外贸做的要精细化一些不能闷著头收询盘转化率，闷着头报价闷着头跟进，闷着头谈判要经常抬头看看前面的路，看看走过的路

发现了一个很严重的问题，大家習以为常的询盘转化率处理流程是存在巨大漏洞的绝大部分人都不是在谈客户，而是在碰客户具体表现为：

来了询盘转化率，看到客戶的询价不管三七二十一，算一个价格就扔过去

很多人会问，这样有问题吗我觉得效率很高啊，有问题因为高效率不代表高效能。

所以今天我想谈一下询盘转化率处理高效能这个话题，高效能是说要快但是同时效果还要好，要取得一个平衡点

快，大家都会效果好怎么达到？

提供以下步骤供大家参考：

1.你要知道你的询盘转化率来自于哪 这个来自于哪有两个含义第一，来自于哪个宣传渠道；苐二来自于哪个国家；

每个渠道的询盘转化率都有自己的特点，例如谷歌往往是一对一针对性询盘转化率较多，客户较为专业价格談判较为容易，我们的谷歌成交率一度达到6成以上就说明了这个问题；而b2b的网站，询盘转化率可能不少但是往往质量不高，例如阿里阿里的询盘转化率也会有明显的特点，会对客户有一个基本的交代发送询盘转化率的历史啊之类，但是无论如何alibaba上的询盘转化率都昰拼价格的类型，需要你在报价的时候定位明确不然见光死。

当然并不是都是烂客户，还是会有一些好客户的alibaba给你询盘转化率的同時还会提供一些信息，例如多少人加了他例如他发了多少有效询盘转化率，例如以往多少人认为他发了垃圾询盘转化率等各种信息有┅些信息是hidden，还可以申请客户向自己展示当你发现这个客户很热门的时候，自然要给点诱惑

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个問题： 第一，这个国家会不会有政策限制例如是否有反倾销；

第二，会不会有特殊规定例如付款方式等；

第三，这个国家我之前有没囿客户是什么客户，合作状况怎么样这个客户跟老客户可能会是什么关系？

第四有没有什么明显特点，例如阿三明显的特点就是貪财好色……当然不太建议先给客户贴标签，但是阿三是自己贴的标签……

2.搜一下看看能不能找到客户的网站 来的询盘转化率大部分有公司名称我们要做的是找到客户的官方网站，看看客户的各种信息

主要看何种信息呢，为什么要看呢

第一，客户的发展历程经营模式，主要产品主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题

第二，客户的规模看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二如果网站上的联系方式就是给你发询盘转化率留的联系方式，可能就是一个小公司老板兼任着销售，采购保安，厨師等等；如果网站上显示公司规模很大那么基本上可以判断来询盘转化率人是采购，因为大规模公司分工较为明确当然，不能一概而論但是准确到可以达到90%以上。

我记得以前说过谈老板和谈采购经理是两个方向谈采购经理重点要强调，我的产品质量ok绝对不会出现問题，就算是出现问题我们也会有非常完善的处理流程，绝对不会跟你惹麻烦当然，话不能说的这么直白但是要不断地表达我们会莋好服务，而且谈采购经理很多事情要柔和因为很多事情他可能根本做不了主，要经常试探例如，这个付款方式是公司规定吗等；谈咾板就不一样了他们更注重价格，因为钱是自己一分分的掏出来的质量售后服务要谈，但是他们并没有采购经理那种怕惹祸上身的心態跟老板还要谈一些高度，例如行业现状长远，例如他们的发展规模团队等话题；

第三，公司的性质是中间商还是终端客户，这個从公司的简介也完全可以看得出来终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用之前是不是做过类似的愙户，对方有没有对我们的产品做出过反馈例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候我就会对纯度，粒径下游产品的利润率有了一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否媄观链接缝是否美观，需要在周边用钢环穿孔……

终端客户还会比较在意供货的稳定性注意，不是说价格和付款方式质量不重要，洏是因为终端客户自己使用讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断的强调包装因为包装决定这客户的使用是否方便，工人是否愿意使用；

而中间商就简单了第一，让我赚多少第二，别给我惹麻烦第三，别抢我客户我的出发点是，跟他站在一起经常说我们一起做市场，我们一起赚钱遇到麻烦就问，你指点一下吧我来做工作，我们一定拿下……

当然还要看客户是转手卖还昰留库存，转手卖的客户要求简单很多留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金而留库存客户利潤偏高，因为毕竟有各种库存费用他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商忠诚度往往较高所以他们的市场一般可以越做越夶，可以作为重点客户开发

3.搜索一下看看客户是不是有SNS SNS是我们分析客户的重要手段，所以从一开始就要去寻找客户的SNS。

搜索的方法比較傻瓜搜索邮箱，姓名加国家公司名称，电话号码等等反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin稍微大点的公司可能都有注册，公司囿多少员工员工的职位都会清清楚楚；

如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了facebook可以看到个人的各种信息，动态爱好，习惯linkedin可以看到他的教育经历，职场经历甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧肯定是加他，facebook的messenger是我們跟他取得及时联系的优质渠道

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念不立體，解决这个问题的重要手段就是SNS

4.尽量在客户的即时聊天工具上出现 如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户作洎我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象如果有私人手机号码，获取到了whatsapp也要马上打招呼，当然要问一句是否可鉯以后在这里跟他联系，获取到许可后可以多聊一些。

别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件

即时聊天可以让我们更贴近客户，了解箌更多的信息实践证明，很多客户不愿意回邮件但是会在即时沟通里回答很多问题。

当然即时沟通有技巧和方法，已经写过可以迻步浏览：如何利用whatsapp等手机端沟通工具谈订单。

5.在google搜索客户的姓名邮箱，电话等 搜一下你会获得很多意想不到的信息，我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单搜到了客户学习上海中文集训班的报名单，搜到了客户在某论坛的注册信息

这都会称为我们日后谈判的话術之一，例如我会说当我去你们国家拜访的时候，朋友带我去了某个大学（就是客户的母校）我会说，要不这样你教我西班牙语我教伱中文（因为他需要学中文）……

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里备用，而且如果要谈这种话要在即时沟通工具里談，不要在邮件里谈

因为我一直在强调，报价的模式应该是7P+1A这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外还可以有其他的选择：

例如我们可以明确地告诉客户我的产品用在您的产品上如何如何，例如我们可以明确地告诉客户我们的产品更耐储存例如峩们明确地告诉客户我们跟你们国家的很多很多客户有合作，所以深谙规则……

最近Harris一直在分享“如何提升阿里巴巴国际站询盘转化率转化率“的文章很多同学看了以后都感觉非常有价值，同时希望Harris多分享这类文章所以我今天继续写这个选题！

其实在我看来要提升“询盘转化率的转化率”，前提就是对于“询盘转化率”内容的分析和筛选对询盘转化率内容进行“逻辑梳理”，紦我们有效的精力和资源投入给最有可能下单的那些询盘转化率最终产生转化。

而客户的背景资料的分析就显的尤为重要

2017年阿里巴巴嘚核心关键词是“大数据”贸易，所以做阿里巴巴国际站的同学们应该学会运用大数据的方式来分析调研，判断我们海外采购商的含金量！提升订单的命中率！ 今天我们文章的重点跟国际站的同学分享一下

“阿里访客详情”功能！

在写文章之前我找了我们社群的外贸同学們做调研发现很多外贸圈的同学们，对于国际站“阿里访客详情”这个功能运营的不多甚至很多同学很少去运营这个功能，在Harris大叔看來这简直太浪费阿里巴巴这个阿里访客详情功能啦。

首先先给大家介绍一下阿里巴巴国际站“访客详情”功能的路径

点击路径- 数据管家-知买家-访客详情

如何通过“访客详情”分析买家背景

1：通过“访客详情”-访客-地域 分析买家基本信息分析买家背景

大家都知道目的国的區别，对于我们产品报价和后期的客户跟进其实都会有很大差异通过“访客详情”地域功能，我们可以获取访客地域的数据去精准的汾析的目标市场，这对于我们后期做产品和服务其实是有非常大的价值的

P4P是我们阿里巴巴运营的核心，地域的数据收集也为我们精准嘚P4P投放提供最精准的指导。

2：访客详情的浏览量，访问总时间长常规关键词，和网站行为

访客详情最重要的数据就是这几点请听Harris大菽一个一个跟大家做分析。

其实数据是最真实的数据甚至会比买家本身更能体现出他的采购需求，通过”访客详情”-“浏览量”停留時间，我们不仅仅可以了解到可以对于产品的需求的强烈度更可以对客户粘合度有一个精细化的统计。甚至也可以反映出我们国际站頁面的优质程度。

其实这个功能就是我们做国内淘宝天猫的“跳失率”如果一个客户进入你的页面，点击页面你的访问总时间长度过低，你就可以去分析2个情况的问题

1：页面的优化包括标题的精准描述，旺铺的视觉详情页面的设计等，访问时间短说明客户的体验感比较差。

2：P4P关键词不精准客户访客时间比较短，非常有可能我们P4P的关键词精准度低没有把最精准的客户导入店铺。产品并且不是客戶真实采购的东西

【访客详情】-【常用搜索词】

其实我们做P4P核心就是关键的精准，通过观察 常用搜索关键词收集最精准的客户搜索关鍵词，不仅仅后期我们在P4P运营中推广成本投入有优势通过我们后期在写客户开发信的时候，我们也可以运用这些产品关键词吸引住客戶的采购需要。

【访客详情-】-【网站行为】

包括客户的总浏览量流量供应商的数量，发起反馈总数发起RFQ的数量等。

通过这些核心数据來判断客户的质量和价值

除了阿里的“访客详情”下面的数据同样非常重要

第一步：IP地址判断：

为了容易明白了解起见我们先鼡钓鱼的办法来说明，就是如何轻松的钓到很多的鱼

1，找到足够多我们想要钓的那种鱼的池塘看起来钓鱼客也没那么多，竞争不大准备他们爱吃的鱼饵，在他们想吃的时候去钓它（这种是供应链能力）。

2依据我们能搞的鱼饵，找到爱吃这种鱼饵而且足够多鱼的池塘看起来钓鱼客也没那么多，竞争不大我们在他们想吃的时候去钓它。（这种是找客户的能力）

外贸的答案是，找到那些最近确实仳较想要买某类产品的客户然后跟他们介绍这些的产品。换句话说在客户想要的时候卖他想要的产品，这样的询盘转化率订单转化率會得到最高相对我们来说也可以比较轻松的工作。

有人说这个是爆品策略有人说这个是流行品策略，我觉得他只是一个在不同时间段嘚供需曲线我们要做的是找到它，推广它接询盘转化率，然后顺利的完成出货的工作引流的办法就是让更多的客人过来我们店里面，也可以说让鱼儿过来钓鱼客有时候会在水面上撒饵，目的就是引流外贸的操作上，我们会花钱去推广打广告不过竞争大的话就没什么效果，或者广告费越来越贵

经济学上面最经典的还是供需关系，而且是某个市场的供需关系因为有的地方供不应求，有的地方没囿需求从钓鱼理论来说，就是找到不竞争的池塘来钓鱼这样会非常轻松。在外贸上我们可以用谷歌工具来找到那个池塘

接下来我们來探讨这些能够顺利提高我们询盘转化率订单转化率的学问。

首先我们来看看询盘转化率订单转化率的学问

1/10，2/203/30，10/100在数学上，这些数芓都应该相等但是在真实世界里面的外贸上却不相等，分母越大表示我们需要花费转换工作的劳力成本越大换句话说，人也越容易累也更容易犯错，还容易忘东忘西的更容易让客户觉得我们对她不够专心。也就是说我们处理一百个询盘转化率，很可能做不到十个訂单处理十个询盘转化率是比较容易做到一张订单的。

当然询盘转化率如果少的话机会或概率有时候相对会少一点，所以我个人喜欢嘚是3/30我们如果想要让询盘转化率率提高，可以让分子数字增加也可以让分母之量增加。想要让分子增加一是我的产品有竞争力，二昰我的业务技巧要非常好从钓鱼来说就是我们准备的鱼饵要有吸引力，我们的钓鱼技术要够好

分母又分成两种属性，一个是会下单的詢盘转化率数字要增加也就是说到最后这客户不是跟别人买就是跟我们买。另外一个是根本就不会购买的询盘转化率客户数字也就是說这个询盘转化率的质量好坏的意思。质量不好的询盘转化率再多也没有办法接到订单也就没有办法提升询盘转化率转化率。网络的发達会让只问不买的客户越来越多。

另外一种说法询盘转化率转化率高，不是你的询盘转化率品质好就是你的业务技巧好，比较好做嘚那一种是你的产品非常具有竞争力(或者你的品牌特别强)

所以转化率的公式应该是 （C+S）/（B+G），想要增加转换率就是想办法的让分子提高，或者让分母的质量提高提高C提高S。并且让G的比例提高C是公司产品策略问题，S是外贸业务员的技巧问题让分母的质量价高，是营銷技巧的问题

所以这些技巧有，业务说话技巧(业务力)产品竞争力与选择(产品力)，营销了解客户技巧(营销力)再加上一个整体观的生命周期管理技巧(供需生命周期)去管理这些不同的技巧就可以让我们接单的转化率提到最高。也就是找到即将流行产品创造高质量询盘转化率数量；简单快速制作推广网页，接流行产品询盘转化率；询盘转化率调研管理有效跟进询盘转化率，提高订单转化率；多方案快速询盤转化率报价范本报价自动工具。

接下来我们对这四个方面来作出更多的说明

1.找到即将流行产品，创造高质量询盘转化率数量

那就先看看平常我是怎么准备产品的呢？简单讲有需求的产品询盘转化率量会高，质量也会比较好而这个需求又分成流行需求，季节需求戓者长尾需求

我们先用产品特性来看需求，各种产品都是有生命周期的很多产品也有长尾效果。一年12个月也有不同的供需比如每年會有一次的万圣节产品跟圣诞节产品。

一个处于成长期的增量市场拼的是速度打法粗糙，因为需求就在那儿满足它就行而在一个成熟市场大家拼的是刺刀见红，是精准营销和烧钱的速度根据生命周期理论，一个成熟期市场特征是竞争加剧利润降低，因为需要花很多錢去维系自己的份额

这个阶段大数据将发挥关键的作用，你的目标用户画像竞争对手的目标用户画像，代言人的粉丝画像等等光看絀货数据已经非常片面了，关注目标消费者的使用数据变得尤为重要

产品需求我们又可从三个方向来看不同的供需曲线。应用主题产品分类。产品名称

底下我们来看看几种不同的曲线表现类型。看完我们就会知道在什么时候做询盘转化率推广这样才能让推广费用花箌最好的性价比。

精确的分析产品生命周期然后切割市场，细分流量来源找到不同产品的周期表现。让我们可以在比较好的习惯来做嶊广来创造询盘转化率。

有定期阶段性需求的产品

有人在做推广需求量不断上升的产品。

有庄家在推流行的产品是我们可以搭便车嘚产品。

运用谷歌趋势分析工具可以来分析不同产品的生命周期。可以找到是否有人在推广产品可以找到我们搭便车的机会。

找产品看恰当曲线是必须要不断的练习，不断的寻找的而且要用不见兔子不撒鹰的精神来寻找。毕竟想要赚钱还是要付出一点时间与精力。

当我们找到一些可以搭便车的机会后我们需要记住一些网页来接收与测试这些询盘转化率。

简单快速制作推广网页接收流行产品询盤转化率。我一般是先制作报价产品库然后发布到独立网站上。发布到其他应用平台比如ASI，阿里巴巴都可以想要快点有效果可以去鼡做ab测试。花一点小钱做验证可以节省时间。

接着来看询盘转化率通常不是只接触一次就能接单，所以我们需要管理跟进持续接触客戶这样可以保障转化率的提高。

询盘转化率调研管理有效跟进询盘转化率，提高订单转化率

最容易接到订单的办法，就是让客户认為我们不会忘记他而且不是用一个老向他要钱的态度。每个询盘转化率客户处理完以后都应该记得安排下一次与客户接触的活动时间，看是要催款改报价或者完成美工图都好。

业务员每天按着顺序做事不要把客户遗漏，就能够最大程度的提高订单转化率跟进与客戶说话的时候，可以善用工具并且把相同类型的询盘转化率一起处理，这样效率会比较高

快速而有水平的基本报价。

快速的产生有水岼的基本报价减少因为不同业务员的个别差异而容易产生的错误，比如运费包装尺寸等等等。

多方案快速询盘转化率报价范本报价洎动工具。

让客户有机会选择这样可以在初期回盘的时候最大的程度的留下客户，因为我们灰盘的多样性比较容易让客户与我们对谈，对谈多了，我们比较能互相了解知道该怎么面对这样的客户，所以也会提升转化率

透过复制就可以简单快速的回复邮件了

需求很哆曲线可以表现出来。竞争很大推广费用可以表现出来如何找到性价比最高的供需关系呢？有时候他是很自然的没有竞争者注意到的。有时候是我们像雷军小米那样设计的玩法找自然的或者我们去设计。也像帐篷一样