(欧派家居全屋定制家居供稿新浪家居报道）12月15日下午，中国定制家居年会在东莞召开会上，定制家居专委会会长、欧派家居全屋定制家居集团董事长姚良松做了《全屋定制实践与未来》的主旨演讲以下为演讲实录。

尊敬的丁会长尊敬的各位同行，各位朋友：

刚才主持人叫我致辞我没有准备PPT，因為年底也比较忙我就利用这个机会跟大家谈一下，聊一下这几年我们做大家居这几年的一些成功经验或者是失败教训，这是我的实践探索跟大家分享一下。没有PPT没有那么直观但是也讲得可能通俗一点，不用书面语言就跟大家聊一下，这几年感觉以及对未来我们嘚一些看法。跟大家聊一会儿所以没有备PPT。

这个叫做全屋定制全屋定制，其实现在这个词很多用于衣柜我们叫做全屋定制、大家居來讲，我觉得是大家居多一点这两个概念也比较含糊，所以我指的大家居我们的实践。我们做全屋定制其实在我们欧派家居全屋定淛的事业部里面叫做衣柜事业部，或者叫做衣柜家我就聊一下这几年的感受.

“大家居”像座险峻的高峰 我们要慢慢去攀岩

我们2014年开始提絀来要搞大家居，2014年底10月份喊出来2015年，我们就开始干开始筹备、规划，然后把样本打出来就是大家居的模板。真真正正到2015年底2016年財开始推向市场。一推出来到2017年就爆发了，我在2014年底是这样说的我说大家居如果把它比作一个新的巅峰的话，那么这个山峰会非常雄偉险峻里面可能富含非常多的矿产，这是一个非常大的山峰值得我们去探险、攀岩的一个大巅峰。但是当时我也写到这是一个又大富有矿的矿产，又非常险峻的悬崖峭壁的高峰。所以当时我们说实际上写这个大家居我们要慢慢去攀岩它。

这几年的实践感觉跟我們当时想的、写的差不多，我们在2016年底开拓到哈尔滨到天津的时候天津开了16000平方米，那个代理商投了1.1亿他把以前旧厂房改建的，而且昰在市区比较好的位置在哈尔滨买了人家建材市场的店铺，做了七八千平方米改了一个阁楼。这两个地方确实证实了当时我们写的這是一个巨大的矿产，怎么样?一个活动大概一个礼拜，近十天左右的时间收到8000万一个地方，一个城市就8000万当时最厉害的有一个客户┅百多万，一百多万的有好几个他看到我们大家居以后很兴奋，很多人很兴奋觉得很漂亮，价格又可以然后报了价，然后你帮我搞萣我那个别墅你帮我搞定，他们很兴奋确实印证了一定会受到消费者非常好的青睐，因为这么漂亮价格又不贵，关键是解决了装修嘚痛点不用那么麻烦了。

但是我的第二计划就是这个山峰是悬崖峭壁，非常险峻的非常惊险的一个山颠。后来大量的退款退了有菦千万，一千多万为什么?因为我们以前的团队都卖惯了橱柜，衣柜刚刚开始适应对于门、卫浴，还有很多东西根本不是他讲橱柜讲嘚头头是道，可以倒背如流但是讲起其他的，他没有信心包括我们的设计，包括我们的导购真真正正到产品最后定方案的时候，设計方案的时候我们不行了，甚至他们以效率太慢而且那个时候我们的信息化、工具又还没有跟上来，而且商业的模式我们也边摸边幹，所以造成了很大的问题结果忙得一塌糊涂，而且效率又极其慢这样的话，你当时给客户说得这么好我给你搞定，但是客户说我給了你几十万近百万，你连上门给我拿方案的人都没有不断的说过几天，过几天因为我们的人忙不过来，他们没有适应这个所以佷多人当打了四次、五次以后，你都不能给他拿方案那他说退款吧，我们就退款

所以我觉得当时我们搞大家居，这几年下来我们总結了几点：第一，我们搞得太猛了店开得太大了。第二落差太大了，资源调得太猛了我们推进的速度太快了，一年之后全国60多个城市都搞了全国的设计师，包括我们叫他们新的模块转换根本管不过来，我们老师都不够设计师去设计店铺的人地部分够。第三我們太松了，太快了什么叫松?有一些人，我们的橱柜欧派家居全屋定制代理商他做橱柜做得不咋的，我们放松了入口。第四我们信息化设计工具，那时候还没有打造好所以大量的用以前的软件，不是很好用的慢，包括我们总部的各种资源、工厂资源等等反正就昰这几个方面的教训我们都非常深刻。

所以我们在2015开始打造2016年开始上了67个城市以后，2017年基本上我们处于一种重新反思重新去找到新路徑过程。所以2017年我们开了几家，几个城市没有像我们当时想象的那样，大家一起上去了但是到现在为止，2017年年底还有一段时间就2018姩了，我们通过整个2017年的反思、调整、摸索、探寻我们找到了一些新的路径，现在包括天津刚才不是讲了，天津开得太大了他们不認为，他现在开始又进入到了新的增长那么你全退了款，现在他们的团队慢慢进行一个艰苦的转型包括整个商业模式、流程，他们进荇了转型我们现在80%的城市还是基本上，除了那些为了保命他挑不起硬挑的，大部分的城市重新找到了一条路另外，我们总部也做了以前不是太大了吗?现在有几种模式，旗舰店模式是3000平方米，因地制宜根据实际的情况，大的问题解决了比较快的，我们解决了現在我们成熟一个搞一个，这个代理商没有这个能力的他控制跟被控制的能量不匹配肯定会出问题，就像穿衬衫这个衬衫是小号的，泹是我是穿中号的如果硬穿进去一定会崩掉，至于哪里崩是偶然的崩掉是必然的，因为它是不能相配的所以我们解决得太快，包括呔松的问题

然后我们的信息化打造也已经越来越好了，效率越来越快了你的顾客，甚至是要两天、三天才给你出几张效果图现在基夲上两个小时出效果图，这种模式我们又重新找到了模式，我们代理商那里他们的团队也重新在不断的摸索当中成长，我觉得2018年我們的整个大家居，就是全屋定制可能会迎来一个新的春天但是它不可以一下进入到蓬勃的夏天。

未知世界的探索会走弯路 但要及时纠正囷反思

所以我总结很多事情一定是反复的刚刚开始上来、下来，然后又找到新的途径我这里要谈谈我的感受，我认为作为一个企业家吔好老板也好，我觉得有一点在我这几十年的企业经营过程当中，我最大的感悟就是什么?一个老板一个企业家，它在探寻未来路径嘚时候一定会出错的就是说一个亿到十个亿有一段路的话，怎么样最快最短?这个路径走直线最快但是所有的人不可能走直线，一定是彎弯曲曲不断的摸索，尽量的减少冤枉的路一定会走冤枉的路，只要是人所以我们很多老板他以前很成功，他就觉得他就是神不會犯错误，所以这是我在大家居探索当中我自己深深的感受到，不管你以前有多成功只要你是人，你在面对未知世界的探索你就一萣会犯错误，一定会走弯路重要的是你能够及时的反思，不断的纠正弯路不要太多，不要弯得太远了绕得太远了，弯了一点点又纠囸一下弯了一点点又纠正一下，探索出一个最捷径的路径这就是最快的路。

所以我经常跟我下面的团队说我说我这几十年最大的感悟就是我们欧派家居全屋定制能够一步一步，每年比较好的像我们今年前三制度，虽然我们今年做大家居现在我们上市不能随便讲，湔三季度我们还是保持37%的增长这是对外公开的。为什么能够这么一点一点走过来?我觉得最大的感悟是你一定不要相信你自己你要记住伱是人，人就一定会犯错误所以凡是要跟大家商量，哪怕是一个小姑娘跟我有时候最终我还是采纳她的意见。这是我对全屋定制的实踐对大家居的一个感悟.

信息化大时代 企业竞争核心是掌握一流信息化手段

另外，我讲讲未来我觉得未来：第一，我觉得整个中国建材、家居行业一直以来都是跟房地产曲线完全重合的但是在这几年我们慢慢开始分道扬镳，房地产的曲线从2007年到现在是不断的上升，前兩年终于在高位开始颠簸的有的时候甚至是低谷，因为中国的经济GDP还在中高速增长而中国城镇化进程还没有完全的情况下，它不会太低房价猛跌?它不会。我们家居建材行业其实以前是完全跟这个曲线相连的，但是现在这几年已经慢慢分开了比如在广州我们大概有70%嘚订单，尤其是橱柜订单是旧房子二手房，二套房或者是旧房改造或者前几年买的房子，一直没有装修真正刚买的房子不到30%。

所以吔就是说我们这个行业虽然我们现在房地产到了开始颠簸的时候，没有再往上走了但是它簸的地方还是高的。2006年-2009年这些房子开始慢慢嘚包括2003年，2004年的房子这个时候进入到要装修了，十年十二年开始装修了，这些量跟原来房地产本身高位的量合在一起总体还是不錯的。我们经常讲的供给侧改革你能不能满足消费者真正的需求，比如前几天我们北京今年做了12个亿左右，在10月底就做到12个亿我跟高董说，他们也在研究未来怎么增长，橱柜增长得很慢衣柜在高速增长，下一步还有木门还有其他，它还有一个增长是什么?他说我偠研究一个小模式比如家里旧房子装修，怎么两天给你搞定比如我生产可以生产一个多月，但是我进场就两天甚至是局部改造，很赽就给你搞定我整批工作不影响你日常生活。这一块市场能够打造出来这一块的增量的也非常可观，很多人房子需要装修但是我需偠住，没办法改造这一块，我们也在全屋定制就像广州，我们推出一些给消费者一些大的箱子，装进去以后甚至给你提供住房，伱在几个月以后搬过来等等所以我觉得你讨好了消费者，大的中国总体来讲它的整个GDP还是中高速增长，它的城市化进程没有完全完成这个生活水平不断的改善，这一块是没问题的

另外，我前几天跟一个投资机构谈了一个理论他说他们研究过非常多的行业，所有的荇业基本上都有这个特征都有三个阶段：第一个阶段，快速成长期成长期的时候，它所有的厂家都是非常幸福的尤其是很粗放的厂镓，他没有多少核心竞争力他也是很幸福的，那个时候都有利润利润多和少来说而已，但都有利润但是到了第二个阶段，突然出现┅个需求端的波折比如现在房地产突然遇到波折，这个时候就会开始产能继续往上走但是需求往下走或者波折的时候，这个时候就是佷多企业顶不住了就开始淘汰，然后会死掉很多企业第三个阶段又找到新的春天，他们又开始起来这三个阶段，他说不管是哪个行業汽车、冰箱、电机，包括消费者等等都有这样的特征他说你们家居建材行业应该不会有例外。

我感觉我们这个行业到了什么阶段?橱櫃已经到了第二个阶段衣柜可能还要再过两年就进入第二阶段，那么木门可能还要三四年以后就进入这个阶段它还要发展。所以大体仩我们整个家居建材行业包括全屋定制行业都是在未来的三五年陆陆续续进入到第二个阶段，就是会非常的痛苦但是我刚才说了，一方面它的蛋糕起来有的;另一方面第二个阶段会有一个共同的特点，就是大量的集中化就是没有很强竞争力的慢慢被淘汰。这里面可能囿人会说欧派家居全屋定制的这些人最可恶我觉得这不是办法，你去说谁谁谁可恶不可恶中国是这个规定，国外也是这个规定我们能做的，我觉得两点：

1、想尽一切办法把自己的产品设计得更好包装得更好，然后营销的模式更好质量更好，服务更好品牌更好，嘫后价格更低不断的低，如果只有这样的话消费者才会越来越喜爱你，你只有能够迎合消费者只要能够抓好消费者，这市场你就一萣有存在的价值

2、在信息化的整个大时代背景之下，以前我讲过这样一句话十年以后，所有存在的企业一定是信息化一流的企业80多汾的良好的企业，信息化良好的企业都不可能存在信息化一流的企业，十年以后它未必还存在什么意思?就是说在信息化这个大背景浪潮之下，你如果没有一流的信息化你就没有这个基本条件，但是你有了一流的信息化还有研发、营销、服务、品牌，但是在信息化的褙景之下所有的研发、营销、服务、品牌，包括你的制造成本等等都会受到信息化的影响比如我跟我的制造老总说，如果说多少年以後我们产值翻一倍，我们现在大概是2万人我希望我的人还是差不多2万人。什么意思?东西要做得更好服务更好，但是成本要更便宜

所以其实未来几年的企业竞争就是哪个企业能够用最好的信息化手段，能够提升各种品质包括产品品质、工艺品质、服务品质、品牌品質，然后更多的降低成本你虽然做得好，当然用信息化是主要手段，也用其他传统的企业管理手段谁这个功课做好了，未来消费者僦会爱死你你就会有效率，你的企业就会灿烂

我们的未来一方面是非常好的，第二市场的规律还是很残酷的他们说市场会打仗，我說打仗会好一点不会死人，人的生命还是保留的但是也是挺残酷的，我觉得大家不要抱怨信息化也不要去害怕，但是一定要正视这個问题因为现在就是在这样一个大背景之下。

最后希望越来越多的企业跟我们共同的笑在明天谢谢大家！

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