这些产品好不好，仁者见仁智者见智吧。但夸大分红回报是销售这些产品最基本的套路来的。结果很严重：某年某地一个客户就杀死了一个保险销售员，真人真事。客户维权，闹事，退保这些事常见。给点看客们点福利吧，从投资的角度来算，你买分红保险或银行保险，绝对没有你把钱存到银行的利息高。呵呵，一般我不告诉你的。最后，也许有人会问，你肯定是保险从业者的失败者，说这些来掩饰你们落陌。很负责任的说，我在那个城市的保险行业里还是很有知名度的(是说我还在这个行业中时啊，现在离开八年了)。我那时带领的团队是该公司广东分公司最大的也是最好的团队。好汉不提当年勇，惭愧了。08年自己出来创业，离开了保险行业。我是很感激保险行业给予我激情燃烧的岁月，今天看到保险话题，所以参与进来了。言过其实，多多包涵。由用户
提供的知识：我做保险两年，我还是有发言权的。个人觉得，国内保险就是骗子！我是12年入职，14年退出，因为实在良心不安！进保险公司，上线劝你最多的是做亲戚朋友的保险，为何？因为做亲戚朋友的最好做，先让你买了保险，你就进了圈套了，这叫人情单！因为别的保险员可能拿不到你亲戚朋友的买单！至于亲戚朋友做完后你还能不能再有业绩，那就看你本事了。保险员离职率非常高，和我一起进去142人，三个月后就只剩下不到20人！因为连续没有业绩公司自动除名。而且保险人前三年的保费都给了保险员做佣金了！而且是传销模式的分红！就是保险员，其上线，上上线都层层瓜分你那点可怜的保费！保险公司是不会给雇员一分钱的，所有的工资都是从你那点保费里扣掉的！所以你交了三年保费要停保就会发现，交三万退的可能不到2000！保险公司各种各样的话术培训！进了保险公司你就知道，现在社会上哪些骗子在保险员面前就是弱智！保险公司的话术比起骗子的要高明的多！你接到电话销售保险的就会知道，滔滔不绝的说，其实那是在背话术！合同欺诈，保险购买的时候保险公司会给你一个模糊的概念，等于就是给你许诺一个利益，或者诱饵，而真正的附加条款是不会明示的！等你出事了索赔的时候，附加条款就起作用了，两个字，不赔，四个字，尽量不赔！一个字，瘸！所以干了两年，良心难安，最终选择离职！由用户
提供的知识：一，老百姓普遍认为保险是万能的，想花几百，出了事觉得啥都管才对。不知道保险是有严格规定，是按险种，最后看合同来理赔比如最便宜的意外险，有的人买了觉得生大病不给理赔，就觉得保险是骗人的，花钱不管用。其实大多数是自己买的险种并不对应自己发生的风险，以为是个保险啥都管才对。二，销售人员的误导，有的代理人不按保险的实际条款做阐述，把不能理赔的情况承诺成能理赔，当出险时，当然无法理赔，而投保人或者被保险人一般是代理人说的是什么就是什么，尤其拿个方案，白纸黑字的写着，就以为是真的。其实保险理赔还是按合同来，当投保人拿到合同，需要签一个回执单，这代表你自己确认过产品无异议，不会退保的这么一个凭证。这时你可以仔细看看合同，看看是否跟代理人说的一样。如有不同或者重大出入，十天内是全额退保的。三，什么样的保险适合自己。每个人每个家庭情况不同，需要的险种不同。这里没办法一一介绍，但是大体可以分几种情况。比如普通老百姓，最最重要的当然是病有所医，所以寿险对普通家庭最重要，不要买分红型寿险，保障少，分红少，保额低，转款专用，挑选一款不分红，现金价值高，并且保障类全面的寿险才是对的，而且这类寿险的价格，基本是分红型的一半。但是保额却很高。分红型，理财型，是属于有钱人买的保险，这里不建议一般家庭购买。除非家庭收入的20%，拿出来买保险还能买理财，这时候你可以考虑。四，找一个专业并且有责任心的代理人为你设计保险，他可能不会哄你买保险，可能说话不会中听，但是会设身处地的为你设计方案，也不会在这个行业随便离开。当然，也需要你的信任。最后，我不认为保险是骗人的，我是觉得中国普遍没有普及保险知识，让大家很盲目，加上个别公司，不尊重自己的代理人，雁过拔毛似的过滤人才，你进公司，留下保单，你走或留，公司不怎么重视了。这是对客户的很大的不尊重。留不住代理人的保险公司，一定不是好公司。最后，保险让生活更美好。它是一个家庭抵御风险的唯一工具。比事到临头借钱，要有尊严n多倍。由用户
提供的知识：本人在单位维修单位的设备，涉及到电工、登高、制冷、焊工四个工种作业，维修工人难免发生意外，以前买了一个意外险，每个月扣几百，扣十年，保二十年，十年之后可取出所买保险的所有钱的120％。当时怕在工作中有意外就买了这种保险，买的时候销售人员又喊我买医疗险，我差点当时就冒火了，我说我以后想买的时候在找你们，我现在只需要意外险，以后你们保险公司不要打电话来给我推销保险。安静了大概半年这家保险公司开始打电话给我推销疾病险，推销员说“尊敬的用户你好，由于你是是我们尊贵的VIP会员，我们公司新退出了一种保险，医疗疾病险，在你有疾病治疗的情况下......（省略）”我说忙得很，劳资给你们说过，不要给劳资推销保险，你们业务就这样做的吗，我该买什么知道买，麻烦你备注一下，本人不买其它保险了？说完就挂断电话了。在同一个月该公司一业务员又打电话来又说我是他们尊贵的VIP会员，新推出了重大医疗险......。这次我发火直接把该业务员大骂一通（现在想想做保险的心理素质挺强大的，被我骂得狗血淋头不仅道歉还很耐心）。我挂断电话直接拨打该保险公司400总部客服电话对该事件进行了举报，喊客服对新险种事件进行处理，并要告知本人处理结果。这还不算，本打算不要处理结果，过了三天，该保险公司又打电话来推销所谓的新保险，这下彻底激怒本人了，对该保险公司重庆分布去算账了。第一天，前台那服务员把一系列我买保险和同意买保险的录音放出来，说我同意了他们的条条款款，那前台服务员很高傲的说我没证据他们的业务员打了我电话，把我说的灰溜溜的，问她是不是她们的业务电话都有录音，她说是。于是第一天本人败落跑到营业厅打印通话记录，然后用笔勾出来他们公司业务电话打了我骚扰电话，在去前台，由于通话太多，打了两条接近两米记录，在前台服务于那里像撒对联一样，喊她把通话记录看一下时间，要求她在电脑里面找出那一个月之中三个对本人所谓的新保险电话录音，她假装找半天说没得，这下我开始数落她，说她说有，现在找出来，劳资要求听，在前台大闹。一会办公室一个领导出来问原因，我说嘴巴都说干了，又不泡茶倒水，你们就这样对待客户的吗？那领导灰溜溜的给我泡了一杯茶出来，我还故意刁难她说这么烫的水，你想烫人吗？她问其原因，我说了之后，然后打电话说把业务部主任喊过来，那女领导便躲进办公室不出来了，我等了一小时左右便又大闹，说人都死了吗？喊个人到这边来还不来，迷路了吗？大闹中办公室又出来一个男士，问我怎么回事，我发火说我看到你们保险公司一个人员我就要解释一次吗？你们就这办事效率，这个男士灰溜溜去问前台怎么回事，问清楚了也躲进办公室不出来了，事后又等半小时故意火气冲天问前台，喊的人喊到哪里去了，她说打电话问一下，打通了业务主任电话说我在客服部这边等着的，那业务主任好像说喊我接电话，我拿过电话说你们就这样对待客户吗？让客户在这里干等，天寒地冻，风大雨大（故意说这么夸张）.....后面我问她，你们公司在重庆成立了多少年，她说十年，我说在重庆成立了十年，在我买意外险之前你们保险公司没得医疗险，疾病险，重大什么险的，难道非得劳资买了意外险之后才出这些新的险种吗？既然如此，那是不是我在你们公司是不是还有分红可以拿，她说老师不是这样的，你是我们尊贵的会员，我们有好的险种就像您推荐，既然你不喜欢就可以挂电话，我睡买意外险的时候就给你们说了，不要给我推销其它保险，你们不会传达客户的意见，只会盲目销售吗.......。基本上我在电话里开始各种跟这业务主任“讲道理”，最奇葩的是我居然听到电话里面有哭泣的抽噎声了，觉得不好在说什么了，然后说下次再来，你做不到主，喊做得到主的人跟我谈，挂掉电话回去了。然后第三次去找他们理论就不详说了，反正业务经理也被我说的不知道怎么说了，我要求全额退险，她说要怎么才不退，喊我提要求，反正我是铁了心要退，就说你们不是买十年保二十年吗？她说是，我说以后我就不给钱了，给我保二十年，十年后我也不要那120％的钱，这样她们又不干了，最后还是退了。（手机扣字好累啊）由用户
提供的知识：有一些人，对于保险是有那么一些模糊的认识的，觉得应该买，但又不知道买什么，或者觉得以后再买，慢慢选慢慢看——把淘宝逛物那套，搬到了保险身上，在群里不停地问专家，这个问题那个问题，问到最后，其实他们都已经忘了，到底买保险是为什么，就是为了买而买，得货比三家，性价比好，不能买亏了。 只能说保险行业在中国是被中国人自己给搞臭的。保险业在国外尤其是欧美发达国家一直是高专业水平的理财规划师来从事这份工作，他们在制定保险计划时能够从客户角度出发，从家庭收入、个人未来规划等情况制定计划。入行门槛高，民众的保险意识也强，无需上门推销，自有人来买保险。社会地位不是国内能比的。 其实对于买保险，就跟买房一样，有需求+有能力=立即买，先买大人再考虑小孩，先买重疾再考虑储蓄；犹犹豫豫，一如房价飙升，就更加买不起或者买贵了，保险也一样，年纪越小，价格越便宜，这其实涵盖了时间的投资价值。只要负担得起，就不要去考虑那些生死的事情会不会发生，更不要自我感觉良好地去对赌未来，因为没有人能够预知未来。未雨绸缪，以小博大，驾驭风险，从容应对，这也许就是保险的最佳用途。去年，一位好友突发恶性肿瘤，手术加化疗花了不少钱，不过半年时间，眼见朋友从一个阳光健康的小伙儿被病痛折磨的虚弱疲惫，让我第一次对未来，产生了深深的悲观和忧虑。那时还在做P2P项目，身边有很多金融专家，我让一位精算师朋友帮忙，深入对比了国内外各种重疾产品，最后选择了AIA重疾险，趁着去香港参加互联网金融会议的时间，给自己和家人各买了一份。当时想法很简单，自己负担得起，买一份保障，保额够高，无论以后意外还是其他，不至于很被动，如果没事，到老了退保取出，本金+红利，就当存了一笔退休保障的意外之财。 听上去很不可思议，买保险尤其是海外保险，即使按照10万美元保额算，30岁左右的成年人，每年交保费也要1万多人民币，连续交十几二十年，对于家庭支出，可能也会是比较慎重决策的事情，怎么可能说买就买？其实对于大部分人而言，思维依旧停留在“花钱”的意识上，总觉得每年花了一大笔的钱，放在一个看似未来不可能发生的事情上，会有点亏。 换种思考方式，不是“花钱”而是“存钱”，着眼点在于保障，而不是投资理财，也许会好很多。假如很不幸出险，你是用了一次杠杆，以小笔资金的投入，来撬动大笔资金的获赔；假如相安无事，就当是把闲置的闲钱，交给专业的保险公司打理，每年类固定收益+复利，就够了。试问如果这笔钱，自己存银行，我们能够保证未来能够持续跑赢通胀率吗，我们能够保障未来不受其他诱惑而消耗掉？ 英国首相丘吉尔曾直言：人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱！如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，因为我深信，透过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可免除遭受永劫不复的代价。其实，保险并不是一个新鲜的名词。不仅在国外是一件司空见惯的事情，发达国家的居民普遍每人拥有4、5张保单这是再正常不过的事情了。 普通人往往很难做到这两点，看看股票市场散户的表现就知道了，尤其在中国这样一个高度投机的市场里。 今年三月份，我们筹备海外保险项目事宜，曾找一位长江FMBA的哥们讨论，他很悲观地表示，看上去很美好，但太难了，过去30年中国人形成的一味乐观，很难被教育和改变，他们宁愿把大把资金，放在股市赌场去博一回，也不会愿意配置到保险这个看上去充满陷阱而又纷繁复杂的领域。 后来，我拉着合伙人跑去了香港一趟，我们跑遍了各大保险公司的签约点，却发现了另一番热火朝天的购买保险景象，只是他们大多数人，都已经是四十不惑了。那么，为什么不能唤醒更年轻的人对保险的重视和信任呢？我们决定放手一试，哪怕这意味着很长一段时间内，教育和普及是一个很苦逼的事情。 但我们相信，这是一件让生活更美好的事情，这也是我们创业的初衷。海外保险，也许只是一个起点，我们相信，还有更多的好产品好服务，值得花精力去挖掘和传播，在一个高速膨胀的新中产市场，人们的需求正在寻找一个“超越物质的满足”。 一直都很喜欢查理芒格的那段话，“走到人生的某一个阶段时，我决心要成为一个富有之人。这并不是因为爱钱的缘故，而是为了追求那种独立自主的感觉。我喜欢能够自由地说出自己的想法，而不是受到他人意志的左右。”胡适的一句话道出了保险的真谛： 保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。 对于我们大多数人，不一定会很富有，但愿都能很自由，这也许就够了。由用户
提供的知识：这个话题很值得讨论。在讨论之前，鑫哥先对保险功能做一个简单的诠释，所谓保险，本质上是一种风险管理的工具。那为什么人们觉得卖保险的都是骗子？首先要从国内保险发展历史说起。之前就不说了，新中国建立之后，国内保险曾经停办了数十年，到了改革开放之后才重新开始。正式进入规模化发展的，是上世纪90年代，发展的时间很短，很多操作都不规范，因为保险是一种非常专业的金融工具。简单说一下，一个保险精算师的年薪，国内起步价是几十万，百万年薪是常规的，据说国外更高。最早发展的保险公司，都是国有保险公司。刚起步阶段的国营保险公司，可以讲外行领导内行，时髦的话说，很多国企领导都是跨界专家，但不专业的人干保险这种很专业的金融事务，确实比较为难。不少保险公司领导长于行政事务，对保险专业本身搞不太清楚，下面的业务员能搞清楚？所以保险是一出生就被贴上标签。其次是，在保险行业发展早期，保险公司为了拉业务，对业务员要求低，谁都能干，所以经常发生误导消费者的事情。业务员为了提成，夸大保险功能，号称什么都能赔。其实保险是有规范合同的，大家都是按章办事。但在业务员拉业务时一般不这样讲，他的任务是签订下来就OK：工资、提成、奖金；领导的卡拉OK费用，都靠业务来的啊。然后消费者出事之后找保险公司，发现与业务员的承诺大相径庭，就有了上当受骗的感觉。再次是，消费者购买保险时不看合同，合同内容那么多、那么专业，也看不来啊！总是简单地认为，买了保险之后出事了，保险公司得理赔。结果是买了养老保险，生病了去申请理赔。要知道，保险公司销售的重大疾病险都是针对性很强的，合同中没有包括的疾病，肯定是不能理赔，养老保险更不是赔付生病的事儿，除非合同中另有约定。但有几个买保险的人认真研究这些条款？结果就容易闹出问题。最后一点是，媒体报道的取舍问题。俗话说，狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻。保险公司正常理赔，那就对了，这就跟人需要吃饭一样，是本能。顶多在年度盘点、月度统计时弄一个大数据这样的通稿，保险公司很靠谱。但如果保险公司拒赔，那就是新闻，肯定会挖掘为啥拒赔等等等等。然后人们就有一种潜意识产生，原来保险公司经常拒赔。这样下来，不少人就觉得，卖保险的都是骗子。其实这种观点是错误的，现在保险行业已经发展非常规范，保险涉及的范围也越来越广。可以说每一个人都离不开保险。甚至保险可以作为一种投资来操作。但保险队伍依旧良莠不齐，还是有一些业务员为了拉业务，经常夸大保险的功能。这就需要在投保时，认真研究合同，根据自己的实际需要投保，这样的保险就有意义。所以首先是根据自己的收入等各个方面，综合评定，究竟是需要哪种保险；然后在投保时要认真阅读合同，是否满足自己的投保需求，这样比较好。请注意：本内容来自悟空问答，版权归悟空问答所有，本网旨在传播知识，不代表本网赞同以上意见，如有任何问题请与本网联系！声明：以上内容由用户提供，并不代表本网赞同其观点。如有任何不妥，请与不良与违法信息举报中心联系：1/2页点击展开全文