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1、这是沸腾新十年的第五篇剧透，也是我们第三种体例口述体的第一篇，个人口述与行业特写、左右二人转同为我们的沸腾新十年的体例武器之一。我们希望过去十年产业历史的亲历者们能更多以口述的方式帮自己复盘，帮行业总结，帮历史沉淀，帮后人进步。 

2、谢谢大搜车姚军红，正是他的激情澎湃以及通透坦诚成就了我们口述体例的开张，和姚军红一样，大叔也是金庸粉。谢谢胡喆和马晓宁的共同采访，马晓宁同学完成本文的写作，胡喆同学则将其和家人旅行后的第一次编辑贡献给本文，欢迎各位邻里打赏。 

3、科技史写作，我们是认真的！欢迎各位对科技史写作有兴趣的90后小哥哥小姐姐加入我们，钱少事多老板略BT，速来。简历投递：huanglifen@，有APP，我们还是这个行业里面第一家大规模投放广告的公司。我从13年5月开始，在北京地铁上一连投放了八个月。

当时我们把这个模式打造的很现代，我记得晨兴资本合伙人程宇来我们位于金源燕莎的店里，他惊呆了。他印象中的二手车市，关键词是花乡、带金链子的大汉还有紧张的心情，但是看到在漂亮的购物中心里，有这么漂亮的店，车整备得那么美观，甚至还打了专门的灯光，他有一种被颠覆的感觉。

但是后来我们发现不对，这个模式走不通，要改。为什么会觉得走不通呢？主要有两个原因：

第一，二手车是一个卖方市场，你能找到消费者，但是你找不到好货。

消费者需要的还是好货，而不是好环境、好服务什么的。好货是支撑起一个商业品牌的核心，谁都绕不过去。美国市场就是不一样的，很多公司在做leasing（车辆租赁），一年期的车大量进入二手车市场，所以他们有很好的商品供给。对于我们来说，没有好的供给，故事讲得再好听，都是在忽悠客户。

第二个原因是，任何的商业模式都不要去挑战人性。

这句话听起来很玄，不过说起来很简单。比如以前我们有很多负责车辆检测的工程师，经常有车商去请他们吃饭。为什么车商要这么做呢？因为他想要让我们的工程师把他们不合格的车放上去。我们的销售也是，车商会找他说，有客户来的时候，赶紧把我们的车下架，这样我们就不用给大搜车交三个点，我私下里给你1.5个点。

你想，一个店都会发生这么多事情，未来100个店怎么管理？如果要让商业模式去挑战人性，这说明商业模式本身就有问题。人性是多面的，好的商业模式和环境一定要让人性发扬出好的一面，抑制它坏的一面，否则团队和公司就会被腐蚀殆尽。

后来我们做了几个月呢，发现所谓的坪效、人效背后就是人、货、场的匹配度，就是数据匹配的效率。一个线下店，招揽什么样的顾客，进什么样的货，怎样卖出去的速度快，哪种卖出去的比例高，首先你得把这些搞清楚。这个效率高了，你不就有优势了嘛。

为此，我们做了一套系统。与其他的二手车商相比，我们的核心竞争力是什么？我们这套信息系统，可以把数据匹配的效率做到最高。所以如果我自己去做连锁店不行的话，为什么不能把我的数据能力开放给所有的车商呢？我来做所有车商数据匹配的底层，把全行业的人、货匹配在一起，这就是个完全不一样的事业了。

SaaS系统大风车截图

后来，程宇跟我复盘的时候，我们讲到问题的核心是什么？是转化率不够高，而且实体店的承载能力也是有限的。我们必须让我们的合作伙伴，也就是车商先数字化起来，然后才能去帮助他们走出石器时代。

这里面又分为两个层面，第一是库存的数字化，这是静态的；第二是交易场景和C端用户行为标签的数字化，这是动态的。我后来悟出一个道理，在线的活数据才有意义，静态化的数据只是参考。

想好了，就去做了，没想到做的过程那么长，那么苦。但是，如果没有这四年到五年的苦心打基础，我们是不可能树立我们的价值的。

这不是个容易干的事儿。我们花了四年时间去搞这个SaaS系统，这四年时间里我们没赚一分钱。现在全中国的车商，我敢说，规模大一点的都在我们这个系统里面。

随便出来一家，我们能从系统上看到它的动态经营评分、车辆新的完成度、库存动销比、用户系统活跃度、年销售规模、弹个车在店里的销量，甚至是用户线索、反馈线索的能力等等，所有这些数据，我们都会整合到模型里，给车商做出一个综合评分，看看这家能力怎么样，是不是问题型车商。

你从这个系统里还能看到一些其他维度的东西，比如说这家店使用SaaS的能力怎么样，店里人员有多少，销售顾问几个，各自能力怎么样，包括我们地推去拜访的次数、做了哪些工作，这些信息都是数字化的，都显示在系统上。

到商家这里，每个商家都是一个实际的账号。和餐饮、快消品零售店一样，车商首次实现了移动化办公，几乎所有业务都能在手机端处理。他能用这个系统去做库存管理、坪效管理、客户管理、订单报表、微信端营销，还有商品、账单、牌照过户、联盟等等信息都在上面。

商家怎么用这套系统提高效率，我举例说明一下：比如这有一辆车，点开看看收购价，总成本组成，匹配过的顾客线索，这个顾客看过什么样的车，在微店收藏过什么样的车，这些信息商家全都一清二楚，后面就会有销售自动跟进这些线索，再分配给销售代表，什么时候打电话，什么时候来看车，得到顾客反馈，给顾客的购买意愿评级等等。

什么叫数字化？这就叫数字化。就是要把一个店里所有的人、货、场全都数字化，整个交易流程也全都数字化。并不是说，这家看大搜车的“大风车”系统挺好的，也学着抄一个，那家也试着做一个。

我要告诉他们，这种是做不起来的。他们现在去车商那里推SaaS系统，没有用的。随便再举一个例子，你看这家车商是从2015年12月16号开始用我们的系统，这意味着他2年半的数据都在我这里，我不提供数据导出的，他换成你们的系统，那他的这么长时间的数据全都丢了。他能换吗？

数据就是企业的护城河，你看你在微信的聊天记录，微信也不会给你导出，让你再换一个聊天软件的，因为你所有的数据资产都在这个账号上，你就不会轻易跑掉。所以现在BAT这三家，能用账号把目标客户的资产绑定住的，就是最强的，腾讯绑定的是社交关系链，这种资产大家都不敢丢的，所以腾讯才能这么牛。支付宝也是一样的。

SaaS系统大风车截图

这就是账号的作用。我今天要说，未来全中国所有的汽车电商，不管你是做新车、二手车，或者任何其他生意模式，只要你希望在互联网模式里面占据一席之地，就要看你拥有多少车商和他们的数字资产。

当然你会问了，这些车商，怎么就愿意把真实的数据发上来，成为我们的数字化资产？他们又不傻，这些数据对他们来说也是同样重要。要回答这个问题，就先得看看大搜车的SaaS系统能给他们什么好处。

如果没有SaaS系统，这些二手车线下店，他们的浪费是很大的。来了100个客人，只能卖出去10台车，这还算是交易效率高的。那剩下的90个客人算不算浪费？进了10台车，两个月没卖完，这些车算不算浪费？卖了车，不能给车贴膜。不能给他们做贷款，售后服务做不成，这算不算浪费？

我们把这些店数字化了，就能把所有的资源在线重新配置，把一家小小的线下店，跟整个行业连接起来，形成一个可以互相交换资源的体系。我能给你货源，给你导流，让你客货匹配，也能给你提供金融服务，各种各样的车后服务入口，把原来做不好的生意，做的更多更好，你愿不愿意？

不仅二手车商要用，4S店也要用。有一次我问一个品牌厂商，你们有200个4S店，你知道自己浪费了多少资产吗？他回答我说，我知道有浪费，但是我不知道浪费了多少。所有有意向购买这个品牌车辆的人都是厂商投广告砸出来的，这些人都是资产。所以我就告诉他，数字化是能够盘点出多少资产被浪费掉的唯一途径。

对4S店来说首先他们用了大搜车提供的系统，就能更精确地去推动销售，解决资产浪费的问题。其次，大搜车是阿里巴巴集团投资的唯一一家汽车领域的公司，我可以帮你把天猫旗舰店的流量同线下4S店的流量更好地对接起来。

搜车提供SaaS系统可生成创意海报

SaaS系统不收钱，我们赋能车商，但是我们免费；我赚的钱是我和车商一起做的生意中来的。比如说你用我的SaaS系统，我给你导流，这部分不收钱；你原来卖二手车的，有顾客来了不满意想买新车，你帮着我把弹个车卖了，这个咱俩分成；我在线给你提供一个银行贷款产品，顾客用了，那我从银行拿一点服务费。

你觉得我做的事情很大，是的。2015年的时候，行业有家有名的平台找过我一次，说要投我们，但是最后没投。为什么呢？因为他有顾虑，他觉得我们要是做成了，别人就没法玩了，把线下所有SaaS统一起来是不可能的，我这个牛吹得太大了。其实当时我还没说那么大，我就只说了要做二手车的SaaS，还没说要做新车呢。

说实话，以前我们做的是离钱最远的生意，过去三四年，我们都是没有收入的，那怎么能融资呢？我们当时做得非常苦、非常累、非常不被看好。但是呢，我就不吭声，默默地把这个生意的底层切了，把事情做成了，现在就不一样了。我们连接了这么多车商，每天总进店量有100多万人，我把这个利用好，是不是可以做很多东西？

为什么我能忍着不赚钱，那我不是一个商人吗？我当然是，但我更觉得要当一个企业家。商人和企业家是有差别的。商人是以利为先的，凡事都是以利益去权衡的；企业家是以价值创造为先的，在为社会提高效率的同时，顺便把钱挣了。

说说钱的事儿吧。我们去做SaaS是没钱拿的，而且很苦。但更灰暗的是，这时候二手车江湖突然火了。我记得当时和一个二手车电商在三里屯聊天，我当时的观点是，二手车的B2C或者C2C都有一些先天缺陷，都不是那么好做的。可是，接下来的事儿大家都知道了，这个行业在短短几年里吸受了近40亿美元的融资，烧掉了100亿人民币的广告费，大家都在拼命地往前跑。

可我们呢？说实话还在做起跑前的准备活动，结果人家都冲出去了。而且，我们不是B2C，也不是C2C，没人说的清楚我们是什么，这样我们就尴尬了，从外部看来真的有种被潮流抛弃的感觉，大家都觉得大搜车在二手车市场已经不是一个重要角色了。

而我坚持往前走，但是到了2014年的时候，确实是有点撑不下去了。有个小故事是，我们当时的钱只够开年会，或发年终奖。因为觉得发年终奖对大家比较实惠，我们就把年会给省了。一直到次年的4月拿到老陆的一笔钱，我们才在5月开年会。这就是大搜车的年会为啥会在5月开的原因，是一个历史的纪念吧。

另一个重要的投资节点是蚂蚁金服的投资。这件事，蚂蚁金服副总裁纪纲和我谈了一次就确定了投资意向。我记得那是一个下雪的日子，杭州下雪的日子是不多的。我们谈了两个多小时，前一个半小时是漫谈闲话，真正决定性的就是后半个小时。就是这半个小时我们敲定了蚂蚁金服的投资。

后来，仔细想想，蚂蚁金服对行业的观察已经很久了，他们一直在寻找一个合适的机会，但又对当时已经热火朝天的二手车电商大战心存疑虑，而我们很好地解释了我们是如何能改变整个行业的，这打动了纪纲和蚂蚁金服。

这笔钱对我们的意义是非常之大的。它有两个层面的意义，第一个意义是，大搜车积累了多年的模式，有了金融工具的加持，可以挣钱了；第二个意义也不用讳言，蚂蚁金服的背书效果是最强的，它直接带动了后来天猫汽车和大搜车的接触，再之后的事情大家都知道了，阿里系在我们的三轮融资中，领投两轮、跟投一轮，这样大搜车不但一下子有了将近10亿美金的融资，而且有了阿里系的支持，这样我们就重回一线玩家之列了。

这里面的一个本质问题是，阿里为什么愿意一投再投大搜车？我觉得这是因为大搜车对于生意本质的看法和阿里是一致的。阿里基本的逻辑是平台-赋能-赚钱，大搜车的做法也是先做平台，再做赋能，最后赚钱。虽然细节和节奏千差万别，但我们的理念是相通的。相通的就有理解，有认同，大搜车的模式也不再被认为是费解的。

之前阿里巴巴提出来过，让天下没有难做的生意。这就是企业家的胸怀，是要解决商人做生意难的问题，顺便也能挣很多钱。我的目标也是一样的，努力帮这些车商去提高效率，但是我不会去抢他们的生意，我只会帮他们，再拿其中的一小部分钱。

你看现在的二手车电商，天天都说要消灭中间商，要革黄牛的命，这些线下体系当然不痛快了。线上线下有隔阂，就是互联网公司自己作出来的。大搜车虽然是一个线上公司，但要和线下融为一体。说得直白一点，我就是全国车商的带头大哥，和他们打成一片。

大搜车现在的信息化系统，覆盖了几乎所有线下二手车市场，70%到80%的新车二网市场，还有35%以上的4S店市场。

“弹个车”这个产品，就是我们在这个底层架构上孵化出来的第一个产品。在数字化流通渠道的基础上，大搜车联合了能将个人网络消费能力数字化的蚂蚁金服，推出了“1成首付，先用后买”的新式购车方案“弹个车”，在短短12个月里已经落地了近4000家社区店，覆盖300多个城市，1800多个区县。

然而这些店却没有一家是我们自己开的，全部是授权给创业小夫妻开的， “夫妻老婆店”的自驱力特别高，有的车商一年开出几百家。因为车商开店成本很低，几十平米的小店就可以开业，大搜车提供统一的服务标准，社区店负责线下运营，承担房租、装修、员工等成本，大搜车则为社区店提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书。

之前为了能做成这个产品，我们就去跟汽车厂商谈，我们要做新车产品“弹个车”啦，能不能用我们的渠道帮他们卖车。但是你要知道，厂商和4S店，是一个很牢固的关系，所以顺利拿到车源，我是不能跟4S店抢生意的。

因此“弹个车”就换一种卖法：先卖一年的使用权，再去选择性地卖所有权。另外，在4S店周围一定范围内，我们整个系统里都不会卖这个品牌的新车。

因为有这两条保证，厂商开始给我供货了。开始的时候，既没有特别好的品牌，也不会给我什么好货，但是慢慢地他们就发现，第一，我的确是一个守规矩的人；第二，我这两条规矩，确实和他们的渠道错开了。

因为我这两条规矩，第一个是产品上的隔绝，第二个是物理上的隔绝，所有我和4S店的顾客群体是隔绝的，我们不是在抢4S店的生意，相反我们把整个盘子扩大了。

我们的顾客，是那种接受低首付、短期现金流紧张的人，和4S店里面那种全款买车、或者3成首付加1成购置税的人是两类人，这两种群体的重叠度大概在10%左右。

我们后来总结出来的结论是，“弹个车”针对的客户是4S店网络覆盖不到的小镇青年、城市蓝领，以及一些对现金敏感但是对总价不敏感的人群，他们的需求是30万以下的主流车型。“弹个车”这种以租代购的方式，合理规避了与厂商原有渠道的直接竞争关系，厂商就认可了我们这个模式，提供给我们的货就好了。

现在我们“弹个车”上面200多款车，绝大部分的主流车型都有。现在还有很多品牌开始在我们这里做首发，比如说凯越2019款。当然现在不是说所有的厂商都会给我所有的大热车型，但是你看别克这个牌子，我们合作得深，所以它所有的车型只要一上线，就会在我们这儿首发。

为什么叫弹个车，这个名字起得很有意思。当时注册商标很麻烦，我们过了三个多月还没起好名字，那天正好有个VP在那里吃鹅肠，鹅肠嘛，弹性十足，他说我们就叫弹购吧。我说弹购跟车没啥关系，我们叫弹车。然后又有个人说，弹车不口语化，叫弹一车。我说一不好，个好，因为之前有个品牌“叫个鸭子”。就这样“弹个车”就出来了。

“弹个车”是我们商业模式实践中的第一步，接下来还有更多的尝试，我就不透露了。

关于大搜车的详细的商业模式，我可以把它总结为三个字，分别是“端”、“网”、“商”。这是我们做汽车新零售的逻辑。

正如前面提到的，在重决策、重交付、重服务的汽车行业，客户在线直接交易的难度极大，所以电商时代没能改造这个行业，客户还是需要一个线下服务场景。因此，即便是在移动互联网时代，汽车传统零售商并不高效，但他们依然是汽车流通行业的主流。

大搜车的第一步不是建互联网平台，而是把汽车零售店给数字化了，让他们具备链接互联网的能力，而后再用“端+网+商”的新零售结构重塑交易场景。

那么，大搜车的汽车新零售生态里，“端”、“网”、“商”都分别指的是什么呢？

“端”，是以顾客为中心的服务体系。已被数字化的汽车零售商，还有弹个车，都承担着“端”的责任——以顾客服务为中心。大搜车帮助车商们解决供给侧的问题，车商只需要负责周边三公里的顾客，为其解决需求、提供服务即可。

汽车电商、互联网巨头难以啃下汽车业务的核心原因，是他们缺少数字化的“端”的能力。缺少数字化的“端”，线上顶多只起到引流的作用。

“商”，顾名思义，指的是供给侧的供应商，如汽车主机厂（与大搜车开展合作的主机厂商有50余家）、经销商、金融机构、维修服务商等商家。大搜车通过前端渠道释放需求侧的能力，从而帮助“商”扩大转化和获取市场增量。如弹个车下沉至1877个区县，触达庞大的“小镇青年”群体，通过释放他们的购车需求，从而创造出可观的市场增量。

最为关键的是“网”，“网”连接客户，同时也是连接“端”和“商”之间产生高效协同服务于客户的新零售基础设施。

什么是基础设施呢？大搜车埋头苦干了很多年的SaaS系统，又收购为4S店提供信息化服务的布雷克索、以及投资金蝶汽车网络，就是实现行业数字化、在线化的基础设施；大搜车并购运车管家也是在搭建汽车仓配基础设施；大搜车联合天猫汽车做超级试驾是在做新零售试驾的基础设施；大搜车并购车易拍是在做二手车交易中产品数字化认证和高效匹配的基础设施。

可以看到，和阿里巴巴解决一切问题都为商家服务好客户的逻辑一样，大搜车所做的一切也是为了让商家更好地服务好用户。他所做的汽车新零售的核心，是一张能够将供给侧与需求侧彻底拉开并打通的“网”，让“网”“端”“商”三者之间相互给力，越往后跑整体能力越强大。

我说“端”、“网”、“商”三者要结合起来，但大搜车本身既不做端也不做商，我们只做网，通过网和上下两层的端、商进行紧密合作，一个在下游是我们的渠道，一个在上游是我们的供应链。你可以把我们理解成汽车领域的阿里巴巴，我们就只做中间赋能的那个平台。

零售商的需求无非就是四点：客源、货源、钱、经营能力。大搜车的数字化能力能在线接进各方资源，再利用“活数据”推出不同的产品与服务，来满足车商的这四种需求。缺客的配客，缺货的配货，缺钱的配金融产品，缺能力给系统给培训，帮助车商把过去浪费掉的资源捡起来，把原来不好做的生意变得好做。

实际上，“端”+“网”+“商”是将曾鸣教授的“S2b2c”模式在汽车行业验证。S2b2c的完整写法应该是B2S2b2c， B是商、S是网、 b是端。曾鸣教授曾经指出，S和b的关系是赋能和协作关系，让b发挥服务客户的能力，充分利用小b的自主性自带流量。也就是让接触到消费群体的“端”，承担起以顾客为中心，全心全意服务顾客的职能。

很多商业模式，都是端商一体的，这种模式有一个坏处，就是两边找不到平衡。比如说以前的二手车线下店，收购部门和零售门店是一体的，它能做到收多少车就卖多少车吗？很难，这就是资源的浪费。

传统的电商把端扔掉，只留下商，因为它们不需要线下服务，端、网一起就能服务好客户。今天我们发现很多生意还是需要有个端，这就是新零售，你看盒马鲜生，前端是门店，后台是最优质的供应链。因为它的前端出货量大，所以它的供应链就越来越好。

进一步来讲，就算别的二手车平台都叫做电商，但是我们不一样。汽车领域不会诞生传统电商，只会诞生新零售。电商和新零售的差别是，电商是纯线上的，新零售是要线上线下相结合的；汽车电商是伪命题，新零售是真命题，不过商业迭代的速度太快了，虽说汽车新零售现在刚刚开始，但是结局已经注定了。