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　　文/兴业计算机 袁煜明、洪依真

　　企业级服务投资热度在2015年时已经开始显现。2015年被称为企业级服务的融资元年，获投案例集中，融资金额屡创新高。企业级服务市场本身行业空间巨大，且目前为止仍然未有龙头公司出现，市场逐步意识到这样一个现状也纷纷拓展业务链。

　　1 从消费级到企业级

　　和交易平台Appexchange构成。Force.com面向客户和第三方开发者，在这上面，可以定制UI、工作流、表格；运用Apex编程语言、Visualforce、Lightning等按需开发应用；使用接口集成其他应用。而在Appexchange上，用户可以自由购买第三方开发者开发的应用，平台不收取费用，从而吸引更多开发者加入平台从事开发。行业领先的开发技术，数量庞大的开发者以及种类丰富的应用，为Salesforce构建起成熟的云服务生态体系。

　　2015年，公司实现营业收入666，722万美元，同比增长24.07%；净利润-4，743万美元，同比增长81.95%；截至2016年9月17日（下同），总市值为496.5亿美元。

　　4 企业级服务未来发展路径

　　通过产业链调研，我们发现，国内企业级服务提供商主要客户群体分道扬镳，背后则是整体发展路径的分化。部分进入较早的服务提供商开始转向中大型企业过渡。究其原因，一方面，近年来我国中小企业信息化水平的提升不达预期，与大中型企业的差距越来越大。这限制了面向中小企业的企业级服务的市场空间，也使得该市场未来的增长存在较大的不确定性。更重要的是，中小企业客户的获客成本相对于大企业较高，同时较短的企业生命周期和营收的不稳定性导致中小企业客户的续费率普遍较低，这对包括SaaS企业在内的服务提供商的盈利能力造成不利影响。反观中大型客户，其较高的客单价，较低的客户流失率和较低的获客成本，将有望为提供商注入持续的增长动力。

　　与此同时，数量庞大的中小企业客户的企业级服务需求，将主要由有能力集聚各类企业级服务的平台来满足。这类平台的特点是可以将大量外部企业级服务提供商的应用分门别类地集中在自己构建的平台上，通过对接大量的中小企业客户，实现服务的售卖。平台将降低参与的提供商的获客成本，提升其盈利能力。因此，平台在未来也将具备较大的市场空间。

　　在目标客户群体分歧同时产生的，是未来发展路径的分化。我们认为，未来企业级服务将分化为垂直深耕和平台型两种。

　　4.1 面向中大型企业：垂直深耕

　　企业级服务主要客户向中大型企业转移的重任，其成败的关键在于是否能够适应中大型企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化。因此，企业级服务提供商在未来需在垂直方向上不断提升其产品功能的深度。我们认为，企业级服务提供商未来实现垂直深耕将主要通过两种途径：深层次定制和行业可配置。

　　深层次定制：标准的企业级服务提供商在应对大企业客户灵活的定制需求时，表现得力不从心。提供商需要在提供简单的标准化服务的基础上，帮助客户完成更具深度的定制和开发。实现这一目标的初级方式是深入分析其所在管理领域的业务特点，从而将标准化服务细分为更多更具体的“功能模块”。

　　以企业级服务领域常见的SaaS企业为例，国外很多SaaS企业在SaaS应用的底层构建起了PaaS平台，而国内的销售易、北森等企业也成功完成了PaaS平台的开发，开启了SaaS+PaaS时代。PaaS平台主要通过三个层面提供深层次定制的能力。第一个层面是对标准SaaS服务的自定义配置，包括个性化布局页面和UI、定制符合企业需求的复杂业务与流程、商业智能分析等等，可以满足客户基础的个性化需求；第二个层面是二次开发出新的应用程序和工作流程，可以满足用户更深层的个性化需求，主要由客户自己的开发团队、SaaS企业的开发实施团队或者第三方开发者在PaaS平台上实现。为了更好地支持二次开发，有的PaaS平台还会提供沙盒环境中的测试以及应用程序的打包、分配。最后一个层面是集成，通过API接口等与其他各类应用以及企业现有的应用对接，实现多应用间数据流、业务流的整合。

　　此外，对客户的软件操作和业务实践提供有针对性的咨询和指导也是实现深层次定制的重要方式。比如知名HRM服务提供商Workday就通过培训服务提升客户的操作体验，并且与埃森哲等IT咨询公司建立合作，为客户提供咨询服务。国内的HRM服务提供商北森通过组建“客户成功团队”，把客户在遇到难题时立即想开发一个新功能的要求转移到帮助客户建立更好的实践体系上去，帮助客户实现理清业务流程为先，以用软件进行管理为后。

　　未来，国内越来越多的SaaS企业将有望逐步建立起PaaS平台，积累更多的应用和开发者，不断提升平台的定制能力，并针对客户的操作和实践提供更专业的的咨询和指导服务，以实现深层次的定制。

　　在垂直发展的过程中，往往面临大客户的“一揽子需求”，即客户希望在获得某一特定的服务之后，也能获得与之相关联的其他服务。而提供相关服务，也有助于帮助提供商提高客单价，增强客户粘性。为此，在未来企业级服务提供商需要在其原有产品功能之外，不断拓展相关联的其他功能，构建起一体化的功能格局。

　　仍然以SaaS领域为例，实现上述目标的方式主要有两个：具备较多客户资源和公信力的企业可以在自己的PaaS平台上吸引海量的第三方开发者，开发出相关联的其他类型功能。而另一种方式则是由企业自己完成关联产品线的拓展。

　　行业可配置：处于不同行业的大企业客户的业务差异性较大，因此，从提供行业通用的服务，到提供不同行业的配置方案，也是企业级服务提供商实现垂直深耕的重要路径之一。

　　以SaaS为例，国外比较成熟的SaaS企业主要采用两种行业配置方案。一种是提供丰富的定制套件，通过套件的组合定制来适应不同行业的特点和痛点。另一种是在对客户需求进行调研之后，与第三方合作伙伴在PaaS开发平台上共同开发一系列分行业解决方案。

　　相较于国外龙头SaaS企业，目前国内SaaS企业的行业配置方案还不够成熟，依托PaaS平台对分行业解决方案进行开发还处于萌芽期，行业配置方案覆盖的行业数量也较少。未来，国内具备资金和技术实力的SaaS企业将一方面沿袭套件定制、提供分行业插件以及与第三方合作伙伴共同开发分行业解决方案这三种行业配置方案，另一方面不断开拓其他形式的行业配置方案，实现行业的可配置。

　　4.2 面向中小型企业：平台聚合

　　平台能够把企业级服务提供商的产品集中于平台之上来对接中小企业客户的需求。与专注于提供某一类服务的企业不同，平台致力于汇聚大量的服务提供商和客户，未来将是承载中小客户企业级服务需求的重要力量。

　　企业级服务平台往往以某类相对简单的移动端企业级服务为入口（例如企业即时通讯+协同），通过服务免费的模式在短时间内积累起巨大的流量。之后，平台会开放可定制的入口，吸引各类提供商将产品整合到平台的基础服务中。由此，平台有望汇聚起巨大的流量和丰富的服务，实现两者的对接。另外，功能型平台类似于2C端的应用，可以面向大量的活跃用户去挖掘更丰富的产品、服务增值机会。这类平台目前以阿里巴巴旗下的钉钉和微信企业号为代表。

　　以中小企业最亟需的通讯和协同功能为入口，提供免费、实用的产品，实现快速引流。钉钉和微信企业号的共同点是都面向中小企业提供即时通讯和协同办公的功能。钉钉的功能涵盖聊天IM、消息传达、电话会议、日常工作（审批、签到、公告、日志、管理日历）、钉邮、钉盘；微信企业号的功能则覆盖了企业通讯录、自由收发消息、标签分组、权限分级、统一会话入口、微信原生功能（拍照、扫码、支付、位置）等。

　　未来，免费且功能实用的基础服务，再叠加母公司的品牌影响力，将帮助此类平台持续而迅速地获取流量。

　　着手接入外部ISV，畅想更丰富的增值方式。钉钉的开放入口已经吸引了蓝凌（协同）、红圈营销（CRM）等ISV在平台上定制自己的服务。而微信企业号也已经接入了行业通用的和面向垂直行业的多种第三方应用，涵盖移动办公、客户关系、企业培训、团队协同、人力资源、员工服务、企业客服等功能，覆盖了校园、贸易批发、连锁门店、医疗、运输流通、地产等垂直行业。

　　除吸引流量的基础外，此类平台还能汇聚大量不同类型的外部企业级服务，通过对接平台下游庞大的存量和增量客户，实现企业级服务的售卖。例如：神州数码正在重点布局的企业服务平台为代表，主要有以下三大功能：

聚合海量服务资源，降低获客成本，助力客户需求与产品服务迅速对接，实现供需双方快速交易。例如神州数码企业服务平台通过聚合大量的云计算资源和SaaS云应用资源，构建起一个大型云聚合资源池。依托神州数码多年积累的百万级的企业客户数量，云资源提供商可以更容易地对接下游中小企业客户的需求，破解中小企业客户获客成本较大的困局。另外，中小企业在大量企业级云服务提供商面前往往面临选择难题，企业云服务平台可以帮助他们选择适合的服务，同时也帮助云资源提供商找到与其产品特点相契合的客户，增大“客户成功”的几率，促进供需双方交易的达成。

以云资源为基础，提供云增值服务。在聚合云资源的基础上，企业云服务平台基于神州数码多年的技术积累和方案实践，提供一系列云增值服务，帮助企业级客户实现一站式登云。具体包括：1）混合云统一管理：IaaS资源整合、数据迁移、协同管理调配多朵云资源。2）iPaaS及云应用集成：统一账号管理、数据交互。3）云专业化服务：培训、咨询、规划、建设、迁移、管理。云增值服务将与云资源相辅相成，为企业云服务平台带来更大的盈利空间。

　　3） 吸纳更多合作伙伴，推动更多合作模式，提供更多产品服务，构建云生态体系。企业云服务平台在成长过程中，将会不断寻找更多的合作伙伴，挖掘更多的合作模式，比如与云营销合作伙伴建立合作关系。同时，在未来，更多的产品和服务如金融服务、供应链服务、政务服务、广告服务、大数据服务等有望陆续加入企业云服务平台，成为云生态体系的参与者。

　　对于两种不同类型的企业，其路径分化，挑战也各不相同。对于垂直深耕型企业而言，关键在于满足企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化，在垂直方向上不断提升其产品功能的深度，增加客户黏性，通过个性化服务提高客单价，走精品化的行业内龙头路线。对于这类企业，如果没有较强的壁垒以及差异化价值的时候，会很容易陷入红海的竞争当中。因此相比于快速扩张，垂直深耕型企业的挑战更加在于如何提升产品竞争力，提升客户口碑、维护典型客户，提高服务质量与用户粘性。

　　而对于平台聚合型企业而言，关键在于聚合更多的客户与资源，方式可能是提供免费且功能实用的基础服务，再叠加母公司的品牌影响力，以此帮助平台持续而迅速地获取流量，拓宽上下游渠道，实现大平台战略。对于这一路径的企业，由于其前期扩张思路类似于C端企业，需要积累初始资本以支持扩张阶段的消耗，因此平台背后的支持力量非常重要。而在拥有一定流量后，如何维护平台，找到合适的变现途径，能在规模较小的企业身上赚到足够的ARPU值以覆盖获客成本，也是该类企业在发展后期遇到的挑战。

　　总体而言，这两种路径并无优劣之分。垂直深耕型企业可以通过维持稳定客源，提高客单价，增加毛利等方式实现盈利；平台聚合型企业则可以发挥渠道优势，在海量用户基础上挖掘利润增长点。这两种途径中的优秀企业，未来都能通过各自模式变现。

（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）

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