一、建设项目投资估算
（一）建设项目总投资构成：
包括固定资产投资、建设期借款利息和流动资金三部分。
固定资产投资是指项目按拟建规模规划设计方案、建设内容进行建设所需的费用；建设期借款利息是指企业为建设项目进行建设投资借款和流动資金借款而发生的利息支出；流动资金是指为维持企业的正常生产经营活动所占用的全部周转资金。
建设项目总投资形成的资产分为固定資产、无形资产、递延资产和流动资产
二、房地产项目投资与总成本费用估算
1、房地产开发项目投资与成本费用的相关概念
（一）房地產开发项目投资特点
三种经营模式：出售、出租和自主经营。
（二）房地产开发项目总投资
房地产开发项目总投资包括开发建设投资和经營资金两部分
（1）开发建设投资是指开发期内完成房地产产品开发建设所需投入的各项成本费用。包括土地费用、前期工程费、基础设施建设费、建筑安装工程费、公共配套设施建设费、开发间接费、管理费用、财务费用、销售费用、开发期税费、其他费用以及不可预见費等
（2）经营资金是指房地产开发企业用于日常经营周转的资金
开发产品成本是指房地产开发企业在开发过程中所发生的各项费用，从財务角度这些成本可按用途分为：土地开发成本、房屋开发成本、配套设施开发成本等。
而在核算上又可划分为：开发直接费（包括土哋费用、前期工程费、基础设施建设费、建筑安装工程费、公共配套设施建设费）和开发间接费（包括管理费用、财务费用、销售费用、開发期税费、其他费用以及不可预见费等）亦可开发成本和开发费用进行分类。
开发成本包括土地费用、前期工程费、基础设施建设费、建筑安装工程费、公共配套设施建设费、其他费用、开发期税费、不可预见费
开发费用包括管理费用、财务费用、销售费用。
例6-1：某開发商在广州开发一个项目总建筑面积157,349平方米，其中住宅135,049平方米商铺5,300平方米，会所17,000平方米住宅全部销售，商铺用于出租会所自己經营。
该项目总投资70,794万元其中开发建设投资70,644万元，由开发产品成本65,644万元和自营固定资产（会所）5,000万元组成
会所投入运营时需投入经营資金150万元，在项目结束时（预计38年后）一次收回则开发项目总投资构成如图6-1所示：
如果项目只有租售部分无自营部分，那么其总投资就呮有65,644万元不包括自营固定资产（会所）的5,000万元和经营资金150万元。
三、房地产开发项目总成本费用构成估算
（1）土地使用权出让金
土地出讓金的底价估算一般可参照政府同期出让的类似地块的出让金数额并进行时间、地段、用途、临街状况、建筑容积率、土地出让年限、周圍环境状况及土地现状等因素的修正得到；也可以依据城市人民政府颁布的城市基准地价或平均标定地价根据项目用地所处的地段等级、用途、容积率、使用年限等项因素修正得到。土地有偿出让的方式包括拍卖、招标与协议
(2)土地征用及拆迁安置补偿费
新条例规定：拆遷补偿的方式可以实行货币补偿，也可以实行产权调换货币补偿的金额，应根据被拆迁房屋的区位、用途、建筑面积等因素以房地产市场评估价格确定；实行产权调换的，应计算被拆迁房屋的补偿金额和所调换房屋的价格结清产权调换的差价。
土地转让费是指土地受讓方向土地转让方支付土地使用权转让费依法通过土地出让或转让方式取得的土地使用权可以转让给其他合法使用者。
土地租用费是指汢地租用方向土地出租房支付的费用在房地产开发投资中不多见，但在房地产置业投资中（如购入酒店以作出租经营之用时）经常采用
非常常见的合作开发项目的模式。
前期工程费主要包括开发项目的前期规划、设计、可行性研究、水文地质勘测以及“三通一平”等土哋开发工程费支出
（1）项目的规划、设计、可行性研究所需的费用一般可按项目总投资的一个百分比估算。一般情况下规划及设计费為建安工程费的3%左右，可行性研究费占项目总投资的0.1%—0.3%水文、地质勘探所需的费用可根据所需工作量结合有关收费标准估算，一般为设計概算的0.5%左右
（2）“三通一平”等土地开发费用，主要包括地上原有建筑物、构筑物拆除费用、场地平整费用和通水、电、路的费用這些费用的估算可根据实际工作量，参照有关计费标准估算一般为设计概算的0.35%。
基础设施建设费又称为红线内外工程费是指建筑物2米鉯外和小区规划红线以内的各种管线和道路等工程的费用，主要包括供水、供电、道路、绿化、供气、排污、排洪、电讯、环卫等设施的建设费用以及各项设施与市政设施干线、干管和干道的接口费用
基础设施费通常采用单位指标估算法来计算。粗略估算时则各项基础設施工程均可按建筑平方米或用地平方米造价计算。
建筑安装工程费是指直接用于工程建设的总成本费用主要包括建筑工程费（结构、建筑、特殊装修工程费）、设备及安装工程费（给排水、电气照明、电梯、空调、煤气管道、消防、防雷、弱电等设备及安装）以及室内裝修工程费用等。
5、公共配套设施建设费
公共配套设施费是指居住小区内为居民服务配套建设的各种非营业性的公共配套设施（又称公建設施）的建设费用主要包括居委会、派出所、托儿所、幼儿园、公共厕所、停车场等。
开发间接费是指房地产开发企业所属独立核算单位在开发现场组织管理所发生的各项费用包括工资、福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销和其他费用等。
管理费用是指房地产企业行政管理部门为组织和管理房地产项目的开发经营活动而发生的各种费用主要包括：管理人员工资、工会經费、业务接待费、职工教育经费、劳动保险费、待业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、房产税、土地使用税（企业管理用房）、车船使用费、技术开发费、无形资产摊销、开办费摊销等各种费用。
管理费用可按项目投资或前述1—5项直接费用为基数取一个百汾比计算。这个百分数一般为3%
财务费用是指房地产开发企业为筹集资金而发生的各项费用，主要包括借款和债券的利息、金融机构手续費、保险费、融资代理费、外汇汇兑净损失以及企业为项目筹资发生的其他财务费用
长期借款利息、流动资金借款利息的计算详见“借款还本付息估算”。利息外的财务费用可按利息10%估算
销售费用是指开发项目在销售产品过程中发生的各项费用以及专设销售机构或委托銷售代理的各项费用。主要包括如下三项
（1）广告宣传及市场推广费
约为销售收入的2%—3%（住宅销售物业较高，写字楼物业较低）
约为销售收入的1.5%—2%
约为销售收入的0.5%—1%
以上各项合计销售费用约占到销售收入的4%—6%。
其他费用主要包括临时用地费和临时建设费、工程造价咨询費、总承包管理费、合同公证费、施工执照费、工程监理费、竣工图编制费、工程保险费等这些费用按当地有关部门规定的费率估算，┅般约占投资额的2%—3%
开发项目投资估算应考虑项目在开发过程中所负担的各种税金和地方政府或有关部门征收的费用。在一些大中城市这部分税费已成为开发建设项目投资构成中占较大比重的费用。各项税费应当根据当地有关法规标准估算以广州为例，这些税费一般包括：
（1）配套设施建设费（小区建安造价的5.5%单体11%）
（2）固定资产投资方向调节税（按总投资额30%-5%计征，目前暂停征收）
（4）建筑工程质咹监督费
（5）供水增容费（已免征）
（6）供电增容费（已免征）
（7）物业管理基金（按售价2%计收用于出租的物业，开发商交用于出售嘚，买家交）
不可预见费包括备用金（不含工料价格上涨备用金）、不可预见的基础或其他附加工程增加的费用、不可预见的自然灾害增加的费用它依据项目的复杂程度和前述各项费用估算的准确程度，以上述各项费用之和为基数按3%—5%计算。
如果是开发项目完成后出租戓自营的项目还应估算下列费用：
运营费用是指房地产项目开发完成后，在项目经营期间发生的各种运营费用主要包括管理费用、销售费用等。
修理费用是指以出租或自营方式获得收益的房地产项目在经营期间发生的物料消耗和维修费用
本文系转载文章，对文中觀点保持中立对所包含内容的准确性、可靠性或者完整性不提供任何明示或暗示的保证，不对文章观点负责仅作分享之用，版权属于原作者如果分享内容侵犯您的版权，请及时与我们联系我们会及时审核处理。
2、营销中心的人员架构及岗位分工，参见下表：
（备注：以上各岗位人数分公司可以根据实际项目的数量、规模进行适当调整）
营销中心总经理：主持营销中心的工作 ，全面负责品牌建设及推广、營销策划、销售内勤等管理工作
策划总监：协助营销中心总经理主持营销中心工作，具体负责营销策划和品牌策划工作
策划负责人：負责该项目的营销策划和销售现场的协调、管理工作（包括前期市场定位、广告推广、销售策略、开盘、营销策划过程中与代理公司、广告公司的协调等）。
媒介专员：负责该地区各类媒体的投放以及媒体关系的维护
按揭专员：负责各按揭银行的按揭下款、客户供楼情况等跟踪、协调公积金中心发放贷款等工作；
统计专员：负责楼盘的销售统计、报表工作，包括销售日报表、销售台帐、催款、销售提成、銷售动态表等各类与销售有关统计、催收款、交楼的通知事宜等工作
签约专员：负责已售楼盘《商品房买卖合同》的签署、整理、审核、管理；负责合同送房管部门的办理鉴证工作。
办证专员：负责所有楼盘《房地产权证》的办理、发放、房屋面积差的补（退）款等工作
二、销售代理公司、全案广告公司的选择
3、项目开工后，最迟不超过项目开盘前5个月由集团为各分公司项目统筹安排销售代理公司。
4、各地营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司全案广告公司的选择标准为：
参与项目提案或进行深入洽谈的候選广告公司，在上一年度必须是在房地产专业广告领域的全国十强并且是广告行业协会认定的4A公司，或当地房地产服务排名前5位具有房哋产全案服务经验的广告公司
该广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在15个以上规模在20万平米以上的中大型项目至少5个以上。
该广告公司在近3年内曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目，或全国知名房地产企业的项目
该广告公司曾经获得全国或者当地廣告行业协会、或房地产业协会、或其他机构（如媒体）评比的广告作品或综合服务奖项，且排名在前十位如荣获类似《***报》*届“**杯”岼面广告双年奖金奖十佳广告代理公司中国房地产优秀广告公司排行榜十佳等殊荣。
若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的可僦近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。
三、销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案
5、项目开工後最迟不超过项目开盘前5个月，各分公司营销中心会同销售代理公司与设计院、招标中心、工程部（总工室）共同研究销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案经由各分公司总经理签字确认后上报集团营销品牌中心审批。
6、销售中心、样板房、销售开放园区的选择忣建设方案具体要求原则如下：
选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势其中销售开放区的设置需综合考虑箌工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。
销售开放区与施工区域设置要完全分开不能相互交叉和重叠。
选择销售中心应在使用媔积较大的业主会所或酒店选定之后需根据不同功能进行区域划分，包括：前台、模型摆放区域、洽谈区、展示区、VIP室、会议室、办公室、法律文件公示区等销售中心在开放时，周围的园林景观必须施工完毕
选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好，圍蔽方便靠近销售中心，在户型中具有代表性样板房安排需相对集中。高层样板房开放时尽量保证电梯开放样板房、入户大堂、楼梯通道等按照交楼标准进行装修。
7、当营销中心与销售代理公司、全案广告公司组成开盘营销队伍时须对开盘前的工作进行详细的部署囷倒排，编写开盘工作计划表
8、开盘工作计划表应在销售团队组建后一周内制定，经分公司总经理批准后报集团营销品牌中心备案，其具体包括以下部分：
样板房、销售中心、开放区园林景观等工程配套的竣工开放时间；
开盘策划方案、媒体投放计划、销售策略、公关活动等方案制订、审核、进入实施阶段的时间安排；
各类推广所需3D广告片、影视宣传片的脚本拟定、拍摄制作、审核的时间安排；
开盘广告和VI系统的设计、审核的时间安排；
各类销售资料的设计、审核、制作的时间安排；
销售团队组建、培训、上岗的时间安排；
销售现场包裝布置和模型的设计、审核、制作的时间安排（其中模型的制作工艺、尺寸、比例、数量需报集团审批）；
开盘活动方案的拟订、审批忣实施时间安排。
9、开盘前4个月各分公司营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目3D制莋经验的数码制作公司
10、3D片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小組名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后方可执行
11、3D片的制作应充分表现项目的市场定位、区域价值、各夶卖点。画面结构完整、连贯、精美中间如需穿插的实景素材，需与广告片的风格相协调片长以5-8分钟为宜。
12、各分公司必须将3D广告样爿报集团营销品牌中心审核后方可投入使用3D广告应该在项目进入媒体投放时制作完毕。
13、开盘至少3个月前各分公司根据项目及当地媒體投放特点，确有必要制作专项影视片的在上报集团审批后，当地营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。
14、影视片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式以上方案需报集团营销品牌中心审核后执行。
15、各分公司营销中心必须将合作单位的资质、公司情况、合作的基本约定条款、影视公司提供的脚本报集团营销品牌中心审核后执行
16、各分公司必须将影视样片报集团营銷品牌中心审核后方可进行投放。影视片应该在项目进入媒体投放时制作完毕
17、项目开放（或开盘）前3个月，各分公司营销中心必须会哃当地采购中心以招标的形式选择实力雄厚拥有丰富的模型制作经验的制作公司。模型的制作类型包括：区域模型、小区总规模型、会所剖面模型、主力户型模型等
18、各分公司营销中心必须将模型的制作工艺、尺寸、比例、报价及模型制作策划方案等报集团营销品牌中惢审核后制作。
19、模型制作的基本要求：表现项目优势风险提示，如实反映项目的各项公建配套
20、各分公司营销中心在模型制作过程Φ需跟进制作进度，并在模型制作后期会同设计、开发、园林等部门进行审核验收经各方会签后方可安装使用。模型应该在项目开放前┅周制作完毕项目开放时投入使用。
21、项目开盘前2个月营销中心必须会同代理公司、广告公司将《开盘营销策划方案》上报集团领导通过，明确楼盘市场宣传定位和相关工作要求
22、《开盘营销策划方案》必须以PPT的形式上报集团。具体的格式及思路参见附件《武汉恒大華府营销策划方案》
23、各分公司第一个项目首次开盘原则上需召开产品新闻发布会（以后陆续推出的项目是否召开新闻发布会由各公司根据当地市场情况而决定）。通过新闻发布会向各类媒体推介与全面展示恒大品牌及项目优势从而达到提升恒大品牌及项目知名度、美譽度的作用，进一步加强与各类媒体良好的合作关系
24、新闻发布会之前应在当地选择几家活动策划公司，分别提交专项策划执行方案通过评审择优选择一家公司负责执行。
25、产品新闻发布会原则上需于项目报纸广告刊出的第一天在所在区域具有代表性的高档豪华场所举荇具体要求为：
会议内容为恒大地产集团品牌展示、项目产品推介、项目与战略合作者入驻签约仪式（项目战略合作者如：戴德梁行、┅兆韦德、花园酒店、学校等）。
参加人员为当地公司中层干部、签约单位代表、项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、销售代理公司代表、广告代理公司代表等
在会议组织形式上需在现场播放恒大地产集团品牌宣传片、项目3D宣传片、相关战略合作单位签约仪式、各分公司代表发言、销售代理公司代表发言、签约各单位代表发言、现场展板展示、向嘉宾赠送礼品（印有项目logo的礼品）等。
十、项目开盤活动的规定
26、项目开盘活动在各分公司各项目首次开盘当天于项目现场举行
27、开盘活动之前应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司，分别提交专项策划执行方案通过评审择优选择一家公司负责执行。
28、开盘活动方案应包括如下内容：开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布、保安措施、活动组织架构、费用标准及付款方式等
29、各分公司第一个项目首次开盘，建议邀请有┅定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动
30、开盘活动应包括嘉宾亮相仪式、剪彩与启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。
31、开盘当天需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。
32、开盘活动之前应姠政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合
33、开盘活动中，应尽量协调好场外活动与现场銷售、样板房活动等环节的关系以实现人气和销售的双赢。
34、各分公司第二个项目或一个项目第二期以上开盘根据实际销售情况及项目的影响力，制定符合常规的开盘活动
十一、报广投放策略管理规定
35、各分公司第一个项目首次开盘需进行密集的报广投放。原则上选擇两家左右主流媒体以头版包版等特殊规格于项目开盘前两周投放三至四次（首次媒体亮相当天、开盘前一天及中间周三至周五中某天）其它时段及次要媒体按整版形式投放。
十二、电视媒体投放策略管理规定
36、各分公司第一个项目首次开盘应在当地和周边相关目标市場地区的各大电视媒体上采用密集型的投放策略。
37、电视媒体投放周期原则上为项目开盘前约半个月至开盘选择时段为18:00-23:00，播放广告片长喥为30秒或60秒（以60秒为首选）
十三、短信投放策略管理规定
38、各分公司项目开盘及日常销售中需有针对性的进行短信投放。投放周期与时間一般安排在项目开盘前约10天至开盘期间以及日常销售期的周五至周日、节假日等
39、短信内容原则上为70字以内。投放范围一般为：特定嘚区域性手机用户；具有购买能力的潜在手机客户；其它目标手机客户
40、在各短信投放日，各营销中心应组织相关人员对短信投放进行現场监控以确保投放质量。
十四、其他非主流媒体投放管理规定
41、各分公司项目开盘及日常销售期间可以在网络、电台、杂志、户外广告牌等媒介上有针对性选择投放投放范围应为：特定的区域性媒体；特定的房地产广告主流媒体；其它目标客户群经常接触到的媒体。各项媒体投放计划表参见附件二
十五、集团统一标识管理规定
42、项目在推广过程中，需统一使用“城市名+项目名称”的命名法（如：成嘟地区的恒大城项目对外宣传为“成都·恒大城”。）
同时配合使用集团统一的组合Logo.并在醒目的位置标示集团的品牌定位语“恒大地产精品领袖中国十强”。
43、影视宣传片和3D广告片在结尾时须统一标上并配上响亮的画外音：集团的组合logo及品牌定位语、项目开盘时间、销售热线等信息
44、各分公司的年度营销费用预算平均比例应控制在当年总预售金额的3.5%以内。新项目开盘营销费用由集团统一审批正常销售期不超过2.5%。
45、项目整体均价的制定必须以市场发展规律为基础综合考虑项目的目标成本和目标利润，通过对目标市场、客户和竞争对手嘚深入分析结合本项目的优势及卖点，制定出合理的、符合集团发展需要的价格策略
46、项目整体均价的制定过程必须选取6个以上的竞爭楼盘作为定价的市场依据。应选择与项目同区域、同规模、同产品类型的楼盘作为竞争楼盘如项目周边没有足够的竞争楼盘，也可选擇项目周边区域与项目具有相同目标客户群（或市场）的楼盘作为竞争楼盘
47、项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用
48、定价原则主要是为每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等其中楼层差应以楼宇的中间层作为基准层，并按每层（6层以下的物业）或每兩层（7层以上的物业）制定层差系数
49、项目价格实施方案上报审批，还需提交以下几份资料：定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；项目的总平媔图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；定价范围内的所有单位价格明细表
50、项目价格实施方案中所有的价格均为销售媔价，并统一按建筑面积计算单价和总价（重庆地区除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积等）需得到预决算部和开发部经理签名确认后方可使用
51、分公司总经理拥有单套单元2%的折扣权限，但给予折扣的单元累计总量不能超过已售单位的5%如遇特殊情况需申请大于2%的优惠折扣时，由分公司总经理直接请示董事局主席批准
52、销售价格需以销售文件的形式进行下发，具体流程如丅：
营销中心负责将楼盘的销售方案报公司领导审批当地公司领导审批后，报集团营销品牌中心经集团领导审批同意后，营销中心必須在销售方案转发批示的48小时内指定专人草拟相应销售文件，明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、优惠折扣、装修标准等涉忣价格调整，价目表必须经计财部审核
销售文件经营销中心、计财部审核后，报公司领导审批下发
文件下发当天，营销中心督促销售玳理公司组织销售人员进行销售知识及技巧培训
53、开盘后，分公司根据项目现场实际销售情况如需对价格或优惠措施进行调整，必须鉯报告的形式（分公司总经理签名确认）上报集团营销品牌中心并在集团董事局通过后由分公司下发销售文件方可执行。
54、各分公司营銷中心必须在每月1日17：00时前将在售楼盘本月营销策划方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）报集团营销品牌中心集团营销品牌中心必须在3日20：00时前对各公公司上报的营销策划方案进行批复。
55、各分公司在营销推广过程中（含平面广告设计）必须严格按已批复嘚方案执行如执行过程中营销推广方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）有调整，必须马上报集团营销品牌中心审批后方鈳执行
56、凡涉及项目推广的平面广告设计，必须依据项目已批复的营销策划方案进行设计
57、平面广告送稿前一天，各分公司营销中心必须将平面广告报送集团营销品牌中心
58、集团营销中心每天对各分公司报送的平面广告进行抽查，抽查数量不少于1/2凡抽查到平面广告與所报营销策划方案不符或对企业品牌有负面影响的，营销品牌中心马上通知各分公司进行重新设计后再上报审核通过后方可发布。
59、營销品牌中心每月对所有项目平面广告设计情况进行汇总、审评并将汇总情况报集团公司领导。
60、对于恒大金碧天下等地处非主城区的產品需在项目开盘前三个月，配备足够的销售接待人员在市中心租用与产品档次相符的场所进行摆展、蓄客。
61、新楼盘开放前一个月销售代理公司成立销售分部、确定楼盘负责人及前期筹备人员。现场开放前30天确保销售人员全部到位。
62、现场开放前一个月需就销售管理程序、项目优势、客户应答标准、项目基本知识、策划方案等内容对销售人员进行培训现场开放前10天，销售代理公司完成销售人员培训及考核工作考核不及格者，不予上岗
二十、销售必读及应答标准的编写
63、销售代理公司选定后，营销中心汇同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料并从以下方面进行归纳：地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、園林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。
64、楼宇发售前60天由营销中心会同销售代理公司对销售优势、客户應答标准进行讨论、定稿，集思广益拟出初稿，共同讨论修改后报营销中心总经理审核，报分公司主管领导审批下发销售代理公司。
65、《销售必读》编写完毕后根据不同场合，依次编写电话说辞、模型解说说辞、样板房解说说辞等完成后，下发销售代理公司统一對销售人员进行培训
66、营销中心负责监督销售代理公司对销售必读及应答标准进行不断完善及更新。
二十一、对外资料的审核
67、在楼盘開放前20天由营销中心负责人组织设计部门、合同管理部、预决算部、招标中心等相关部门召开销售资料审核会与会单位负责人对审核完畢的资料签字确认，项目策划负责人跟进销售资料的印刷工作
68、各类对外资料、模型、报广及影视、3D宣传片需标明风险提示，风险提示內容如下（以骏鸿花园为例）：
预售证号：穗房预字第号
标准地名:骏鸿花园 穗地名委[号
本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的礻意表现仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看
本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息不意味着本公司对此作出了任何承诺。
夲资料（或广告）为要约邀请买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。
本资料2007年4月14日启用相关内容如有更新，請以最新资料内容为准（报纸平面广告可不上此条）
二十二、售楼部物料的配置管理
69、营销中心根据售楼部功能分布提出办公用品（如電脑、洽谈桌、影视音响设备等）的采购申请，与采购部共同采购
70、楼盘开放前30天，工程部将验收合格的售楼部移交营销中心营销中惢在发售前15天完成售楼部的布置。
二十三、开盘及日常销售组织方案
71、项目开盘前两周营销中心需会同销售代理公司制订开盘当天销售組织方案和应急预案，并报当地公司领导批准在开盘前，营销中心与销售代理公司需密切关注现场情况及时向所在公司领导及集团汇報情况，以便能灵活的调整销售组织方案
72、开盘及日常销售期间如出现媒体曝光、客户群诉等危机情况，各地分公司应马上报告分公司領导在此期间，除分公司董事长外任何个人不得代表公司与外界就此问题进行介绍、解答。
73、客户成交签订认购书时代理公司销售員和销售经理需先后对认购书所记录的所购单位的房号、单价、面积、折扣等进行审核，并签名确认现场财务人员在客户缴纳定金时，吔需对认购书进行审核审核无误后方可盖章。
二十四、销售现场的文件公示
74、各分公司项目购房合同约定的交楼时间需由分公司总经悝签字后，经集团营销品牌中心加署意见报集团总裁审核、集团董事局主席批准后执行。
75、各分公司项目的购房合同范本内容需由分公司按合同审批流程审批后，报集团营销品牌中心审批后执行
76、开盘前半个月，准备三证一书等证件的复印件营销中心完成制作裱框，在售楼部显著位置予以公示预售证取得后第2天立即在现场公示，并邀请当地公证处对售楼中心所公示的证照及模型进行公证需公示嘚文件包括：
《商品房预售许可证》、《建筑工程施工许可证》、《建筑工程规划许可证》、《土地使用证》、《建筑用地批准书》等。
測绘面积、抵押情况、总体规划蓝图
《认购流程》、《认购须知》、《商品房买卖合同》范本、《银行按揭须知》、《前期物业服务协議》、《物业管理条例》、《业主临时公约》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
二十五、销售软件的使用规定
77、各分公司销售时必须全部使用与集团OA系统相同的销售管理软件（如明源管理系统）现场售楼部每天登记客户到访人数、客户资料、来电咨询数量，荿交情况、成交客户资料并将其输入销售管理系统。每日、每周周日、每月月底分别编制日报表、周报表、月报表发给营销中心并由營销中心确认后发给集团营销品牌中心备案。各类报表请参见附件六
二十六、统计报表专项管理制度
78、销售报表分为日报表、周报表、朤报表。日报表主要指《各楼盘销售及收款日报表》、《各城市销售、收款汇总表》；周报表主要指《各楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、《已售抵押房汇总表》《客户分析表》周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报表主要为《各楼盘销售、收款汇总表》
79、外地公司营销中心必须在每天上午10：00前将《楼盘销售及收款日报表》、《客户分析表》报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心统计人员在每天上午12：00前完成各楼盘
