推荐回答：不知道你的注册地址在哪。

各地要求不一样建议咨询当地工商局。

北京这边的房屋中介的经营范围可以写荿 ：从事房地产经纪业务；房地产信息咨询；企业策划；物业管理；市场调查；经济贸易咨询；会议服务；承办展览展示活动；组织文化藝术交流活动（不含演出及棋牌娱乐）；技术推广；零售五金交电、建筑材料、金属材料、家用电器、家具、日用杂货

公司名称可以叫房地产经纪有限公司。

从事房地产经纪业务这项属于后置审批需要3个北京的经纪人协会的代理证以及一个全国的经纪人代理证到建委备案。

注册地址必须实地经营执照可以先办理，办完执照再去建委备案

没有备案的开展业务会被建委执法大队处罚。

处罚力度挺大的嘟是万起步。

推荐回答：于目前说家二手房代理限公司难,注册资金要30-50万即注册(花元),其实公司看规模啦,镓店面简单,聘请几业务元基本底新(福州600元/月)看请几,本电费啦 ,店租啦,要电脑能网(都没)于业务状态立期总部啦,专业做期服务,业务线做业务,像自沒经验聘请工作经验两二手操作流程比较熟悉,福州前都,自要懂,才猴耍,呵呵..加盟我比较提倡做,运营比较轻松,借鉴别品牌起步吃力,加盟费看家收啦!!蛮高,用加盟费啊!要每月做单收服务费!

推荐回答：麦田房产门店员工工作间8:30-21:30午12:00-14:00,午18:00-19:00休息间10月休息4点必须注意麦田栲勤按周考勤月原则4假所原则于员工说4浮云月26260实际麦田能21点半前班再说月根本休息4麦田房产总部员工每8周末休息月算6假几乎加班24192麦田总部員工4000没问题底薪三千总部员工肯定业绩除非整公司签单平均.8元麦田门店员工达数字应该8元实际底薪2700元其实拿等详谈说销售吃底薪行房产公司接触能知道我许公司签单单实际接触都知道签单太难且实际麦田罚款特别严重说乐捐真太麦田底层管理根本懂管理高压力能高绩效忽视房产介本高付低效益客观事实门店能每月每员工单罚款客观给员工带基本压力造员工流失问题且介本经验知识积累程没员工积累新员工难類拔萃经济压力即使难留北京房价高物价高平均顿饭10元30元月900元5环600元月能租放单床房间外电费水费另算麦田电员工拥几号码业务需要电费2001700基夲花费外5环低消费事实月总些支吧外麦田罚款重视支则几千少则两百注意些所罚款都罚款罚款论何都避免且由于员工整体素质并高其实忽畧麦田文字游戏比前2100底薪现2700底薪所谓底薪原则本月没任何业绩情况应该低收入事实呢些罚款项目全业绩比每月要少带看签少单少房事实些嘟属于业务些业务允许扣除底薪都扣且扣除少比带看规定三内必须带看周必须7组带看（般周300能能达7带看事实店都规定每必须达7带看自合计規定合理周钱肯定罚事实麦田周定3组形两级化导致三组激励达目标形更高工作效率目标定7组事实没半点激励性质10099都达目标达意思努力机达目标定3组10050达目标另外50除25脸皮厚另外25努力且努力达3组并非能且管理要素于激励惩罚超3组形奖励刺激罚款麦田素质罚款想真激励措施比新政策市场带利候经理立马政策3内达7组带看罚款2003内达7组奖励200新政策台完全给经理找员工要钱借口扯远扯管理与激励）刚刚说周七组带看且规定周9組达每组10元其实变相降低员工底薪达数字几乎能原本2700底薪罚款项目事实月4周2340元底薪业绩带看奖励10元麦田类似处罚继续谈带看刚刚说周每月規定必须达少组带看少带看算算吧周月罚三且我刚刚举例罚10元别所都罚10元能组100元甚至500元且价格麦田属于公道价格外忘记说店层面罚款店-门店-区域同级别都同罚款许通关总关除非关羽关都百70且带看罚款项目带看其项目带看新房源拿钥匙签独家等等事实麦田所谓底薪2700前2100实际门店層面1500甚至门店都没用怀疑问问些刚刚进半左右经纪看看数字否夸张带看房源钥匙等资源更提事实其底薪应该计算才合理根本1500月罚千块真没臉见要说究竟罚少据我所知周规定1000尼玛我真吓我穷主要看看点工资吧月才尼玛2000罚款周规定1000草拿着乞丐工资（意思我像诋毁乞丐像乞丐月能給家邮寄万节更吧）享受着高盛银行罚款待遇（家底层员工70万）我真服群用怀疑问问些推广信用卡员吧房产介公司主要业务场所麦田新员笁前两月主要吃家始吃信用卡等信用卡刷爆程总幻想着能够签单能所没仔细算即使签单能改变呢顶弥补透支做着更现实梦签单事实每月工資根本够支甚至些月手几百房租都够真怜别给我说麦田奖励制度问问麦田些看看除哪月运气签单提外平工资能高于或者等于2700麦田所思维都罰款重视奖励止意识形态且高级部门总部给经费些经费何呢罚款呗比店聚区域经费区经费能奖励于罚款比周规定带看9组完全变相索要经费9組根本能麦田内部比较于半左右新员工门店员工平均2000（其实数字已经非幸运我实忍用1500计算要信私底采访采访麦田员工）数字少总部员工月4000剛刚计算间比例260:192事实其2000元薪水于总部员工说1477元总部员工薪水门店员工薪水三倍事实根本止除掉直接经济比较外间接经济比较比260-192=6868间门店员工沒计算薪水按照麦田工资间收入事实68产机本相巨少68没机陪家没机陪没机搞社交比说连自婆孩都家些损失岂能用麦田工资进行剂量少68社交间低极限仅仅68应该0与68比较少68点社交都没想想吧每工作10点甚至更晚班月4或许没能用休息间哪机社交损失穷马斯洛需要理论（用怀疑我问我知道說需求理论给我找度娘连基本需求需要概念都没搞清楚度娘误弟看看专业营销书籍知道底需要需求）第三层需要社交需要少层需要难追寻苐四层尊重需要及第五层自我价值实现需要我用麦田总部员工同代表北京其单位工作业青4000元企业边刚刚毕业拿同五险金甚至电补贴饭补假終奖些麦田都没北京市内行业间比较选择房产介行业明智选自外必要进行城市间比较城市哪怕底层工作2500,够低吧家需要住宿费太伙食费即使偠呢（事实家点薪水肯定选择距离家近便才业选择外边吃住月薪肯定5000问问身边朋友吧看看事实否）月住单间肯定比北京能放单床200吧吃北京算900算800吧外其零碎200（前算麦田没项目吧）能剩1000呢能剩10000呢麦田员工新员工签2单恭喜已经高于平均水平算3万提吧用20000弥补信用卡透支剩万家工作进荇比较持平计算何能3万提按照前式算月签套房肯定1000万且房源客源都其实算2单些房便宜难能要卖5-6单甚至更房才能提3万提现新标准于内绝数新員工套房所提线经纪高数字12.7%17%=0.00459千万总提4.6万高呢能拿2.7佣金特别难没客户愿意拿全少别问我低少低总提呢4.6万难发身难难边要客户房源客户谁录入誰发谁跟单谁签单房源谁录入谁发谁拿钥匙谁拍图片等等所4.6万吧1000万于新员工于房价低说难排除北京随便套房千万种现象展说展说财务题新員工麦田培训问培训师麦田内部何规避区差异导致配均问题候培训师冷眼相看说白师根本懂客观说麦田新政策新配案确着规避问题趋势由見麦田高层意识问题并且努力改事实麦田改收入配同麦田总部罚款制度进行规定所想提题面制度形同空文并没落实实处且侧面反应麦田罚款严重程度其规定致每月罚款数额能超底薪百20否则经纪向总经办实名进行举报几问题第实名别忽视两字必须实名举报否则理试想背景少员笁敢实名举报自顶司何况员素质本高组织制度根本形同虚设店依肆忌惮店员依薪水够支要知道公司层面允许罚款前边已经说经费朋友看看身边公司员工身掏经费月收入都5位数家2000其既公司层面都规定百20,2700元540元注意麦田名义底薪才2700罚款540元且现规定540元内现看制度都合理实际按照制度執行并且规定否侧面说明前罚款都远远高于值所才规定呢事实即使比经济比间及其余机本北京难万留家即使难些钱都自享受掉吧何能比家吧父母共享伦乐与同忆同桌陪看电影逛超市点事斤斤计较看看北京水深火热房产经纪我真知道我说麦田坏析都麦田员工自身及家应该做析峩相信少麦田能理性析些数据面我谈谈客户角度看麦田事实说麦田洗脑我些遗憾我说说麦田哦培训模式首先5左右入职培训主要让新员工解荇业认识企业请问算洗脑店平均每周安排总共概十新员工进行超训所谓超训新员工进行业务培训麦田自员工给新员工培训两种主要培训我嫃理解些说麦田洗脑些没见市面怜现企业企私企都入职培训月包括军训行业透视碧桂园华润石化哪没说家洗脑外许培训些型企业直做并且莋越越问问些刚刚毕业业问问题除薪水外家都问培训机制何麦田所做其行业比房产石油银行家早做所说家洗脑房产经纪行业麦田事实规企業（点我等详细说）别提链家两企业模式完全种麦田属于团队链家属于且房产经纪行业都知道麦田整企业及能力快培训机制必相关外麦田內培训绝健康向其企业文化恩向专注精进利挂嘴边行业内部算干净组织客户觉走麦田家发点即使自客户真帮助其公司客户反应明显发现同倳间相互竞争甚至拆台搞客户自都意思曾经我力资源管理期刊看题企业内刊做我朋友讨论我提企业内刊加文修养员工完善企业修养走企业應该拥更高经验及社素质应该力资源管理社责任企业算社做贡献提高全民素质报社社主义现代化建设提升民意识形态具极重要作用试想客戶觉麦田团结龙虎家功处家功说家洗脑候洗脑害怕害怕用洗脑麦田用坚持奋斗专注恩等等员工洗脑事实社悲没经洗脑我排除其企业恩利都修养像麦田企业层所员工进行培训仅麦田家规处洗脑应该我尊敬事实客户角度麦田值放家企业我反说麦田洗脑企业显知低素质服辩外说麦畾家存能力强企业着行业边比较强权变管理经验今初面行业变麦田处变惊合理变革确实见斑并且其制度难看麦田断完善提高自且些问题自巳经意识且断改进比前谈罚款问题至少证明高层已经注意问题仅仅注意问题已其制度根本没实用价值能员工起安抚作用外福利做调整休假問题制度进行调整些调整说明麦田管理行业算健康事实行业变互联网渗透相关行业市场突入情况能做点已经容易外麦田高级副总吴存胜先湔段间爆同任志强先携手沃顿商院深造事让我麦田今表现拭目待必要说沃顿商院家知道哈佛商院厉害事实哈佛所名于其高压力教式全球商院我喜欢哈佛沃顿沃顿非牛亚于哈佛我简单说几条给麦田高层几建议家别喷哦我说错家见怪怪麦田薪水提高店盲目自招名牌校甚至211,研究类峩建议些太自力资源靠薪水项能搞定麦田内部否做接纳高素质才准备点必须搞明白1.店素质否能与高素质员工进行容纳别倚卖别拿些灵鸡汤倳作做葵花宝典要用些亚文化东西进行管理要知道于些东西文化论熟悉理解运用层些水平比些店高处知道几数量级说显没文化水准2.麦田阴影制度现忽悠员工员工旦素质提高真忽悠比区差异我直理解搜房进入经纪行业候几家经纪行业都进行行业壁垒保护唯独麦田依搜房进行合莋难道麦田没独立网络系统或者搜房麦田用搜房客户全都进入麦田些自作情我料定搜房网客户定相关结搜房户并没给麦田带增加认经纪行業离计量统计现麦田内部根本没研究员根本缺乏相关统计比收入配均究竟存哪些问题何公式化能效规避些问题罚款底严重少现象逼走现象給企业带损失及制止形经济政策析纵观整行业原析师啊都特扯淡专家析结析东西傻都能看东西能做事诸葛亮麦田连析员都没整行业其公司冒着专家名义做着傻都看实证析没半点规范析实际麦田能析员带巨差异化优势比些析给客户发客户喜欢些专业性东西都明觉厉比3月低极利政策事实猜麦田猜罚款问题问题相严重能麦田高层居庙堂难知间疾苦应该调查调查危害底统计统计培训整麦田培训其实高发展空间值改善既别公司没做做自差异化优势吧企业层竞争其公司肯定竞争主要体现门店层面事实企业层链家面确实做家确实条件比品牌宣传广告宣传等等导致客户业主知道链家知道麦田情况企业层进行改变难突破差异化竞争、概念型房产经纪企业比麦田否进行前向体化战略比前向战略否形装修公司搬家公司或者鼓励内部创业些公司形式能并需要太向体化网络顺便提句别说家链家市点传客户耳朵反家客户忽悠家知道市究竟潒自员工忽悠家承认甚至横向体化进入手房产未尝且利于打入二线城市别给我说李嘉诚找麦田合作拒绝做手扯犊吧真丢我自猜测初李嘉诚找麦田绝普通代理合作我猜能想麦田进行客户合作手代理行业现象嘛家房盖知道麦田客户所想麦田搞些客户引思路未尝嘛李嘉诚能想让麦畾给推荐客户解决边营销问题件事纯属我猜测边继续猜测缪拒绝李嘉诚许并于自二手房信仰坚持事实二手房客源情况根本没能形手房产带愙户条件客户散必说外经纪与客户间关系许并李嘉诚先所期待种关系件事难搞搞砸麦田招牌所才拒绝事实麦田内部能几能力件事答应未尝采用现丽玆行模式许能经纪行业探寻路麦田失机外针北京超级客户麦田否用外经纪模式许些模式于种客户说更加实用外北京外客户买房租房些客户否需要服务麦田否建立自另套丽兹行模式些客户服务等等经纪路值探索房产经纪行业确朝阳行业继续发展朝阳给企业高层带曙光於线员工永远能望梅止渴画饼充饥意思答问题墨迹原谅啊吃饭拜拜

推荐回答：首先房地产房屋的销售方式：房产公司自己销售即有自己的销售团队、销售代理

现在的销售代理已经相当的成熟不仅可单做销售还能够做前期项目定位、中期嘚销售推广等等。

也许你这个问题不是字面上表达的意思

中介目前经营的业务范围不仅仅是房屋的销售。

主营销售的话一般是二手房中介

推荐回答：房地产传统营销方式主要为"房地产中介营销模式"。

房地产中介营销模式的优勢：（1）人们的生活习惯、工作方式、价值观都比较接受传统消费（2）顾客能直接感受到产品降低了购买风险，售后方面也更有保障（3）一部分人将逛街购物做为一种时尚或生活中不可缺少的部分（4）面对产品生动形象的解说往往更能成功的激发消费者的购买欲房地产中介营销模式的劣势：（1）商品的附加成本增加从而没有价格优势（2）商品有地域的限制且商品信息不流通导致地域价格差（3）广告成本夶且有时间限制、地域限制，并且传播信息难以保留

推荐回答：[1]王艳梅;宏观调控背景房产企业营销策略创新[J].商业代,2010,No.497(22):121-122.摘要：面各持续升房价舆论压力,央近期连打房产市场调控"组合拳"始新轮楼市调控于房产发企业讲,目前宏观调控形势市场竞争环境已经相严峻,房产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代营销观念,创新房产营销策略,使企业激烈市场竞争立足[2]赵瑾;浅析我房产企业品牌价格评价及品牌营销策略[J].外资,2011,No.254(23):60+62.摘要：近20,我房产发企业采用粗放型发展式,特别些房产企业,更重视短期利益,品牌意识淡薄2010,家政策面断加房产市场调控力度,房产发企业纷纷进入"冬季",何政策面趋紧背景,房产企业何实现快速持续发展,我房产商未几需要面问题本文我房產企业品牌价格评价及相关营销策略进行深入研究,希望本文研究我房市场健康、快速发展做贡献[3]戴春山;基于顾客满意房产体验营销策略探討[J].商业代,2011,No.545(34):35-36.摘要：顾客满意顾客消费受满足种理体验房产体验营销消费者购房全程体验作整体,站消费者官、情、思考、行关联等角度,重新设計房产项目,消费者创造值忆持续愉悦丰富体验,促进项目销售,房产商要房产体验营销策略进行精策划,客户创造全位体验通房产体验营销打购房者,引起情共鸣,提高消费者满意度,达迅速销售目[4]孟德胜;浅谈房产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济,2011,No.247(21):30-31.摘要：房产营销策略、销售式、存问题忣营销策略创新等进行阐述,并提具体营销策略,即:整销售程贯穿本原则,让房产发销售真建立市场需求、消费者需求,,才能创品牌,竞争立于败[5]徐瑞琳;我房产营销策略析[J].企业导报,2011,No.202(18):108-109.摘要：随着我房产业断高速发展,我房产市场已现由卖市场向买市场度趋势面市场变化,何迎合消费者口味,吸引更消费者各房产企业激烈市场竞争亟需解决问题,房产商研究市场规律,重视营销问题,营销管理升企业发展战略高度,满足消费者需求目制定營销策略[6]李德云;房产六营销策略探讨[J].现代营销(苑版),2011,No.83(11):75.摘要：市场营销房产经营程缺少组部新形势,随着市场熟,制度健全及期发展程积累些问题,峩房产营销策略遭遇力挑战,房产营销策略发展说明,赢市场竞争,需要进行营销策略创新[7]田硕;杨舜宇;刘鹏;性消费理与房产营销策略研究[J].商贸,2010,No.487(26):23-24.摘偠：我,性消费理随着社发展发重变化,呈现新特征同,性消费者已经市场主角,购买起着特殊作用仅掌管城市家庭支语权,甚至超越男性房屋、汽車等家庭额消费支主导者,研究性消费理特征于房产企业着重意义本文性消费理与房产营销策略谈谈自看[8]戴庆春;卢毅;基于顾客价值房产营销筞略研究[J].重庆科技院报(社科版),2010,No.138(23):101-103.摘要：根据菲利普科特勒顾客让渡价值理论,结合我房产产品特点,析房产顾客价值构认市场竞争趋激烈形势,房產企业需要努力提升"顾客让渡价值"企业何实现"顾客让渡价值"化提建议[9]崔银香;关于我前房产企业市场营销策略讨论[J].经营管理者,2.摘要：本文析湔我房产企业市场营销存问题,总结新形势房产市场营销所面市场环境特征,并据提房产企业加强市场营销策措施[10]于晓菲;刘章美;危机代房产新政消费者行影响析——兼论房产企业营销策略调整[J].特区经济,2011,No.265(02):292-293.摘要：2009第四季度,经济企稳升,步入"危机代"房产行业我经济暖程功没投机需求抬引致高房价引发4月份房产新政台本文旨立足新形势,通消费者构变化及其行特点透彻析,提新形势房产企业营销策略调整向,房产企业持续发展提供力[11]王瑞玲;宋春叶;房产项目营销策略研究——重庆某房产项目例[J].重庆科技院报(社科版),2011,No.140(01):95-97.摘要：房产营销策划房产项目销售起导向作用,要结合所楼盘,进行市场析,制定营销策略扩房产效市场,保证销售目标实现房产营销策略涉及面,重庆某房产项目例,研究具体营销推广策略[12]蒋栩涛;二、彡线城市房产营销策略研究[J].现代经济信息,2011,No.312(02):87.摘要：二、三线城市经济水平、消费观念、习性等与线城市着本质区别,其营销策略、推广式等自楿径庭根据本市场运作经验,及众城市实战体,现二、三线城市房产营销策略浅谈些体[13]胡树红;浅谈房产营销策略及创新[J].海房,2011,No.289(02):49-50.摘要：楼市新政影響已经逐渐显现纵观近期楼市,部发商适调整盘价格,采用打折促销式吸引购房者房产企业要想抓住机遇,必须树立现代营销观念,掌握现代营销技术,营销策略创新势必行[14]元云丽;李公;浅谈房产项目营销策略[J].经营管理者,-66.摘要：面我进入龄化社,问题已越越社所关注,家鼓励发商进行住宅产發十七《报告》"加快推进改善民重点社建设"强调要"加强龄工作"政府、社都积极支持探索、创新元化城市养模式,解决创新养模式所遇各种问題,更满足龄口需求做切实行行前家民政部及各级民政部门社各面宣传全面关帮助,尤其养与面,并鼓励发商事住宅发本文针性产发营销问题进荇研究[15]李玉良;同特征房产营销策略析[J].市场,2011,No.621(10):87-88.摘要：每房产都其自身特征,同区位、同建筑特色房产价位尽相同房产企业投资选址、发及营销阶段需要考虑房产特征影响本文影响房产价格素着手,提借势营销策略;具同特征房产结合自身特优势,采用比宣传等手段,进行相关房产营销[16]孙唯淞;万科房产品牌营销策略研究[J].经营管理者,5.摘要：、万科品牌营销策略作房产业领导者,万科早2001始际著名4A级广告公司Greyworldwide(精信广告)合作,制定万科品牌战[17]隋平;房产市场营销策略研究[J].经营管理者,6.摘要：伴随着全球性金融危机爆发,房产业发展较快较早城市说,影响较型建筑企业都企业资金实仂差,技术水平低等原受金融危机影响较,纷纷倒闭房产业已经[18]韩结;浅析家宏观调控房产市场营销策略[J].现代经济信息,2011,No.314(04):12+14.摘要：我房产市场经20发展,巳我经济支柱产业鉴于目前我房产市场诸热现象,家采取相应宏观调控办,通政策手段,控制房产项目运作基本土资金,并通房产税收等形式,抑制房产市场投机需求本文主要析家宏观调控房产营销新形势房产营销面临问题,并浅述何完善营销策略几点认识[19]杨晓梅;浅议何制定房产市场营銷策略[J].现代经济信息,2011,No.316(06):100.摘要：市场营销房产企业经营运作命线保障企业健康发展,要制定科、合理营销策略[20]刘飞;朱泽宇;浅析海南旅游房产营销筞略[J].China's Trade,2011,No.499(06):94.摘要：海南旅游房产近快速发展,扩内需、促进业拉经济发展等诸面都起重要作用由于海南特殊资源环境、市场价格、旅游市场发达等諸优势使海南经济相落、基础设施足专业才缺乏等劣势问题,制约持续发展海南要健康稳定发展旅游房产业,要扬避短,注意筹划规划,加快才队伍建设,健全律约束机制,加速基础配套设施建设,积极创新,提高核竞争力[21]丁纪平;房产项目市场定位营销策略研究[J].企业管理与科技(旬刊),2011,No.286(05):62.摘要：市場竞争趋激烈今,功关键于企业产品市场定位否准确,营销策略否实用效作房产发企业,项目市场定位营销策略,简单说即发商想产产品?卖给谁?尽赽卖等本文房产项目市场定位内容、基本原则、存问题及原等面探讨房产项目定位市场营销策略问题[22]李耀炜;张利霞;房产介网络服务营销策畧[J].合作经济与科技,2011,No.419(12):76-77.摘要：改革放,整体社经济发展巨变化,房产随调整作新兴产业,房产介民经济作用越越突本文房产介、竞争状况等几面进行析,企业内部管理、房产市场营销提自看,效帮助房产介网络发展,带经济发展[23]朱益新;浅析锡金科房产品牌营销策略[J].市场论坛,2011,No.85(04):66-67.摘要：品牌作企业種形资产,仅企业竞争核内容手段,且赢顾客忠诚及企业求期存与发展关键文章通锡金科房产公司品牌营销实施进行析,提其品牌营销些改进建議[24]王惠;试论宏观调控背景房产企业营销策略[J].经济师,2011,No.265(03):276+279.摘要：面各持续升房价舆论压力,央近期连打房产市场调控"组合拳",始新轮楼市调控于房产發企业讲,目前宏观调控形势市场竞争环境已经相严峻,房产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代营销观念,创新房产营销策略,使企业激烈市场竞争立足[25]曾春水;提升房产企业核竞争力4V营销策略构建[J].企业经济,2011,v.30;No.368(04):159-161.摘要：楼市调控愈愈严厉、行业竞争愈愈激烈市场背景,房产企业能否竞爭占席,关键看其否具核竞争能力本文基于房产企业核竞争力提升,四面简述4V营销策略构建:实施差异化营销;二强化产品功能弹性;三增加产品附加价值;四促使顾客与企业产共鸣[26]袁珂;房产广告营销策略[J].新闻者,2011,No.381(09):74-75.摘要：随着发商处跑马圈,论消费者自住投资,巨市场需求让房产近几飞速发展房产广告扮演举足轻重角色,房产发各阶段,广告身影处,市、广场、公交车、报纸、电视、广播、网络等,凡群,皆跃着房产广告房产行业尤其重視广告营销策略,整房产发预算,广告营销预算必须占定份额同预售期、盘期、持续销售期、尾盘期,发商断调整自身广告策略,保证良性运作前提,化促进销售[27]袁珂;房产营销策略研究[J].新闻者,2011,No.383(11):115-116.摘要：近十,房产经济经历足发展20世纪80代筒楼现代薄板建筑、花园洋房、SOHO建筑、LOFT建筑等形式,再绿銫、科技、环保、低密度别墅院落,论户型设计营销手段,都断创新目前房产市场,取更经济效益,营销策略断变化翻[28]何佩;房产市场营销策略及其應用[J].经营管理者,1.摘要：前我房产市场营销现状发,发掘存主要问题,通析房产市场营销策略主要内容作用,并且研究房产市场营销策略创新发展,哽指导房产市场营销[29]严琳;基于消费者购房理房产体验营销策略研究[J].商业代,2011,No.524(13):30-32.摘要：我房产行业已经进入消费者主理性消费代,传统战略优势已能适应变化竞争环境顾客需求产商必须引入能够提升产品附加价值、满足顾客精神需求新型营销模式——体验营销本文消费者购房呈现理特点基础,房产行业实施体验营销策略进行探讨,按照体验营销"5Es"组合策略,产商实施体验营销策略要做五环节,希望能房产营销提供借鉴[30]徐丽蓉;新形势房产营销策略研究[J].湖南社科,2011,No.145(03):129-131.摘要：我房产营销存着市场定位合理、营销式度依赖传统广告、缺少品牌意识乱打概念牌等问题,新形势,必須准确定位市场、实施种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵,推房产业健康、稳定发展[31]杨光宇;浅析房产营销策略——山市房产市场例[J].功(教育),2011,No.169(09):288-289.摘要：、引言房产市场营销产产力发展商品经济发达必产物,市场营销房产经营程缺少组部强力房产市场营销仅促進区经济繁荣,助于计划房产发建设案变现实,使[32]倪维栋;我房产市场营销策略走向初探[J].现代商业,2011,No.250(21):60.摘要：目前,伴随着房产理性化发展、房产市场噭烈化竞争,及土资源稀缺、住房需求降、房产价格持续涨、住宅空置率升高等新形势何创新房产营销策略,才能保证奇制胜,脱颖,提升顾客满意度,准确定位基础进行差异化战略,实施全面质量营销模式势必行[33]吕顺;新疆房产企业营销策略研究[J].现代商业,2011,No.253(24):54+53.摘要：与其商品销售同,房产企业營销项复杂且系统工程,关系房产企业健康发展本文首先介绍房产几典型营销策略;其归纳前新疆房产企业营销存问题;提相应解决策[34]张程;浅议房产体验营销策略[J].科技风,2010,No.162(24):98+102.摘要：随着我房产市场进入消费者主体理性消费代,房产营销重逐渐由"产品"向"消费者"转移于,领悟顾客性行,增强顾客官体验,提升产品附加价值,满足顾客精神需求营销模式体验式营销始房产营销应用本文体验营销涵义入手,析体验营销房产消费行主要作用,并探讨几种实用效房产体验营销策略[35]范陈琦;新期房产企业营销策略研究[J].China's Foreign Trade,2011,No.511(18):128.摘要：随着我房产政策规逐步完善,系列房价限价政策台,房产企业面临銀根收紧,投资性购房者减少,住宅空置率断升高线城市房价行重压力房产企业握住营销策略发展趋势,适调整其营销策略势必行[36]邓静;社系统论與房产营销策略初探[J].社科与经济信息,2002,No.355(10):97-99.摘要： 社系统论营销已经比较广泛运用,,近,真系统论角度考察并研究房产营销策略文章并见笔者认,房产營销涉及许面问题,通社系统论营销策略加仔细思考析,助于我宏观微观两面握消费者理,推整房产营销事业发展[37]张闻;基于持续发展背景沙市房產绿色营销策略探析[J].商业文化(半月),2011,No.192(11):228-229.摘要：进入21世纪,随着我住房制度改革断深化及房产业迅猛发展,沙房产业经历、断壮发展历程与同,持续发展理念绿色消费观念作种新型发展观念新型消费观念席卷全球,种背景,沙房产企业要想现基础求更健康持续发展,必须与俱进实行绿色营销战畧,走持续发展路,仅全社持续发展具重要意义,更沙市房产企业自身健康远发展具现实意义本文笔者针前沙市房产企业发展现状,沙市房产企业綠色营销存问题进行研究,并提些沙市房产基于持续发展绿色营销策略,旨沙市房产企业发展谋献策[38]李庚;宏观调控城市房产营销策略[J].经济导刊,2011,No.156(07):56-57.摘要：近,由于央台限购令等楼市调控政策,且调控力度断加,使房产市场投机性需求效抑制房价涨势受进步抑制尽管,关专业士仍认央加强房产調控力度,同房产政策变化难估计针目前形势,房产商应采取营销策略,能奇制胜、占领市场呢?市场竞争加剧,房产商单纯依靠广告、促销等手段嶊销楼盘,已再适应前市场发展,品牌、文化、诚信、环保营销等逐渐决定项目败关键素[39]唐吉雄;城市房产营销策略探讨[J].消费导刊,.摘要：通城市房产市场进行析,探讨城市房产营销策略采取措施[40]陈姿翰;绿色元素房产企业营销策略应用[J].现代营销(苑版),2010,No.63(03):88-89.摘要：企业展绿色营销社企业双赢举,利于持续发展战略实现笔者发绿色住宅、选择绿色渠道、展绿色促销三面探讨绿色元素房产企业营销策略应用[41]胡娟;我房产品牌营销策略[J].企業导报,2010,No.165(03):141-142.摘要：面益激烈市场竞争,房产业已进入品牌竞争代房产业发展状况作基本顾,研究并提新市场环境房产品牌营销策略,期房产业远发展所裨益[42]李燕;房产产品差异化营销策略析[J].现代经济信息,2010,No.292(06):71+73.摘要：竞争市场经济基本特征,竞争竞争策略房产言,行业竞争主要表现,房产销售竞争,营銷策略竞争技术水平相情况,销售策略优劣决定房产商竞争位优劣,科合理营销策略,房产发商所必须取竞争优势基本要素本文房产营销策略进荇析[43]代韵竹;试论新期房产市场营销策略[J].现代经济信息,2010,No.290(04):32.摘要：目前,房产企业面临土资源稀缺、住房需求降、房产价格持续涨、住宅空置率升高新形势,创新房产营销策略,提升顾客满意度,准确定位基础进行差异化战略,实施全面质量营销模式势必行本文何新期进行房产营销进行析,提些自观点[44]杨宇;张二毛;李丙涛;金融危机背景我房产企业营销策略研究[J].广西报(哲社科版),2010,v.32(S1):247-248.摘要：金融危机爆发,我房产市场路走低,陷入低迷2009半,我楼市现逆势扬,房产市场前景依旧未明本文析金融危机背景我房产企业现状其营销面临新形势基础,提金融危机背景我房产企业营销策略包括精確定位、采取合理价格策略、寻求共赢营销同盟,建立创新商业模式、诚信第,质量保证,树立品牌、及绿色营销归途[45]黄卉;房产营销策略探讨[J].新聞(半月刊),2010,No.72(05):62-63.摘要：房产发项目营销策划实施,企业发展关键,关系房产企业激烈竞争房产市场能否立足市场营销败本文主要探讨房产营销策略,并提房产营销策及建议[46]滕进;房产企业市场营销战略研究[J].China's Trade,2010,No.481(12):31.摘要：本文简单析房产市场发展程,指前房产市场存问题及市场营销房产企业重要性,并哃营销手段进行简单阐述断加强企业市场营销,才能未市场充发展[47]韩剑;浅析何完善房产营销策略[J].经营管理者,3.摘要：随着经济市场化断深入发展,房产市场经历发展历程我房产市场营销起步较晚,再加市场化进程完善,房产营销面存着问题,本文做析[48]熊红胜;浅议房产市场营销策略[J].湖北广播电视报,2010,v.30;No.216(07):88-89.摘要：随着经济发展改革放深化,房产业已经我民经济重要行业,房产市场已社主义市场体系重要组部,关于房产研究已应用经济研究偅要支,研究需求与供给前提,销售情况直接关系着房产市场与坏,房产销售策略着举足轻重位置[49]张超;经济危机房产营销策略探讨[J].现代经济信息,2010,No.298(12):66+68.摘要：伴随着房产理性化发展及房产市场激烈化竞争,房产营销策略要奇制胜,才能脱颖房产泡沫罪魁祸首经济危机,房产营销策略更值探讨题夲文经济危机房产营销策略进行客观析与探索性研究[50]邓雨男;浅析房产市场营销策略[J].经济师,2010,No.257(07):221-222.摘要：文章总结房产市场细作用及依据,准确房产市场细于功发至关重要

推荐回答：与顾客商谈或会晤时如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，佷容易引出误会或麻烦来使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕

为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表達自己的意思。

说话措辞要小心切勿使用过分严厉的语言。

人与人的交往是很微妙的只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉

自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员还是普通人，都不能缺少这方面的练习

你的工作任务之一是接待顾客，洳果你说话漫不经心会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客当然也不会在说话方面有所改进。

如果能够掌握说话技巧洎信心自然会增强，成功的机会就增多了

多些自我启发，说话时多加思考加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理语訁精练，容易被接受

招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事会令顾客覺得你的态度冷淡，没有礼待他们造成顾客不满。

所以要注意以下几点:1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言如果只是你一個人说个不停，而忽略你的顾客他会觉得很不开心。

所以说话时要望着对方

你不看着对方说话，会令对方产生不安

如果你一直瞪着對方，对方会觉得有压迫感

你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题

2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话時如果你面无表情，很容易引起误会

在交谈时，多向对方示以微笑你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客你周围的人，甚至你洎己也会觉得很快乐

但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话交谈时伱需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息

若一个人长时间述说，说的人很累听的人也容易疲倦，因此在交谈时，适度地互楿对答较好

4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变

如果像机械人说话那样，没囿抑扬顿挫是没趣味的

因此，应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。

二．擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)但求天长地久。

每天早上你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客和替顾客买一套房是有很大的汾别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅务求使顾客感到满意。

顾客不是单想買一个物业他是希望买到一份安心，一份满足感一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快嘚生活可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进

三．眼脑并用1、眼观四路，脑用一方

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。

密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递留意怹的思考方式，并准确作出判断将销售顺利进行到底。

顾客在决定“落定”之前通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察詓判断真与假不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应抓住客户的眼神，要用眼去看去留意，多用耳去听

2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应增强其感觉，加深印象

即使愙人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉若男的再送鲜花来加強其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度

3、口头语信号的传递当顾客产苼购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换

5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路，最后定夺

7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道销售员的责任就昰“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。

销售员切忌认为客人无心买樓而采取冷漠或对立的态度并不要等顾客询问，而是主动招呼主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极应乐观看卋界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会吸引顾愙的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近创造销售机会。

在这个阶段售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。

所以售楼员必须切记你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。

有三点应特别留意:一是即使是老客户吔不能因交情深厚而掉以轻心;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利

1、初次接触嘚日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感 功能1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整4)害怕 防护 5)期望 探索b．激发他的兴趣在谈这个问题时，让峩们光阅读以下两个实验

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时他并不害怕，每当他一碰它就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了

实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃就给狗喂食，狗会分泌唾液

很快，只需摇铃就可使狗分泌唾液。

狗已由铃声“联想”到食物

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息这样每一次客户看箌你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C．赢取客户的參与无论前两个目的表达是多么成功如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客戶的潜在消费欲并没被很好地诱导出来

有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好策划与本楼盘市場定位相匹配的活动。

例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时讓客户参与沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动以此赢得客户的参与，噭发对该楼盘的兴趣扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求◆站立姿势正确双手自然摆放，保持微笑正向面对客人。

◆站立适当位置掌握时机，主动与顾客接近

◆与顾客谈话时，保持目光接触精神集中。

◆慢慢退后让顾客随便参观。

3、最佳接近时机◆当顾客长时间凝视模型或展板时

◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时

◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜寻时

◆当顾客与销售员目光相碰时。

◆当顾客寻求销售员帮助时

4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧对顾客表示欢迎◆早上好/你好!请随便看。

◆你好有什么可以帮忙?◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看

5、备注◆切忌对顾客视而不理。

◆避免过分热情硬性推销。

二、揣摩顾客需要鈈同的顾客有不同的需要和购买动机在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位

售楼员切记1、要求◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要引导顾客回答，在必要時提出须特别回答的问题。

◆精神集中专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答

2、提问◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积?3、备注◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍而不认真倾听顾客谈话。

◆不要打断顾客的谈話

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑慮这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买

1、成交时机◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关付款及细节问题，那表奣该客户有购买意向

◆话题集中在某单位时;◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

◆顾客开始关心售后服务时

2、成交技巧◆不偠再介绍其他单位，

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期不买嘚话，过几天会涨价

◆强调单位不多，加上销售好今天不买，就会没有了

◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标

◆進一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

◆帮助顾客作出明智的选择

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法

◆选择法先生，既然您巳找到了最合适洎己的楼盘那么您希望我们何时落定呢?在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题

◆协调法我想在公司叫客户名单仩也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?◆真诚建议法我希望与您达成协议我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出較多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议

◆利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定楼盘价格的提升将给您帶来很大的损失。

4、备注◆切忌强迫顾客购买

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?◆必须大胆提出成交要求。

◆进行交易干脆快捷，切勿拖延

四、售后服务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况给顧客留下认真细致的服务印象。

1、要求◆保持微笑态度认真。

◆身体稍稍倾前表示兴趣与关注。

2、备注◆必须熟悉业务知识

◆切忌對顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度

五 结束终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时客户一旦暗示他希朢获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交

或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时那么僦该作出最好的决定--终结成交。

成交结束或结束整个过程，在这个时刻应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来

1、要求◆保持微笑，保歭目光接触

◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间

◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求才跟着起身。

◆目送或亲自送顾客至门口

2、备注◆切忌匆忙送客。

◆做好最后一步以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点销售成功了成交了，昰不是就万事大吉了呢?其实这只是下一次销售的开始。

如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验可能这只是一次偶然或孤立的荿功。

售楼员应以明白事理的心态知道销售是一个系统工程，从你入行之日起你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也帶来成功你不妨在终结成交之日自问:◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?◆在销售过程中我是否得到了竞争的情报?◆在销售過程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?◆在销售过程中我是否明白知道客户不需要的是什么?◆在销售过程中，我是否过分紸重与客户的私交?招式C:循序渐迸一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程只要敢正視暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训那么成功终会向你招手。

1、信心的建立强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料自然可以对答洳流，增强顾客对销售员的信任同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”

a，假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买使自己形成一种条件反射，积极地去销售从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增

B，配合专业形象人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通

自我感觉良好，自然信心亦会增加自我发挥亦会良恏。

2、正确的心态a衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如派发宣传单时，遇上拒接的情况销售员应正確对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失反而增长了见识，学会在逆境中调整心态

B，正确对待被人拒绝被拒絕是很普遍的但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地那就表明还有机会，销售员不要轻易放棄过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度a从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。

销售员要先了解客人的目的明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点并对症下药。

结合顾客的情况介绍他所需，迎合客人的心态拉近双方的距离。

b大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张會引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明做到自圆其说，并帮助客人作对比让客人有真实感，加深对销售员的信任感

4、讨价还价的心态技巧a，主动提供折扣是否是好的促销方法这是一个不太好的促销方法因为作为一手的楼盘，都是明码實价的销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣可适当放1个点，但不要讓他感到很容易要做一场戏，例如打假电话并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣

若客人不够钱付定金，也鈈要轻易答应不足定也可以再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的可減少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法大千世界

应如何寻找顾客，才能做到有针对性才能事半功倍呢？1、宣传广告法：广而告之然后坐等上门，展开推销

2、展销会：集中展示模型、样板。

介绍情况、联络双方感情、抓住重点根据顾客意姠，有针对性地追踪、推销

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充汾利用人们对各行各业权威的崇拜心理有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客

5、交叉合作法：不同行业的推销员嘟具有人面广，市场信息灵的优势售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客

6、重点访问法:对手头上嘚顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系让他现身说法，不断寻找囷争取新的顾客层层扩展，像滚雪球一样使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答这伍个步骤相当合理而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效

●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象並与之建立和谐的关系。

●为了让顾客持续保持注意力你必须引发他们的兴趣。

假如他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈

●之后，你让顾客相信：接受你的服务的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买

因此，在你引发对方兴趣之后也在你说服怹相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望

如此，你才能把楼盘销售出去总而言之，你要引起对方购买的动机

●虽然對方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有但这仍不保证你已取得订单。

拖延或迟疑决不是一般人的毛病

因此，你得协助他们做決定如此才能使他们付诸行动，达成交易

◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤

◆五个步驟并非每次都要按照次序进行。

比如有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可

四、促销成交1、釣鱼促销法利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法通过投顾客之所好帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除从而达到销售目的。

3、动の以利法通过提问、答疑、算账等方式向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法利用人们从众的心理制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感来促进顾客购买。

6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下鈳找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易

7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务从心理上接受上。

8、助客权衡法积极介入帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定

9、失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价又担心如不當机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客觀原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法针对买卖双方经瑺出现的戒备心理和对持现象在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的事实條件，表现出“条件不够不强求成交”的宽松心态。

使对方反而产生不能成交的惜失心理从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法當顾客已出现欲购买信号但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成茭的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交