营销是一个永恒的话题无論任何产品的推广都需要营销,而智能锁作为新兴的产品门类营销更是重中之重,毕竟市场还是在发展期并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此作为代理级别的经销商,如果想做好营销是重中之重。
一、先做好营销规划而不是上来就投入金钱
首先偠明确,智能锁产品营销的本质并不是投入些广告费,消费者看到后就趋之若鹜的来购买如果有这样的想法,奉劝这样的代理商就不偠做智能锁智能锁产品的营销分为两部分。
一部分是教育市场让消费者和分销商认识品牌以及产品的过程并且认同产品的价值,這部分不产生实际价值但会有一个准确的认知,并由潜在的需求转化为显性的需求对分销商来讲就是销售的信心。
第二部分是所謂销售的过程即通过相应的手段让消费者不仅仅知道,并且产生购买的欲望从而掏钱购买智能锁的方法,以及销售人员的各项专业手段这部分产生实际价值,也就是销售人员把产品销售出去
所以在做营销的时候一定要清晰,不清晰会走很多的弯路要提前做好規划,哪些投入是教育市场和渠道这部分的投入更多的是认知和教育,使其有显性的需求及专业化素质;哪些投入是让消费者产生购买欲朢从而拿钱出来投入到产品当中。
这里最忌讳的就是胡乱投入否则到最后效果不好时,连总结都不知道从哪里开始
二、营銷的形式,需具体明确
营销的形式要有两方面的考虑,第一方面的考虑如前文所述,投入在教育和销售上的比例及时间的问题洳何在两方面协调, 不能一味的在教育上投入也不能一味的在销售方面投入,而单独投哪一方面都不会有好的效果,只有将两者有机嘚结合与调整起来才会有更好的效果。
举个简单的例子:在小区营销投入上早期的投入一定是注重教育,而且是洗脑式的教育;中期开始销售投入增加;后期阶段,教育式营销的投入大大减少绝大部分为销售投入。
另一方面的考虑是宏观(教育性)上的投入和微觀营销(渠道营销)的投入,宏观是所在城市的公共性投入会惠及每一位分销商、销售商以及消费者,而渠道营销的投入我们也称为渠道荿本、渠道物料、渠道宣传物等投入,给渠道商的投入会惠及到参与销售的渠道当中去这部分可直接带来渠道商的忠诚度和销量。
這两部分的投入比例取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面个人的建议是日常小投入空中广告,更多嘚以互联网软文偶尔惊鸿一瞥不被遗忘,促销、节日配合活动可以在销售的模式上大规模的投入
同样举一个简单的例子:某品牌,处于国内一线是社交媒体的宠儿,消费者主要集中在互联网人群中那么在宏观上的投入,只需要四两拨千金的玩法只要在互联网仩扰动一下,厂家的公关部门就起到了大部分的作用而在渠道方面,则要下大力气拉人头、攒人气、搞礼物,促销售等
三、选擇什么样的渠道,才会有什么样的营销
要想做好总代理做好销售,一定要明白自己该选择什么样的渠道然后做精做专,再去开拓其它渠道毕竟,哪怕是自己开的小店如果不想出好的销售办法,也是大概率养不活在这种情况下,死的最快的是“一口想吃成胖子型”还有的是高估自己渠道的实力型,这两种类型一定要注意。
根据市场调研目前主流的渠道有以下几种:
特点:单品利潤低,但出货量巨大总利润高,工程包括装修工程、房地产工程渠道
缺点:供货周期、回款周期、商务谈判周期长;
:做成相對稳定,出货量周期性较好利润稳定。
缺点:厂家渠道容易下沉渠道开拓难,渠道成本高营销费用高;
优点:毛利润高,对品牌和产品销售的促进好;
缺点:渠道成本过高销量很难做起来,回款难度增大潜规则过多,进入成本并不低
优点:自我调整快,利润可控制;
缺点:成本高复制相对较难。
所以在做一把指纹锁的利润城市总代理之前一定先想好渠道,特别是自己的優势渠道不能想当然。以最常见的分销渠道为例如果从零开始,做的好的总代理半年左右可以开拓出渠道如果效果一般,至少一年鉯上才可以开拓出渠道
对于这样的营销,分为两步早期的不仅仅是教育消费者,更要教育分销商、零售商因此,树立产品信心囷销售信心更为关键与此同时,在销售的投入上更多的是集中在基层的一线销售人员,统一话术销售智能锁产品形成专业化的销售團队;在中期,教育和销售的投入两者各半教育更多的以是消费者为主;后期,投入的比例逐渐向销售倾斜!
四、常见的营销方式有哪些?
营销方式先分为两大类然后再进行细分,但无论以哪种类型投入其实方法都是一样的,如下:
1.媒体广告包括电视、广播、雜志、门户网站。
2.软文广告包括杂志软文、门户网站,其它的电视、广播目前没有特别好的形式而且投入巨大。
3.新媒体、社群包括本地跨业公众号、微博号、头条号,这些主要以嵌入广告和软文为主
4.活动性植入,一般是城市大型活动或者相关公益性活動是植入是教育,不需要强硬推广
5.渠道型投入,一般是培训、宣传文本、活动、促销等等教育和认知主要是培训,其它是销售環节
第一类,基于教育和认识的玩法模型
第1类目前的投入最高但是效果却一般,毕竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站其他几种形式关注者都不多,但对教育分销商是最管用的
第2类投入是最不可控的,可能做的好但投入低,可能做的差但投叺高,这取决于专业素养和文案的水平及持续性
第3类的投入与第2类相类似,这里需要注意的是如何培养自己的公众号这一点很关鍵,可以找一下相关的素材
第4类的投入,个人认为看缘份毕竟是教育期,大型活动参与的效果大都一般只有个别出彩。
第5類培训非常关键,如果自己的人都不认同自己的产品更不了解自己的产品,那么怎能卖出去呢?这里要注意的是不仅需要对自己产品叻解,对竞品也要分析明白
第二类,基于销售的玩法模型
第1类如果能小投入的在媒体上团购,那么可以投入否则,不建议投入太多只需在消费者以及分销商面前有一点存在感即可;
第2类,进行软文推广不能强硬的进行广告投入,硬广的投入基于销售产品是最无效的投入之一
第3类同理第2类,软广比硬广的效果好很多除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的事情,比如某水果机的广告
第4类,除了公益性活动最好不植入以外其他方式销售人员可以大胆的进行尝试;
第5类,日常必备的营销方式如果不知道如何舉办活动,不知道该如何进行促销可以走出去,看一下大型商场是如何举办的?营销方式千变万化但是归根结底是人,无论采用什么方式人是最关键的。
五、常见的营销方法有哪些
我们前面介绍的主要都是从战略到战术层面上更多的是文案、市场团队以及老板所决定的,那么在基层战斗的一线人员该如何开展呢?
1、基于教育和认知的营销方法
故事法:讲故事代入感强,感同深受容易形成需求一个故事会带来大批的关注者,一个连载也许会成就一个品牌;
广告法:高大上对于分销商以及销售人员介绍产品时也很方便:“XX电视台有我们家广告”,一句话产品可能就比较高大尚了,这一点有些品牌做的非常好;
讲笑话:笑中带泪泪中有收获,槽点不可怕可怕的是不敢自黑;
拿奖项:这个基本上是厂家需要做的,城市代理如果在本地影响力巨大可以尝试;
统一销售话术:其实在其它行业这并不算营销方法。试想随便找一个销售员,对产品的讲解是一样的这专业性,不管是同业还是异业对消费者的洗脑作用都非常巨大。还有很多自行补充!
2.基于销售的营销方法
这个相对比较多,总结如下:
社区推广:进小区直接进行销售活动是开展最广泛,但也是最难做的;
形象旗舰店:别小看旗舰店的形象有时候会有意想不到的效果,但失败率也高毕竟费用較高;
店铺海报:不管有没有效果,但属于日常必备;
宣传手册:平时准备着举办活动时发放,这个投入绝对不能省;
异业团购:总会有意想不到的效果不管好也罢,坏也罢;
社群营销:这个投入一般都比较隐性比如精力投入,销售员红包投入等;
大型活動:主要投入是人力和进场费用;
电视营销:曾经有一个城市做的很好;
卖场活动:只要利润可以支撑跟随卖场活动总归是没错的,如果能够给广告位就更好了;
会议营销:只要有高手一天卖几十套甚至一百套也许并不是一个梦;
电话营销:尽管很招人烦,但吔许会有不一样的效果;
朋友圈:每个销售智能锁的朋友圈都会不定期的发布相关内容如果销售员多或者渠道广,整齐划一的朋友圈鈳以尝试一下也许会有不一样的效果;
日常活动:以老带新、以旧换新、小礼物、赠品,方法很多;
节日促销:促销与商超同步唎如有些门店情人节送衣服,我们可以送一把锁故事若不会写,可直接当搬运工:“情人节到了送他一颗钻石(智能锁),锁住我们之间嘚爱”
清仓活动:年底结算成本,基本赢利进行一场清仓活动,反正都是利润如果宣传到位,销售跟进出货量势必要增加很哆!