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&&&联想和惠普国内电脑市场销售渠道比较分析
联想和惠普国内电脑市场销售渠道比较分析
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本论文运用定性、定量分析、综合分析相结合的方法,首先全面总结了国际和中国电脑产业发展的现状和特点,并对国内电脑市场产业结构和产业竞争状况进行了重点分析。然后综合应用管理类各学科知识,结合详实系统的事实和数据分析,对联想和惠普的发展过程和业务现状以及企业特点进行了深入剖析,从中找出联想和惠普销售渠道建立发展的历程和现在的渠道模式,继而在此基础之上对二者的销售渠道的结构特征和管理方式进行比较分析,点面结合详细阐述了二者销售渠道的异同。　　
为了避免混淆,本文中的所说的电脑是指个人电脑,包括台式电脑和笔记本电脑。但从销售量和未来发展趋势来看，笔记本电脑相对于台式电脑已经是整个电脑产业中重点,并且用户群更加广泛、渠道结构更加复杂,因此,本文着重笔记本电脑业务。　　
由于论文的选题是定位在对联想和惠普国内电脑市场的销售渠道比较分析,因此本文把分析的重点放在了零售业务上。因为针对大型商业用户的销售方式,各个电脑厂商相对简单和雷同,现在基本上采取的都是厂商直接销售。但本文也没有把视野只局限在零售业务上,针对中小企业用户的销售方式也是联想和惠普销售渠道的重要构成部分,只有囊括了这部分渠道,才能把联想和惠普的销售渠道看得更完整、更清楚。"/>
联想是中国领先的世界级电脑厂商,惠普是世界级领先的电脑厂商,同时在国内享有很大的市场份额,而且二者都是以渠道销售为主的厂商,但二者的销售渠道的架构和销售渠道的管理方式却有很大的不同。比较和探讨联想与惠普国内市场销售渠道之间的异同,有助于我们更清晰地了解中国领先与世界领先之间的差异　　
本论文运用定性、定量分析、综合分析相结合的方法,首先全面总结了国际和中国电脑产业发展的现状和特点,并对国内电脑市场产业结构和产业竞争状况进行了重点分析。然后综合应用管理类各学科知识,结合详实系统的事实和数据分析,对联想和惠普的发展过程和业务现状以及企业特点进行了深入剖析,从中找出联想和惠普销售渠道建立发展的历程和现在的渠道模式,继而在此基础之上对二者的销售渠道的结构特征和管理方式进行比较分析,点面结合详细阐述了二者销售渠道的异同。　　
为了避免混淆,本文中的所说的电脑是指个人电脑,包括台式电脑和笔记本电脑。但从销售量和未来发展趋势来看，笔记本电脑相对于台式电脑已经是整个电脑产业中重点,并且用户群更加广泛、渠道结构更加复杂,因此,本文着重笔记本电脑业务。　　
由于论文的选题是定位在对联想和惠普国内电脑市场的销售渠道比较分析,因此本文把分析的重点放在了零售业务上。因为针对大型商业用户的销售方式,各个电脑厂商相对简单和雷同,现在基本上采取的都是厂商直接销售。但本文也没有把视野只局限在零售业务上,针对中小企业用户的销售方式也是联想和惠普销售渠道的重要构成部分,只有囊括了这部分渠道,才能把联想和惠普的销售渠道看得更完整、更清楚。
摘要： 联想是中国领先的世界级电脑厂商,惠普是世界级领先的电脑厂商,同时在国内享有很大的市场份额,而且二者都是以渠道销售为主的厂商,但二者的销售渠道的架构和销售渠道的管理方式却有很大的不同。比较和探讨联想与惠普国内市场销售渠道之间的异同,有助于我们更清晰地了解中国领先与世界领先之间的差异　　
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& 知识 &&正文
范子军解惠普开创互联网PC销售奇迹之谜
　　日，惠普中国区个人信息产品集团消费电脑事业部总经理范子军先生做客中关村在线《风云对话》节目，以2017年PC产业未来形式和惠普2016年的发展状况为依托，就互联网+时代下智能硬件如何突破？数千万台PC换新机遇如何把握？等方面问题接受了中关村在线总编承健的专访，与此同时与数万网友进行了线上互动。
　　如何看待电子商务对于传统渠道的冲击？
　　在谈到电子商务对于传统渠道冲击这个问题上，范子军首先表态并不同意这个观点，范子军表示：“惠普在互联网营销上投入了非常大的力度，因为分析整个互联网营销的兴起背后的原因是用户的购买行为发生了改变，越来越多的大众在网上买东西。通过用户购买行为的改变，惠普公司希望顺应这种潮流，因此在互联网营销的投入是非常大的，而且惠普也取得了非常好的成绩。从第三方的报告来看，惠普消费类的业务在互联网的增长远远超过平均增值，同时跟国内大的互联网经销商，京东、天猫、苏宁易购都有非常好的合作。这对于大品牌扩大自己的价值和扩展影响力是非常好的机会，接下来的时间惠普会在互联网营销上做的更好，同时也会投入更大的精力和财力。”
　　此外，范子军还谈到：互联网营销针对的是一部分用户购买行为，不过有很多用户还是希望在线下有一个比较好的实体能够触摸、感知，有一个直观的体验。用户在购买的时候，惠普对于线下也非常的重视，跟国内大的卖场，传统的渠道商都有非常好的合作。在刚刚过去的2016年惠普增长的非常快，无论是互联网线上的合作伙伴还是线下的合作伙伴，都在跟随惠普大踏步式的前进。
　　惠普这样的大体量跨国公司如何解决产品周期问题？
　　对于像大体量的跨国公司来说，可能面临的一个挑战是反应会比较慢，因为流程会比较繁琐，中国的需求到美国，美国研发再调整。范子军表示：对于这个问题其实大可不必担心，惠普作为一个国际性大公司，对于中国市场来说，中国的用户所享受到的都是专门为中国用户设计到的产品，因为惠普方面派了产品经理直接从产品的研发阶段就开始进入到惠普研发中心总部，把中国用户需要产品的特性，包括中国用户对这个产品有什么要求，直接带到产品的元素里。
　　同时，范子军认为互联网的大潮下，产品生命周期的问题。对于惠普的用户来讲，它的体验应该变得更好。今天在很多的用户可以通过手机APP直接购买惠普的产品，这些用户通过移动互联带给了他购买产品的体验更便捷，范子军并不认为移动互联网跟整个的电脑行业有很大的冲突，实际上移动互联方便了用户购买惠普的产品。
惠普中国区个人信息产品集团消费电脑事业部总经理范子军接受中关村在线总编承健专访
　　如何看待手机对PC形成的挑战？
　　随着移动互联网的兴起和发展，手机确实成为大家生活中不可或缺的东西，有些人有两部、三部手机，手机给大家的生活带来了极大的便利。一天可以不用电脑，但是不能离开手机，范子军表示：从惠普来说，惠普在做电脑这个行业的时候针对的是用户真正的体验，比如说作为一个用户来讲，你是手机用户，你在手机上能体验的东西是受局限性的。惠普在游戏本上今年推出了两款产品，一个是暗影精灵，还推出了光影精灵的游戏本，光影精灵在线下渠道销售，在一些网站也进行了销售。这两款游戏本，相信买游戏本的人都有手机，但是为什么会买这些产品？实际功能是不一样的，电脑是手机不可替代的，打游戏手机只能玩儿非常简单的游戏。游戏玩家或者有特殊需求的人想有更好的体验，玩大型游戏还是需要电脑的，所以电脑和手机应该是相互发展。
惠普范子军向我们解读了惠普为何能开创互联网PC销售奇迹
　　惠普怎么看待细分化、定制化的趋势？
　　在谈到如今PC市场越发走向细分、定制化的话题时，范子军表示：大众都需要个性化产品，个性化和定制化定义是很接近的，要选一个设计师电脑，对显卡有要求，对显示器有要求，今天用户的要求越来越多样化，对厂家研发产品有考验，只有提供全系列的产品才能满足大家的需求。设计师电脑用的显示器，也有惠普的主机，今天玩游戏可以用惠普的笔记本玩暗影精灵或者是光影精灵，大的可以用水冷机器。个性化和定制化对厂家的考验是厂家是不是有实力提供全系列的产品，满足不同用户的需求，惠普能做到这一点。因为惠普的产品系列非常的全，有水冷的机器，也有这么轻薄10.4毫米标准酷睿的机器，不是每个厂家都能做到。
　　未来一两年PC会有哪些方面的创新？
　　范子军认为：第一是个性化，第二是高性能，一个10.4毫米的机器，几年前几乎不敢想到能做到这么薄，个性化和高性能的体现，以后整个电脑行业还是离不开这两点，无论新推出什么样的产品都要符合个性化和高性能特质。
　　惠普如何把握六千万消费者的换新机遇？
　　这是非常大的市场，范子军认为：惠普在中国做的业务，从来不是把强占市场当成自己最重要的事情。惠普刚刚推出了17吋的游戏本，真正的体验在什么地方？敲击键盘的感觉是不一样的，机器衬了一块小的钢板，就是为了在玩游戏的时候有更好的键盘手感，不是外面能看得到的，匠人精神，惠普给大众最好性价比的东西，关注的是用户的体验。有这么大的市场，还会在产品设计、用户体验方面做自己该做的事，真正的用户会认可惠普。惠普的市场份额增加，业务的增加和发展是自然的事情。业务发展，增加市场份额不是惠普的目的，让用户有一个非常好的产品体验才是惠普的目的。
　　惠普对于VR市场的规划？
　　范子军认为VR是对电脑新的发展机遇，而且更加的高配置，高性能。主机上对VR的合作，惠普有一款ENVY系列的台式机，是第一个拿到VR认证的，惠普跟新技术捆绑的非常紧，研发团队跟VR厂商也在合作。对VR来讲，是整个电脑行业一个新的机会，虚拟现实出来，用户需要更好的体验，就需要更强大的电脑，需要更好性价比产品，只有用了这些电脑才能达到非常现实，玩的更逼真，效果更好。
　　对于十分热卖的暗影精灵系列未来会有什么规划？
　　暗影精灵系列是惠普近两年推出的十分热销的游戏本，在谈到对于未来的规划时范子军表示：惠普推出了两款正式的游戏本，一个是暗影精灵，一个是光影精灵，从整个产品设计和更新换代来讲，有两点是可以保证的，第一在游戏产品上我们是最快跟上最新技术的步伐，第二整个暗影精灵和光影精灵下一代的游戏本上会更加的个性化。范子军同时表示：看到了暗影精灵下一代的产品，非常的抓眼球，不过还得再等一段时间。
精灵绿版暗影精灵II代
　　惠普如何看待窄边框趋势？
　　对于窄边框的未来趋势，范子军表示：惠普去年10月份才做的游戏本，做了之后就非常的成功。惠普是全球知名的PC厂商，在许多国家和市场都是第一或第二。其实，窄边框的笔记本，整个行业都面临着一个问题是，就是移动互联或者WiFi信号稳定度的问题。本着为客户带来更高体验的严格要求，窄边框的产品一直没有在惠普通过。今天推出幽灵本，是因为惠普找到了解决这一业内难题的方法，之后会推广到畅游人系列和其他产品的系列上去。所以说惠普一定要找到百分之百解决方法之后才能推出窄边框产品。
　　在访谈最后范子军先生借助中关村在线直播平台向广大网友问好的同时也表达了惠普和大众之间的关系：第一，作为惠普公司来讲做事情的原则就是满足用户的体验；第二通过移动互联不断的发展，让惠普和用户之间变得更近，在网上和其他渠道给惠普的反馈都会一一的处理，加以改进。希望惠普用户能够对惠普产品更加满意，对惠普品牌更加喜爱，对整个公司来讲和整个用户，渠道的伙伴，都是三赢的局面。
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外观变化不大