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我做装修公司业务员的日子！
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首先声明这不是我写的，是我转载的。。。。
现在是自己也管理一个团队
反躬自醒应该成为常态，
特别写下此文，
怀念在装饰行业做销售的那些岁月！
虽然写的是职业经历，但与装修有关，所以发到装修版块
我是2003年到2006年在装饰企业做市场
我在入行之前，先上了项目经理人的培训班，
然后在一个做包工头的朋友手下学习了3个月
在3个月的时间，我白天都守在工地上，不断做笔记
从水电，泥工，到木工，油漆工的整套流程
从计算用料量到工时，
从材料等级鉴别到工量的计费，
从上百种材料的品牌价格到卖各材料的店主姓名，
乃至各工种多个施工人员的电话，
及最重要的施工质量的检验！
晚上不断回忆，背诵，一一铭记于心！
后来朋友挂靠某家装饰公司，我专门为他联系业务！
好在朋友做项目出身，比较踏实，
使用材料，手下施工员的技术和他工程管理水平都不错，
在所有项目经理中是非常突出的，
他虽然是挂靠公司，但亲自负责管理项目施工，
管理和运营成本比所有的装饰公司都少多了，
当然项目价格比一般公司都低，
那时候家庭装修决策人大多是60后和70后，
揽装修业务，也几乎完全靠磨嘴皮子！
我在刚交付的小区里全天12小时蹲点驻守
一有人进小区，发名片，帮人义务验房收房，
然后邀请到我们工地去参观，
只要客户到了我们工地，
我通过自己比较专业的介绍和引导
答疑解惑，给客户留下很深刻的印象
虽然我们是挂靠的公司，装修游击队的做法！
但给客户留下这就是样板的感觉！
在这里我想多说句：
装饰公司也不一定都正规，
装饰游击队也不一定都是粗制滥造，
更多的时候，是装饰公司把游击队收编了，
或者是多家公司使用同套施工班子，
单纯的比较施工工艺，其实没有什么意义
除非客户看到一个比较好的施工元正在做的工程，技术非常好，
然后在装饰协议里点名必须该人施工，
否则，你看到再好的施工样板也不一定能移植到你家里！
当时觉得做装饰业务真的一点也不难
我们在一个小区做了一家，往往能带动一大片，
十几家，几十家的都来联系我们，
仅2004，我们就做了70多套家装工程，
我朋友也通过家装完成了原始积累，有感于行业的压力
在2005年下半年，和人合伙去开重晶石矿去了.
而我在2005年跳到新的装饰公司，
正式系统的进行了装修市场的学习和开发
这家新的公司是家本土单位，
规模是30人，其中市场部门人员占一半，设计人员有三分之一，
其他是材料员和工程负责人，
我跳到这家单位的原因是，它不是采取简单的项目经理承包制，
材料配送是完全独立开的，工程上的任何财务支出都必须项目经理签字，
项目经理有固定工资和奖励，不接触现金，
一般来说要做到这些，装饰公司肯定要有一定的底蕴和实力，
如南鸿九鼎2005年开始到如今都是这样做的，
而南鸿九鼎的工程进度款收取的时间是值得商酌的（木工进场前必须付清90%工程款见都市快报）
店大欺客，客大欺店是永恒的法则，
不能这样收款，任何公司无法保证充足的资金来进行管理！
闲话少说，说段插曲，我到公司的第一天，参加晨会，
公司全部人员要起立朗读如下一段话：
& && &&&我是这世界上最优秀的人
& && &&&因为我的存在，人们可以过上幸福的生活！
& && &&&我是天底下最棒的人！
& && &&&因为我每天都在成功的超越自我！
& && &&&我是记忆中最有价值的人！
& && &&&因为我创造财富，让我拥有辉煌的人生！
& && &&&我是有史以来最幸福的人！
& && &&&因为我拥有一切美好的事物！
& && &&&我爱我自己，
& && &&&因为我用爱心做事业！
& && &&&我欣赏我自己，
& && &&&因为我用感恩之心做人！
& && &&&我相信我自己
& && &&&永远是一个行动的巨人！
& && &&&------请为这样的我喝彩！
这段话在百度上是搜索不到的，是公司的女老总在某本书上的摘抄，
我读后荡气回肠，非常有感觉，就把它背下来了，
到第二天开晨会的时候，
公司女老总问大家，我们中大多数人都把这段话朗读了快半年了，
现在不看墙上的字，谁能把它们背一遍，
搞笑的是，30多人中，就我完整的背诵了下来，
当即，我就被提升为业务主管，负责综合业务组的工作，
底薪直接涨了一级......
顶一个写的好啊&
做任何业务都是分为3个部分：
寻找潜在客户
装饰公司业务员也不例外，
综合业务组成员连我共有4人，许强，刘平 小洪，然后就是我
接触装饰行业时间都不长，刘平比我年长点，当我先半个月进公司
许强会点平面设计，小洪是86后
我有点业务实战经验，但也从来没有带过团队，辅助新人成单，
并且公司上层有一定的信息渠道，是不会给我们新手跟单的，
我们组兵分两路，许强懂点设计，带小洪到新交小区守客户，
我和刘平专门联系信息渠道，
我们联系的渠道主要是以下方面：
2005年左右到处是中小中介，连锁中介还不算主流，
往往一张桌子，一部电话，外面一大片白板，贴些信息
就是个小房产中介公司，
我们一个个的面谈，一个发资料和名片，
建立挡案，定期电话联系，
实际上那时候的中介联系的都是旧房小房二手房，
这块市场都是被主流装饰公司放弃的，
我们联系的200多个中介店，通过电话跟踪，第一个月就取得了很不错的成果，
有十多套旧房需要装修
由于这样的单子利润不高，设计部门做的兴趣也不大，和公司定位不吻合，
最后成交的也不多，虽然我们对提供信息的中介单位私人送了些礼品表示感谢
但一次不成，两次不成，三次也也不成，渠道还是不可避免的流失了很多！
现在想想，真的很可惜！
物业单位：
每个物业公司的运作也不是完全一样的，
哪怕是大的物业公司，在小区还没有完全配套好的情况下，
很多事情是主任独自拍板决定的，
比如交付的时候，让哪些装饰公司业务员进场做营销
哪怕是普通保安，也是有机会接触到客户资料，
向装饰公司推荐客户的，
对正在交钥匙的小区物业是重点公关的对象，领导层不能拿下来，
就走底层路线，保安如果推荐成一个客户，我们直接给一个红包，
没有谈成，只要推荐了，反正一个礼拜请吃一顿饭，或者唱歌什么的！
保安一般来自外地，圈子很封闭，多联络联络，
对自己公司蹲点守客户的人员也是一个帮助，
这个办法我们运用的很好，一般新交付的小区，我们总能在5天内开工成一套，
以至后来离开了装饰行业，还能接到物业公司的要推荐客户的电话！
楼盘销售人员：
是帅哥，就带美女过去拜访，是美女就更好说了，整理一番好大方进去，
平时售房小姐守那里也很寂寞的，第一次反正也不要多说什么，
能留电话，相互介绍客户的名义交流下，回去后2天内电话联系，约出来K歌泡吧什么的，
只要愿意出来，就什么都好谈了，你有钱有各类资源，没有人不会不和你合作，
毕竟谁也不会和钱过不去！
重点是要把握好场合，最好是售楼部只一个销售员的时候进去交流
一个售楼部你只要认识一个人就够了，认识人多了，
售房员心里反而认为你不信任她，
那个时候，我手里有10多个售楼小姐的联系方式，当然有亲有疏，
但不管怎么样，节日，生日我的电话和礼物总会首先送到的，
由于做业务的过程中，手里也收集了一些房产销售公司负责人的名片，
售楼小姐想换单位，总也先问问我有没有渠道，
在杭州呆了5--6年了，那个城市的售楼的一些朋友还在联系！
实际上做到这样的地步，我已经没有必要去天天守小区，去打陌生电话联系客户了，每天是安排好行程，第二天去联系渠道朋友！
最经典的一次，我现在还记忆尤新！
是那次开房展会，我知道了承办策划的单位，
恰好和那单位有个朋友认识，
他们单位负责主持抽奖活动的一个女孩子，我们约了出来，
大家都谈得很开心，很熟悉了，我也没有提什么要求
后来房展结束的时候，凡是交了定金签了合同的业主，
都要提交资料，电话，身份号码，姓名，放到票箱，
最后一天抽那个18万的汽车大奖，
大家可能猜到结果了，2005年，某市金秋房展会所有成交客户的名单，
最后连票箱一起都被我拿到了，虽然大多交房是半年后，
但光这些资料已经够我们好好跟单培养大半年了！
等等还有很多渠道方式，我不一而述，在半年的时间，我自己每个月能成交6--12单，
我们4人团队，签单额每月都是150万以上！公司的发展也到了一个辉煌的顶点！
最开始做业务的时候，
总以为自己能说会道，有监理经验，比一般人专业
年轻时有张秀气招女孩子喜欢的小脸，嘴也甜，
觉得自己很牛的，做业务是天下第一，
但后来发现自己接的单数量多，金额一般般，
并且维护客户也不在行，客户的转介绍和回头率不高
有的人只做大单，一个月接一单的收入，相当于我接10单，
打败了很多竞争对手，和同行业务员，
我以为我业务已经做得很好，非常不错！
过刚易折，木秀易摧，
实际上真正的装饰业务员不应该是这样的！
这个社会都在提倡赢者通吃的狼性思维，
认为商业竞争不光是吃掉市场，还要吃掉和你竞争市场的人！
我认为这不符合丛林和自然法则，
狼王对于和他竞争过王位的公狼也不是一口咬死，
只要示弱，也不会赶尽杀绝，
自然的野马群，为了保证种群的繁衍，和防御外敌，
马王总会留下一两匹成熟的公马留在马群里！
所说这些，只想说明一个道理，
一个企业支撑不了一个行业，
一个行业只一两家垄断企业的话，是最危险和最脆弱的，
一个人也吃不下这么大的市场，
高明的销售人员，最善于资源整和，
是终端销售之王，而销售的一大半收入都投入到渠道之中，
所以任何同行的业务员，都不是你的死敌，而是你的合作者，
你信息的触角，
你是个优秀的谈判者，你身边聚合了一大批人脉，
你就是行业的销售之王！
任何一个城市的市场，买房的人都有一定的圈或者行业性，
但中国这个特殊地方，首先买房的人总是那些人：
公务员，垄断企业员工，银行职员，
公务员永远是享受低价房的那批人，他需要你优惠，然后可以用公权给你一定的业务机会，
垄断企业员工是改善性兼投资性的那批人，买的房一般都会装修出租，不会空置，
银行职员买房贷款，内部有优惠，接触的买房客户也非常多！
职业炒房人是看不上装修那点钱的，一般对装修爱理不理的！除非你手里有房源，他才感兴趣！
公务员这群体，如果带长的，是正的，那每年都有点业务，哪怕是改造下厕所也要弄的，
如果喷个到这样的人，可以考虑装饰服务方面大优惠，具体操作水太深，并且涉及到公司的高层运作，业务员不一定掌控得了，我就不多说了！
垄断企业员工，这圈子很小，不是一般人能走进去的，但如果做了一家，之后一般会给你介绍好几家，这样的客户业务员多挖掘和服务，会得到很好的回报！~
我重点说说银行的员工，特别是管房贷的主任
我曾经接触过某市建行房贷的邱先生，他买的是个复排屋
装修也花了好几十万，当然不是我们公司装修的！
我只是偶然介绍了一个朋友买房，从他那里贷的款，
一来二去大家就认识了，后来他给我介绍了好几个比较高端的客户，
都是别墅排屋的，贷款从他那里走的，和他当然认识
甚至在我们公司没有多少排屋为样板的情况下，
把自己的房借我们当样板，让客户对装修工程心里更有底，
我最后还是成交了好几套，这样的感激，不是单纯金钱就能够表达的，
到现在我还非常感谢他，只是现在一直在杭州，联系也慢慢断了！
还几个银行窗口的柜台人员，也是守小区认识的，
她们也经常遇见买房付款类的手续，
联系后都留了个心眼，一般每2--3天下班后我都会和他们联系下，
看有没有资源客户进行提供
有一次，其中一个银行柜台朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了200元
晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第2天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会，
离开后打电话告诉她书的封皮里有200元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了
下面我想说说谈单！
装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个，
但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！，
一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%，
分配到岗位上，业务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%，
越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入，
一个专业的业务员，应该是万金油，
会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会CAD至少会画草图，
工程设计还有售后服务都能了如指掌，
我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册，
很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本
谈单的过程很长，是耐心和意志的较量，
也是让客户从试看到完全相信你的过程
你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准，
就可以完全给客户洗脑！
但家装除非是贪官受贿，否则永远是自己掏腰包，
人与人之间永远是钱包之间的距离最远，
你只有站在省钱的角度为客户考虑，
客户才放心把资金交给你来操作，
谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包
就无往而不利了，
很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了
还想办法增项，让你赚点辛苦费，
这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！
在装饰行业，
圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！
给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！
如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费，
强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！
再谈业务员和设计师的配合问题，
客户来一次公司其实很不容易，不知道费了业务员多少口水，
几乎可以说是连哄带骗的让潜在客户来我们这并不出名的公司来考察，
细节决定成败，设计师的一个疏忽就可以让客户给个否定的评价，
所以，业务员一定要和设计师沟通好，
仔细的介绍客户的年龄，家人，爱好，职业，习惯等情况，
确定好谈单的时候两人谁先说，各说什么，以谁为主要谈判人，谁做补充，
向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色
特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家
一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板
或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询：
还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行，
业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落，
有孩子的，要公司的其他女员工拿玩具带着玩，
有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话，
能微笑，合作就完成了一半，
以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算，
定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！
记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次
如果不能签约，这个单子估计就黄了
这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？
对下次同样的情况就可以很好的避免！
成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访，
因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！
哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴，
他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你，
更可能会向朋友和亲戚推荐你！
在这里特别要说明下，
装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验，
只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取，
哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！
任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择，
一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同，
客户跑了3家单位，看了3套图纸，
而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力，
又是说明公司对客户的重视，为客户负责！
想让客户不心动都不可能！
我不得不说一个事实，
在装饰企业里，业务员的地位很低！
原因不多说了，前几年人好招，门槛低，
大部分公司都没有完善的培训机制，
很多业务员就经过2--3天的理论学习，
然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼，
在我看来，这对建立业务员的信心，
对公司的形象宣传都有弊无利，
一个业务员代表的是一个公司的形象，
他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底，
在业务员没有上4大阶段的工地参观前，
在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的，
就拿前几年杭州来说，
业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手
年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人，
连杭州话都听不懂，
你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子
哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移，
线下业务员的状况也没有改变多少！
我这里说说家装业务员做终端销售时的装备：
公司不想做任何广告
但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！
很难相信，客户收集了10多份宣传册，
你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉
宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！，
宣传册上最好有对客户有用的信息
（具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司）
逛小区，考察小区必备，开车想停都很不方便
3卷尺，铅笔，A4纸，名片，量房必用
4有条件的可以带个笔记本电脑，现在2手笔记本就5--6百元，公司专门配发给业务员用的
业务员踩盘第一天：
1小区多少套，几种户型，最好有图纸，物业负责人姓名电话，交付情况都要记录
2长期守这小区，每套房都要建立档案，包括别人装修的客户，进程要清楚
3网络去寻找该小区的资料，这我以后会讲！
4有其他公司带其他小区客户来看样板房的，这样的客户千万不要错过，大方发资料和名片
我曾经守一个小区一个礼拜没有开单，但其他公司看样板房的客户被我拉过来签单了，呵呵9步搞定装饰公司渠道，做销售的都得会！
我的图书馆
9步搞定装饰公司渠道，做销售的都得会！
家居建材经销商开拓装饰公司需要九个步骤：市场调查、客户分析、开发准备、客户拜访、业务员个人管理、产品试用（送样）、服务和质量承担、客户的维护、推广合作。
第一步：市场调查 （一）装饰公司的调查
装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同。在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了。
调查的目的是为了：
1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员；
2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：
（1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。
（2）公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。
（3）公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。
（4）公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。
（5）公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。
（二）竞争品牌的调查
着重了解：
1、装饰公司现在采用的是什么品牌？
2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？
3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？
4、该品牌采用了什么样的公关方法？
5、该品牌的产品市场知名度？
6、双方合作的稳定性？
尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的家具品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。
第二步：客户分析
1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用这个品牌的家具？”的答案；
2、再分析该家具品牌和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机；
3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面；
4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；
5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；
6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户。
第三步：开发准备 （一）相关产品资料
1、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。
2、业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；
3、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
（二）报价单、供货合同
1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
2、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以在报价单中要注明用砖面积，最好能完成瓷砖从每片的成本和利润到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算；
3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
（三）合作基础
装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。
第四步：客户拜访
业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：
产品知识、产品优势等等；
足够量的产品资料、样板；
推销工具如名片、计算器等等；
（一）初始阶段拜访的工作目标
1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（二）客户跟踪阶段的工作目标
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5%左右的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
（三）公关费用分配的注意事项：
1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励；
2、“销售奖励协议”只能和该公司的几个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；
3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：
①包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情报；
②以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；
③同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；
④装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；
4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；
（四）拜访洽谈中的注意事项
1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；
2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛；
3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。
第五步：个人管理
1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；
2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审美的角度去谈业务；
3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；
4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；
5、充分运用职位的反差：
①装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系，但和总经理就很难见面和详细洽谈；
②装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通；
③办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；
④业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。
第六步：产品试用（送样）
通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1~2套装修房用我们的产品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；
1、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；
2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；
3、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；
4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；
5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。
第七步：服务、质量承担
产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确；
（一）服务
1、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；
2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；
①试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；
②采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪；
③当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；
④还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品：
a、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料；
b、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；
c、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；
d、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；
e、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。
（二）质量承担
装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：
1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；
2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；
3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；
4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。
第八步：客户的维护
1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；
2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作；
3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法。刚合作的装饰公司不会全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1~2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方80%的品牌；
4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；
第九步：推广 合作
1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。
2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一定的影响力。
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