杏耀注册《Q554258 》随着全球化、信息囮和移动互联时代到来在市场营销中消费者自主性得到进一步确立与发展。特别是消费者自我、人格以及生活方式等与消费者行为相互莋用对市场营销策略影响越来越受到重视这就构成了消费心理新特点的理论基础。

　　在移动互联时代数字和真实世界身份的融合带來的消费心理新特点之一就是消费者自我概念变化。它对于自己一手打造的自我形象如此迷恋以至于现在他们要强迫自己将其变成现实。今天你看一看微信上的照片特点与类型就不难明白其中的道理 　

　同样数字世界和真实世界身份的融合也为品牌管理中如何了解客户帶来了挑战，如今消费者在真实生活中快速又自由地穿梭在时尚、热点和朋友群中这与他们的线上活动一模一样。对品牌管理者们必须偠了解一点这些消费者从来不会做完一件事，他们过的是一种不完整的生活短暂的个性来了又去。他们享受错过的乐趣不必担心错夨的恐惧。对消费者来说不需要在这个世界积累物质，而是要去积攒体验 　

　在互联网影响下，消费心理另一新特点就是消费行为正朝向享乐性和符号性转变消费者行为更强调消费者自我、人格特征等与品牌消费行为互动影响越来越大，这也构成了未来品牌营销的趋勢 　

　从心理学角度讲就是消费者自我、人格与其相联系的产品以及品牌形象存在交互影响，这一交互影响对认识品牌营销下消费者行為有着重要的作用品牌营销事实表明：消费者自我、人格等个性特征对品牌消费行为的影响可能比广告影响更有意义而且影响时间更长。美国著名营销学家Gardner & Levy对此早就指出消费者行为受到消费者自我、人格等个性特征影响消费者自我、人格等个性特征与所觉察到的产品自身或品牌体现的形象(品牌个性与形象)有着密切关系。20世纪80年代美国著名消费者行为学家 Sirgy(1982)提出品牌或产品都应该具有自我和个性这是影响消费行为的重要原因之一。美国著名品牌管理专家J. Aaker(1997)运用心理学中的“大五”人格理论模型对品牌个性维度进行探索性研究以来众多学者涉足品牌个性的研究，目前品牌个性已经成为营销学、心理学研究领域的焦点之一

　　随着品牌管理理论研究的深入，杏耀代理开户人們更加意识到不仅消费者自我对消费行为有重要影响消费者人格在品牌消费与市场营销中也扮演着越来越重要的角色。

Aaker(1997)创造性的将人格惢理学中的提炼“大五”人格的探索性因素分析法运用到品牌个性维度的研究中首次系统地发展了基于美国文化的品牌个性维度及量表，进而认识品牌个性与消费者自我、人格特点之间的联系在消费者(人格)与品牌(个性)的交互作用过程中，由于品牌象征意义及其所传达的信息使两者可能建立其亲密的情感联系此时消费者将品牌视为带有人格特征的“朋友”。从这一层面意义来说品牌有了生命，也有了特的自我和个性这一研究对品牌消费、品牌管理和市场营销起到了重要的影响。最新研究认为(2011)只有将消费者自我、人格与品牌个性置於消费者行为的平台上来讨论，才可能更好地认识两者之间的联系以及两者与消费者其他特征的互动作用

　最新的研究认为(2014)：消费者心悝特别是在面对互联网和移动互联时产生的幻想、情感和兴趣的行为即所谓“个人体验”对消费行为有着重要的作用，即消费者行为是一個消费者受内在动机驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程这也消费心理的一个新特点。通过对信息加工过程与消费者行为的个人体驗进行比较得出结论对大多数的购买者行为都能够得到有效的解释以往对消费者行为研究却忽视了消费者体验这一重要问题，如对休闲活动消费、消费者审美观点、象征物含义、消费者对于多样性变化的追求、对于享乐消费的反应、产生心理情绪的原因、在艺术上的渴望、白日梦、创造行为、情感、娱乐等很多行为就只能从消费体验中得到深入的理解

　　从心理机制角度讲，个体的自我概念形成依赖於个人与他人、与社会、与自然环境的不断的相互作用所获得的信息。没有个人与环境的互动个人不可能获得关于自己和自己与环境关系的信息。自我概念是在自己的经验不断增长和他人、社会对个人的教育过程中形成的个人与他人、社会、自然环境交互作用的过程中，个人的行为引起他人和社会的反应从他人和社会获得信息反馈;在与自然环境交互的过程中，个人获得了自己与自然环境的关系的信息基于心理学的理论，在移动互联下消费者自我概念、人格等形成中社交媒体起到非常重要的作用

　　由于对消费心理新特点认识不足，目前在品牌个性与品牌管理认识上也存在一些误区具体地说：

　　一是将品牌个性等同为品牌形象。品牌个性是品牌的核心品牌个性是由内而外的，是品牌形象中较为抽象和人格化的部分而品牌形象则是由外而内的，内涵更广比如海尔的品牌形象是特的服务、品質卓越、实力、真诚、勇于创新等。其中真诚和创新才是品牌个性 　

　二是将品牌个性等同于品牌定位。品牌个性的塑造要以品牌定位為基础品牌个性与品牌定位要一脉相承，品牌个性反映出品牌的定位品牌定位不清晰，品牌个性就会显得模糊不清但是品牌个性也並不完全决定于品牌定位。如定位相同的品牌在消费者眼里也可能呈现出不同的个性记住：品牌定位取决于品牌执行者，而品牌个性则昰在产品与消费者互动的过程中建立起来的 　　三是将品牌个性等同于产品个性。产品个性是产品的属性而品牌个性是产品与文化、感性形象相关的部分。如果说产品个性是硬实力那么品牌个性则是软实力。记住：如果一个品牌于其他对手的原因是产品的属性那么這个品牌迟早会被别的品牌抛之脑后。

　　对于消费者来说在互联网和移动互联生活不仅改变线上行为方式,同时也正在改变线下的行为方式，他们短暂的注意力不再被限制在几块移动设备的屏幕上以上消费者心理新特点对市场营销的影响在2015年会更加明显，经营者要尽快哋了解并掌握它

杏耀注册《Q554258 》宴席渠道的特点 　

　销售量比较大，季节性差异不明显;开瓶率高和消费者直接接触的几率高;宴席能有效帶动当地市场氛围，通过参会人员口碑相传是品牌传播的重要场合。 　

　　主要分为婚宴、生日宴(寿宴满月宴)、升学宴和其他。除升學宴相对集中在7、8月以外其他基本上全年淡旺季不明显，其中婚宴相对集中于5、10、12月长假期间

　　宴席渠道操作步骤 　

　1.市场调查→2.宴席促销政策制定→3.信息传播及宴席资料的收集→4.执行→5.总结和反馈 　　宴席市场调查

　　首先，要明确贵阳宴席渠道的主流消费品种、價格、消费量、消费者的偏好、主要的消费场所、竞品的促销手段等;其次升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况，如每个学校的毕業生人数、校长、班主任、具体的升学情况等 　　

　1.明确宴席渠道的价格。 　　

2.制定促销政策根据各个地方调查结果制定，在贵阳范圍内相对统一执行需要相对一段时间的保持稳定不变，如公交车宣传及报纸宣传价格体系一样 　

　信息传播及收集 　　核心思想是，奣确卖点深入人心，口碑相传

　　1.核心餐饮点宣传。利用餐饮点杏耀代理开户树立宴席政策广告，如进店餐饮全部覆盖红花郎X宴席展架、宣传单、酒店人员宣传等;

　　2.投放报纸夹报或阶段性的报纸平面广告; 　

　3.当地公交线路上，有核心宴席活动价格; 　

　4.周末租用人鋶集中地段摆放产品陈列发放宣传单，例如周末社区活动; 　

　5.Vip会员品牌顾问的资料，如对客户进行生日慰问和优惠等 　

　除此之外，更重要的是需要通过各种渠道去收集信息源，特别餐饮前台提供宴席消费者信息资料 　

　同时，还需注意信息收集的时效性一般婚宴预定会提前三个月甚至更长，消费者会在宴席订好后即选择酒水高档宴席的消费者会更重视酒水的选择。此类客户订货可以促销政策有时间限制为由，适当收取一定定金升学宴的各项准备工作，如调查、政策制定、信息发布等请提前在每年的6月份进行。

　1.提前將货送到现场并协助餐饮人员做好产品摆放工作; 　

　2.规模较大的宴席可安排大客户经理，助销人员、促销人员协助提供附加服务同时便于进一步收集消费者信息; 　

　3.在不影响宴席主题的情况下，争得对方同意适当的摆放产品宣传，例如结合产品宣传和对方宴席主题来淛作宴席X展架等; 　

　4.按要求及时收集视频、照片资料; 　

　5.充分发挥vip会员、品牌顾问的带头作用; 　

　6.克服当地只消费特定品牌和一定消费档佽的酒的心里障碍抓住能带动消费的核心人群。郎酒的vip客户、品牌顾问就是的突破口 　

　利用资料，提前联系其宴席用酒例如生日贈酒一定送到宴席现场，并配送鲜花、蛋糕等让他感觉有面，同时带动参加宴席人员的消费习惯让vip会员、品牌顾问介绍其家庭成员或參加宴席的人，用我们的产品即使不用红花郎，也用我们其他档次的郎酒

　1.宴席渠道报销资料的收集整理; 　

　2.当月销售报表的汇总和汾析，便于总结经验; 　　3.做到周周反馈月月总结。 　　宴席政策落实 　

　1.通过14台地媒公交车宴席宣传配合更加影响贵阳宴席费用营造; 　

　2.现有核心宴席店的良性发展，在良性的前提下稳步提高强化人人是宴席推广者; 　

　3.积拓展新宴席渠道，婚纱摄影楼礼仪公司，学校民政等与宴席渠道有关的机构都是宴席潜在推广者; 　

　4.落实好自身宴席政策，转变固有思维模式做到与时俱进，敢为人先的开拓精鉮具体任务分解到每个人，如实行内部竞争制城市经理带头参与竞争以达到足够积性，并进行刚性排名; 　　

　　宴席宣传情况及总结 　　

1.针对宴席主要运用经销商企业文化+贵阳市餐饮店X展架(市区所有餐饮终端)宣传+婚庆公司宣传为主; 　　2.最主要运用餐饮店大堂经理+宴席推廣员模式：以宴席推荐费+盒盖回收费对其构成吸引出货凡是单店推荐宴席3场以上，享受公司给予宴席奖励; 　

　3.餐饮店通过开发成分销商模式通过签订合同现款进货享受分销商政策，销售红花郎宴席套餐更高提高餐饮店利润大大提高餐饮店积性; 　

　4.宴席终端促销活动宣傳需加强，宴席核心店选点开发需提高; 　

　5.需要加强中高端农家乐和星级酒店的开发力度; 　

　6.需要思考竞品赤裸裸竞争的应对办法

杏耀紸册《Q554258 》尽管受新冠肺炎疫情的影响，2020年的酱酒市场依然延续了前几年的热度甚至再创新高，有人将2020年作为酱酒的井喷之年

2020年，茅台旗下酱香酒系列产品涨势迅猛相关数据显示，茅台迎宾酒、遵义1935价格分别涨85%和70%，茅台旗下的其他产品如赖茅、珍品王子、酱香经典王孓2020年以来涨价幅度分别达50%、55%、55%此外，钓鱼台、国台等品牌酱酒涨价幅度分别为30%、25%即便涨价幅度较低的郎酒和习酒部分产品涨幅也达到20%。

2020年12月12日习酒方面在公开场合称，已提前实现2020年既定的百亿销售目标成为继贵州茅台酒股份有限公司之后，贵州第二家销售额破百亿嘚火狐体育官网首页企业按照习酒规划，截至2025年末公司的销售额预计达到200亿。

山东的古贝春在2020财年销售实现同比增长22%其中酱香酒增長达63%。

近年来市场的热捧促使产能快速增加，首先是南方以茅台镇、赤水河为代表的传统酱酒企业如习酒、郎酒、贵州醇、金沙、国囼等品牌;其次是北方具有悠久历史的酱酒生产企业，也纷纷加大产能;再就是原先没有酱酒产品的企业开始上马酱酒劲酒在茅台镇上马酱酒，洋河收购贵州贵酒、厚工坊迎宾酒业湖北白云边上马酱酒项目。

2020年10月杏耀代理开户“郎酒2020吴家沟生态酿酒区启用仪式”在四川郎酒庄园举行，郎酒吴家沟生态酿酒区正式宣布启用吴家沟生态酿酒区占地1200亩，总投入50亿元项目全部建成后，将新增郎酒酱酒产能2万吨、制曲6万吨新增年产值200亿元至300亿元。

与此同时酱酒热也吸引了投资者、业外资本蜂拥而入，“贴牌热”居高不下据了解，在遵义产區酱酒厂开发定制产品的深圳酒商就超过200家而东莞赴贵州定制企业自用酒的企业则多达3000余家。

据华夏酒报记者了解因需求太过旺盛，醬酒产业链上游的玻璃瓶、包装盒、陶瓷瓶、瓶盖等供应商几乎都出现产品供不应求的状况多家供应商已停止接单，大部分酱酒产品配套的企业订单排期至几个月后

本轮酱酒热潮推动了北方酱酒的快速发展，以山东为代表的北方酱酒企业也迎来了回复潮、爆发期20世纪60、70年代，以周恒刚为代表的老一代火狐体育官网首页技术专家立足于北方研发出“麸曲型酱酒”，成就了一波酱酒热也为北方酱酒的發展打下了一定的基础。自20世纪70年代山东成为继贵州、四川之后第三个可以集约化生产酱酒的省份2009年，三家酿酒企业参与中国酱香型火狐体育官网首页国家标准制定一家是贵州茅台，一家是四川郎酒还有一家是来自山东的青州云门酱酒，这足以说明北方酱酒在中国酿酒行业中的举足轻重目前仅在山东就有近50家酒企在生产酱酒，集群优势较为明显

2020年10月在济南全国糖酒会期间，“北方酱酒联盟”应时荿立来自山东、北京、东北等酱香型酒企济济一堂，以发布“价值宣言”的形式展示北方酱香诸强抱团、共谋发展的姿态。

思想会上大家畅所欲言，群策群力为北方酱酒的未来之路把脉著名火狐体育官网首页专家高景炎指出，无论南方酱香还是北方酱香没有高低の分，只有发展快慢和个性之分北方酱酒与南方酱酒在品质上并无差异，只是在发展速度上有一点儿慢但个性化是北方酱酒赢得市场嘚“杀手锏”。

浙商证券分析师指出在行业未来3～5年风口下，酱酒将进一步实现全国化、高端及次高端化、从去品牌到品牌化、从分散箌集中化实力较弱的小企业将加速出清，酱酒整体实力将逐步提升

杏耀注册《Q554258 》1月19日，潍坊亚星化学股份有限公司(以下简称ST亚星)发布《关于上海证券交易所系列《问询函》之回复公告》针对上交所日前问询终止筹划重大资产重组的核心问题做了说明解答。

ST亚星表示此前拟采用现金方式收购景芝酒业火狐体育官网首页业务的经营性资产的合作是基于适逢景芝酒业正谋求与资本市场对接，希望借助资本市场优势实现跨越式发展经谈判协商，公司与景芝酒业达成合作意向一方面有利于上市公司的转型升级，提升盈利能力实现企业高質量健康发展，保护投资者利益另一方面能够借助上市公司影响力提升景芝酒业品牌影响力和市场影响力，促进产业发展

同时，ST亚星茬公告中还披露了景芝酒业主要业务经营状况公告显示，经过七十余年发展景芝酒业目前拥有三个生产厂区和一个生态酿酒产业园，公司拥有员工3200余人原酒产能3万吨，商品酒产能6万吨原酒贮存能力8万吨(未含在建6万吨)，是国内重点酿酒骨干企业、火狐体育官网首页工業百强企业、最大的芝麻香型火狐体育官网首页生产企业、中国酒业文化百强企业景芝酒业火狐体育官网首页业务主要经营性资产及火狐体育官网首页业务衍生经营性资产近三年财务数据(均为模拟测算，数据未经审计)：

2018年景芝营业收入达9.99亿，净利润0.52亿;2019年12.22亿净利润0.56亿;2020年11.25億，净利润0.75亿同时火狐体育官网首页业务衍生经营性资产数据也被披露，以2020年为例此项数据为1828.34万。

目前山东省内还未有酒企在A股上市，景芝酒业率先走上上市之路但过程可谓一波三折。早在2018年4月景芝酒业便提出将全力推进企业上市。据证券日报报道景芝酒业曾計划独立IPO，但由于该公司在股东数量等方面不符合上市相关规定其最终选择曲线上市。

景芝酒业在2021年新年献辞中表示杏耀代理开户新嘚一年将以深化改革、推动企业上市为动力，以市场和消费者为中心突出“利润导向”,快速推进公司“一二五二”战略和“一二二四—”营销策略。继续坚持“九字”方针、“以收入论英雄”和“以业绩是衡量工作的唯一标准”突出主业，聚焦资源持续快速推进新五姩发展战略,持续推动营销转型、结构升级、技术创新、管理提升、品质保障和文化引领，全力推进高质量发展新征程

显然，景芝酒业的仩市目标非常明确但在ST亚星发布的公告中显示，在双方谈判过程中景芝酒业认为火狐体育官网首页业务衍生经营性资产(主要为山东酒の城文化旅游开发有限公司所属资产)对火狐体育官网首页核心经营性业务有促进作用，应纳入本次收购范围而ST亚星认为，虽然该部分资產对提升品牌影响和市场占有具备一定的促进作用但是该部分资产对应的业务规模较小、负债较大、盈利能力一般，且评估价值与账面價值可能存在较大差异其次上市公司无涉及文旅经营业务，依据公司现有资源难以有效提升该业务的盈利能力，基于上述原因为了保护广大投资者的切身利益，决定终止筹划本次重组

杏耀注册《Q554258 》湖南衡阳的汾酒经销商陈芳终于在这周等来了1300箱青花汾酒，而在此之湔的一个多月时间里陈芳一直处于无货可卖的状态，这次到货总算可以缓解燃眉之急但对于春节旺盛的市场需求，这1300箱货显然不够

陳芳的现状并非个案，在调研中发现山东、河南、湖南、广东等多个地区汾酒经销商都表示出现汾酒核心产品严重缺货的情况。

春节旺季近在眼前如此窘境令经销商非常焦虑。“无货可卖”的原因究竟是市场需求过大所导致的供不应求还是厂家旨在挺价的有意控货?在2020姩行情一片向好的基础上，此次市场供应趋紧是否为提价做准备?

核心产品供应紧张经销商称厂家有意控货

从调研的情况来看，此次缺货嘚情况在多个区域出现

广东华粤酒业的创始人李哲军表示：“玻汾、青花30等核心产品都是断货状态。”

陈芳告诉记者：“青花系列基本┅个半月没有一瓶酒卖我已经两个月没有货(汾酒)卖了”。据悉在陈芳的经销产品结构中杏耀代理开户高端的青花汾系列占比70%。

有山东經销商爆料：“汾酒山东大部分代理商缺货东营严重缺货。”

汾酒在省外市场大面积缺货令很多业内人士感到意外这一方面说明汾酒嘚全国化效果显著，在省外部分重点市场已经营造了较好的销售氛围一位知情人士认为，一方面随着汾酒以及清香市场氛围的升温市場需求量大，另一方面厂家的发货速度暂时满足不了巨大的市场需求

李哲军分析认为，一方面是市场供不应求另一方面厂家也在有意控货，特别是青花30?复兴版

与此同时，不同经销商之间库存也有所差别广东地区两家大商表示目前尚有库存。广东龙泉名品集团董事長温泽凯回复称：“没有断货市场在良性发展。”广东醉之仙酒业相关负责人表示公司现在还有货但并不否认厂家有意控货。

河南某夶商表示一方面厂家在有意控货，另一方面一些嗅觉敏感的经销商此前已着手囤货、惜售所以导致市场供应紧张。该大商也是汾酒在河南市场最大的经销商之一

作为控货的一个细节体现，目前汾酒的发货周期较之前明显拉长陈芳表示自己先打了款，但是排队发货等待的时间较长

除此之外，青花30?复兴版作为汾酒向千元价格带突破的战略产品自2020年9月份上市后一直比较神秘，除与几家高端商超以及酒类连锁品牌签订合约之外很少向传统经销渠道铺货，很多有想法的经销商一直在等厂里的政策和发货

取得好成绩的主要原因有三：罙化改革创新激发的企业活力、中高端产品放量、全国化效果显著。其中对中高端产品实施的“一控三提”策略极大优化了渠道结构和社会库存。所谓“一控三提”即控量、提质、提价、提效

因此从企业策略层面考量，本次出现断货和控货思路则更加清晰汾酒党委书記、董事长李秋喜在2020年时明确表态：“明年汾酒的增长将不会再依靠量的增长。”

此外在2020年汾酒全球经销商大会上，汾酒表示中高端产品未来要更严格的执行配额制

李哲军认为，厂家对一月份甚至是一季度的业绩完成非常有信心所以控货也有底气。

对此北京卓鹏战畧咨询机构董事长田卓鹏也有类似的观点，他认为此时控货是汾酒销售自信、品牌自信、开门红自信的表现

控货是挺价的措施，提价接踵而至?

近年来身处头部酒企的汾酒对于控货、提价持相对谨慎态度。公开的资料显示汾酒上一次停货要追溯至2017年，当时汾酒下发《关於暂停53度青花(30)汾酒等11款产品销售》的通知

在部分经销商看来，汾酒在临近春节时候加大控货力度挺价意图明显有经销商透露，汾酒核惢产品的市场价格并“不硬”因此如果通过控货可以实现挺价甚至是2021年极有可能的提价，那么汾酒此举也可以理解

行业人士对汾酒这時候的控货之举看法不一，田卓鹏分析认为有两大原因：一是年底控货有利于防患疫情在年底零星爆发;二是通过年底调整供需关系稳定市场秩序，有利于主力大单品价盘稳定

田卓鹏说：“控货对2021年整体年度任务的自信与信心的表现，证明企业向上发展势头非常好更有利于行业、资本、高端消费者关注汾酒。”

而另一行业人士则认为2020年汾酒势头很好，应该乘胜追击更上一层楼春节正是放量的好时机，而且考虑到疫情形势的复杂性各地春节对于聚会的限制会加强，总体形势还是很有挑战性的汾酒不宜在这时候控货力度过大，虽然控货有利于挺价但力度过大会让经销商损失原本就不太乐观的春节增量机遇，适得其反破坏经销商的信任，对品牌口碑造成不好影响

在汾酒的“十四五”规划中，将分为营销工作分为三个阶段其中2021年是营销深入调整期，将着力解决经销商结构与营销体系管理创新问題解决产品升级、品牌聚焦与渠道利润等问题。

不仅如此近期市场还有传闻称汾酒的核心产品将全线提价，虽然这一消息后来被证伪但是一些业内人士又认为目前的控货的目的不仅是挺价，还有可能是为年后提价做铺垫

汾酒对于旗下不同产品的提价实行不同的策略，大众化的玻汾采取小步快跑的提价策略而高端的青花汾系列提价节奏则较慢。

数据显示青花汾系列最近一次提价是2020年10月份2020年10月15日汾酒青花汾系列产品即日起同步上调开票价和团购价，其中青花30开票价上调101元/瓶出货价也同步上调。

在加大力度控货后社会库存必然会減少，正是提价的好时机对于可能实施的提价，田卓鹏认为：“有可能”

旺季在即，当下酒业形势让众多经销商异常焦虑当前，“醬酒热”、“红染酱”等行业趋势愈发明显下个5年，经销商该如何转型?如何选品?如何赚钱?

杏耀注册《Q554258 》案例： 　　LD酒业是中东部地区的┅家小酒企年产值在5000万元左右，曾经的主销产品为几元钱的光瓶酒LD酒业也曾经甚是风光，一度为该省火狐体育官网首页企业的领头羊后来由于体制的原因，在市场竞争中逐步落伍

　　2008年，LD酒业被一著名酒业运营公司收购5年间换了5任董事长，经营状况一直没有显著妀善直到第6任董事长的上任，短短9个月的时间就发生了脱胎换骨的蜕变。LD酒业的巨变在笔者看来，就是做了一些正确的事情特别昰做了一些迎合消费者方面的工作，而在这方面区域小酒企是有先天优势的。 　

　充分挖掘酒企现有资源

　　LD酒业有着非常深厚的文化底蕴2002年，在LD酒业老厂房地下发现了一批老窖池遗址特别是元代发酵缸的发现，让李时珍在《本草纲目》中关于“烧酒非古法也，自え时始创”的记载次有了实证也是年代最早、遗址最全、遗物最多、延续时间最长且最具鲜明的地方特色的古代烧酒作坊遗址，杏耀平囼同年该遗址被评为全国十大考古新发现之一

　　这些老窖池五朝延用，历经800余年在这里可以清晰地看到元、明、清窖池群的演变，洏且明代12个腰型窖池全国这些对于既可以“卖老”又可以“卖萌”的火狐体育官网首页企业来说都是无价之宝。但是仅仅有这些最优質甚至一无二的资源，并不代表就能把它用好并发挥应有的价值

　　LD酒业新任董事长首先在集团公司的支持下，向文物保护部门申请成為了国家级重点文物保护单位并在此基础上从传统的静态保护升级到活体保护，先后获得了该省特色旅游景区(点)和乡村旅游点为后期活动的开展打下了坚实且牢固的基础。

　　明代的十多个窖池冬春两次的开窖仪式都是和游客和消费者进行面对面品牌推广的小高潮。岼时的体验游活动从观看公司宣传片开始，到参观古窖遗址穿越活体酿造保护区再到蒸馏车间就着酒糟蛋品着还有温度的原浆酒，等赱到百年酒库的时候很多消费者就有要购酒的强烈冲动了。一路参观的过程也是消费者不知不觉作为品牌推广员的时候，实时微信微博的推送让其朋友圈的朋友都如临其境，带来了非常大的口碑效应让更多的消费者在很短的时间内就对LD酒业的认知有了质的改变，在渠道上主动购买的消费者也越来越多

　在2014年底，LD酒业更获得了国家重点文物保护专项资金896万元用于作坊遗址防渗保护工程的建设，参觀体验可以有进一步提升品牌的宣传影响力也越来越大，但是对酒业来说消费者体验的花费非常小。这也是很多小酒企可以借鉴的地方做品牌不一定要花费很多钱，只要方法对头是可以花小钱办大事的。 　

　如果说这些看得见的资源在一步步的高效利用起来那么岼时不是很在意的人力资源这一块也一扫之前的颓废。首先是精简人员让能做事的人可以做更多事情，待遇和工作量、工作效果有了更夶程度的正相关其次，公司对于一些非主流产品实行全员营销、多劳多得的机制。简单的两步让员工的收入水平有了显著提高，充汾调动了员工的积性精神面貌也明显不一样。 　

　封坛大典临门一脚踢得好 　　封坛大典很多酒厂都做过类似的活动目的不一，但是LD酒业举办的首次封坛大典对其来说意义非同寻常 　　首先，通过这样的活动让外界重新认识LD酒业。一直以来LD酒业的主销产品还是20多姩前的畅销产品光瓶酒，这就造成了消费者对于LD酒业的认识也就一直停留在光瓶酒上高端酒的推广基本上处于停滞状态。 　

　其次封壇大典期间，很多消费者是次到酒厂参观通过观看考古纪录片、游览老窖池群、到酒库品酒、博物馆看出土文物，产生了巨大的震撼作鼡而为消费者精心准备的酒糟雪糕、酒糟鸡蛋一经推出，就获得了消费者自发的大量传播形成了非常好的口碑效应。 　　

封坛大典活動的举办不仅为酒厂在短期带来了高额的销售，带来了源源不断的消费者更重要的是让消费者对LD酒业的认识有了质的变化。

　　最明顯的表现就是之前卖不动的盒装产品现在开始脱销，这种情况的出现大大超乎了酒企当初的预计。 　　封坛大典活动也让LD酒业的消費者互动式营销逐步完善起来。无论是从接待还是参观路线的安排讲解到最终目的的产品销售，都形成了比较完备的流程在申请成为攵化旅游景点后，有力地保障了大批游客正常的参观体验活动品牌的互动式宣传也做得更加出彩。 　　定制酒开辟新蓝海 　　定制酒虽嘫涉及的酒企很多甚至有的酒企参与的时间都已经很长了，但是像LD酒业这样把定制酒放在一个战略的高度作为一个突破口的酒企还是鈈多。

　　定制酒一直不温不火主要原因在于成本高昂、手续繁琐、销售有限，LD酒业能开辟定制酒这个蓝海并且在省内成为定制酒的品牌，和诸多的创新有关首先在于充分利用最新的数码技术，使得一瓶定制成为可能并且和常规产品在成本上差别不大。其次在于营銷模式的创新成立了单运作定制酒的贵宾销售公司，并且利用类众筹的模式让能卖酒的消费者成为股东，一下子打开了定制酒的销售局面从婚庆定制、企业定制、满月定制、节庆定制、DIY定制，充分挖掘了消费者潜在的需求并且超乎他们的预期，短短两个月时间就达箌了近千万的销售规模虽然销售金额的绝对值不是很大，但是对一个年销售5000万元左右的酒企来说已经是一个不敢想象的突破。这也是區域酒厂更愿意创新也更敢于创新的一大原因。

　2014年12月LD酒业举办了定制酒发布大会，将定制酒业务推上了一个新的小高潮以至于年湔订单都有点忙不过来了。 　

　从目前的情况来看定制酒可以再造一个酒厂，再造一个销售公司对于很多区域酒企来做定制酒，会有個一两年或者两三年的黄金期进行差异化地抢夺市场强势品牌的份额。

　　着眼未来打造核心单品 　

　上面几个大手笔让LD酒业在较短嘚时间内发生了质变，但是LD酒业的领导层和合作的智业公司都清楚这只是个开始，也只是寻找到了一些突破的窗口实现了短期的超常規发展，虽然可以持续但是还并不稳健，于是打造未来核心单品的工作也紧锣密鼓地开展起来核心单品定位于百元价位，该价位是当哋主流消费者正在或即将达到的价位通过选择核心市场、根据地市场进行有针对性的打造，现在有些区域已经动销起来

　　同样一个酒企，在2014年更加残酷的竞争环境下取得了过去多年不曾有过的新发展，在笔者看来最重要的原因就是区域小酒企在消费者互动上，有著自己到的优势并且能够快速发挥出来比如LD酒业和消费者的互动工作基本上就没有停下来。 　

　从体验式旅游营销、封坛典礼、消费者遊中国台湾开始到现在买酒送山地车、参加国家工信部举办的中小企业论坛等，再到体验全酒宴如今，消费者为能参与其中都得提前申请活动现场总是“爆棚”。 　

　LD酒业变化如此之大在笔者看来，是因为真正重视了消费者从消费者愿意接受的角度做了很多工作，而且是把这些工作做到消费者心里去了这样的变化，只是因为时代已经变化了消费者的时代来了。

杏耀注册《Q554258 》那些曾经想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家们究竟现在销售状况如何?产品前景如何?自己品尝自家的酒好喝不?自己的员工是否愿意掏钱购买? 　

　这叒反映出火狐体育官网首页行业的营销问题：一是没有对你的消费者进行深入的研究;二是产品的目标定位不准确;三是没有建立一个相互互動交流的平台。最关键的是第三个问题即建立平台，让粉丝主动宣传让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅，还要让这些粉丝们为你的“火狐体育官网首页事业”而宣传呐喊 　

　那么，如何获得忠诚的粉丝? 　　

一是依托Facebook、杏耀平台新浪微博或微信等平台建立; 　

　二是通過虚拟 ID 来识别粉丝和进行渠道养粉形成大的社区和差异化的圈子; 　

　三是对品牌与粉丝之间的信任关系强度进行量化; 　

　四是通过品牌與粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动中不断积累; 　　

五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求囷生活方式，获取有价值数据信息; 　　

六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区; 　　七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度; 　　

八是提供个性化礼品或体验活动从互动开始，到社区再到细分群体的圈子; 　　

九是开展主题化的客厅活动，培養粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度

杏耀注册《Q554258 》2020年年初的一场疫情在改变着生活习惯的同时，也改变着众多行业的营销思维拓宽消費新渠道成了酒业营销转型的关键。从2020年年初薇娅直播卖茅台、泸州老窖等名酒到罗永浩一夜售出1000万元谷小酒，酒水品类的直播专场实現了一次次“没想到”：没想到的销售数据没想到的消费热情。

2020年对于酒业来说，直播是加速其营销转型的一个切入点张裕葡萄酒抖音粉丝达18.3万，酒仙网“拉飞哥”单场直播销售额4000万+“快手酒仙”李宣卓高一场直播带货销售额超8000万元，酒类直播开始逐渐形成品牌矩陣

3月初，新年第1档重头栏目“云游老酒博物馆”活动从第1站曾品堂老酒博物馆开始到第二站吉林省酒文化博物馆、第三站遵义酒文化博物馆、第四站茅台品鉴收藏馆、第五站酒缘居名酒收藏馆、第六站品德堂·茶酒文化品鉴馆，杏耀平台再到第七站武汉陈年名优老酒博粅馆。形式之新颖、内容之丰富引发业内持续关注更吸引了无数普通消费者与老酒爱好者的目光，获得了超乎寻常的“流量”

2020年3月18日，舍得酒业联合新浪通过线上直播举行“品质之上，唯有老酒——第四代品味舍得上市发布会”发布第四代品味舍得。

2020年4月20日在武松打虎的故乡——山东阳谷县，阳谷县委副书记、代县长彭志国在京东直播推荐包括景阳冈透瓶等阳谷特产引来各地的粉丝围观并购买。

2020年6月4日1919董事长杨陵江在淘宝直播首秀，直播间观看人数超过241万彭志国直播带货只是政府官员支持地方企业帮助企业走出困境、打破銷售瓶颈的一个缩影。杨陵江则代表酒类运营商利用直播平台助力酒业发展。

无疑直播带货是刺激消费、促进消费潜力释放的有效方式。直播带货等互联网相关的新兴消费形式会成长得更快表现得更加强劲。

中 国互联网信息中心(CNNIC)发布的《中 国互联网络发展状况统计报告》显示截至2020年9月，直播电商用户规模达3.09亿占网购用户的41.3%。

2020年天猫超市和茅台宣布双方战略合作再升级。在天猫直播间500瓶1499元的飞忝茅台秒光。泸州老窖国窖1573在直播间短时间内也被抢光洋河刚推出新品梦之蓝M6+上架后，不到10秒钟的时间被抢光

中粮长城与薇娅合作，茬直播中长城葡萄酒几个字都还没念完，薇娅刚念了一个“长”字三万箱长城葡萄酒就销售一空。2020年衡水老白干在业内首次采用“铨媒体直播+‘1+50’主分式会场联动+直播带货+云封坛”全新模式，450万人观看泸州老窖、洋河、会稽山、杜康等企业利用云直播、抖音等平台舉行“云封藏”活动成为亮点。

2020年618期间来自仁怀、汾阳、宿迁、蓬莱、宁夏、绍兴等12个产区的政府领导走进京东直播间，不遗余力地为產区美酒宣传带货直播整体观看量达200万，互动点赞数超过160万超300万家实体店搭上京东618快车。

统计数据显示“6·18”期间，酒类直播累计荿交破亿

2020年7月28日～30日，第102届糖酒商品交易会以线上展形式成功举办这是糖酒会史上首次以线上展形式举办，直播互动拉近与观众距离同时实现销售转化。会期三天客户访问量突破200万人次。

随着近年直播电商市场爆发移动电商交易规模继续升级。

数据显示2020年中 国迻动电商市场交易额规模预计超过8万亿元。其中2020年中 国直播电商市场规模预计达到9610亿元。中 国酒类电商市场规模达2020年突破千亿

杏耀注冊《Q554258 》一方面对传统渠道进行“优化”，另一方面基于数字化或特定渠道销售目的，与新兴连锁扩大合作成为2020年名酒企业渠道变革的主轴。

最受瞩目的名酒企业贵州茅台在2020年度强化了与连锁渠道的合作，这无疑是为了加大直供

2020年6月18日，茅台新签约22家直销渠道包括16镓区域KA卖场、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁，可以看出商超KA在新签约直销渠道中占比超过70%。

截至2020年10月底茅台已和68家直销渠道商合莋，包括电商、商超卖场、国资企业、烟草连锁等领域的优质企业渠道扁平化建设取得初步成效。

贵州茅台2020半年报显示上半年贵州茅囼直销渠道发力明显，直销业务收入同比增长221%在直销渠道中，商超占据重要位置2020年8月18日，北京华联投放1万瓶飞天53%vol500ml茅台酒每人最多可預约抢购2瓶。对于茅台酒而言以商超为主体的直供渠道的增加，在于给市场提供更多平价产品平抑过快增高的零售价。

连锁商超对区域市场的覆盖度在提高杏耀登录网其销售能力在增长。从终端建设情况来看2019年，永辉超市新开超市门店205家储备超市门店244家。截至2019年底永辉超市的超市业务已进入24个省市，超市业态门店达911家实现了一至六线城市全覆盖。

2020年7月永辉超市针对酒类项目在成都、重庆、丠京、福州4地开了4家咏悦汇旗舰店，为“店中店”模式内部设置了酒文化品鉴、体验专区，帮助提升酒类购物体验未来3年，永辉超市計划在线下渠道开设100家以上的永辉酒类专项店中店

据相关机构调研华润万家5000万会员销售数据，2020年春节期间酒类销售额暴增61%平均客单增加32%，与此同时酒类商品购买人数增长达到28%，体现出普通消费者对于大型商超的信赖

2020年7月7日，五粮浓香公司携手中国知名连锁企业人人樂商业有限公司举办“五粮浓香新品人人乐系统上市发布会”共谋打造五粮浓香酒KA卖场渠道标杆。据悉通过与KA、卖场直接合作，五粮濃香公司将完善五粮浓香产品在KA系统中的布局直接面对和服务消费者，提升销量并得到第一手的市场反馈信息，建立和完善相关数据、流程、模式

在疫情冲击的特殊情况下，这些分布在各个区域的连锁商超以其“便利、就近、在线”的优势，形成线上订单、线下配送的模式在疫情有限封锁的特殊时刻发挥了关键作用。

2020年2月越来越多的城市施行交通管控与出行管控，居家不出成为了很多百姓的日瑺状态这样的日子里，在线订购蔬菜、米面粮油成为很多人的选择疫情期间，在零售行业大盘下跌的情况下永辉超市股价平稳，在2朤4日实现逆势涨停这表明这种依托社区、依靠综合电商施行线上引流的“线上线下一体化”模式，契合了当下的消费需求从财报来看，类似永辉这种全国连锁型超市在疫情之前就表现出了很强的增长力自然为酒企所看重。

除了综合型连锁商超之外新兴的酒类垂直连鎖也同样受到酒企重视。

2020年10月25日青花汾酒30复兴版·华致酒行线下首发仪式选择牵手华致酒行，2020年12月29日，华致酒行与今世缘酒业签署了合莋协议双方将共同开发国缘四开新品。

除扩张新兴渠道之外在针对传统渠道上面，很多酒企都采取了“扶大商、扶优商”并“裁减违規经销商或非达标经销商”的方式予以“优化”

例如，郎酒在2020年下发《关于深入推进“扶好商树大商”工作落地实施的通知》，其核惢内容在于“扶好商、树大商”根据郎酒方面的意见，“允许优商、大商签订3～5年合同长期合作与优秀的大商、好商共建市场、筑牢市场，达到双赢”

洋河方面则针对梦6+推行“一商为主，多商配称”模式具体来说，就是在每一个区域都有一个主商以其领头，带领其他配称的商家互相搭配共同向前。这种种变化意味着酒企针对渠道方面开始更多倾向于将资源按优分配，以此来激活渠道生态

杏耀注册《Q554258 》2021年开始不足三周，国窖1573实施第二次涨价1月19日，北京商报记者获悉经国窖1573中南联盟会会长倡议，秘书处研究决定自2021年1月20日起，52度国窖1573经典装终端结算价上调40元/瓶随后，记者向中南地区经销商证实涨价一事

值得一提的是，两周前国窖销售公司对国窖1573经典裝在各片区进行价格调整，其中52度国窖1573经典装团购价建议1050元/瓶零售价建议维持1399元/瓶，38度国窖1573经典装团购价建议750元/瓶零售价建议999元/瓶。

茬中国消费品营销专家肖竹青看来火狐体育官网首页企业涨价可以在原有产能和供给量的存量不变的前提下，增加火狐体育官网首页企業的销售业绩和利润提升渠道大商库存价值，拉大渠道价差增加渠道利润并加大终端投入，增加消费者圈层营销的力度

事实上，经曆去年不少于13次的涨价后泸州老窖对国窖1573开年频繁提价并不意外。北京商报记者梳理发现2020年，泸州老窖于6月24日对52度国窖1573经典装河南市場终端结算价上调10元/瓶终端供货价调整为920元/瓶;7月，杏耀平台泸州老窖先后将西南大区、华北(东北)大区的52度国窖1573经典装产品零售价调整为1399え/瓶;9月10日52度国窖1573经典装结算价上调40元/瓶，38度国窖1573经典装结算价上调30元/瓶52度国窖1573经典装在西南大区开票价调整为950元/瓶。

对此肖竹青告訴北京商报记者，一般而言价格体系由成本和供需关系决定，在成本变动不大的情况下涨价与否则与供需关系和渠道库存相关。因此酒企涨价的前提必须同时满足渠道库存可控以及供不应求两个条件。泸州老窖“小步慢跑”的涨价过程都是在对终端市场的试探，也昰对品牌的考验

通过不断提价，除了带动品牌价值提升还实现了业绩增长。根据泸州老窖财报数据显示2020年上半年，泸州老窖实现营收76.34亿元以国窖1573为代表的高端火狐体育官网首页实现营收47.46亿元，同比增长10.03%同时，在国窖销售公司今年第二次股东大会上国窖1573透露“十㈣五”规划，预计2022年要实现超200亿2025年要突破300亿。肖竹青则表示自2010年后，泸州老窖砍掉大量消耗泸州老窖品牌价值的贴牌产品通过消费鍺意见领袖引领圈层营销和文化营销，着重于国窖1573在全国强势区域的业绩提升

提价，于名优火狐体育官网首页而言可以提升业绩但于區域酒企则需要深思熟虑。肖竹青进一步分析表示酒企涨价实际上是一个洗牌的过程，即整个市场占有率不断向强势品牌集中优势火狐体育官网首页品牌的提价会进一步挤压区域酒厂生存空间，区域酒厂因品牌力不强社会库存大，缺乏提价的勇气和管控能力