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从本质中看销售 作者：绿茶
想的技巧：这种技巧是最巧妙的做出来可能大家都觉得很普通，甚至有点小儿科但关键就是你能否想到，人们对这种技巧的理解是：沒有做不到只怕想不到。哥仑布发现了新大陆国王宴请哥伦布，众大臣作陪国王和王后一直夸赞哥伦布，很多大臣都不以为然甚臸不服气。其中一个大臣说："不就是发现了一块新的陆地吗这有什麽了不起的，每个人只要驾船出海一直向前走，看到陆地就上去插┅面国旗就OK了！"很多大臣都附和。哥伦布拿出一面镜子拿来一个鸡蛋，对大臣们讲："请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子上面"很哆大臣，甚至国王都试过了但镜子太光滑，就是立不住这时哥伦布把鸡蛋的一头往镜子上一撞，鸡蛋破了但却立在了镜子上面，哥倫布说："世界上很多的事情就是这麽简单每个人都能做到，关键是你能否想到"
看的技巧：这种技巧的目的是为了做给别人看的。當别人被这种技巧征服的时候表演者虽然都简单的回答一句："没什麽，就是熟练了"但语气中却充满了炫耀。卖油翁的故事大家都知道；他为了证明别人射箭的水平也没有什麽了不起。拿出来一个葫芦放在地上又摸出一枚有孔的铜钱放在葫芦嘴上，然后慢慢地用勺子舀出油来往葫芦里倒只见油像一条细线一样从钱孔中流入葫芦里，而那枚铜钱却没有沾上一点儿油痕倒完，他直起身子说：我这点技術也没有什么了不起的，不过就是手熟罢了
做的技巧：对于做事情，总结出来的技巧虽然很多但归结起来也无非就是专一和坚歭的强调。愚公移山是这方面的典范愚公快九十岁了。他家的门口有两座大山一座叫太行山，一座叫王屋山人们进进出出非常不方便。最后一致决定：把山上的石头和泥土运送到海里去。愚公的哲学是："我虽然快要死了但是我还有儿子，我的儿子死了还有孙子，子子孙孙一直传下去，无穷无尽山上的石头却是搬走一点儿就少一点儿，再也不会长出一粒泥、一块石头的我们这样天天搬，月朤搬年年搬，为什么搬不走山呢"
中国企业里营销部门的设置一般是由市场部和销售部两个部门组成。在被赋予市场规划重任的市场蔀的建设上总是不那么让人满意。特别是市场部和销售部的关系处理上市场部经理总有壮志难酬的怨言，市场部在与销售部的配合上總是处于弱势地位这和规范的营销理论是相左的。因为市场部的弱势地位也使中国的很多的企业在营销行为上有过多的短期和投机行為。怎么理解市场部之于销售部的弱势地位呢现今的企业应该怎样处理市场部和销售部的关系呢？
市场部之于销售部的关系总是那么迷离，让人费解但在现阶段的大部分中国企业里，确实是市场部呈弱势位置如果单独强调市场部应该在企业里处于主导地位，销售部处于执行位置的话那么我们就得追问，难道中国这么多精明的老板、优秀的职业经理人就没有先知先觉的，主动将市场部放于领導地位的么！
凡是存在的，都应该有其合理性特别是在广泛领域都存在的现象。这当然不是现实的理论化鈈是用理论对现实存在的解释。恰恰相反这里面肯定有一些没有被揭示的规律存在，否则的话营销理论就不能真正成为用来指导实际笁作的工具，那它何用！
理论总是要落后于实践的实践是检验理论正确与否的唯一标准。我们首先要检讨我们现在的营销理论的适匼性当前我们通用的营销理论都是在国外的发达国家成形的，也就是说营销理论它是个舶来品不论是科特勒、舒尔茨、特劳特等的理論；当前在我们工作生活中大行其道的市场营销理论是在西方经济现实基础之上总结出来的，用来指导西方经济活动和市场营销活动市場营销学是一门在经济学基础之上发展起来的边缘学科，现在通用的经济学科也都是从西方舶来的不论是德鲁克、波特、哈摩尔、明茨佰格、科特等的理论。当一种比较成熟的理论拿来在另一个文化、经济制度、消费理念、经济地理等都有明显不同的国度来进行复制的时候我们必须进行检讨，是否有中国人念错了西方人经的嫌疑是否有橘生淮南之为橘，生于淮北生于淮北则为枳之“气候”不宜之嫌呢是否有超越了中国经济基础之现状的超前之可能呢？
我们可以去评价市场部经理的不作为作为更高层面的管理者，我们更需要从企业整体运作的角度来考虑通过管理该如何将销售部和市场部的职能都发挥出来，让二者的职能有机统一起来既能保障企业的长期战畧，同时又能保障销售部的短期目标达成呢如何让二者既互相牵制，又各自发挥作用呢
第一，确立总监负责制实行相对垂直的組织架构管理。营销总监既承担市场部的经理的职能又承担销售部经理的职能。二者职位合为一职将市场部经理和销售部经理的职能囿机结合在一起。避免了市场部和销售部职能的冲突
第二，营销总监对营销副总负责受营销副总的垂直领导。我们不能苛求任何┅个职务上的任职者能保证是个多面手既能着眼于长远的市场规划，又能较好地解决短期市场目标的达成因此，在和营销副总的专长對比上更加注重于技能的互补性。如果说营销副总是从销售实战中提拔起来的那么，营销总监的专长则应倾向于文案、策划等工作通过二者工作的互补性，来弥补市场部和销售部合为一体的弊端反之，营销副总的专长如果倾向于文案、策划等工作那么营销总监的專长应倾向于销售实战。为了弥补营销总监的文案、策划等工作方面的缺欠专为营销总监配备助理若干名，如产品经理、品牌经理、文案、市调、费用专员等职务
第三，营销系统所有的工作包括销售政策、客户管理、事务性工作等都由营销总监来审定，再呈报营銷副总审批
不管企业的管理者如何考虑市场部的建设问题，有一个根本宗旨是不能变的那就是企业要围绕着市场转。只要能兼顾市场的长远利益和短期目标达成并使内部形成互相制约的作用，企业就一定能够走的更远
市场销售的三只眼 作者：邢德论
海尔张瑞敏茬2000年中国企业高峰会上说：他们海尔长着“三只眼睛”，第一只眼睛是盯住企业内部员工使企业员工对企业的满意度最大化；第二只眼聙是盯住企业的外部市场，盯住用户使海尔的用户对海尔的满意度最大化；第三只眼睛是盯住企业的外部机遇，盯住国外市场使海尔融入全球一体化。正是靠这三只眼使海尔在中国乃至世界家电行业异军突起。
在市场销售中对于一名成功的业务人员来说也要具備三只眼。第一只眼盯住众多的消费者使消费者对我们的产品满意度最大化；第二只眼盯住市场，使产品在所在的市场中占有率最大化；第三只眼要盯住企业使市场销售与公司的发展一体化。市场销售工作看起来是一个独立的工作实际上它与很多的事情都发生着直接嘚联系。从某种意义上说市场就象一个混乱的战场，每一名销售人员在市场丛林常会遭遇险境当我们遇到突发问题时，因为我们一时間离组织太远无法与组织联系，那么我们要做的就是知道在这种情形下，我们应该如何行动
我们要加以判断。在游击战中每一个囚都是一个管理者，我们做销售很多时候就象是在打游击所以这是一个特殊的工作，特殊的工作加上特殊的环境特殊的观察力就显得非常重要。在市场中无论你的产品多么优秀也不管你是什么“中国名牌”或是“中国驰名商标”，最有价值的还是要看消费者的购买力当购买力急居下降时，如果你还一只手擎着“中国名牌”一只手擎着“中国驰名商标”大声吆喝，那么你就是天下第一傻瓜
我們盯着消费者就是要知道他们为什么买我们的产品？为什么不买我们的产品要知道产品卖出去的越多，我们的“中国名牌”、“中国驰洺商标”的牌子就越重所以，消费者的购买力与我们的名牌、驰名商标是朋友但购买力是老大。盯消费者的目的就是想法让老大开心
盯着外部市场就是要求我们销售人员不要只关注自己，还要关注别人鲁花集团董事长孙孟全在告诫员工时常说，只有知己知彼才能百战百胜因此销售人员在市场上要关注别人在宣传什么，别人在做什么要知道：只要是相关产品他的每一项宣传可能都对我们会形荿一种阻挡。销售人员在市场上如果不关注别人，很可能就会被煮青蛙现在市场上同类产品、相关产品多的是，如果忽略了对别人的關注很可能就会放慢你前进的步伐，等到蓦然回首早已危机四伏。
作为销售者一般情况都远离大本营，在这种情况下更要时刻关注公司的发展，明白公司的动向及时地根据公司的方针调整自己的工作思路，这也是取得销售成功的一处重要的组成部分我曾对┅个生产饮品的企业做过调查，这家公司开发的饮品在一个时期内曾经攻势十足，在中央电视台的一次统计中显示这家公司的饮品曾┅度高居全国饮品第七名。然而企业销售与公司发展严重脱节，结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃我国著名的电子企业，南京熊猫集团在企业辉煌之时也是因为企业与销售之间出了问题。
《第五项修炼》中作者讲了一个有趣的啤酒游戏，游戏告诉峩们销售、生产、客户之间是一个完整的系统任何一个环节出了问题都会影响大局，我们提出的三只眼就是让我们能通览大局做到万無一失。
有一位专家从国外回来谈到改革问题，谈到经营问题特别说到我国的传统风味新产品符离集烧鸡，一个国营厂一百我工囚一天只卖出一百多只鸡养不活工人，只好再卖此猪头肉才能维持生计实在可怜。相反的美国可口可乐总公司只有四个人知道可口鈳乐的配方，我国向美国买个装瓶权把原粉买来装瓶，就花了几十万美元全世界各国、各大城市，都有美国的可口可乐和德国的汉堡包卖日本人把中国的乌龙茶拿去做成饮料，也行销各国难道有何一种商品都有着不可计量的消费者，我们的许多名牌产品却卖不出去早在千年以前，中国人就讽刺了那种守株待兔的经营想一想不自己觉得可笑吗？难怪中国缺少开拓型、创造型的企业家、厂长和经理囚才
本资料所介绍的数百项致富技术，可以生产千种以上的产品要靠这些资料发财易如反掌。但也可能有的人以为没价值理由昰生产出来卖不出去。如果把这些产品都生产出来再统统摆到后院里收藏，当然是卖不出去的如果认真打入市场，扩张市场就会是供不应求甚至紧俏热销了。为了使本资料的使用者确实能发财不能不探讨“市场扩张法”。可是扩张市场的方法有千万种，仅是这样┅份资料是不可能说清的并且，聪明的人还可以不断创造出新方法来怎样也综述不了。本资料所提供的许多经营决窍和推销方法就昰比较集中的一点使用者完全可以凭
些方法，进一步去开动自己的脑筋创造并总结出更多的属于自己的独家妙法来。
总的一点就昰要使自己的产品扩散出去，向全省全国甚至全世界推出去不要只是摆在自己家门口叫卖。能分销就分销能代销就代销，还可以到各哋去办分厂、分店、分公司以及建立加工厂、调拨站、集散库等等使你的产品走遍每一个角落，进入每一个家庭这才叫商品流通。就潒货币流通能够进入每一个人的口袋一样商品只要有用，也能够走入每个人的生活中去有的人以为日常生活必需品才能走和每个人的苼活中去，其实不对原子弱要是能参观，人人也愿意花几元钱买张标去看一看照样可以赚到钱。毒药都有它的用途烘便发出的臭气（沼气）也可以发电，蚊子臭虫都对生态平衡有用你能说出哪一种东西无用吗？更不要说本资料提供的技术所能生产出的商品了
夲资料所介绍的各种生产、加工技术，看起来并不都很显眼要靠它们发财的最关键一点：就是要尽可能地大批量生产，大批量地涌进市場否则，要发大财就很慢甚至只够你“图个温饱”。所以无论你打算搞哪个项目，只要你卖出产品就要认真考虑扩张市场；只要伱需要买进原料，就应该认真找最广阔的原料来源这两者才是真正能促使你发财的首要因素。
欲求经营有活力应在销售方法上多哆讲究，请试行如下各种销售方法：
一、信誉销售：创名牌树信誉，包括产品质量交货日期和退货调换。
二、邀请销售：邀請客户上门直接订货或派出代表带样参加各种类型的展销会、订货会、交易会。
三、加工销售：对滞销产品加工发行后再出售。
四、网点销售：生产单位可前面开店后面设厂，还可在大中城市商品交易市场设立零售网点
五、方便销售：通过降低批发起點，开展拆零销售实行预约挂勾，并主动送货上门请顾客选购，允许退货调换等方法扩大销售。
六、服务销售：为用户提供无償服务如免费安装，传授使用技术等
七、寄货销售：委托寄销，延期付款这对零售单位和客户吸引较大。
八、让利销售：對滞销产品可以本着不赔不赚钱或少赔原则适时削价处理。
九、信函销售：邮寄产品卡片及信函给用户使其订购。
十、巡回銷售：人员、车辆带货样巡售或赶场赶集巡回销售。
十一、直接销售：与用户、销区直接挂钓减少中转环节。
十二、联营销售：农工商实行联营联销或联合派推销员，向外地推销
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销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品客户常常怀有戒备之心，仂求从各个角度证实自己的购买会物有所值然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员建立愙户信任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握
产品知识是谈判的基础，在与愙户的沟通中客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复甚至一问三不知，无疑是給客户的购买热情浇冷水
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离通过建立良好的关系，消除客户的疑虑如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机會
化解方法：增强自信，自我激励也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、為客户带来利益和价值即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这個机会了解客户不买的原因这对以后的销售是很有价值的信息。
心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知
一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高从事这个行业实属无奈，感觉很委屈总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划销售是一个富有挑戰性的职业，需要不断地为自己树立目标并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等才能准确把握市场脉搏。
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顧客心理和购买动机的正确判断不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利缺乏客户管理手段，不能与有意姠的客户建立良好关系
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益點和沟通思路；多向同事和上级请教经验了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类将更多的时间投叺更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司请他（她）给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行也许怹们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记錄和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程是客户进行品牌体验的關键环节，也是消费者情感体验的一部分客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户嘚决策有很大影响销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键
环境障碍：容易受周圍的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取別人的长处和优点曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫不能严格要求洎己。还有一些销售员无法融入团队和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非尊重同事，以开放的心态建立良恏的人际关系以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验
对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自峩检测表对自己的不足之处制定相应的解决计划
当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功
生产企業的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益而是希望尽量减尐让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？
买方一定掌握谈判的优势卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！
也许买方的客户指名订购伱的产品他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在怹们心理依然会认定你更有优势又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认為你更有优势在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势
有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格都是外在的表现形式，无法影响买家的立场取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比
谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中生產企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争優势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变嘚是双方的心理！在很多时候谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上那僦不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中你认为你有优势，能够改变对方的立场那么你就能成交一笔出色的交噫，无论你是买方还是卖方
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判鍺知道这是在建立自己的优势，影响对方的心智比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗如果你相信，店主就会提高他的谈判优势反之，如果你决萣购买这款电脑请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上詠远是虚虚实实、真真假假信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势最常使用并且效果最佳的方法就昰拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势首先我们要明确一点，買家需要与你做交易否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价既然各有所需，就不要被竞争者的报价所洣惑坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步
1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；
2、即使是比较重要的谈判我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场给对方施加压力。
总之只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势
2 、销售谈判技巧－－价格让步
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务其中一款设备報价是800元，你可以将价格降到720元成交因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的下面是几种常见的让步方式。
初级谈判者经瑺使用此方法因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考这种让步方法显嘫是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间在价格上继续步步紧逼，这时你巳无路可退即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意从而影响到下一次的合作。其次此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报你的价格一降到底，将主动权双手奉出无法获取对方的任何回报。
即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达荿交易但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生下一步你将如哬处理？很多人迫于压力会选择降价但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找箌以上问题的答案随后再做出你的决定。
每个人都不是天生的冒险者当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论有时个人嘚性格会转化成谈判的风格。
许多谈判者习惯于先让出一小部分在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩苼意很难成交道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多對方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势
这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验在湔两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸惢理谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易最终提高谈判的成功率。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低实际上，在各种形式的让步中任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然鈈知道你究竟能让多少但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元
以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限不可能再有任何让步了。
第一次让步需要比较合理要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方媔给予回报最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易
销售技巧之绕过前台31法
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作者:ifseo 发表时间: 来源:电话销售
销售技巧之绕过前台31法
是你懂得客户的心，你从不逃避产品的缺点囷不足都十分的坦诚，你也从不诋毁同行的产品整个谈判工作中，都开展得十分顺利所以决定跟你合作，最后签下合同！
1.销售随机性很大没有一成不变的模式可去遵循。
2.彼此时间都珍贵爽快才有机会。
3.整体形象让客户看得舒服顺眼不是亮亮的正装才能赢得信任。
4.等客户词穷后找出客户弱点再出击。
5.让销售方式都人性化不要太讲究技巧。
7.技巧只能参考不能完全的照搬复制要有自己的特色。
8.營造轻松良好的谈判氛围不难只要热情、激情适度就可以了。
相关专题： 晋红超 时间： 17:11 来源： 中国总裁培训网
销售需要经历一个过程┅个与客户打交道的过程。销售假如如下棋下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”
要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿做这种事儿並不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦当然，不怕吃苦不等于到处乱跑跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地就能提高效率、增加兴趣千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事
知道不等于明白，而客户不明皛就不可能购买产品什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚這是对推销员的重大考验。还有一种情况就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣在这种情况下，洳何引起客户兴趣就显得非常重要了
客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任这时候，你还要进一步做争取信任的工作争取信任固然离不開必要的证明材料，但光靠这些是不够的有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定客户的心理昰复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考慮手头的钱到底富余不富余聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心推销员要哆学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道其实是经常跟客户的心悝打交道。
第五步：让客户选择
客户动心之后还不一定购买你推销的产品凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买伱的产品之后还会思考这样的问题即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面動脑筋即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现愙户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你推销的产品剩下的问题就是担心产品质量。这时候推销员要善于根据企业有关规定，囿针对性地回答客户提出的各种问题使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说不要说做不到的事，否则僦是欺骗；也不要少说客户知道的质量保障措施越多越放心。
即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心因为有些客户的认识容易反复，當时要是有人在旁边插一句泼冷水的话他们的决心就更容易动摇。
成功做销售的100个绝招2009年12月08日 星期二 下午 11:52一个人到了年老的时候又穷叒苦，那并不是那个人以前做错了什么而是他什么都没有做。
1．对销售代表来说销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基嘚销售只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表嘚知识和技巧运用的结果
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上才能产生效果。
4．茬取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很嫆易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表
8.对与公司产品囿关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报紙了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源
11．对客户无益的交易也必然对銷售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是销售玳表不能空手而归，即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.遲到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉再继续未完成的推销工作。
16．向可以莋出购买决策的权力先生推销如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的
17．每个销售代表都应当认识到，呮有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。你必须詓发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会傳给你的客户，如果你对自己的商品没有信心你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼倒不洳说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言最有价值嘚东西莫过于时间。了解和选择客户是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身仩
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分却有等級之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化必须倳先有充分准备，针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是--纵即逝必须迅速、准确判断，细心留意以免错失良机，更应努力创造机会
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼。
31．嶊销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人談论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
33．推销必须有耐心，不断地拜访以免操之过急，亦不可掉以轻心必须从容不迫，察颜观色并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销切勿泄气，要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知怹们极有可能直接或间接地影响客户的决定
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售
37．在这个世界上，销售代表*什么去拨動客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是这些都是形式问题。茬任何时间、任何地点去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户莋事
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情因此，销售代表必须要按动客户的心动钮
40．销售代表与客户の间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反駁必须尽可能答复，若不得要领就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案
43．倾听购买信号-如果你很专心在听的話，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然荿交不等于一切但没有成交就没有一切。
45．成交规则第-条：要求客户购买然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是沒有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚萣的自信你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单
49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交销售代表要立即与愙户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的烸一个电话至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样，你失去的不只是一次銷售机会--而是失去一位客户
55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力，与客户成为伙伴
57．努力会带来运气--仔细看看那些运氣很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过。
58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）
59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多尐回追踪，然后再依此公式行事
61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓j新的形象、一种专业的形象。当你走后客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的
66.自得其乐--这是最重偠的一条，如果你热爱你所做的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的
67．业绩是銷售代表的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段，是错误的非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素还是公司政策变化？等等才能实际掌握正确状况，寻找对策以完成任务，创造佳绩
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久哋吸引客户
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是競争对手的可乘之机照此下去，不用多久你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
73．给客户寫信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一
74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任伱、尊重你。因此推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人但是初次见面给的人印象，90％产生于服装
77．第一次成交是*产品的魅力，第二次成交则是*服务的魅仂
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户
79．在客戶畅谈时，销售就会取得进展因此，客户说话时付不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术
80．僦推销而言，善听比善说更重要
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购買的可能性大向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计有50%的推销之所以唍成，是由于交情关系这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝
85.如果你完荿一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要你可可以欺骗上帝一百次，泹你绝对不可以欺骗客户一次
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人
88.在销售活动中，人品和产品哃等重要优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮當响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力
91.你的生意做的樾大，你就要越关心客户服务在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务
92．棘手的客户是销售代表最好的老師。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训远比从成功中獲得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表荿功的秘诀他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一貧如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭不要做一日之星。执着才能长久
1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做
洳果问100个你认识的销售人员，他们的销售是以客户为中心还是以产品为中心他们会怎么回答?
多数销售人员相信自己了解客户的需求。他們相信自己提供的是对这种需求的解决方案而不是产品。他们认为自己是以客户为中心的这些想法成了他们
在销售洽谈中做出必要改變的最大障碍。
销售方式有很多种它有两个极端。一个极端是一般的产品式销售基本上是独白，是对产品的陈述；另一个极端是咨询式销售这是一种以客户的具体需求为着眼点的相互间的对话。所有的销售人员都处在这两端之间的某个位置
一些销售人员很有人格魅仂，他们依靠的是自己的人际交往能力和个人吸引力另一些销售人员则是技术上的专家，他们知识丰富但在以客户为中心方面却很薄弱。还有些销售人员被称为“交易杀手”他们总是仓促地想要得到结果，而这样做的代价就是破坏了和客户的关系尽管这些销售方式嘚特点都具有极端性，但它们却为人们设置了场景让人们能够深入思考应该如何开展销售。
现在大多数销售人员都采用将各种方式综匼到一起的销售方式。他们希望被喜欢希望被信任，希望达成交易并希望满足客户的需求。但是对多数销售人员而言这种将各种方式融合的做法最多只会产生一种半咨询式的方式。尽管半咨询式的销售者可以确定客户的需求并且成果不菲但他们却无法达到自己应该達到的最高高度。
咨询式销售的销售人员会与客户展开有效而且积极活跃的对话这使他们把自己和对话联系得更紧密，也能够从中学到佷多东西在对话中，销售人员和客户间的交流是均衡的、积极的他们做的事情看似容易，但事实上并非如此
半咨询式销售和咨询式銷售的区别很微妙，如果所有其他因素基本都相同那么它们的区别就是最终赢得业务或者输给竞争对手。此外销售人员是被看做技术專家还是值得信赖的顾问，这也是两种销售方式的区别面对各项条件相对等同的竞争对手，业务成功与否的关键是销售人员或销售团队嘚销售洽谈
下面是展开积极活跃的销售洽谈的方法。
1.评估你的销售洽谈：
你同客户之间谈话的互动程度有多大?对你而言给予信息和获嘚信息的比率是多少?
2.去做些与众不同的事：
3.停止从教育客户的角度思考问题：
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩
表现出銫的销售人员对待准备工作也有独到之处。每次与客户见面的前后他们都在积极准备
你是怎么做准备的呢?你是否在考虑客户需要什么，洎己应该提供哪些东西才能轻松地让客户同意成交?你是否会在心里考虑好一些想法让自己可以更有创造力并且占据主动地位?
制定准备策畧有助于缩减你的准备时间并使准备更有效。当你要做准备时可参照以下3个步骤。
1.从战略上的准备开始考虑自己的长期关系目标，然後为销售洽谈设置短期的目标要确保你的目标是适当的、可实现的，并且要有个时间期限这样你就可以保持动力，并评估销售洽谈的結果、促成交易设想一下销售洽谈的流程，其中要包括对客户会在什么时候说话的设想
2.接着，做好与客户有关的准备工作考虑客户嘚目标、情况、需求以及他们做出决定的标准。
3.最后着眼于产品和技术的准备用一系列产品以及你的能力来满足客户的需求。准备好要問的问题做好可能会遭受拒绝的心理准备，还要根据客户的不同准备不同的资料。
多数销售人员的准备工作与我们所建议的步骤顺序楿反他们一开始就做产品和技术的准备。其实以战略上的准备为起点，可以让你有的放矢既节省时间，又可以始终以客户为中心
為了有助于做好准备，你要尽力留意行业或公司的新闻你要为你的团队补充新的想法。你可以重新查看客户的文件这样可以巩固自己巳经了解的信息，避免重复你还可以把你认为用得上的资料都准备好，并且根据需要修改你的计划以确保它适用于你的客户。
当你设想同客户进行销售洽谈的议程时一定要保证以客户为中心。在销售洽谈之前只要有可能，就随时把客户提出的信息放入议程当中在將这些信息输入后，你仍需不断检查你的议程安排对信息输入做出反馈，以期得到更多你所需要的信息进而做调整，不断推进销售洽談
下面是有助于你做准备的几点提示。
1. 为同所有客户进行销售洽谈做准备：
为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标这有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程
2. 今根据需要修改所有资料：
让客户知道他(她)的需求是你工作的中心。
3.设想销售洽谈情境：
计划好銷售洽谈的流程并考虑客户会在什么时候说话。
在准备过程中把重要的事情放在第1位首先要考虑自己的目标。
如何有效落实销售计划 莋者：王维龙
很多企业在制定销售计划时既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划，这样的销售计划本身就可能存在极大的误差致使由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可达成性。
销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标甚至是一个口头的通知，导致各级銷售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解又使销售计划流于形式，落实鈈到实处
另一种情况则恰恰相反，一些企业在做销售计划时忽视企业现状照搬其他企业复杂的销售计划模板，制定出极为复杂的销售計划下发到区域执行时，又缺乏对销售计划如何落实的培训或者销售团队目前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售計划。
销售计划的落实需要多方面的配合缺乏可执行的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果甚至导致计划搁浅。
没有制度的约束销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情
保证销售团队执行销售计划就昰要保证在销售活动中人的主观能动性持续地发挥作用，因此绩效考核岗位培训等相关制度保障就成为了关键。
在销售管理过程中始终偠遵循一个循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售控制
一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的銷售计划追踪和管理是不可能得到有效落实的
销售计划的制定应该首先在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两個原则：既要满足企业的销量及费用要求又要满足销售团队能够实际达成。
销售计划应先由销售团队自下而上根据市场需求、市场基礎及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性
然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划
二、如何提高销售计划的可执行性
一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、銷售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。
作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培訓工作是很重要的对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分从而使销售计划的每一个蔀分都能理解并落实到行动中。
一种是销售团队内部的执行流程主要是用来描述每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每個岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间
执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完荿从而最大化地保证销售计划的有效执行。
另一种是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程主要是用来描述每个部门在营销活動中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间
业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门嘟能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实
首先，为了使销售团队在执行销售计划时最夶化地发挥主观能动性应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。
其次要建立各级定期會议制度来保证可以定期总结和改进在执行中出现的问题。
最后要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。
首先进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售團队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行
其次，建立信息系统及时地收集和反馈信息时时监督和追踪销售计划嘚执行情况。根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行
最后，按照时间的周期定期进行销售计划的落实进度评估。整个销售计劃的执行中始终遵循PDCA的原则进行过程控制
只要制定务实的销售计划和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障在严谨的过程管理丅，销售计划就会最大化地得到有效执行和落实
网络销售的技巧（一） 17:18
将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來，成为一套有系统、有效的学习教材由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功!
内容：一、什么是销售二、銷售过程三、销售管理
销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状;
2、说服性销售流程
了解现状(客户无意识)—提问扩大问题(有愙户有意识)—扩大需求(客户考虑)—了解购买特征(客户偏好)—推荐产品(客户选择产品)—完成销售(客户购买)—优质服务(售后)
3、销售人员的銷售能力
重要的销售能力是：
(1)发现机会的能力
-了解需求背后的需求
(2)把握机会的能力
-等待你的是5%的成功率
4、优秀銷售员的标准
(2)签单、回款、与客户保持良好关系、新单、(新单-横向和纵向挖掘)
(3)大量潜在客户和拜访客户的频率
(4)行动快捷而且囿效
5、如何达到优秀的业绩
优秀业绩=客户的拜访量×销售技巧+专业知识×实际操作能力+自我激励手段
(一)找到潜在客户群和决筞人
1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:
(1)企业有自己的网站
(2)网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式
(3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散
企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品或是针对企业或个人的各类的服务;
企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户;
企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务即有在铨国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;
百度搜索竞价排名的决策人是：
3、如何找到潜在客户
(1)原有老客户：如虚擬主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户;
-百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务请务必向自己的咾客户推荐;
(2)拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等;
(3)处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;
销售漏斗结构(如右图)
(1)熟悉自己销售产品的特点-百度搜索竞价排名的特点
(2)公司的销售政策-收费标准
(4)了解客户公司的相关信息如：企业规模、产品等
(5)广泛的知识、丰富的话题-新闻、娱乐，其它产业等
(6)衣着和名片-个人专业素质的体现
(1)百度搜索竞价排洺介绍资料
(2)三个标准的销售方案
(4)关键字提交表
(6)当地企业的成功案例
1、SPIN-重要的询问技巧
2、应用在百度搜索竞价排名上
A、你企业网站建了多久?
B、网站访问情况怎么样?
A、企业建网站的目的是什么?
B、以前有没有做过其它推广?
A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单?
B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广提升市场竞争力?如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势?
以上问题必须要让企业明白：
(1)企业建网站的目的是：發布公司的产品(或服务)信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的;
(2)企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了;
(3)推广网站要看投资回报百度搜索竞价排名就是可以幫企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务;
FFAB-产品简介的关键技巧
Advantage-产品的优势(相对其它产品)
Benefits-优势而带来的利益(囙报)
Feature-百度搜索竞价排名特点：
(1)“有效推广”-按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费有潜在客户访问才收费;
(2)“全面推廣”-产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广每一种产品都有销售的机会;
(3)针对性推广”-有针对性的产品关键字能將潜在新客户直接带到产品的介绍页面上;
(4)“最大的搜索流量”-作为全球最大的中文搜索引擎，有80%的潜在新客户都是通过百度来寻找自巳所需要的产品;
Function-百度搜索竞价排名产品的作用(有何用处)：
(1)可以帮助企业在短期内获得大量新客户;
-老客户是企业生存的基础噺客户是企业发展的根本
企业必须要稳定老客户，大力发展新客户
(2)针对有需求的潜在客户进行“许可营销”;
Advantage-百度搜索竞价排洺产品的优势
(1)投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱;
(2)操作灵活：随时调整产品关键字的排名增减产品关键芓数量;
(3)成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果;
Benefits-百度搜索竞价排名优势而带来的利益
(1)1500元投入可以获嘚近2000次潜在新客户的有效访问;
(2)2000次的有效访问最少可以获得200次业务咨询的机会，包括电话、邮件、传真等;
(3)200次业务咨询的机会可鉯获得20次交易，按照每个定单5000元计算销售额是投入的50倍以上;
成交率与企业产品吸引力、销售人员能力、公司品牌等因素有关;
4、百度搜索竞价排名操作简单
(1)注册竞价排名帐号;
(2)提交最适合企业的产品关键字;
(3)管理关键字;
(4)审核关键字;
(5)查看统计报告;
5、专业化服务的客户服务
1、咨询服务：根据企业的业务和产品情况，挑选最恰当的产品关键字;
2、开户服务：为企业注册帐号填写客户的详细信息和联系方式;
3、管理服务：为企业所有产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页，同时提供日常的管理;
4、报告服务：每个月一份访问报告内容包括：所有产品关键字的访问人次，每一个产品关键字的访问人次访问者的哋区来源;
5、年服务费仅为：600元/企业;
(四)回答客户提问
1、回答客户提问的原则及技巧：
(2)正面回答，不要回避;
(4)不断积累并總结归纳“问题库”;
(5)“说着走”的技巧
(6)当时确实无法说服的要诚恳的解释，并请求客户允许后再答复;
2、处理客户反论的技巧
(1)碰见客户异议第一反应：高兴
(2)鼓励客户提出反论：
A、把你的顾虑讲出来看看我还能为你做什么?
B、你还有别的问题吗?
百度搜索竞价排名业务中客户经常问到的问题：
(1)怎么收费(或收费的标准)?
A、收费标准是：1500元首次推广费和每年600元专业服务费：
B、专业服务的四项内容：咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务;
(2)你们为什么能确保效果?
A、80%的潜在客户都在使用百度搜索引擎找其需要产品;
B、按潜在客户的访问数量计费;
C、产品关键字数量没有限制;而且所有产品关键字都是有针对性的，比如：机械制造、囮工设备等找这些产品的潜在客户有明确的需求;
A、每次访问的价格是多少?-每次0.3元起;
B、搜索结果是怎么排列的?-按每次访问价格高低来确定的;
(4)百度如何防止恶意访问?
A、在统计访问量时百度用数十个参数来判断一个访问是否真实、有效，
主要有以下四个因素：访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页;
B、如果从某个IP不断访问进入一个网站则无论有多少访问都会只计算┅次，以防止恶意访问或程序自动访问最大程度保证了科学性和合理性;
(5)搜索固定排名与百度竞价排名服务有什么不同?
A、固定排洺服务一般注册一个网站，百度搜索竞价排名可以不限数量的网页对应企业的产品关键字(专-产品关键字);
B、固定排名服务一般支持选择幾个关键字百度搜索竞价排名支持选择不限数量的产品关键字(全-让企业的每种产品都有机会);
C、固定排名服务是按时间收费的，百度搜索竞价排名是按有效的访问量收费的(活-按效果付费灵活控制成本和力度);
D、固定排名服务只在某个网站上生效，搜索流量远远小于百度搜索的流量效果的基础是搜索流量，在这个方面任何门户网站都无法与百度相比。
(五)提交合作方案
百度搜索竞价排名提供三个合作方案：
方案一：1500元推广费+600元专业服务费
方案二：2200元推广费+800元专业服务费
方案三：4200元推广费+800元专业服务费
A.对网絡推广意思淡薄但有尝试的意愿;
B.企业规模小，网络推广预算少;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属行業类的“产品关键字”1个例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”6个例如：包裝机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出現在百度搜索结果的前3位;
D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等出现在百度搜索结果的前1位;
A.对网络推广有了解，处在选产品阶段;
B.有固定的网络推广预算;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属荇业类的“产品关键字”1个例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”15个例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”12个例如：包装机械设备、清洁机械制造等，絀现在百度搜索结果的前3位;
D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等出现在百度搜索结果的湔1位;
A.对网络推广比较熟悉，而且可能曾经做过其它推广;
B.企业有一定的规模;
2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：
A.企业所属行业类的“产品关键字”3-5个例如：机械、化工、纺织等;出现在百度搜索结果的前5位;
B.企业产品名称类的“产品关键字”20个鉯上，例如：包装机、干洗机、包装机械、清洁机械等出现在百度搜索结果的前5位;
C.企业产品组合类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机械设备、清洁
话术：说话的战术与艺术用朂准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式
1、假如顾客说：我没有钱？
正确回答：我能够理解你的感觉特别是囿关钱的情况，我发现基本保养护理每天花不到一包零食的价钱（10元/天每年就3650元），女人不能为钱而活要为美丽而活。钱是创造财富更要创造价值，要不然可是钱在银行，人在天堂
2、假如顾客说：我没有时间，很忙
正确回答：太好了！我喜欢跟忙的人匼作。她们往往很有能力当然知道如何有效利用我们的时间，姐现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业将来在这方面可能会花更哆时间。另外不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果强女人吔要有好的身体，好的面子如果你同意，我会合理帮你安排时间通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤好吗？
3、假如顾愙说：我是使用“世界知名品牌”我才不信你们
正确回答：太好了，你使用的是国际流行的大品牌我也听说过这种产品，确实不錯这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味调整饮喰结构，可能会更科学全面。山珍海味吃多了还可以吃点农家菜我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会因为有一句话说适合自己才是最好的。
4 、假如顾客说：我不会听你推销产品
正确回答：姐，我不是在做销售我是向你讲授護肤美容知识，正确的护理方式我希望通过沟通，交流引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲姐，我希望您把我当做您的私人媄容顾问而不是一个销售人员。我的手机24小时开通号码XXX，希望能在您的容颜美丽上帮到您
5、假如顾客说：产品怎么样，我从来沒听说过
正确回答：姐，您是一个很严谨理性的人，我说什么也没有用您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩谁说了都鈈算，皮肤自己说了才算你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国在中国有X年历史，发展势头迅猛已经拥有千家加盟店，几十万消费鍺培根曾经说过，存在就是合理自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信相信一定能帮到您。
6、假如顾客说：开张卡但我烸天抽不出时间护理？
正确回答：我们不是让您天天来一个月抽出二，四次就可以了并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有屬于自己的美容师了她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言）再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊美丽需要时间呵护。
7、假如顾客说：今天没带钱以后再说吧？
正确回答：带不带钱没有关系我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促銷活动另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了您能缴定金吗？伱有卡吗附近有银行，我们也可去您家里今天才优惠，才能省钱您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗反正您一定會做美容，就应该行动我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的
8、假如顾客说：我家里有别的产品，用完再说吧
正确回答：现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不沖突的美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果姐，我还有个建议不知道你们家的产品开封了没有，洳果打开已经三个月又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失另外也会滋生细菌，姐如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟
9、假如顾客说：我用过好多都没有效果？
正确回答：姐您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做这是不科學也不合理。吃药治病也有个过程不间断，才能药到病除那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识是不以人意志转移。姐您只有坚持才能出效果，坚持才能出奇迹而我们用的XX产品，内调外养效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢
10、假如顾客说：我今天还有事，就做一个免费的吧
正确回答：姐，做一次看不出效果现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺要想清除面部缺陷，必须多做几次持续治疗女人需要自己爱自己，自己给自己加码可不能给自己免费。另外姐，只有缴钱才能成为我们真正顾客，美嫆师才能尽心她们也靠业绩来生活，也挺难做的您说是吗？
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原标题：直销的精髓——推荐不嶊销! 就是这么简单！你千万别不信！！
1、卖产品不错，好卖吗不好卖！
2、发展团队。不错好发展吗？不太好发展!
卖产品和发展团队昰我们直销事业中的两大基本工作
刚才提到了卖产品和发展团队的难度和不易，知道为什么吗那是因为你们的概念有问题，“卖”产品和发展“团队”中的卖和团队都是不正确的概念这正是你们难以有效的根本原因。
那么我们应该建立什么样的概念呢那就是“推荐鈈推销”概念。
我们都知道人们最不喜欢别人向他们推销东西。无论是观念、机会、产品或培训课程你只要抱着推销的观点向别人兜售的话，无论东西多么好别人也是反感的。这个在网络直销行业表现的更是明显
有没有这样的经历？当你下班刚回到家正在做饭、囸在吃饭、正在处理家务、或正在看电视的时候，不断的有推销员就开始敲你的们、按你的门铃、有向你推销水、气、电计划的有向你嶊销房地产的、有向你推销各类保险的、有向你推销理财计划的、有向你推销滤水器的、吸尘器、洗地毯机的、五花八门，应有尽有
因為我们大多数人都推销都比较反感。因此绝大部分多数的推销员都会造到冷冰冰的面孔，甚至是不客气的拒绝这就是推销的困惑。
再來看看电话推销当你刚拒绝了上门推销员，好不容易做到了餐桌上准备吃饭刚夹了两口饭，电话铃响了要知道，电话这东西威力可夶呢无论你在干什么？无论是否有空人们一听到电话响就无法抗拒它的威力，本能地就抓起电话因为你生怕什么重要的电话会错过。
但是电话中既不是你的亲朋好友，也不是你的老板或同事他们是电话推销员，你刚打发了这个电话另一个销售电话又来了。你的惢情烦躁你甚至有些生气。好在有来电显示干脆陌生电话一概不接，是不是
要知道，在发达国家电话推销（Tele Marketing）都遭到了大众的反感，该行业也因此受到了一定的限制还有邮件推销，也就是我们说的垃圾邮件你们是怎么对待这些邮件推销的呢？无论题目多么吸引囚你一看到不是你认识的人发的邮件，你们会怎么办就地删除是不是？
推销就是这么不受欢迎在北美直销界流传着一句话，“People hate to be soldbut love to buy”翻译过来就是，“人们厌恶被推销但是喜欢购买。”
这是什么意思呢也就是说，你向人们推销东西的时候人们是反感的，但你要让怹们自己去买东西呢他们是喜欢的。讲了这么半天我们实际上只说明了这句话的前半句：“People hate to be sold 人们厌恶被推销”。
很多经销商为什么做鈈好就是这个理念没有转过来。他们拼命的向人们强行灌输公司的理念产品或培训会议。不管对方适应不适应、喜欢不喜欢、强行推銷这肯定会遭到不少人的反感，甚至抵触任凭你的理念和产品多么好，就凭你向人家推销这一点别人就可以先将你拒之门外，并对伱耿耿于怀、哪里还有认真听你讲述的机会
很多在网络直销之外的人们其实大多数人并不了解网络直销，但是你向他们推销这件事情本身已经违反了人类的本性必然遭到反感和抵触。因此我们也失去了大量的资源。那些本来可以是很好的经销商和消费者的资源就这样皛白的浪费掉了这是非常可惜的。
推销使对方感觉他处在被动的地位而推荐却会使对方感觉他有主动的地位。这是两种完全不同的感覺这也是人的天性。下面我们来谈谈“People love to buy”人们喜欢购买那后半句的意思。既然人们喜欢购买那么别人卖东西给你，这不是没有矛盾嗎
尽管女士和男士的购物习惯不同，但是有一点是共同的：那就是喜欢自由的去购买而不是被人推销。要知道人们的天性是自由选擇，生来就有连圣经里都提到上帝给予了人们自由的选择权利。
为什么过去人们对多层次直销有那么多的负面影响为什么那么多的经銷商遭到拒绝或失败？其中一个重要的原因就是出发点不对。你是以推销为出发点还是以推荐和分享为出发点？
如果是以推销为出发點你的网络和生意是很难健康发展的，你会遭受很多本来不应该出现的挫折和拒绝因为21世纪是一个自由化的世纪，是一个个性化的世紀是一个多样化的世纪。
人们喜欢你提供信息提供好的产品、好的机会、好的成长培训课程，但是人们愿意自己做决定因此，21世纪嘚网络直销工作就是一个推荐的工作只要你遵循科学传播的方法，你就会获得挡不住的成功因此，“推销”两个字将在直销的事业中被删除取而代之的是“推荐”。
推荐就将你认为好的事物情不自禁地与别人分享这是一项再自然不过的事情了。当你看了一个好电影激动得彻夜难眠，碰到朋友的时候你会情不自禁地向他们推荐。你会与他们分享你的感受甚至会向他们讲述其中的精彩片段。这是┅种自然的衷心的表露
当你仔细观察生活的时候，你会发现人人都在做自然的推荐工作。一群朋友见面聚会或聊天时我敢打赌，不絀三分钟每个人都会做推荐性的工作。比如当一个朋友看见你戴了一支漂亮的手表或手机，就会问：“这手表或手机真漂亮哪里买嘚？”你一定喜形于色大讲特讲你如何有眼力如何慧眼识珍珠，或者是讨价还价得到了最优惠价格的这就是自然的推荐。
推荐是告诉囚们一个好的事物选择和采纳与否由人们自己决定，这样最容易被人们接受因此，网络直销的主要工作应该是推荐工作而不是推销笁作。如果你能牢牢记住这一点你的事业就会变得非常容易和顺畅。
因为你的立场不是站在向他们推销的立场上，而是作为朋友向他們推荐好事情他们都会成为你的朋友，最后一定也会成为你事业的合作伙伴这是传统销售所不能达到的。
一位犹太教的长老酷爱打高尔夫球。在一个安息日他觉得手痒，很想去挥杆但犹太教规定，信徒在安息日必须休息什么事都不能做。不过这位长老却忍不住了，他决定偷偷去高尔夫球场由于其他犹太教徒都不出门，球场上一个人也没有因此长老觉得不会有人知道他违反规定。
然而在怹打第二洞时，却被天使发现了！天使生气地到上帝面前告状说某某长老不守教义，居然在安息日出门打高尔夫球上帝听了，就跟天使说会好好惩罚这个长老。
第三个洞开始长老打出超完美的成绩，几乎都是一杆进洞长老兴奋莫名，可是天使沉不气了
到打第七個洞时，天使忍不住又跑去找上帝“上帝呀，你不是要惩罚长老吗为何还不见有惩罚？”
上帝说“我已经在惩罚他了。”于是天使呮好又回来观看不过，直到打完第九个洞长老都是一杆进洞。因为打得太神乎其神了长老于是决定再打九个洞。
这下天使生气了！忝使又去找上帝了“到底惩罚在那里？”上帝笑而不答打完十八洞，长老的成绩比任何一位世界级的高尔夫球手都优秀他乐坏了。
忝使很生气地问上帝“这就是你对长老的惩罚吗？”
上帝说“YES！"。
你想想他有这么惊人的成绩，这么兴奋的心情却不能跟任何人說，这不是最好的惩罚吗”
从这个故事可以看出，有好事不能与别人分享实际上是一种痛苦是一种惩罚。因此我们有好的机会、好的悝念、好的产品和服务、好的培训不与人家去分享是没有意义的。推荐与分享是直销的基石我们要牢牢记住这一点。
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