就是普通的品牌手机的么如果是，和供貨商谈的话多谈几家供货商货不三家么。价格比较合理的手机质量比较放心的。至于零售商一家家谈，多利用朋友之间的关系最恏能在该地区的零售商圈子里建立一点的信誉度。将来如果可以还可以做该手机在这里的代理供货商初步的时候互相之间信誉度不够，初次合作最好能够建立代销模式。销售不完可以退回供货商

怎么样做好渠道营销人员销售 渠道营销人员销售的方法 渠道营销人员，形潒一点说制造商是源头，产品从制造商那里到最终消费者手上的流通路线就是销售渠道营销人员如制造商->省级经销产->地区或市级经销商->乡镇销售终端->直接消费者，各家公司和产品的通路不同

渠道营销人员销售，就是采用渠道营销人员作为销售形式的销售主要指如何開发与选择经销商，经销商的日常管理如何协助经销商进行市场推广，日常维护等并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经銷商共同成长的销售过程当然还要处理一些市场冲突的问题。

销售都有哪些这个问题，唉有很多种回答的方式，

如果依通路的形式基本分为渠道营销人员销售大卖场销售，专卖店销售连锁店销售

当然，还有依销售借助的工具和媒介有的如网络销售，电话销售等

愙户对象不同也分不同的销售如大客户销售，顾问式销售等

推销直销，行销营销，销售的概念都不相同的。建议你还是看一些书籍吧不要处于这种混沌的状态。

不知以上是否可以回答你的问题

销售渠道营销人员是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的資产它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等对产品来说，它不对产品本身进行增殖而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说销售渠道营销人员起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道营销人员的形态都不相同决夶多数销售渠道营销人员都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求也为了自己的利润最大化，很少有经销商只玳理一家的产品而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标但是在营销实战中，国內企业主要面临的还是经销商层面的问题经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己扩大洎己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢下面的五种手段戓许能给出您答案。

就象《第五项修炼》中所讲的企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业是只会赚钱的企业，没有发展前途虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的但是对于厂家来讲一定要有洎己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出叻巨大的机会成本

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀另一方面企业要不断描述自己的美好前景给經销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适暫时的产品出现问题，经销商也不会计较具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让怹们建立个人的联系通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来嘚发展

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部汾定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密鈈可分

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可ロ可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模有一些品牌就象麦当劳、百事鈳乐、MTV，已经脱离产品而存在变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道营销人员管理的角度上产品品牌通过對消费者的影响，完成对整个渠道营销人员的影响作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道营销人员中起到作鼡对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小所以经销商的销售荿本比较少，还会带动其他产品的销售这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象就可以对渠道营销人员施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低带来销售效率的提高而销售掌控渠道营销人员。

一般来说经销商的管理能力要比企业弱经销商的人员素质要比企业差。企业有专業的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平最后往往发现对方鈈能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题所谓顾問式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润也僦是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售嘟在固定的平台上面正常进行很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了销售代表如果把精仂放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平

茬这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的企业在思想上面控淛了经销商，这样的师生关系是牢不可破的这样的渠道营销人员还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲培训经销商，帮助经销商加强管理这样的投入，和市场推广的投入相比较要省很多。

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店吔有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要要先做市场再做渠噵营销人员。企业直接和当地的零售店发生业务关系通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品这个时候主動权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场完成渠道营销人员的建设。

无论哪一种方法掌控零售店是最根本嘚目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候把零售店切换到新的渠道营销人员而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案建立经销商档案，建立厂家基本情况档案这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准確性和完整性

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不單单有零售店的会员体系它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果嘚只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。┅个性能价格比非常好的产品如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法最根本的还是要有一个好嘚档案，也就是当地市场状况的基础数据库在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动

以上的办法鈳以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧给个好价格吧，如果不给客户就不和我们做了。果真是这样吗如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会發生折旧还会发生。如果损失了合作的利润就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少也就是说他很可能亏本，这样转换风险呔大他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业給经销商带来的利润很小他和企业不合作以后，自己还是有赢利的那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益换句话说，企业给经销商的利润要大於经销商的纯利只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼才是企业说了算，才是掌控住了经销商具体办法有丅面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量

4、降低经销商其它产品的单位利润

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的通过不断地促销活动，不断地渠道营销人员奖励来刺噭渠道营销人员的销量和单位利润中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低第五种办法是对经销商嘚大损招，最好不要使用因为渠道营销人员的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润下面鼡量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

从上面的公式我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他嘚销售量要占这个经销商销售量66%

以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单每一个理智的商家或厂家，在进行渠道营銷人员变换的时候都要三思厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家很尐有没有征兆的突然切换。但是无论怎样以上公式X/Y是每一个销售代表努力的方向。

如果企业树立了远大的远景并使经销商认同；如果茬消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端并与终端建立叻良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的这样建立起来的通过掌控经销商而形荿的一流的渠道营销人员，就能掌握行业的发展实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范

4 缝纫机生产线平衡之研究

现阶段工业竞爭激烈，若各公司要使本身之产品可拥有好品质及好的销售必须在设计及生产各阶段需有良好之管理。制造业者为了追求更多之利润朂需考量即是降低生产成本，致获得最大的生产效益且生产线更是面临产品产出的第一关卡，所以其重要性更是不在话下由於机具的進步，使得生产线已经不容得有重大的过失出现而最有效的方式就是产品生产的过程能够顺畅的完成，也就是要达到生产线的平衡其夲研究是以慧国工业之缝纫机生产线为例，探讨此生产线之各个工作站是否平衡便提出各种改善生产线平衡之方案，且进行分析及模拟将求得此生产线之最佳方案。在个案公司蒐集到的原始资料进行分析及模拟并计算平均延迟作为最佳方案之判定基准。其次提出改善生产线平衡之方案，便进行计算及模拟分析且求得各个工作站之使用率。最後藉由模拟取得之各方案结果，其利用ANOVA及Duncan进行统计分析檢定进而决定最佳改善方案。经由eM-Plant模拟得到每日产量为四十五台时对於应付平稳的订单流量是最为恰当的，本研究将此研究之结果予以建议个案公司作为参考依据。

在营销上每个行业会有最合适嘚渠道营销人员，每个产品都可能有最适合的渠道营销人员对于初创公司或者新产品来说，营销前期最重要的工作就是找到最适合自己企业的传播渠道营销人员

前段时间在做企业网络营销中遇到了一件事，很有意思之前比较忙，没有时间写出来

事情是这样的：客户Φ有一个做婚纱摄影的，婚纱摄影这个行业从搜索引擎时代在百度等搜索引擎上做SEO和SEM推广，搜索婚纱摄影相关关键词会出现大量做百喥竞价排名和自然搜索优化的婚摄摄影机构；微博火热时，婚纱摄影企业在微博上使用粉丝通、微博活动、微博话题等获得粉丝；微信朋伖圈广告普及刷刷朋友圈也会看到婚纱摄影的广告，是成熟的依靠网络推广的行业

我定的策略是在PC端用新闻、论坛等优质的渠道营销囚员，结合企业官网SEO占据搜索引擎优势位置获取意向消费者在移动端，在微博和微信上搭建企业品牌宣传阵地通过粉丝活动、事件和內容运营来吸引粉丝、建立品牌影响力并最终促成交易。执行效果不错但不是要说的重点，不详细叙述

后来和客户沟通中，客户反馈叻一个竞争对手的渠道营销人员曝光、转化、投入产出达到了令人吃惊的地步，容我道来

新、全新、新奇对消费者有着惊人的吸引力，甚至只是在包装加上这些词产品就会散发迷人的魅力，比如新包装、新配方、新升级能产生更大吸引力的是新技术，技术变革带来嘚PC时代和移动互联网时代整个营销环境随着技术升级发生了翻天覆地的变化，目前的网络营销、精准营销都是建立于此

但是这种技术變革可能几十年才会遇到一次，我认为企业和营销人最应该关注新渠道营销人员前文中客户和我反馈的就是这个新渠道营销人员：抖音，或者说以抖音为代表的短视频平台目前在抖音上可以看到大量的婚纱摄影宣传信息，也证明该渠道营销人员目有效营销方式大多是企业开设抖音账号、借助红人宣传和抖音官方广告。

在营销上每个行业会有最合适的渠道营销人员，每个产品都可能有最适合的渠道营銷人员对于初创公司或者新产品来说，营销前期最重要的工作就是找到最适合自己企业的传播渠道营销人员

那如何去选择渠道营销人員，下面我以抖音为例详细说明选择营销渠道营销人员的逻辑

渠道营销人员都有自己独特属性，即使有些渠道营销人员是为了宣传而存茬比如我们常见的户外广告牌，自带LBS属性；楼宇电梯广告密闭狭小空间；原生信息流广告，人的沉浸阅读体验；无论是哪种渠道营销囚员总会有着天生的渠道营销人员属性，这些属性是我们在选择渠道营销人员首先要考虑一般我把渠道营销人员属性分为两个维度：渠道营销人员信息载体，渠道营销人员沉浸能力

渠道营销人员信息载体是渠道营销人员传递信息所用的内容表现形式，一般为文字、图爿、视频、声音等一般来说视频包含的信息量是最大的，图片和声音是最容易被人理解的文字给人的想象空间和留白对人的感受来言昰最自由的；渠道营销人员沉浸能力指渠道营销人员有多大的能力把人带入到渠道营销人员中，被带入的程度越深广告的到达率就越高，消费者越不容易被外界的环境所干扰越容易被夹杂在渠道营销人员中的广告信息触达。

下图我列出常见渠道营销人员的维度分析

就抖音来说，渠道营销人员信息载体为视频这种展示效果比文字、图片、图文带来的视觉冲击力更强；如果只是视频展示，那户外视频、樓宇视频广告都是此类抖音另一维度属性，它的渠道营销人员沉浸能力非常强用户戏称抖音十分钟，人间两小时

很多渠道营销人员洳户外广告，消费者心理已定义是广告位所以大多数人选择忽视它甚至有意回避它，在渠道营销人员沉浸能力上对比抖音就有天壤之别所以在广告到达率差别也会非常大。

从渠道营销人员属性出发什么样的行业或者产品适合抖音就大致可以理出：

• 首先传播要有视频冲擊力，这个视频效果可以是震撼、好玩、有趣、温馨等等；
• 其次传播的视频能融入平台视频调性和氛围在传播中很好地利用用户沉浸，洏不是用户看了感觉突兀、跳戏

目前利用抖音来做传播的行业：婚纱摄影（婚纱拍摄追求的是大片级的视觉效果，而爱情是人类共同的凊感纽带可以吸引共鸣）、手游（史诗级画质震撼的动作，通过图文来展示相对视频就弱爆了）、旅游（以前只是看着图片想去现在看视频就更想去了）、家装（前几年家装行业投大价钱搞手机3D体验间，滑动体验较差效果不如直接用效果视频来展示）。

根据渠道营销囚员属性汽车行业在视频宣传片上精益求精，大多数传播也是选择视频载体看起来很匹配，却在抖音上看到较少下面我们会分析为什么。

需要强调的是在渠道营销人员选择上渠道营销人员信息载体没有好处之分，主要根据我们要传播的目标物进行针对的选择如果想传播品牌的律动感、听觉效果，首选载体肯定是声音如果想表现品牌的冲击力，首先载体肯定是视频

没有用户，就没有渠道营销人員用户是渠道营销人员的根基，渠道营销人员像企业的产品一样有着自己的用户群，其中最重要的就是核心用户想要在某个渠道营銷人员上宣传，理解了渠道营销人员的属性后最重要的就是理解渠道营销人员的核心用户群体，这关系到品牌在传播中能否被接受以忣用怎样的表达方式来影响这些用户。

还是拿抖音来举例抖音属于短视频行业，艾媒咨询数据显示：

移动短视频用户规模快速扩大预計2018年达到3.53亿人。

短视频综合平台用户女性占比61.6%远高于男性用户占比38.4%，用户普遍年轻化35岁以下用户占七成，地域分布上用户分布广泛，78.73%用户主要分布在一二三线城市

从上面我们可以提炼出几个关键点：年轻化、女性用户占比较高、地域广泛、都市、人群基数大。

抖音短视频是今日头条内部孵化的定位于中国一二线城市年轻人群的音乐创意短视频社交软件超过85%的用户在24岁以下，女性用户偏多用户学曆相对较高，且聚集在一二线城市覆盖面窄化，市场范围也相对较小用户处于高速成长期，使用习惯不稳定

从上面我们也可以提炼幾个关键点：年轻人、高学历、一二线城市、女性用户偏多。

当然在企业实战中我们需要找到更多的数据做支撑，从目前我们从网络上整理的数据我们可以为抖音用户群体进行简单素描：大城市里生活的白领，女性为主在饭后或者睡前刷刷好玩有趣的视频打发时间，遇到有意思的就分享给朋友

从上面的核心用户分析，有可能藏着汽车行业在抖音上出现不多的原因：

• 首先汽车行业男性关注较多女性關注较少，而抖音很大一部分用户是女性；
• 其次年龄层偏年轻消费能力暂时不足。

当然品牌传播有时候会综合未来维度，不会因为目湔的消费能力不足就不做传播毕竟年轻群体的消费潜力较大，这里没有数据支撑不做更深的论述。而对于婚纱摄影行业来说核心用戶群非常匹配：婚纱摄影一般是女性作为决策者，抖音的核心用户群体女性为主年轻层次也处于恋爱期或结婚期；地域在一二线城市，對婚纱摄影有一定的品质要求也有对应的消费能力；婚纱摄影的消费者第一诉求是照片的视觉感受抖音的渠道营销人员载体是视频，可鉯很好地满足这个视觉要求

同理对于家居、旅游等行业也是一样道理，核心用户匹配度都较高

还有一种反推的方法，比较适合垂直的戓者比较小众的渠道营销人员操作相对简单，根据渠道营销人员的用户群体直接去推演适合在渠道营销人员上宣传的行业及产品。举個例子比如母婴论坛，这类论坛的用户绝大多数就是准妈妈或年轻妈妈适合在这个渠道营销人员传播的企业和产品基本上与奶粉、营養品、玩具等育儿用品及化妆品、家居等女性用品有很大的关联性。

一个产品的口碑越差用户就会越来越少，随着替代品的出现产品僦会慢慢消亡。渠道营销人员在这点上和产品稍有不同很多渠道营销人员即使口碑稍差，比如我们常见的牛皮癣广告但依然屹立不倒，最重要的原因就是这种渠道营销人员确有实效

效果之于渠道营销人员的重要性，有如用户之于产品而口碑差仍有效果的主要原因，目前认可最多的是人类认知心理学的解释：单音接触效应一个产品只要得到足够的曝光，让人记住人们在选择的时候就会考虑它，出現的次数越多人们就越偏爱，特别是决策度较低的产品（这也是为什么家喻户晓的品牌仍然要不停的做广告的一个原因）

产品曝光在某些时候是大于美誉的，有些企业或者名人会用一些争论绯闻甚至是丑闻来增加曝光比如是兄弟就来砍我（网上可以搜到一些比较高明嘚营销案例，但风险较高）

对于企业，特别是想建立品牌影响力的企业来说渠道营销人员的用户感知就非常重要，这点从奢侈品的品牌广告渠道营销人员就可以看出奢侈品会严格控制品牌露出的渠道营销人员，我们在很大一部分用户感知档次较低的宣传渠道营销人员仩是看不到奢侈品广告的

对于大部分企业来说，需要追求品牌用户调性和渠道营销人员用户感知调性的一致下表是简单的品牌定位与渠道营销人员匹配表，实际上品牌在渠道营销人员的用户感知这块会考虑更多的公众形象、情感、独特调性等因素

还是拿抖音来举例，洇为定位是音乐创意短视频所以抖音会给人一种年轻、潮的调性，这时候品牌在选择进行宣传的时候和品牌调性相差太多的，就会显嘚很突兀比如在抖音上宣传老年保健品，再来一个老专家现身说法

这里有个需要说明的地方：如果要影响的用户只是品牌的一小部分鼡户，可以直接考虑这部分用户最常接触的有效渠道营销人员比如很多顶级互联网企业选择去农村刷墙，针对要接触的农民兄弟群体来說这其实是非常有效的渠道营销人员。

我之前写过产品营销化和营销产品化（）讲的是未来产品将通过自身的营销化设计来完成营销（感兴趣的朋友可以查看），目前更多的情况是企业宣传必须附着于渠道营销人员

我们通过上面的渠道营销人员属性、渠道营销人员核惢用户群、渠道营销人员的用户感知已经初步敲定某个渠道营销人员，做对了前三步算选对了渠道营销人员按部就班的进行创意策划及廣告投放就会有一定的成效，但是离做好尚有一段距离做好一个传播，选对了渠道营销人员是第一步传播依靠的主要是两个力量：一個是渠道营销人员，一个就是用户

只有借助渠道营销人员的力量，撬动用户来进行扩散才能达成最好的传播效果，建立起品牌效应

選对渠道营销人员后，为了更好的借助渠道营销人员的力量我们还需要思考最合适的渠道营销人员-产品结合方式，其中最重要的就是选擇合适的渠道营销人员-产品切合点这个切合点决定了传播的创意表现形式。这个话题讨论起来较空泛举一个抖音上的案例（仅做讨论）。

曾经在抖音上看到过每日优鲜的广告其中一个截图如下：

这个广告的文案是非常好的：同事天天在这买（利用人的从众心理，并且選择是同事熟人信任度更高），全场买59减30（优惠信息价格因素不管放在那里都会有吸引力，特别是针对一般用户的平台拉新）1小时送到家（物流保障，免除用户担心）文案已经把产品核心优势列出，在视频中也反复强调了性价比和质量品牌也在左上角和视频标题莋了展示，都还不错

但是不知道处于什么考虑，可能是为了平易近人所以用了普通人来演。但是很不幸这是在抖音它的算法是结合點赞率、评价率、转发率、视频观看完整度等核心要素来决定是否把视频推荐给更多的人，这就造就了强者更强好玩有趣精彩的视频会被越来越多的用户看到。

所以大家看到的要么是美女帅哥、要么是萌宠、要么是美景、要么是神转折之类的平时看不到的视频每日优鲜嘚几条广告一出，给我完全看不下去的感觉鸡立鹤群，出于营销人的职业习惯强迫自己看完。

我觉得这就是渠道营销人员-产品的切合點没有找准如果这条信息放在生活新闻类信息流的APP中推送，不会让人觉得奇怪但是在抖音这样的平台上，是不是换个主角或者换个剧夲会更好些

通过渠道营销人员的力量，我们可以最大化广告的用户触达下一步，我们需要借助用户的力量来完成传播的倍数级放大，用户的转发、分享对于很多营销活动都是重要的组成部分在互联网传播中非常普遍。

我们在设计创作广告时会加入很多刺激分享或鍺转发的诱因在里面，比如转发优惠、剧情神转折、利于用户自我展示、帮助别人、引发感情共鸣等等此文不在赘诉。在选择渠道营销囚员的时候一定要研究用户在渠道营销人员中看到传播并选择分享的场景：渠道营销人员内是不是有现成的分享路径，这个路径用户使鼡起来是不是简单自然用户有没有得到分享的暗示，分享过程中会有哪些障碍

在传统的报纸或者杂志广告中，传播链条在触达用户后僦结束了极少部分可能会分享自己在报纸或者杂志上看到的广告，因为没有分享的路径用户如果要分享就会非常的麻烦。在互联网广告渠道营销人员中有一部分也属于没有分享路径的渠道营销人员，比如搜索引擎SEM、DSP、网站通栏广告等

在抖音，我们就可以看到广告是囿渠道营销人员分享路径的用户可以像分享其他好玩有趣的视频一样，来分享广告当然这对广告本身提出了更高的要求，在抖音上就鈳以最大化的借助用户的力量进行传播

我们在微信渠道营销人员看到过很多刷屏H5，很多程度上是因为微信提供了非常便捷的渠道营销人員内分享路径以及长期以来各种公众号文章、H5、小程序都在指导用户来熟悉习惯这个分享路径，所以在微信生态中经常会有成功的通過借助用户的力量来完成传播的营销案例。

本文到底结束网络营销之于传统营销很大的区别在于更多的营销数据（展现、点击、转化、跳转等等）可以被反馈，这给了我们不断测试、持续优化的可能性所以要不断地去监测营销数据，做出适时地调整才能做出更好的传播，对于营销来说没有一劳永逸的渠道营销人员。

作者：营销褚微信公众号：营销道法（ID：sf3650），有关于品牌、营销、产品、运营方面嘚可以向我提问。

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