不同模式的跨境电商们都面临着怎样的麻烦？
作者: 派代网-通淘供应链来源: 派代网 18:00:00
如今的世界又平又挤，跨境电商平台利用信息不对称等因素盈利只会是昙花一现的“春梦”。由风头正劲变成烫手山芋，跨境电商大有全员唱衰、跌落神坛之势？经历了前几年的高歌猛进，天猫国际、蜜芽宝贝、豌豆公主、55海淘等各类传统零售商、海内外电商巨头、供应链分销商纷纷完成入局，并加速跑马圈地。然而进入到2016年，政策波动频繁，中国进口跨境电商仿佛一夜间从狂喜的高台跌落到泥泞的洼地。以4月8日跨境电商税改新政正式实施为标志，跨境电商开始进入过山车式极速爬坡又猛然坠下的跌宕期。如今政策红利即将结束，残酷竞争和不确定的外部环境接踵而至，跨境电商还能否“拨开云雾再见天”？不同的跨境电商模式，却有着相似的境遇一、综合平台型：百花争艳却难以独占鳌头新政限制的第一对象便是进口模式，天猫国际、京东、网易考拉等综合型平台自然是首当其冲的对象，如今这种模式下看似高手林立，百花齐放，但每个平台都不轻松。1、这些综合性平台看似都在自有核心优势的基础上建立了独特模式，如洋码头做直发/直运平台，亚马逊海外购、1号海购用自营B2C模式，网易考拉采用自营直采模式。但都有自己的软肋，比如亚马逊虽然它有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU，但跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力和对本土用户消费需求的把握，亚马逊在这方面却还是个生手。2、第一阵营几大巨头各自遇到了“麻烦”，第二三阵营的陪跑者更难提轻松。比如天猫国际，虽然开放平台入驻但其中的国际品牌大多为TP代运营，价位高，天猫对品牌端的管控力也弱。再如京东，聚美，尽管他们能直接参与货源组织、物流仓储买卖流程，但目前仍受限于品类，且过度依赖爆品，同时还面临着极大的资金压力。尽管网易考拉的自营业务顺风顺水，但供应链过重，反应慢，自营过于依赖于现金，导致SKU要多，资金压力大，业务过于依赖国内保税仓储，一旦爆仓会导致所有业务停滞等问题同样不可小觑。最可惜的是蜜淘网等还未待到这种模式成熟就成了先烈。回顾这个曾经的标杆，出身于天猫的谢文斌自创办蜜淘网后就做代购、导购平台，后又定位 “海外品牌限时特卖网站”，并曾在多个领域发起价格战，叫板天猫京东等，最后却淹没在客户的恶评和极重的平台模式中。总之综合性平台只合适于那些拥有强大资金和流量的巨无霸，但目前看巨无霸也很吃力。除了需要解决流量，资金，供应链等问题，还需要处理海淘业务和原有业务的冲突，看来一切任重道远。二、垂直电商：小而美的故事还要讲多久垂直电商大概是跨境电商最有故事也是最热闹的，从母婴、家具到奢侈品、女性、再到欧美、日韩等，每个细分市场都挤满了创业者。2015年前备受资本关注，然而进入2016年，这个势头初看并没有减弱。比如2016年2月份宝贝格子融资5200万人民币；专注日淘、走2C模式的 “豌豆公主” 在2016年2月获得VentechCapital领投的千万美金A轮融资后，又在5月拿到1000万美金的A+ 轮融资，资方包括伊藤忠商社、真格基金、MTG株式会社以及Ventech Capital；6月份母婴电商贝贝网也获得1亿美金D轮融资。但仔细一算我们会发现，2016年的平均单笔融资在3330万美元上下，较2015年缩水了近57%。然而 “ 祸不单行”，税改新政对垂直电商平台打击也是直接而影响深远的，尤其是化妆品、母婴保健品、轻奢品等品类，这对聚美、小红书、达令等来说可算是毁灭性冲击，而扎根母婴类的贝贝网等也因为提价12%丧失了价格竞争力。当然在母婴品类里，少数几家发展势头也较为强劲。如贝贝除创立圈儿模式外也开设了海外购频道，开展跨境电商业务。近日贝贝对外公布完成了1亿美金D轮融资以及三个业务数字：2015年GMV（交易总额）破40亿元、月活用户超过1000万、占母婴垂直电商行业70%市场份额，但如此漂亮的成绩却止不住外界对它的质疑。总之跨境电商的垂直模式，一边在上演高潮迭出的各类故事，一边在质疑、谩骂、指责中挣扎前进。三、移动电商，现实和理想总有些距离这类以海蜜、优盒网、街蜜等为代表，更多的采取，即海外买手制的方式，从品类来看以长尾非标品为主，从形式上是达人经济模式，每一个买手都是KOL，有着自己的气质和偏好，他们通过自己的强时尚感强影响力获得认同和分享，在建立个人信任机制后完成商品交易。对于行业，它们的贡献是：扩宽了供应链和选品的宽度，也重新建构了新的商业零售逻辑：从品牌商主导到消费者主导、从生产商单一化到多元化、商品核心竞争力从标品规模化到个性化、情感归属性。而且相对于传统PC端电商，这种消费模式更加注重消费场景化和强社交依附。然而他们也不得不面临残酷的现实：他们仍然没有摆脱传统地靠广告和返利的盈利模式，服务体验的掌控度也差，个人代购如今还存在法律政策风险，税改新政的实施也是严重的打击，买手制平台的转化也低，普遍目前只有2%不到，而且流量和销售也是 “二八原则”，集中在那些优质的KOL那里， 大多数人需要回答如何获得流量，提高转化，如何积累成为意见领袖等问题。即便是老大哥淘宝全球购（目前已和一淘合并）也还需要解决商品真假难辨以及获取消费者信任等问题。所以看起来很美好的移动电商，也才开始起步。四、社区电商： 几人欢喜几人愁和海外买手制注重达人信息分享类似的还有社区电商模式，比小红书、辣妈帮等。他们通过内容分享/社区资讯引导消费，完成自然转化，他们的优势在于天然海外品牌培育基地，用户粘性高，消费能力强，人群精准，平台也有调性有文化。因为社交就是圈子，这种模式是建立在圈到某个特定团体用户的基础上。但社区电商与生俱来具有“二律背反”效应，即用户活跃度高，电商就会弱化，电商属性强点，活跃度就会下降。而且，他们这种模式产品竞争壁垒较弱，一旦有平台内容做得更好，形式更加立体新颖，用户就可能“集体出逃”。更为尴尬的是，绝大部分跨境电商平台的盈利空间来源于产品在国内外进销的差价以及海外品牌自身在中国销售渠道的缺失。这实际抢夺的是原本属于海外经销商和国内代理商的利润。一旦品牌商自建渠道，而平台又没建立起新的核心能力，就只能沦为品牌商众多销售管道之一，或被品牌商抛弃。如今的世界又平又挤，跨境电商平台利用信息不对称等因素盈利只会是昙花一现的“春梦”。绝地反击，这些或成救命之符首先，如何打破信息不对等的障碍是每个平台的头号课题，而“直播+电商”的方式则很好解决了这个问题。根据比达咨询的数据显示，2015年大电商类的新客获取成本已经达到了400元，获客成本正带给跨境电商巨大的经营压力。所以，跨境电商平台要变被动为主动获取新用户，不妨试水直播模式。事实上，除了聚美外，其他跨境电商已在开始尝试，如蘑菇街宣布将投入3亿元扶持旗下艺人；网易考拉海购将直播化运营奉为2016年三大战略之一；翁永飆除了“豌豆公主”外，也在日本市场推出了前端类Instagram的红人电商“Wonderfull”， 菠萝蜜主打视频直播，亚马逊更是量身打造了《时尚密码现场》直播类节目......尽管他们可分为网红类（含明星）直播和互动类直播两种模式，但都是基于UGC或PGC，利用直播的方式打造丰富新颖的内容，为平台引流，提高打开率和购买量，这和美拍、花椒等纯直播平台不同，电商+直播就是为了商品售卖。其次，目前多数跨境电商平台依靠爆品、标品，通过“低价”“爆款”等活动打开市场，尤其是母婴类，以致奶粉、纸尿裤等一度成为海外购物的代名词。然而时过境迁，爆品、标品将不再适用。毕竟依靠爆品、标品获取来的用户几乎完全毫无忠诚度，一旦价格战退却用户也将大批流失，对平台而言既没有提升对品牌方供应链的把控力，也没有提升对终端消费者的持续服务能力。并且境内电商的爆品战略并不适用跨境电商，因为爆款SKU拉量、长尾SKU赚毛利的逻辑是建立在多数销售品牌已在消费者心智中有较好认知的基础上。但如今多数海外品牌消费者并无太多消费认知，一旦平台方过度使用价格体系，消费者就无法形成正确的价格认知和品牌认知，平台方就只能一直打价格战而培养不了其他产品的正常销售，最后掉进死胡同。另外有数据显示，和去年母婴、保健品销售占比达50%以上相比，今年轻奢品、服饰类占据了“黑五”国内销售的主流地位，营养品和高客单产品将成为新宠。并且随着90后的崛起，消费者需求也发生了变化，他们逐渐成为海外产品消费主体，追求价值敏感而非价格敏感，因此做国外的三四线品牌会更有机会，因为品牌方会认可平台并给予更多支持。最后的重中之重，还是“得供应链者得天下”。跨境产业上游最大的瓶颈还是供应链，比如几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货，但即便平台用复合供应链来维持货源供应，也还是出现了上游供应链不稳定，价格基本透明，无毛利等问题。所以我们看到各大平台都在使出浑身解数，小红书、蜜芽、菠萝蜜、笨鸟海淘等都在积极布局国内保税仓和海外仓；天猫国际采取保税和集货两种模式来提升供应链的效力等等。尽管方式不一，但胜败与否的标准还是用户体验。
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目前，跨境电商物流主要有五种模式。
种普遍的就是国际小包和国际快递。据不完全统计，中国跨境电商出口业务70%的包裹都通过邮政系统投递，其中中国邮政占据50%左右的份额。虽然邮政网络基本覆盖全球，但运输时间长，丢包率高。
第二种是国际快递，主要由UPS、Fedex、DHL、TNT四大巨头包揽。国际快递速度快、客户体验好，但价格昂贵。例如使用UPS从中国寄包裹送到
第四种是跨境专线物流。一般是通过航空包舱方式将货物运输到国外，再通过合作公司进行目的地国国内的派送。这种方式通过规模效应降低成本，但在国内的揽收范围相对有限，覆盖地区有待扩大。
第五种是国内快递的国际化服务。申通、顺丰均在跨境物流方面早早布局。但由于并非专注跨境业务，覆盖的海外市场也比较有限。
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本文来源：小马看跨境电商
方向错了，努力也百搭，什么是最好的模式，选择适合你现有资源的模式就是最好的模式。马云说过，小公司的战略就是活下去。个人觉得初创公司的模式就是一开始就要想到要赚钱，不要跟我谈什么战略性亏损，花母公司或者投资人的的钱也要心疼，除非你有阿里京东网易这样的实力。
常见的跨境电商模式有以下几种，平台招商的M2C模式、保税自营+直采的B2C模式、海外买手制的C2C模式、BBC保税区模式以及海外电商直邮模式。
简单归纳，进口跨境零售类电商有五大模式：
1、M2C 模式：平台招商
这一类的典型玩家如天猫国际，开放平台入驻国际品牌。 下面简单分析各类跨境进口电商模式的优劣：
优势是用户信任度高，商家需有海外零售资质和授权，商品海外直邮，并且提供本地退换货服务；
痛点在于大多为 TP 代运营，价位高，品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。
难以规避手续造假的“假洋品牌”入驻。
2、B2C 模式：保税自营+直采
这一类的典型玩家如京东，聚美，蜜芽。
优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好。通常 B2C 玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充 SKU 丰富度和缓解供应链压力。
痛点在于品类受限，目前此模式还是以爆品标品为主。有些地区商检海关是独立的，能进入的商品根据各地政策不同都有限制（比如广州不能走保健品和化妆品）；同时还有资金压力：不论是搞定上游供应链，还是要提高物流清关时效，在保税区自建仓储，又或者做营销打价格战补贴用户提高转化复购，都需要钱；爆品标品毛利空间现状极低，却仍要保持稳健发展，资本注入此刻尤为意义重大。在现阶段，有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入，此模式基本已经构建了门槛，不适合创业企业轻易入场了。
母婴垂直品类。这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类，前线玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是，它是最容易赢得跨境增量市场的切口，刚需、高频、大流量，是大多家庭单位接触海淘商品的起点。母婴电商大多希望能在单品上缩短供应链，打造品牌，获得信任流量，未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类，淡化进口商品概念。痛点在于，母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且妈妈们还都懂看产地，非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货。母婴电商们现状都是在用复合供应链保证货源供应，如国外经销商批发商，国外商超电商扫货、买手、国内进口商等。这样一来，上游供应链不稳定，价格基本透明，且无毛利，部分玩家甚至自断双臂大促战斗。目前基本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类，而创业公司们则逐渐降低母婴比例或另辟蹊径，开始不同方向的差异化竞争。
3、C2C 模式：海外买手制
典型玩家如淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜，海外买手（个人代购）入驻平台开店，从品类来讲以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并，虽然看来是跨境进口 C2C 中最大的一家，但全球购也有很多固有问题，比如商品真假难辨，区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等，在获取消费者信任方面还有很长的路要走。
优势：C2C 形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式，构建的是供应链和选品的宽度，电商发展至今，不论进口出口线上线下，其本质还是商业零售和消费者认知。
从工业经济到信息经济，商业零售的几点变化是：
消费者主导化
生产商多元化
中间商信息化
而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。在移动互联网时代，人群的垂直细分，让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度，人与人之间相互的影响力和连接都被放大了，流量不断碎片化是因为 80、90 后这一代人的价值观和生活消费方式决定的，千人千面个性化是这一代人的基本消费需求逻辑，因此移动电商应场景化。
其次，面对商品丰富度如此之高的现状，提高资源分配效率，如何更快地选到我们想要的商品，节约选择成本也尤为重要——don't make me think。
C2C 达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀，满足正在向细致化、多样化、个性化发展的需求，这一代人更注重精神消费，作为一个平台，每一个买手都是一个 KOL，有自己的特质和偏好，优秀买手可以通过自己的强时尚感强影响力打造一些品牌，获得价值观层面的认同和分享，同时也建立个人信任机制。
对比起来，B2C 的思路强调是标准化的商品和服务，从综合到垂直品类，在 PC 时代汇聚大规模流量；而移动电商，与传统 PC 端电商不同，有消费场景化，社交属性强的特征，对于丰富的海淘非标商品，C2C 的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求，形成规模。
当然 C2C 的模式还是有它固有的痛点，传统地靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度差，个人代购存在法律政策风险，买手制平台的转化普遍目前只有 2% 不到，早期如何获得流量，提高转化，形成海淘时尚品牌效应，平衡用户与买手的规模增长都是难点。
4、BBC 保税区模式
跨境供应链服务商，通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力，痛点在于，BBC 借跨境电商名义行一般贸易之实，长远价值堪忧。
5、海外电商直邮
典型玩家是亚马逊。优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的 SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。
6、返利导购/代运营模式
一种是技术型，目前形态典型的玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。这些是技术导向型平台，通过自行开发系统自动抓取海外主要电商网站的 SKU，全自动翻译，语义解析等技术处理，提供海量中文 SKU 帮助用户下单，这也是最早做跨境电商平台的模式。还有一种是中文官网代运营，直接与海外电商签约合作，代运营其中文官网。这两种方式有着早期优势，易切入，成本低，解决信息流处理问题，SKU 丰富，方便搜索，而痛点在于但中长期缺乏核心竞争力，库存价格实时更新等技术要求高，蜜淘等一些早期以此为起点的公司已纷纷转型。
7、内容分享/社区资讯
典型玩家如小红书，内容引导消费，自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大供应链能力。
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今日搜狐热点2014年跨境进口型电商十大模式盘点
稿源：中国电子商务研究中心
2014年，跨境电商如火如荼。跨境出口电商发展的同时，跨境进口电商也不甘落后。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年中国海外代购市场交易规模达767亿元，较2012年同比增长58.8%；2014年中国海外代购市场交易规模达超千亿元；预计2015年中国海外代购市场交易规模达2478亿元。
日，阿里巴巴宣布，旗下天猫国际已与宁波保税区签订战略合作协议；6月，聚美旗下化妆品海淘网站聚美海外购上线；7月，苏宁成立跨境电商项目组；9月，1号店与东方电子支付及跨境通实现对接、亚马逊在进入中国的第十个年头，全面进驻上海自贸区。由此可见，电商巨头间的&跨境之战&已经打响。
【模式一】&保税进口+海外直邮&模式
典型案例：天猫国际
模式概述：天猫在跨境这方面通过和自贸区的合作，在各地保税物流中心建立了各自的跨境物流仓。它在宁波、上海、重庆、杭州、郑州、广州6个城市试点跨境电商贸易保税区、产业园签约跨境合作，全面铺设跨境网点。规避了基本法律风险，同时获得了法律保障，压缩了消费者从订单到接货的时间，提高了海外直发服务的便捷性。使得跨境业务在&灰色地带&打开了&光明之门&。据中国跨境电商网监测显示，2014年&双11&，天猫国际一半以上的国际商品就是以保税模式进入国内消费者手中，是跨境的一次重要尝试。
分析师点评：这种模式都可以大幅降低物流成本，提高物流效率，给中国消费者带来更具价格优势的海外商品。但值得一提的是，&保税进口&模式在目前政策还算特别不明朗，因此未来走向还有待观察。
【模式二】&自营+招商&模式
典型案例：苏宁海外购
模式概述：&自营+招商&的模式就相当于发挥最大的企业内在优势，在内在优势缺乏或比较弱的方面就采取外来招商以弥补自身不足。苏宁选择该模式，结合了它的自身现状，在传统电商方面发挥它供应链、资金链的内在优势，同时通过全球招商来弥补国际商用资源上的不足。苏宁进入跨境电商，也是继天猫、亚马逊之后该市场迎来的又一位强有力的竞争对手。中国电子商务研究中心走进苏宁云商汇集了其在跨境电商方面的最新动态。
分析师点评：对此中国电子商务研究中心网络零售部高级分析师莫岱青认为，苏宁如能利用好国际快递牌照的优势建立完善的海外流通体系、充分利用自有的支付工具以及众多门店优势，苏宁进军跨境电商市场的前景就更加值得期待。另外，国外品牌商借助苏宁进军中国市场也会有更多的发挥空间。
【模式三】&自营而非纯平台&模式
典型案例：京东海外购
模式概述：在2012年底时上线了英文版，直接面向海外买家出售商品。直到2014年初，刘强东宣布京东国际化提升，采用自营而非纯平台的方式，京东海外购是京东海淘业务的主要方向。京东控制所有的产品品质，确保发出的包裹能够得到消费者的信赖。京东初期可能会依靠品牌的海外经销商拿货，今后会尽量和国外品牌商直接合作。
分析师点评:京东海外购从目前来看已经布局，仍在等待未来进一步的发力。京东的海外购并不是走全品类路线，而是根据京东会员需求来进行。与其他电商如天猫国际、亚马逊、1号店来相比，京东在开展海淘业务方面优势还未显现，海淘业务将&深根细作&，等待收获。
【模式四】&直营+保税区&模式
典型案例：聚美海外购
模式概述：&自营&模式就是跨境电商企业将直接参与到采购、物流、仓储等海外商品的买卖流程。对物流监控，支付体系都有自己的一套体系。
目前，河南保税物流区已为聚美优品开建上万平方米自理仓，其进口货物日处理规模预期在年底可达8万包，聚美优品和河南保税物流中心在2014年9月完成对接。保税物流模式的开启会大大压缩消费者从订单到接货的时间，加之海外直发服务的便捷性，因为聚美海外购较常规&海淘商品&购买周期，可由15天压缩到3天，甚至更短，并保证物流信息全程可跟踪。
分析师点评：中国电子商务研究中心主任曹磊认为聚美做海淘有三大优势：用户优势(粘性、消费习惯、消费能力、高购买频率)；品类优势(体积小、毛利率高、保质期久、仓储物流成本低)品牌优势(上市公司、资本、品牌商整合)。
对此中国电子商务研究中心网络零售部高级分析师莫岱青认为，在物流上打速度战，聚美海外购整合全球供应链的优势，直接参与到采购、物流、仓储等海外商品的买卖流程当中，或独辟&海淘&&自营&模式。利用保税区建立可信赖的跨境电子商务平台，提升供应链管理效率，破解仓储物流难题，是对目前传统海淘模式的一次革命，让商品流通不再有渠道和国家之分。
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　　日，阿里宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。天猫在跨境这方面通过和的合作，在各地保税物流中心建立了各自的跨境物流仓。规避了基本法律风险，同时获得了法律保障，压缩了消费者从订单到接货的时间，提高了海外直发服务的便捷性。缺点：用户体验是一大缺点，买的多，退货的也多!
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　　2014年2月，苏宁拿到国内首个国际快递牌照，为进军跨境电商打下伏笔。半年后成立跨境电商项目组，建立自营的海外供应链，并开始在全球范围内展开招商，也就是&自营+招商&模式!苏宁选择该模式，结合了它的自身现状，在传统电商方面发挥它供应链、资金链的内在优势，同时通过全球招商来弥补国际商用资源上的不足。缺点：产品种类少，门槛高，对各方面要求高。
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