采访月入5万的娃娃机经营人 解密这门生意经
中华网投资
&这是我第一次被采访。&陈良（化名）说，采访期间，他不断地望向那排整齐的娃娃机，还透露道&经常会有竞争对手过来看我设备的。&
虽然刚加入创业大军不久，但陈良已经在当地的娃娃机经营圈中小有名气，&月总营业额超过5万元&、&不到两个月就已经回本盈利&也是坊间为他贴上的标签。对于这门生意，陈良直言&不是行外人想的那么简单。&
在不少投资者眼中，娃娃机俨然成为时下的新风口，既有&线下终端&，&线下流量入口&的时髦概念作为噱头，又有&躺着都能赚钱&、&一本万利&等接地气的口号鼓噪。但娃娃机真的这么容易赚钱吗？如果真赚钱，我们自己该不该也加盟一个？
带着这些问题，财经记者来到了陈良在云浮市某商场的娃娃机营业点，进行了深度地探访。
以下为本次采访的主要内容：
问：有些外界声音说娃娃机是&暴利&行业，您是否认同？
陈良：如果用心经营，娃娃机确实可以带来不错的收入。但随便买几台机器，找一个位置，放公仔进去就想躺着赚钱的心态，就很难盈利。
问：据了解，娃娃机进入市场已经有二十多年了，存量巨大，您觉得留给创业者的市场还有多少？
陈良：我认为还有很多市场是没有饱和的。就像买房一样，虽然好的位置已经有人占住了，但依然有新的入口，比如云浮，这些三四线城市的购物中心，以及一二线城市的院线、餐饮（等渠道）都可以去开拓。
如果有特别好的渠道，我们也可以去争取。现在的商场并不是只看谁出的租金更高，还会考虑到你的机器是否新颖，有档次。所以，要抢夺渠道或者抢人流，也可以从娃娃机的外观、玩法、公仔，支付方式、运营管理（等多方面）提升。
问：现在新兴的自助设备这么多，您选择投资娃娃机的临门一脚是怎样的场景？
陈良：当时也有了解其他（自助）设备，还考虑过迷你KTV。
大概是半年前，我在云浮的商场、电影院看到娃娃机和迷你KTV后，觉得这个生意挺不错，形式也很新颖，不需要很大的营业空间，也不用装修，光是铺租就省下不少。我当时在选择娃娃机还是迷你KTV中犹豫了很久，觉得娃娃机已经进入市场很多年，应该不太好做；而迷你KTV应该会受年轻人喜欢，玩的人肯定不少。
毕竟投入的不是一笔小数目，我也在网上收集了很多数据分析对比，比如21经济网、42章经、游艺风这些专业的媒体网站提到，&一台娃娃机购买成本是数千元，单机平均每日的流水能达到 100~150 元左右，大约 2-5 个月能回本。扣掉公仔、租金、人工等成本，利润在 5-10 万元之间。&
&一台迷你KTV购买成本在两到三万元，收费模式一般都是一首歌 5 元，或者半小时 30 元。按全天运营 12 个小时，不算租金、维护等运营成本，全天无休最多一天也就赚 700 块钱，更别说实际上空闲时间非常多。&
这两种设备除了机器成本差距大，租金也相差巨大。我到商场咨询过，由于迷你KTV体积大，租金比娃娃机高出两倍。综合各方面的数据，还是娃娃机更适合我。
问：市面上的娃娃机设备也分为很多种，您是如何选择的呢？有什么优势？
陈良：娃娃机的成本大多在 3000元~15000元 之间，其中的区别在于娃娃机的功能和外观。价格低的娃娃机大多数是工厂批量生产，外形普通，功能单一；而价格稍高的娃娃机是有品牌的智能设备，功能丰富，外形也比较美观。
时代在变，消费习惯、审美角度都会变。我自己喜欢用移动支付，喜欢液晶屏幕，喜欢有设计感的东西，消费者也是一样的，那为什么不让这些功能成为我机器的优势呢？功能齐全，管理起来也会轻松很多。就拿投币来说，传统的娃娃机使用硬币，智能的娃娃机微信支付就能玩，现在还有多少人带有硬币呢？微信支付方便了玩家，也帮我省下了很多数硬币的时间。
问：可以给我们透露一下您投入娃娃机的成本是多少吗？
陈良：我一共购置了十四台机器，包括这种像素图案的娃娃机，还有装大型公仔的剪刀机，首期投入在 6 万元左右。（记者：平均每台四千多元？是智能的吗？）机型全都是趣抓智能娃娃机，以城市合伙人的形式合作，购入价格是低于原价的，并且能够享受公司比较大比例的一次性投入信授支持，真正实现小投入经营大项目，所以才能一下子铺这么多台设备。
问：您的娃娃机&点位&在哪？现在的经营情况如何？
陈良：我的娃娃机主要摆放在商场的人流聚集的显眼边角位置，电影院的入口位置、扶梯口等，这些位置一般会有很多等朋友、等电影开场或者休息的人，对于他们来说，抓娃娃是一个不错的碎片娱乐形式。
单机平均每日的流水在 100 元左右，周末、节假日的流水会更多一点，这些数据我们都可以在手机后台上看到。加上趣抓总部会帮忙策划一些活动，以及针对我们城市合伙人每天都会有显示屏播放广告的固定分成，单机每月的广告补贴差不多有一千元。现在通过公司的系统经营指导，月营业额也在四到五万左右，目前的经营情况很稳定。
问：您在运营中遇到过哪些难题？的如何解决的？
陈良：客流问题是我在前期遇到的最大难题。原以为位置好就是王道，上了一课才发现，出奖率和公仔的采购也是影响客流的关键因素。
爪子的力度要拿捏出一个度，太弱了没人玩，太强了会赚不到钱，甚至亏钱，购买机器后，会有专业的顾问教我们设置。采购公仔也是同理，质量差的不吸引人，质量好的成本高，这个也可以和趣抓那边买，他们有正版的娃娃供应链。
问：您有什么建议给到新入场的经营者？
陈良：对于新入场的经营者而言，需要快速占领新渠道，比如上面提到的三四线城市，以及院线、餐饮等渠道。而在渠道争夺战中，改变公仔品质、升级娃娃机都是制胜的关键。在资金允许、渠道合适的情况下，可以铺设大量的娃娃机，如果像我一样前期资金不足，也可以参考我的投资模式。
编辑：吴晓蓉 来源：我想做布娃娃，不知道生意会怎么样，会不会好做_百度知道
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违法信息举报邮箱：揭秘在线抓娃娃App：不是所有的好生意都叫风口
不是所有的好生意都叫风口，不是所有的“直播+”或“社交+”都能轻易赢得用户。那么，国内在线抓娃娃项目的天花板究竟在哪里？
在线抓娃娃是一个怎样的存在？风口？娃娃机+直播？甚至是……赌博？
现在，这种新兴事物已经赚足了人们的好奇心，但是有关它们的前景却一直比较模糊。一边，一些项目亮出了令人难以置信的高毛利率，另一边，投资人却皱起了眉头。
而你也许不知道的是，在线抓娃娃在日本早已是一种“远古物”，其盈利前景和想象空间也更为清晰。
那么，国内在线抓娃娃项目的天花板究竟在哪里？日本的在线抓娃娃会给我们带来什么启示吗？本文基于全球App活跃数据、用户画像，为你揭开在线抓娃娃的秘密。
一、 资本悄然跟进，巨头入局
在线抓娃娃近来被越来越多人追捧为风口。综合目前报道来看，在线抓娃娃头部产品月流水或达千万级别，毛利率可达30-60%。而随着在线抓娃娃解决方案的推出，创业门槛进一步降低，越来越的“掘金者”蜂拥而至，短短几个月内，App Store中就出现了30多款抓娃娃App，而猎豹大数据中有具体数据的，有5个app。
目前已获得融资的项目包括：欢乐抓娃娃（IDG投资）、美爆抓抓（500万元种子轮投资）。另有传闻称天天抓娃娃也获得了昆仑万维周亚辉2500万投资。
某在线抓娃娃App截图
线上抓娃娃的游戏规则非常简单，用户进入App后可以选择不同的房间，每个房间同时有1人游戏及若干人围观；游戏中的用户通过手机遥控实体娃娃机，可以从正面与侧面两个视角判断爪子的位置，如果抓到了娃娃，可以选择寄送到家。盈利则基本是依靠用户充值换取游戏币。猎豹大数据显示，抓娃娃的核心用户为二三线城市18-24岁的女性。
从欢乐抓娃娃等5款App周活渗透率走势图中可以看出，在线抓娃娃App渗透率整体呈现上升趋势，但尚未进入爆发期。根据猎豹全球智库的估算，目前各类在线抓娃娃App整体的周活跃渗透率不超过0.1%，而据工信部统计，截至2017年9月末，我国移动互联网用户总数达到12.3亿，也就是说，目前这类在线抓娃娃App，每周的活跃用户总数不超过123万。
不过，从图上也可以看出，越是起步晚的App，增长越是困难，头部产品的先发优势非常明显。另一方面，巨头也在悄悄入局。YY在最新版本中加入了在线抓娃娃功能，这将进一步挤压新进App的生存空间。
二、做好一桩生意不易，成为现象级产品更难 1、 在线抓娃娃用户粘性弱
具体到每一款产品，在线抓娃娃App的特征可以用“三低”来概括：低留存率、低打开次数、低使用时长。总体来说，用户粘性较差，产品的瓶颈也很明显。
首先，在线抓娃娃App对新用户的吸引力非常有限。根据猎豹大数据统计，这类App的7日留存率普遍在10%以下。以活跃渗透率最高的3款App为例，除欢乐抓娃娃留存率基本稳定在10%左右外，其他两款App留存率均属于较低水准，而且呈现出明显的下降趋势。这或许意味着，对于大多数用户来说，最初的新鲜感消失后，这类App便不再有吸引力。
而对于老用户来说，在线抓娃娃也远未成为一种足以使他们沉迷的娱乐方式。在上榜的5款App中，每日人均打开次数高于10次的仅口袋抓娃娃一款，而使用时长则全部在10分钟以下。作为一款娱乐类App来说，这两个数值确实是有点低了。
2、在线抓娃娃为何留不住用户？
用户粘性差，其实可以从产品本身找到问题。目前的在线抓娃娃App主要有三大弊病：奖品没有吸引力；玩法单一；同质化严重。
奖品应该说是娃娃机吸引用户的核心，奖品符合用户心意，用户才肯掏钱。大多数在线娃娃App奖品比较种类单一，这就决定了在线抓娃娃的用户群体比较局限；另一方面是奖品质量低，某些抓娃娃App内提供的毛绒玩具形象扭曲，没有辨识度（不是网红爆款），App的整体风格用一些用户的话说就是“没有高级感”。
在线抓娃娃部分奖品展示
从功能方面来说，现有的几款在线抓娃娃App，其功能无外乎抓娃娃+直播+社交，但就直播和社交这两个功能来说，仅仅是“沾了一点边”，并没能将两者与抓娃娃这一游戏的特点结合起来，或是用来解决一些痛点。
直播功能目前仅仅是停留在让游戏中用户可以遥控机器、让排队用户可以围观的阶段，而至于App开发商所设想的让玩家将抓娃娃与直播结合，成为一类新的直播节目，目前看来只是一厢情愿。根据猎豹全球智库的观察，绝大多数用户在游戏中不会选择开启直播，即使是开启的用户，大多也会对摄像头进行遮挡。社交部分也做得比较初级，目前仅仅是允许用户在各个“房间”里发送弹幕，以及查看其它用户的战利品。
最后，各类抓娃娃App用户的付费意愿可能要打上一个问号。首先，几款App之间的同质化程度非常高，说明用户缺乏一定的忠诚度，以欢乐抓娃娃为例，在与其重合度最高的5款App中，天天抓娃娃排在第一位。比较可能的情况是，不少用户在用完一款App的免费游戏币后，又转战其他App，却不愿意掏钱在同一款App上继续玩下去。
同时，猎豹全球智库也观察到，现在多数在线抓娃娃App都可以通过邀请好友来赚取游戏币，部分用户于是通过刷邀请码的方式批量获取游戏币，欢乐抓娃娃就在最近对这批用户进行了封号处理，可见用户的付费意愿很成问题。
3、 为什么在线抓娃娃成不了现象级产品？
回到在线抓娃娃的前景问题，其实，当人们在讨论娃娃机能否成为风口时，这个问题就已经得到了解答。伴随着“线上流量触顶，线下流量争夺开始”的流行说法，娃娃机、迷你KTV等一批线下娱乐设施受到追捧。但很快有人指出，娃娃机流量过于分散，尽管看似量大，但归根到底只是某一场景的附属，无法成为流量入口。
线上抓娃娃虽然解决了流量分散的问题，但说到底，抓娃娃依然是一种杀时间的游戏，很难成为流量入口。人们进电影院是为了看电影，抓娃娃只是为了打发等待的时间，同样，通过用户打开次数和使用时长也可以看出，在线抓娃娃也被用户定位为打发时间，真正沉迷其中的用户极少，而想通过线上抓娃娃将用户引向别处更是难上加难。
总之，在线抓娃娃的想象空间有限，最终只可能是一桩正向现金流的生意，难以成为现象级产品。但即使是要做好这样一款挣快钱的产品，国内在线抓娃娃App也还有很大的提升空间。
三、从抓娃娃机演变史看国内在线娃娃机的出路 1、日本在线抓娃娃的现状
相比国内，日本在线抓娃娃的起步要早许多，产品也更为成熟。娃娃机最初叫做“爪型抓奖机（Claw Crane）”，于上世纪50年代由欧洲传入日本，后来才慢慢演变成今天的娃娃机。
在线娃娃机在日本也不是什么新鲜事物，早在2011年，日本软件公司cyberstep就推出了网页版的在线抓娃娃服务，同时这家公司还运营着一家24小时营业的在线娃娃机游乐场Toreba。与Toreba同时代诞生的还有AkibaCatcher，如今这两家公司都推出了App版在线抓娃娃。除此以外，UFO7和GetLive也是日本比较受欢迎的在线抓娃娃App。
从活跃渗透率的走势来看，日本这两款人气抓娃娃App的发展都比较平稳，暑假是明显的高峰期，说明用户中还是有很大一部分是学生群体（日本暑假为7.20-8.31）。
国内几款在线抓娃娃App与之相比还有一定差距，起步晚当然是一个原因，但另一方面，Toreba与AbikaCatcher的景品也更为丰富，玩偶、手办、零食、邮票、保温杯、VR眼镜不一而足；玩法上也更为多样，例如Toreba除了实景版本外，还推出了2D版本，提供不限次数的练习模式；在价格及配送上，日本抓娃娃App也更为诱人，如Toreba提供的是全球包邮服务。
但即使是这样，我们发现日本在线抓娃娃App的瓶颈也非常明显，0.1%的周活跃渗透率已是极限，说是“风口”毕竟有点言过其实，在线抓娃娃似乎还是作为一桩“小而美”的生意来做比较合适。
2、给国内在线抓娃娃的启示
如果要作为一桩小而美的生意来做，日本在线抓娃娃服务又能给国内创业者带来哪些启示呢？猎豹全球智库（ID: CheetahGlobalLab）认为，主要有以下三个方面：
（1）丰富奖品种类，利用网红爆款打开销路
如前所说，目前国内某些抓娃娃App的弊病之一就是奖品没有吸引力。在线抓娃娃App一方面需要扩大奖品品类，除了传统的毛绒玩具外，也可以增加日用杂货、时尚饰品、食品等等，以吸引不同群体的用户。
另一方面也需要重视网红爆款奖品，这一点从娃娃机在日本的发展历史就能看出。娃娃机最初传入日本时，机台内的景品（日语的奖品，附赠品）都是各种小点心。而娃娃机真正火起来，是从1990年开始，当时，日本世嘉株式会社将《面包超人》等 ACG 人气角色商品导入到抓奖机内，娃娃机的人气一下进入爆炸式增长。
Akiba Catcher部分景品展示
（2）引入社交，扩大传播
日本在线抓娃娃虽然相对成熟，但在玩法上依旧相当于“单机游戏”，用户之间无法互动，也无法利用用户的社交关系进行传播。而在社交方面，国内是具备先天优势的，一种可能的途径是模仿当下比较火的折扣类App，通过好友组团的方式扩大传播，同时给予组团用户优惠。
这种打法一定程度是也是对巨头流量压制的一种防御。无论从渠道还是用户基数来看，目前的几款App都不是YY的对手，因此更需要加速传播，抢占市场。
YY“欢乐抓娃娃”截图
（3）警惕赌博红线
娃娃机本身带有一定的赌博色彩，这既是这类游戏的乐趣所在，却又可能将其拖入火坑。
在传入日本以前，爪型抓奖机一度在欧洲遭到禁止，原因就是许多人将其用做一种赌博机器。而近来，随着在线抓娃娃的人气上涨，一些“投机取巧”的产品也在悄悄抬头。如某款在线抓娃娃App利用虚拟场景，让玩家从怀抱红包或金币的“娃娃”中任意抓取，进而兑换实体奖励或体现至微信钱包。
某虚拟抓娃娃游戏
这类游戏目前已经引起了工商等部门的关注，并一度被微信平台关停部分外部链接。作为创业者，需要对网络游戏虚拟货币的法定使用范围有一定敏感，避免触碰法律红线。
四、且别谈风口，做好稳赚不赔的生意是真
不是所有的好生意都叫风口，不是所有的“直播+”或“社交+”都能轻易赢得用户。在线抓娃娃市场规模预期并不高，加上头部产品具有明显的先发优势，巨头流量压制，整体创业环境并不十分友好。
而即使是作为一桩小而美的生意来做，国内几款产品也存在诸多不足，主要体现在奖品品类及质量、功能、付费意愿这三点上。对比日本同类产品，国内在线抓娃娃可以通过拓展奖品品类来扩大目标用户范围，同时做强社交。
数据说明：
排行榜的排名依据为周活跃用户渗透率；只适用于安卓平台；
除特别说明外，数据来源于猎豹大数据（cn.data.cmcm.com);
数据为猎豹产品日常功能收集，符合相关法律法规；
数据受到猎豹产品的用户规模、分布影响。
作者：管慕飞，猎豹全球智库
来源：微信公众号“CheetahLab”
本文由 @CheetahLab 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
责任编辑：
声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。
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