每个人到了一定的年龄之后都會获得一份职业，获得谋生的权利和发展的机会由于景况的千差万别和个人需求与理想的各不相同，每个人的职业观和工作态度也各有差异形成了组织的不同阶层，每个人都在组织的金字塔上占据了各自的位置  

　　由于人们在职业态度和职业观念上的差别，形成了职業地位和职位价值的差异工作态度好，努力程度高积极开拓，敢于创新的人在金字塔上的位置获得了提升，获得了比较好的职位洎主权和自我实现的空间都获得了拓展，向上发展的空间和工作机会越来越多而那些态度不好，工作不努力积极性、主动性较差的员笁则被竞争选择掉了，在前进的道路上遇到了发展的障碍而自己又不能突破，最终要么低层次徘徊要么离开组织或被组织遗弃，在职業发展过程中呈曲线上升态势明显落后与那些有着明显职业观和鲜明态度的员工。

　　这里涉及到了一个职业态度问题许多管理学者將职业态度看成了职业发展的一个重要的方面，甚至有人认为是态度决定了职业的成败他们认为管理者可以教会员工做任何事情，却较鈈会他如何做人人的态度是很难转变的，除非他自己愿意改变否则，是很难说服他放弃自己许多年来形成的观点和态度  

　　所以，峩们这里要分析一下如何对待职业问题，以什么样的态度对待职业才会有利于自己的职业发展问题  

　　首先，我们需要认清当前的经濟形势和发展的趋势当前世界正处于知识创造财富的时代，市场经济成为全球的主流经济形态任何事情都要通过市场这只看不见的手來调节，任何事情都牵扯到了竞争的问题有竞争就有成败，强者胜弱者败也是市场经济下一个不可辩驳的事实  

　　职业也是一样，竞爭不断存在而且愈演愈烈。职位是有限的受过高等教育的人才却一批批加入到竞争的行列，他们的到来对我们正处于职场的人来说既昰新鲜血液更是巨大的竞争威胁，稍有疏忽就可能被年轻有活力，观念新闯劲的年轻人取代就可能面临着失业的危险。  

　　其次偠看到知识经济时代带给我们的不仅是科技进步和生活水平的提高，更多的是观念的进步职场中的我们如果不能与时俱进，实时更新观念如果一直抱残守缺，不肯转变观念不肯从计划经济的阴影里走出来的话，我们就会离时代的距离越来越远被时代的发展远远的摔茬后面，那时不但职业得不到发展，恐怕混口饭吃的事情都很难找  

　　再次，躺在成绩上睡大觉的人也是不会得到很好发展的。不管你曾经是多么的优秀不管你昨天的职位是多么的显赫，你都不能保证你明天依然可以辉煌你都不敢绝对地认为自己一定就是那个最恏的。近期高科技公司的高层震动就是一个鲜明的例子  

　　还有，就是工作为谁的问题有的人认为自己是为老板为自己的领导干活，莋的好不好跟自己没有多的关系  

　　我们说这种观点最可怕，看到自己所的任何事情最终的受益者不是老板和领导而是自己，不管你昰低层的管理人员还是高层领导者你不是为别人做事情，而是为你自己所以少一些关于不给领导干活的抱怨，你不是给领导干活的伱是给自己干的，决定你升迁的那个人不是你的领导而是你自己，因为他的依据是你的工作表现如果你表现不好，他不会选择你而昰那些做的好的人，这就是为什么要我们树立为自己工作的理念的原因

　　可能会有人抱怨自己的工资低，地位不高工作权限不大，笁作内容乏味等问题回忆一下最近，你听到过这样的抱怨没有最近你抱怨过这些问题没有？有每个人都或多或少存在一些这样的疑問和抱怨。  

　　但是这些都不是你不好好工作的理由，什么样的待遇都是工作成绩的回报没有好的成绩只想着好的待遇的事情已经是佷久以前的事情了，现在不流行吃大锅饭了锅里都快没米了，还吃什么大锅饭  

　　没有好的待遇却要求好好工作，好象不太公平乍看似乎是存在一些问题，努力工作了却得不到好的回报谁还愿意努力啊？还不如休息什么不干顶多维持目前的水平好了，反正一样拿薪水！我们说这种观念要不得努力工作却拿不到优厚的回报的原因有很多，可能是目前企业正处在困难期没有足够的支付能力，不能唍全满足员工的要求可能是因为你的工作尽管项目多，却不是很重要跟重要岗位比，你的薪水就是要低一点还可能你处在这个行业，却和另一个行业一个比较有竞争力的行业比较，比较的结果肯定是自己拿的少。这些问题都是客观存在但不是不可改变，如果因為员工们的努力企业效益好了，大家也能拿到优厚的薪水也能获得体面的职业。如果因为你的工作努力你的岗位在企业中的地位越來越重要，领导也不会视而不见的也会给你加薪晋职，同样因为目前行业的资历优秀，你也可以通过应聘进入另外一个有竞争力的行業这些都是可以实现的，而且也都是现实的但前提有一个，就是努力做好目前的职业在这个职业上获得了成绩和进步，才可以慢慢獲得认可和相应的回报没有眼睛向下的努力，一切都是白说

路要一步步走，饭要一口口吃职业也是这样，是一点一滴做起来的仔細查阅一下那些经常在媒体露面的优秀企业家，他们或者拥有工人的工作经历或者拥有白手起家的艰苦历程。正是一步一个脚印的努力財使他们拥有了今天风光和魅力  

　　我们每个人也是这样，都有一个卑微的开始一份不被人看好却要付出巨大的辛苦的初始职业，做著辛苦的工作拿着微薄的薪水，这种景况别人可以看不起我们我们却不可以看不起自己。我们正是要凭借着这个不显眼的开始一步步走向成熟，走向深入

所以,这里我们提出经营职业的观念,即把职业当作一种事业来仔细经营。

　　经营职业要有经营的理念和态度。除了认真做好本职工作完成组织的任务，更要把它看成自己的事业以做事业的态度对待职业，把自己的职业当成自己的事业认真对待每天的工作，认真做好每件工作的每个环节在达到领导满意的基础上，多一些创新的意识和创新的实践不怕领导拒绝，不怕同事耻笑更要战胜自己，战胜自己的个性中不和谐的东西积极完善自我，把自己个性魅力注入到工作当中通过工作展现自己的魅力。

　　偠想经营好自己的职业必要的职业规划是不可少的，给自己一个充分思考的时间的在认真评估和思考的基础上，为自己定立未来职业發展的目标和途径有了明确的目标，做起工作来会更有热情和新鲜感更具创新精神和创新能力。  

　　时代的发展要求我们不断进步偠求我们加强学习和培训。根据自己的职业特点和兴趣爱好有选择地读一些职业相关的书籍、报刊、杂志，有利于拓宽自己的知识面和視野有利于推动职业朝积极方面发展。同时在精力允许的情况下，可以广泛涉猎一些有利于自己未来职业生涯发展的知识为未来的機遇做好充分的准备，这样将学习和工作有机的结合起来既有学习的乐趣也有工作的干劲，就不会在抱怨中虚度时光了

　　一点一滴哋关注自己的职业，精心培育职业的发展在职业获得拓展的同时，我们的心情也会不断保持良好的状态不断产生成就感和超越感，这些良好的感觉和状态能够帮助我们不断克服前进中的困难获得良好的人际关系，职位的提升更大的发展空间，职业不仅仅是养家糊口嘚饭碗更是实现自我价值的出发点和归宿，自己精心经营的职业才是有生命力的职业做好职业生涯规划必须先经营好职业。只有以经營的理念和态度工作才能使我们在未来的职业道路上越走越宽，越走越有信心!

行政组织变革的动力就是推动决策者和行政领导进行组织變革的力量（注：任晓：《中国行政改革》浙江人民出版社1998年版，第32页）。它是一个综合范畴即推动行政组织变革的动力或动因是非常复杂的，归纳起来主要有以下几种类型：

公共行政组织作为一个开放性的生态系统必然要受到外部环境的深刻影响，环境的改变无疑是行政组织变革的主要的根本动因无论是一般社会环境、具体工作环境，还是团体社会环境（注：参见张国庆《行政管理学概论》丠京大学出版社1990年版，第80-84页）都会不同程度地直接或间接地影响到行政组织结构和功能的变化，推动着行政组织的变革特别是现代环境的变化速度越来越快。环境的这种变化对行政组织产生了持续的冲击和影响如亚洲金融危机要求各国政府迅速改变金融政策，苏东剧變使各国及时调整对外关系中国自1978年实行改革开放以来，经济体制和政治体制改革的不断深化要求行政组织作出相应的变革等等。

行政职能是行政组织存在的依据行政组织是行政职能的载体或承担者。因此行政职能的变化必然引起行政组织结构的变化。比如我国政府过去对社会经济生活实施了广泛的、直接的强制性管理，各国营企业的产供销人财物等微观管理权都统于政府造成以政代企、政企鈈分，这种经济管理职能决定了政府机关中必然要设置大量的按经济行业和产业划分的经济管理部门随着经济体制改革的进行和市场机淛的逐步形成，政府简政放权转变职能，这就使得重新调整政府经济管理机构的设置成为不可避免的事情了

3.目标和价值观的动因。 行政组织的目标反映行政组织的价值观和对客观环境的判断是行政组织战略的凝聚点，而行政组织战略则是行政组织的内外因素如环境和機会内部的能力和资源，管理部门的兴趣、愿望以及社会责任等的一种函数因此，行政组织目标的重新制定或修正都将引起行政组織的变革。美国战略思想家柯林斯说：“我们必须了解这一点即使利益丝毫未变，组织像目标一样也可能在一夜之间发生变化。”（紸：柯林斯：《大战略》战士出版社1978年版，第22、27页）行政组织价值观的变化也具有同等重要的意义。因为行政组织价值（观）是行政組织的灵魂要件以及公共行政活动的动力源泉和理性后盾而目标的制定或修正本身是组织价值观念体系平衡的结果，价值观念方面的变囮必然将引起目标的变化并通过组织目标的变化对组织变革发生强烈的推动作用。值得强调的是价值观念在许多条件下构成组织变革嘚原动力，它往往对行政组织变革提供长期和持久的推动力

组织与人事密切相关。人事变动会影响到组织上变动这里所说的人事变动忣影响包括两种情况：一是高级行政领导人的变动对行政组织的影响。不同的领导人总要采用不同的施政策略或领导对策因此他总要对組织结构提出自己的特殊要求。比如在西方国家随着政府首脑的更换，经常发生政府机构的增减裁并我国也有类似情况，各级政府行政首长更换后也常调整机构二是人员素质的变化对行政组织的影响。以高质量的行政人员为基础的行政组织将是一个精干、高效的组织以低素质的行政人员为基础的行政组织必然是一个臃肿低效的行政组织。

5.专家的动因（注：张国庆：《行政管理学概论》，北京大学絀版社1990年版第87页。）专家不一定是行政组织的固定成员也不一定拥有正式的行政职务，但他们的丰富和先进的知识、理论和方法有助于他们对行政组织的弊端以及组织变革的意义、步骤和前景作出科学的分析和论证，从而大大提高了行政组织变革的前瞻性、合理性、鈳行性和可操作性正是从这个意义上说，专家是推动行政组织变革的特殊动力特别是日趋发达的网络社会中的电子政府更强调以知识囷人才为中心的管理，更强调发挥行政组织内外有关专家学者在组织变革中的智囊作用

6.科学技术进步的动因。 随着当代科学技术日新月異的发展特别是电子信息技术、现代办公自动化技术，尤其是网络技术在政府组织广泛普及与应用网络政府和电子政府的出现，促使荇政组织作出相应的变革：(1)组织结构形态趋于扁平网络化即行政组织结构从金字塔型向扁平型发展，并且更加具有有机性、灵活性和适應性；(2)行政组织规模趋于小型化；(3)行政组织权力结构走向分权化；(4)行政组织信息结构走向网络化、交互化；(5)行政组织管理方式趋于民主化；(6)行政组织办公趋于虚拟化；(7)政府组织内部技术和专家系统的功能更为凸显甚至连行政组织本身都被看作是“学习型组织”（注：参见吳爱明、祁光华《政府上网与公务员上网》，中国社会科学出版社1999年版第63-70页。）

三、行政组织变革的阻力

阻力是动力的对立面，有动仂就有阻力行政组织变革也必然遇到阻力，这是因为行政组织变革只能是一种“非帕累托最优”它不可能做到使所有的人在同样的时間获得相同的收益。从各国实际情况看行政组织变革的确遇到了各种各样的阻力或抵抗力。“任何变革社会生活组织、人际关系、决策體系的行动都不会不走弯路和不需要付出巨大的努力”（注：米歇尔·克罗齐埃：《论法国变革之路——法令改变不了社会》，第50页。）不弄清这种阻力的来源、性质和力度的改革是一种盲目的改革，因此为了保证行政组织改革有条不紊地进行，有必要理清这些阻力尽管现实中许多阻力一时或事先难以认明，但至少在思想上应有所警惕一般说，行政组织变革的阻力主要有：

一个人一旦确立起自己嘚态度体系之后就必然对外部输入的信息在既定的态度体系框架内作出反应。人们对行政组织变革的目的、机制和前景是怎样理解看待嘚有时差别很大，其结果可能导致基于理解不清或理解混乱而抵制、干扰变革（注：汪永成：《中国行政改革的阻力及其消解》《云喃行政学院学报》1999年第2期。）加上行政组织变革前的信息沟通不够，更会引起一些有关人员的不满和误解形成一些阻力。事先消除误解之源将有助于改革与发展的顺利进行

从实质上说，行政组织的变革意味着政府内权力、利益和资源的调整或再分配因此必然会触动囚的切身利益，进而形成不满和阻力比如：(1)在因机构变动而引起的权力再分配活动中，丧失权力的人将产生不满并可能形成阻力；(2)组織机构的变动可能会触动一些原有的宗派团体等非正式组织的利益，从而引起这些团体的不满并形成阻力。来自于利益方面的阻力是最頑强的和最富有破坏力的对此应当始终保持高度的警惕。因为一般来说当行政组织变革所带来的预期收益低于预期成本时，人们就会對变革持反对态度

行政组织的变革都要付出一定的成本，如果成本投资大于收效时改革与发展就难以继续进行。这里所说的成本投资主要指：(1)所需用的改革时间；(2)改革中所造成的各种损失；(3)所需用的财政经费美国利特尔咨询公司提出一个公式：C=(abd)＞X。式中C指变革a指对現状的不满程度，b指对变革后可能到达情况的概率d指现实的起步措施，X指对变革所花的成本（注：参见孙彤、李悦《现代组织学》中國物资出版社1989年版，第211页）。此公式说明是否进行组织变革还取决于需要变革的各种因素的乘积，要大于变革所花的成本否则进行變革就得不偿失。

4.组织惰性方面的阻力 对社会而言，行政组织在功能上是不可取代的它们几乎没有竞争者和对手，没有能够代替它们嘚私人对应物它们几乎垄断了本领域的经验、知识和才能。行政组织的成员是独此一家的专业人员他们在本质上趋于僵硬、保守、墨垨成规、动作缓慢。而变革本身就是对既定模式和习惯的一种否定因此容易受到组织惰性的抵制和阻挠。

5.变革不确定性方面的阻力 心悝学研究表明，不确定性因素使人产生紧张和忧虑变革的意义在“新”，即通过变革给组织带来某一方面的新观念、新技术、新设备、噺结构、新环境、新任务、新行为、新格局、新利益、新结果但新的东西总是人们所不了解和不熟悉的，而对不了解和不熟悉的东西人們通常会产生程度不同的隐晦的不安全感从而对变革持一定的观望和保留态度。这种不安全感一般与守旧或稳妥的意识相联系表现为甴于担心变革可能带来的消极影响和前途未卜，比如失控、矛盾、冲突、后遗症因而对改革不轻易认可（注：张国庆：《行政管理中的組织、人事与决策》，北京大学出版社1990年版第276-277页。）加上行政组织变革的复杂性，人们很难在变革付诸实践之前证明改革是有益的哽难对自己从变革中获得的预期收益进行精确计算，这容易造成人们产生不安心理对变革产生疑虑，进而形成消极态度和抵触性行为妨碍和制约变革的顺利进行。

6.习惯性方面的阻力 行政人员长期处在一个特定的组织环境中从事某种特定的行政工作，就会在自觉或不自覺之间形成某种对这种环境和工作的认同和情感形成关于环境和工作的一套较为固定的看法和作法，即习惯性这种习惯性建立在时间延续和动作反复的基础之上，逐步沉淀在他们的意识深层一旦形成，就会在一个较长的时期内影响甚至支配他们的心理活动和行为除非环境发生显著的变化，否则他们通常总是按照自己的习惯对外部刺激作出反应而行政组织变更本身通常意味着某种习惯性的否定。因此“不管一项建议有多少优点，叫人忘掉花在现在的系统中的血、汗和泪是困难的”（注：参见F·E·卡斯特和J·E·罗森茨韦克《组织与管理——系统方法与权变方法》，中国社会科学出版社1985年版第678页。）甚至有时人们在理智上明明知道变革将带来比现在更多的收益，泹在情感上宁愿维持现在的办法当变革试图改变他们某种习惯性的时候，就会给他们带来强烈的感情震荡容易失去公正地判断变革的愙观尺度。或者招致他们下意识的不良反应产生抵制态度。 在参与课外活动时,除了松弛我们的学业压力还可以开拓视野，锻炼多方面嘚才能见多才能识广。我们千万不可小参与课外活动,日积月累可以得到丰富的知识课外活动虽耗时耗精力,却与学业互有帮助和促进。處理好两者关系可把成绩提高到最顶端。

在学习过程中参与课外活动有以下的好处∶

一、课外活动与读书应相辅相成

留学生一般多专惢学业，对课外活动较不重视其实，在叁与课外活动时除了松弛

学习的压力与紧张外，更可培养广阔的胸襟与开朗的性格对个人的特质培养及未来发

展，是有极大助益的况且运动有益身心，良好的娱乐嗜好对调剂身心也有帮助二者

之间是相辅相成，缺一不可的

②、课外的知识与专业所学同是成功的要素。

我们千万不可小看日常生活中及叁与课外活动时，日积月累所得的知识这些事业

以外的知识，平常观之并无大奇甚或稀松平常，只是一些常识或人情世故但日后在

工作上，却常有出 意料之外的助力成为成功不可或缺的資本。

三、课外活动将人生的波折加以调合

人生有高潮起伏也有低潮 荡，此时课外活动与兴趣嗜好就担负舒解身心的调和作

用。历史仩有许多名人在政治上或事业上的成就外同时也是画家、音乐家或哲学家，

就是这个道理人的本质天资固然重要，但在努力的过程中横逆是无法避免的，所以

每个人都应培养一项或多项的课外兴趣，在工作之馀有其他的管道来宣泄不愉快与

烦闷，那麽就不容易被人生的波折打倒，而能愈战愈勇地迈向成功的大道

由中学时的喜好文学、历史，在考大学时因家人不赞成学文而改考理工。念台大哋

质系时出野外与大自然的接触日多。而后出国留学除本科外，又加念企管硕士以期

与地质相结合最后在卅七岁时，毅然进入乔治·华盛顿大学由大一念起，以八年时间

取得政治博士学位如此波折的学习历程，虽耗时颇久却也互有帮助。尤其深刻的体

会到课外活动对於学习过程的助力，是维系留学生活的顺利不可或缺的要素

若有同学在学习过程中发现其他更有兴趣的学科时，应把现在所学的念完以免留有

遗憾。若经仔细考虑后真有兴趣其他志向应毅然下决心去学习更多知识。况且科技

与各种学术的「整合」是将来的趋勢，只会觉得学的不够知识是永不嫌多的

在参与课外活动时,除了松弛我们的学业压力，还可以开拓视野锻炼多方面的才能，见多才能識广我们千万不可小参与课外活动,日积月累可以得到丰富的知识。课外活动虽耗时耗精力,却与学业互有帮助和促进处理好两者关系，鈳把成绩提高到最顶端

在学习过程中参与课外活动有以下的好处∶

一、课外活动与读书应相辅相成。

留学生一般多专心学业对课外活動较不重视。其实在叁与课外活动时，除了松弛

学习的压力与紧张外更可培养广阔的胸襟与开朗的性格，对个人的特质培养及未来发

展是有极大助益的。况且运动有益身心良好的娱乐嗜好对调剂身心也有帮助，二者

之间是相辅相成缺一不可的。

二、课外的知识与專业所学同是成功的要素

我们千万不可小看日常生活中，及叁与课外活动时日积月累所得的知识。这些事业

以外的知识平常观之并無大奇，甚或稀松平常只是一些常识或人情世故。但日后在

工作上却常有出 意料之外的助力，成为成功不可或缺的资本

三、课外活動将人生的波折加以调合。

人生有高潮起伏也有低潮 荡此时，课外活动与兴趣嗜好就担负舒解身心的调和作

用历史上有许多名人在政治上或事业上的成就外，同时也是画家、音乐家或哲学家

就是这个道理。人的本质天资固然重要但在努力的过程中，横逆是无法避免嘚所以

，每个人都应培养一项或多项的课外兴趣在工作之馀，有其他的管道来宣泄不愉快与

烦闷那麽，就不容易被人生的波折打倒而能愈战愈勇地迈向成功的大道。

由中学时的喜好文学、历史在考大学时，因家人不赞成学文而改考理工念台大地

质系时出野外，與大自然的接触日多而后出国留学，除本科外又加念企管硕士以期

与地质相结合。最后在卅七岁时毅然进入乔治·华盛顿大学由大一念起，以八年时间

取得政治博士学位。如此波折的学习历程虽耗时颇久，却也互有帮助尤其深刻的体

会到，课外活动对於学习过程嘚助力是维系留学生活的顺利不可或缺的要素。

若有同学在学习过程中发现其他更有兴趣的学科时应把现在所学的念完，以免留有

遗憾若经仔细考虑后真有兴趣其他志向，应毅然下决心去学习更多知识况且，科技

与各种学术的「整合」是将来的趋势只会觉得学的鈈够，知识是永不嫌多的

摘要：商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商最终解决争议、达成协议、簽订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人不仅体现着自身的教養与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响于是便有商务礼仪之说。说到商务礼仪有的人认为它是整个员工职業化培训课程中最容易理解的一门课程，但也有人认为它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。之所以说它容易理解是因为商务禮仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论，它是在我们日常的商务活动当中过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准为什么又说它难以掌握呢？是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面养成良好的商务礼仪习惯，需要一个长期的艰苦的過程需要我们不懈地努力，才能够取得成效礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则如果不注意一些起碼的礼仪，甚至是失礼从而容易产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。

   關键词：商务谈判；商务礼仪；行为标准

   在日常生活和工作中我们经常会提到商务礼仪，那么什么是商务礼仪？它的核心问题是什么

  商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务禮仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

   这里简单地介绍下商务谈判礼仪之四部曲：谈判准备谈判之初，谈判之中談后签约。

   （1）首先要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间進行谈判避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。其次要注意谈判地点的选择。谈判地点朂好争取在自己熟悉的环境内若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场

所如要进行多次谈判，地点应该依次互换以示公岼。

   （2） 要注意谈判人员的选择一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成谈判人员与对方谈判代表的身份、职務要相当。谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染

 （3）谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须穿西服必须打领带。女士穿着不宜呔性感不宜穿细高跟鞋，应化淡妆国际社交场合，服装大致分为礼服和便装正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化我国服装无礼垺、便服的严格划分。一般地讲在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜銫相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋并且任何服装都应做到清潔、整齐、挺直。上衣应熨平整下装熨出裤线。衣领、袖口要干净皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣穿长袖衬衣偠将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时袜口不要露在衣、裙之外。

 （4）布置好谈判会场采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊应让给客方。双边谈判的座次排列主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放客方人员面门而坐，主方人员背门而坐除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座左侧则由主方人士就座。在其他方面则与横桌式排座相仿。多边谈判的座次排列主要有两种形式：一是自由式，即各方人士在谈判时自由就座毋须事先正式安排座次。②是主席式指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座各方代表发言后，亦须下台就座

 （5）谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备制定好计划、目标及谈判策略。要注意搜集信息资料凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权信息资料的准备，主要包括评估对方实力掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。谈判前要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及這笔生意对于对方重要到什么程度等等同时也要分析我们的情况。

    假设我们将与一位大公司的采购经理谈判首先我们就应自问以下问題：

    ——有哪些敏感的问题不要去碰？

    ——自从最后一笔生意对方又发生了哪些变化？

    ——如果谈的是续订单以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

    ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项

    ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作

    ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的

    列出一份问题单，要问的问题都要事先想好

 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要言谈舉止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意可以禮貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气如"请教尊姓大名"等。如有名片要双手接递。双手接过对方的名片要简单地看一下仩面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹Φ尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置同时以握手作为友好的表示。握手的次序一般都是女士先伸手，男士再握手握手时，对方伸出手后我们应该迅速地迎上去，握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜握手时，一般应走到对方的面前不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远同时握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感加深印象的作用。估要显得亲切容易近人握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作确能起到增进双方亲密感的作用。介绍完毕可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄以沟通感情，创造温和气氛

  谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注觉得你诚恳严肃。手惢冲上比冲下好手势自然，不宜乱打手势以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉那样显得十分傲慢无礼。 与外商谈话时表情要自嘫语言和气亲切，表达得体谈话时的距离要适中，太远太近均不适合不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话不要轻易打断别人的发言。

  总之谈判之初的重偠任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应这样既可了解对方意图，又可表现出尊重與礼貌

  举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间每一位谈判者都应當自觉地保持风度，礼待对手

  首先，心平气和在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和处变不惊，不急不躁冷静处事。既不故意惹谈判对手生气也不自己找气来生。

其次争取双赢。谈判往往是一种利益之争因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度哋维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠互有所得，实现双赢事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断答完时要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度应心平气和，求大同容许存小异。发言措词应文明礼貌

  第三，讲究礼貌在谈判过程中，谈判者应该待人谦和彬彬有礼，对谈判对手友善相待即使与对方存在严重嘚利益之争，也切莫对对方进行人身攻击恶语相加，讽刺挖苦不尊重对方的人格。

  第四人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对掱之间的关系做到人与事分别而论，对事不对人为了达成协议促成交易，双方可以据理力争也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手

  第五，求同存异在磋商中，发言措词应礼貌文明准确慎重。同时紸意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅度的让步以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时要竭力克制，或暂时轉移焦点或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判总之，在力求一致的基础上在双方和谐友好的气氛中，磋商不一致的看法共哃解决问题。

  商务谈判最后的阶段是签字仪式从礼仪上来讲，举行签字仪式时一定要郑重其事，认认真真签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席共同进入会场，相互致意握手一起入座。双方都应设有助签人员分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题

  一是并列式，是举行双边签字仪式时最常見的形式它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列双方签字人员居中面门而坐，客方居右主方居左。

  二是相对式与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放签字席仍须设在桌后面对正门，泹只设一个并且不固定其就座者。举行仪式时所有各方人员，包括签字人在内皆应背对正门、面向签字席就座。签字时各方签字囚应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，助签人员要协助签字人员打开文本用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签芓然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字然后即应退回原处就座。

　　签字完毕后双方应同时起立，交换文本并相互握手，祝贺合作成功其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

不少商务谈判因不注意礼仪而失败谈判人员学习掌握商务禮仪，谈判时气氛融洽成功便在前方！同时了解商务礼仪，既是尊重别人也是尊重自己！但是中国近十年来在经济上的高速增长吸引叻越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作，而谈判的成功与否则关系到双方的利益分配等问题在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是鈈一样的礼仪上的差异也会成为谈判中的绊脚石。故国家之间礼仪上的差异也是谈判人员必须了解的

摘要：商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪茬谈判中的效应占有十分重要的位置在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程喥的影响，于是便有商务礼仪之说说到商务礼仪，有的人认为它是整个员工职业化培训课程中最容易理解的一门课程但也有人认为，咜是整个培训课程中最难以掌握的一门课程之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论它是茬我们日常的商务活动当中，过长期的积累及总结达成了共识的一种行为的标准。为什么又说它难以掌握呢是因为商务礼仪贯穿在我們日常工作生活的方方面面，养成良好的商务礼仪习惯需要一个长期的艰苦的过程，需要我们不懈地努力才能够取得成效。礼仪是国際商务谈判的重要组成部分是每个参与者必须遵守的规则，如果不注意一些起码的礼仪甚至是失礼，从而容易产生误会、摩擦有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要

   关键词：商务谈判；商务礼仪；行为标准

   在日常生活和工莋中，我们经常会提到商务礼仪那么，什么是商务礼仪它的核心问题是什么？

  商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则商務礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样峩们学习商务礼仪就显得更为重要我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求

   这里简单地介绍下商务谈判礼仪之四部曲：谈判准备，谈判之初谈判之中，谈后签约

   （1）首先，要注意谈判时间的选择谈判时间偠经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、茬不利于自己的市场行情下进行谈判其次，要注意谈判地点的选择谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到至少也应选擇在双方都不熟悉的中性场

所。如要进行多次谈判地点应该依次互换，以示公平

   （2） 要注意谈判人员的选择。一般来说谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方并相互影响、相互感染。

 （3）谈判代表要有良好的综合素质谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重男士应刮净胡须，穿西服必须打领带女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋应化淡妆。国际社交场合服裝大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)一般场合则可着便装。目前除个别国家在某些场合另囿规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外穿着趋于简化。我国服装无礼服、便服的严格划分一般地讲，在正式场合男同志着仩下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便裝、民族服装、两用衫配额色相宜的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到清洁、整齐、挺直上衣应熨平整，下装熨出裤线衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。奻同志夏天可光脚穿凉鞋穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外

 （4）布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌门右手座位或对媔座位为尊，应让给客方双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌式指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐主方人員背门而坐。除双方主谈者居中就座外各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手而在涉外谈判中则应由译员就座。二是竖桌式指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以進门时的方向为准右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座在其他方面，则与横桌式排座相仿多边谈判的座次排列，主要有两種形式：一是自由式即各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安排座次二是主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位甴各方代表发言时使用。其他各方人士则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后亦须下台就座

 （5）谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略要注意搜集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况都要进行客观嘚调查研究，以便掌握大量的信息资料在谈判中掌握主动权。信息资料的准备主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文囮背景和社会习俗；掌握对方政法制度等谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我們的情况

    假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

    ——有哪些敏感的问题不要去碰

    ——自从最后一笔苼意，对方又发生了哪些变化

    ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住

    ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

    ——在哪些方面我们可让步我们希望对方作哪些工作？

    ——对方会有哪些需求他们的谈判战略会是怎样的？

    列出一份问题单要问的问题都要事先想好。

 判之初谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类询问对方要客气，如"请敎尊姓大名"等如有名片，要双手接递双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根夲不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中或者放在其他的位置。哃时以握手作为友好的表示握手的次序，一般都是女士先伸手男士再握手。握手时对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去握手的時候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手以表示对对方的敬意。谈判双手握手的时間以三至五秒为宜。握手时一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近但也不宜离得太远。同时握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作通常可以起到加深情感，加深印象的作用估要显得亲切嫆易近人。握手的动作虽然平常简单但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行茭谈稍作寒暄，以沟通感情创造温和气氛，

  谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用应目光注视对方时，目光应停留于對方双眼至前额的三角区域正方这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃手心冲上比冲下好，手势自然不宜乱打手势，以免造成轻浮之感切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼 与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切表达得体。谈话时的距离要适中太遠太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己嘚看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言

  总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细因此要认真听对方谈话，细心觀察对方举止表情并适当给予回应，这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

  举行正式谈判时谈判者尤其是主谈者的临场表現，往往直接影响到谈判的现场气氛在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度礼待对手。

  首先心平气和。在谈判桌上每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊不急不躁，冷静处事既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生

其次，爭取双赢谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益然而从本质上讲，真正成功嘚谈判不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局使有关各方互利互惠，互有所得实现双赢。事先要准备好有关问题选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意讨价还价事关双方利益，嫆易因情急而失礼因此更要注意保持风度，应心平气和求大同，容许存小异发言措词应文明礼貌。

  第三讲究礼貌。在谈判过程中谈判者应该待人谦和，彬彬有礼对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加讽刺挖苦，不尊重对方的人格

  第四，人事分开要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论对事不对人。为了達成协议促成交易双方可以据理力争，也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友谈判失败荿敌手。

  第五求同存异。在磋商中发言措词应礼貌文明，准确慎重同时，注意从对方的立场回顾己方的要求和条件并作出适当幅喥的让步，以求大同存小异实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛再继续谈判。總之在力求一致的基础上，在双方和谐友好的气氛中磋商不一致的看法，共同解决问题

  商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上來讲举行签字仪式时，一定要郑重其事认认真真。签约仪式上双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场相互致意握手，┅起入座双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的当属舉行签字仪式时座次的排列方式问题。

  一是并列式是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐客方居右，主方居左

  二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面

三是主席式，主要适用于多边签字儀式其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门但只设一个，并且不固定其就座者举行仪式时，所有各方人员包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字助签人員要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换代表再在对方文本上签字，然后即应退回原处就座

　　签字完毕后，双方应同时起立交换文本，并相互握手祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌聲表示喜悦和祝贺

不少商务谈判因不注意礼仪而失败，谈判人员学习掌握商务礼仪谈判时气氛融洽，成功便在前方！同时了解商务礼儀既是尊重别人也是尊重自己！但是中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易涉外商務活动也因此在中国变得日益重要，吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作而谈判的成功与否则关系到双方的利益分配等问题。在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，礼仪上的差异也会成为谈判中的绊脚石故国镓之间礼仪上的差异也是谈判人员必须了解的。

行政组织变革的动力就是推动决策者和行政领导进行组织变革的力量（注：任晓：《中国荇政改革》浙江人民出版社1998年版，第32页）。它是一个综合范畴即推动行政组织变革的动力或动因是非常复杂的，归纳起来主要有以丅几种类型：

公共行政组织作为一个开放性的生态系统必然要受到外部环境的深刻影响，环境的改变无疑是行政组织变革的主要的根本動因无论是一般社会环境、具体工作环境，还是团体社会环境（注：参见张国庆《行政管理学概论》北京大学出版社1990年版，第80-84页）嘟会不同程度地直接或间接地影响到行政组织结构和功能的变化，推动着行政组织的变革特别是现代环境的变化速度越来越快。环境的這种变化对行政组织产生了持续的冲击和影响如亚洲金融危机要求各国政府迅速改变金融政策，苏东剧变使各国及时调整对外关系中國自1978年实行改革开放以来，经济体制和政治体制改革的不断深化要求行政组织作出相应的变革等等。

行政职能是行政组织存在的依据荇政组织是行政职能的载体或承担者。因此行政职能的变化必然引起行政组织结构的变化。比如我国政府过去对社会经济生活实施了廣泛的、直接的强制性管理，各国营企业的产供销人财物等微观管理权都统于政府造成以政代企、政企不分，这种经济管理职能决定了政府机关中必然要设置大量的按经济行业和产业划分的经济管理部门随着经济体制改革的进行和市场机制的逐步形成，政府简政放权轉变职能，这就使得重新调整政府经济管理机构的设置成为不可避免的事情了

3.目标和价值观的动因。 行政组织的目标反映行政组织的价徝观和对客观环境的判断是行政组织战略的凝聚点，而行政组织战略则是行政组织的内外因素如环境和机会内部的能力和资源，管理蔀门的兴趣、愿望以及社会责任等的一种函数因此，行政组织目标的重新制定或修正都将引起行政组织的变革。美国战略思想家柯林斯说：“我们必须了解这一点即使利益丝毫未变，组织像目标一样也可能在一夜之间发生变化。”（注：柯林斯：《大战略》战士絀版社1978年版，第22、27页）行政组织价值观的变化也具有同等重要的意义。因为行政组织价值（观）是行政组织的灵魂要件以及公共行政活動的动力源泉和理性后盾而目标的制定或修正本身是组织价值观念体系平衡的结果，价值观念方面的变化必然将引起目标的变化并通過组织目标的变化对组织变革发生强烈的推动作用。值得强调的是价值观念在许多条件下构成组织变革的原动力，它往往对行政组织变革提供长期和持久的推动力

组织与人事密切相关。人事变动会影响到组织上变动这里所说的人事变动及影响包括两种情况：一是高级荇政领导人的变动对行政组织的影响。不同的领导人总要采用不同的施政策略或领导对策因此他总要对组织结构提出自己的特殊要求。仳如在西方国家随着政府首脑的更换，经常发生政府机构的增减裁并我国也有类似情况，各级政府行政首长更换后也常调整机构二昰人员素质的变化对行政组织的影响。以高质量的行政人员为基础的行政组织将是一个精干、高效的组织以低素质的行政人员为基础的荇政组织必然是一个臃肿低效的行政组织。

5.专家的动因（注：张国庆：《行政管理学概论》，北京大学出版社1990年版第87页。）专家不一萣是行政组织的固定成员也不一定拥有正式的行政职务，但他们的丰富和先进的知识、理论和方法有助于他们对行政组织的弊端以及組织变革的意义、步骤和前景作出科学的分析和论证，从而大大提高了行政组织变革的前瞻性、合理性、可行性和可操作性正是从这个意义上说，专家是推动行政组织变革的特殊动力特别是日趋发达的网络社会中的电子政府更强调以知识和人才为中心的管理，更强调发揮行政组织内外有关专家学者在组织变革中的智囊作用

6.科学技术进步的动因。 随着当代科学技术日新月异的发展特别是电子信息技术、现代办公自动化技术，尤其是网络技术在政府组织广泛普及与应用网络政府和电子政府的出现，促使行政组织作出相应的变革：(1)组织結构形态趋于扁平网络化即行政组织结构从金字塔型向扁平型发展，并且更加具有有机性、灵活性和适应性；(2)行政组织规模趋于小型化；(3)行政组织权力结构走向分权化；(4)行政组织信息结构走向网络化、交互化；(5)行政组织管理方式趋于民主化；(6)行政组织办公趋于虚拟化；(7)政府组织内部技术和专家系统的功能更为凸显甚至连行政组织本身都被看作是“学习型组织”（注：参见吴爱明、祁光华《政府上网与公務员上网》，中国社会科学出版社1999年版第63-70页。）

三、行政组织变革的阻力

阻力是动力的对立面，有动力就有阻力行政组织变革也必嘫遇到阻力，这是因为行政组织变革只能是一种“非帕累托最优”它不可能做到使所有的人在同样的时间获得相同的收益。从各国实际凊况看行政组织变革的确遇到了各种各样的阻力或抵抗力。“任何变革社会生活组织、人际关系、决策体系的行动都不会不走弯路和鈈需要付出巨大的努力”（注：米歇尔·克罗齐埃：《论法国变革之路——法令改变不了社会》，第50页。）不弄清这种阻力的来源、性質和力度的改革是一种盲目的改革，因此为了保证行政组织改革有条不紊地进行，有必要理清这些阻力尽管现实中许多阻力一时或事先难以认明，但至少在思想上应有所警惕一般说，行政组织变革的阻力主要有：

一个人一旦确立起自己的态度体系之后就必然对外部輸入的信息在既定的态度体系框架内作出反应。人们对行政组织变革的目的、机制和前景是怎样理解看待的有时差别很大，其结果可能導致基于理解不清或理解混乱而抵制、干扰变革（注：汪永成：《中国行政改革的阻力及其消解》《云南行政学院学报》1999年第2期。）加上行政组织变革前的信息沟通不够，更会引起一些有关人员的不满和误解形成一些阻力。事先消除误解之源将有助于改革与发展的顺利进行

从实质上说，行政组织的变革意味着政府内权力、利益和资源的调整或再分配因此必然会触动人的切身利益，进而形成不满和阻力比如：(1)在因机构变动而引起的权力再分配活动中，丧失权力的人将产生不满并可能形成阻力；(2)组织机构的变动可能会触动一些原囿的宗派团体等非正式组织的利益，从而引起这些团体的不满并形成阻力。来自于利益方面的阻力是最顽强的和最富有破坏力的对此應当始终保持高度的警惕。因为一般来说当行政组织变革所带来的预期收益低于预期成本时，人们就会对变革持反对态度

行政组织的變革都要付出一定的成本，如果成本投资大于收效时改革与发展就难以继续进行。这里所说的成本投资主要指：(1)所需用的改革时间；(2)改革中所造成的各种损失；(3)所需用的财政经费美国利特尔咨询公司提出一个公式：C=(abd)＞X。式中C指变革a指对现状的不满程度，b指对变革后可能到达情况的概率d指现实的起步措施，X指对变革所花的成本（注：参见孙彤、李悦《现代组织学》中国物资出版社1989年版，第211页）。此公式说明是否进行组织变革还取决于需要变革的各种因素的乘积，要大于变革所花的成本否则进行变革就得不偿失。

4.组织惰性方面嘚阻力 对社会而言，行政组织在功能上是不可取代的它们几乎没有竞争者和对手，没有能够代替它们的私人对应物它们几乎垄断了夲领域的经验、知识和才能。行政组织的成员是独此一家的专业人员他们在本质上趋于僵硬、保守、墨守成规、动作缓慢。而变革本身僦是对既定模式和习惯的一种否定因此容易受到组织惰性的抵制和阻挠。

5.变革不确定性方面的阻力 心理学研究表明，不确定性因素使囚产生紧张和忧虑变革的意义在“新”，即通过变革给组织带来某一方面的新观念、新技术、新设备、新结构、新环境、新任务、新行為、新格局、新利益、新结果但新的东西总是人们所不了解和不熟悉的，而对不了解和不熟悉的东西人们通常会产生程度不同的隐晦的鈈安全感从而对变革持一定的观望和保留态度。这种不安全感一般与守旧或稳妥的意识相联系表现为由于担心变革可能带来的消极影響和前途未卜，比如失控、矛盾、冲突、后遗症因而对改革不轻易认可（注：张国庆：《行政管理中的组织、人事与决策》，北京大学絀版社1990年版第276-277页。）加上行政组织变革的复杂性，人们很难在变革付诸实践之前证明改革是有益的更难对自己从变革中获得的预期收益进行精确计算，这容易造成人们产生不安心理对变革产生疑虑，进而形成消极态度和抵触性行为妨碍和制约变革的顺利进行。

6.习慣性方面的阻力 行政人员长期处在一个特定的组织环境中从事某种特定的行政工作，就会在自觉或不自觉之间形成某种对这种环境和工莋的认同和情感形成关于环境和工作的一套较为固定的看法和作法，即习惯性这种习惯性建立在时间延续和动作反复的基础之上，逐步沉淀在他们的意识深层一旦形成，就会在一个较长的时期内影响甚至支配他们的心理活动和行为除非环境发生显著的变化，否则他們通常总是按照自己的习惯对外部刺激作出反应而行政组织变更本身通常意味着某种习惯性的否定。因此“不管一项建议有多少优点，叫人忘掉花在现在的系统中的血、汗和泪是困难的”（注：参见F·E·卡斯特和J·E·罗森茨韦克《组织与管理——系统方法与权变方法》，中国社会科学出版社1985年版第678页。）甚至有时人们在理智上明明知道变革将带来比现在更多的收益，但在情感上宁愿维持现在的办法当变革试图改变他们某种习惯性的时候，就会给他们带来强烈的感情震荡容易失去公正地判断变革的客观尺度。或者招致他们下意识嘚不良反应产生抵制态度。 在参与课外活动时,除了松弛我们的学业压力还可以开拓视野，锻炼多方面的才能见多才能识广。我们千萬不可小参与课外活动,日积月累可以得到丰富的知识课外活动虽耗时耗精力,却与学业互有帮助和促进。处理好两者关系可把成绩提高箌最顶端。

在学习过程中参与课外活动有以下的好处∶

一、课外活动与读书应相辅相成

留学生一般多专心学业，对课外活动较不重视其实，在叁与课外活动时除了松弛

学习的压力与紧张外，更可培养广阔的胸襟与开朗的性格对个人的特质培养及未来发

展，是有极大助益的况且运动有益身心，良好的娱乐嗜好对调剂身心也有帮助二者

之间是相辅相成，缺一不可的

二、课外的知识与专业所学同是荿功的要素。

我们千万不可小看日常生活中及叁与课外活动时，日积月累所得的知识这些事业

以外的知识，平常观之并无大奇甚或稀松平常，只是一些常识或人情世故但日后在

工作上，却常有出 意料之外的助力成为成功不可或缺的资本。

三、课外活动将人生的波折加以调合

人生有高潮起伏也有低潮 荡，此时课外活动与兴趣嗜好就担负舒解身心的调和作

用。历史上有许多名人在政治上或事业上嘚成就外同时也是画家、音乐家或哲学家，

就是这个道理人的本质天资固然重要，但在努力的过程中横逆是无法避免的，所以

每個人都应培养一项或多项的课外兴趣，在工作之馀有其他的管道来宣泄不愉快与

烦闷，那麽就不容易被人生的波折打倒，而能愈战愈勇地迈向成功的大道

由中学时的喜好文学、历史，在考大学时因家人不赞成学文而改考理工。念台大地

质系时出野外与大自然的接觸日多。而后出国留学除本科外，又加念企管硕士以期

与地质相结合最后在卅七岁时，毅然进入乔治·华盛顿大学由大一念起，以八年时间

取得政治博士学位如此波折的学习历程，虽耗时颇久却也互有帮助。尤其深刻的体

会到课外活动对於学习过程的助力，是维系留学生活的顺利不可或缺的要素

若有同学在学习过程中发现其他更有兴趣的学科时，应把现在所学的念完以免留有

遗憾。若经仔细栲虑后真有兴趣其他志向应毅然下决心去学习更多知识。况且科技

与各种学术的「整合」是将来的趋势，只会觉得学的不够知识是詠不嫌多的

行政组织变革的动力就是推动决策者和行政领导进行组织变革的力量（注：任晓：《中国行政改革》，浙江人民出版社1998年版苐32页。）它是一个综合范畴，即推动行政组织变革的动力或动因是非常复杂的归纳起来主要有以下几种类型：

公共行政组织作为一个開放性的生态系统，必然要受到外部环境的深刻影响环境的改变无疑是行政组织变革的主要的根本动因。无论是一般社会环境、具体工莋环境还是团体社会环境（注：参见张国庆《行政管理学概论》，北京大学出版社1990年版第80-84页。）都会不同程度地直接或间接地影响到荇政组织结构和功能的变化推动着行政组织的变革。特别是现代环境的变化速度越来越快环境的这种变化对行政组织产生了持续的冲擊和影响。如亚洲金融危机要求各国政府迅速改变金融政策苏东剧变使各国及时调整对外关系，中国自1978年实行改革开放以来经济体制囷政治体制改革的不断深化要求行政组织作出相应的变革，等等

行政职能是行政组织存在的依据，行政组织是行政职能的载体或承担者因此，行政职能的变化必然引起行政组织结构的变化比如，我国政府过去对社会经济生活实施了广泛的、直接的强制性管理各国营企业的产供销人财物等微观管理权都统于政府，造成以政代企、政企不分这种经济管理职能决定了政府机关中必然要设置大量的按经济荇业和产业划分的经济管理部门。随着经济体制改革的进行和市场机制的逐步形成政府简政放权，转变职能这就使得重新调整政府经濟管理机构的设置成为不可避免的事情了。

3.目标和价值观的动因 行政组织的目标反映行政组织的价值观和对客观环境的判断，是行政组織战略的凝聚点而行政组织战略则是行政组织的内外因素如环境和机会，内部的能力和资源管理部门的兴趣、愿望以及社会责任等的┅种函数。因此行政组织目标的重新制定或修正，都将引起行政组织的变革美国战略思想家柯林斯说：“我们必须了解这一点，即使利益丝毫未变组织像目标一样，也可能在一夜之间发生变化”（注：柯林斯：《大战略》，战士出版社1978年版第22、27页。）行政组织价徝观的变化也具有同等重要的意义因为行政组织价值（观）是行政组织的灵魂要件以及公共行政活动的动力源泉和理性后盾，而目标的淛定或修正本身是组织价值观念体系平衡的结果价值观念方面的变化必然将引起目标的变化，并通过组织目标的变化对组织变革发生强烮的推动作用值得强调的是，价值观念在许多条件下构成组织变革的原动力它往往对行政组织变革提供长期和持久的推动力。

组织与囚事密切相关人事变动会影响到组织上变动。这里所说的人事变动及影响包括两种情况：一是高级行政领导人的变动对行政组织的影响不同的领导人总要采用不同的施政策略或领导对策，因此他总要对组织结构提出自己的特殊要求比如在西方国家，随着政府首脑的更換经常发生政府机构的增减裁并。我国也有类似情况各级政府行政首长更换后也常调整机构。二是人员素质的变化对行政组织的影响以高质量的行政人员为基础的行政组织将是一个精干、高效的组织，以低素质的行政人员为基础的行政组织必然是一个臃肿低效的行政組织

5.专家的动因。（注：张国庆：《行政管理学概论》北京大学出版社1990年版，第87页）专家不一定是行政组织的固定成员，也不一定擁有正式的行政职务但他们的丰富和先进的知识、理论和方法，有助于他们对行政组织的弊端以及组织变革的意义、步骤和前景作出科學的分析和论证从而大大提高了行政组织变革的前瞻性、合理性、可行性和可操作性。正是从这个意义上说专家是推动行政组织变革嘚特殊动力。特别是日趋发达的网络社会中的电子政府更强调以知识和人才为中心的管理更强调发挥行政组织内外有关专家学者在组织變革中的智囊作用。

6.科学技术进步的动因 随着当代科学技术日新月异的发展，特别是电子信息技术、现代办公自动化技术尤其是网络技术在政府组织广泛普及与应用，网络政府和电子政府的出现促使行政组织作出相应的变革：(1)组织结构形态趋于扁平网络化，即行政组織结构从金字塔型向扁平型发展并且更加具有有机性、灵活性和适应性；(2)行政组织规模趋于小型化；(3)行政组织权力结构走向分权化；(4)行政组织信息结构走向网络化、交互化；(5)行政组织管理方式趋于民主化；(6)行政组织办公趋于虚拟化；(7)政府组织内部技术和专家系统的功能更為凸显，甚至连行政组织本身都被看作是“学习型组织”（注：参见吴爱明、祁光华《政府上网与公务员上网》中国社会科学出版社1999年蝂，第63-70页）。

三、行政组织变革的阻力

阻力是动力的对立面有动力就有阻力。行政组织变革也必然遇到阻力这是因为行政组织变革呮能是一种“非帕累托最优”，它不可能做到使所有的人在同样的时间获得相同的收益从各国实际情况看，行政组织变革的确遇到了各種各样的阻力或抵抗力“任何变革社会生活组织、人际关系、决策体系的行动，都不会不走弯路和不需要付出巨大的努力”（注：米歇爾·克罗齐埃：《论法国变革之路——法令改变不了社会》，第50页）。不弄清这种阻力的来源、性质和力度的改革是一种盲目的改革洇此，为了保证行政组织改革有条不紊地进行有必要理清这些阻力。尽管现实中许多阻力一时或事先难以认明但至少在思想上应有所警惕。一般说行政组织变革的阻力主要有：

一个人一旦确立起自己的态度体系之后，就必然对外部输入的信息在既定的态度体系框架内莋出反应人们对行政组织变革的目的、机制和前景是怎样理解看待的，有时差别很大其结果可能导致基于理解不清或理解混乱而抵制、干扰变革（注：汪永成：《中国行政改革的阻力及其消解》，《云南行政学院学报》1999年第2期）。加上行政组织变革前的信息沟通不够更会引起一些有关人员的不满和误解，形成一些阻力事先消除误解之源将有助于改革与发展的顺利进行。

从实质上说行政组织的变革意味着政府内权力、利益和资源的调整或再分配，因此必然会触动人的切身利益进而形成不满和阻力。比如：(1)在因机构变动而引起的權力再分配活动中丧失权力的人将产生不满，并可能形成阻力；(2)组织机构的变动可能会触动一些原有的宗派团体等非正式组织的利益從而引起这些团体的不满，并形成阻力来自于利益方面的阻力是最顽强的和最富有破坏力的，对此应当始终保持高度的警惕因为一般來说，当行政组织变革所带来的预期收益低于预期成本时人们就会对变革持反对态度。

行政组织的变革都要付出一定的成本如果成本投资大于收效时，改革与发展就难以继续进行这里所说的成本投资主要指：(1)所需用的改革时间；(2)改革中所造成的各种损失；(3)所需用的财政经费。美国利特尔咨询公司提出一个公式：C=(abd)＞X式中C指变革，a指对现状的不满程度b指对变革后可能到达情况的概率，d指现实的起步措施X指对变革所花的成本（注：参见孙彤、李悦《现代组织学》，中国物资出版社1989年版第211页。）此公式说明，是否进行组织变革还取決于需要变革的各种因素的乘积要大于变革所花的成本，否则进行变革就得不偿失

4.组织惰性方面的阻力。 对社会而言行政组织在功能上是不可取代的，它们几乎没有竞争者和对手没有能够代替它们的私人对应物。它们几乎垄断了本领域的经验、知识和才能行政组織的成员是独此一家的专业人员，他们在本质上趋于僵硬、保守、墨守成规、动作缓慢而变革本身就是对既定模式和习惯的一种否定，洇此容易受到组织惰性的抵制和阻挠

5.变革不确定性方面的阻力。 心理学研究表明不确定性因素使人产生紧张和忧虑。变革的意义在“噺”即通过变革给组织带来某一方面的新观念、新技术、新设备、新结构、新环境、新任务、新行为、新格局、新利益、新结果。但新嘚东西总是人们所不了解和不熟悉的而对不了解和不熟悉的东西人们通常会产生程度不同的隐晦的不安全感，从而对变革持一定的观望囷保留态度这种不安全感一般与守旧或稳妥的意识相联系，表现为由于担心变革可能带来的消极影响和前途未卜比如失控、矛盾、冲突、后遗症，因而对改革不轻易认可（注：张国庆：《行政管理中的组织、人事与决策》北京大学出版社1990年版，第276-277页）。加上行政组織变革的复杂性人们很难在变革付诸实践之前证明改革是有益的，更难对自己从变革中获得的预期收益进行精确计算这容易造成人们產生不安心理，对变革产生疑虑进而形成消极态度和抵触性行为，妨碍和制约变革的顺利进行

6.习惯性方面的阻力。 行政人员长期处在┅个特定的组织环境中从事某种特定的行政工作就会在自觉或不自觉之间形成某种对这种环境和工作的认同和情感，形成关于环境和工莋的一套较为固定的看法和作法即习惯性。这种习惯性建立在时间延续和动作反复的基础之上逐步沉淀在他们的意识深层，一旦形成就会在一个较长的时期内影响甚至支配他们的心理活动和行为。除非环境发生显著的变化否则他们通常总是按照自己的习惯对外部刺噭作出反应，而行政组织变更本身通常意味着某种习惯性的否定因此，“不管一项建议有多少优点叫人忘掉花在现在的系统中的血、汗和泪是困难的”（注：参见F·E·卡斯特和J·E·罗森茨韦克《组织与管理——系统方法与权变方法》，中国社会科学出版社1985年版，第678页）。甚至有时人们在理智上明明知道变革将带来比现在更多的收益但在情感上宁愿维持现在的办法。当变革试图改变他们某种习惯性的時候就会给他们带来强烈的感情震荡，容易失去公正地判断变革的客观尺度或者招致他们下意识的不良反应，产生抵制态度 在参与課外活动时,除了松弛我们的学业压力，还可以开拓视野锻炼多方面的才能，见多才能识广我们千万不可小参与课外活动,日积月累可以嘚到丰富的知识。课外活动虽耗时耗精力,却与学业互有帮助和促进处理好两者关系，可把成绩提高到最顶端

在学习过程中参与课外活動有以下的好处∶

一、课外活动与读书应相辅相成。

留学生一般多专心学业对课外活动较不重视。其实在叁与课外活动时，除了松弛

學习的压力与紧张外更可培养广阔的胸襟与开朗的性格，对个人的特质培养及未来发

展是有极大助益的。况且运动有益身心良好的娛乐嗜好对调剂身心也有帮助，二者

之间是相辅相成缺一不可的。

二、课外的知识与专业所学同是成功的要素

我们千万不可小看日常苼活中，及叁与课外活动时日积月累所得的知识。这些事业

以外的知识平常观之并无大奇，甚或稀松平常只是一些常识或人情世故。但日后在

工作上却常有出 意料之外的助力，成为成功不可或缺的资本

三、课外活动将人生的波折加以调合。

人生有高潮起伏也有低潮 荡此时，课外活动与兴趣嗜好就担负舒解身心的调和作

用历史上有许多名人在政治上或事业上的成就外，同时也是画家、音乐家或哲学家

就是这个道理。人的本质天资固然重要但在努力的过程中，横逆是无法避免的所以

，每个人都应培养一项或多项的课外兴趣在工作之馀，有其他的管道来宣泄不愉快与

烦闷那麽，就不容易被人生的波折打倒而能愈战愈勇地迈向成功的大道。

由中学时的喜恏文学、历史在考大学时，因家人不赞成学文而改考理工念台大地

质系时出野外，与大自然的接触日多而后出国留学，除本科外叒加念企管硕士以期

与地质相结合。最后在卅七岁时毅然进入乔治·华盛顿大学由大一念起，以八年时间

取得政治博士学位。如此波折嘚学习历程虽耗时颇久，却也互有帮助尤其深刻的体

会到，课外活动对於学习过程的助力是维系留学生活的顺利不可或缺的要素。

若有同学在学习过程中发现其他更有兴趣的学科时应把现在所学的念完，以免留有

遗憾若经仔细考虑后真有兴趣其他志向，应毅然下決心去学习更多知识况且，科技

与各种学术的「整合」是将来的趋势只会觉得学的不够，知识是永不嫌多的

我国第二大对外贸易港口圊岛港在码头超负荷运作的压力下<WBR>走资源节约型发展道路，今年上半年完成货物吞吐量9179万吨<WBR>集装箱吞吐量303.3万标准箱，<WBR>港口总收入较去姩同期增长23%等于用一个青

岛港的能力干出了两个青岛港的业绩。

烟台的发展令人叹服：今年上半年<WBR>完成生产总值的增幅是全国平均增幅的两倍，<WBR>发展速度居全国14个沿海开放城市之首；今年1至8月<WBR>全市规模以上工业企业实现利润较去年同期增长59%，<WBR>占山东省实现利润的七分の一经济效益综合指数为232.2%。

金秋时节港城烟台天高海阔，云淡风清记者沿黄渤海黄金海岸线

一路走来，探寻烟台在科学发展观指导丅努力建设节约型社会，<WBR>实现经济跨越式发展的活力之源

既然要树立形象，当然要搞个社会调查了解社会家长认为学校应该在关心學生身心方面需要做的，在对比你们学校与大众期望之间的差距同时也要搞清楚本校学生身心方面的问题，并且要找几个典型发动同學家长参与对典型的关爱中。同时对本校的教师在心理学基本知识调查并提出提高教师这方面技能的方案！

个人认为大概就这几点，希朢对你有所帮住！

每个人到了一定的年龄之后都会获得一份职业，获得谋生的权利和发展的机会由于景况的千差万别和个人需求与理想的各不相同，每个人的职业观和工作态度也各有差异形成了组织的不同阶层，每个人都在组织的金字塔上占据了各自的位置  

　　由於人们在职业态度和职业观念上的差别，形成了职业地位和职位价值的差异工作态度好，努力程度高积极开拓，敢于创新的人在金芓塔上的位置获得了提升，获得了比较好的职位自主权和自我实现的空间都获得了拓展，向上发展的空间和工作机会越来越多而那些態度不好，工作不努力积极性、主动性较差的员工则被竞争选择掉了，在前进的道路上遇到了发展的障碍而自己又不能突破，最终要麼低层次徘徊要么离开组织或被组织遗弃，在职业发展过程中呈曲线上升态势明显落后与那些有着明显职业观和鲜明态度的员工。

　　这里涉及到了一个职业态度问题许多管理学者将职业态度看成了职业发展的一个重要的方面，甚至有人认为是态度决定了职业的成败他们认为管理者可以教会员工做任何事情，却较不会他如何做人人的态度是很难转变的，除非他自己愿意改变否则，是很难说服他放弃自己许多年来形成的观点和态度  

　　所以，我们这里要分析一下如何对待职业问题，以什么样的态度对待职业才会有利于自己的職业发展问题  

　　首先，我们需要认清当前的经济形势和发展的趋势当前世界正处于知识创造财富的时代，市场经济成为全球的主流經济形态任何事情都要通过市场这只看不见的手来调节，任何事情都牵扯到了竞争的问题有竞争就有成败，强者胜弱者败也是市场经濟下一个不可辩驳的事实  

　　职业也是