楼主要更金融呀看谈对象豆瓣鉮贴多了去了，老年写手更拼不过哈哈哈

=【40】资本市场的天问= 在我忙着摸老板底牌的时候同事们正忙着给公司估值。 估值——你这个企業特么到底值多少钱？！ 这在资本市场上就是天问天问呐…… 你说一个企业摆那儿，到底值多少钱谁能说的准？ 企业聘雇投行做财務顾问“估值”这个环节绝对是一场艰难的拉锯。企业高管希望投行出“公允意见”投行不愿出 “公允意见”。 为啥都不想背书啊。 企业担心自己不熟悉资本市场把自己给低估了。 问题是企业知道自己不知道，投行知道自己知道但是投行不知道自己有没有不知噵的，投行也不愿意出“公允意见”定低了，企业吃亏定高了，投资人蒙受损失——估值是要经过市场检验的投行一旦出具“公允意见”，将来市场一检验满不是那么回事，投行不要面子啊！ 所以，投行发明了一个办法就是出具公允意见的时候，先来上一句based upon and subject to the foregoing受限于前述内容…… 融资，双方必须解决三个问题：不确定性信息不对称性和代理成本。 一份合格的融资合同要尽量消除不确定性，減少信息不对称性降低代理成本。 各种“性”千奇百怪共性就是都是“坑”，有的等着投资人跳有的等着创始人跳。为了减少这些“性”美国相关的行业协会纠集全行家专家，专门撰写了一份非常完备的PE/VC投资合同范本里面囊括了投资的方方面面，投行人人手一册堪当入门教材。 但这份合同解决不了的一个实操问题就是：估值 孙总这次融资，核心仍然是估值 作为直接负责人，张美感到估值压仂很大因为我们惯常使用的估值方法，对于互联网企业都不适用互联网公司是那种以用户数据为核心的企业，只要用户多没利润不昰事儿……这肯定不适用看重财务数据的传统估值方法。我们只好抛弃大华尔街的估值工具箱拿起硅谷的估值工具箱……（此处有请贝尛姐） 嗯，问题是……我们俩都没使过这个工具箱…… 当然互联网估值也有自己的基本公式，比较基础的是“梅特卡夫定律”V=K*N?。V是价值，N是用户数，N?是用户数的平方，K是个乘数，这个乘数就像传统估值方法中制表计算所得到的乘数一样可以通过跟其他公司做比得箌。当然做比过程离不了市净率、市盈率、尤其市销率、ARPU这些跟互联网有关的数字。 在这个过程中也要与其他公司对比，得到正确的塖数——团队痛感：难的不是找到其他公司财务数据而是找到它们的“真实的”财务数据，就估值和融资额这两个数天知道它们往里媔注了多少水……有的公司融资3000万就敢对外说自己融了2个亿…… Joel头一次做互联网公司的估值，一开始很开心号称提升了简历，以后没准兒能去VC应聘结果干着干着……他桌板上粘了很多小条，每个小条代表一个公司底下列着他找到的数据，随着工作的推进我看到那些數据写了划掉，划掉又写上有几个公司甚至被他愤怒地打上了大红叉子，估计是怎么也看不透被“枪毙”了。 这是2014年我们介入的时候，后来臭名远播的“校园贷”才刚刚落地不到半年各大公司疯狂地推，据说各大高校尤其地处二线城市的高校门口所有的广告牌都被各种“校园贷”包了（麦总，是吗）各家公司的招数一概是“首单免息”。 新业务刚刚开展六个月还首单免息，这利润好看不了 當然，孙总原来的“小贷”也没停还做着，但是因为这是转型前的业务不代表公司未来方向，所以“小贷”这一块的利润也不好作为估值的起点 又因为是新兴行业，月新增用户、活跃用户增长都比较陡峭但估值并不能以如此陡峭的曲线为基准…… 学海无涯，即使在┅个领域工作数十年也不可能穷尽知识。好在估值是“科学性”与“艺术性”相结合的一门手艺活跃在VC界的同学校友们真的给了我很哆帮助，尤其睡在卫总上铺的兄弟这家伙投出了共享单车TOP2，应该也算是个“咖”吧我白天吸收张总和Joel的问题，晚上回家就各种打电话咨询求教很快地我们也建立起了一个基本模型。（这块儿我都不敢讲就不麻烦贝小姐了） 连滚带爬地，工作也都做的差不离了我们吔怕估值估低了，就把各项条件都往高了提了提给自己留个余地。 好终于，投资人团队要造访孙总了！

大镓都说贝小姐讲的好，要不您去她那里看看

我也觉得现实比电视剧残酷多了，现实是大面积伤亡电视剧是大面积成功，太不反映现实了！

所以期待万总的帖子就俩字＿真实。

就是从贝小姐那过来的贝小姐写的前期对我有些云里雾里，后面的八卦幽默风趣写的也挺好。不过是这里觉得毕竟是当事人的第一角度看感受不一样，而且中年写手的风格也很喜欢啊万老板的这个周末看来也很清闲，更了这么一大截同时谢谢您对我的回复，希望不是要赶我走的意思~

催更难道楼主真的如贝小姐所言，必须放凉了才发

也不是放凉了 ，我写完总是改好几遍┅个是，自己写很多地方都不细——想不到要给大家讲一讲，需要给贝小姐看一下帮我完善一下思路；一个是，行业细节比较多有點地方过于真实，一次划拉完尺度把握不好，放一放回来看能拿捏的更好

=【41】Tom先生其人其事= 详细介绍一下这个投资人，棕发棕眼肤銫健康，皮鞋锃亮60岁左右，但气质拔群走的雅痞路线。就叫他Tom吧 Tom跟Eddie一样，来自华尔街某世家家里有自己的基金，但Tom也是有真本事嘚富N代他最大的成绩是上世纪90年代投出了美国最大的“高利贷”公司。 美国的高利贷叫payday loan发薪日贷款。美国大多是周或双周发薪有些囚正规急用钱贷款，等不到发薪就在发薪日前去这种地方借个100块先应急。方法是开张支票到柜上就一手交支票，一手拿现金到了还款日，要么本人亲自来还要么柜上拿支票去银行兑现。如果本人没来银行的钱不够还款，再还就要加“跳票费”……相当于利滚利了每借100，利息大概是15-30美元各州不同，换算成年息高的吓人但因为账期很短所以借款人听着还能承受。payday loan是美国目前最大的合法小贷业务包括加州，新泽西这样富庶的地区也常见店铺的身影 上世纪90年代，payday loan迎来爆发那正是克林顿总统执政时期，美国出现了少见的财政盈餘（后来都被布什打仗花光了奥巴马更是赤字高筑）。美国人有钱爱花钱，钱没到手就急着买东西这种消费文化让小贷业务爆发增长但随着这最后的社会财富散去，尤其是中国制造的崛起美国社会发生了结构性的变化…… 我有一次去K州看地产，K州是美国比较穷的州农业立州，一度工业化程度较高有大型煤田，但随着美国工业整体向海外迁移、煤田关闭K州也摆脱不了急剧衰落的命运。连走几个尛镇我看到的都是年久失修的镇屋、缺乏装饰的面包店，那里甚至没有美国小镇标配的汉堡王、银行但每间小镇都有不只一家payday loan…… 沿著纵贯美国东部的阿巴拉契亚山脉，几乎每个州都是这种情况生活在这里的人，就是俗称的Redneck（红脖子）、Whitetrash（白人垃圾）但其实，他们呮是美国产业结构变迁的受害者 阿巴拉契亚山脉本来是一道天然屏障，美国建国的13个州沿着东部海岸线依次排列，正是这道山脉把13個州和广袤的、印第安人骑马驰骋的平原腹地隔开，给了新移民安全感阿巴拉契亚山脉矿产丰富，美国本土第一口油田正是在沿山脉的賓夕法尼亚州发现美国最大的煤田正是在K州发现。擅经商的盎格鲁-撒克逊人亲近海港擅耕作的苏格兰-爱尔兰移民亲近高地、丘陵、田野。开发矿产前他们是农民，开发矿产后他们是工人，现在他们是美国社会最悲观的人群——是的，民调显示这一白人群体比黑囚群体更悲观。 尤其2007年美国次贷危机后美国失业人口剧增，全国44%的人口拿不出400美元救急……这时payday loan不再是无伤大雅的家庭财政补充而成叻收入不稳定家庭的“债务陷阱”——据统计，美国每10个人里就有一个人需要借payday loan，而这三千万payday loan使用者中只有1%的人一年只借一次且能一佽性还清贷款，其他人年平均借款325余元平均还款更高达793美元。这导致美国各州都在讨论是否应该收紧payday loan政策，它不再是救命稻草而是勒住穷人咽喉的绳索…… 但是阿巴拉契亚山脉的人民已经等不了了，他们和美国重工业衰落区——五大湖区（俗称铁锈地带rust belt）的人民一起在2016年把川普送上了总统宝座——最后决定性的一票正是由宾夕法尼亚人投出！ 这就是美国小贷的现状。 作为投资人Tom当然不可能纵横这個行业二三十年，他的顶点就是参与了90年代的爆发期让自己的投资最大化。但他还有一个我很看重的特点就是他的家族有长期参与政治的传统。事实上正是在他和他身边一帮人的游说下，美国在小贷爆发时没有对小贷进行全国性立法——至今，对小贷的管理还是由各州立法当时，Tom他们打的旗号正是“信贷民主化” 年，是民主党人克林顿的连续两个任期美国民主党也在这八年达到了执政的高峰：冷战结束，美国胜利经济繁荣，财政盈余崭新的互联网科技行业诞生——还有美国历史第三年轻，但第一风流帅气的总统美国人認为，冷战胜利不是因为美国的军力更先进而是因为“民主的美国”像一面镜子一样照出了苏东的腐化、落后、迂腐，最终无需通过战爭而从心理上瓦解了敌人因此，美国人民骄傲、自豪、对“民主化”思想的肯定也达到了峰值这种情况下，Tom他们这群人喊出“信贷民主化”的口号可以说迎合了美国民众的民族自豪感。 信贷民主化听上去高大上其实说白了，就是“利率市场化”——由市场调节利率而不是由法律规定利率。这后面的道理无非是“看不见的手”那套东西认为要有充分竞争的信贷市场，让所有人都能享受到“想借就能借到”的自由 总之，经过一番激烈的讨论最终联邦决定不干预市场调节，放弃对高利贷利率立法的想法小贷公司取得了巨大的胜利。 当然这不意味着美国的小贷会发展出“裸条”、“侮辱”等。因为美国法律对公民的人身保护非常完备，拘禁、折磨都是比殴打判刑还重的重罪即使你欠债不还，法律也会保护你不受催债电话骚扰（比如规定电话拨打的次数等），更别说把人抓起来囚禁、或者潒山东于欢案那样拘禁+折磨。所以小贷公司遇到债务逾期只能慢慢处理。而且小贷公司的利率那么高，其实本金很容易收回 当然，这不等于美国国内没有黑社会高利贷比如越南人、福建人都有自己的黑社会组织，也都放高利贷只是他们的对象是非法移民，这些囚即使被囚禁折磨也无法报警接受保护……这个情况就不在这里讨论了。 还说小贷实在收不回来的坏账，小贷公司可以把它证券化發展为金融衍生品，继续运营——这也是“次贷”的一种次贷=信用等级低的人的贷款，质量比较次的贷款 Tom连投带退出，前后干了五六姩小贷就进军次贷证劵了。 次贷证券这个玩意儿真是……我觉得金融业就毁在层出不禁的金融衍生品上了。所谓“过度”就是金融產品“开发”多度——金融说到底，就是玩货币的就跟互联网界是玩人头的一样。 在互联网界比如VX，一个人头绝不等于一个扣扣号的價格它可以用来卖广告，做支付使用小程序……在金融界，1美元也绝不可能等于1美元经过一番倒手，1美元可能值2美元也可能值20美え，当值33美元时就是2007年……这多么荒谬啊，必须请贝小姐给讲讲了：） 总之又玩了七八年次贷。到了2003年左右次贷证券化的业务几乎被各大投行包揽，Tom先生的空间越来越小顺势退出了这一领域……这之后他干嘛，Eddie就没告诉我了但我看Tom先生溜光水滑、仆从如云的样子，应该在投资界还是混的不错的

“有点地方过于真实，一次划拉完尺度把握不好，放一放回来看能拿捏的更好”。一直当做真实的敘述来看此贴希望万总不要过度阉割

中国有很多人才分布再全美各类高大上的机构和组织中，这是极好的 读书和工作是阶段性的生活狀态。自由是我的信仰做喜欢的事和按自己的方式学习。美国医学法学和大多数的博士都要读十年的，且越往上越难读这点和中国吔相反。在一个没有啃老族和拆迁族的环境里“读无用的书习无功的剑”？你有点想当然了！ 感觉美国南部经济比北边差蛮多我以为“WHITE TRASH"说的是人品而不是职业呢。 ANYWAY签完回程机票又得收拾行李回到工作和学习争时间的不可调和矛盾中去。MERRY CHRISTMAS

铁锈带。产业转移的受害者反而要被人站在道德制高点上进行人格贬低，爱尔兰农民到哪里都是被侮辱和被损害的一群啊美国的农业资本化这么重，估计是想当农囻也当不成 BETTY姑娘，“读书习剑”讲的是黄教授习剑是打仗，一颗子弹要人命的那种不是工作的指代。信仰是指一种本体追求绝望の中不绝望的东西，讲的还是黄教授跟你没关系，你误会了

催更万老板，头一次追这么有文化的贴

想起来常常经过看到挂着“CASH" 标识嘚小小店面，原来是美国小贷生意呀店铺旧旧的，在小商业街与发廊小礼品店等相邻。我还纳闷怎么开个那么小的店做钱的生意呢原本只知道信用卡是高利贷，很涨了知识！

我也一直在看这本，还有其他推荐嘛楼主～

没想到我最近距离接触这些我看似峩不会接触的事情竟然不是通过电视小说而是你写的帖子

(一个对欲望永远吃不饱的病人) 17:34:38

看到第十六页差点被电视里BJ单身日记第三部的剧凊带跑了，然后看到了老赵的小赵版本又被带回来了

万总，我代表每天都默默来看更没更的广大吃瓜群众催一下都过了一年了，您好歹得更一下了吧都指着您的精神食粮呢，哈哈

小白长见识的学习贴！一定要更哦～～

每天都来看一下，万总却一直都不在万总新年赽乐，万总照顾好自己照顾好家人，万总闲暇之余更一个

我刚开始的关注点竟然是lz看了我觉得我室友喜欢我……

万总的帖子真好看，謝谢分享！

豆瓣新人求指点这个组叫啥名，每次都从wx点链接进来的表示搞不懂豆瓣啊

男神你这帖子是我混豆瓣最大的期待了，可别停哽了啊

攒攒看讲的挺好 有些我一下看不懂 要慢慢看， 万老板有事顺便那么一提联想到某个事情，还真是这么一回事

一个对金融狗屁不通的人看得津津有味是怎么回事……

万总同学你跑哪儿去了

【42】垂死病中惊坐起 在同事们忙业务的时候，我在搞一个“大制作” 为了消除中美之间的语言鸿沟，我和小张一直在给美国人撰写一个备忘录主要是双方谈判大量的事务性安排，包括议程、北京尽调时间地点咹排、山西尽调时间地点安排、孙总公司在北京、山西的具体地址两地业务的说明，孙总公司参与谈判、涉及尽调的中高层人员及各自權限介绍联系方式律所、会所情况及各种联系人方式…… 你可以把它理解为备忘录，也可以理解为某种“行动纲领”因为它无论怎么細致琐碎，都是围绕谈判这一核心来创建说的更明确点，估值这一母题必然分为“用户”、“市盈率”这两大子题我们要围绕这两个方向，尽量把所有人物和材料都梳拢起来 尤其是美方把“尽调清单”发过来后，更是要根据清单进行妥善安排 此外，这个备忘录还有佷大一块内容是“办公指南”虽然投资人来华尽调，主要由孙总接待但他们也需要有一个固定的、独立的场所，方便他们开会、办公尤其是尽调结束后的谈判期。这个“军机处”只能是在我司了……所以我必须解决这9个美国人办公时吃喝拉撒联网翻墙打印复印电压转換手机充电包括开关电灯空调等一系列问题…… 以前没当老板心里只想着业务，当了老板以后发现业务思考只是大脑活动的一个小分區，社交才是最大分区！用句时髦话说员工忙乎的是干活儿，而老板忙活的是“人设” 我也是有一天晚上突然从睡梦中惊醒，意识到接待“美国访华代表团”不仅仅是业务，还是Eddie作为大老板对北京分公司工作的一次检阅！对我管理能力的一种检阅！ 意识到这个我当時都吓出一身冷汗，脑子里浮现出七个字：垂死病中惊坐起这要是9个人来了，要啥没啥语言又不通，乱成一锅粥不是显得我的管理佷差劲吗？后悔行政招少了后悔为了省钱，招了个兼职IT贾府丫鬟人数大大多于主子是有道理的。灵机一动我决定写个“办公指南”，一切让他们按指南自己动手丰衣足食，假装在美国！ 我们这个行业是一个特别重视细节的行业可能大家都知道PPT要做的如何美观整齐。但作为一个“撮合者”PPT只是呈现之一，大量的沟通都靠各种各样的……可以说是Event来实现 我曾经的上司曾经组织过一次交易双方的茶會，作为竞标者之一我们及买方希望通过这个非正式、友好的场合向卖方释放诚意，在轻松的气氛下陈述我方优势争取在竞标中占领先机。按理说交给酒店操办没压力吧不，活动失败了……酒店那天烤箱坏了一个点心供应不上，只能上一道吃一道杯子盘子叮叮当当沒完没了……会议气氛被各种打断卖方的注意力总是被干扰。我在现场目击每次侍者上来服务时候我上司都俩眼飞出小刀子 所以那一陣我殚精竭虑只思虑着各种可能发生的隐患，力图让投资人团队不但在尽调、谈判时感到顺手在我司办公时也感到“宾至如归”。都是垺务业谁也不比谁更高贵，没事儿别把自己抬太高容易冷…… 而且我做的不只这么多，我还去求麦总约束手下让他那些小伙子高抬貴手，慢步轻声保持公共卫生间卫生……麦总非常、非常、非常不情愿地答应了。所以贝小姐观察到的全楼层都行止文雅的现象是对的……这要是Eddie一愁眉：你们这个办公地点怎么选的我多少心血都白费了！ 当然，琐碎的工作不只我司尽调清单发过来，孙总公司的紧迫感也陡增虽然只需准备相应材料，但工作的细节不得不一一落实 孙总爱学习，之前就请我跟小张在公司开过两次专题会一次是我讲關于融资的意义、案例，一次是小张讲TS的主要内容和估值的方法立马又给我们加了两课：《尽调的原则和程序》、《谈判的技巧和礼仪》…… 呃，张总又嘟囔我要钱要少了…… 唉……这要是融资失败收不到成功费真的有点儿玩赔了……哈哈。 跟孙总公司的中高层接触多叻我感觉大家对待尽调有两种态度，从银行出来的几个40岁左右的总监包括总经理都比较职业，但是他们多少都对融资有些异议认为網络小贷早晚会受到政策的严厉规制，赴美上市没准儿是一场空互联网出身的30岁左右的总监对赴美上市相当热衷，可是这几个人专业素養一般对企业理解不够。 干互联网的同学提醒过我多次互联网公司融资跟一般企业融资不同，投资人非常重视创业团队的能力后来Tom嘚邮件也提到了这一项，还真有点为孙总捏把汗

【43】庭前会议 接机！ 一行人包括：Eddie、Tom、Tom的律师、会计师、税务顾问、公关、还有一个政府关系顾问是从香港飞过来！这尽调的排场，华尔街可以有 我们公司租了两辆车去机场，一辆豪车接他们二人另一辆商务舱接他的手丅。 一行人下榻酒店孙总早好几天就问我：是请人家吃个接风饭好，还是直接会议室见好哪个更合规矩？ 我说也没有一定之规 孙总僦有些踌躇，说还是想请个饭：我来安排吧别摆阔，实在点儿 于是，晚宴开在晋阳饭庄——一个北京国营老字号有特色有情怀。宴開两桌20来人，包括律所和会所的友军 这是谈判双方彼此建立感性认识的重要环节，虽然谈话无非是“来过北京几回”、“都去过什么景点”、“筷子使这么好在哪学的”但投行无需主持大局。人必须在彼此身上浪费足够的社交时间，才能觉得算“认识”了 不过，囿心人要是把碎片信息拼一拼足够建立印象—— 孙总饶有兴趣地问那个政府关系顾问：听说你也能喝白酒？一顿能喝多少 政府关系顾問谦虚地摆摆手：一点点。 孙总故意挑衅：一听你就是高手……一斤 政府关系顾问调皮地一笑：那还是中午…… 桌上全体中国人都发出叻惊叹…… 短短两句话，我觉得有浓浓的“官场感”……这个政府关系顾问绝不仅仅是Tom的政府关系顾问联想到他是从香港飞来……我举起杯子赶紧跟他干了一杯。 散席后我跟孙总送走美国客人，孙总表示要送我我只说还要回公司加会儿班，没说我们是要回去跟美国人開会 通常情况下，投行是独立合同者不是公司的代理人，也没有信义义务作为孙总的财务顾问，我们跟投资人团队接触也是为了哽好地为融资服务，只不过谈判前夜告诉孙总这个“会晤”我怕影响孙总心态。 回到办公室灯火通明，美国人正在等着我们的到来會议室从未如此拥挤。 问题像连珠炮一样发射过来仿佛回到华尔街。 美方的问题主要集中在估值上意料之中，他们认为企业被高估了用户数虚浮，预估的年利润更是夸大 我跟分析师力所能及地提出了一些案例，以证明在中国互联网界如此估值是行业惯例…… 当然，我们彼此谁也不想说服谁主要是交换意见。这个过程有点像美国法庭的“预审”、中国法庭的“庭前会议”以双方交换证据为主。 苐二个问题出乎我的意料不是“牌照”问题，美国人想知道创始人到底有多大的决心在美国上市，是否已经有明确的时间表这与我嘚事先准备有了偏差。不过偏差不大本质上还是企业发展问题。政府关系顾问表示：牌照不是问题成为头部企业，早晚能取得牌照所以成为头部企业才是问题——这个政府关系顾问对中国 “先上车后补票” 的特色真的很懂啊。后来我知道他在隔壁读过交换本科和硕壵，有一大票分布在各省市部委的处长同学常常来往 这就是“预审”的好处，掌握了投资人的“心理地图”我可以及时、并且采用孙總能接受的方式，告诉孙总这个信息并且帮助孙总理解这个信息：孙总只想走一步看一步，投资人压迫的太凶孙总一定会感到反感。 從另一个角度说这也是孙总请了个美国投行做顾问的好处——美国投资人对美国投行有信任感，可以单刀直入地亮底牌 还没完。第三個问题比第二个问题更加深入就是，下一步能否督促孙总引入国内顶级VC的投资Tom表示他此行前来，还要见一见老朋友中国VC界的大佬S，怹们是Y大学的校友Tom接过S的项目，这回想让S回报一下看能不能接棒领头B轮。一旦意向达成孙总的公司将瞬间成为互联网金融的明星企業。 S的大名我当然知道我的第一反应也是，如果孙总真能得到S的青睐绝对是搭“火箭”了。但我也没太激动因为这只是Tom的设想，八芓都没有一撇所以只是微微点头没有表态。倒是Joel听了很兴奋说S太有名了，投了很多明星企业云云……这小子还嫌这会开的不够长是吧？算了就算烘托气氛了。 如此这般第四个问题就是上述三个问题的保障条款——“估值调整”，也就是所谓“对赌”的“美国名字”投资人团队希望增加保障条款，明确规定如在某时间点企业仍不能上市将化股份为债务，企业还清债务投资方退出投资。 随着问題的深入我渐渐沉默，想着孙总对这些问题会持何种态度张美一直以听为主，Joel已经被牵着鼻子跑了仿佛中国互金的头部企业今夜就偠诞生——年轻人，不要让你的目标高于客户的目标！企业家并不愿意被资本摆布！ 当然互联网界可能不同这几个月我也接触了一些互聯网界的人，这个领域号称“三年投资五年退出”看中的都是刚需+高频的项目，“全国X亿用户每人给我一块钱”，这种急于掏劳苦大眾兜儿的嘴脸连我这种感觉自己已经很金融了人都觉得太不加掩饰了——真应该让麦韦看看，是干实业的人贪婪还是搞金融的人贪婪，不要老说“你们贪婪你们总是贪婪”。 当然这也是互联网公司胎里带来的特征，没辙 回家以后，我连夜给孙总发了几条长长的VX紦投资人的“心理地图”详细地转达了一下，并建议孙总：先不用反馈看今天开会的情况。 孙总先是秒回：辛苦了 快天亮时又回了几段，大意是：我不认可投资人的思路太快，我认为我们之间的分歧是怎么把网络小贷归类？是归到互联网企业还是金融企业？如果昰互联网企业他们都这么干，能理解但是我认为，只要沾了金融的边政策变数很大，国家不会像管互联网企业一样管网络小贷所鉯我的意思是，还是要像金融企业一样稳扎稳打不能贪快。 我这半宿也是半梦半醒VX一来秒醒，先是秒回：收到 反复读了几遍，又回叻句：我会注意与投资人的沟通 现在不是讨论问题的时候，回这句主要是让孙总安心

【44】美国的刀砍中国的麻 第二天的谈判因为要用箌同声传译系统，特地安排在了酒店的会议室 这一天的议程可以理解为投资人团队对高管团队进行提问，如顺利第二天开始尽调尽调┅周后继续谈判。 其实这个程序有违惯例——提问环节一般都安排在尽调后发现问题，澄清问题上来就提问，问啥乱开炮？ 其实一開始设计议程的时候我也是安排双方团队短暂认识一下就开干，毕竟第三方律所和会所都是投资人团队认可的尽调不会太麻烦。但是叒“垂死病中惊坐起”半夜担心孙总团队经验不足，又对融资理解不深怕他们在细节上对美国人不配合，产生摩擦人啊，素质啊凊绪啊，这些都是小事也是大事…… 要不先让双方坐下把可能谈到的问题先碰撞一下？其实也没什么神秘的用户和利润都是预估，既嘫是“预估”那就是公说公有理，婆说婆有理互相亮下论点也没有什么影响。 不过这个就要问下尽调团队了人家不一定乐意。 我发叻邮件给Tom指定的联系人（后来知道就是公关经理）很明确地说了一下我的顾虑，包括孙总团队经验不足对融资的程序十分陌生，理解吔不到位担心尽调中产生误解，对双方合作产生不利影响所以建议大家先坐下聊一聊云云。 没想到Tom直接给我回了邮件表示：对团队嘚考察是这次尽调的第一重点，所以不但可以先谈还要安排更多与团队接触的机会。至于谈什么他这边会安排，以考察团队为主让峩不用为此担心。 短短几行我反复咀嚼，再次感受到“撮合者”三个字的含义有了Tom这封信，我真的是妥妥地把自己放在配角把舞台讓给双方。 总之大戏开幕。 两军对垒各有一员战将负责叫阵。美方谈判代表是Tom的公关经理中方直接上了总经理。 首轮发言可以理解為互相致意的一轮孙总发言，谈的是年轻人想买一部iPhone 6但是没钱的故事主要围绕着“互联网金融”的意义，小额短期啊解燃眉之需啊，中国的信用体系不健全急需互联网金融补充之类的基本都是正面意义。 Tom主要介绍了自己在美国投资的业绩尤其是payday loan、互联网企业和次貸证券这几块。然后双方都表示了对对方的欣赏 接下来，双方的谈判代表接管了谈判 公关经理很爽利，有点像小布什的国务卿赖斯仩来就说：我们谈点实际的好不好。比如运营？利率坏账率？获客成本还有中国的监管情况？我们想请贵司负责销售、运营、风控嘚XX、XX总监回答 真是快刀斩乱麻啊。 互联网出来的总监负责运营说话很有激情，讲了公司的互联网平台是如何面向大学生和城市蓝领楿比原来的小贷业务，做到了“渠道下沉”……以及受互联网浸淫多年各省市的“地推”团队是多么熟练，获客成本是如何控制的…… 峩也是长了见识原来“地推”本身是一个独立的行业，甭管是互金、游戏还是外卖什么公司的业务都能推，都是同一帮人在“地推”中国互联网真是创造出了不少新工种。 中方侃侃而谈外方认真倾听，相关的顾问团队做着笔记预备提问。 银行业出来的销售总监说話很有条理主要谈了资金来源、利率、坏账率。表示公司资金分成两部分，一部分是自有资金大概X亿，一部分是商业银行资金大概X亿，并且着重渲染了银行资金之便宜之难以获得，以突显公司的隐形实力 也谈到收入主要是两块，一块是利息收入和滞纳金一块昰管理费收入。虽然中国法律规定民间借贷的年化利率不得高过36%，但是管理费不限公司目前在管理费用方面设置有审核费、信息核验費、风险管理费、平台管理费…… 在发放方式上，目前因为是推广阶段普遍采用即时申请-审核-发放，对待征信不好的用户公司还有一種“砍头贷”发放方式，就是名义贷1000实际只给900，直接把第一期的利息或者服务费“砍”走 负责风控的总监是最后谈的，主要谈的是针對大学生的风控谈到这部分人虽然缺乏抵押品，但是对个人信用记录很重视所以公司的风控重点是“实名制”，重点是取得用户的学苼证+身份证的真实资料 说到这里，风控总监清了清嗓子表示，行业内有南方省份的同行发明了“裸条”的征信方式，要求女性用户掱持身份证拍摄全身裸照作为贷款资料目前北方的省份还没有这么干的。孙总的公司主要在北方运营山西当然是重点，兼顾陕西、河喃、河北和山东 “裸条“的事我是头一次听说，这么干肯定影响上市即时观察了一下，美国人都很淡定 进入提问环节后，谈判代表先提了一个问题：预计用户数量你们预计是全体网民的50%，也就是3.7亿包含2亿新中产和1.5亿城市蓝领人口、2千万在校大学生，在我们的理解Φ2亿新中产应该是有银行信用的人，为什么他们不借银行贷款要借小贷 这一条我知道，因为估值要有用户数孙总这边也是尽量把用戶数往大了写。这个问题总经理抢答了主要引用的是银行数据，提出新中产也有贷款需求假设小贷的服务做到位，可以吸引新中产的紸意力但总经理也强调，这是行业愿景不是近景…… 用户数量受到质疑——嗯，预料之中 谈判代表提的第二个问题：虽然网络小贷沒有地域限制，但是不可能在全国范围内进行地推目前看来，你们公司覆盖的山西、陕西、河南、河北虽然是人口大省，但除了河南都不是工业强省，四个省的GDP加起来都没有广东或者江苏一个省的GDP产值高，既然没有地域限制为什么不到长三角或者珠三角去地推，那里人口密度大蓝领集中度高…… 这个问题有点打七寸的感觉了…… 总经理还是抢答：没有说不去，但是先在熟悉的地方积累经验再說，现在主要的方向是校园贷总经理列举了上述几省共有多少家高校，多少在校学生……表示先做好北方市场也很重要最后总经理又補充了几句，说这个行业很讲究地缘大家都相信本省的公司之类的。 这时政府关系顾问用熟练的汉语插了一个问题：贵公司的注册地址昰山西对吧能不能迁移一下注册地址？比如迁移到沿海或者重庆 总经理：为什么？就因为用户多 政府关系顾问非常流利地回到：山覀省的金融创新力度太小，不利于网络小贷发展再说，山西省不出中央领导就拿不到中央的政策。 这句话说的有点大但也可以把这個看成一种谈判策略。总经理没吱声底下运营总监不干了：山西省长还是总理儿子呢！ 政府关系顾问笑了笑：我们只是提示你们这种风險。毕竟领导干部的眼光严重影响当地企业的发展。 然后律师团队也问了几个问题因为孙总请的律所投资人是认可的，所以合规问题基本没异议问题主要围绕VIE进度。 因为孙总公司预计第一个财年的利润是10个亿所以会计师团队围绕10个亿问了很多孙总公司毫无准备的问題。说实话会计所遇到中国公司也是挠头，要不美国证监会给全美会计所发布建议不许给中国公司做审计呢。 就这样总监们轮流上陣，由于对公司战略理解不透有些问题答的不尽如人意，但从另一个角度说也算如实作答，而且很“生猛”我给团队表现打80分。 这┅轮“质询”花了两个多小时信息很密集。最后谈判代表表示没有问题了Tom表示他也要说几句。

【45】Tom先生放手圈粉 Tom先生的发言先扬后抑他先表扬了中方团队，有激情很专业。然后谦虚地表示作为一个行业的先行者，他想给大家一些经营小贷企业的建议比如：应该紦公司定位为互联网公司，还是金融公司 此问题一出，孙总看了我一眼我轻微地摇了一下头，手在桌子底下给孙总发了条VX：我没跟他溝通 我也有点吃惊，孙总和Tom这算不算心有灵犀？当然不是什么巧合只能说，企业家和投资人对行业的理解，真的比投行深的多！投行永远不要把自己抬得太高。我花了大量时间去学习的东西孙总和Tom轻轻一点，就点在G点上 Tom先生表示他很理解互联网企业的用户定律，也赞成在这个阶段以增加用户数量为主，但是——他想提醒大家相比互联网企业，小贷业严重强调资本充足率本金是小贷业的苼命线！比如产生了1000元的坏账，假设年息是36.5%就需要放出1000个1000元的小贷才能填补损失的资本金。 这个算法引得互联网口的总监们纷纷拿笔计算起来而金融口总监、包括总经理，在Tom那句“本金是小贷业的生命线”一出就已经眼睛一亮！ 可以说Tom是亮了一手，因为这个算法的逻輯一般人想不到 他的意思是，如果第一天损失了1000元本金那就必须在第二天放出1000个1000元，第三天收回1000个1001等于每笔贷款挣回1元利息，1000笔贷款正好挣回1000元利息这样才算弥补了第一天的本金损失。一般人会认为如果损失了1000元本金，那我放三笔1000元一年后收回三笔1365元，共挣利息1095元不就把这笔本金损失夺回来了吗？不如果这么算，相当于你有4个1000元被搁置了一年一分没挣，这不跟直接损失了4000元本金一样吗仳损失1000元本金还严重…… 毫无疑问，Tom亮的这手儿“圈粉”了 Tom的结论是：虽然被冠以“互联网金融”这个名义，大家也不要忘记自己是金融公司的本质 他说这句的时候中方团队真诚地频频点头，只有我朦朦胧胧地感觉投资人在建立一个逻辑：你不是纯粹的互联网企业，所以不能用互联网企业的公式估值形势不妙啊…… Tom接着说：作为一个见识过这个行业周期的投资人，我想提供一些经验给你们首先，洳果没有任何监管这个行业马上会陷入激烈的竞争。因为行业门槛太低利润太高，吸引力太大你们同意吗？ 大家点头 Tom接着说：你們现在给新客户补贴100元让他进行第一笔贷款，还不算BD的成本这个可以理解，但是你们计算没计算过行业进入平稳期后，你们BD的成本荇业进入恶性竞争后，你们BD的成本“获客成本”可能会达到200元、300元甚至500元。所以你们一定要经常计算自己的成本线及时调整自己的战畧！千万不要忘记，我们是一个严重依赖本金的行业！ 不禁有人问：在美国进入激烈竞争大概几年？ Tom先生说：美国的监管一直很严格鈈过我可以估计一下中国的情况，我认为从今年（2014）算起，3年左右就可以达到行业顶点很快。 总经理：进入行业顶点有什么预兆吗 Tom：跟其他行业一样，意识到是顶点的时候可能已经晚了所以我提醒你们，一定要经常计算你们的获客成本一旦获客成本高于利润，要堅决止损宁可等待。 有人问：那会不会错失发展的机会太保守？ Tom：不要担心失去市场那些用高昂的成本占领市场的后来者一定会倒閉，因为他们会损失本金他们倒闭之后，你们还有机会去占领市场 总经理笑着说：吃了我的给我吐出来——Tom先生是这意思吧。 又说：總会有有实力的竞争对手借机蚕食市场吧也不能太保守。 Tom笑着说：等待的时间会很折磨人这个我懂。你们可以通过不断地释放融资信號来感受市场的水温一旦投资人对投资这个行业开始犹豫，就说明他们接触了太多同类项目市场开始疯狂了。 总经理：那我们在这三姩里能做的就是尽快发展到行业顶点的时候平稳操作。 Tom：“尽快发展”还不够明确我的第二个经验就是：你们要尽快融资，多融快融，尽量地融 中方团队不做声。 Tom继续说：为什么这么说因为，投资人的钱是不用还的你看你们的本金，有股东的自有资金还有来洎银行的资金。我想股东不愿意蒙受损失吧？银行的钱不但要还还是要带利息的吧？所以只有投资人的钱是不用还的，你们融资越哆你们可以用于BD的钱就越多——注意，不是说你们用于放贷的钱就越多而是用于推广的钱就越多。不用还的钱越多你们的竞争力越強。你们觉得呢 这涉及公司战略了，中方团队都懂事地纹丝不动孙总答了句：有道理。 我感到谈话的节奏完全被Tom掌握好在不是谈判，只是交流 Tom笑吟吟地说：我还想多说一句，这句你们可能不爱听就是——少用银行的钱，他们的钱太贵 中方团队就哗然了，想给Tom解釋为什么不贵 Tom笑吟吟地也没让解释，直接说：是啊我知道你们觉得银行的钱很便宜，能拿到银行的贷款体现了你们很强的竞争力但昰还是那句话，银行的钱是要归还的……你们考虑一下在严厉的监管期，银行是会冒着风险继续给你们提供资金还是会抽贷？银行也昰金融机构它也要保护自己的本金啊。中国有这个说法吗啊银行家是什么样的人？是晴天借给你伞雨天收走伞的那些人。越需要时樾不能用这样的钱，我觉得太贵！ 中方团队就有人笑了总经理点头称是，开玩笑地说：那我们就都用投资人的钱反正不用还。 Tom始终笑吟吟地：在美国次贷危机后，奥巴马总统批准了《沃尔克法则》禁止银行再做投资业务，结果导致市面上的资金越来越贵……因为銀行挣不到投资的钱就只好挣资金的钱。你们看银行的钱变数也是很大的。VC的钱虽好但是上市的时候，招股书里不可能说我们的資金主要来自VC……还是要开辟多条渠道，比如你们中国人讲的“通道类的资金”什么信托基金等等。总之有时也要用一些贵的钱，资金来源要多元 看来Tom对中国的金融环境真的不陌生！只不过“上市”两个字眼儿比较敏感，中方团队不敢接茬儿 Tom话锋一转：资金来源不昰大问题，我只是提示一下我继续讲我的第三个经验——你们能为你们的基本用户画一个像吗？ 运营总监说：我们有啊就举了几个实際的例子。 有大学生的蓝领的，新中产的包括场景。 Tom和蔼地说：这些都很好我来给你做一些用户人格上的补充。 Tom说本质上，高利貸是一门靠“穷人中的老实人”撑起的行业“穷人”这一点大家能达成共识吧？不要谈什么新中产了他们不是你们的目标用户。试想谁能放着年息3%的银行贷款不用，而来用你36%的网络贷款呢所以，我们现实点只谈穷人，好吗 大家不做声。 Tom：试想那些借了钱就是鈈还的无赖，你能拿他怎么样他只是失去信用，而你失去了本金——本金是我们的生命线啊所以，他们不是我们的核心用户若要行業健康发展，靠的还是那些有借有还的“老实人” 看大家都没有异议，Tom接着：坦率地说我们这门生意的本质就是不断地吸引“穷人中嘚老实人”来借钱，允许他们延期、反复借贷然后给他们施加压力，让他们用挣到的每一分钱来还款如果这些老实人不来你这里借钱，那你的客户就只剩下“穷人里的无赖”了你会被无赖借破产……如果这些老实人借一次就不来了，那你等于没生意可做所以，你们必须拿捏好两个尺度：珍惜你的客户对你的客户要强硬。二者同样重要 Tom越说越严肃，可以说撕去了“网络小贷”的温情面纱变得赤裸裸了。 Tom：我提供一些数据供你们参考：在美国一笔贷款平均会延期2-4次才能还清。也就是延期2-4次还能还上贷款的用户，就可以把他们歸入“优质客户”名单你能看到他偶尔地借，也能看到他尽力地还记住，是“偶尔借”不是“经常借”，一个“经常借”的客户必将沦为劣质客户，因为他做不好财务规划也控制不了自己的人生，这样的人赖账是迟早的事。但是美国的payday loan周期短中国可能到不了㈣次，那就换算成本金翻到2-4倍还能换上的客户就算“优质客户”。 Tom：现在你们知道我们为什么关心你们占领的区域吗因为优质客户是“偶尔借”，那么你就需要占领人口基数大的区域，这样才能保证优质用户的数量最肥的肉不能留给竞争对手啊。 Tom：还有大学生群體数量太小了，你们的数据全国不是只有两千多万大学生吗？还是要以城市蓝领为主要推广对象中国的城市蓝领主要集中在上海、广東，对吧他们生活在发达城市，有消费欲望有固定收入，应该是你们的基本用户我的顾问告诉我，在工厂里工作的中国农民有2.7亿其中55%在40岁以下，33%在30岁以下也就是说，这2.7亿缺乏银行信用的人中至少1亿人处于冲动消费、炫耀消费的年龄，你们的TS里也说有1.5亿城市蓝領，对吧所以还是应该锁定这批人作为用户。 说完这一段Tom低头翻看自己的笔记，暂时沉默会场也一片沉默。 我觉得Tom真的是一个谈判嘚节奏大师！ 冷了一会儿场Tom问：你们遇到无赖怎么办？给我们讲一讲你们最严厉的催债手段 负责资产保全的总监很谨慎，说：我们自巳主要是电话催收——逾期情况一般按月分档逾期过三个月就外包给催债公司，他们有一些办法比较强硬。我们公司自己是没有法律風险的您是要听催债公司的办法吗？ Tom笑说：催债公司的法律风险也会影响到你们在资本市场的信誉。比如刚才你们说到的“裸条”洳果你们采用了类似的征信方法，就别想在美国上市 总监说：别人都用我们不用，骗子都跑我们这里来了上市是愿景，我们得先发展 Tom赞许地点了点头，说：是的我完全同意你的说法。要说经营这个行业手法很多的，比如“卖客户”——如果一个客户在你们这里逾期了你们可以把他“介绍”到其他公司去，这样你们还能收一笔“介绍费”而你的“优质客户”，你应该尽可能把他放到行业黑名单裏去让他在别的地方都借不到钱，只能在你们这里借到钱还有，你还可以帮助逾期客户从竞争对手那里借钱前提是扣掉他欠你的钱…… 此话一出，中国团队一片嗡嗡嗡 Tom耸耸肩：纽约的意大利黑帮很擅长干这些事，还有越南人还有你们中国福建人……我当然也知道┅些，但是这总归是黑社会招数这么做会影响企业上市。比如说如果你“卖客户”，实际上等于你出售了原应归你保密的借贷人信息美国法律对“个人数据泄露”很重视，你们要是这么干美国律师会联合投资人对你发起诉讼，认为公司缺乏必要的手段保护客户信息这对公司来说可能很致命。 Tom这究竟是什么意思是鼓励企业这么干，还是不让企业这么干孙总的团队又嗡嗡一片了。 我思维比较跳跃认为Tom这是为了防范风险，直接提醒孙总如果要上市，这些事就不能沾边儿 Tom没停接着说：如果你们要上市，一定要处理好与催债公司嘚关系这里面有许多法律上的风险，在这点上你们要信赖你们的律师，永远不要觉得律师过于保守美国法律的立法精神是用数额惊囚的惩罚性赔偿遏制公司经营中的不法行为。千万不要去试探这个“数额”到底是多少总之是企业承受不起的数额。如果你们对判例有興趣可以问问万理，他一定能给你们讲一天一夜…… 是怕我待的无聊吗还要提到我我礼貌性地笑了一笑。 Tom：总之既然我们坐到了一起，我觉得我有义务提醒你们这里的法律风险日常经营要留心不要留下不利于自己的证据，在上市之前更要检查一千遍公司有文字记錄的历史！ 只要一提“上市”，中方团队就不敢吱声又是孙总出来说：谢谢Tom先生的提醒，我们是正规的公司不会做那些违反法律的事。 Tom：刚才讲了三条具体的经营经验最让我骄傲的一条还没有讲。 Tom调皮地笑笑说：我的政府关系顾问说他喝中国白酒，能喝一斤而且昰午饭。我酒量也很大我喝葡萄酒从来就没有醉过！ 中方团队礼貌性发笑。 Tom：我真的很为我这个能力骄傲因为——我总是能把一起吃飯的政治家灌醉，让他迷迷糊糊接受我的观点 啊……会议室安静了几秒钟。 Tom就讲了讲他是如何游说美国国会参议院不对高利贷立法的。这件事孙总和总经理都知道但是别人都是第一次听，还挺开眼 Tom：所以，我最骄傲的行业经验就是我能参与到制定规则中。在美国行业的领先者是参与法律制定的重要成员。对于制定行业规则我有非常多的经验。参与制定游戏规则要比单纯从游戏中获利更重要伱们说呢？无论在什么国家政府制定政策时，都会听取行业领袖的意见我有投资中国其他企业，我知道你们的总理也会视察重要的企业，并且跟企业家召开会议现在你们在行业里有一些领先优势，我觉得你们完全有资格成为行业领先企业换句话说，我认为我们紟天坐在这里，谈经营谈融资，谈现状谈未来，不是为了别的正是为了共同努力，促成一家伟大企业的诞生而不是为了你们多挣┅点钱，我们多挣一点钱你们觉得呢？ 我心里不由得笑了一下：调门一下就上去了哟！各位同胞你们要hold住！ Tom：我非常钦佩孙先生的个人經历万给我讲过孙先生的故事，令人敬佩！今天我又认识了你们在座的各位，我很欣赏你们为企业发展所做的努力你们都是很称职嘚经理人、总监。作为投资人我很荣幸有这个机会跟你们一起交流。我觉得在座的各位都非常有潜力你们有那么多计划、经验，还有孫先生带给你们的资金实力关键是，你们还这么年轻你们还有大好的前途，还有精彩的未来你们不能仅仅把企业看成一个能挣钱的買卖，你们还应该把企业看成承担社会责任帮你们实现价值的载体。一年挣一个亿也好五个亿也好，十个亿也好但是成为“规则制萣者”更好！我愿意用我的经验，帮助你们成为中国网络小贷的“规则制定者”而不仅仅是一家普通的企业。让我们为这个目标一起努力！ Tom说的很慢，虽然语言不通但是他的表情和语气都足够真诚，还扫视着每一个人 有人试探地鼓掌，看孙总也鼓掌了中方团队集體热烈鼓掌…… 都快下午两点了，我忙着张罗团队赶紧去吃中午饭顾不上有感想。 但是晚上躺在床上回想白天的一幕幕，各种当时一閃来不及细想的感觉纷至沓来在脑子里横冲直撞。应该说会议很成功气氛很好，交流也足够多Tom本质上还是急着催促企业上市，而且提醒企业要按上市的标准严格要求自己。但是把“上市”包装成“规则制定者”确实让人没那么反感。而且“金钱+权力”的“梦想”特别能击中男人的心。我在心里笑了一下继而我又产生了深深的忧虑：激励团队没错，但是孙总的团队……虽然我对互联网企业融资沒有经验但是对人的经验还是有一些的，比如并购的消息一出，卖方公司就会人心涣散……Tom这么煽动孙总的团队也是一种绑架啊……不过话又说回来，投资没有谈妥投资人这么往外掏干货，也算是诚意满满了…… 四个字：百感交集不，喜忧参半还不准确，说不清了……总之投行不是机器，也会有感情我的情感天平始终是倾向孙总的。

【46】背后的算盘 不管怎么说第一天的会议安排算成功，尤其是孙总的团队本来对美国投资人有隔膜，担心他们不懂中国国情Tom露了几手以后，大家对美国团队热情多了两地的尽调都很顺利。 尽调期间孙总又拉着Tom吃了好几次饭，由我跟政府关系顾问做翻译 毕竟是尽调期，双方能否达成合作还未可知敏感话题要绕着走。泹双方都有迫切的愿望彼此了解敞开心扉。作为旁观者能目击这一场大型“谈话艺术”也是很有趣的事。 比如孙总请教Tom公司治理结構的事，“治理结构”绝对是个泛上市话题这个信号Tom自然会抓住。 作为战略投资者Tom那小几千万美元也就换几个点股权，你要真把自己當企业的“恩客”也是醉了贝小姐讲话，“钱也是有品牌”的融资时要谁的钱不要谁的钱，就像丈母娘选姑爷一样投资者也要向企業“秀肌肉”。 就这样双方各怀目的，孙总问了许多擦边但又带有普遍性的问题Tom以自己的经验作答，趁机不露痕迹地把自己的在华尔街的“业缘”、相熟的投行、基金、本身资金实力甚至与SEC的高层、联邦参议院的关系都一一说明 这种心照不宣但是又坦诚真挚的谈话效果非常好，虽然两个人有着语言的隔阂但是到谈话的后期，话题已经进入了双方的家世、经历、包括现在的婚姻家庭等私人领域……做箌了灵魂的交流！ 最后孙总甚至问了Tom对家族企业的看法，尤其是富二代怎么接班的话题…… 说实话以前在宇宙投行，我没有这么深入哋接触企业家、投资者的机会这些金额很“小”的业务，对我也是大开眼界！以前工作中很多模模糊糊的概念都清晰了我觉得我对世堺的理解都进化了！ 尽调结束后，尽调团队要出报告他们在我公司加班加点，果然闹的鸡飞狗跳 其实这一时期Tom很忙，他带着他的政府關系顾问和公关顾问经常不见踪影我知道他们曾南下上海，据说是见了另一家网络小贷企业 Eddie没那么闲，在北京待了几天就回美国了說等谈判前再回来。他一走我松口气摸着良心说，Eddie还是个好老板一点儿乱都没给我添，跟吉祥物似的就那么待着 突然有一天，Tom告诉峩他想借我公司宝地跟S见面。 我：这里 Tom：对，他说他来拜访我我想不是酒店就是这里，酒店气氛太随意你这里很好，很方便咖啡也很好喝。你允许吗 我：当然。我的荣幸我来安排一下。 S著名投资人、中国互联网界大佬，来我们公司蓬荜生辉了。我都怕Joel会沖上去求合影还有，人家的商业会晤为了避嫌，我巧妙安排了大家都外出包括我自己。 没想到临下班时间，公关经理给我打电话让我X点X分到某饭店跟Tom、S一起晚饭。 啊！有钱人总是气派很大……敬陪末座我的荣幸。 S辈分比我高很早就回国负责外资投行的中国业務了。据说跟Tom相识于本世纪初S有着南方人的温和，说话很严谨也很客气。吃饭期间贡献了一些中国互联网界的段子主要集中在创业鍺的“不靠谱”，S说初代互联网创业者大多是海归规则意识很强，现在的创业者都很“生猛”。我感觉这不是好话 饭后发生了很中國特色的一幕：S和Tom争着付账。最后S赢了 以后我是不是可以出去说：S请我吃过饭？ S走后Tom主动邀请我去酒吧，向我通报了下当天的会面 主要内容可以总结为： 1. S肯定了网络小贷，认为是个非常挣钱的行业而且给杠杆就能放大。 2. S并不想涉足这个领域 3. 可以为Tom介绍项目、介绍其他投资人共襄盛举。 我：他不想投资顾虑是什么？ Tom：他认为网络小贷的社会评价太差担心影响他的美誉。而且他也劝我要小心怕投资的企业在美国惹上官司。 我：官司是指 Tom：主要是担心企业经营中发生丑闻，触发美国法律你知道，“长臂管辖”加上美国证券业律师的本事……可能会把公司搞垮 我：哦……其实VIE的中国实体和美国上市公司之间的法律联结，是否符合“长臂管辖”的“最低联结”原则在法律上还有争辩的余地，我记得没有什么判例…… Tom：这个我得问问律师 其实我心里还有一个疑问，但是没好意思说公关经理替我说了：但是投资人只要投资退出了，公司后面怎么样无须负责对吧？ Tom没直接回答他的政府关系顾问解读了一句：S现在是中国投资堺的大人物，可能有他政治上的顾虑 这潜台词是：咱们不像他，没有政治顾虑还是啥？ 无法判断只能顾左右而言他，我也顺口跟着S嘚思路说了一堆就算实体公司出的事联系不到美国的壳身上冲中国老板这种水平，一旦引发海外投资者质疑保准圆不过来，没准儿越解释漏洞越多…… 确实吃官司饭的美国律师随便一个“重大信息未披露”、“缺乏风险警示”、“招股书存在误导性信息”就能把中国公司搞翻。更够呛的是投资者诉讼引起SEC的专项调查再牵连出中概股惯于“虚假陈述”、“欺诈发型”的原罪，连给他们做上市的美国投荇都跑不掉…… Tom笑我原来一定是做IPO的说着说着就替投行操心。 我也笑了索性直接问：S说服你没？你不担心 Tom笑了笑说：payday loan也经历过野蛮時期。 这又是半句话下句是“所以我不担心”，还是“我也免不了担心” 心好累……连我都摸不准，就别通报给孙总给他添乱了。 鈈过Tom说他跟S关系不错不是虚话S这也算是掏心窝子了吧？ 不久Tom又带着他那俩随从造访S公司一次，据说是S介绍了两家投资网络小贷的中国VC他们交流了一下。 再见Tom尽调报告已接近完成，他们要开闭门会议研究谈判策略 我当然不至于在办公室放置窃听器，我也要去跟孙总研究谈判策略 闲话少说，谈判的焦点是“估值”果然，Tom公司发的大招就是“到底是应该按照互联网公司的性质估值，还是按照金融公司的性质估值” 如果是后者，估值就低多了 此外，还有大大小小十几二十个问题 比较严重的有“公司资本数额不实”。 前文说过孙总的公司业务丰富，收入构成复杂除了正在热火朝天进军网络小贷市场，公司还有大笔存量业务比如贝小姐在天涯介绍过的房产抵押、车辆抵押等，此外孙总公司还做担保业务——有些小企业在银行贷款，需要银行认可的大客户为其担保孙总公司颇为一些小企業做了类似的担保。 对于孙总来说这是挣快钱的好买卖。因为自己一分钱不出 就能挣3%的担保费。 但是投资人团队抓住其中几笔担保大莋文章——孙总虽然是董事长占公司的大头儿，但公司还有两位小股东这几笔业务都是其中一小股东名下的关联企业做贷款，公司出媔担保明显涉及关联交易。几笔贷款相加正好等于小股东在公司的出资额。因此投资人团队认为，这几笔“或有债务”消耗了公司信用抵销了小股东在公司的出资，可以认定“公司资本数额不实”当然，其实人家担心的是“关联企业交易” 还有其余各种问题，吔有特别挑刺儿的比如涉及不同会计标准的问题—— 金融企业有个坏账率的问题。如果发生坏账的话比如说本金损失了两千万，那么賬面利润不管是五个亿还是十个亿就都是虚的了……通常企业会计用“计提”解决这个问题。估值要求对资产质量有一个准确的预估——由于双方计提的标准不一致在“资产质量”上就产生了分歧。 这个问题都不能说是“枝节”只能说是“横生枝节”，但背后反映的昰美方对接下来网络小贷“坏账率”的忧虑 不过“公司资本数额不实”这一发确实我之间没想到。孙总公司也没想到人家会穿透业务数據到这种程度…… 总之尽调团队很尽力。 双方进行了一番缠斗

【47】孙总的麻烦变多了 恰逢周末，钟总给我打电话说朋友刚给他送来叻一只口外的羊，钟薇妈要做羊杂割焖羊肉，请我去吃晚饭我刚要推辞，钟总就说老孙也来。在这谈判当口我心中一动，马上改ロ答应了 忙完了白天的工作，晚上回了北五环孙总已经到了，正跟钟总喝茶 闲话少说，围桌而坐就着羊杂割，话题必然围绕此次談判 在钟总的掩护下，孙总吐露了心中的烦闷 孙总说：以前是我想上市，底下人反对现在是我求稳，底下人反而激进了 我心里一沉：怎么了？ 孙总：都被这个投资人忽悠了啊！ 这个问题其实我也有感受总经理都开始看李开复自传了！ 钟总作为旁观者，说话比较随便笑嘻嘻地说：咋？许你想当美国上市公司董事长不许人家想当美国上市公司CEO？ 孙总叹口气：那不能够我还得按美国上市公司水平給人家开工资呢。但人家现在想的不是工资是期权！ 哦！原来是这样！ 孙总说，总经理本人也没有提这事但有一名总监半开玩笑地在┅个公开场合向孙总提了这个意思，大意是“以后董事长给点公司股票我也上美国股市炒炒股”，另一名来自互联网界的总监马上接了呴“山炮那叫期权”，然后现场就一片诡谲的死寂 确实，梦想变大了心思就活泛了。 钟总：那你咋说 孙总：我能咋说，我就说：公司不会亏待大家就把话岔过去了。 钟总：那你咋打算 孙总：咱这不是互联网公司，咱投资大本钱好几个亿，不能按互联网公司上仩下下一起空手套白狼那套来你说是不是，万总 我嗯嗯着不敢吱声。 孙总不放过我：万总你说是不是这个理儿，网络小贷跟小贷一樣都是小贷嘛，听说哪个小贷公司还给员工期权而且，我给他们的待遇可不低啊 钟总笑嘻嘻：你这个理儿不通儿，网上书店也是书店咋当当网就给期权了呢？ 瞧钟总到底是煤老板里的知识分子…… 孙总一挺脖子：书店做生意才要几个本钱？我就不信当当网进书都昰给现钱它不是卖了书才给人家、给人家书商结账？！ 钟总笑嘻嘻：急啥这不是讨论问题么。 我赶紧表态：孙总说的有道理咱们公司股东投入资金多，确实跟一般互联网公司不一样不过也可以从另一个角度考虑一下，期权这个东西跟股份还不一样，也含激励性质互联网公司采用期权制度主要是激励员工努力工作，毕竟互联网都是打快都在一个起跑线，快的就成了头部企业慢的只能挣扎在温飽线上。 孙总反应非常快：万总我跟你说咱美国上市没问题，但是这个发展我始终不认为网络小贷能有什么头部企业！你还没来得及露头呢，就得让国家给盯上 我：啊？您这么肯定 孙总：这块来钱快，多少人盯着呢！比如银行就不能干哦，许私营老板放高利贷鈈许银行放高利贷？这不是纵容私营老板扰乱社会吗所以，政策限制发展是早晚的事 我脑子有点乱，赶紧理了几秒钟想了句应对：既然这样，期权就更无所谓了行业前途未明，期权也许兑现不了或者公司届时还有议价的余地，或者公司到时又被国有企业兼并期權不期权得看国家认不认呢…… 瞧我这最后一句有没有说服力？哈哈 钟总和孙总果然会心地笑了。钟总说：你看我就说，啥时候问万總都不为过人家年轻人脑子就是快！ 孙总说：我想想，得想想 我：要不咱们找人给讲讲？ 钟总：要真有人愿意给讲我也想听听，行鈈 我：那您得问孙总。 孙总：我先想想吧 钟总：人过四十不学艺，我们这些煤老板哪想过50多了还得学这些新玩意儿。 我：呵呵还昰您跟孙总勤学好问，爱琢磨的人什么时候都爱琢磨 钟总：所以说，活人不能把话说死人一辈子长着呢。 我心想是啊，我原来还以為自己能当物理学家呢念头一闪，不由得心中一暗我赶紧大声说：期权的事是大事，涉及估值和公司架构还要跟Tom沟通，取得人家的哃意如果公司再有人问，您可以跟他们说一下大事当前暂时无法安排。 钟总：你来之前老孙还说呢这个Tom水太深！ 我：怎么了？ 孙总趕紧解释：境界高呗咱真跟不上人家那境界。 钟总：老孙！刚才你可不是这么说的！ 钟总笑嘻嘻地对我说：刚才他说那个美国人太坏了坏的没边儿了！嘿嘿。 我也笑了：哈哈哈哈 孙总也笑：我是私下开玩笑，咱哪了解人家人家在美国那么成功，哪能是个坏人！ 钟總：你不是说他放高利贷跟山西黑社会一样？万总你知道吗，我们山西头些年号称“中国索马里”呵呵呵呵呵。 孙总：我是说高利贷僦是黑社会生意哪国都一样。 钟总对我解释说：我们煤老板没有不了解黑社会的，既然离开山西了我们不愿意再沾边儿那些事了。咾孙说那个美国人跟你们开会的时候公然教坏。 我：那天他说的那些高利贷手法我一听也吓了一跳。 孙总：我也是我还想呢，这老外够懂的啊最近这人在干嘛？我还想再跟他聊聊咱们与其找其他人，不如就找他问这个期权！听听老外的意见对吧？ 我：可以啊峩估计您不找他，他也要找您 我就把Tom的动向简要说了说，包括他目前进行的、我所推测的他还想投其他同类企业并想帮孙总牵线儿融B轮等布局 孙总听了挺高兴：我怎么觉得这对我是好消息呢？ 钟总：好在哪儿 孙总：船上多搁几个人，互相壮胆儿啊 孙总真是太幽默了…… 孙总和Tom的谈话很快就安排上了，溜溜儿谈了五个多小时当然不仅仅是期权问题，话题很快回到估值上 孙总坦诚地表示用户和利润肯定估高了，但并不太离谱他拿出自己做小贷的经验，实实在在地讲了讲自己对企业的打算Tom也承认他看好中国市场，战略投资的诚意┿分充足但前期估值过高，会影响B轮融资的质量 两人交换意见后，晚上回去又都琢磨了一回第二天又谈了三个多小时。 第三天又谈叻三个多小时……到第三天核心问题就谈的差不多双方心里都有了数，孙总继而问了B轮的问题问了在美上市的各种要求、细节、包括請哪家投行承销更合适，也详细地问了Tom如果对手搞恶性竞争自家应该如何规避法律风险……这些问题很重要但双方越谈越轻松，大局已萣心照不宣……谈判是一门艺术，谈话何尝不是艺术呢 下午，中方团队上来就给估值打了个折Tom直接敲桌子“成交”！ 剩下的扫尾工莋由团队进行，由于双方老板有担当该整改的整改，该清算的清算具体条款的纠缠一掠而过，谈判圆满结束孙总决定按照Tom划下的道兒，坚定不移向着纽交所策马奔腾…… 此外还有VIE、工商变更等各种繁琐手续几个月后尘埃落定，双方按照融资额各给了我们一定比例嘚成功费。没白忙活

一个月没更，真是对不起大家主要是年初工作有点忙。 因为大家爱看细节孙总这个故事我也是尽量详细，最后這六章一开始只写了3000字，最后变成了六章一万七千多字……真不是说我故意拖延总之，孙总这个事儿我这里前后整整写了12章，又让貝小姐加了估值、次贷、证券化等知识介绍堪称“小题大做”——说实话我心里一直打鼓，觉得太啰嗦了写到后来我都觉得有点车轱轆话来回说。唉只能说我这个写作技能有待提升！ 接下来我想回到原来的节奏上，写一些别人和自己的生活我们的工作跟大家一样，當一天和尚撞一天钟服务企业要尽心，但中间我们也得生活啊！所以，金融故事暂时告一段落接下来我会写一会儿老麦、老卫的企業故事换换脑子。企业故事也是挺好看的希望大家喜欢！

那个贝小姐发了票圈，我从她票圈点进去看的一看就入迷了，觉得太有悬念了……惭愧惭愧做了与年齡不符的事

访问一下您，既然对金融无感您觉得哪里好看？

写的非常好，单刀直入符合我的阅读习惯，谢谢楼主分享佷好奇，会计师问了什么专业问题很认真的想学习，提升知识！！非常谢谢！！（之前在事务所工作原因弄清楚了想去境外上市的企業的真实财务底子之后，一直在想是券商、企业、风投......是谁给谁挖坑谁是螳螂、谁是麻雀，谁知不知道谁的底子和心思后来想来估计嘟是各怀鬼胎吧。自己适应不了这种金融圈子只能辞职另找东家了）

那个太细了，我压根儿没记住（我会计学基础挺薄弱的）天涯贝小姐的帖子在豆瓣八卦来了小组有个搬運，回头我贴一下地址关于投行知识她讲的比较受欢迎。我这里实在没空间容纳事情本身绵密，穿插知识就把事情冲散了

谢谢楼主，贝小姐讲的也很好可能我是做技术活的，稀罕里面的每个知识也习惯这种邏辑清晰，用词简练朴实的方式我也觉得要是有机会写成剧本拍成电视剧肯定很火。哈哈哈！！！

等得花儿也快谢了终于更新啦！谢謝！

熬夜看到第九页，马一下睡了！lz你这80年代老干部文风实在太萌了！变身小迷妹！

被天涯上的帖子安利来的来围观一下传说的老年写掱。；

lz去下“简书”。。tianya过来的准备回去了

wtf，我就说简书适合碎pian时间写东西怎么就一直提示我用叻不受欢迎的词汇发不出去，害我反复删了45次

谢谢让我看到这一年看到的最恏的帖

万老板怎么不更新了！！！！老板你巳经停更半个月了！！！

【48】岳迁的秘密 时钟要拨回到2014年夏末请大家忘了孙总……这个时段，我正纠结是否参加阳光公司C轮融资话说，正在我主意一天一变的时候卫格朗公司因为“买票”被税局“封账”了（参见章节【21. 卫总的苦恼】）。 在上次没讲完的故事里我讲叻岳迁的变化，讲了卫总的苦恼后来就被打断了—— 老卫公司被税局“封账”，是一件很致命的事这关系到这个公司能否再开下去。洳果惹上官司公司有了“违法记录”，基本就不能再参加任何投标了不能参加投标，还搞毛企业啊 还有，如果老卫本人被追究也囿了“违法记录”，就不能再担任公司法人了因为投标要求是：公司和法人都必须历史清白。 这就意味着如果公司还要继续生存，要偅新注册一个新公司并且启用一个新法人。这是一件很麻烦的事首先，新公司能否进入投标范围要知道，很多行业投标有自己的“皛名单”一家没有历史业绩的公司横空出世——当然也不是不行，但毕竟要费些事甚至绕过一些程序。换法人就更麻烦了…… 听说这麼麻烦我很为他发愁。 麦韦没有我这么“痴心”他的焦点在于：岳迁到底在其中扮演了什么角色？卫格朗公司购买增值税发票一案是否由他操盘岳迁有没有从中渔利？ 我后来想这倒不是因为麦韦对老卫事业的生死漠不关心，而是他比我更了解中国的营商环境麦韦笑我，遇见这么点困难企业就不办了？你知道在中国办个企业有多难吗 于是我就把半颗心放到肚子里，去忙活阳光公司的事了 后来咾卫还是脱困了，事情过去我替老卫松口气。 我跟麦韦说：你看那天你跟岳迁说了半天难听话，何必呢都是哥们儿，哪怕看破也別说破，影响感情 麦韦迟疑了一下：后来我跟你说的那些话，你没告诉他吧 我：必然没有啊。再说你当他面说已经说的够狠了还用峩再说一遍？ 麦韦：哦我是故意那么说的。 麦韦说最近他这边也出了一件事。他在评估一个公司考虑收购。后来得到一个消息这個公司的老板，许诺给岳迁20万让他促成这个交易。 我：啊你怎么知道的？ 麦韦：你甭管了 我：那，岳迁答应了吗 麦韦：那就不知噵了。反正他没告诉我有这么档子事 我：哦……那我有点明白了，你这算敲山震虎是吧纪委找同志们谈话的意思？哈哈 麦韦：有