原标题：聚焦｜如何开一家20㎡的化妆品精致小店 还能年销5000万？
在中国化妆品行业，曾经有一段时间非常盛行开大店，辽宁省大店尤其多。但开大店成本高，压力大。试想一下，一家200㎡甚至上千平米的店一年房租多少钱？装修成本多少？买货架、请员工得多少钱？要选择那么多品牌，每个品牌给你压一压货试试，账期都扛不住。
所以说，没点实力，别碰大店。
开小店就不一样了，尤其是刚入行的新人，没什么资源，拿不到好的铺面，开个十几二十平米的小店总是可以的。
一来，小店不需要太高的房租成本，起步资金少；二来，小店装修也方便，尤其可以装修得漂漂亮亮的，要做现在流行的时尚型店铺比较容易，比做大店更省事；第三，不需要找太多的品牌资源，甚至只要一个品牌，就能够开店。
而且，武汉彩莎、重庆SAJA这两家以小店模式为主的连锁，已经达到年销超5000万元的规模。千万别瞧不起小店！
当然，并不是所有的小店都能行得通。比如，你让LV在菜市场边上开一个10平米的格子店铺试试，几乎没人会相信里面卖的是真货，拎着鸡蛋青菜的大妈也不会去问津。
那么，一家20㎡小店要怎么开呢？
·化妆品小店怎么选址？
在中国17万家化妆品店中，当然不缺小店。但是被挖掘出来的比较有代表性的，品观君认为以下几家做得比较精致。它们各有不同的模式，有差异性，也有共通点。
在成都最繁华的春熙路商圈，一家名为“蓝调”的20平米小店，不仅与周边的屈臣氏、娇兰佳人和多家百货正面竞争，而且以此为基础，在6年时间开到了9家店。
彩莎的单店平均面积只有15㎡左右，且在2015年中旬时已在湖北省开了30余家店，2014年营业额达到5000万。
＞＞彩莎以迷你型店铺的模式，已在全国开出数十家连锁店
近来因店铺风格独特以及进口品品类出众而闻名的重庆SAJA，也是小店的代表型店铺。SAJA的店铺面积都不算大，一般店铺的面积都在二三十平米。在重庆地区本没有强势区域连锁的情况下，SAJA在3年内开到了80家店铺，全年销售体量超过6500万元。
从开店的选址，一眼就能看出这三家店的共性来。
《光合社》创始人叶光认为，小店通常更聚焦，要做出比大店更高的坪效，在年租和产出之间换算收益。因此，很多小店会在人流更集中的地方开设。这三家店的情况，确实如此。
蓝调的创始人张军因为敢在竞争惨烈的春熙路开店，在成都的代理商圈子里被认为是“很厉害”。张军则认为，人多的地方生意更好做。
SAJA创始人陶文松在选址上也是更多地借势引流。据了解，SAJA不仅第一家店开在永辉超市的外围商铺里，并且一直保持着与永辉超市保持着良好的合作关系，后开的店铺基本都伴随永辉超市而开。
＞＞SAJA的店铺多伴随永辉超市而开
张晓峰与张军思路一致，他曾公开表示，开店的场，重点是地段、地段还是地段，要找和店铺相匹配的大量人流的地方去吸它的客。彩莎最喜欢开在化妆品集中的地方，比如在屈臣氏、丝芙兰、大卖场的旁边开店。彩莎在武汉各个繁华的商圈都有布点，在网点饱和后以后，还在商场做了一些集合柜。
值得一提的是，彩莎在江夏、蔡甸、新洲等人流并不集中的武汉城郊区新开了一些店铺后，这能够说明，人流不集中并非就不能开小店。但同时，导致彩莎系统的平均坪效比从此前的1万元下降到8000元左右。
·如何选货？摆多少SKU？
开一家化妆品小店，一定会面临的一个问题是：我的场子就这么点大，应该卖什么品类呢？
这个问题是没有标准答案的。但是，一定不能贪多求全，见到货就往店里塞，而要做精做细。
叶光认为，SKU数量其实不能在开店就空想预设，而应该先根据店铺周边的客群特点、门前走动测评，拿出品类、品牌和季节性单品和爆品去初步配比，而后在1个月、3个月、半年、1年根据实际情况改良。这是一个动态的优中选优的过程。“当然，单品牌专卖店除外。”叶光说。
这里面最有说服力的样本就是彩莎。作为彩妆专门店，彩莎的品类聚焦在彩妆。张晓峰指出，彩莎的货并不多，店内的SKU不会超过500个。这是从彩莎可选择的多个品牌超过2000个SKU精选出来的。
＞＞彩莎店品类聚焦彩妆，面积很小
我们曾在2015年采访过张晓峰，据他透露，在被选入门店的500个SKU中，有30%-40%被列为固化产品，这些产品大多是面部、眼部等无色系经典单品，由于走量一直很大，这些产品一般在2到3年内不会被替换；剩下的60%则是被彩莎当作时尚潮流品来把玩的动态SKU。
具体来说就是，当下流行什么妆容，流行什么色系，彩莎会根据一定时间段内的国际流行趋势以及后台数据分析来筛选一些SKU。因为这些动态SKU，彩莎的产品更新非常快，基本上每个月会推出数量不等的新品，让顾客对店铺始终留有新鲜感。
SAJA的货品选择同样是聚焦的，虽然品类包括彩妆、护肤、香水等，但它的选择是——进口品：SAJA店内90%以上的产品是进口品，此前陶文松还曾表露转型全部经营进口品的计划。这也是根据SAJA的目标消费者定位来决定的。
＞＞SAJA店内90％为进口品
SAJA的店铺外打出的定位是全球名品优选连锁，而且陶文松一直致力于将“SAJA”这个招牌打造成重庆市场的一面旗帜。他认为，很多顾客更愿意选择进口品。另据悉，在SAJA系统内，香奈儿、迪奥、CK等大牌香水的销售占比高达整店销售的25%，可见一斑。
哈尔滨中央大街商圈有一家不到30平米的叫“美丽雯”的小店，开店的老板是一个以前职位为空姐的美女。店内集合了名品护肤、彩妆、面膜、个人护理、高端洗护和美妆工具等多个品类，每日顾客络绎不绝。品类如此繁多，应该怎么选择货品呢？
据了解，该店只有约200个SKU，凡是引进美丽雯的产品，要么是亲自试用把关，要么是口碑产品，如兰芝护肤套盒、贝德玛卸妆水、依云喷雾等。这种模式，显然也是经过精选的。
蓝调在SKU的选择上，并没有严格遵循“少即是多”的套路。作为系统业绩最好的店铺，蓝调春熙路20平米的总店货品陈列整齐而丰满，色彩搭配较好，时尚感较强，所以并不显得杂乱和没有重点。而且据了解，蓝调直到目前还在不停调整店内的货品和陈列。
＞＞蓝调的陈列丰满而不杂乱
由此可见，品类和货品的筛选并没有标准可循，不仅要做精细，还要根据市场的反馈不断做出调整。
·装修和陈列：时尚时尚更时尚
一家小店，如果装修和陈列不够好，就容易沦落为杂货铺。来看彩莎、SAJA、蓝调等店铺的形象，可见他们对于装修和陈列的重视。
店小，更好装修出风格来。SAJA在在店铺装修和布置上很用心，也很舍得下本钱，单平米装修成本比丝芙兰还高。
据介绍，SAJA每家店的投入都达到五六十万元，店内通透的玻璃进口香水柜台，大理石的柜台，实木的统一背柜，天花板上的大LOGO吊顶及灯饰，有趣的装饰摆件、绿意盎然的绿色植物，“漂洋过海来看你”等贴心的宣传语，店铺里的每一个小细节都体现着陶文松的用心。
＞＞SAJA墙面与柜台形象
而陶文松还计划推出2.0版本店铺，摒弃彩妆形象柜，并将全黑色的背柜换成黑色和原木色的搭配，继续延续做背柜不做中岛的特色风格。而且，为了打造更加有记忆点的店铺形象，形成鲜明的店铺印记，陶文松也在如何将SAJA的logo植入消费者心智中花了不少心思。
彩莎的外部形象并不算突出，但在店内形象上，张晓峰很有一套。在张晓峰看来，经营彩妆店就是“贩卖造型”——无论是店铺呈现的整体形象，还是人员素养、妆面效果都在向顾客诠释着这家店的“时尚指数”。
店铺的时尚指数越高，一般意味着更有潜力吸引客流。因此，彩莎几乎每隔3个月就要更换一次店内的灯箱、灯片和宣传海报，尝试着在新的流行趋势到达消费者之前就以不同的元素来营造相对应的主题妆容。
蓝调是一家从内到外都很小资的化妆品店，而且其店铺的风格也均较为统一。尤其是在后面几家面积稍大的店铺，灰色砖块装修风格的外墙，大量绿植元素的运用，店内原木地板与柜台的摆放，灯光与产品包装色调的分类和融合，墙面涂鸦的设计，灯罩的多变与设计感，都体现出了蓝调年轻时尚的属性来。
＞＞蓝调的装修风格十分小资
与SAJA类似，蓝调也非常强调店铺品牌的宣传，极力在店内细节的地方体现蓝调的logo。这种做法，无疑能强化店铺品牌的消费者记忆点。
·空间利用：该用好的用好，该浪费的浪费
摆在小店面积最直接的一个问题是：即便租金更低，在最大化利用货品SKU和陈列的基础上，还要如何利用不大的空间呢？
蓝调的选择是，充分利用好门口的位置。
蓝调尚美成百货总店门口左侧陈列了一些眉笔和化妆工具，右侧则利用门店转角做成了香水区，一格是散装香水陈列区，一格则专门摆放对应味道的香水体验卡。据介绍，尚美成的客流大多是逛街的年轻人，散装香水价位很适合消费能力还不强的学生一族。
门口中间位置则是美迪惠尔、芦荟胶等各种爆品以及应季做活动的产品组成的堆头，用POP手写的促销信息十分显眼。
门口这些陈列，一方面最大限度利用了空间，另一方面主要是起到引流作用。而我们也观察到，确实不少行人被门口的香水和堆头所吸引而驻足。
节约出一部分空间来后，蓝调不仅在店内设置了专门的彩妆体验区，而且这个体验区占地不小，可同时供多位顾客体验。据悉，在蓝调彩妆销售占比可高达50%。
SAJA店内通透的香水墙，不仅在视觉上扩大了空间，而且增加了店铺的时尚感。与此同时，定位偏向于高端的SAJA店内见不到中岛的陈列，而是统一采取背柜的陈列形式。
＞＞SAJA“浪费”一些空间，用来设置体验区，甚至空置
但SAJA也故意“浪费”一些空间，用来设置体验区，甚至空置。SAJA每个店都配置了洁面台，以便给顾客提供更好的服务。这样的服务被证明是非常得人心的。通过体验式销售，SAJA高端定位的优势凸显出来，大单很常见。
彩莎的店铺较为迷你，但在彩妆的试用体验空间上，张晓峰毫不吝啬。五颜六色的口红、胭脂、眼影被随意地摆放在吧台上，旁边搭配形状和大小不一的化妆镜，彩莎的彩妆氛围营造非常到位。
＞＞彩莎店内顾客正在试妆
因此，彩莎的进店顾客中，90%都会试妆或化妆，彩莎尽力给顾客提供了自由的空间。
好了，看完这些，假如你要开一家小店，知道怎么做了吗？
注：以上图片并不都来自各系统某一具体店铺，仅供参考
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