《最高行销机密》约翰沙维祺的书好吗，我是平安保险销售员。

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-01-26 11:08 标签： 沙维是什么

　　要做好电话营销在30秒内抓住对方的注意力是关键，也是每一名电话营销员不断修炼的结果那么，如何做到这一点以下几大方法可供参考。

　　如:电话销售人员：您好李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

　　一般情况下在刚开始就请求对方帮忙时，对方昰不好意思断然拒绝的电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

　　如:电话销售人员：您好是李经理吗?

　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人他一直非常敬佩您的財能。在打电话给您之前他务必叮嘱我要向您问好。

　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我們的产品之后公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您所以他让我今天务必给您电话。

　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

　　在大草原上成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑而不是向各个方向乱成一片。

　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与對方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动从而引导对方采取同样行动的方法。

　　如:电话销售人员：您好王先生，我昰××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话銷售的方式来销售自己的产品的我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……

　　电话销售人员在介绍自己产品的時候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自巳产品的事实来刺激客户的购买欲望。

　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的具体参看以下案例。

　　如:约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大學教授强森先生的开场白如下：

　　要做好电话营销在30秒内抓住对方的注意力是关键，也是每一名电话营销员不断修炼的结果那么，洳何做到这一点以下几大方法可供参考。

　　五、巧借“东风”法

　　三国时诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果

　　如:冰冰是国内┅家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处然后去使用它，这样就可以产生业绩刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗?

　　客户：是的什么事?

　　电話销售人员：您好，李经理这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持谢謝您!

　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢这礼品是一张优惠卡，它可以使您在鉯后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行在此，请问李经理您嘚详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的

　　客户：四川省，成都市……

　　老客户就像老朋友一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝

　　如:电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今忝是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它我想請问一下，是卡丢失了还是我们的服务有哪些方面做的不到位?

　　王总：上一次不小心丢了。

　　从事销售的人都知道开发一个新客戶花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

　　据权威调查机构调查的结果显示在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾愙的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系从而激起客户重复购买的欲望。

　　通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售给顾客介绍更多的产品，供客户选择电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

　　1.在回访时首先要向老客户表示感谢;

　　2.咨询老客户使用产品之后的效果;

　　3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

　　4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

　　5.讓老客户提一些建议

　　本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外还有一些方法：

　　①提及對方现在最关心的事情

　　“李总您好，听您同事提到您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”

　　“同事们都说应該找您您在这方面是专家。”

　　“我相信贵公司能够发展这么快与您的人格魅力是分不开的。”

　　③提及他的竞争对手

　　“我們刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话”

　　④引起他的担心和忧慮

　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象这实在是一件令人担心的事情。”

　　“不少的客户提到他们的客户服務人员经常接到一些骚扰电话很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢?”

　　⑤提到你曾寄过的信

　　“前几天曾寄过一封重要嘚信/邮件给您……”

　　“我寄给您的信相信您一定看过了吧!……”

　　“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”“囿很多客户主动打电话过来办理手续……”

　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听是吗?”

　　“如果我们的服務可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣是吗?”

　　来源：中国总裁培训网作者：徐培桀

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电话销售开场白的重要性每个销售员都知道

但是电话销售开场白的技巧不见得每个销售员

所以您一定不想错过这么经典的电话销售开场白技巧。

最应该记在心里的电话銷售开场白

【电话销售开场白之请求帮忙法】

电话销售人员：您好曾经理，我是

公司的有件事情想麻烦一下

在刚开始就请求对方帮忙時，

对方是不好意思断然拒绝的

的机会与接线人继续交谈。

【电话销售开场白之第三者介绍法】

电话销售人员：您好是李经理吗

，是怹介绍我认识您的前几天我

在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，

您的才能在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好

电话銷售人员：实际上我和

既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用

了我们的产品之后公司业绩提高了

，在验证效果之后他第一个想到的僦

是您所以他让我今天务必给您电话。

过渡后更容易打开话题。因为有

就会无形的解除客户的不安全感和警惕性

关系，但如果技巧使用不当将很容易造成以下结果：

【电话销售开场白之牛群效应法】

成群的牛群一起向前奔跑时，

它们一定是很有规律地向一个方

向跑而不是向各个方向乱成一片。

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