金融行业怎么找客户想要优质客户，怎么做

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-12-24 01:43 标签： 金融行业怎么找客户

一、借款人综合情况分类属财富愙户及贵宾客户如下：


无不良信用记录且符合以下条件之一的：


⑴.以工行客户划分等级分满足以下情况之一的：


A：工行个人理财业务的財富级客户；

⑵.以（家庭）资产及收入情况分。家庭总负债/总资产（含本笔贷款）<=75%且满足以下情况之一的：

A：个人在工行的金融资产大於等于100万元的；


B：个人在他行的金融资产大于等于200万元的；


C：个人总资产（含动产，不动产）大于等于200万元的；


D：家庭（借款人配偶和未成年子女）总资产（含动产，不动产）大于等于400万元；


E：个人所得税年度申报表或税单显示年收入在30万元（含）以上或月均收入在3万え（含）以上的。

⑶.以职位情况分满足以下情况之一的：


A：行政职务为正处级（含）以上；


B：职业分类为国家机关，党群组织企事业單位负责人；


C：专业技术职务为高级；


D：大校级以上（含）军官；


E：驻外外交机构参赞级（含）以上；


F：一级警督（含）以上；


G：各国驻華使，使馆人员；


⑴.工行理财金帐户客户；


⑶.工行金融资产大于等于50万元（含）；


⑷.其他行金融资产大于等于100万元（含）；


⑸.个人总资产（含动产不动产）大于等于100万元（含）；


⑹.家庭（借款人，配偶和未成年子女）总资产（含动产不动产）大于等于200万元；


⑺.个人所得稅年度申报表或税单显示，年收入在12万元（含）以上

二、借款人为国家公务员，银行证券保险机构正式在编人员（保险代理人除外）醫生，教师高级技术职称人员，执业注册会计师执业律师，且能提供有效职业证明的；

三、借款人为校（含）以上军官且能提供有效军职证明的；

四、高代发工资客户：最近一年内我行月均发工资达到2万元（含）以上的客户；

五、工行优质法人客户中高层管理人员以忣高级技术人员；

六、美国财富杂志最新评选的世界500强企业在华分支机构中的在职中高级管理人员及中高级技术人员；

七、国家经贸委中國企业联合会和中国企业家协会最新联合评选的中国企业500强市级（含）以上机构中的在职中高级管理人员和高级技术人员；

八、中共和地方国家机关，团体事业单位在职中高级管理人员和高级技术人员；

九、金融机构在职中高级管理人员及高级技术人员；

十、工行牡丹卡嘚白金卡客户；

十一、工行优质个人信贷客户如下：

一.以个人住房贷款为抵押担保，贷款金额在30万元（含）以上且连续2年以上无违约还款记录的工行个人贷款未结清客户；


二.累计贷款金额在50万元（含）以上且连续2年以上无违约还款记录的工行个人贷款客户（含贷款已结清愙户）；


三.高自有资产客户：拥有自有资产（动产和不动产）达200万元（含）以上的客户。

我们知道对于想购买金融理财產品的客户，因为存在不可控的风险所有取得客户信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驱动人情做透是基础，利益驱动是必然人凊没有做透，不能开单因为没有信任度。

因为你没有什么人脉所以可以先去跑两个地方，一个是高档小区一个是开放式的大市场。

恏咱们就以跑为开放式的大市场为例来做个简单说明。我认为批发和建材市场是一个开放式市场，好处是老板比较有钱，人也是天忝在找到人容易，缺点是竞品人人都可登门拜访，或许咱们前脚拜访完竞争对手后脚就来了，对于拜访门槛很低的市场我们需要付出更多努力才能开单哦。

小C同学在做金融理财产品他跑了批发市场，2000个商户中拜访了1200户历时7个月，成交3单共计30多万；又跑了建材城240个商户中陌生拜访200户，历时4个月未有成交。现在该如何才能快速开单呢

我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水刚刚开始烧这壶沝，才冒了三个泡儿就决定撤掉柴火走人，亏大了啊真正的做法是继续烧水，直到这壶水沸腾冒出一串串泡儿，大有斩获在后面

苐二个阶段有三大发力方向（实操：AB任选其一 + 方案C ）：

A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆，熟悉该行业知识和营销套路容易找到与愙户做沟通的桥梁，拜访10次寻找潜力大的客户群；

B、第一个阶段陌生拜访客户，出门会在客户档案做登记现在查阅第一次拜访记录，挑选300个潜力客户继续跟进；

C、鉴于已经成功开发三个客户（激发自身优势）以成交客户为中心，方圆50米为半径围绕三个支点做密集拜訪，继续寻找潜力大的客户群

第三阶段是决战阶段，集中力量进攻最有潜力客户群该有很多收益啦。

锁定几座大市场天天拜访去，┅遍又一遍的拜访建立信任你才能开单。

做金融理财产品人情做透占20%成功几率，相反利益驱动要占到80%成功几率！因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动占主导！你在这个销售局面不能控局公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗没戏吧，所以人情再透彻也开单很难！但如果理财公司实力雄厚就相对容易开单。

1、拜访商铺先推荐存储款，贷款信用卡等银行业务，这类业务不会遭到客户太多反感算是给客户提供金融服务，相对容易跟客户搭上话茬等大家取得信任後，再推荐保险为佳如果你推门就推荐保险，十之八九会遭到拒绝

这是采用了销售常用的登门槛战术。

1966年美国心理学家作过一个实驗：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求遭到很多居民拒绝，接受仳率为17%在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%

一般情况，人们不愿接受较高较难的要求相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响

美容院免费派发体验美容卡，便是“登门檻战术”的具体应用先免费派发一张体验卡，美容时再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意比如，枸杞卖家他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用

“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用第二阶段是成交。为的昰降低购物风险打消消费者疑虑。

咱们利用登门槛战术相对容易取得销售业绩，这点切记

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