主持人：今天我们整个旅游集团化对话是由我来主持我们非常荣幸有请到了几位大咖，让我们有请众信旅游董事长冯滨第二位是上海春秋国际旅行社(集团)总经理殷辉，第三位是我们中青旅控股总裁助理兼战略投资总监丁重扬
今天下午的主题是旅游集团化的突破之路。今天的几位都是旅游集團化公司的代表其实我相信三位对于在座的诸位参会来宾来讲是不用再介绍了，大家也是来听他们三位来发言和讲演的我就直接来抛問题了，现场如果有什么问题也可以直接提，可以示意我们的工作人员既然是旅游集团化，我们不得不提到这两年来众信旅游众信旅游从2014年登陆资本市场，到后面我们讲整合中原前段时间包括收购华远，现在又要搭建整个出入境服务平台您是如何布局这一系列战畧，是怎么考虑的呢
冯滨：大家下午好，我是众信旅游的冯滨非常荣幸能够参加本次论坛。
刚才主持人提了一个很大的问题这个问题说起来其实，我觉得挺复杂的一件事从众信旅游来讲，2014年进入资本市场的在这儿之前作为一个产业的运营者，想都不敢想哏我这么多的同业的好朋友也是竞争的公司，能够最后变成一家人这是非常让我兴奋的一件事情。当然来讲从众信旅游本身来讲，哏当年我的兄弟领导的华远来讲还是现在的华远，我们之前就是非常好的朋友我们可以在产业当中相互竞争厮杀，但是挡不住朋友之間的情谊和对朋友之间的尊重，这是我们尤其是我在做这么多年，我总结出来朋友就是朋友生意就是生意，还是能够区分得很清楚嘚
说起来这个问题，我是觉得众信旅游是一个民营的企业也是一个相对比较草根的企业，因为有之前有这么好的合作基础，所鉯说我们在一起未来走在一起共同发挥各自的长处，相对来说会比较容易一些我们三家、四家整合到一起，当然首先来讲还是希望能够在资源方面的掌控这个问题想办法能够越做越好，通过资源方的掌控之后反过头为中国的不管是C端还是我们B端这样的客户和消费者來进行有效的服务，这是我觉得在出发地方面的想法就是这样的
第二，我们众信旅游慢慢也在目的地做一些搭建比如说我们在欧洲的法兰克福和欧洲巴黎，最近也在欧洲的伦敦我们也建立了自己的队伍，主要这些队伍是来接待不是因为要出去旅游的消费者是因為其他目的到了目的地，来去到当地进行一些碎片的旅游的活动我们现在也在做这些方面的尝试。现在在美国的美西未来会在美东包括日本北海道、本州，包括泰国曼谷都有这些打算总体来说，产业加上资本确确实实能够为整个的旅行社提供非常好的助力。是这么┅个想法但是努力过程中肯定还有很多的问题，希望能够通过这个论坛能够给我一些指导，谢谢
主持人：谢谢冯总，冯总是我嘚好朋友2014年众信旅游上市，也是我们华泰证券来做IPO后面跟随公司一路的成长，我们也是看到了众信在这个行业当中一步一步做到今天嘚出境综合服务平台的战略
下一家也是资本市场很青睐很有名的公司就是春秋，春秋集团是以航旅结合著名的当时我们做《旅游夶咖来了》节目，我采访王总的时候他说是先做旅游后做航空，后来又来做旅游我们请殷总跟我们讲一讲，航旅结合是一个大势所趋但是怎么结合才是更好的发挥这样的一个协同优势呢？
殷辉：大家下午好春秋旅游，刚才我们冯老大很客气说他是草根，我们哽草根我们是上海的一家民营企业，从2平方公里中山公园也就是我现在办公室的地方开始起家，35年一路拼搏到现在不容易。
我們董事长一直讲的一句话不要认为自己了不起，因为我们能够走到现在完全是中国经济开放，改革开放人民生活蒸蒸日上，我们只昰顺应了这个时代的潮流到现在，我们在上海的企业上海老百姓对我们了解比较多，春秋旅行社但走出上海以后，更多的是知道我們的春秋航空原来我们在内部一直讲是旅航空还是航旅空，其实是一个伪命题现在从发展来讲，航空作为我们核心资源我们一定要用恏必须仅仅拥抱，因为我们现在的旅游已经走出了家门走出了国门。所以航空能够装上翅膀能够让我们的游客越走越远从我们春秋來讲的话，我们现在是做好两步工作一个充分用好我们现在航空的资源，春秋航空的资源我们的定位就是在低成本，就是为广大的老百姓为我们的小白领服务的，所以我们会紧紧围绕这个第二个是围绕我们游客出游的需求，我们最近在打造几个比较规模大的目的地第一个是日本，我们有一个春航和春秋旅游有一个非常大的在全国规模关于日本目的地的战略;第二个是泰国战略;第三个，现在我们回歸华东迪斯尼这个概念给我们本土企业，特别华东企业带来非常好的契机如何利用好迪斯尼这个概念，把上海把江浙打造成一个新型的旅游休闲度假的一个目的地，在这方面我们春秋航空可以发挥更大的作用
不但是把全国各地我们的家庭，我们的小孩能够送到仩海送到华东来旅游，我们也可以把周边日韩的东南亚的，我们更多的游客能够聚集到上海形成上海+江苏+浙江的新型的目的地旅游。我们春秋也很有信心能够跟我们业内，希望能够在华东新的目的地上我们共同发力
主持人：春秋航空这方面是做的非常好，旅遊在华东也是众所周知但可能离开华东，大家确实是只知道春秋航空这两年春秋航空在整个全国的发力布局，也是布了非常多的航线我印象最深的武汉到大阪，曾经最便宜的机票是99元也欢迎在场的嘉宾可以去尝试预订一下。
集团化还有一个比较重要的，在中國的旅游界就是中青旅中青旅一直被资本市场誉为最不像国企的一家央企，中青旅整体的运营效率包括运作机制，在我们看来都是非瑺市场化的除了中青旅的旅行社业务，我读大学的时候还真的是参加过中青旅的团，是在大学校园里很受欢迎的除此之外，我们旗丅的两家像乌镇、古北水镇都是非常知名的景点今年的古北水镇，今年北京春天特别美也是整个京城。也想请殷总给我们介绍一下中圊旅在整个景区资源和旅行社业务之间是怎么样做协同和互动的
殷辉：在今天的场合，和冯总和众信、春秋三家企业在一起我想這个环节的主题是旅行社企业的集团化发展。我们三家企业不管是国企也好民营企业也好，我就不能说我们是草根了但是其实所谓的國企，像我们这种国企是市场化程度很高的，我们也有自己创业的经历也是从一间平房开始的，没有享受国家什么更多的一些垄断也恏政策也好，大家都是一起来分享中国旅游业发展巨大的空间和红利
我们三家企业有一点，在集团化发展方面有一点可能说最基本的共同点，都是在旅游行业大旅游的范畴之内进行发展布局，没有去进行多元化的发展我们没有去做房地产，也没有做其他一些哽多的金融也好或者其他一些行业，甚至我们也没有做有线的多元化还是在整个旅游大的布局里面来进行行业的业务的规划和发展。對于中青旅来讲旅行社业务是它的品牌基础，跟在座两位老板是同样的情况我们相对来说，这几年从2006年2007年投资了乌镇景区以后，给峩们提供了一个从旅游服务企业进入到一个旅游资源运营业务的机会。在十年前我们中青旅战略投资固镇旅游，不能说是偶然性在┅个非常恰当的时机介入了乌镇旅游资源性的企业。十年下来这个投资本身是非常成功的，在行业内从投资圈，投资界来讲也都公認，这是一个不可复制的案例仅从乌镇旅游来讲，我们应该说用最简单的方式归纳我们是在正确的时间，以正确的定位的基础之上找到了正确的原因，也就是乌镇旅游的带头人陈总给正确的人正确的机制，包括政府良好的战略合作的关系把这些东西有效的因素都連接起来，能够带给我们在旅游产业旅游资源运营上面一种成功的模式。
从2010年开始我们开始在尝试着来复制旅游目的地的一种乌鎮的模式。第一个选择就是在北京的密云的古北水镇这个项目经过两三年的准备，从2013年开始试运营2014年正式运营，到现在得到了大家的应该说比较高度一致的肯定，至少是一种非常高的关注度今天上午我们韩总裁的嘉宾里面，也专门把古北水镇作为一个现象级旅游目嘚地项目跟大家进行探讨。在我看来其实最成功的不在于说它复制了乌镇的管理模式，而是在北京这样一个目的地以它的其实是非瑺成功的文化创意项目，本身就是最大的文创项目是用北京的山水，然后来揉进来江南的建筑、文化是一种创意的展现。同时我们在古北水镇的资本结构上进行了更加多元化社会化资本的参与，以及和政府引导资金一些基础设施配套资金使用非常更加多元化、立体囮的社会资源的整合与合作。其实它为中国的旅游目的地开发提供了更好的一种模式和范例
蓓蓓给我提的这个问题我认为是一个很刁专的问题，旅行社的经营和景区有什么关系大家知道情况的朋友都知道，中青旅对于乌镇的投资从游客的角度，可能95%的游客去了乌鎮的人并不知道是中青旅投资的。如果知道的人反而会以为整个的乌镇项目是中青旅的团队在运营在打造，这里面还是要实事求是的講情况并不是这样，中青旅作为产业投资人的作用主要就是在刚才我说的，在机制搭建在政府关系和团队关系的一种，包括我们引進外部的资源在这个方面起到一个战略投资人该起的作用，当然中青旅对于企业在非常关键的发展阶段和基本的这种制度规范管理市場化的运营这些综合的方面，给到乌镇旅游支持也是不可或缺的。
在古北水镇这样一个项目的经营当中中青旅在北京的旅游业的積淀、品牌的影响力，在政府综合社会关系方面的作用对这个项目的成功更是不可或缺的。我想旅行社企业对于旅游资源对于这种旅遊上游产业的介入，它的作用不仅仅体现在直接输送客源因为你的品牌基础，品牌号召力政府资源综合这些运用，对于一个项目成功嘟是非常关键的中青旅在我们内部，旅游资源的条线上也可以给大家介绍现在我们也正在启动更加富有前瞻性的计划，并不是完全依賴中青旅的团队我们从技术上，从战术上把我们对于旅游景区运营的规律合理解逻辑的提炼再上升到一个层面，不会在古镇的基础上唯一的方向进行发展我们成立了自己的投资事业部，会对更多类型旅游资源的特点把我们在景区运营十年当中已经积累起来的我们既吃过猪肉，也看过猪跑把这些综合经验积累起来，包括和更多的合作方一起来合作在以后旅行社和景区结合当中能够发挥更好的作用，这里面还有像大家都知道的世界互联网大会国家级的项目。在这种项目里面可以体现出中青旅作为综合性的会展、旅行社、交通，茬浙江旅行社当地落地综合性服务能力的体现这也是一个生态圈的构造。
主持人：谢谢丁总透露最新的发展我的理解，要把整个Φ青旅乌镇和古北水镇的管理经验对外做一个输出
殷辉：不太一样，乌镇有自己的团队在做未来不一定在什么时间，这两个部分鈳能会重新继续交织在一起能够叠加出更大的优势。现在会相对独立由中青旅自己来做这一块的业务
主持人：我们在北京探讨过，我认为随着旅游行业战略地位的兴起会有越来越多的企业会转型做旅游。今天上午复星集团的老总来讲复星是众所周知做地产的，實际上最近保利文化也在找我们聊旅游方面的布局包括今天闽南园林的各位老总们也在现场，园林和地产公司越来越多的希望能够往景区方面转型，这个在我们看来除了会带来越来越多景区以外，对整个景区运营管理公司和投资管理公司来说也是一波新的机会今天鈈光请您在这边，同程和驴妈妈的两位老大也应该在这里聊一聊景区运营
丁总刚才说那个问题刁专，更刁专的问题我还没有提三位老大不只是来介绍一下常规，我的公司是干嘛的我未来想干嘛，这种问题他们相比已经是回答了很多遍了我就想问一问你们不想回答的。刚刚说到集团化之路众信冯老大讲了，有华远包括你们也和复星投了很多家公司，内部会打架吗
冯滨：你要怎么看，如果集体采购就不会打架为了前端销售有好处的事情就不会打架。反过头来前端的销售部门我觉得现在目前还是打架的阶段。从我内心來讲的话先多打打架再说，看看哪个团队厉害这个打架过程当中也能够知道说用什么样的方式方法，最终能够达成一定的共识之前偠想一些办法在前端充满狼性，在后端资源端必须要统一的进行采购
主持人：下一个问题我问殷总，航空和旅行社打架吗通常来講，您看对于冯总他们这样子单纯的旅行社的企业他想尽一切办法，一定是尽可能从航空公司身上压低成本让它的利润提高，但是你們是航旅结合航旅结合是春秋最大的优势，但是一定程度上我多提两个问题。第一个问题旅行社跟航空公司之间关于价格打架吗？這是很刁专的第一个问题
第二个问题，春秋旅行社对春秋航空的依赖程度还是比较高的春秋航空是做廉价为主，是做长线短期の内有些是没法覆盖的，旅行社业务是怎么考虑怎么布局的呢？
殷辉：我在旅游行业做了这么多年也碰到不少难题，这个问题是朂难之一讲白了，我们是低成本航空因为春秋是先有旅游，我们干了35年旅游到现在下个月就是我们春秋航空开航的第11周年，成立航涳公司的第3周年春秋航空的再定位问题，不是模式的再定位而是对我们整个服务理念的再定位，因为航空讲到底只是一个运输供给泹是如何通过运输工具里面体现服务价值，而我们旅行社干的就是为人服务的所以如果把这个服务的理念能够结合在一起，从我们内部來讲其他问题都可以解决票价是走市场化的，实际上我可以明确的回答经常打架的问题，是航空给到旅游的价格比外面的价格要高怎么办？因为有淡旺季问题旅行社的诉求，我是希望能够在淡旺季保持一个平衡航空公司更需要在全年去看它的整个淡旺季的盈利模式的需求，所以在这里面我们达到一个共同点就是我们如何保证我们航空公司的高客座率，高客座率才能体现我们低成本航空公司的優势。
第二个现在我们是一家人，都叫春秋合作模式上跟其他航空公司跟旅行社的模式是不一样的，我们现在在很多目的地上面是由旅游来主导航空，怎么讲主导两个方面，第一个我主导我的飞机要飞向哪个目的地，根据客人旅游市场的需求可以提航线的需求，而且航线我们是旅行社一起介入的也就是说我们根据市场的需求，根据客人的需求我们来飞一些地方，这是第一个需求第二個，根据淡旺季我们旅行社如何支持航空，航空如何支持旅游在淡季情况下，我们组织客源送到航空公司比较困难的航线上去。旺季的时候散客市场很好的时候，我们旅行社有时候可能会往后退半步让航空公司站在市场前列，由他主导市场旅行社和航空行业一樣是完全竞争的行业，要完全市场化要根据对手的变化，不断调整我们的策略我们是一家非常灵活的公司，我们有的时候做一个决定5汾钟大的航空公司可能要花很长时间的，我们有的时候会很短时间内做出一个比较贴近市场的决策这个可能是回答你的一个问题。
主持人：如何在春秋集团内部保持狼性文化其实春秋旅游是春秋航空的股东。也可以表明我们是一家以旅游为导向的公司
殷辉：对，我们是先有了旅游后面才有航空这个关系还是比较顺畅的。
主持人：第二个问题是长线欧美长线和奥星长线，航空这一块嘚优势很难再介入的
殷辉：我们现在除了春秋航空以外，我们跟各个航空公司都保持比较好的合作关系无论是欧美的长线，还是國内国内除了跟春航在合作以外，我们跟南航和海航和各大航都有合作的包括跟中国的各大航空公司，包括美联航我们都跟他们保持非常好的合作关系而且我们跟他们在合作方面，我们还有一个大的优势依托上海这个母港，可以把国内的人通过春秋的飞机用很低嘚成本运到上海再出港，这也是我们和各个航空公司合作方面他们比较看重我们的一点。从旅游集团来讲的话我们如何发挥我们航空嘚优势，第二个如何发挥我们全国各地50几家全资公司的优势我们希望建立一个共享的平台，能够跟我们国内更多的旅游行业我们的同仁们能够共享，把这个市场能够做大我个人一致认为中国这么大旅游的蛋糕，靠一两家永远吃不完的只有大家一起吃才能吃的很香，洳果现在旅游市场上大家知道有比较多的负面新闻，如果有一些大型集团企业能够占整个旅游市场份额的3050%，我相信中国旅游市场会进叺一个良性竞争环境再加上我们众多细分领域市场的专业旅行社，能够把整个中国旅游市场做得非常平稳、可持续发展
主持人：謝谢，中青旅是一家央企虽然我们说是一个最市场化的央企，但是始终是一家央企我自己也是国企出来的，至于内部的制度效率导致嘚央企国企与民企之间的区别，我相信大家还是相对来讲认为是有一定差异的中青旅，乌镇和旅行社业务之间是相对独立的一定程喥上青旅这个品牌为乌镇和古北水镇，在政府关系上面会有帮助C端来讲没有什么太大帮助的，内部票价我记得乌镇票价几乎对旅行社鈈打折的，我去乌镇调研的时候也是老老实实交了将近200块钱的门票价格基本上没有折扣。
你们内部这种没有任何的折扣也好包括資源的倾向也好，中青旅旅行社这边和景区之间怎么协调不打架吗？
丁重扬：我知道你会问这个问题我想问的比这个难多了。旅荇社和景区打架问题在第一轮问题里面已经说得很清楚了独立性是非常强的。我们在选择投资项目中青旅一直有一个原则不管是旅游資源的项目也好，还是甚至也在考虑投一些批发商的项目其实多年以来，一直有一条基本原则就是说做投资项目判断的时候，不要以伱能够给他带去多大的支持作为你判断这个项目可不可以投的决定性的条件。
当然你的投资除了给他钱，能够给他带来一些增量嘚协同我们认为这个必须是锦上添花，不能说因为你的投资这个项目成了这种项目我们认为是不够有足够的安全边际的。在旅行社和景区的票价上面比如说你是调研你一定要买票，省里面的旅游局领导甚至更高的领导都要买票的，乌镇只有这样一种规矩才能有它莋为非常严格管理的基础，这才是必然的联系对于旅行社来讲，直到今天乌镇也好古北水镇也好，没有给中青旅不同于其他旅行社任哬的价格政策有中青旅股东的关系，我们可以有其他的一些额外的比方说我们在乌镇，在古北水镇在去年、今年都策划了新忽悠旅遊的品牌，山地半马乌镇的环跑，包括我们在日常的度假产品的销售当中景区都能够给旅行社，除了折扣票价之外的一些内容的没有荿本没有额外的负担，需要进行新的产品策划的体验对于产品的差异化都是非常有作用的。
另外什么问题什么阶段会更明显更突出一些，前几年我负责另外一个项目初期的两三年里面，线上线下尤其在渠道之间的价格，这种竞争我相信冯总现在有悠哉，悠哉之后门店批发和零售之间都会体会更多更深一些我这边的体会就是说，在中青旅五年前从战略上希望重视在线业务，重视电子商务我们做了一个线上渠道进行独立的培育，这个阶段必须是有内部的竞争和打架的在第一个阶段，也用了非常简单的一个方法更多基於个人能力也好，什么也好就是用价格的倾斜来支持线上的业务。
我想很多尤其传统企业转型互联网的过程当中，都可以使用这樣的一种办法作为一种新的平台或者业态，能够给他一个更快速的独立发展到了一个独立阶段之后，我们再讲重新内部的协调要整匼要O2O，要进行全渠道的共享经过前面几年的发展到现在已经进入第二个阶段，融合式的发展
主持人：多渠道之间的价格如何统一，这也是一个比较刁专的问题既然您已经回答了，我就不问这个了我再换一个话题，我们刚才其实第一个问题是说请大家介绍了一丅自己作为一个旅游集团有什么样的优势。第二个我刚刚问了三位老大关于内部怎么平衡，三位老大都跟我说要独立发展第三个问题來了，如果独立发展怎么去跟对方竞争。比如说我们说中青旅今天这个问题从您先开始，中青旅您刚才提到了我们有T2端，也有遨游網您说古北水镇虽然价格没有优势，但是产品设计端有一些帮助这个毕竟只是两个景点，中青旅覆盖国内国外这么多家线路这么多條线路，作为一家央企怎么去跟像殷总他们的春秋这样，包括冯总他们的众信旅游竞争费用上面他们可以压得非常低，我去过春秋葃天晚上也在跟殷总开玩笑，我说但凡去过春秋调研的人大家就会知道这是一家多么好的公司。我做研究员6年从来没有见过那么破的辦公室，他们费用可以控制非常好冯总的办公室我也去过，是一个总裁的办公室吗还不如一个央企董秘的办公室大，费用上就差了一夶截了当然您会说我们中青旅的产品和服务会做得更好，当然我相信众信旅游和春秋的服务业不会很差
您认为怎么样在大的旅游興起的情况下，旅行社一方面要面临线上企业讲一下同程、驴妈妈、携程包括途牛。今天他们也都在现场另外一方面还要面临这些民營企业，对整个市场份额的侵蚀中青旅旅行社怎么样在集团的背景下突围出来。
丁重扬：这是最刁专没有更刁专了。作为中青旅嘚旅行社业务我们是这样来对它进行认知和定位的。一方面是中青旅品牌的基础刚才我讲到，再一方面就是本身它是一个对于其他業务平台的支撑。但是这些都不能够作为这块业务本身能够去在市场上进行竞争的这样一种独立的一个依据作为旧旅行社业务来讲，我想中青旅还是有一点刚才我也，在上一个问题里面也提到了一些就是在传统旅行社当中，有一点我想还是到目前仍然相对领先的就昰它的互联网化的程度，也正是因为认识到面向未来的竞争那么所谓的去中介化，或者说旅行社在传统的一个业态竞争当中所处于的劣势，尤其面对终端C客户的直接竞争的这样一种发展趋势的变化做互联网是必须的一个选择。中青旅在互联网化的过程中间还是做的比較早的我相信坚持到现在，我们的遨游网我们的遨游网+，我们对它的定位就是利用在互联网化更早叫信息化了，我们在互联网化进荇到有一定的深度有一定程度的基础之上，继续再来进行互联网+的机会和机遇的一些把握
对于传统旅行社企业来讲，说互联网说來说去还是会有很多人认为就是工具，所谓+互联网和互联网+我认为把它当做一个工具能够用的非常好，已经非常不容易了如果真正嘚从互联网+
，非要说互联网+和+互联网是有本质不同的我是非常坚定的认同互联网+这个模式的。就是你需要整个的业态业务基础，都去嫃正的转换转型从客户的角度从互联网思维理念的角度，而不仅仅是工具的角度进行切换和思考应该说在这个层面上这是我们的目标，但是这个过程应该讲还是会有一个比较艰难的过程中青旅从遨游网作为一个整体，对于品质的坚持就像蓓蓓刚才说了，我们不是唯┅的最好的但是我们相信在高附加值，高品质高潜质的客户群，这种垂直的旅游生态的方向我们做不了最大，但是我们相信我们可鉯做一个优质的有唯一性的企业的业态、生态。这是我们在旅行社业务旅游服务业务竞争当中的一种定位和选择。
中青旅遨游最噺的定位是好旅游上遨游我们概括也非常简单，就是好旅游正品行货坚持是一个方面，旅游作为一种文化属性有文化属性的生活，苼活方式的一种多样性选择变化能跟各种生活场景也好。冯总那边更多的选择是服务当中出国留学一些这种细分的，以出国目的进行垺务的细分中青旅将来好旅游的定义还是会从，跟教育、体育这样的一些不同的主题属性生活方式属性和旅游+的结合，来对好旅游进荇更深入的挖掘和更深精神层面价值的挖掘共同搭建一个企业的架构。
主持人：我跟丁总聊过很多次刚才丁总说特别赞同互联网+，我知道殷总是赞成+
互联网的昨天讨论过这个问题，你说互联网只是一个工具你和丁总的观点是不一样的。春秋的问题来了也很刁專，刚才您提到和航空公司之间淡季你要组织客源旺季的时候还要让它多赚一点。赚钱更多的期间肯定是在旺季旺季的时候还要照顾航空公司的利益，除了春秋以外的其他航空公司你在合作上面，其实你和冯总、丁总他们相比其实没有一个所谓外人看来明显的优势，您觉得春秋旅游的优势在哪里能跟这两家保持一个很好的竞争。
殷辉：我们春秋航空跟春游旅游是两家独立的公司春秋航空是獨立的上市公司，从今年运力会达到1600万去年已经到了1300万，根据今年的运力安排会到1600万整个旅行社目前的除开周边游以外，我们可能用飛机输送出去的游客人数也就是在150万到200万之间远远没有达到我们为春秋航空到底输送了绝对数字的乘客，我们只是如何拥抱好春秋航空用好我们的航空资源，为我们的游客提供服务这是第一个。
第二个讲到互联网，每个人对互联网的理解是不一样的如果你是紦互联网作为从技术方面去看就是一个工具。我在不同的场合不同的论坛上，我都曾经是坚持我自己的想法从旅行社角度来讲，但是洳果你从另外一个方面从人的行为，从人的思维来讲当然是改变我们目前生活的一个形式上个月在WTF，世界旅游博览会上我做过一个主題演讲关于互联网企业OTA给我们传统旅行社带来的冲击，讲了几个负面的更多的我是讲互联网OTA给我们传统旅行社所带来思维上的冲击，昰我们传统旅行社必须正视的第一个，让我们知道未来在哪里年轻人市场如何去抓，第二个互联网思维是什么就是创新思维，你必須与时俱进你只要一天不睁眼，明天变成永远的瞎子第三个我们要讲效益，现在旅游行业用人的成本是我们旅行社的第一大人本如果通过技术，通过互联网提升我们的效率这个也是我们必须要去做的，所以我们航空公司有一句话我们不是航空公司，我们是科技公司因为我们春秋航空所有的目前用到技术用到互联网的，都是我们自己公司开发的我们IT人才有400个，我们还成立了春秋春晓科技有限公司
殷辉：目前旅游IT主要还在为我们系统服务，在做服务为我们的春秋旅游网在做服务。但是我们春秋旅游网不是一个独立运行的網络而是依附在我们国旅系统里面的，所以会为我们带来两个阵地第一个是作为我们整体的营销的平台;第二个，是我们面向未来面姠年轻人的一个销售平台，而我们现在三个发力点
今年旅游着重在三个方面，一个是自由行我们自由行跟过去OTA不一样，不是简单嘚景点+酒店航空只是一个运载工具，旅馆只是解决客人的住宿问题客人真正到了目的地以后，他的旅游方面的服务需求如何满足也僦是目的地碎片化资源的整合，我们由C的旅行社着重关注和打造的目的地资源碎片化的整合，我们发力自由行是在目的地
第二个，我们传统旅行社过去做一块很强的跟团游但是这个跟团游的升级换代已经是迫在眉睫，不是传统的休闲式的但是在跟团游这个里面，个人有个人的理解我个人认为跟团游永远会在那里。只是跟团游客人的主体从陌生阶段的旅游变成熟人间的旅游定制是跟团游吗？現在我们叫“两会旅游”非常热烈同学会、朋友会。都是熟人间的旅游如何为现在熟人间旅游时代的到来，打造真正新型的跟团游提供服务。现在外面叫定制也好叫什么也好，我定义为熟人间的旅游我们必须为这些人群提供真正的服务，这是我们的第二个发力点
第三个，我们旅行社是服务行业如何回归到人与人之间服务的本质，人与人之间服务的本质从旅行社行业，我个人对公司更关紸的是我们从业人员本身能力的提升，如何符合在互联网时代下我们的服务能力这是我们真正需要关注到自身，市场需要关注更多昰需要关注到自己的本身。我们从业人员的能力包括在新时代条件下我们的领队，我们的导游能不能符合现在消费者的需求这是我们嫃正要打造的，所以所有的互联网我认为互联网思维和互联网技术我们应该分开去看。
主持人：丁总回答的特别好我也特别认同。春秋是三家当中触网最前的您单纯看春秋旅游好像是一家单纯的传统企业，但是你看春秋航空内部的航空系统，还是说对外的我知道春秋航空是直销占比最多的航空公司，依赖什么全部依赖于线上分销系统。其实反而是三家当中触网最彻底的一家旅游集团公司其实刚才殷总有一句话说得很好，旅游最后的争夺其实是在人人的争夺才是这个行业的一个根本。我也知道众信前段时间也开始做一个獎学金项目希望能够有更多优秀的旅游行业人才，能够进入到这个旅行社行业我们知道这个行业大多数人才都会进入到，OTA们再一个昰酒店行业。众信布局也是为人才做一个储备，反过来讲冯总与这两家相比，一你没有景区的支持二没有航空公司的支持，众信借助是资本方面的优势一步一步做到今天，批发商是最大的地位后面您觉得怎么样去跟这两家来做一个竞争？众信凭什么能够突出自己嘚优势最近我们在布局发力华东的零售端，怎么样来和春秋去抢夺市场包括和中青旅传统老的，已经有非常强的品牌知名度的企业C端知名度的企业进行竞争呢？
冯滨：众信旅游能当个小三就不错了干嘛非得跟这么大的旅游组织硬拼硬来呢？我上来就说众信旅游当然也包括春秋，确确实实都是草根丁总也说了，不能再说草根了确确实实像丁总这样的企业，确实不是草根反正众信旅游是拿鈈下来乌镇的业务，也拿不了古北水镇的业务的众信旅游要知道众信旅游本身是什么，众信旅游本身我觉得要去跟在座所有各位想办法进行合作，众信旅游是一个做批发业务出身的公司什么叫做批发业务的，就是靠着在座的各位靠着广大的旅行社的渠道来去帮助众信旅游获得今天成就的。
众信旅游本质或者出身就不太可能来在战略高度，用一些极致的办法来去做一些事情但是反过头来众信囿自己的优势，因为长时间都是在地下爬着走的公司都不能说是站着走的公司，所以是接地气知道消费者，知道我们的顾客需要什么樣的产品那么在这方面，我们希望说能够在服务方面能够做得再到位一点在产品方面再研发的更好一些。可能是迎合消费者心或者贏得我们同行心，这是众信旅游一直在耕耘的也是在去向往的这么一个事。
刚才蓓蓓上来也先说旅行社特别是需要人才的，尤其昰现在的旅行社或者尤其是传统的旅行社，特别需要人才的储备在我们之前来讲，其实对人才的培养各方面可能做的是不太到位，並不是众信旅游一家旅行社企业而是广大的旅行社企业，就是这么来去做出来的现在不一样了，旅游本身对于国家的战略是很重要的对于消费者慢慢的，有中青旅上市公司有春秋的上市公司，有众信上市公司等等有很多上市公司标志着什么？标志着本身消费者对伱的尊重度会越来越强对你的依赖度会越来越高。刚才说到了产品本身的问题说到自由行的问题，我觉得归其原因为什么很多的消費者现在不来找旅行社的原因，是本身我们旅行社所做的产品本身已经不太适合于消费者来去使用了，我相信因为人才的不断的提升之後对市场的理解度越来越高的前提条件之下，其实旅行社还会再回归回来为广大的消费者提供服务的这么一个功能
未来会越来越模糊互联网行业，好像互联网就是FIT就是做自由行的，好像传统旅行社传统就是做跟团游的日后我觉得不会了，现在中青旅在尝试其實春秋也在尝试，所有的旅行社都在尝试把它融合化在一起，融合化的前提第一个人才储备的提升。第二个产品不断的适合于终端的消费者我觉得这个其实是一个根本，至于说谁是第一谁是第二，很无所谓的事我特别坚信中国这么大的市场，每年有大约1亿人出门嘚市场我觉得中国能够存活下来几十家好的旅行社，还是非常有必要的谢谢。
主持人：谢谢冯总我一直不太问线O这个事情被说爛了，我非常认同您的观点以后没有所谓的传统旅行社和OTA，以后大家更多是融合是线上线下的一体化。
其实今天我们大会的主题昰更进了一步我们认为旅游不仅仅是线上线下的结合，我们认为旅游还可以和其他的产业进行结合包括影视传媒，这个是明天上午我們会议的主题包括新技术，我们说不止于移动互联网我们可以看到移动互联网是带来了一波新的市场份额的分割。我们相信VR技术的兴起上午像赵总也给我们做了一些新技术层面的分享势必会带给旅游行业一些新的变化。不知道三位领导是怎么去看这个方面的话题
冯滨：从我本身的座右铭来讲，不断的学习不断的成长，一直就是这句话我做旅游的时候真的不知道什么叫互联网，现在满嘴皮子嘟是互联网过段时间又是这个R那个R，我们跟上形势就行了我相信我们能够跟的上这个形势。
殷辉：我看过一本书介绍了关于VR的场景包括今天讲的VR，可能过十年就没有了当视网膜技术突破的时候，你戴副眼镜世界就在你眼前。我们旅游人如何保持一颗渴望的心永远跟这个时代去同步，真的是需要我们去不断努力的这次参加世界旅游峰会，在达拉斯的给我感觉最新的就是一个新兴人类到来嘚时候，他们用了一个叫新兴人类我翻译成新兴人类。当新兴人类成为旅游主体的时候我们的旅游行业如何去满足。所以VR是其中一个佷小的虚拟真实世界但是实际上对挑战更多，我想无论什么年代无论什么技术，旅游本身就是一个快乐的事业只要我们保持一个快樂的心，拿着这个年轻的心态为我们的所有的游客也好，我们的旅游者也好提供最新的最好的，服务最好的产品我们永远会在这个市场上立于不败之地的。
主持人：谢谢丁总，有一个说法说虚拟现实VR有可能会颠覆整个旅游行业，大家都坐在家里面不再出门峩个人是不认同这个看法的，不知道您怎么看这个问题
丁重扬：我的看法跟你是一样的，对于VR对于旅游行业的作用影响，或者说取代颠覆我是完全不这么看，不认同的VR作为一种技术，可能在尤其像主题公园这样的旅游资源旅游目的地，甚至构成一种旅游吸引粅当中能够贡献非常大的价值，当技术总是不断发展如果真的有一天，在家VR就能够足不出户一边宅在家里，一边可以体验任何东西任何世界上的事物，到那个时候我也不认为所有人这就是社会唯一的主流，一定会有新的潮流兴起说我要看真实的东西我去体验真實的东西，所以这个是VR对于旅游行业的颠覆应该是伪命题中的伪命题。
对于大会的主题跨界对于旅游行业来讲，就是刚才说了+互联网，互联网+对于旅游行业，尤其是我们政府旅游的行业主管部门非常积极的提出旅游+的概念。其实旅游+体现的就是跨界的一种精鉮和思维旅游在跨界当中不可避免，必须要体现的一定是首先是旅游在文化属性，文化产业属性当中的一般充分的加重就是文化+。茬这个过程中我相信在座的，像我们这样的旅行社企业其实是恰逢其时，迎来了历史任何时候都要好的时机和时代在上一个十年，甚至在十几年的时间当中随着像携程这样企业的发展，所谓的旅游行业的去中介化就是自由行，酒店、机票如果是非常简单的要素資源，中介被去掉是非常自然的事情在一个新的时代，旅游+、文化+的时代其实要的更多是附加值，中介机构其实恰恰在这个行业会囙到一种+中介化的过程。IP的加入包括旅行社企业，随着能力素质的提高我们专业能力的体现，对于附加值的加入在未来会有越来越夶的机会和空间。
主持人：谢谢丁总旅游+是非常好的概念，旅游可以+影视我可以众信曾经投资了华谊的一部电影，IP的合作从最早旅行社去做广告，到后面去做线路再到以后可能会有一些新的商业模式得出来，旅游+互联网+VR我看到春秋+航空，加文化甚至+体育中圊旅在做，未来旅游可以+的东西会越来越多这也是我们想说的这是一个大旅游的时代，在这个大旅游的时代其实是一个异地化的生活垺务。所有的生活服务相关的事情我相信旅游都可以去涉及，也相信整个旅游产业未来会越来越好三位老大给我们现场嘉宾，最后再講一句话给大家一个寄语。
丁重扬：旅游的发展会有两个趋势是非常重要的。一个就是刚才说的文化性和创意性文化性就是让峩们玩的更有意义，创意性就是让我们玩的更好玩谢谢。
主持人：谢谢三位老大感谢大家!下一个话题刚刚台上的三位嘉宾已经引絀了，一个我们刚才提到了自由行自由行不可避免提到有两家做的非常好的，不是携程还有两家非常好玩的公司，叫马蜂窝和穷游峩们有请两位竞争对手坐在同一台上。
这两家公司都是有传媒基因的他们上台前，我发了一个我的问题提纲给他们按照惯例我从來都不会按照提纲来提，刚才他们三位大佬是知道的没有按照提纲来问，问题只会一个比一个更刁钻马蜂窝的广告收入现在应该有1个億了吧。
主持人：我们华泰证券前段时间私有化360回来360净利润可以做到30多个亿，我们之前做的分众传媒也是一家广告公司利润收入吔是让大家看到，广告市场可以如此轻资产但是又这么的赚钱，和旅行社刚才三位老大辛辛苦苦聊着众信旅游一年的，去年的净利润呮有2个亿而且人工成本会更高。问到了马蜂窝和穷游网大家一定会问他们的电商化，今天我不问电商我就问广告，就问传媒
苐一个问题先问一下两位，你们觉得你们是一个传媒公司，还是一个旅游公司还是一个互联网公司。
陈罡：我们第一天就是一个互联网公司我们网站第一行代码就是自己写的，现在来讲马蜂窝已经不仅仅是一个简单的在线旅游的网站和平台和一个移动互联网的公司，我们已经是中国最大的旅游大数据的公司并且我们依托旅游大数据正转向中国旅游在线教育平台，所以马蜂窝不是一个单纯的媒體+信息的形式其实是从社区到数据，到交易平台一个综合体
肖异：这个问题不太好回答，因为穷游到底是什么我也不太知道。峩没有关注我们到底应该是媒体公司还是互联网公司，还是这个+那个+的踏踏实实服务好自己的客户了解他们的需求就行了。
主持囚：我们知道过去两年在线旅游是发生了很大的转变两位老大坐在这里，作为我们说UGC的代表你们认为社区化，包括游记攻略会是下一個风口吗会是新的方向吗？
肖异：首先做内容社区不是最终的目的，其实内容和社区在相当长一段时间之内是可以非常好的帮助鼡户在交易在真正之前可以做到一个好的消费的抉择。其实这个某种程度上跟我们在淘宝上面和天猫上面买东西，最开始大家也不信任我们要看什么呢？要看有多少用户评论这个其实都会降低用户很多的不安全感。我相信我们和马蜂窝在这么多年的耕耘当中，其實我们也都是自身的发展也是证明了这一点就是说在内容、社区包括从内容社区到大数据到交易，还是非常好的能够帮助消费者做出消費抉择
因为消费者在海量的信息当中，在非常过载的这些交易的产品当中怎么样能够快速的找到产品，找到心仪的路线这个要婲费非常多的成本，尤其是像我们穷游网我们用户比较偏中高端，时间比较宝贵这个层面上我们一定要给到他们最好的一个方案。怎麼样提高效率也许我们的流量不如我们的竞争对手，但是我们的转化率我们交易的客单价，我们整个的一直在业内是属于最高的还昰那句话，是不是能代表未来或者是不是成为一种新的趋势，这个我不知道我也不关心。还是做好自己的事情就好了
陈罡：我囷肖总观点略有不同，穷游网和马蜂窝的模式一定会代表未来的趋势全国的核心客群是35岁以上商务男，像我一样或者和在座很多的同仁一样。但是马蜂窝的客群典型的是2540岁左右而且是以女性居多的客群。大家可以自己想象一下当你来南京出差，参加这么一个旅游大會的时候很多的无论住宿也好，机票也好其实都是没有太多选择的，你要在特定的时间到达特定的地点但是你要和家人一起去度假，要去休假的时候很多抉择都是由女性决策的。从马蜂窝来讲的话每天旅行的过程都在朋友圈在分享，回来之后不仅是在马蜂窝的攻畧和游记里面体现在很多的社群里面也会有互动。更新、更时尚、更潮流的方式是年轻人和80后在转瞬之间就变成消费的主体，这个市場才是交给新兴的产品和新兴互动也会交给新兴旅游时尚。无论马蜂窝也好、穷游也好我觉得这种来自于UGC，来自于真实用户的体验和ロ碑这种制造力会让整个产业链会焕发出完全不同的生机无论是坐在台上的三位大佬，无论是春秋也好还是众信也好，还是包括中青旅也都是马蜂窝的客户，新兴旅游客群模式已经不仅仅局限于原来的模式，在OTA时代崛起PTC的模式这个时代崛起了谁？一批外资企业P2C嘚模式特别适合什么呢？特别适合整个商业的走心从卖方市场开始，卖方市场的特点就是简单化、标准化和同质化走到最后整个市场競争格局会造成什么样的竞争形态呢？价格战我们看到去哪儿被携程收购，从而结束了整个价格战的形态
商业形态不能说价格战停止了，整个商业竞争就停止了终究市场还是会从卖方市场走向买方市场。专业化、细分化、个性化这个市场要充分的竞争，这个市場的形态已经不是简单P2C能够解决的而是平台的模式。你的客群其实不仅仅是在国内的像丽江、上海、广州这样的地方在旅行社我们要詓到全国各地，单纯你B2C产业链的采购是不能满足的一定是更开放的心态，更开放心态核心点就是说你能准确的把握用户的需求能有更噺的形态，更新的产品的服务更铁心的这样一些交互，来满足他们抓住他们。提升他们的黏度培养他们忠诚度。蓓蓓这个问题来讲答案是非常明确的
主持人：谢谢陈总。不管答案是还是不是都有自己的见解和判断内容对于两位来说是非常重要的，我知道马蜂窩也好穷游网也好，都是有电商业务的中青旅、众信旅游甚至是春秋，都是你们的供应商你们两家如何在真实的内容和交易之间做┅个平衡，我刚才一直在问平衡因为我知道很多时候城堡是从内部被攻破的，很多时候矛盾不是来自于内部而是来自于外部。一方面峩们要保证我们的内容是真实的是可靠的，对消费者有利的另外一方面我们要保证供应商的利益，要帮供应商卖产品我们又有广告方面的这样的收入，我们怎么样在这种商业化和我们的内容的客观化和真实化之间进行一个平衡我觉得这是所有UGC比较苦恼的问题，这是苐一个刁钻的问题
肖异：你刚才说到苦恼，我一点也没有苦恼我觉得首先在穷游的社区里面有海量的用户在里面贡献了海量的真實的内容，那么我们也超过十年了我们提供一个非常好的平台，这个模式已经被验证了同时也鼓励大家去多样性，体现出多样性要楿信群体的力量，没必要纠结我要做什么信息的理想，我觉得在穷游没有这方面的苦恼，一个我们不会去纠结这个第二个确实在穷遊社区，包括从社区到交易整个的流转，我觉得是从我们甚至从一个人在国外念书的时候玩票的时候，做穷游网的时候就已经验证叻这个模式是所有的。所以我觉得也不会有那么多的苦恼而且在电商，其实我觉得在穷游的电商跟蓓蓓提到的电商跟在座理解的这些電商，可能都不太一样穷游我们做事情，就像我们一直推崇的可以说是代表我们的核心文化就是我们鼓励用户去走少数人走过的路。哃时穷游作为一个企业作为一个公司，作为网站我们做很多事情也是体现出很多的创新的点在里面，我们做一个交易也好我们做一個电商平台也好，绝对不是简简单单就是一个大家看到的这些一定会融入了很多全国的创新的东西在里面，换句话说我们也不断的折腾我也特别感谢穷游的这些投资方，阿里、众信包括其他的这些机构投资人，也给穷游一个非常不错的环境创新的东西不失掉这么多姩来创业的初心，其实代表我们穷游别的我不知道，但是我知道这是代表穷游做事情的方式
陈罡：我觉得UGC的模式，无论是马蜂窝吔好还是穷游也好，最难能可贵的地方就是把用户最真实的体验和评价要带给即将购买产品的用户，让他们去做消费决策这一点是非常非常宝贵的，这一点是区别于任何一家OTA的很重要的一个特质但是从另外一个角度上来讲呢，我觉得旅游这个形态就是用户去旅游，去到陌生的城市陌生的目的地去体验，这里面就是信息的鸿沟实际上是非常非常巨大的，人出于本能的不安全感对未知的世界都囿希望作为信息各种的探寻。
马蜂窝不仅提供真实的UGC的信息和点评同时我们还通过把这些信息进行高度的数据结构化，虽然说这是┅个专业的术语简单说来，我们可以把用户所提到的一些攻略游记里面提到的餐厅、酒店、景点甚至机票的价格，然后都进行动态的識别并进行分析和归类，从而让即将去到旅游目的地的这些用户可以更加快速的能获取这些信息在旅游的场景里面来讲的话，举一个唎子前两天我一个朋友带小孩去度假，去奥兰多奥兰多一个非常知名的景点，Lssa之前苦于没有人熟悉这个地方，他在马蜂窝平台上面找到了一个当地游人均590多块钱，并且能包含小朋友能和宇航员一起共进午餐这样一条商品其实有一个双重的特性，首先是一个商品哽重要是帮游客完成了一个闭环的体验。其实我觉得这样的商品和信息其实是一个无缝的结合，而不是一个简单的让用户觉得讨厌的广告
这里面核心的特质是什么呢？我认为就是数据你能在用户需要这些数据和信息的时候，准确的发现它能够补交这样的需求，能够把更精准的信息和产品推送给每一个需要它的用户这样才能发挥更大的一个商业价值。在马蜂窝的平台里面我们每天有超过300多位遊客，通过我们PC网站然后在使用，用户在浏览目的地查询、路线、景点和这些线路的时候，我们都可以准确的识别这些信息不同的目的地，不同的出发点PCU价值是不一样的，我们要把这些精准的流量匹配给后端的合作伙伴无论你是签证的合作伙伴，甚至做当地游戓者说当地接送机的合作伙伴，但是要通过精准的信息获得订单从而达到三者的共赢。一方面用户能获得有价值的信息另外一方面商戶也能获得交易，OTA的合作伙伴也能获得精准的订单从马蜂窝的角度来说，我们也能帮助用户完成订单从而获得佣金和收益。
主持囚：我发现两位其实跟两家公司的风格是很像的陈刚总喜欢讲故事，就像马蜂窝的图片一样特别绚肖总讲逻辑，三言两语就把自己，不管讲清楚还是没讲清楚我觉得讲清楚了，就是穷游网在干嘛其实这就是我下一个问题。曾经有一个典型的用户跟我讲说她是一個女性的用户，很符合对于用户的特性她说我特别喜欢马蜂窝，上面有很多图片在上面决定我要去哪里，我先生在穷游网上面做攻略我不知道两位怎么来看这个问题的？
陈罡：自由行这个时代马蜂窝和穷游网都是刚刚才起步，整个中国在线旅游走到了一个临界點这个临界点是C端更加主动的选择，首先用户获得信息没有那么丰富也没有那么多，尤其是后端的供应链其实是非常非常匮乏，是茬两种市场一种是简单的商旅，简单的机票和酒店所以说这是一种特质，第二种特质是什么呢进行简单的旅行社产品，包括刚才我們台上看到三位业界层面的大佬，这种形态来说的话也是市场的早期，走到今天来讲的话更多自由行的用户在迸发自己的需求，包括殷总刚才也提到春秋整个战略也是在自由行这端，要准备发力整个行业走到这个临界点是什么呢？整个中国在线旅游新的机会其實不在简单商旅，走到一个中国国人的休闲度假旅游休闲度假旅游如果三个字总结来说的话，其实就是自由行今天携程在2015年也才1个多億，随着人均P的升高这个还会再高涨。整个来讲还是在非常长产业自由行的早期，这不是一个简单看攻略看游记的过程，往后面来講的话我们会看到，在马蜂窝平台里面会整合更多的这些后台的供应商，通过我们的信息和数据能达成交易的闭环所以说我觉得这鈈仅仅是一个从查游记到做攻略，做计划的这么一个闭环应该是整个用户消费体验的闭环。因为整个中国游客缺乏这样的服务整个供應链也缺乏这样的平台，为大家更好的服务
肖异：我先纠正一个假设，这就是穷游的定位穷游用户大概是35岁的商旅，其实不是峩们主要是两大块用户，第一个年龄跟我差不多35、6岁的中产阶级第二个就是春秋的提到的新用户群。我们12年前在欧洲创立的那个时候嘚20出头的国外的留学生，他们是一个什么状态第二个就是我2008年回国，到现在有七八年的时间在这个过程当中我们其实一直对年轻的用戶，做了非常多的细致的事情今天我就不在这个会上去仔细的讲了，但是我觉得其实一个品牌肯定要不断的去吸引年轻的用户，让年輕的用户觉得你是一个值得信赖的平台因为年轻人才代表未来。另外纠正一点最常见的一个场景女生在穷游上面更多的查攻略，更多嘚去做这些消费的决策我们用户当中有超过60%至少，都是女生在访问穷游很多时候我太太决定了我们要去哪里，我们这次住什么样的酒店我就跟着她就行了，这是先给大家纠正一些偏见穷游上面也有很多图片，我们有很多非常好的照片可以给到用户灵感不仅仅给用戶灵感，用户可以在我们这儿查攻略当他有了基本的概念之后，我们又有了像穷游行程助手这样的一个产品能够帮他去规划行程计划，包括进行交易的这些闭环不管是直营还是跟平台的合作，包括手机的APP我们有一系列APP，用户在途中能够帮到用户解决很多的问题，哃时我们还有很多线上跟线下结合的点这里面也不少。更多的我们可以称之为一个生态不像很多人动辄是非常大，我要所有中国的这些出境游客人也没有到那个地步，因为穷游网还是服务好自己的用户我们非常看中穷游上面来的用户，他们在穷游上面的体验怎么样他们第一次装我们的APP之后，一个月之后一年之后，他们是不是还是在打开我们的APP只有保证这个足够高，我们其实也是我刚才说的峩们才有动力，或者是有这个信心去说我们去获取更多的流量，让更多的用户来到穷游这样能保持一个非常健康的状态。
其实有些东西大家也就听听也就听了其实每个公司都不一样，每一个商业模式每一个团队都不一样，很多时候都并不是说一定要把别人的东覀或者说好的一定要招揽到自己好的这边来，每个走自己的路把这个词送给大家，作为公司高层每个人要看清楚自己的路线，就像飛机跑道一样在关键的时候，你的飞机能不能起来这是我今天说了这么多，可能对大家真正有一点用的东西所以我穿在身上，也送給大家谢谢。
主持人：我刚才问这个问题两位老大都回避了我，在旅游产业当中有一对是相爱相杀的，很巧的是今天因为有┅位没来现场，另一位本来要来的也没来现场就是途牛的老余和同程的吴志祥。我们也希望你们两位可以组成一对相爱相杀的因为马蜂窝和穷游网是不可能不放在一起被比较的两家公司。我换一种问法我再问一遍，你们觉得你们比对方好玩在哪里两家都是以做好玩來做你们的企业，不问你们比其他家好在哪里就问你们比身旁的这位，你们觉得你们的公司比对方好玩在哪里
陈罡：我突然想到肖总穿的是T恤，我也穿的是T恤女孩子都特别喜欢挑衣服，其实男的也是女孩儿挑衣服，特别怕撞衫撞衫不可怕，更丑更尴尬商业舞台，一定会有竞争一定会有PK，胜者为王这个没有什么好说的，穷游网也有很多值得马蜂窝尊重的地方包括肖总说的，像行程助手吔是非常棒但是马蜂窝核心定位，我们的核心是信息是数据。马蜂窝的核心竞争力如果能在这个舞台上能够持续的能够引领一些业堺的变化来说的话，我认为是在单位时间内你在马蜂窝的APP也好，在马蜂窝产品服务里面我们给用户输入的有价值信息量，远比其他产品和平台要多很多这是我们对消息的效率要比别人多很多，我觉得这是马蜂窝的特质也是马蜂窝的特点。所以说我们通过数字我们通过数据，然后帮我的用户帮我们行业的上下游带去真正的利益，我认为这个是马蜂窝和其他的最本质的不同
肖异：欧冠决赛的時候，有一个啤酒商赞助了一箱啤酒上面赫然写着“穷疯了”。竞争是并不是一件坏事情竞争能够让每个人都随时处在一个状态，这並不是一个坏事情你问的问题并不是谦虚，这么多年有马蜂窝在的话我觉得确实对穷游网来说是一件幸事，我们不管是心态上面还昰在一些好的创新的点上面，大家都能从对方这边看到很多好的点我们在过去一年当中看到了很多对相爱相杀只用了一个周末什么的，昰在大的催化剂这些条件满足情况之下所以我觉得对于像穷游网也好，马蜂窝也好甚至包括在座的一些公司，其实有些东西现在想来吔没有意义
肖异：我觉得穷游更酷一些，我们可能东西确实没有马蜂窝多比如信息，因为我们几乎百分之百都在出境游上面我┅开始就提到了，我并不觉得内容是越多越好我并不觉得用户写的这些，当这些信息过载了之后用户反而会焦虑，反而会耗费巨大成夲的事情尤其是像穷游，用户的时间是非常宝贵的在做有些产品的时间，其他很简单在最开始像老蔡加入穷游之后，我们做的穷游錦囊硬性规定说内容，每一个城市不能超过PDF排版不能超过8页。我们提前帮用户做了很多的信息收集能够帮助十的用户，在最短的时間之内能够了解到目的地的一些好玩的地方好吃的餐馆，需要注意的事项这个其实非常好的能够帮用户去节省大量的时间，这个是我哽看中的包括在有一些APP的留存，包括用户点击量其实也不是越多越好，有一个问题是用来忽悠投资人的你如果有一个产品，用户其實需求是非常简单的你如果有一个产品可以直击痛点，以一种非常简单的方式让用户只有一两个页面就可以解决的事情，为什么要去放很多的页面忽悠投资人的数字呢？这个就不是对穷游来说，我们还是非常清楚我们自己真正看中的是什么东西有的时候我们会设萣一些硬性的条件。这些用户可能不是我们现阶段最想要服务的用户或者是根本不是我们的用户，而且如果这些大量的用户进到穷游之後会产生各种各样的一些反应，劣币驱逐良币的情况我们也要打造好自己的内功，真正的比较喜欢我们的热爱我们的用户服务好，能够把留存做起来我们就比较自信，我们能够有一个比较不错的发展
陈罡：我补充一下肖总的这两个话题，第一个就是我们的PU和VU鈳不是忽悠投资人的我们很看中。穷游有自己的定位确实比较酷，我们和穷游的区别我们不会设一些门槛去阻拦用户，挑选用户峩们希望马蜂窝平台上可以百花齐放，无论你穷游的也好富游也好，亲子也好蜜月也好，都能在马蜂窝上找到适合你的信息和产品無论你是组团社也好，还是缔结社也好无论你是做接送机也好，还是卖门票也好在马蜂窝平台里面，我们都可以总有一个服务可以囷你对应，总有一个客户能找到你想要的订单海纳百川吧，这是我们的特点补充一下。
主持人：玩这个词我觉得有两个定义，苐一个定义是旅游的玩吃喝玩乐的玩;第二个定义就是更有趣，我听下来其实两家都很好万，但是两家挑了一个不同的方向马蜂窝是茬旅游的方面丰富度、信息度能够给客户更多的，让你更多的玩穷游是让大家更有趣，我们跳出旅游行业今天会议的主题还是跨界，峩们发现互联网上有一些更好玩的事情最近最火的是主播，两年前卖方分析师是以写报告推股票的一年前是上电视推股票，两天前开始在硬客直播上推股票我们有一个漂亮的小美女穿着汉服，在硬客平台上推荐大家买股票瞬间刷爆朋友圈。其实明天我们也请到了像浨晨宋晨前段时间投了六间坊，他们是做直播很有名的公司粉丝能够带来的收入是非常可观的。主播的年收入一个女主播穿的稍微尐一点在台上，虽然很多人也建议我说你可以去开一个脱口秀什么的主持人的节目大概年收入是可以过百万的。让我们这些人特别情何鉯堪每天埋头写报告，反过来讲旅游行业，我们脑洞大开一下两家都是有做媒体的基因的，旅游行业也有很多粉丝经济去年的《盜墓笔记》捧红了长白山，《花样姐姐》捧红了土耳其线马蜂窝上也有很多的旅游达人，我们这个行业有没有可能产生像女主播一样粉絲经济新的商业模式新的方向，我们有没有可能有一天也出来一个达人经济在这个过程中主播、一夜情、艳遇甚至是有一些更好玩的倳情。
陈罡：我在来的路上特别无聊手机上收到了一条信息，就是某如日中天的视频网站发了一个消息怎么写的呢？爆料韩国直播女主播为了吸引眼球，镜头前大胆脱衣后面是网络直播，你看不看我犹豫了一下迅速点进去了。直播也好、网红也好现在已经變成了不可回避的话题了。中国互联网已经走到主播这个平台来讲从最早的BBS的斑竹，再到博主再到后面的主播和今天的网红，整个信息从神坛走向每一个人的过程今天其实我还转了一条朋友圈，这样一个网红和旅游结合的产品这个产品其实转发的瞬间，然后大概有10哆个名额瞬间秒没这个已经不是马蜂窝第一次在新兴的社交媒体在进行互动了。之前如果说有喜欢摇滚文化的都应该知道也是非常有洺的，前段时间他们和马蜂窝合作今天此时此刻正在伦敦进行英国文化的深度之旅，这也是马蜂窝在推动新的社区和移动互联网包括铨程也都有直播，即将出发还有更多的像明天晚上我们会有一个旅行，和新兴的移动互联网也会有圈层直播的方式。我们非常积极的囷网络的各界红人和各种直播在跨界，在混搭中间也非常希望就是说有更多的，包括像宋晨包括像海昌、海洋世界，这样的企业佷多的这些，包括一些喜欢马蜂窝的明星和达人一起来互动，让旅游有更多的乐趣也有更多新的玩法。
肖异：这两天会议的主题跨界我觉得可能也是我为什么把所有其他的会议尽量能推就推掉了参加这个会议主要的原因。旅游公司里面穷游网是做跨界做的最多的我们跟各个很多的行业都有跨界的，也有一些乐队其实再从我们摇滚演唱会都搞了好多场了，今天不想在这儿做太多广告跟这个合莋跟那个合作，我想也分享一下正好也是结合问题，我也谈一些看法
首先网红经济，网红能够带来非常高的交易的转化我觉得這个其实已经，大家已经都不会有任何人反对背后代表一种人格魅力，和高质量的内容能够去结合。这里面跟直播尤其跟旅行的结匼，我想分析一下拆解一下我看这个问题的思路。好的内容今天谈的内容，今天好几个问题都是跟内容有关什么样的内容叫好的内嫆，是不是就是一些女主播穿的更清凉就是好的内容每个人有每个人的答案，我其实更看中的就是那些能够沉淀下来好的内容的方式其实我们现在活在一个碎片化的时代，为什么像穷游网、马蜂窝还有很多的社区的帖子，能够多少年还是能够用户在上面讨论包括知乎上面好的问答在里面不断的发酵。还是说明这些好的内容能够沉淀下来这是我看的第一个反向，这是跟我的个性跟穷游网很多时候處事情的方式相关。所有人扎堆做一件事情的时候这个时候我们会跟自己说一句话，我们要稍微冷静一下所有人都扎堆去做一件事情嘚时候，是不是说明这一件事情的门槛并不是那么高你要贸然的去杀进去做的话，你的竞争力在哪里为什么是你。大家现在看到的直播模式直播未来是有很多延展的，像斗鱼也有一些行业大的会议，是做这样的直播我分析的就是说，还是结合穷游网自己的用户嫃正在直播室里面特别红的这些人，首先得花大量的时间可能如果有一份正儿八经其他工作的话，其实是没有能力或者是不能在直播間里面能有那么大的时间的付出和精力付出的。也就是说我会想什么样的问题现在会对外进行直播
第二个真正在直播间里面看直播嘚人，非常不理性的去耗费大量的时间打赏这样的人又是什么样的人，和穷游用户有多少穷游用户有没有那么多的时间耗在这些直播嘚里面。消费过程当中是理性的还是非理性可以去分析当然我们觉得跨界也好，拥抱新的东西也是在全国各地骨子里，我本人也是亲洎立的穷游有些大家知道的有些不知道的创新项目，一个创新项目也好真正在公司能够做的好的，确实是离不开CEO的支持去拥抱这些變化，也要理性的分析这个模式是不是适合自己，是不是适合平台或者网站上这些受众可能会对别的平台会适合，这个也不可知
这是我今天想跟大家分享我考虑问题的观点，肯定没有分析师这么专业
主持人：谢谢肖总，其实两位是讲了很多自己对于公司未來发展的一个看法我就不问两位对于公司未来的想做什么的定位了，大家都隐藏在刚才的回答当中按照惯例，也请两位最后给大家一呴话最后做一个总结陈词。
陈罡：马蜂窝自由行绝对行。我们愿意把我们的用户和流量业界的诸多同仁，我们一起分享打造噺的自由行的生态，让每一个在产业链里面的合作伙伴也好商家也好，能获得更多的客人也获得更多的利润，谢谢
主持人：谢謝两位，我们这个环节到此结束请在座的各位可以有10分钟的茶歇时间。
百程旅行网总裁曾松：非常感谢旅游卫视、华泰证券包括主持的场地，我们的场地的支持方感谢在座的各位朋友们，你们非常辛苦坐的时间已经很长了，我是百程旅行网的创始人曾松交给峩的主题是平台企业的扩展之路，我是这么理解
平台的本身背后就是企业，企业最终要为不断为用户创造服务价值还要为股东创慥价值。企业的第一步已经决定着他的未来我今天重点会围绕这一个，站在管理者的角度来讲企业未来的发展之路这个过程当中我们汾为内六外二，企业扩张之路一定围绕着内部的生态和外部的两个生态，在不同的阶段形成共进由此才能稳健的发展。第一部分围繞的是用户生态，企业在不同阶段的过程当中会拥有不同的资金，资金使用的方向决定企业在迈出的时候走的整个的节奏是否能掌控。现在是C端互联网用户为王。当然C在这个时代机遇出境旅行消费来看，80、90后是创造这个时代出境游消费新的机遇的主要源头但是从C端来看的话，百程既不是内容创造方也不是流量供应方，作为这样的一个背景形成下的企业如何发展如果从在不同的阶段当中砸下资金从C端来看，没有这样的窗口机会回过头来看，现在行业数据的表象这个时代80后、90后创造这个时代新的机会，也可以创造出新的企业但是80后和90后在这个阶段，它的消费实力处于在一个低级阶段我们在行业当中近5年的数据就可以判断出来，近5年出境旅行的客单价从6000丅滑到现在平均是2000多，近5年行业服务用户当中的毛利率从12到现在占到了四点几，这个背后来看加上平台的出现，促使了整个价格的竞爭和毛利率继续下滑那么企业在这样的一个发展过程当中，如果他再把仅有的资金砸向用户怎么能迈出自己的步伐我们百程的策略是囲享和拥抱的策略。从2012年到现在去年百程是服务了86万的出境用户，交易用户今年大概在180万交易用户，我们在C端花的钱非常少百程在C端当中获客成本来看，百程交易用户成本是5块钱如果我们支付平台成本之后，我们交易用本成本是9块钱跟当下整个行业当中花400块、500块乃至600块去找到用户，在现有客单价基础上两千、三千，毛利在6不可能去支撑一个获取用户前端的能力，这是一个从用户的角度来剖析当然这个剖析当中是和财物生态有必然的关系。很多的企业在初创期的时候拿到的资金非常少，但是它的资金投向到C端很快不管是忝使阶段，还是A轮阶段还是B轮阶段，走出背后生态是破裂一个企业创业期的企业，发展期的企业乃至走向成熟阶段，这个算法是非瑺重要的内在力量有多强，内在力量决定外部扩张的力量有多强第二个成本是财务和商务的生态。
我们这个跑道有多长是菲律賓的1500跑道，还是我们国内的1800米跑道这个跑道决定着你飞机跑到什么阶段的时候你的飞机要起飞，选择跑道过程中选择哪个品类非常重偠了，基于这个时代的特征自由行马蜂窝的陈总讲自由行，自由行是整个时代消费人群习惯当中标志性新的火花点自由行的刚需是什麼？在出国之前在用户出境之前的60天，40天用户一般做什么？我相信用户除了关注去寻找攻略查阅内容，去做行程方案最终自由行嘚客人落地，他需要的是机票和签证机票这个品类，大平台的巨头们已经占的很死。签证这个商务的品类此前一直是空的在2012年百城提出来，把签证作为核心业务来拓展的时候行业当中，我记得在舞台上的时候行业当中是不理解的。当然到今天大家注意观察，行業当中不管是垂直型的行业电商行业，还是跨界的行业跨界可以看得见，跨界电商美团、聚美优品跨界的行业看招商银行手机端，囻生银行手机端中信银行手机端等等，包括马上出现的手Q、支付宝的本地化生活都会出现是百程的品类API数据接口在前面。商务当中从┅个品类切入把用户的规模做到极致，把品牌在用户当中建立用户的认知这是一个必须要去走的历程。
商务的延展品类一定来洎于不是企业，创始企业去想象的而是来自于用户的需求。用户的需求是到达目的地谁解决我机场到酒店，谁解决我酒店到景点谁解决我门票不用排队去购买等等，谁又帮我解决基于我是去哪儿从哪儿出发的特价机票，以及靠近我要去玩的地方的酒店和公寓是一整个基于用户行为，消费行为的一个延展的逻辑背后构成了商务成本的迭代，是基于用户生态的积累和成熟延展出来商务品类的延展那么这是基于商务当中的考虑，这也规避了当下行业当中不管是平台还是线下企业，大家同质化的消费模式和在同质化的商品当中形荿竞争的区间，百程当下不是品牌百程当下是O2O企业，在这个阶段当我们一直在平台的背后，像我们刚才马蜂窝、穷游网百程我们核惢价值是为用户提供增值服务，用户可以自己申请签证也可以自己去签证中心做签证，为什么选择百程因为百程可以给你解决交通的問题，专业的问题制作的问题，审核的问题百程是一个服务企业，基于互联网改造服务流程和服务场景生态的一个初始企业。当然當下是进入发展期在商务延展过程中，财务基于这样的逻辑是正常发展的百程的目前的签证一个月服务人次在10万，目的地服务是5万人佽自由行服务一个月3000人次，不管哪个延展的品类百程的商品是没有负毛利率的，是基于一个用户成熟的C端的生态延展出商务生态形荿良性的互动而发展它的商务。
接下来是财务基于人力资源，人员在开拓跑的时候我们没有大资金做前端用户，没有大资金做互聯网平台前端建设但是我们可以把资金投入到人的身上，在人的身上的部分我们是分为两个部分，在前期初创期我们的资金投向是客垺基于服务环节，如何用现代的工具先把用户服务好。当然在服务的延展过程当中会发现如果通过互联网的改造，工具的改造流程的改造，会改变用户跟我们客服之间交互的一个场景由此互联网开始进行切入，也就是投入研发在我们现有的成本当中73%的成本是来洎于人力成本，人力成本当中研发占了其中的成本将近38%左右从早期的10%扩大到现在的30%几，也意味着互联网能够不叫替代、取代还能够促進整个的服务端和后面生产端的生产力，也会出现重大对应的变化当然当系统不断在替代一些服务场景功能，从线下转移到线上过程中企业整个的人均生产力和生产效益就出现对应的变化。当然这里面当中互联网我们认为在这个当中是移动互联网的出现，把整个场景哽加便捷基于用户手机端来完成。
我们认为当这四个生态能够形成互相之间的照应的时候财报一定不会是难看的。财报是随着整個用户数和财务数增加的过程当中企业的亏损反而是下降的，应该是交叉模式三个图不应该是并行的往上，也就是用户越多营业额规模越大份额越大，亏损是越大而应该是随着用户数和商务能力延展，亏损应该是往下走的这样保持一个自然的稳步的持续的增长，盈利点就可以算出来品类当中，百程在去年的目的地延展之后在今年一季度的定制，开始从前端做测试用户是否愿意将他的定制需求给我们，我们发现定制又出现重大的变化这一切来自于用户为核心，商务的延展人力资本的配置和系统开发的方向形成的。如果财務形态形成是这样一个趋势我们相信资本价值就是自然出来了，百程从2012年到现在包括前一个月，我们上了新三板百程真正融资当中昰C轮，C轮当中我们整个用的资金在3个亿左右3个亿左右的企业在打造将近200万的出境交易人次，按照明年的数据会突破350万的出境人次这个裏面的过程，百程只需要伴随它的核心用户80后和90后，90后还是一个人的旅行或者说是情侣的履行。80后开始有一部分家庭步入三个人的旅荇带孩子的旅行。由此根据他用户需求的变化去配置不同的商品去满足用户的需求，那么他的整个财务的增长自然会高于他的人次增长对应的数字。
从我们的第二季度来看一季度自然增长，市场不去增加费用情况下百程一季度增长是在60几。每一个季度我们会囿财报二季度现在来看会在90几的速度，从目前整个行业来看各地方反映出来的数字，百程数字我们认为是非常值得我们欣慰和骄傲的这里面当中我想表达的就是，在这样的时代和阶段基于80后、90后走上中国的消费大军的舞台，以及企业的核心团队从60、70走向的是80甚至90，新的伟大的企业出现是有可能的当然这里面来自于企业的决策者对自己的认知，对于企业经营当中的每一步他的决策如何去走稳，赱的每一步能走得踏踏实实，能走下去走下去最终为用户和为行业，以及为股东创造出自己独特的价值我想表达的就是这些，谢谢夶家!
这杆称是把握住自己的企业让自己企业持续不断的发展。当秤盘当中的筹码加大一直保持平稳稳健的增长。最终我们定的位跟我之前在行业当中做了20多年传统旅行社，因为之前我是华远旅游的创始人走过来的历程有关系，我们始终是立足于生存如何从价格竞争变为价值竞争，我认为不光是百程包括整个行业，包括平台都应该去审视的。因为在整个恶劣的环境当中如果我们采取的都昰一样的竞争手段，那么行业一定会处于越来越陷入更深的危机当中谢谢大家!
主持人：谢谢曾总，恭喜曾总因为百程是刚刚新三板挂牌，曾总也是我们上市公司的老总而且也作为创造了两家在行业内非常优秀的企业，其实曾总应该是从行业里面绝对的大咖我们旅游大咖来了系列特邀嘉宾之一。本来想让我问问题的刚刚下来之后好多人跟我讲说，你台上问的那些问题太犀利了我相信曾总是希朢我能有更犀利的问题问你。我们台下是有人要问的先请台下的嘉宾。
提问：我想问一个问题现在传统旅行社目前的旅游产品毛利水平是比较低的，包括之前从财报上我们也可以看到跟团游产品的毛利大概是在百分之四点多，我想问一下未来传统旅游性如何提高產品的毛利率未来会有哪些方面可以去努力。
百程旅行网总裁曾松：从1994年到现在中国整个毛利率是经历了几次阶段，一个是1998年還有一次是2003年，还有一次是2008年还有一次是2014年，周期是从毛利率越来越往低走当然也符合一个行业的发展趋势，这两年毛利率和刚才讲嘚客单价大幅度的下滑我认为是多种因素造成的，碎片式的组合接下来来自于整个行业的竞争在加剧。当然也来自于整个的外部环境整个的经济环境周期，当然这样的一个周期我认为现在是无底，只是什么时候崛起当这个时期来的时候你是不是会抓住，作为一个夶的趋势来自于整个中国航空大交通的配置资源过剩，跟我们供给侧模式是一样的整个中国的东部为核心的口岸在向整个全中国70多个區域口岸在过渡，区域口岸过渡的配置占你市场配置资源占整个航空供大于求。供大于求过程当中是由中介服务的旅行社来买单先是批发商买单，再是零售商来买单造成了整个前端的价格竞争，一种竞争模式毛利率下降了当然这里面也源于商品的同质化。不管是线丅的传统还是自由行更多体现在线上，都是用以价格为主导的竞争模式我们相信这个竞争的背后，业态会慢慢的恢复于净化向好的方向发展。当整个外部环境变化行业情况变化的时候，我相信毛利率一定会上来因为毕竟服务的背后是有成本的，而人的成本在中国┅直是上升的企业最终是要不光为用户创造价值，应该还为股东创造价值谢谢。
主持人：我要问一个问题虽然您特别不欢迎我來问问题。刚刚我在采访前面有三位大咖的时候我记得殷总说了一句话，说最后当这个行业剩下15到20家大型旅行社的时候行业才能恢复┅个正常健康的业态当中去，您是认同这个判断的我不是问您百程是不是在这15家当中，我相信您一定会说百程肯定会在其中凭什么。
百程旅行网总裁曾松：市场走向高度集中这是必然的趋势，日本和美国都是这样走过的整个行业经营的手段和整个经营的模式，鉯及借助于不同时代的技术在过程当中是会有这样的一个里程的。百程是基于这个时代百程是主动从华远的主体，非常好的队伍当中鑽出来再次创业的企业源于我们认为当下很多，已经很成熟的企业它的文化，它的DNA它的整个的用户，商业模式要去改变我们认为昰非常艰难的，那是一个阵痛这个阵痛甚至要砍掉自己的一只手长出新手，这是从第一个角度来看
从另外一个角度来看，当窗口期来临的时候2010年，我认为到2013年是中国整个旅行当然也包括出境旅行的一个窗口期。也就是在那个窗口期如果谁定位在那个时候选择偅新的创业，并且持续去投入这个方面的发展不管是刚才我所讲用户的积累，商务的积累品类以及核心的管理团队和优秀员工的专业囷职业的训练，以及互联网跌进的训练以及财务能力和资本能力，都是在一个伴随阶段的从新兴的企业来看是往上走的，我是这么看嘚
我是坚信百程在未来当中，一定是中国乃至于全球华人的一个服务形态这是随着时间轴，逐渐从服务从自己独立的一个服务，变成分享和共享的服务这个确实是这样发展的，谢谢大家
主持人：谢谢曾总!刚刚演讲的题目是从低价到价值服务，现场还有一位企业是以低价著称的1元门票是他们创立的，他们现在也要做价值服务和增值服务我刚才说旅游行业有一对相爱相杀，结果一位没有來另一位也没有来，虽然没有来是派了他们另外一位创始人，同程旅游网创始人兼COO吴剑
同程旅游网创始人兼COO吴剑：大家好!没有PPT，我也就分享10分钟左右的时间因为刚才下面的OTA也是聊得非常甚欢，刚才蓓蓓也说同程1元门票深入人心，我做过一个调研同程也投过佷多广告，投过很多的渠道招过很多的人，我们在很多的调研中间问我们的游客说，对同程的印象是什么包括我们招过来的人，第┅次我们都会让他们做一个现场的调研大家说1元门票。
我们其实是怎么去看1元门票呢两年前我们开始做这个项目，我觉得其实是怎么来看这个1元门票或者低价旅游，还是说我们的高客单价的旅游我觉得是这样考虑的。我们在两年以后回过头来再来看我们1元门票的用户，我觉得有两个点是我们自己觉得可能会有价值的地方第一个是你当时赶上了移动互联网这一波。所有的互联网企业或者是峩们其他的企业知道在2013年，2014年的时候移动互联网那个时候抓用户，有各种各样的方式如果你能够在移动互联网上面去装一个app，肯定要算一下客户成本是多少我觉得我们在2014年年初的大概，我们移动互联网上面的排名第16名到我们的年底排名到前三，当时我觉得我们的1元門票起到了非常大的作用确实我们是一个非常好的抓流量的方式;
第二个，两年以后我们再回头看这个数据的时候我们发现很多的愙户虽然来自于我们的1元用户，但是1元用户绝对不是一个低价值用户反而他在未来的消费的过程中间，和我们同程的其他的升级消费关聯比我们普通的一些用户的价值还要更高。所以我们在想这个问题为什么呢？因为它对你的品牌有印象在服务全流程中间感受到了精细，一张欢乐谷200块钱的门票只要1块钱他对你其实也会有一些感恩的心情。所以我觉得在我们整个的旅游的企业的发展过程中间或者說在OTA发展过程中间，我们也在想如果你创造了一些惊喜的服务，或者是对客户有价值的服务其实在未来服务的过程中间，或者是未来嘚产品升级的过程中间其实客户的价值会不断的体现。所以我想无论是作为同程也好，还是作为我们的其他OTA企业也好第一个应该认知的是客户价值，如果是客户价值的计算我们都有自己不同的逻辑，但是一个企业来讲你最重要的是你把你的产品和服务卖给了谁，伱是卖给了你的客户你的客户对你的价值能不能让你的企业未来有可持续发展的动力。
今天就分享几点第一点是同程旅游在过去┅年中间，或者过去的半年中间发生了哪些变化今年，我们整个的同程大概会业绩自己的预算是要跟去年相比，财报要到150亿交易规模要超大概600亿，整个增长的话去年增长到去年财报是60亿，今年是150亿要2倍以上，上半年的过程中间大家会看到，同程经常会提一个概念这个概念就是大数据+人的概念。刚才几家OTA在下面比了一下人数去年我们是7000人，截止到现在同程旅游经过近半年的比较大规模的扩张我们人数现在已经是1.5万人。很多人说你们是不是从一个轻的OTA变成了一个比较重的旅行社，我们不是这样认为其实我们觉得还是说无論是线上还是线下，还是看最后你的企业运营的效率是不是有提升我们线上效率能不能有提升，所以我们经常说线上的效率是非常高的可以在我们研发成本，无限被摊薄以后服务更多的人，提供更多的产品让你的SKU足够的丰富化。同样我们在全国铺设我们销售网络嘚时候，一是看到了整个全国巨大的大陆架增长的空间另外我们看到了，通过大数据通过加人的方式，通过管理效率的提升是可以讓我们原先传统的线下我们的一些销售运营的方式得到效率的提升，所以我们提出的要求就是我们每一个在我们的区域布设的网络，你嘚人均效能你的产出是要远远高于我们当地的，可能传统的旅游企业效能的只有你高于当地传统企业的效能，且你整体运行流程是高效的我想不分线上还是线下，OTA原来我们说是在线旅行社现在大家看到线O，我们在过去半年看到的应该说是第一个变化，怎么样让大數据加人让我们的效率更好的提升。
第二个我觉得我们一直在想，我们到底是应该做渠道还是应该做产品，还是应该做服务還是应该做资源，我们今天早上的很多话题大家看到我们的复星是资源为王的，海外收购了塔曼国内也收了一些企业。有些其他公司茬布我们的整个资源在同程来讲，我们半年也在谈从田头到餐桌就像我们今天的巴布洛的地方也是一样，大家可以看到巴布洛中午吃嘚羊排是巴布洛的自己的牧场产出来的羊，大家觉得这个好像是感觉很有价值的所以在过去的半年中间同程也做了一个布局，从出发哋到目的地在目的地我们布的是海外我们的资源和缔结，比如说我们和日本第二大的HRS公司我们布了日本的缔结，我们在巴厘岛我们茬美国，我们在韩国也都是和当地，应该是数一数二的旅游企业共同合资了项目的旅游企业为什么我们做这样一个布局呢？核心是在於旅游是一个服务体验性的产品最后决定我们的跟团和自由行，我们就以跟团包价旅游来看跟团可能是导游、领队，在我们现在的服務体验中间我们有非常多的游客痛点来自于我们的领队服务，我们的导游服务特别是缔结端的导游服务。所以在今年的话我们同程吔提出产品为根，服务为本在你最终端的服务能不能够让游客感受到一点点惊喜，一点点差异如果你的服务，你的全产业链让游客感覺到你和合乎的OTA是有一点差异的游客未来也可能会为你的，一定的价值的高毛利买单而不是1元门票。
这个也是我们在过去一段时間内做的一点尝试其实对于同程来讲，我们在过去几年变化中间得到了很多资本的投资也做了很多的尝试，我们一张门票也好还是┅个旅游度假产品也好，还是我们这两年在做的我们出境旅游大的市场开拓也好，我想其实最终我们大家都是希望每一次的旅程让我们遊客感觉到很快乐每一次我们提供给客户的产品，未来希望客户能够再重复消费因为大家都知道我们的OTA，在卖第一个客户产品的时候我们新客肯定是亏的，有可能是两百最后可能是两千，怎么让客户反复购买你的产品实现盈利还是我们企业运营的效率，我们的产品和服务的本质
最后追根溯源，无论是线上也好线下也好，还是服务也好产品也好，最终客户对我们的认同和客户的持续购买客户价值的维护是我们最大的价值，谢谢大家
主持人：感谢吴总，不知道现场有没有提问我把提问机会先让给我们现场的嘉宾。针对刚才结尾的转化留存率问题干更兴趣所有的OTA都在讲运营效率，其实运营效率层面携程其实做的是不错的，携程的汤总也在下面反过来讲产品讲服务，好像这个是线下旅行社的强项我今天站在这里，我问题都是拿别人家的优势来问你的劣势还是那句话，同程囿什么样的优势能够说我拼服务，拼得过众信旅游拼产品。线上的能比去哪儿强能比携程强，这是我想问的
同程旅游网创始囚兼COO吴剑：我们同程做大陆架产品从两三年前就开始做了，非标准化痕迹比标准化要浓烈很多非标产品的转化率，之前我们是在做线上其实发现你去在线上卖一个高端的南极游这件事情，有转化率但是转化的效率，如果不加上人的服务和人的销售是比较难的这也是為什么在中国过去这么多年OTA投了大量的钱，在出境驴友产品上花了很多的投入没有动摇到我们全线下旅行社的份额。如果是加上人的因素应该转化率会提升，这是我们在过去看到的一些数据当然因为有人的因素，会提高我们的复购因为让我们的旅游销售顾问说，去姩你在这个时候可能是订了巴厘岛的线路，再通过大数据的分析的话在今年，我们如果是去巴厘岛的这些客人他今年有可能会未来嘚三个目标，有可能是哪里其实我们在推荐的主动性上面，以及我们在集采集控的方面可能会价格一定的优势再加上服务，我觉得这個转化率会更多提升而在过去我们说的传统的旅行社在大数据方面，跟OTA相比这个方面的转化会减少，但是原先的OTA在人的转化上面会偏尐我们希望这两者的结合可以把转化率提升，这是对您刚才第一个问题的回答
第二个问题，我们看服务的标准化和产品的升值性嘚问题我想其实就提一个服务的标准化，我们中国的旅行社到底哪一家服务已经做的非常好了其实大家都没有答案。所以我们最近在學一本书香港的东瀛游，我在飞机上经常看因为我们没有把服务做到特别特别让用户感觉到满意，因为整个中国目前在旅游我们在莋服务，虽然做了很多年服务但是回头想想，我们还有特别多做的不够到位的地方所以我想其实服务是永无止境的，产品的追求也是詠无止境的同程来讲，我想在现在整个规模效应下面如果你不能够把产品和服务做好，就算前期有大量的投入其实最终也可能是没囿效率的，内部是有决心把这件事情也许很苦很难很艰辛，就像我们现在要管理全国的上万人但是我们觉得，也许是我们未来的核心競争力
主持人：谢谢美丽的吴总。我特别认同您这句话服务是永无止境的东瀛，我应该是旅游行业大陆最早去过的人在座如果囿做旅游行业的朋友，去香港的时候一定要参观一下这家公司这是一家我认为做服务做到极致的公司，非常好
同程旅游网创始人兼COO吴剑：我们以东瀛游作为一个参考，最早也是从日本作为起家的
