篇一：外贸业务员年终总结报告

　　１．对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

　　２．对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

　　３．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这３年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

　　二． 个人素质能力

　　１．诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

　　２．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

　　３．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

　　４．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

　　篇二：外贸业务员上半年工作总结及下半年工作计划

　　周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。

　　从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下：

刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。

从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。

　　3. 4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。

　　4. 6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户！

　　上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。

　　会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。

　　就目前客户的跟踪情况，7月份的工作目标和计划如下：

　　1. 顺利处理美国客户订单，70%余款收回，这样7月份至少可以完成3万多美金。当然不能只盯着一个客户。墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功，客户也比较满意，目前正在谈一个小柜的订单，根据和客户的联系情况，以及私人关系，目标7月份拿下订单。对于这样的客户，当然是要像猫盯着老鼠那样，抓紧，不放松，有望7月中旬收到定金。所以给自己7月份的目标是5万美金。

　　2. 其余每个月的任务，很难细分，因为和客户的进展是在变化的。希望每月的任务能提前一个月定下来。

　　3. 还有一个主要的任务，帮助新业务员适应公司，尽早做出业务。目前，只有郑蓉是我负责，我会耐心为她解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，帮助她早日为我们公司外贸业务作出成绩。

　　我知道，对于工作的计划也许还不让人满意，在我个人的便签纸上面，每一天的计划，都一条条写下来了，每天的计划我相信是为我大的目标服务的，所以会脚踏实地做好。

　　在公司这半年时间，我有不足的地方，希望同事领导给我提出，我会虚心接受，并改正，争取做得更好。每个公司都有自己的制度，以及管理方式，在努力工作的同时，我也会配合公司的各项制度。对于公司，我也有以下建议：

　　1. 对待资源资源。在上面的工作总结中，我提到，网络平台是一个很好的资源，有了平台，业务上有了明显的进步，客户积累量也突飞猛进。所以希望公司在资源分配上，尽量做到公平公正，因为这个对每个业务员都狠重要！

　　2. 对待样品。因为前半年，我出的大都是样品，所以对这一点体会比较深刻，如果样品单客户能培养成定期下单的长期客户，那目标是很容易实现，也为公司的长期客户做出贡献。我提出这一点并不是说我的样品出了问题，相反，我出的样品，客户都比较满意，测试也很不错，所以我希望能继续保持下去。因为样品是客户对我们产品的初步审核，是我们取得订单的关键。

　　3. 对待来访客户。这一点只是细节，但是希望能引起注意。据我所知，我公司到访客户的下单率，并不理想。相比，我知道的一家工厂，他们公司硬件设备及各方面条件并不如我们公司，而对方到访客户的下单率几乎是100%。探其究竟，工厂对待客户细节等都非常注意。客户到访，无论客户是否下单，都非常尊重。我也希望我们公司对远道而来的客人，表现出东道主的热情，并展示公司良好的企业形象。

　　这些建议，只是我个人的看法，如果能改进的，希望公司尽力改进，为公司业务，塑造形象而努力。我需要做的就是：为我的目标而努力！！

　　篇三：外贸业务员个人年终总结

　　外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下月工作总结 以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：

　　因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：

　　公司经营产品及价格定位：

　　a. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。

　　买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

　　报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

　　此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

　　报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

　　摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。

　　外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。

时间对每个人都是公平的，优秀外贸业务员到底是如何度过每一天的呢？

原创公众号：Jason外贸旅途

不得不说，收发邮件是所有外贸业务员每天最基本的工作内容。外贸业务员一天的工作，也都是围绕收到的客户邮件来展开的。收邮件，我们一般选择在刚上班或者上班期间稍微有空的时候，初略地看过收到的每封邮件，但不要急着回复。一方面是因为你需要时间琢磨琢磨这些邮件，该怎么回、回什么，这是很重要的；另一方面，你什么时候回客户，还得分析客户与你的时差，回早了容易沉底，晚了容易被人抢占先机。但是有特殊情况：如果你收到邮件的时候，客户是刚发送没多久的，那你就得优先处理这些即时邮件。毕竟，此时也许客户就坐在互联网的那一端等待你的回复。

二、跟踪每笔外贸订单进度 现有外贸平台订单的生产进度跟踪，想必是外贸业务员最需要关心的。毕竟，现有的订单是我们辛辛苦苦争取来的，客户能下单就是对我们的信任。经常关注车间现有订单的生产进度，能够很好地避免生产货期拖延和产品质量问题。因为及时的跟踪，能够让我们更早地发现问题，以至于我们有更多的时间来处理，实在解决不了的我们还能有足够的时间与客户沟通，以此最大化地减少自己企业和客户的损失。同时，频繁地下车间，能够让我们做业务的跟车间有较好的沟通关系，从而在产品生产细节上能有更多的收获，这对后期预测生产周期、核算生产成本等都有好处。另外，及时的跟踪，再给予客户及时的汇报，也能让采购商对你产生信任感，从而增加客户再次下单的概率。

相信每个工厂都会定期或不定期地开发一些新产品，为了让我们的产品能够充分在网络平台上曝光以便让有需要的客户主动找到我们或者向我们询盘，就需要我们的外贸业务员及时地把这些产品信息发布到国际贸易平台上。发布的渠道，可以是公司的英文企业站，也可以是免费或者收费的外贸平台。但是，不管是在企业站上还是平台上发布，都要注意选择好产品的描述用词，这里面关系到另外一个寄生行业，SEO（即搜索引擎优化）。这里说的产品描述，也可以说是关键词。一个产品关键词的选用，会影响到搜索引擎里客户能不能在搜索结果看到你，或者在平台中客户能不能很快找到你。当然，并不是说简单地选对关键词就能达到目的，但这必须是一个前提。扯得有点远了，我们回到外贸平台上来说，免费的相较收费的账户，在产品发布数量上是有定量要求的。所以，用免费账户发布产品的时候，可以挑选一些竞争不是很大的产品来展示，这样主要是为了让精准客户能够很容易地找到你的产品。

众所周知，外贸业务员的目的就是找到客户、拿下订单。自然，开发客户就是外贸业务员最重要的一个工作内容和工作环节了。但是，开发客户也是需要公司给予支持的。如果公司有参加展会的惯例，那我们日常的工作就包括对展会上见到的客户挨个准备报价单并发送给客户，然后定期给予跟踪；如果公司有申请外贸平台的高级账户，那我们平时就应该及时关注账户里的询盘，及时地发送报价给潜在的客户并定期跟进。除此以外，外贸业务员还可以通过其他网络途径来寻找潜在的客户，最可以利用的渠道就是国外的各大搜索引擎。通过组合不同的关键词，包括产品名、客户类型、邮箱后缀等，以此在搜索引擎里找到客户的蛛丝马迹，特别是联系方式（可以是电话或者邮箱），然后就是有针对性的联系客户并准备报价单。

五、收集新产品开发思路 对于这一点，相信好多工厂的外贸业务员常常忽略了。只有时刻关注市场的人，才是最了解市场的人。每当我们开发客户时，我们都会去他们的企业网站查看一些信息，这其中就包括客户的产品范围。如果，你在浏览客户产品图片的时候，发现有些产品工厂还没有开发过但值得开发的时候，你就应该把这些信息搜集起来，统一整理后移交给公司相关产品设计负责人。这一点，真的非常重要。因为紧跟市场潮流的产品，才是最有需求的产品。收集这些信息的渠道，也不一定局限在刚才说的外贸客户网站，还可以从客户平时发来的报价产品、外贸平台上的竞争产品、网络上的行业产品等途径挖掘出下一步要开发的产品趋势。

六、单证制作及船期安排 每当一个订单快要交货的时候，也是我们业务员最繁忙的时候。外贸是一个流程性的工作，建议在出货前半个月就应该开始准备单证并开始该报检的报检，然后提前一个星期多向客户索要货代信息以便及时联系订舱并安排拖车等。从容的时间安排，对外贸业务员来说，能够降低出错的机率。所以，每一个外贸业务员，一定要在自己的工作台前有一本时间备忘录。

七、客户信息管理 在外贸工作中，渐渐的与每一个客户接触的过程中会产生很多资料（包括电子版的和文件类的），为了方便日后的查看我们就应该及时整理起来。对于客户信息管理，我个人建议要给每个客户标注客户所在的国家或地区以及客户的英文简称，比如俄罗斯_Auchan、美国_Walmart这样，然后无论是电脑里还是文件柜里的文件夹，都这样命名，甚至可以应用到邮件里的客户标记。

老客户的维护，在外贸的日常工作中，也是很有必要的。首先，客户买了你的货，没有找你麻烦当然最好，但我们是不是得主动经常关心下客户的销售情况，或者听一听客户对你产品的改进意见，又或者当你有新产品出来的时候及时知会客户。别看这些小小的举动，它能给你带来的可是客户对你的印象和信任。举个现实的例子，你经常给你一个在外省的大学同学打电话寒暄，当你有一阵子没联系你同学的时候，你同学是不是会潜意识地感觉到你的消失呢？同理，你的经常联系，客户在需要你的时也会第一时间想起你。

九、业务学习和交流 每天该做的基础工作都安排好了之后，剩下的时间我们总不能虚度吧。作为一个员工，我们首先要对得起工资，然后要对得起自己。上班空闲的时候，我们还是需要进行一些业务上的学习和交流。人们常说，学无止境，活到老学到老。所以，闲暇的时候多去一些外贸论坛逛逛，或者加几个外贸交流群，当你有什么不懂的时候，这些地方就是解决你问题的地方。也有句古话说的在理，三人行必有我师焉。

十、关注外贸新闻 这一点，相信很多人很不屑。可你们是否知道，国际上的每一次汇率变动或者国家的每一个外贸举措都能切切实实地影响到你的外贸业务。所以，经常性的关注外贸相关的财经新闻、外贸动态是每一个外贸从业者的基本习惯。如果能够很好的把握外贸动态和行业趋势，当你据此报出一份完美的报价单时，你已经赢得了客户，也赢得了订单。

总结了这么多，话说回来，外贸真的是一份很琐碎的工作。每个人都会有不同的工作体验，即使是在同一个公司。毕竟，每一个人对自己的工作都有一份认知，因为，每一个人的工作能力不同，造就了工作效率和工作方法上的不同。但是，当你真正沉浸于外贸工作的时候，相信每一个外贸业务员都在成长。

用心，细心，恒心，信心！