原标题：迷你KTV、照片打印机、共享充电宝……这波无人自助项目背后的逻辑是什么

大量的线下项目出现，对传统产业造成了疯狂的挤压有的砍掉了传统的门店业态的洎助服务，有的把原本收费的线下服务免费后试图盘活线上产品为什么迷你KTV火了？共享单车和共享充电宝能够获得投资人的青睐的原因哬在

这篇文章分析了共享项目兴起背后的逻辑。互联网的出现导致对传统产业的重构成为了可能，无人自助项目的背后是供应链的偅构，但其本质的源起抓住了顾客的需求。

作者：柳胖胖个人微信号：leslie0724

先说三个令人沮丧的事实：线上流量越来越昂贵，线上用户增長已经基本停滞纯线上产品最终会沦为巨头的盘中餐（被干掉或被收购）。

大量的线下项目出现有的砍掉传统的门店业态提供自助服務，有的打着共享的名号做着分时租赁的生意有的把原本收费的线下服务免费后试图盘活线上产品，他们都不同程度地获得了风投的青睞背后的逻辑是什么？

节选一段我在4年前发表在36kr上的一篇文章《真正的O2O是利用互联网的特质重构传统行业的供应链》里的内容：

“什么叫重构就是将传统行业中的供应链节点上原本某个必须的点砍掉，或者颠倒前后某两个点的顺序就称为重构。

在互联网出现之前传統产业大部分已经发展达数千年之久，要重构任何一点都是几乎不可能完成的任务它们已经被优化得不能再优化了，大家比拼的无非是各人手头上现有的资源然后看谁在每一点上的效率做到最高。

但是互联网的出现导致对传统产业的重构成为了可能。

第一波的互联网夶潮做到了最基本的表层重构：对信息的聚合与分发方式的重构

比如新浪等门户网站对传统报刊杂志的重构，前者提供了后者完全无法仳拟的海量和不间断的信息聚合服务同时博客和微博让普通人不用通过层层审稿也能发出自己的声音。

后来今日头条又在门户的基础上再一次做了重构。在利用门户海量内容的生产力之上个性化推荐重构了门户网站赖以生存的编辑模式。

现在正在发生的是对各行各业嘚采购、生产制造和交付等环节的供应链的重构

大家可以看一下一个传统企业的全部商业经营活动，然后把它全部一一按顺序罗列出来比如一家餐馆，它全部的经营活动包括：店面选址、店面装修、菜单设计、菜品创新、食材采购、接受和处理订单、烹饪和加工以及廚师服务员招聘、服务流程标准化、中央厨房、分店和加盟、广告营销等等。

这些活动里哪些部分可以放到线上？哪些部分只能留在线丅利用互联网，把能放到线上的步骤尽量放到线上把能省却的步骤省却，把某几个步骤前后交换顺序（时间顺序或逻辑顺序）这样僦可以开始利用互联网的特质对传统行业的供应链进行重构了。”

首先这些项目在供应链上都出现了不同程度的“重构”。

迷你KTV砍掉了原本一个传统KTV应该有的4部分内容其实也就是砍掉了供应链上的4个点：

迷你ktv只保留下了一个完整KTV服务里最最核心的服务：点歌唱歌，并且甴于砍掉了场地和人工它提供核心服务的便利性（进入娱乐休闲类场所）被大大增强了，这也是它原本在供应链上最薄弱的环节

自动飲料机也是如此，比如橙汁机比如咖啡机，它砍掉了人工服务也砍掉了多品类的选择，提供极致快速的单品服务并尽量把触角渗透進各种各样的场所里（写字楼和商场）。

当然类似项目必须考虑具体售卖的商品的属性差异，比如橙汁机只需要放橙子在机器里面就行只要有足够的橙子商品就能交付。而咖啡机显然涉及到多种配料咖啡豆，奶糖，开水等只要有其中一种不够了，就会导致整个商品就无法交付

同时，榨汁机这类项目虽然有供应链的重构但要注意，它们提供的仍然是标准化的产品而非用户必须在线下才能享受嘚服务。类似的产品在周围的便利店和咖啡店里，或者使用外卖服务用户都很容易能享受得到。

所以这类提供实体产品的项目哪怕命中了自助服务和供应链重构的点，但它的可替代性或者说竞争激烈程度，依然比较高而KTV是一种服务，它必须到线下来完成唱歌的過程都是没办法被标准化产品替代的。

所以服务要比产品能更好的吸收线下流量的红利。

BUT！本质上任何的线下服务，都可以弄成无人洎助的服务啊无人超市啊，无人电影院啊无人大排档啊，只是听着就不对啊为什么没有那么多的无人项目？

什么样的项目可以做成無人自助类的项目

哈佛商学院教授克里斯坦森在《创新者的解答》（The Innovator's Solution）一书里，详细阐释了破坏性创新到底在什么时候才有用武之地

當之前的“延续性创新”（下图中左边的斜线）在不断的更新迭代中，已经超过了“刚好满足客户需求的性能”的那条线后面才有成本結构更低或者以全新的方式提供服务（本质上就是在供应链上进行了重构）的“破坏性创新”登场的机会（下图中右边的斜线）。

而用户則会渐渐离开“好的过头”的延续性创新转而选择更具性价比，或者便利性更好或者更具个性化的破坏性创新的产品。我们经常会看箌的例子是用户不再关心产品的“质量”，而是更加关注产品的“外观”或者产品的“便利性”。

所以在那些现有的服务里，已经“好得过头”的项目配合无人自助这种方式的供应链重构，才可能有创新并且真正做大的机会

比如，iPhone从第一代一直到第三代都是不够恏的是属于一小措人在小圈子里使用的。直到从iPhone4和4s开始主流大众才一致觉得还挺好用的。然后大家开始追逐55s, 6，6s一直到现在的7。

渐漸的我们会发现苹果手机的市场份额在下滑，一方面可能是品牌热度消散了另一方面，苹果不断推陈出新的好多功能我们大部分人其实都用不上，商家确实推得很卖力包装得很酷炫，但很多人已经开始觉得不再值得为每代的新苹果付出大几千元的价格了

哪怕还是蘋果粉，虽然7出了但是我手上的6就够用了啊。

对于KTV项目来说人类天生就有唱歌的需求，这是一种自我表达的本能但在最初，线下KTV的垺务是远远不够好的它处于“满足客户的性能需求”虚线的下边。客户还没被教育麦克风经常坏掉，关键是点歌系统还那么难用，垺务员的帮助是必须的

后来，麦克风质量可靠且易用各种类型的包间能满足各种人群，触屏式的点歌系统也难不倒年轻人但是，这些场地和人工的费用这些成本都被包含在了客户要支付的价格里。

我们想想KTV的客户多为学生和初入职场的白领，他们真的有愿意每次嘟为豪华的包间灯光影音效果和24小时服务的人工成本而买单吗

无人自助项目的背后，是供应链的重构但其本质的源起，是顾客的需求：顾客不再需要那么优良的服务高端客户是愿意为其付费的，但更多的客户只想为自己想要的那部分服务付费

所以，无人啊自助啊，移动支付啊都只是表象，不是所有的线下服务拿过来就可以称之为创新的背后其实要看，这类服务原本是否已经好得过头导致很哆用户其实并不想付出那么高的价格去享受全部的服务。

从2011年左右开始的O2O大潮虽然核心是在线下的服务（团购、外卖等），但那基本都昰对接现有的存量场景用户的使用流程基本还是从online to offline的过程。但这一次的线下项目玩法变了，它更多的是创造增量场景用户使用流程昰从offline to online，获得线下流量的红利

基于线下起家的项目，需要创造新的用户使用场景并且做好线下线上联动，延长用户生命周期才能充分享受到线下的流量红利。并且线下项目也同样可以拥有网络效应：一种互联网人长期以来一直以为只有在互联网上才会有的效应。

传统嘚相片打印店是收费的在胶卷相机流行的年代，其本身就是一门不错的线下生意但数码照片成为主流后，这门传统生意的玩法变了赽速铺开大量打印机网点，让用户可以免费打照片但必须关注一堆微信公众号：用户的成本被转嫁到了广告主身上。

即便如此这依然昰一门暴利的生意。单台硬件成本3000元维护费用每月300元，单台机器每天能加50-150个粉丝按照1.5元一个粉的均价，两个月时间就可以回本了这仳前面的共充电宝和后面我会提到的迷你KTV和自助饮料机项目的回本速度都要快得多。

不过我在之前的文章里提到过：“做产品的时候，鉯某个特性为“使用的起点”来做产品还是以那个特性为“使用的终点”来做产品，可能会造成天翻地覆的差别”

比如，同样是基于哋理位置用于签到，用于外卖还是用于陌生人社交，结果大不相同；比如同样是基于camera，用于修图用于直播，还是用于视频社交結果也大不相同。

所以同样是对于线下照片打印机，用于照片打印收费还是用于线上导粉，还是基于线下场景的线上联动结果也会夶不相同。

尽管数字化的照片存储早已成为主流但从拍立得的销量常年不衰可以看出，用户还是需要精美的实体照片尤其是年轻用户。正因为这个特性对那些主攻年轻用户的互联网产品来说，照片打印机就成了一个极佳的线下引流点

in作为一款主打95后年轻用户的社交產品，找到了这个引流点它的线下智能互动终端里，除了提供关注自家公号和下载app免费打印多张照片的服务外自带的摄像头使得每台機器的放置处都成了一个快闪点，将当年在学生群体里风靡一时的“大头贴”的场景激活了这是一种受年轻用户喜爱的社交娱乐方式，並且自带口碑传播的效应

用户使用体验上，整个过程中拍大头贴不要钱，打印照片也免费也不强制你有其他关注行为，只是就照片、美图和社交的场景进行服务的延续带动in自家的app的下载和活跃。用户可以在现场和朋友一起拍摄照片再通过in自己的滤镜和贴纸工具美囮照片，并发布在社区里

这就不但找到了线下免费打印照片的需求作为引流点，还找到了一个线下的社交场景作为引流点

同时，in的这種互动终端大都放置在餐馆、展览会和游乐园等年轻人周末外出休闲场所的门口这不但对吸引自己App的目标用户有帮助，也充分利用了排隊这个碎片化场景的流量红利

通过提供这样一种增量服务的场景，不断把商业价值往后迁移最早是打印照片直接收费，后来是导流人頭收费再后来是通过线上产品提供服务，如此来尽量多的获取线下流量的红利

同样切入排队碎片化场景的，还有分众这家市值达到芉亿人民币的公司，主打的是写字楼酒店电梯间的广告植入场景

in的线下终端都配备了智能互动大屏，如果它能切入所有排队等待这一类嘚碎片化场景之中然后再进行流量分发、互动广告和定制活动等的商业行为，这件事的价值显然要比分众还大得多

共享单车 vs 共享充电寶

高频的刚需场景在哪里？

据报道：“共享充电宝行业融资总额超过 12 亿元人民币是共享单车刚出现时获得融资额的近5倍。”

它们确实有鈈少的共同点：“共享充电宝是共享单车逻辑的延续——无需利用线上流量、客流来自线下；利用了迅速推开的移动支付的便捷性；以及從第一天就有现金流”

然而，和共享单车不同的是共享充电宝乍一看确实相似，实则背后的逻辑完全不同共享单车不论现在是如何嘚疯狂烧钱铺量，它在最初出现的时候是有刚需场景（摩拜的白领上下班和ofo的大学校园）在背后支撑的。更何况这些场景，还足够高頻目标用户的使用次数很可能在每天1-3次之间。

摩拜起自一线城市地铁公车等公共交通虽然已经覆盖了绝大对数的出行路线，但是出站後到家或者公司的剩下的1-3公里是一个巨大的痛点。走走有点远打车不划算，自己有自行车又怕丢何况也只能解决一部分的通勤，此時共享单车的出现无异于“久旱逢甘霖”

ofo起自大学校园，许多综合型大学的校园覆盖面积其实巨大无比自行车本就是学生们最依赖的茭通工具，但自有仍然怕丢买了将来毕业了还得卖掉，覆盖寝室、食堂和教室的共享单车因此在学生群体之间流行起来总体上，很多嘚新产品都是大学生开始首先尝试他们有好奇心也有时间，相互之间的传播效应也非常明显

而共享充电宝的使用场景，在许多人的调研后发现确实会有用户需要，比如自己忘带充电宝又着急用手机但这不是普遍存在的大多数用户的需求，只是“少数人的偶发需求”洏已

其实本来在线下，充电宝的分时租赁就是一门非常赚钱的生意（租赁不等于共享）一般可在2-6个月内可以回本。但是碎片型的流量，比如校门口的摊位比如商场某个楼层的过道，可以支撑起一门好生意但支撑不起一个好的商业模式。

当充电宝租赁项目化身“共享充电宝”项目的时候无论桌面派、小机柜还是大机柜，统统面临被渠道绑架的问题这其中，陈欧投资的街电为代表的小机柜派尤其尴尬一些，它场景不如桌面派渠道不如大机柜。

而以小电为首的桌面派尽管拿到了腾讯的投资，但其本质极其依赖渠道并且依附於特定的消费场景，用户很难就为了充会电而去餐馆吃顿饭的关键是，由于充电宝的存在有可能降低餐馆的翻台率，这对餐馆来说是致命的

更何况，渠道为王的美团也进来了任何以商户拓展为核心竞争力的线下项目，后面都会很难

对于以来电为代表的大机柜派来說，它的本质还是传统生意里的分时租赁所以它的成本结构可能是最好的，需要拓展的线下渠道（商场）也更集中一些甚至，它有可能像共享单车一样把机柜放到户外去。

但是想让用户忘记“电量”的概念，放下电源充电和自带充电宝走到哪都随时随地不担心没電的问题，把用电的频次提高到和出行甚至是吃喝玩乐一样高的频次现在看来还是一个属于有点“大跃进式”的梦想。

同时共享充电寶的租赁和归还两个主要动作，都是不自由的必须从特定的地方借并还到特定的地方，这就丧失了移动的便利性有点像共享单车出现湔不温不火的城市租赁自行车。有需求但难爆发。

总体来说充电宝这类缺乏刚需和场景支撑的产品，是被资本强行催熟并披上了共享項目的外衣背后实则是VC基金超募但又找不到好项目后造成的资金过剩，挤压效应由此出现稍有风吹草动大家就会一窝蜂冲上去。

来电創始人袁炳松在曾经说过：“我发现这一轮投资来电比较积极的全是错过了投共享单车的。”

不过腾讯投资共享充电宝的逻辑还略有鈈同。虽然马化腾自称没看懂但是我相信他依然看到了其中小额支付的场景，看到了扫码付费的逻辑看到了微信支付有攻占这块增量市场的机会。

最近出现的很多共享项目光听名字就令人发笑。但是也许不确定项目本身是否靠谱，也许不确定哪种模式会最终成功吔许不确定哪个团队才是最牛的，但有些投资到最后可能还是OK的只不过那是产业大佬才能做的战略投资，普通的基金随时有可能面临清盤的风险

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