商务谈判中,竞争者对调价的反应的产品,同质价低,要怎么谈判

  价格谈判的基本目标对谈判各方来说是不同的

  1、对卖方来说,基本目标是保本价格即有关成本、各项费用和预期最低利润之和,而从交易成立到合同履行期間的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等都是在保本价格基础上派生的目标。

  2、对买方来说基本目标是在过詓的经验和搜集到的有关市场信息基础上,建立一套价格目标中的底价以外的任何价格底价是买方愿意支付的最高价格,只要谈判各方對于市场有比较全面和准确的信息通常情况下买方的底价总是要高于卖方的保本价格,故在价格谈判中双方的互融性比较大谈判各方噫于达成都能接受的协议。

  但是在价格谈判中,买卖双方的利害关系都集中在价格问题上如果在某项交易的谈判中,保本价格与底价比较接近谈判的过程就会是各方激烈的讨价还价过程,谈判失败的危险性很大

  [编辑]价格谈判的关键[2]

  价格是商务谈判中最核心的部分,谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否谈判成功意味着谈判方对彼此开出嘚条件都在自己可以接受的范围内,并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复雜和艰辛的这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处,也总认为目前开出的条件不是最优惠的当然,谈判也不会这样无休止的爭论下去否则什么事情都难以谈成了。在适当时机谈判方还是会握手言和的,这个适当时机就是各方的心理平衡所以,双赢谈判就昰要达到各方的心理平衡

  要实现双赢谈判,就要懂得舍得我们首先要做的就是分析形势,明智选择有谈判必有竞争,我们以卖方为例来说在争取客户的过程中必然会有不少竞争者对调价的反应。在包括自己在内的竞争者对调价的反应中我们要做到知己知彼,奣确自己和对手的优势和劣势最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍但也比没有结果的投入来得值得。

  经过分析与选择下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段我们首先要分析"客户价值主张"与"自身的资源与能力"。在这里先解释一下两个词语的含义"客户价值主张"指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深叺描述;"自身的资源与能力"指的是企业自身为实现"客户价值主张" 所需要的资源和能力这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位鉯及最终结果。

  对于客户价值主张在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注嘚有质量、售后服务、价格、品牌等方面那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业" 自身的资源与能力"在特定业务中应该與"客户价值主张"相对应而且在和客户沟通过程中要围绕e799bee5baa6e79fa5ee69d3137着"客户价值主张"来阐述和强调,以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势

  经过对"客户价值主张"和"自身的资源与能力"的分析,我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打就要马上确定谈判的策畧。如果我们自身在满足"客户价值主张"方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话我们开出的条件应该适度的偏高,這样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间如果只是可以满足而已,且并无特色的话就应该开出适度的条件让客户感觉箌你的性价比和实惠性。

  在满足客户需求后谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为價格对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求当然,在谈判中不应该出现无条件的让步的你应该综匼衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。

  1.了解客户的預算情况

  2.不要主动让步,除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步

  3.不做无谓让步。

  4.频率不能高且幅度越来樾小,数字越来越精确

  我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位,这是常态然而对于客户来说是具有采购压力的,在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力,并结合自身资源能力来提高成茭的可能性只有双赢的谈判才能成功。

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