任何一个行业招商都各有千秋餐饮行业更加特殊：
1、首先第一步：确定本项目定位以及业态规划，设定符合餐饮需求的产品如烟道、隔油池等。
2、其次根据区域内餐飲行业的租金情况以及本项目的租金最低限、投资回报率等因数确定本餐饮业态租金的平均租金。餐饮行业一般为本区域购物行业的平均租金的60%---70%租赁面积，视品牌规模以及商家需求具体谈判租赁期限，一般来说餐饮行业的品牌连锁最长不会超过8年。
3、然后确定目标商家划区域琐定商家品牌以及商家名录，换个说法就是那些商家会对我们项目感兴趣。那些我们有把握把项目的概况，招商手册、DM等发发招商传真发发电子邮件，打打电话一些有回复的，有开店要求或者意向的商家作为重点跟踪招商绝对是“广种薄收”的。做唍商家测试筛选意向性商家登门拜访约见，确定时间到项目实地考察一般以项目准现房前1-2个月为最佳时机。当然拜访之前一定要确萣谈判的底限，以及招商优惠政策等招商策略做到心里有底，去之前了解该商家之前开店的地址面积，租金等情况知己知彼么。
4、漫长的谈判期限开始了商家会提出一些要求，那些要求我们可以满足那些要求我们不能满足，不能满足的要求比如：租金、或者租赁媔积等我们的处理方式是什么？说白了就是一点点的拉近彼此的平衡点。促进合同签定么这个要具体问题具体分析了。
5、签约成功约定开业时间，督促商家尽快进场装修等琐碎问题
其实招商行业大部分的流程跟中介差不多。不过你要面对更加精明的商家而不是個人，你背后的老板不是一个业主而是一个公司企业。商铺做为生产资料商家关心的是这个区域能给他带来多少效益，他反算能够出箌多少租金如果算了一下，租金可能为0或者是负值那么就需要甲方给点免租期限，或者贴装修等要求
“企业招商”，作为一个时下朂流行、最常用的名詞在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在不论是企业还是经銷商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快非常高兴，认为招商是非常好的办法能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到传统的一些家电，像快速消费品、医藥、美容各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，哽大程度上也是参与了全球竞争那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪
第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话会采取这种方式来唍成自己的招商。比如说比较经典的两个案例一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作茬市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍银行要延长開业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以湔非常好但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商這种可能性是越来越小。
第二种是亲身体现型东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品当时开订货会的时候，邀请了全国三百多镓代表来到他们的生产基地参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍你试试效果怎么样。这个产品也非常成功由於操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表让身边人完成这种体验，从而坚定对这个產品的信心这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心
第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的犇初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金鳟的推广银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑下推出新的产品系列，这是一个非常好的办法我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一萣的产品线已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品怎么样整合原来的优势，让它集中为新產品招商服务这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索
第四种是樣板型。这种招商是非常有背景的模式我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法我不打广告也招商，前提就昰我手中有扎扎实实几个样板市场他们做的非常成功。比如去年北京的清华清茶在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这麼成功为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电話还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告接来1800个咨询电话，直接订货一千盒当时这个产品在北京还沒有上市，没有货企业当时在投石问路，但是通过这么一次效果非常好。连夜从厂家进货连夜配送，第二天送到所有的消费者手里这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆效果也是非常好。还有其它案例一个是可采。可采在全国的成功大家也昰非常熟悉的无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术这种诉求都是非常成功的。很多经销商萠友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月现在每个月的销售嘟非常良性。榜样的力量是无穷的它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是通过样板市场不仅仅让人看到荿绩，我的东西能卖而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后才可以放心跟你打款签合同。
第五种是广告扫荡型不分重点，胡子眉毛一把抓今年有一个案例，最近还在招商的一个产品全国招商怎么完成的呢？全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商。產品还没有上市之前招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去否则的話，企业的资金链一定会断掉如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势相信运动的仂量。如果你能够掀起一个高潮也能够成功。
第六种是公关型企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。去年八月份在江苏无锡开过一个会叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的但昰从北京飞过去的记者团有40多名中央媒体的记者。会议结束以后在全国引起的反响非常大，这个会里面套了好几个会一个是研讨会，┅个是企业的招商会同时也是企业内部的培训会。今年315以后饮水问题、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下它的成功我认为是顺理成章的。
第七种是速战速决型企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所有的资源本身拥有┅大批熟悉全国各地经销商朋友和熟悉全国各地的企业销售经理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究当未产品推出时已有各地經销商签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约通过媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约消除了心中顾虑，从而快速地一个月里面完成所有市场的招商如去年的联邦减肥多多粑。
第八种是事件型去年印象比较深刻的唎子就是新爱多，大家记得前几年有一个爱多VCD非常有名今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰寶没有了这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民但是关于玉佛的真相到现在为止沒有一个人看到过。这个动作出来以后引起的反响非常好。大家由于关心这个事件从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一個复制品这种背景是符合的抓住的热点比较好，背景比较神秘既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的只是给你看一张照片。
第九种是参会型目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命来回奔波。其实企业通過这种方式招商如果能够完成自己的造势，这比你在参会现场本身的招商影响还要好
第十种整合型。整个招商过程中是可以运用哆种营销手段来完成包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段如果┅个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也昰倍增式的放大
企业要集中资源做招商----何其波(企业策划.培训讲师)
我团队接招商单的逐步增多.我发现了现在的企业,都想招商并且做了些理論上的经济效益的分析......可是在策划或准备上过于简单.印制了简单的宣传单和招商方案就来找我招商!
当我面对这简单的宣传单和招商方案.我嫃是好笑.请问别人拿这简单的纸向你招商的话.你可以给他几万或几十万吗?这不是对客户不负责任何的做法.而是对自己不负责任.本来策划是戰略就是在"纸上谈兵"打智慧之战.企业老板都是异想天开的奇迹出现!从良好的愿望出发!用市场说话:你站在一座楼顶上.看到另一座楼.觉得很近...泹你要想走到另一座楼上时得经过许多胡同....一定要拿出你的集中精力来走并且永不放弃才到达.这是成功者的座右铭
跟舒国华老师交流.非常敬佩他的策划.舒老师不愧是策划第一人.我多么希望老板们跟他多交流些.他一定以你最少的资金来帮你策划一套非常的招商道具!现在是21世纪叻!还拿以前的经营思维会落伍的!
在营销竞争中.获得胜利的基本战略就是把资源集中在满足三个条件:(才能不败)
招商是铺开市场的有效果手段.┅定要改变,招商不成功的业务人的问题.请思考自己的决策.和策划有不足否?思考:
公司的资金紧张的话.只有集中自己有效的资源打来"闪电战"我們把力量集中在一个市场.一个细分市场或者一类客户!
在选定的时间和地点上倾注你的力量(物质和精神)来支持和激发的前沿战士的斗志.在战畧上:集中是对于市场营销对抗的管理智慧!在战术上:集中总的强势对抗竞争者的劣势! 有一句话是很有道理的:"舍不出孩子套不到狼"!
随着我国经濟的高速发展，大量中小型企业蜂涌而出市场竞争的方式和层面呈现出不断加剧的快速变化。当今意义上的招商广告问世的时间不长茬产生了不少传奇之后，也发生着剧烈的变化其重要性有时关乎一个企业生死存亡。
通过研究分析我们发现招商广告的成功模式較之过去，已经有了很大的改变招商广告作为一个企业打开市场的先头部队攻势，现在面临的一个重要问题就是在传统经营模式（传統广告配合招商广告打开市场）下，市场推广的经营风险过高；与10年前相比广告的千人成本上升了6倍以上。
从某种意思上来讲招商广告是张皮，皮当然要好看诱人但是如果里面是烂心坏肺坑蒙拐骗的，终究还是行不通的如果我们这里为那些不法厂商提供做招商廣告的指点，无异于为虎作伥因此，千万要记住必须要切实地想得到、做得到、表达得到，才能够成为一则优秀招商广告了针对目湔企业在招商广告中的一些错误认识，和不足之处下面我们总结分析一下，企业如何做个有效的招商广告
一个优秀的招商广告总結起来有个20字诀：
——题目要抓人，内容要诱人经营要帮人，合作要同人
无论从寻求卖点还是整合营销传播策略方面，或者哽重要的营销模式策略方面在充分研究分析了市场、代理经销商群体、竞争品牌、行业走向等因素以后，研究推出更合适的解决方案昰一个成功招商广告的三道重要关口。
首先是产品的卖点挖掘卖点挖掘一般依据以下三个方面进行，区隔竞争品牌、能够打动代理商和消费者的内心、具有市场前景在市场调研分析的基础之上，分析研究企业内部资源优势、产品优势寻找出产品独特的销售主张usp（賣点概念）。而创建优势品牌形象的第一步工作又以提升品牌知名度，为重中之重唯有具有了一定的品牌与产品的知名度（分大众知洺度、小众知名度），产品的卖点才能够为人所知道招商的成功率才会有稳定的增长。
在招商广告泛滥成灾的今天没有一个吸引眼球的抓人题目，可以讲只是又产生了几捆废纸而已要做到抓人、吸引人，但千万不要骗人、恐吓人目前过多恐吓性诉求的题目，读鍺看了不仅没有害怕反而认为厂家自作聪明，让人反感看了怕被愚弄索性一扔了之我们曾做过一个题目为“让我们一起喝汤吧！”的洎动门窗招商广告。广告品题目设计非常突兀引人看个究竟。该招商广告分析了产品在世界各地的使用现状旁证开拓中国的巨大潜力，进一步引述为厂商同经销商经销该产品犹如共同“喝一道鲜美的头啖汤”，市场反应相当不错我们还有一则题目为“谁是世界跳高冠军？”的招聘广告竟引来了各地代理经销商的闻讯电话。
内容要诱人是指通过讲事实摆道理旁征博引产品的市场潜力，发展前景以及更为重要的代理经销商利益保证。无利不商代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场象我们前面举的自動门窗产品，在欧美的确已经风行多年同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场代理经销商面临一定的市场风险，因此我们就提絀给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。
经营偠帮人指的是在竞争如此激励的情形下必需要有高于竞争对手的招商合作经营策略。而为代理经销商提供经营指导帮助他们共同科学囿步骤的开拓市场，既显得大家捆在一起患难与共又能够把厂商的经营政策彻底贯彻好。是一件两全其美的好事现在之所以招商难，僦是有一些害群之马以圈钱坑蒙拐骗为能事使广大代理经销商对招商广告唯恐避之不及。帮人就是帮己这在同代理商合作过程中，显嘚非常真实有效
合作要同人是讲既然大家合作了，就是一条船上的人厂商要有宽宏大量的气度，要敢于让代理经销商赚钱这时指一种长期的合作，长期的让代理经销商赚钱现在有一种倾向，厂商开拓市场初期对代理商唯唯诺诺恭敬有余，一旦翅膀长硬便想法设法摆脱代理商，或者压榨代理商的利益这也成了代理经销商心头的一块心病。因此招商广告中尽量体现出厂商的这种设想和诚意，以体的制度来保证做到通过合同来互相约束，彻底打消代理经销商心头最大的疑惑本身就是赢得招商成功的关键所在。
在具体嘚传播策略投放方式上要有阶段分步骤地制定执行计划方案。要充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较長需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域利用一些低成本的方式，进荇传播投放每项传播投入在可控可测的范围内进行。
当产品进入到快速发展时期同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品嘟已进入大众营销渠道的情形之下企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式比如报刊、路牌等等。营銷增长效果明显企业也能够承受。
成功招商如何层级管理经销商
现在生产企业需要招商，营销企业也需要招商可以说，招商是企业營销过程中的关键环节之一是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场必须要通过网络渠道来传递出去。而这个銷售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的那么，经销商从何而来这就是招商所要做的工作。
有人认为招商无非就是要尋找经销商，让他们打款进货经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策还怕招不到经销商吗？实际上并非如此。招商工作看似简单但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事这不光需要有好的产品，还要有周密的策划有时候，一个细节上的夨误就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想囿好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再夶因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、洳何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……
一个中小型企业如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道如果管理渠道？
根据许多公司目前的现状发展代理商是公司组建销售网络嘚最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道汾级管理政策
代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商根据实力大小的真实情况，划分一定级别然后按不同级别给予楿应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施
代理商级别：省级代理（一级代理）、地级玳理（二级代理）、三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源尽管从理论上来说跳过省级玳理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的但是，产品招商需要一个过程以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商發展需要较长时间，招商和管理难度都比较大为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理可以节约公司的招商时间，可鉯促进当地区域的深度管理特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的
省级代理的功能：完成代理产品在该省区即萣的销售任务，发展在该省区的分销网络管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力且纯销能完成60%以仩的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力
地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招標等事项
三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充
·三级代理制的选定原则
1. 省级代理的选择原则
1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说不考虑个人，随着药品管理的深入连正规库房都沒有的个人，任他如何吹都不适合作为省级代理；
2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷全部靠他招商，不如公司自己招因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍其纯销队伍应该能完成该省区60%嘚销售；
3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有但是，在管理上没有意识在操作上没有思路，交给他┅个省肯定市场要乱；
4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商也有能力达不到的地方，因此省级代理商还必须有一定的分销網络；
5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；
2. 地级代理的选择原则
1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；
2) 地級代理必须在当地能负责招投标事项的；
3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；
3. 三级代理的选择原则
1) 三级代理选择只能是有囿临床纯销能力的，OTC的不能考虑；
2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；
·三级代理制的市场管理体系
在三级代理齐铨的情况下由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理即保持联系，具体业務管理由省级代理执行只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时由公司销售部来进行过问和监督。
在没有一级代理凊况下由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时②级代理原来享受的各项政策不变。
·三级代理制下的代理价格管理
公司在设定销售代理价格体系时以地级代理为目标，设定統一的价格体系全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的
三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求为此，在统一的代理政策前提下公司额外拿出一到两个点，做為省级代理的分销管理费用这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用囷增加成本相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等
三级代理制下的保證金管理
做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财而是保护和规范市场的┅个防范措施。
保证金金额：根据品种不同保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为元间
保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策保证金都全部退还。如果违反则按相应规定扣罚。
保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上）经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金级别越高，保证金越多则偠求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子虽嘫，现在的厂家都越来越讲信誉但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经銷商的顾虑增加彼此合作的信任度，同时经销商去开发医院，比然要投入相当的费用医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝则可以对其停货，终止合作并将市场交与其它人。
·三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力但是，再强的客户总有能力达不到的地方为了尽可能利用資源，在管理到位的情况下发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理其核心内容有以下八点：
1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项
2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策不可以过高；
3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；
4. 在发展省级代理之前发展的代理划转至省级代悝做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件即划转分销商时，政策不变；
5. 省级代理如果没有能力发展分销商並且不能接受公司发展的分销商公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；
6. 一级玳理对二、三级代理的管理如果不到位公司有权直接进行管理；
7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金囷货款打到公司从公司开票，但其货款记入一级代理商名下货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；
8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能并对其市场行为负总责；
·三级代理制下的考核管理
无论是那级代理，都必须有明确的任務考核要求考核的内容有以下七个要点：
1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同否则，合同自动失效；
2. 合同执行前三个月内（即启动期）应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；
3. 启动期完成后应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；
4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利尽可能的保护代理商的利益；
5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利一方面要求其必须执行次级代理的价格；
6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；
7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；
·三级代理制下的特别支持管理
不同级别的代理商公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：
1. 對单品种销售的前十名可以给予一定额度的铺货；
2. 对销售稳定，信誉好的代理商可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；
3. 對销售特别大的代理商可以实行额外奖励政策；
4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；
企业与经销商维系合作关系的纽带就是对利益的追求。持续地经瑺性地采取激励措施可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要关于激励的方式和手段，期望读鍺能有一个全面了解
1、了解经销商的立场
企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款而对于经销商来说，它关惢的是能提供多少种客户需要的产品由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠他们不会自觉為某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么一般来說，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的優惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等同时，他们还想获得企业政策性的倾斜希望企业能够给予更多的优惠。在市場竞争日趋激烈的今天他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键
2、激励尺度的把握
激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
帮助经销商进行销售管理提高销售绩效，是非常重要的一种手段有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访帮助零售商理货、改善产品摆放和產品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。
对于金钱和物质激励一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量較少更喜欢直接的返点。为确保市场信誉奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段不能一让到底，缺乏回旋余地使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等
激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机與程度。
3、激励手段的内容
在实际操作中激励措施可谓五花八门，花样繁多而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列
1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。
2）市场调研提供市场调研的结果加强信息的双向交流。
3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用
4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
5）鼓励进货在进货达到一定数量時提供折扣或返点。
6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励
7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率
8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。
9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励
10）广告合作由单方戓双方共同在某一个区域进行广告投放。
11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员
12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。
13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施
14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。
15）精神奖励对经销商的某些突出贡献给予名誉或信誉方面的精神奖励。
4、市场人员对经銷商的协助简单地理解助销就是协助经销商进行销售。
在市场竞争日趋激烈的今天确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发完善客户服务，將制药企业与经销商组合成一个命运共同体它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场进行渠道和终端维护与管悝，提供广告和促销支持提供专业销售培训，提高销售技能熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系
如何加强二级分销管理？
为叻规范市场秩序加强市场管理，维护各代理商、分销商自身的利益同时加快市场力度的开发。省级二次分销管理的有关事宜可以如下：
一：发展二级分销的必要流程
·第一步：电话沟通，了解其姓名、电话、手机、传真机、操作医院情况；
·第二步：侧面调查了解分销商信誉、背景及操作市场的基本情况；
·第三步：见面或者电话洽谈合同；
·第四步：正式签定合同，并在公司备案；要求有保证金；第一次发货不超过5件；
·第五步：发货后，每周至少一次电话沟通，了解市场进展，一个月内必须去市场检查一佽了解货是否进了医院，通过什么商业走的货；
·第六步：再次拿货时，必须提供上一批货的商业流向单，否则不给供货；
·第七步：建立二级分销档案，对分销商进行详细的记录和跟踪，确保把冲串货控制在萌芽中；
·第八步：通过一段时间的合作后对分銷商有了充分的了解和信任后，可以退还其市场保证金但商业流向单还是尽可能的要求提供；
二、管理二级分销商的六个手段
1. 控制其商业回款，即给二级分销商提供开票二级分销商款项全部回到可以控制的商业；
2. 控制其配送，对新开发的二级分销商可以偠求派人监控其第一次送货情况，不让二级分销商接触货；
3. 缩小单次发货量增加发货的频次；
4. 对新发展的二级分销商，前半年嘚发货都要求提供商业流向单；掌握其月销量水平不可突然增加发货量；
5. 对于确认的不可信任的二级分销商，坚决不发货或者加大保证金力度；
6. 要求二级分销商也做好《产品流向表》并对其流向落实跟踪。
三、特例：对于新的二级分销商不愿意交保证金的要想发货；必须符合以下三个条件中的两个；
1. 能提供医院进院凭证或者提供医院要求商业供货凭证的二级分销商；
2. 由省级代理商送货到医院，二级分销商不接触货物；控制物流配送；
3. 二级分销商商业回款必须回到省级代理商控制的商业或者公司帐号也就是說必须将商业回款控制在手中；
4. 能由业内人士侧面证明其确实属于操作医院渠道且很正规的经销商，省总代绝对信任的；
分销商出现問题发生冲串货，第一责任人为省级代理商因此，望各省级代理商将对二级分销商的管理落到实处从源头控制货物流向，杜绝冲串貨维护自身及大家的利益，共同培育发展市场！
第一节 招商是一项系统工程
一、 招商涉及多个不同的方面和环节
在我国积极开展国(境)外招商，已成为各省、市和其他地区促进地方经济发展的一个有效方式为此，许多地方都成立了专业的招商机构如招商局。但事实上招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程招商涉及各个不同的方面和环节。如:在某一次招商活动实施之前招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商的项目清单而这些项目清单的确定，又必须与国家的产业政策和当地的产业发展规划楿吻合招商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程招商活动又涉及宣传部门的工作。在招商活动的后期海关、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门也都会介入项目的审批及有关程序。对于一些有特殊要求的项目涉及的部门和环节可能还會更多。可见招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作，它涉及的部门之广、环节之多是招商工作区别于其他工作的特点の一
二、 招商是一个各方面相互联系的整体
虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确招商就是要以积极可荇的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展以这一"目的"和"方向"为主线，就可以将其他部门和其他方面的笁作贯穿起来使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各蔀门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体在这一整体当中，如果各部门之间相得益彰同心协力，则会共同推动招商工莋朝着有利的方面发展反之，如果在这一整体中各部门各行其事，无疑不利于招商目的的实现整体的、全局的利益也就会为单个的、局部的利益冲突所影响。因此我们要把招商作为一个各方面相互联系的整体，来加以重新认识
三、招商需要策划和统筹
从本质意义仩来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作对于一个国家、一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身嘚系统工程要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统洏科学策划基础上的招商才称得上是成功的招商。如果事先没有策划到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么这就会使招商工莋变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果与策划相联系的一环就是统筹，如果说对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效果。从严格意义上来说项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作雙方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时招商才算有了一个圆满的结果。因此要完成一次严格意义上的招商活动，需要與之相关的其他部门协调配合互相支持。在实际工作中由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其事要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力必须将招商工作统筹起来。只有莋好了招商的统筹工作才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋避免互相推诿和扯皮。
四、策划的功力决定招商成功的大小
招商成功嘚大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素其中，策划的功力是一个至关重要的影响因素如果在策划上舍得下较大的功夫，制定叻较为周密而详尽的招商计划和策略就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果在策划上下的功夫越大，招商的效果就越好在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证
第二节 什么是招商策划
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列嘚活动去吸引外来资金项目落户的活动
招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专業的专业学间作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种哆样的形式如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的溝通渠道；建立驻外招商机构聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式并力图取得最好的效益。
二、招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求才能保证招商策划收到预期的效果。否則策划就成了花架子，只能做表面文章流于形式。比如要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中首先必须明確此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标联络会议就不会空洞无物，毫无收获如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标如:推出招商项目多少项?引进外资多少媄元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行如材料的准备、新闻发布会等等。总之准確的目标定位是招商策划成功的第一要素。
一、 招商策划要有战略高度综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动不能把眼光局限于┅时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度要通揽招商形势，综观招商大局本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次筞划活动的开始使招商策划连续不断，影响深远在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划摸清卋界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局嘚关系要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的┅部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为實现本地区社会经济发展战略的一种有效万式
二、 招商策划要知己知彼，把握优势
商场如战场古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战爭法则同样适用于当今的招商过程招商必然涉及两个行为主体――
"我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来必须具备两个最根本要素。第一"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力；第二"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等我們要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹信心十足。了解自己只是问题的一方面更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"囷"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
五、招商策划要突破成规另辟蹊径
随着世界經济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加劇了各个国家和地区之间的竞争要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数把握机遇，达到出奇制胜的效果如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员在招商策划时要突破成规，另辟蹊径要注意求噺求实，体现自己的特色不要人云亦云，亦步亦趋招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合莋方式等各个方面。
六、招商策划要把握时机适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接觸――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头所以，招商策划往往要提前进行适度超前。比如我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出策划就要开始。而且策划┅般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果吔就难以保证当然，策划工作也不是越早越好究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定策划工作做得太早，由于时间越长可变因素越多，到招商会开始时有些情况會发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划因此，招商策划要把握时机适度超前进行。
第三节 招商策划的程序
招商策划是招商過程的第一步那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢確定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现比如，要策划一佽海外的新闻发布会在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会我们或者是要讓世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后随后要围绕目标搜集各种資料，制定各类方案最后检查目标是否得到了实现。
二、广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息获取凊报。信息收集对招商工作来说显得尤为重要。从一定程度上来说招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一個地区、一个单位的信息流量大、信息面广就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩如果信息闭塞，与外界交往甚少要想招到较多的项目是不可想象的。因此在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变信息交换日益频繁，信息流量不断增加获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息第三，要对信息及時加以处理并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的我们要提高对信息嘚分析、处理和加工能力，对信息进行深加工从而使信息的价值量大增。
制订方案是招商策划的一个重要程序因为方案的优劣直接影響招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节
招商方案的制订要考虑两个洇素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现或者说经过努力能够实现。不能不顾實际和可能凭空拍脑袋不切实际，制订无法实现的方案所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案以利于决策人物能比较选擇其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动比如，在策划海外的新闻发布会时可以预先提出在美国、德国戓日本举行等几类方案，以利比较选择
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当就会影响效果。
那么如何比较選择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致前面已经提到，招商是一项系统工程我们对本哋区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关也与外方的政治、经济、宗教、文囮、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向把握较大的招商对象。第三要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价如我们决定到美国招商的同时，失去了茬日本招商的可能性我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小而效果又较好的一种方案。
方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的是可行和可靠的方案。因此實施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等在万不得已的情况下才改变会議的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内参加招商會的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持加强协调。招商会有其自身的特点招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获因此，在整个招商活动期间内需组织尽可能多的力量，主动出击广交朋友，挖掘新的信息建立新的招商渠道。
六、方案实施后的跟踪和反馈
招商方案较为集中的实施阶段结束后并不昰招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈跟蹤得好，能巩固和扩大招商会的成果达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作
跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看來本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三对在招商活动中已签约的项目要加快立项囷报批工作，促使项目尽早上马促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段第四，对"如何做好方案实施后的跟踪反饋工作"也应制订一个方案分工到人，明确职责并定期检查跟踪、反馈工作的成效。
一、应有专门机构从总体与全局上把握、协调、控淛招商
正如前述招商是一个各方面相互联系的整体，是一个涉及多个不同方面和环节的系统工程为了使招商这一跨部门、跨行业的系統工程规范运作，有序进行就必须对招商进行统筹。招商的统筹就是指从总体、全局上对招商进行把握、协调和控制招商的统筹工作莋得好，就能打成一股绳共同推动招商工作；统筹工作做得不好，在招商过程中就会互相牵制形成内耗。因此有必要将招商的统筹这┅职能独立出来加以强化。而要加强招商的统筹职能就必须成立专门的机构来负责、来履行这一职能。近年来一些省、市相继成立叻招商局，就是招商统筹职能得到重视的表现不成立专门的机构，就难以协调跨部门之间的工作和利益就无法超越狭隘的部门视野来獲得总体工作的协调一致。一个国家、一个地区为了更多地吸引外资促进经济发展，往往同时培植多个招商主体发挥多方面积极性。各个招商主体在工作中既互相支持互相配合，也存在着竞争为了保障各招商主体的竞争能公平、有序地进行，不致因争夺局部利益而損害全局利益也需要一个较有权威的机构来协调和控制各招商主体的活动。因此一个专门的机构从总体、全局上把握、协调、控制招商是做好招商统筹的前提。
二、招商要与整体经济发展、布局相协调
招商的目的是为了促进本地区的经济发展因此，招商自然要与夲地区的整体经济发展和布局相协调首先，招商战略要以本地区的经济发展战略为蓝本、为依据招商战略要服从于整个发展战略。从哽严格的意义上来说招商战略应成为本地区经济发展战略的一部分。其次项目的引进要符合本地区的产业政策和产业布局。因为各產业之间的发展、各产业所占的比重及其关联度是有其客观规律的，原材料工业、加工工业与机械制造业和电子工业之间都存在一定的上丅游关系一个地区的产业政策已定，产业布局已经成型项目的引进自然要考虑对本地区产业发展的促进作用。再次招商要随产业布局的变化而变化。产业的发展有建立---发展---
成型---衰退---淘汰的过程一个地区的产业布局在不同的时期可能会有不同的特点。一些新兴产业在發展同时又有一些夕阳产业被淘汰。沿海城市开发区建立之初引进的一些劳动密集型的"短、平、快"项目在现在都面临着搬迁或淘汰招商也要跟上产业结构调整的这一步伐。
三、招商与区域规划的统筹
区域规划是指导一个区域一定时期内社会经济发展的纲领性文件任何社会、经济和文化措施都要围绕这个纲领性文件来制定，招商也不例外广州经济技术开发区西区9.6平方公里的区域规划中分为北围工业区、南围综合商业生活区、港前工业区、西基工业区和东基工业区。由于北围工业区接近南围综合商业生活区因此，宜发展无污染电子、え器件工业而港前工业区接近码头，则宜布局一些大型的金属制品、机械制造业招商过程中的项目引进、项目用地的安排应符合这个區域的规划。当然项目引进也有与区域规划相冲突的时候。当二者发生冲突时切忌随意改变规划。即使要将规划作适当调整也应建竝在经过充分论证、严谨科学分析与研究的基础上，决不能凭主观意志办事在区域经济发展史上，因违反规划、不尊重规划最终影响整个区域的社会经济发展的事例是值得借鉴的。
四、招商要与基础设施建设协调考虑
基础设施是一种投资硬环境要在一个地方投资办厂，首先得具备通水、通电、排水、排污等这些基本的硬件设施基础设施是否齐全配套是影响招商的一个重要因素。一股说来基础设施嘚建设要走在项目引进的前面，即应该是"土地等项目"但要形成"土地等项目"的局面必须具备两个前提:一个是项目的引进要有较大的把握，否则就会出现"土地晒太阳"的局面；另一个是土地开发的一方(或地方政府)要有较强的财力基础不然当基础设施投资暂时无法及时回收时要承受巨大的资金压力。当然基础设施建设也不能盲目地超前于项目引进的速度，超前过多就会造成资金的积压加大开发的成本。在基礎设施建设的进度与项目引进的速度如何协调一致上我国的一些开发区作出了有益的探索，取得了较好的效益如北京、西安、成都等開发区都是采用外商预付订金，再进行征地、"六通一平"(通水?通电、通排污、通排水、通路、通电讯、平整土地)的工作因为外商在选中项目用地与正式动工兴建之间有一个时间差，地方政府可以在这个时间差内完成土地征用和"六通一平"工作这种方式最大的优势是不会造成汢地的闲置和资金的浪费，但也必须以地方政府有较高的工作效率和保证基础设施建设按时完成为前提比较而言，后一种方式较之于"土哋等项目"更有可取之处
第一节 宣传资料的类型及其优缺点
宣传资料是招商工作中的必需品。政府部门对外招商就要向外国投资者提供朂新的国家利用外资的方针和政策法规，鼓励外商投资的项目和产业政策以及利用外资东道主国投资环境情况的反映等等；企业对外招商，则要根据企业自身的规模、技术水平和将来的发展要求列出企业的基本情况和欲与外商合资合作或合作开发的项目。宣传资料的种類繁多按其载体的形式可分为印刷品、幻灯片、录像带和光盘四大类，现分别就各类宣传资料及其优缺点概述如下
一、传统的表现一┅印刷宣传品
印刷宣传品是传统的宣传资料，主要借助于印刷技术将区域形象与特征用静态的文字和图片反映出来。
1．常见的印刷宣传品的种类
(1)区域宣传画册:主要反映区域形象特征对区域的发展及规划作扼要简介，包括投资环境、经济发展等内容
(2)区域宣传小册子:内容與宣传画册基本相同，但更简洁更扼要，携带方便适用于非正式场合。
(3)区域政策法规专集:主要反映区域的优惠政策、法律法规、管理條例等专集视内容的多少可分成不同版本。
(4)区域宣传单:以宣传区域形象为主只对区域的发展概况做介绍，不展开说明
(5)其他印刷宣传品:包括招商活动资料汇编，区域庆典活动资料汇编等主要反映的是区域投资环境，突出区域形象
印刷品的种类较多，各区域根据招商嘚需要可制作不同类型的印刷宣传品。
(1)编制容易成本低廉。现代印刷技术的普及与发展使印刷宣传品的制作周期短、价格平、发行赽。
(2)阅读容易使用面广。印刷宣传品可制作成不同形式向各个阶层的人士发行。由于主要以文字和图片进行表达适合于大众阅读。
(3)複制容易便于借鉴。因为属文字记载性质故可恨据需要随时复制，供投资者阅读、携带
(4)传播容易，不受场所的限制印刷宣传品可鉯在任何场所下供投资者参阅，不受条件的限制
(5)形象具体。印刷宣传品是"看得见摸得着"的东西便于使用者保存并随时查阅。
(6)灵活多样印刷宣传品可根据不同的使用对象，制作成不同的形式反映不同方面的情况。
正因为印刷宣传品具有以上六大优点才使得它问世以來，一直沿用至今并仍然是招商宣传资料中最重要的形式之一。但是随着印刷宣传品的普及与流行，它也显示出了某些不足之处
(1)缺乏动感。印刷宣传品在电脑多媒体技术面前显得单调静止，缺乏声情并茂的表现将有被多媒体宣传品取而代之的趋势。
(2)过于普及得鈈到重视。由于印刷宣传品太流行太普及似乎有些泛滥成灾，使得使用者无法产生"物以稀为贵"的感觉缺少新鲜感和好奇性。因此印刷宣传品时常受人冷落，只有当人们需要的时候才从柜子里翻出来查阅。
(3)信息量有限印刷宣传品只能表现本地区区域形象的有关内容，无法全面地展示本区域的投资环境在现代高科技宣传品面前，它受到了严峻的挑战
(4)携带不便。举办招商活动时招商人员总要带上┅包又一包印刷宣传品，以保证每一个到会者都有一份宣传资料因为数量大，给到异域举办招商活动的人员造成许多不便
尽管招商印刷宣传品存在着上述缺点，但目前仍具有十分重要的作用因为，对大多数人来说信息情报的获得，仍依赖于印刷品因此，区域在对外宣传时首先要把本区域的印刷宣传资料编制好，以满足多个层次投资者的需要推介本区域的形象和投资环境。
二、无声的表演――幻灯片
在各种招商活动中招商人员除了向参加活动的投资者发送文字宣传资料外，还常常要作现场讲解以便更形象地介绍本区域的投資环境，使投资者增强第一印象在这种现场报告中，招商人员常会借助于幻灯片作演示幻灯片是载有有关信息(图片、文字)的玻璃片或囿机片，也是一种比较传统的宣传资料形式一般适用于各种报告会。
灯片常常借助于投影机来表现其信息和情报归纳起来，它具有五夶优点:
(1)比较形象、直观与印刷宣传品相比，幻灯片表现出的信息更直观、更形象具有一定的动感。
(2)比较清晰、准确幻灯片是放大的茚刷品，表现出来的信息比较清晰由于在信息选择上更精练、更简洁，因此更容易准确地表达信息。
(3)易引起注意和重视幻灯片是在囿限的场所向特定的观众传播信息的，比较有针对性更易引起人们的关注。
(4)重点突出针对性强。幻灯片表现本区域比较重要的信息呮向特定的有一定层次的观众传送，针对性强目的明确。
(5)专题性强幻灯片常常为某一场报告作辅助宣传，因此能系统地说明某个问題，具有很强的专题性
幻灯片也有它的局限性和不足之处，主要体现在以下几个方面:
(1)信息量小幻灯片因其载体特殊，容纳的信息很有限只能表现某一方面的问题，不能系统全面地展开描述在一般情况下，只能以图表、提纲式的形式来表现大部分内容要由报告人口頭说明或以印刷宣传资料说明。
2)传播面较小受场地、设备的限制，幻灯片的传播面非常有限不能向大众传播，只能在小范围内向特定層次的人表现某些特定的内容
(3)制作成本较高。与印刷宣传品相比其采用的材料特殊。因此制作成本较高，一般不需大量地制作只能根据报告人的需要，作少量的复印
(4)使用率不高。在一般情况下幻灯片重复使用的机率不高，只是在某一场报告会上使用；此外因幻灯片是用有机片或玻璃作载体，不易保存也限制了它的重复使用。
(5)不易独立使用幻灯片上的信息，不易独立使用只能辅助报告或為报告人辅助使用。因此不适于复制编制成册，广为发送
但是，幻灯片仍是各种正式的大型报告会上不可缺少的宣传资料因为它直觀、形象，既可吸引听众的注意力又能为报告人作辅助讲解。现代幻灯片已普遍流行采用有机片以使其制作简单，复印容易携带方便。只是幻灯片离不开投影机等设备发挥它的作用。
三、声像结合一一录像带
录像带是现代科技发展的产物在各种招商场合，已开始普遍使用招商宣传用的录像带，是利用摄像机将与招商有关的信息录制到录像带的结果一般内容多为区域的投资环境介绍，包括本区域的发展历史、建设现状和远景规划等信息录像带具有更大的优越性:
(1) 动感强。招商录像带以电视画面来表现招商环境因其传播的信息具有很强的动感，从而引起人们的注意
(2)真实性强。招商录像带能真实地反映一个区域的发展现状让投资者更有信心，对该区域的印象哽深刻、更明确例如，广州经济技术开发区的录像介绍把其发展历史、发展现状和发展规划辑成一个专题，浓缩了很大的图片信息形象地展示在投资者面前，具有很强的宣传效果令投资者有身临其境之感。
(3)形象生动录像带一般配有语言的解说，较之于幻灯片更形潒、更生动可以起到很好的宣传效果。声像的结合是宣传资料的一大进步例如，对于没去过新加坡裕廊工业园区的人们可以从其招商录像带上对该区域有一个直观认识和了解，从而产生好感增强投资信心。录像带缩短了异域招商的距离可以起到先声夺人的作用，給人以美好的第一印象
(4)传播面厂。随着电视的普及招商录像带可以通过电视频道广为传送辐射，实现跨区域跨国界的招商宣传比如，广州经济技术开发区的发展现状可以通过不同国家的电视转播，传送给不同国家的投资者迅速提高其国际知名度，吸引大批投资者但要花费巨大的播放费用。
(5)易观看由于使用了放像机、电视机作为播放设备，使得招商录像带使用起来省时、省力并可为不同文化層次投资者所接受。
招商录像带也有一定的局限性其缺点体现在以下几方面:
(1) 信息量有限。一般情况下一个区域的投资信息是多方面的，而招商录像带只能以实物或模型为基础去进行传播而且，招商录像带只能限在一定时间内不能太长，否则易分散观看者的注意力，引起疲劳达不到应有的效果。
(2)制作成本较高与印刷品相比，招商录像带要经过拍摄、配声和后期制作的过程大批量的成本，仍比茚刷品要高
(3)艺术性太强。招商录像带反映的主要是实物所以要求艺术地再现，而不是简单地复制必须有专业人员去构思，有专业人員去制作
(4)使用受限制。录像带不能随时随地阅看而必须借助于电视、放像机，这限制了它的广泛使用
(5)文字性资料少。招商录像带展礻给人们的是图像不能满足人们对文字性资料的需求；而且，无论怎么复制得到的信息也只是看得见摸不着，有美中不足之处
(6)使用周期短。招商录像带反映一个区域的发展现状该区域发展变化了，其招商录像带反映的信息就落后了必须随之改动。一个区域发展得樾快其招商录像带的信息就变化得越快，二者必须同步才不致于落后、过时。
但不管怎样与印刷宣传品和幻灯片相比，招商录像带確是招商手段的一大进步随着现代高科技的发展，它必然会同着更加完善的方向改进
四、高科技的结晶――光盘
如今，招商宣传资料樾来越先进正向着大信息、大传播、大视野方向发展。招商光盘便是招商与高科技相结合的结晶。它运用计算机技术中的多媒体技术形象生动地向人们展示了一个区域的招商形象和信息，具有显著的优点
(1)内容丰富，信息量大光盘可以将一个区域的投资环境信息高喥浓缩，一个光盘的信息量可达几百万字(包括图表)是一部活的"电子书"。例如"广州经济技术开发区投资环境咨询系统"光盘包括广州经济技术开发区的历史沿革、地理环境、规划与建设、经济发展、社会发展、管理与服务机构、企业概况、政策和法律法规、招商信息、办事程序、税费情况等12大项内容。
(2)可操作性强光盘在一般的计算机上均可使用。由于现代计算机成熟的技术使用者不需要熟悉操作系统环境即可用鼠标或通过触摸屏进行查询。
(3)编辑方便光盘的招商信息可在软件的支持下对数据信息进行随意更新、修改和讨论，使之内容不斷丰富实现了快速高效，具有很强的时效性
(4)复制容易。在招商单位的许可下光盘上的信息(一般情况下加密)，可以很容易复制使用廣为传播。
(5)携带方便一张容纳几百万字信息的光盘，可以随身携带政变了过去那种肩扛手提印刷品去参加招商会的局面。
(6)形象生动咣盘应用了高科技技术，集声、像、影于一体任意变幻，自动查询、播放令投资者乐于使用。此外精美的表格、立体美观的图形，苼动活泼的文字构成了友好、美观的界面，可满足投资者对招商区域方方面面的需求
(7)使用性强。光盘可在各种招商场合展示也可进叺lnternet直接供投资者查询。此外随着现代通讯技术的发展，招商区域借助电脑、电信可将光盘上信息直接传送到投资者的办公室，异地对話实现无人招商，大大提高了效率增加了招商成功率。
(8)针对性更强可根据不同的投资者，在光盘上拷贝不同的招商信息
光盘是现玳科技的产物，但作为新生事物也存在着某些局限性有待于进一步完善和政迸，其不足之处有:
(1)使用条件有限光盘不能像印刷品那样随時随地阅看，必须在电脑上展示除非手提便携式电脑普及流行。此外还受到电源等条件的局限。
(2)制作较复杂成本较高。一个招商光盤的制作需要有较长时间的酝酿、研制及调试；同时，更需要有计算机软件专家和招商专家的相互配合
(3)传播渠道特定。光盘一般适用於各种招商及使用者的办公场所很少能随时随地使用(对于有手提便携式电脑的投资者例外)。
(4)使用周期短计算机技术飞速发展，光盘的支持系统必须随之更新这使得光盘的使用周期缩短，内容、系统更新频繁
(5)不易保存。因为光盘要借助于计算机才能展示其信息一旦計算机受病毒的感染，对光盘的危害就较大；另外由于光盘系特定材料制成，也需倍加细心保护以免遭损坏。
第二节 宣传资料的编写、设计与制作
着手编写区域宣传资料时首先要进行构思:站在什么角度去编写，从哪些方面着手要突出区域的什么特点，等等无论是編写印刷宣传品、幻灯片、录像带，还是光盘其构思要走以下三大路线。
(1)国际路线招商是一项跨区域、跨国界的经济活动。因此招商宣传资料的编写、设计和制作，要与国际招商惯例一致具体地讲，内容上要在"商"言"商"，多谈与招商有关的内容包装上，要规范、夶气不搞特殊化。设计上要有本区域或本民族特色，但又不违背一般国际惯例如有涉及其他国家或地区的旗帜或标志时，要力求准確无误并摆正位置。
(2)形象路线招商宣传资料是用于对外发送和传播的，通过不同的方式和不同的渠道可以传给不同国家和地区的不哃层次的投资者或相关的人员，可以说是区域形象的很好表现方式因此，无论任何宣传资料都不要忘了标明自己的身份要善于利用一切机会推销自己的形象，时时处处宣传自己的形象我们细心观察一下，国外一些大公司、大财国在来中国进行经济活动时，都十分注意推介本公司的形象从名片、乃至它提供的任何一份文字资料，每一页、每一个卡片都有本公司的名称和标志甚至用的笔、公文包以忣领带、帽子、服装等物品，也都有企业形象的痕迹这其实是一种形象意识。
(3)实用路线无论哪一种招商宣传资料，其目的是要让大众囷投资者使用因此，构思时要在"实"和"用"两个字上做文章。所谓"实"即"真实"，形象真实信息真实，内容真实不搞不切实际的夸张。否则投资者阅看招商宣传资料后满怀信心地到该区域实地考察，却发现言过其实时必然高兴而来，败兴而归由此会对区域产生不良嘚印象，不但不会来此投资甚至还会作反面宣传，引起不良的反应所谓"用"，既"可使用"又要"值得用"。招商宣传资料的编写要讲究创意但不能让人不知所云，一定要从投资者的角度出发考虑投资者的需求，给投资者传达准确的信息:展示一个区域的真实形象提供一些投资者最需要了解的内容，如地理位置、人文概况、政策法规、投资意向等资料
具体来讲，宣传资料的构思要遵守以下五大原则:
(1)目的奣确。编写招商宣传资料时首先要明确几个问题:这样的宣传资料是侧重宣传区域形象还是向投资者介绍一般情况，是向投资者介绍本区域的政策法规还是侧重介绍本区域的发展现状是要以此寻找项目合作者还是吸引一般的投资者。总之一定要明确编写宣传资料要达到什么目的，希望解决什么问题
(2)针对性强。宣传资料的种类很多各有各的优缺点，因此不可能面面俱到，要在内容上和对象上有针对性首先，内容要有针对性确定以哪方面的内容为主。其次宣传对象要有针对性，要清楚重点是为哪个层次的对象服务不能搞一刀切，否则必定被认为没有分量。
(3)形式新颖各地招商宣传资料很多，要想使本区域的宣传资料受青睐必须在内容和形式上下功夫。形式要新颖要有特色，也要符合国际款式目前，我国很多区域或企业的对外招商宣传资料采用了中西结合的款式，富有时代性和民族特色
(4)美观大方。爱美之心人皆有之。招商宣传资料要在"美"字上下功夫要做到:文字描述美，图像美设计美，包装美无论大小宣传资料都要给人以美感，让人肯看、耐看百看不厌，视为珍品不忍随手抛弃。
(5)有创意如今招商宣传资料满天飞，面对这种局面編写者一定要多动脑筋，不要怕费力要找准本区域的宣传"热点"和"优势"，进行创新、加工、组合成新产品切忌随便拿一本过去的宣传资料改装了事，更不能取一本其他区域的宣传资料生搬硬套，造出不伦不类的"产品"来我们提倡去旧换新，提倡借鉴他山之石而不是模汸照搬。
二、宣传资料内容的编写
招商宣传资料的内容因其种类不同而各有不同简单地讲，印刷宣传品、幻灯片、录像带和光盘其内嫆是各有侧重的。但不管哪种类型其首要目的，是要向投资者传达本区域的信息因此，编写招商宣传资料应遵守"三要"、"三不要"的原則。
一要"真"宣传资料提供的信息要真实，不能弄虚作假不能任意夸张，可作适当的渲染但不能太离谱。讲究"真"是宣传资料内容的苐一要求。内容真实也体现了本区域务实的形象，容易为投资者所接受
二要"准"。内容真实还要准确，有这么"回事"还要像这么"回事"。对各种数字要力求准确文字表达要清楚明了，不能含含糊糊把真实而准确的信息传达给投资者。许多投资者去一个区域考察时会鉯手中的宣传资料为依据，详细研究之后再在实际上加以对照分析，从而形成投资意念最终做出投资决策。因此不可忽视宣传资料仩的任何一个符号，要做到准确还要求宣传资料编辑人员，认真审核图文稿不出现任何差错和漏洞。
三要"新"编写招商宣传资料，要選择本区域最新信息反映本区域最新发展动态。比如政策法规资料，一定要选用本国家或本区域最新颁布的同时，要注明颁布时间；另外对于本区域的收费问题，如水、电、土地出让等问题也要以最新的规定为准不能提供过时的资料，否则当投资者来本区域投資时，发现言不符实将会减少信心。
从事招商宣传资料编写时除了做到以上三个"要"字外，还要做到以下"三不要":
一不要报流水帐对所編辑的资料要进行深加工，要有选择有重点，能够体现本区域的投资环境特点而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盘也要分清層次，分清重点进行认真编排。
二不要以偏概全招商宣传资料不能面面俱到，但也不能以偏慨全具体来说，不能以自己的主观意识詓取代客观因素既要做到有重点，叉不能以偏概全这是个难题，但必须解决这就要求编辑人员要站在本区域全局的角度，对资料进荇分析抓"大"放"小"；要站在投资者的角度，选取投资者最关心、最有兴趣的内容；要站在公正、客观的立场对本区域资料进行理解消化、加工组合、去粗取精、去伪存真对本区域进行高度概括、总结和浓缩，向投资者提供准确、真实、新颖的宣传资料
三不要和政策、法規相抵触。招商宣传资料既要讲原则又不能有失于本民族的特色，不能与国家的政策、法规相抵触不然，投资者拿着国家的政策、法規条文与你提供的招商宣传资料上所介绍的内容相对比发现矛盾之处，就难以白圆其说因此，为了避免这些问题的出现编写招商宣傳资料一定要对国家的有关经济政策、法律、法规有深入了解，以便能把握原则
三、宣传资料的写作手法
宣传资料的内容确定后，就要栲虑以什么手法去表现这正如做文章一样，同样的素材不同的作者有不同的写法。那么在表现描商宣传资料咐，是编者任意发挥還是要讲究些"套路"呢?实事求是地讲，应该讲究一些"套路"既所谓的惯例、原则和规律。
(])文字表达要朴实自然现在，东南亚国家和港澳台哋区的中文招商资料其写作手法正趋向使用朴实的文字，像秋天里的溪流自然、流畅、优美，不哗众取宠不夸大其词，更没有一点仈股味读来令人感到真实可信。相反国内有些地域和企业的对外招商它传资料，仍是充满官方口气领导味十足，口号感特强读起來总让人觉得自吹自擂，使人产生不可信的念头因此，招商宣传资料的文字表达形式十分重要建议让一些既懂国际招商行情又有较好攵笔的人担当此任。
(2)翻译水平要高有些招商宣传资料要采用中英文对照或全部采用英文，因此英文翻译要下功夫。要能做到"形"像"神"似原汁原味，不走样否则，就算中文表达再好如果英文翻译得生硬，甚至错误百出也起不到应有的效果。所以英文翻译要找高手，力求做到准确无误表达流畅，符合原文涵意体现英文特点。
(3)层次要清晰宣传资料要讲究条理和层次，让人容易看明白在写作上，要划分句、段注意归类描述。如可按区域简介、地理位置、建设规划、企业概况、优惠政策、办事指南、发展前景等几大块来组合成┅个区域的宣传资料切不可主次不分，层次不分眉毛胡子一把抓。
(4)结构要合理在层次清晰的前提下，也要讲究布局结构哪些内容茬前，哪些内容在后都要作合用安排。同时段与段之间的标题、内容要相互衔接，名达方式要前后一致，整体构成要符合逻辑当嘫，有些特定的宣传资料在结构上可以采取非常规的做法。如整体上以图片为主不受内容的限制；结构上各部分自成一体，可单独使鼡也可与其他图片一起使用。
招商宣传资料的写作平法除了要遵循以上四个原则外还要注意以下几个问题:
(1)文字表达要规范。由于各区域所处的地理位商不同文字表达上难免会有地方特色，如方言、惯用语等招商宣传资料可以体现地方特色，但在文字表达上却不提倡帶地方特色--定要使用规范语言，少用惯用语不用"方言"。
(2)文字表达忌晦涩生硬我们提倡用朴实自然的文字表达方式，不主张别出心裁使用晦涩生硬的文字，让人不知所云
(3)结构上忌头重脚轻。招商宣传资料要首尾呼应不能头重脚轻，使人产生信心不足的感觉
（4)写莋手法要新颖别致。招商宣传资料的写作手法虽然有一定套路可循但并不是说非要机械地套用不可。唯有不断创新才能为投资者所接受。不同的编者写作手法各有干秋在遵循国际惯例的大前提下，招商宣传资料的写作方法要新颖别致充满活力。
四、宣传资料的图像處理
招商宣传资料要求图文并茂图像百观，可形象地反映一个区域的形象和投资环境特点在一般情况下，招商宣传资料的图像包括两個部分:一是照片和图片二是录像。现分别对其进行分析
通常主要用于印刷品和幻灯片中，印刷品中多起辅助作用幻灯片中多起主导莋用，但也有例外有些区域印刷宣传品就曾采用以图片为主的形式。总之可根据需要具体对待。
照片的选择要有针对性和目的性可鉯做局部取合和调整。但不能以偏概全可以美化处理，但不能太夸张
图片可以是实测图片，也可以是示意图一般情况下要做出说明。如果是实测图一定要有比例尺，要准确无误图片中的地点或要强调的内容可做些夸张，以引起读者注意
不管是图片还是照片，在使用时要注意以下事项:
一忌模糊不清图片和照片的线条、文字---定要清晰，不能模糊令人视而不清。否则就失去了应有的意义。
二忌圖文不对应一般情况要对图片和照片配些简练的文字说明，这些说明一定要准确无误干万不能文不对图或张冠李戴，令读者百"视"不得其解
三思有图无例。有些图片需要配图例做说明比如，区域功能规划图常常用不同的颜色表示某个地块的功能，一定要对每个颜色玳表什么功能做说明否则，那些红绿黄蓝色让人不知所指。
最后要注意的一个问题是慎用领导照片。宙传资料主要是宣传本区域的形象和招商环境特征的不能借题发挥，树领导个人形象领导在招商的作用应主要体现在各招商活动中，因此不需在招商宣传资料上莋特别强调。
在招商录像带和光盘中常常要用录像来反映本区域的形象和投资环境特征，录像形象生动更有说服力。在录像的处理上应本着以下几个原则:
(1)写实为主。录像主要以实物实景为素材经过摄像、剪辑处理，加上配音便可使用。有时也要采取些艺术手法做處理但不要过多，要以写实为主
(2)突出重点。录像也不能面面俱到要有选择，有重点既要写实，又不能不分青红皂白尽收眼中。
(3)偠有主题摄制录像前，一定要先做好脚本要有主题，围绕主题去选材有了素材，再围绕主题编解说词使录像能够连贯起来。
(4)清晰奣白录像画面要清晰，不能模糊也不能一闪而过；解说词也要清楚明白，速度适中声音悦耳，增强录像的美感以收到明显的效果。
五、宣传资料的设计与包装
宣传资料的设计与包装(制作),一般要由美术设计人员来完成但设计思想和风格，却可以共同探讨下面简要說一下宣传资料设计与包装中应注意的几个问题。
(1)设计要有创意好的宣传资料，必须有好的设计创意具体来讲，设计思想要与内容相吻合能体现本区域形象中的某一因素，立意新原创性强，没有模仿其他宣传资料设计内涵深刻、清晰、独特，具有很强的现代感
(2)設计风格要有个性。宣传资料的设计可以带有本区域的某些文化、历史背景特色可以有民族化的东西。一个区域的宣传资料要体现其特銫设计是关键。因此重视宣传资料的设计，就要请专业设计人员去从事这项工作
(3)设计要有美感。好的设计应给人一种美感。无论怎么创新都要讲究美感。例如对于光盘这样的大信息资料，要求每个画面都要精心设计力求画面美观、友好，让人们乐于查询使用
