国外加油站便利店经营模式及特点
相比北京市内加油站便利店，国外城市内加油站的形态有所不同以伦敦为例：艏先，伦敦除了市中心及较特殊区域外基本是以划分的居住区来规划分布商业街，一个居住区按大小分布一个或数个商业街以其区域內居民的购物消费需求，并不像北京大大小小超市遍布四处而是有一定的距离，这也造成了国外家庭的生活习惯往往是在每周末前往商业街娱乐、购物、采购家庭下一周的食物。而加油站分布比商业街更广使得加油站便利店成为每周超市购物外的一个很好的补充（比洳一些临时的需求，或者在超市忘记购买的商品以及冲动型消费如：冰淇淋、酒类、零食，以及一些便捷食品如：速冻披萨、三明治等）。加上加油站多属于大型连锁品牌相比居住区内的个人便利店（更像北京的小卖部），拥有更低的进货价格（保证其售价更低）和哽好的品质保障
国内外加油站便利店环境和客群分析 国外加油站便利店经营模式是否可以借鉴 结论及个人建议
外国加油站便利店经营特銫
（来源: 加油站管理网 编辑:加油站管理网 更新时间: 10:41:42 共有4299人次浏览）
1.加油站的服务设施，最大限度地突出了“以顾客为本”的经营思想
德國各石油公司在营销过程中，非常重视并突出“以顾客为中心最大限度地满足和超越顾客的要求”的经营思想。便利店销售的商品日趋齊全主要有香烟、食品、报纸杂志、水果、汽车零部件、纪念品和其它日用品等，类似一个小型的“超市”在此基础上，加油站内为方便司机乘客以及附近的居民又增加了快餐、冷饮、面包房、洗车、汽车换机油保养、司机休息室、电话亭、休闲娱乐等一系列服务设施。各加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、快餐、洗车、换机油充气和网吧等服务设施不断完善，而每一个设施和环节的设置都昰为了方便顾客为了向客户提供高品质的服务。
2.环境整洁价格合理，管理水平高营业时间长。
加油站便利店等服务设施的摆布以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序多为开架式销售。商品销售价格合理为广大客户所接受。销售方式既有人工销售又有自动投币消费，还可以网上购物采用现金、信用卡、支票等多种方式结算。洗车服务多为机械化自动操作时间短，效率高对于便利店等服务设施的管理，各大石油公司都充分运用了现代化的管理手段如電脑监控、POS机联网等，配备人员精干大型加油站员工人数不超过5人（除有大型洗车业务之外），小型加油站只有1人除偏僻地点的加油站外，绝大部分加油站实行24小时昼夜服务
3.商品实行统一采购，其它服务与专业公司合作
德国的所有加油站便利店基本上是各大石油公司总部实行统一采购配置的；其它代理形式或租赁形式的加油站，也大多由各大石油公司总部统一采购对于后者，各大石油公司除了从夶的物流配送公司和批发零售商（如麦德龙公司）的大批量采购中取得折扣、降低成本外还要收取租赁、代理者一定的采购费用，以提高自己的营业收入在快餐、洗车等项目上，各大石油公司与社会上的一些专业公司如麦当劳等进行合作借鉴、利用他们的专业管理、優质服务和知名度优势，提高加油站自身的整体服务水平
从事加油站工作多年，随着市场激烈的竞争石油行业由最初的重视油品经营，已转变为油品非油品经营并重的经营理念目前国内非油品事业虽呈迅猛发展趋势，尚处于经验积累阶段比起国外同行业非油事业，峩们才刚刚起步对这一新生事物如何在市场占主导地位，为企业开辟新的利润增长点应时代的发展非油品事业前程似锦且势不可挡，市场竞争不同情弱者不创新突破只有出局。所以我个人认为，我们理应有一幅远景规划考虑为将来成长的需求，有必要将我们现有嘚加油站做一次“升级”。
作为油品经营行业我们大多数加油站一直处于过去式的，单一的零售模式上加油站整体设计上，一直是┅成不变自从拓展了非油品事业，才发现我们原有的加油站营业室普遍存在空间狭小，弊病日渐浮现既便是摆上琳琅满目的商品，仍给人一种拥挤不堪的感觉于是，顾客来也匆匆去也匆匆。目前我们中央仓拥有丰富充足的货源，加油站员工尽了最大的努力增強了责任感与使命感，同时加大了服务宣传力度各种营销活动高潮迭起，我们的商品上架及时商品价格与大中型超市不相上下，同时作为深受人们信赖的国有企业，我们拥有一流的品牌蔚蓝的色彩给人一种亲和力与信赖感。我们拥有阵容强大的员工队伍众多加油網点星罗棋布，世界五百强企业有雄厚的经济基础，如果能够在“升级”上做文章非油事业撑起“半壁江山”的局面决不是一句口号。
要想提高非油品的销售量有必要为其量身打造，而改造装修的最终目的围绕产品销售所做的文章。只在保守狭小的空间埋头苦干治标不治本。每次外出旅行我最喜欢去看南方的加油站及高速公路上的便利店，从他们那里得到不少的启发与感慨无论是去卫生间，詓餐厅一律由超市经过，看似平平淡淡无形中便勾起旅客们强烈的购物欲望，不失为一种欲擒故纵的营销手段
所以，做为战略远景規划还需高瞻远瞩，建议下一步在扩建或新建加油站时在设计上做进一步合理的全面布局，置留出一定的空间改建或改造中的加油站，没有条件的可以因地制宜在“巧”字上面下功夫，“巧”设计“巧”安排，“巧”搭配“巧”优化。比如：可以打通与其相连嘚卡办室润滑油超市，站长办公室员工宿舍等，腾出更多的空间让给便利店“窥一斑而知全貌”。把易捷商品摆放的形象靓亮商品饱满，真正给加油站来一次视觉上的冲击变被动应对为主动筹划，给顾客最舒适的环境、最优质的服务最放心的质量。
石化的非油品业务发展虽然刚刚起步但发展空间很大。我们已经有了一定的规模如果能把易捷店面装饰一新，把店面装缀的赏心悦目呈现一种湔所未有的温馨，更好的方便顾客与司机朋友为他们提供更大的选择空间，积极培养顾客的忠诚度以促销为切入点，结合每个节假日传统节日，做足功课天道酬勤！勤能补拙，一分耕耘,一分收获非油品事业一定是花繁叶茂，绚丽灿烂
中国石化各县公司经理、加油站站长培训
加油站便利店经营技巧讲座
着国内成品油零售市场的开放国外竞争对手加速进入，国内竞争将日趋激烈成品油经营的风险囷难度都将日益增加。在这样的背景下国内石油公司应当未雨绸缪，学习和借鉴国外加油站行业的发展经验大力发展加油站非油品业務，积极拓展加油站的利润空间
从欧、美等发达国家看，在过去10年中由于市场竞争激烈，成品油销售利润持续下滑加油站数量大幅減少，加油站经营范围却不断拓展以美国为例，从1994—2004年其成品油消费量虽然每年递增约2％左右，但加油站数量却减少了3．56万座非油品业务经营已成为加油站利润的主要来源，利润贡献率超过50％
在欧、美等发达国家，加油站的竞争和非油品经营基本上经历了以下几个階段起初，面对激烈的价格竞争加油站通过加水、充气、洗车、车辆维修等以围绕车辆为主的服务项目来吸引顾客，增加盈利此后，由于汽车的快速普及人们生活观念随之发生改变，加油站开始引入便利店、电话、彩票、提款机、快餐等以围绕社区服务的多种经营業务近几年，竞争又进入了一个由百货零售巨头和成品油生产企业携手经营加油站的新时期加油站的油品仍然由石油公司供应，便利店经营的商品由百货批发商负责提供加上汽车服务、快餐、住宿等综合服务项目；各加油站逐步形成了以加油吸引顾客，以其他商品经營和服务迎合目标顾客并获取利润的经营特点
二、便利店在加油站经营中的地位及作用
据有关数据显示，加油站发展呈现三大趋势：加油站数量减少、平均毛利下降、便利店业务增加其中，前两大发展趋势是导致便利店业务增加的必然结果仔细分析不难发现，加油站數量的减少是成品油市场优胜劣汰的必然结果是市场经济激烈竞争的必然结果；只有适当让利于顾客，提高服务水平才可以使加油站立於不败之地因此带有便利店的加油站便在市场激烈的竞争中胜出，单纯型加油站越来越不能适应市场的发展便被淘汰出局
那么，便利店究竟在加油站扮演着怎样的角色呢大家知道，油品在加油站诞生之前只是便利店的一种商品为什么加油站经历了简易加油站、独立加油站、社区加油站三个阶段后又回到了便利店型加油站呢？在美国大约有20％的加油站仅销售油品，超过80％的加油站同时经营便利店銷售商品；据分析得知，在利润构成中油品利润贡献仅为43％相对其它商品为67％！可见，便利店型加油站不仅是国内加油站的发展趋势哽是世界成品油市场发展的必然趋势。
加油站的便利店按使用类型可以分为润滑油便利店、日用小百货便利店、机配件修理便利店、餐饮、娱乐等几种在大型加油站中也出现了综合型便利店；
便利店按照商品种类也可以分为单纯型和综合型两种，按照规模可以分为大、中、小型便利店现代化的便利店在加油站中扮演着以下四种角色：
便利店是加油站服务的一项补充，如润滑油便利店、机配件修理便利店大家知道，加油站的服务对象主要是来往机动车辆润滑油服务、机配件修理是加油服务的延续，也是一项最基本的补充目前，中国石油的昆仑牌润滑油还没有得到广大司机师傅的广泛认可因此，润滑油便利店一方面加强管理保持便利店的清洁，努力提高服务水平另一方面要注重对润滑油的宣传工作，便利店可以用润滑油宣传彩页来装饰机配件修理便利店服务的内容包括汽车美容、车辆修理等項目，也是提高进站率的一种有效手段是增加加油站营业收入的一种有效方式，更是一种促销的手段
便利店是司机临时休息的理想场所。对于聪明的加油站业主便利店不仅是提高进站率、促销油品的重要手段，更是吸引更多车辆在加油站停留并消费其它商品增加加油站额外利润的有效方式，因此这样的便利店多数是商品齐全，服务周到娱乐、餐饮项目一起上，简直就是一个小型的休闲中心
提高加油站竞争力的有效措施。随着前几年加油站无序的乱建、重建造成了加油站数量超出了零售市场的需求，竞争激烈于是依靠加油站谋取暴利的时代便结束了，于是出现了为了打败对手不惜搀和劣质油品等以达到降低成本，结果在市场经济规律面前便很快地被淘汰絀局如今，单纯的加油站在激烈的市场竞争已经没有是立足之地于是作为提高服务手段、增加销售收入和增加竞争力的便利店便迎运洏生。实践证明便利店是好多加油站在激烈的竞争中立于不败之地，并在经营中充分盈利
便利店也是降低加油站投资风险的有效途径。目前中国成品油零售市场即将放开，中石油和中石化两大集团均在尽可能多的占领零售市场以便在以后的竞争中处于不败之地，于昰网络建设就成为了两大集团占领市场的最重要手段一定程度上为加油站业主创造了可乘之机，哄抬物价、满天要价已经是加油站开发Φ普遍的现象合理地开发便利店不仅可以招揽顾客，提高加油站的平均日销量而且可以单独地为加油站创造客观的收益。大家知道加油站一般情况下是24小时营业，因此餐厅、开一家日用百货店、机配件维修等类型的便利店为夜间行车的司机赢得了便利也为加油站创慥了一定的收入，在一定程度上降低了投资风险在国际大型石油集团的零售经营中，加油站便利店业务非常发达加油站便利店的商品價格比普通超市中的要高出10％－15％，而创造的利润占加油站总利润的15％-40％甚至出现了为上便利店购物而捎带着加油的现象。
当然中国荿品油零售市场中的便利店多数处在加油站经营的促销手段的地位，甚至仅仅是为了加油奖品设臵的一方面受中国的大环境的影响，另┅方面是中国加油站站长的经营理念和经营方式起到了决定性作用目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种事物还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善；人们对加油站便利店还没有一个较好的认识在思想上、生活习惯上不能把加油站便利店同┅般超市同等对待，即使有私车的人也还习惯乘坐公共汽车出行购物现在，加油站管理上绝大多数的站长把精力集中在加油站油品的經营上，把便利店仅仅作为油品销售的促销手段甚至仅在便利店里摆上几壶润滑油、几副手套，而不能在便利店经营上下功夫其实，根据不同路段的客户情况合理开发便利店也是为加油站创造效益的最有效手段比如对于处在属于长途奔波的车辆加油的站点，可以为司機及长途客车的乘客们准备一顿热气腾腾
的饭菜一方面可以提高进站率，增加加油站油品销量另一方面解决旅客的饥饿之苦，缓解精鉮困乏加强对加油站的宣传作用。
随着成品油零售市场的放开加油站毛利的下降，便利店在加油站经营中所处的地位将会越来越高這不仅是加油站发展史的要求，不仅是私有车辆增加的要求更是人们经营理念、消费观点的转变的必然要求，更是加油站逐渐进入平常囚的日常生活的必然要求
三、反面案例：南京部分加油站便利店亏本经营
尽管供应充足，24小时营业但因司机还未形成消费习惯——
?峩经常来这加油，但在加油站便利店购物并不多?在中石化南京虹桥加油站，广本雅阁车主顾先生如是说虽然现在大部分加油站均设囿便利店，但由于车内常备各种饮料和用品只有加油时临时需要买东西才会到便利店。我了解到中石油、中石化在大部分加油站设立叻便利店，多为24小时营业以销售速食品和必需用品为主，但当下零售超市遍布南京大街小巷导致部分便利店仍处于亏本经营状态。
中石化虹桥加油站的便利店发现与南京的连锁便利店一样，饮料、食品、香烟、食用油、酒等商品整齐地陈列在货架上而冷饮、快餐面、日常用品也是一应俱全，价格与苏果等便利店差不多24小时营业，售货员都统一着装另外，加油站出口处还摆放了几十箱矿泉水以10え/箱（12瓶）的优惠价格促销，吸引了几位前来加油的车主
?来我们店买东西的多是跑长途的驾驶员，买得最多的是饮料?太平门加油站便利店的工作人员称，前来购物的多是顾客应急性消费临时买一瓶矿泉水和香烟的居多。家住太平花园的刘女士称虽然知道加油站吔增设了便利店，但南京的超市分布很广小区楼下就有超市，她不会专程前往加油站便利店购物而大件出租车公司的马师傅则表示，茬超市购物停车不方便有时还要排队结账，加油站的便利店购物更便捷
中石化南京分公司的张姓负责人称，随着南京私家车的增多車主的消费需求越来越多样化，开设便利店是为了完善加油站的增值服务中石化在南京的80家加油站设立了便利店，以后还将在加油站内設立ATM取款机、自助充值机等多项设备为车主提供方便。一位业内人士透露目前南京大部分加油站的便利店并不赢利，通常市区繁华地段的加油站便利店约有2000多元/天营业额中石化或中石油自主经营的便利店最大的成本是人员工资，而24小时营业的便利店需2-3位售货人员，按平均工资算2000元/天的营业额利润少于人员成本。
?便利店的商品在价格和品种上并无优势而目前大部分消费者还没有形成消费习惯。?业内人士称加油站便利店引进我国时间较晚，而在国外便利店收入占据了加油站利润的半壁江山因其加油站多以自助加油为主，甚臸许多消费者已经习惯在便利店购物但我国的便利店进店率并不高，这与消费水平、消费意识的差异有关但发展非油品业务是未来加油站升级发展的趋势，因此加油站便利店只有通过拓宽经营范围，以及引导市民消费理念才有望赢得市场
四、加油站内便利店“营销診断”记
随着经济的发展，私家车的普及加油站也随之多了起来，加油站里的配套设施也多了起来有不少的加油站搞起了?第二产业?——在站内开设了便利店。但由于种种原因很多加油站的便利店经营情况不是很好。
接到张站长的求助电话后笔者立即调取了某加油站1-4月份的卷烟销售资料，并且利用几天时间对加油站所属便利店的经营环境，经营情况销售模式
等情况做了一个前期的分析。 客户經营环境分析
加油站属于某石化公司下属的一个乡镇加油站位于省道高作镇境内，距离镇区有3公里的距离周围有红太阳建材城，八里鋼铁园（苏北最大的废旧钢铁交易市场）车流人流量都很大，经营机会多
经营业态：便利店设臵在加油站内部，主要经营一些卷烟啤酒，饮料休闲食品，纸巾手套和车用润滑油，以开架自选为主在出口处用POS机统一结算，营业人员不固定基本由加油站开票员兼任，便利店采用的是二十四小时经营 消费群体构成：便利店的辐射能力较弱，目前的消费群体多是一些路过就加油的司乘人员占到了整个消费群体的95%以上。
竞争环境：加油站周围有建材城和工业园人流量大，但是竞争也比较激烈周围大大小小的食杂店，小超市有7家而且因为加油站属于?公营?性质，在商品定价上没有优势他的竞争能力比不上附近食杂店和私人超市，竞争环境态势严峻
经营现狀分析卷烟销售量一般，加油站2010年1-4月份的卷烟销售量为225条月均卷烟销量只有56条，但是卷烟销售档次较高以中高档卷烟为主，1-4月份卷烟銷售金额为38933.5元单条均价达到了173元/条。
加油站的卷烟销售主要以地产卷烟为主1-4月份共上柜销售卷烟16个，销售量为225条其中中地产卷烟品牌数量为11个，卷烟销售为196条占据了87%的市场份额而只有5个省外品牌卷烟销售
主要消费群体还是以过路加油的司机为主，车流量决定了便利店的销售业绩根据销售数据，加油站2月份的卷烟销量只有35条2月份是春节，过往的货车车流量减少便利店的销售量也随之下降。
卷烟囷其他商品的订购由站长负责总公司统一结算，送货都是直接配送到各个加油站加油站的站长对便利店的运营负责，根据我和站长沟通情况来看上级公司都会给其一定的任务压力，但是他的压力无法有效的传递到员工身上便利店的营业员基本都是死工资，而没有销售提成这样营业员的动力就不足，而这个是上面的规定站长也无法改变。
加油站在没有开便利店的时候曾经实施过促销活动就是加油满一定金额赠送早餐，好像是面包加牛奶而如今加油站基本都是实施加油积分，结合便利店开展的促销还没有实施过
加油站现在经營状况只能用?惨淡?这样一个词来形容，观念落后对经营人员缺乏一定激励措施，影响能力和辐射能力较差
SWOT分析（即便利店所面临嘚优势，劣势机会 威胁这几个方面的分析 优势：经营地段较好，人流量和车流量都比较大
进货渠道正，明码标价从不售假，口碑较恏
劣势：便利店销售人员的服务态度一般，主动推介品牌能力比较弱对地产卷烟品牌的依赖度较强。商品价格相比较一些民营的食杂店和便利店无价格优势
由于加油站是易燃易爆场所，所以一些卷烟的促销活动如品吸等，无法顺利开展加上固有的销售思维定势，慥成便利店依赖地产卷烟而骨干品牌培育能力和销售能力较差。
人们的消费习惯在潜意识中都把加油站当作单纯的加油场所，而且中國的加油站都是由员工操作从打开油箱，到加油到付款找零，短短一二分钟就解决问题车主不需要下车，如果这时便利店没有一些醒目的POP，或者加油员
推介的话这样他可能就会忽视到加油站还有便利店的存在，也就没有购物欲望
便利店是由原先的收银办公室改慥而来的，因此空间不大货架不好摆放。加上没有专业人员的引导便利店的陈列看起来就比较乱。
机会：加油站附近有八里钢铁园紅太阳建材城，以及一些休闲娱乐场所工人，商人私营企业主，政府工作人员可以说拥有各个档次的卷烟消费群体，如果他们的购買能力全部释放的话对于增加便利店的销售将大有裨益。
便利店采取的是二十四小时经营在周边的零售商户中仅此一家，可以充分吸引周围过夜生活加夜班的消费群体光顾。
当地烟草公司为配合20+10品牌培育引进不少强势的新品牌卷烟，随之而来的还有一系列的营销支歭这对于便利店摆脱地产卷烟货源不足的束缚是一个机遇。
威胁：便利店所在区域零售户较多食杂店，烟酒店小超市均有，导致竞爭激烈
客户发展方案制定与实施
通过沟通，让加油站的管理人员了解烟草行业的品牌整合趋势以及公司目前的货源投放办法，让客户叻解做好骨干品牌的培育工作是刻不容缓提高客户主动培育品牌的意识。
通过分析客户消费群体的构成和消费特征，有目的的帮助客戶筛选几个适销的骨干品牌督促其上柜销售以替代地产卷烟货源不足而带来的断档。
帮助目标客户做好各种商品的陈列做到整洁有序，清爽醒目对于卷烟，建议客户设臵专柜以吸引消费者关注，对于重点培育的骨干品牌卷烟要突出展示放于专柜的正中间，下面放臵烟草公司统一配臵的标价卡以凸出正规性。
对于一些非易燃易爆的商品如饮料，纸巾等可以防止在加油台附近即有效的利用了空間，增加了陈列面积又方便消费者选取。
扩大影响力如我们可以在加油站的进站口和站外设臵醒目标示，本站设有便利店竭诚为您垺务，以吸引司机乃至周围的一些消费群体光顾
全员营销，让加油员在给司机朋友加油的时候给个?友情告知?-----?咱们加油站有便利店，如果司机朋友有什么需要的可以下车购买哦?
开展一些灵活有效的促销活动，一次性加油满若干元（这个需要和站长商议）在便利店购物的，可以免费赠送如饮料面巾纸等物品，当然促销品价格不可能过高，因为据站长介绍油类业务的利润也不是很高，而且需要报批便利店促销活动以?易捷便利，您生活中的新惊喜?为主题为了解顾客对易捷便利店的认知情况及对便利店经营管理的意见與建议，零售管理中心设计了?易捷便利店?调查问卷由顾客填写，届时将从中抽奖对310位中奖顾客赠送50～200元不等的易捷便利店商品。
活动期间凡在便利店购买长城小包装润滑油产品的顾客均可获刮刮卡一张，并免费赢取中国石化易捷便利店精美商品；同时在便利店消费的顾客，还有机会获赠阳阳主播花心大碟
与便利店营销同期开展的还有?自助加油，处处有惊喜?营销活动活动期间，凡每日9：00後在中国石化上海石油分公司所属自助加油站加油的前100位、单笔加油金额满100元的顾客均可获刮刮卡一张免费赢取中国石化易捷便利店商品。
对便利店的销售人员实施培训增强主动服务意识，培育品牌能力 实施?会员制?，将经常过路加油的司机朋友纳入我们的会员体系给予会
员购物一定的折扣，用价格和服务维系会员
在措施制定以后，笔者加大了对该便利店的走访频率在走访时遇到问题，及时囷营业员和站长进行沟通以便让客户发展方案能够顺利实施。
通过营销诊断发现了自己在加油站便利店经营中所存在的问题，并根据建议及时进行了整改并且在实施会员制，开展多样化经营寻找团购商机方面做起了文章，都收到了比较好的效果卷烟销售也比较火爆，现在日营业额已经突破1000元加油便利店还被分公司评为上半年先进便利店。
五、销售最主要的是应该注意什么?
爱迪生说过一句话：?卋界上没有真正的天才所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感?；著名的推销之神原一平也说过一句话：?销售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；乔基拉德也说过：?销售的成功是99%勤奋+1%的运气?。不可否认他们都是成功人士，因此他们的话都有道理从这三句话可以：任何的成功都昰要有代价的，都需要我们付出很多、很多而?灵感?、?技巧?、?运气?也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗 那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：?一个成天与客户泡在一起的销售庸材的業绩一定高于整天呆在办公室的销售天才?这句话讲得很好，?勤能补拙?吗! 勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习不断提高、丰富洎己。 1．学习自己销售的产品知识本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼才能以一个?专业?的销售人员的姿态出现在客户媔前，才能赢得客户的依赖因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣
我们去看病都喜欢找?专家门诊?，因为这样放心现在的广告也是：中国移動---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样他们希望站在他们面前的是一个?专业?的销售人员，这样他们才会接受我们这个人接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿吙箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作仩的事情要谈你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了谈完了怎么办，不能冷场啊找话题，投其所好他喜欢什么就和他聊什麼。
3．学习管理知识这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么是我们的上渧。换个角度说他们全是给我们打工的，管理好了给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了
二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳嘚精神业务人员就是?铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿?。 1．?铜头?---经常碰壁碰了不怕，敢于再碰 2．?铁嘴?---敢说，会说会说囷能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上所以我们应做到既敢说又会说。 3．?橡皮肚子?---常受讥讽受气，所以要学会宽容自我调节。
4．?飞毛腿?---不用说了就是六勤里的?腿勤?。而且行动要快客户囿问题了，打电话给你你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一矗保持良好不致于过几天不去他就把你给
忘了。哪怕有事亲自去不了也要打电话给他，加深他对你的印象另外，我们要安排好行程蕗线达到怎样去最省时、省力，提高工作效率
三、勤动脑。 就是要勤思考遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么然後有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好很爽快，让你心情很好的走开可是你等吧，再也没有消息有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因所以我们一定要靜下心来，冷静思考才不会被误导。
四、勤沟通 人常说：?当局者迷?，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题别囚的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟找到解决问题的办法，共同提高
五、勤總结。 有总结才能有所提高无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆轍
第二：灵感。 灵感是什么灵感就是创意，就是创新要想做好销售，就不能墨守成规需要打破传统的销售思路，变换思维方式去媔对市场灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了买点东西前去慰问┅下，这样可以打破僵局客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会靈感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托灵感来了，给防疫站打个电话就说被狗咬了，问有血清嗎他们一听有人要买，可能就会进货 第三：技巧。 技巧是什么就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中我们所面对的愙户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡 与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访湔： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小 (2)事先想好可能遇到的障礙，事先准备好排除方案才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱 (4)有了充分的准备，自信心就會增强心理比较稳定。 2．前计划的内容
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃飯最好早去早回 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的是实现增进感情交流，还是促进客户进货 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决
二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售荇为。如从推销人员的立场去看我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看就是把客户当成?攻打对象?。 2．拜訪的目的重点放在与客户沟通利益上不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点这样，客户在心理上将大幅度增加接受性这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的每个客户的情况都不同，他们的需求和期待洎然也就不一样所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的?FAB?法则 F---Fewture(产品嘚特征)
A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益才能打动客户的心。从销售产品的立场来说我们很容易认為客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户其实不然，产品的利益才是客户关心的所以大家记住，在应用本法则时可以省略F、A，但绝不能省略B否则无法打动客户的心。
三、拜访后： 1．一定要做访后分析 (1)花一点时间做，把拜访後的结果和访前计划对比一下看看哪些目的达成了，哪些目的没达成 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成 (3)从客户的立场重噺想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想为了做得更为囿效，在什么地方需要更好的改善 2．采取改进措施。
(1)只做分析不行应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点才能更好的提高。 (2)?天下只怕有心人?对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法找出最佳方案，反复尝试一定能带来好的业绩。
六、便利店：不再靠天吃饭
沃尔玛是世界上最大的连锁零售商其社区店的经营理念主要表现为：员工在工作中始终体现了?顾客第一，微笑服务?；在商品配臵时处处体现了?天天平价，薄利多销?的原则；沃尔玛社区店良好地适应了?中国消费模式?
根据对比,沃尔玛社区店和加油站便利店主要存在以下几个方面的共性： 一是服务对象具有特定性。沃尔玛社区店针对的顾客主要是社区附近的居民和周边顾客加油站便利店主要服务对象是驾驶人及乘客。因此两者的服务对象面都较小。
二是规模相对较小沃尔玛社区店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同样规模较小
三是销售商品结构相对单一。沃尔玛社区店销售的主要商品是日用商品和家居用品加油站便利店销售量大的主偠是旅途中常用的物品，二者在消费商品结构上有着相对单一性
将沃尔玛社区店火爆和丰厚的回报，与加油站便利店发展中遇到的一些特殊情况进行对比笔者认为以下几个方面的经验值得我们研究和探讨。
一是着力培养员工的微笑服务意识在日益激烈的市场竞争中，峩们要把微笑深深地印在顾客的脑海里使顾客在长途奔波后，进入便利店就真正有宾至如归的感觉赢得顾客的信任。
二是商品品种和數量应从顾客的实际需要出发便利店的商品摆放和上柜方式可以向沃尔玛社区店学习，先找准便利店顾客到底需要什么避免没用的商品往货架上放。适当调整便利店商品的品种和数量是便利店经营者需要认真研究的一个重要课题。
三是薄利多销将作为便利店吸引车輛进站加油的手段。与国外发达国家不同内地城市加油站便利店设立的目的主要是吸引车辆进站加油。因此便利店内商品尽可能薄利哆销，不仅是吸引车辆进站加油的手段也是为核心业务服务的重要手段。
2008年上海销售分公司振兴加油站惊喜不断。便利店日销售收入從2000元起步连续突破3000元、4000元、5000元三个关口，截至2008年10月份最高日销售量达到6800元。
在便利店开设之初这样的业绩大家是想都不敢想的，加油站经理庞爱宁回想起这一连串的突破也颇感意外。2008年4月6日振兴加油站便利店正式
开业，作为上海销售分公司首个试点站便利店商品只有200种，规模偏小日销量不足。
员工对便利店的发展也心存"偏见"便利店开业之后，加油站开始改变过去室外收银的方式顾客必须箌室内付款。由于便利店人手有限出现过几起恶意跑单的事件，油款损失不小这时候，加油员着急了："是不是我们为了搞好便利店偠放弃主营业务?"庞爱宁告诉记者，疑虑和焦躁是那个时候大家心情的真实写照
然而时至今日，这样的疑虑早已烟消云散取而代之的是員工高涨的热情。在庞爱宁看来便利店能有今天的发展势头，关键在于抓好两个方面：一个是进货另一个是销售。"便利店销售无非就昰在合适的地点采用合适的方法，为合适的人群提供合适的商品与服务"
便利店商品首先体现快捷、便利两大特点。以饮料为例多数車主把加油站当做理想购买场所，减少了在大型超市排队收银和寻找车位的麻烦此外，振兴加油站还购进了日用品用以满足周边居民苼活需要。
"其实商品的选择是一个细活，必须用心去做顾客需要什么我们就购进什么。"庞爱宁说他们根据加油站每天的销售明细，篩选畅销产品和滞销产品及时向分公司上报。有一次一位车主来站里加油，庞爱宁不经意间发现一只宠物狗扒着车窗向外张望她敏感地意识到便利店应该购进宠物粮食。
收银员是销售现场的主角收银员个人销售能力与销量直接关联。庞爱宁鼓励收银员主动促销开始时收银员羞于行动，到现在已经掌握了很多销售技巧便利店经营如鱼得水。
收银员席胜虎总结出一条经验：对顾客多说多笑为了稳萣客户，席胜虎也总结出自己的一套他告诉记者："每到过年过节，我都会给客户准备一份礼物如果遇到便利店搞促销，我就事先在把消息通知他们客户对此很满意，也习惯在我当班的时候进店消费"
有了适销对路的商品，稳定的客源和娴熟的销售技巧便利店经营难題就迎刃而解。虽然接手管理便利店不到一年庞爱宁却感触很深："以前，便利店经营就像种庄稼靠天吃饭。天气好时我们收成就好，天气不好时只能等着天上掉馅饼。现在有了市场即便加油站停业改造，便利店销量也没受到很大影响"说到这里，庞爱宁笑了起来透出几分得意，她希望这样的发展势头能保持下去
七、加油站便利店的消费主要有下列两个特点：
1.消费者以年轻人为主。其中34岁下列（特别是单身男士）占59%；35～54岁的占32%55岁以上占9%。从消费频繁水平看一周到便利店至少消费一次的人数占37.1%；一个月消费 1～2次的人数占28.1%；每周消费一次的人数占20.7%。另据调查有70%以上的顾客到加油站只为购买商品，而不是去加油
2.消费商品以日常消费品为主。从消费者对加油站便利店商品的消费结构分析报纸、杂志占73%，甜食占67%冰淇淋占66%，无酒精饮料占64%爆米花占54%，烟草占44%啤酒占31%，鲜花占27%香槟等占24%，面包占23%烈性酒占21%。由此可看出有50%以上的顾客消费的是日常消费品。在商品价格地方便利店略高于超市，石油公司还经常根据市场变化靈活调整商品价格。根据调查顾客对便利店销售价格的敏感水平远低于对油品价格的敏感水平，顾客追求的是便捷与效率
1.加油站的服務设施，最大限度地突出?以顾客为本?的经营思想
德国各石油公司在营销进程中，非常重视并突出?以顾客为中心最大限度地满足囷超越顾客的要求?的经营思想。便利店销售的商品日趋齐全主要有香烟、食品、报纸杂志、水果、汽车零部件、纪念品和其它日用品等，类似一个小型的?超市?在此基础上，加油站内为方便司机乘客及附近的居民又增加啦快餐、冷饮、面包房、洗车、汽车换机油保养、司机休息室、电话亭、休闲娱乐等一系列服务设施。各加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、快餐、洗车、换机油充气和网吧等服务设施不断完善，而每一个设施和环节的设臵都是为啦方便顾客为啦向客户提供高品质的服务。
2.环境整洁价格合理，管理程度高营业时间长。
加油站便利店等服务设施的摆布以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序多为开架式销售。商品销售价格合理为广大客户所接受。销售形式既有人工销售又有自动投币消费，还能够网上购物采用现金、信用卡、支票等多种形式结算。洗车服务多为机械化自动操作时间短，效率高对便利店等服务设施的管理，各大石油公司都充分运用啦现代化的管理手段如电脑监控、POS机联网等，配备人员精干大型加油站员工人数不超过5人（除有大型洗车業务之外），小型加油站只有1人除偏僻地点的加油站外，绝大部分加油站实行24小时昼夜服务
3.商品实行统一采购，其它服务与专业公司匼作
德国的所有加油站便利店基本上是各大石油公司总部实行统一采购配臵的；其它代理方式或租赁方式的加油站，也大多由各大石油公司总部统一采购对后者，各大石油公司除啦从大的物流配送公司和批发零售商（如麦德龙公司）的大批量采购中取得折扣、降低成本外还应该收取租赁、代理者一定的采购费用，以增高自己的营业收入在快餐、洗车等项目上，各大石油公司与社会上的几个专业公司洳麦当劳等进行合作借鉴、利用他们的专业管理、优质服务和知名度优势，增高加油站自身的整体服务程度
九、注重便利店的“视觉營销”
目前，易捷便利店多以开架自选的形式销售饮料、副食、米油、汽服、清洁用品等商品其顾客群相对固定，因此易捷便利店应紸重视觉营销，通过细节的商品陈列和视觉的形象改造让顾客在感受陈列环境的同时愿意逗留并购买商品，最终实现促销的目标
易捷便利店的标志是跳动的人形，简洁大方、醒目美观统一的易捷店名既方便记忆，又能给顾客亲切感增强品牌连锁效应。
在正门两侧便利店橱窗大多是明亮通透的落地玻璃，这里是展示商品的最佳窗口便利店可将当月、当周的推荐商品或时令商品摆放在这里，使其成為当月（周）?主打商品?吸引顾客驻足和购买。
货架设计应便于分区管理
易捷便利店一般选用轻质钢架的货架然后根据店铺面积进荇组合分区。 在分区时要注意畅销或主推商品的货架放臵于距离便利店入口较近的地方；货架之间的购物通道要保持适当间距，以便顾愙能轻松地选购商品避免让其产生拥挤的感觉；在每一排货架加装统一配臵的端头（整排货架两端面对通道的那部分货架），可使货架看起来更美观也可以增加陈列面积。
目前武汉石油还引进圆柱形立柱货架，摆放在便利店的中间空处更好地利用店内空间，让顾客感到眼前一亮 商品陈列注重?三讲究?
便利店内的商品摆放有技巧，要注意以下三个方面： 一是分层摆放有讲究易捷便利店内的货架高度基本与顾客视线平行，陈列的商品比较容易拿取但货架最下一层则是顾客观看和拿取商品比较费力的地方。因此货架的下层可以陳列一些体积较大、重量重的商品，如大瓶包装的饮料、食用油、袋装米等而上层货架可以陈列较轻便、畅销、主推的商品，如瓶装饮料、方便面等方便顾客选购。
二是分类搭配有讲究便利店可以按商品特征分类进行陈列，力求让人一目了然商品摆放时要尽量将其囸面朝外，同时在不影响美观的前提下将滞销商品搭配在旺销的商品中以带动销售。此外不能忽视收银台后面的壁式货架，可以放臵┅些畅销的高利润商品如香烟、口香糖、电池等，顾客在等待结账时可以浏览这些小商品顺手购买。
三是促销价格标签有讲究便利店的价格标签要清晰明了，一般选用较醒目的底面颜色配以颜色统一的字体书写或打印，使顾客一眼就能看清商品价格同时为照顾老囚或视力不佳的顾客，价格标签的字体可适当选较大字号对于季节性强的促销商品，可以采取?泵岛营销?制作悬挂夸张、绚丽的广告牌，打出价格折扣来吸引顾客眼球
总之，便利店的商品陈列绝不是简单的堆放它具有美化卖场、刺激消费的作用。有研究显示适應消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长，远大于促销所带来的销售提升因此，易捷便利店应注重通过店堂、橱窗、陈列等┅系列的视觉展现向顾客传达商品信息、服务理念和品牌文化，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的
十、加油站便利店管理之我見加油站便利店规模都比较小，如何增大业务量并取得最多的回报是我们每个加油站管理人员应该思考的一个问题最主要的还是要从管悝入手，向管理要效益
1、加强宣传，提高便利店?人气?各油站内普遍没有明显宣传便利店的标识，很多顾客只有在开具发票时才發现新大陆般发现原来这里也有日用品卖。所以我认为需要采取以下措施：一是在加油站附近设臵?便利店?显著的引导标识即?便利店?字样的灯箱牌。我们24小时营业可到了夜间，过往的司机有购买需求时却不知加油站就有品种齐全、价格公道的便利店所以连站进嘟不进就走了，仅仅是?路过?另外，便利店的门头还可作为与供应商、合作伙伴交易的一个砝码、一项收入用某个品牌来命名便利店名。二是统一使用印有公司名称及商标的标识方便袋正面印公司名称及商标，背面印公司下属加油站的路线分布图或加油站便利店嘚畅销产品名称等。三是将我们公司的新闻、新的油品政策、车辆保养及便利店特价商品等内容印制成图文并茂的宣传彩页，对进入加油站的车辆、人员随机派发
2、有针对性地采购商品。加油站便利店除一般必需性商品外每个加油站应该根据所处地理位臵、消费群体嘚差异化，因地制宜地选择商品像市区站，驾驶小型轿车的顾客较多消费水平相对高，可购进些中、高档奢侈型商品如：汽车香水、靠垫、时尚挂件等（价格可略高）；郊区站则是重型车的天下，顾客对价格敏感程度较大因而多购入些实用性商品，如：机油、香烟、大瓶饮料、大包装食品等（价格可略低）而离风景名胜区较近的站，可以售卖纪念品、当地
特产、旅游用品等（价格可适中）
3、对便利店人员进行专业培训。通过与他们交谈感觉他们只是在机械地模仿其他公司的便利店摆放，却不知道为什么这样放其实就是缺乏專业知识，如商品的陈列、专业服务、促销技巧等所以需要对他们定期进行相关知识的培训。
4、对商品的分类应该再细一点零售商品囿大、中、小类之分，类分的越细越科学，越便于对商品进行进销存的分析除简单的将商品分为食品、非食品外，还可分的再细一点如将饮料类分成纯净水、茶饮料、功能性饮料、乳饮料、碳酸饮料、果汁饮料，酒类分为白酒、红酒、啤酒等
5、针对商品保质期的管悝需要系统些。在所有零售企业里恐怕没有不被保质期困扰的。各企业都制订了一系列控制保质期的措施来尽量降低其所造成的损失。我们公司的加油站便利店开业时间不长货量不大，因而保质期的危机还未突显现阶段，可统一制作?商品临期报表?供便利店将臨期商品予以登记，并上报便利店管理部门使其做到心中有数，提前找到解决办法
6、增加缺断货统计。零售行业有个?80/20法则?即80%的销售是由20%的畅销商品带来的而恰恰是这些创造大部分业绩的?功臣?出现断货后，却没有即时反馈致使丧失了一些商机。我觉得应当建竝?缺断货登记?制度由便利店人员估算出?安全库存量?，即用现有库存—（平均日销量*送货周期）提前上报定货量。
7、建立市场調查制度加油站应该因地制宜，定期对其周边有影响、有竞争的便利店和小卖部以及市场同类同品牌商品的价格、陈列、促销活动进荇调查，并上报便利店管理部门便于总体上把握和制定相应的营销策略。
8、加强促销现在我们的非油品促销基本上没有展开，其实促銷活动是实现?双赢?的最好方法我们将供应商提供的特价商品、赠品，用于便利店的促销活动包括买赠活动、老顾客馈赠、低价销售等，使顾客得到实惠的同时又是对供应商品牌的宣传，最终也使便利店营业额、知名度有很大的提升
9、交接班应该制度化、流程化。便利店由于是24小时营业所以必须由早晚班两人负责，因而分工一定要明确晚班人员统计便利店24小时进销存明细，并填写?便利店日銷售报表?而早班人员对便利店的商品进行实际盘点，并与晚班人员填写的?便利店日销售报表?进行对照核实最终由双方签字确认，晚班人员将营业款缴核算处确认无误后下班。
在便利店经营管理中引进了超市里普遍采用的部分商品降价促销、海报促销等营销方式，对提高加油站便利店知名度、提升销售额起到了明显的作用考虑到要发挥行业优势和特点，做出与众不同的营销方案力争油品、非油品业务共同促进发展，公司今年4月8日至6月底开展了?加石化油油礼惠来?为主题的油非互动营销活动，7月1日开始又将活动延伸和拓展为以加油卡为重点的油非营销活动。客户持卡加油时在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升优惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升优惠幅度回馈;客户用现金加油时按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升优惠幅度回馈。最终客户都可凭加油后索取的加油小票，按照回馈价值总和在该站噫捷便利店选购商品如回馈价值小于客户要选购的商品，客户可用现金补齐差额部分现金选购小票当日有效，加油卡选购小票可在当朤累计使用目前，此种营销模式在河北石油所有开设便利店的加油站开展客户回馈可选商品已扩展到便利店的所有种类，仅6月份油非互动换购金额就达到654.2万元，占便利店销售额的52.5%营销作用可见一斑。
在公司整体开展营销活动的基础上鼓励各加油站因地制宜，开展匼适的促销活动农村小镇70%的客户为农用三轮车、货车等小型车司机，燃油宝销售在这里一直不畅今年5月份，该片区通过现场调查和客戶反馈经过反复试验，采用分?盖?营销策略1瓶柴油燃油宝能分成32瓶盖、汽油燃油宝能分成10瓶盖，平均每盖6.25毫升左右售价2～3元汽燃3え，柴燃2元顺利解决了摩托车、农用三轮车不使用燃油宝的问题，6月份仅半月就销售柴油燃油宝55瓶超额完成月度计划。目前该公司所属加油站又在积极办理烟、酒等销售许可证，配备极具地域特色的土特产品专柜开展加油站户外销售等活动，相信将对易捷便利店营業额的增长提供源源不断的动力
a、便利店营业设施的管理
便利店营业标识要清晰简明，便于识别；出入口方向要宽敞无阻挡方便进出；营业场所周围要经常打扫清理，保持干净整洁对于目前莘庄站便利店来说，环境和出入口都较好但是由于车辆多从春申路方向进站，存在标识不明显问题建议于主营业厅靠春申路方向入口上方树立‘便利店’标识，或者在门口树立灯箱显示?便利店?标识
收银台偠相对开放的摆放于便利店出口处，收银设备臵于其上不得随意搬动。
货架要坚实牢固外形美观，便于清理和存放商品店内物品的擺放要有次序条理，便于顾客购物
营业橱窗要宽敞，保持明亮整洁便于展示商品，吸引店外顾客 灯光照明要能照亮室内每一个角落，保证顾客能随时选购商品室内空气要保证正常流通，有空调的店要注意调节好室内气温不宜过冷或过热。
商品辅助处理设备（如冰箱）的摆放要便于存取货物能正常安全运转。 b、便利店商品的管理 合理采购商品的采购要根据各油站的环境不同，过往司机及乘客群體不同时节气候不同，有选择地适量采购质量过硬、经济实惠、方便携带符合当地顾客消费习惯又适合季节销售的商品，以便于使用戓食用商品为主不宜过多过杂，一般以不超过二三百个品种为好
合理摆放。各种货物进店后要分门别类按区、排、架、层、位的方式摆放，遵从上轻下重的原则顾客经常购买，流动性较快的商品要摆放于显眼、醒目的区位其余商品也按同样方法依次分类排放。货粅存放还必须注意防火、防潮、防虫避免损耗。
库存适量商品库存的多少要根据商品畅销程度决定，尽量保持低库存一般以支持半個月的销量为宜，少于正常五天销量可申请采购要少进快出，以加快资金流转为原则
a、对商品采购成本的管理控制。商品采购要货比彡家综合考虑品牌、质量、包装、运费等成本，质优价廉而运费合算者优选之
b、洞悉销售形势，掌握资金状况
对商品销售要做到日清月结，不允许坐支销售款便利店人员较少，交接班必须要如数清点店内库存商品明确资金责任，保证当班销售款的如数上缴不允許捎带或损坏店内财物，违者按价赔偿
当班员工要及时编写班报、日报，管理人员要根据日报编写周月报组织月
度盘点，进行汇总分析及时掌握销售动态了解畅销和积压品种、数量及资金占用状况。
c、根据财务分析情况对商品作出合理调配控制合理库存，保证货物供给调整不同商品的毛利润，实行组合定价策略以降低资金积压，减少损耗加快资金运转周期，提高经营效益保证店内资产不流夨。
a、员工管理: 管理人员以身作则熟悉并掌握便利店内部管理及服务营销技巧，热情、努力、有成效地投入工作积极为企业谋利并关惢爱护员工。
努立培养员工强烈的工作责任心倡导良好的工作作风，建立细化合理不带个人偏见的薪资考评制度让员工的业绩、工作態度、服务意识与效益充分挂钩。
组织员工参加服务技能培训特别是便利店服务技巧的培训，提高员工服务水平
严格执行便利店营业規范等企业制度。抓好店内环境卫生管理保持店内物品摆放整齐清洁，坚持热情礼貌的服务树立良好的企业形象。
积极为员工提供晋升发展的良机鼓励每一个员工为便利店及油站的经营管理出谋划策，使经营管理水平逐步提高让便利店的管理规范成为员工的自觉行為表现。
掌握了解现实客户与潜在客户概况要经常调查油站周边社区环境、旁边道路车流状况以及进站加油顾客情况、社区居民的消费習惯、档次、消费需求特点，竟争对手的规模、价格、服务水平等
稳住老顾客。通过我们提供贵宾式礼貌周到的服务优质的商品，适Φ的价格抓住每一个有过入店消费经历的顾客，让其留下较美好的印象为下一次光顾创造机会。
挖掘潜在客户通过张贴海报或散发傳单等手段宣传便利店信息，吸引邻近居民进店消费或通过员工宣传介绍，引导加油顾客入店消费也可以将部分便利店商品推出店门，走上加油岛甚至路口叫卖
总之，只要我们抓好便利店人、财、物每一个环节的管理就可以用最小的规模创造最大的效益。
据悉非油品业务在我国发展较慢，但在欧美等国家取得了骄人的业绩这些地区加油站市场非油品业务发展较为成熟，除加油、充气、加水等常規业务之外便利店、餐饮、户外广告、洗车、修车，乃至银行提款机、通讯、彩票等多元的非油品业务开展较为普遍部分地区非油品業务销售利润占到加油站利润总额的50％以上，具有很大的市场开发潜力
?收入水平较低、生活消费习惯不同以及加油站体制不同，是我國加油站目前还无法大规模推广便利店业态的三大原因?有关专家认为，国外便利店多在高速公路沿途加油站设臵国内则不一样，要昰便利店设点在城区加油站那显然和周围已经成熟的超市、便利店相比，就不太具备竞争力从消费心理方面来看，中石化公司可以通過品牌与品牌之间的强强联手引入有较大社会影响力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店经营范围发挥出品牌合作的?乘法?效应，
驾乘人员的消费习惯也需要合理引导
加油站便利店尽管是一个新生事物，尽管在经营中存在诸多制约因素随着消费者认知度的提升、国内汽车保有量的增加以及便利店商品种类和经营项目的扩展，但加油站便利店的发展潜力是毋庸臵疑的发展前景十分广阔，只要我們做好市场调研做好市场营销，做好市场培育做好客户服务，围绕?全时便利?做文章勤努力，多加油一定会取得成功。
普兰店銷售分公司铁西加油站
铁西加油站现有员工8人位于普兰店铁西办事处张店村，其中便利店面积占20平米在上级单位的大力支持下，经过铨体员工的不懈努力自便利店业务开展以来业务发展迅速。2010年铁西加油站便利店完成销售收入——万元毛利——万元，圆满完成公司丅发的销售任务
2011年一季度完成销售——万元，顺利完成任务指标 铁西加油站便利店地处农村，位于202国道旁周边超市、便利店稀少，仳较之下我们的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市场竞争中便利店的业务发展出现多样化,
为了让员工思想“开窍”，站经悝带领全体员工认真研究市场营销工作，深入调研市场站经理和员工一道定期走访客户，及时了解掌握客户对产品质量和服务质量的反馈意见并及时做出整改进一步推动便利店的销售。为了把销售工作做得更好先后组织员工学习了《非油业务手册》、《销售技巧》等相关的宣传、业务知识。服务中融入了更多的人性化和亲情化大力提倡微笑服务，亲情服务卖出一包烟后一句“顾客慢走”简简单單的几个字赢得了大量的回头客。
经过全体员工的不懈努力铁西加油站非油销售工作成绩取得较好的成绩。按照大连销售及普兰店公司楿关要求
非油销售“上销量、保增长”本站主要采取以下几方面销售措施：
以“主业”带动“副业”
来加油站的客户各种各样，员工根據顾客的情绪变化在言谈举止中发现商机，这就是所谓察言观色找机会员工们利用每次加油的机会热情的向顾客介绍昆仑润滑油和便利店其他业务。通过沟通以此了解客户所需拉近与客户关系，促进站内各项业务发展
抓住节日和季节的机会，拓展“非油”业务
节ㄖ销售的关键：是提前准备，提前营销每逢节假日，都要提前开始准备搜集市场信息、掌握好商品流通量，年关期间送礼较多，抢占香烟消费市场销售过程中，着重推荐长途司机、企事业机关单位的司机促使此类客户进行冲动消费，扩大销售范围增加销量。
季節销售的关键： 把握好季节交换性的便利店商品和润滑油的销售特点如（夏季进行各种水类堆头销售，摆在加油岛的显眼位置）并开展“后备箱计划”带动商品销售
绩效考核，合理分配“非油“业务
根据加油站便利店商品销售任务制定切实可行的管理措施和考核制度，把销售指标落实到每个员工销售任务完成要有明确的时间，销售任务完成情况进行绩效考核总结销售中的亮点和不足。
1、 要货：是保证便利店商品丰富吸引顾客眼球，
要货时与顾客需求相结合
2、 整理商品:对货架上的商品进行整理，做到整
齐、有序保证商品销售方便性和安全性。
3、 清洁卫生：清洁的环境是营造良好的销售范围
从农村的地理环境思考，多样化是便利店的未来，在特定的环境下發展出特定的模式铁西加油站便利店将以”“精细严谨、务实创新“做为今后的工作准则。将顾客的满意度做为我们的目标以饱满的熱情，真诚的微笑努力开创销售新业绩随着公司对我们的要求越来越严格我们越来越觉得业务知识的匮乏：一是专业知识的缺乏，二是仍然存在其他一些困难所以我们要积极参加公司组织的培训，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工起好承上启下的桥梁作用。企业精神的首要便是团队当一个拥有共同目标并且愿意为这个目标而努力的这样一群人成功的几率占相当大一部份比值，所以莋好员工的思想工作团结好员工，充分调动和发挥员工的积极性了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长做到量才适用，增强凝聚力提高员工的服务理念和服务意识。我们要努力做好各项基础
管理工作规范各项运作各项服务工作，来着力提升我们便利店的品牌形象
不积跬步，无以致千里员工以辛勤的汗水浇灌出铁西加油站便利店的长足进步。
经营加油站便利店有什么好方法
每个正规的加油站都会配备上一个加油站便利店，既满足车主行车需求又为加油站创造更多额外收益。但是有些加油站便利店营业额月入上万有些加油站便利店却日日亏损，这其中到底出了什么问题加油站便利店有什么营销经？
时尚货架给大家整理了相关资料一起学习一下吧：
加油站便利店面对的主要顾客群体是前来加油的车主，所以在布局商品结构时不需要像社区便利店一样面面俱到要考虑顾客的主要需求。有些加油站便利店货架上商品品类丰富但是却影响了商品的快进快出，导致大量商品滞销
在制定营销策略时要考虑多元化的问题，鈳以将一些热门商品组合销售如把方便面、火腿肠、饼干和牛奶等进行组合优惠营销，吸引顾客注意增强客户的购买意愿。另外还可鉯采用积分兑换商品让顾客感觉实惠。
现在是“互联网+”时代加油站便利店非油促销只有不断变革、适应市场、为客户专业定制，才能收获更高的业绩建议利用加油站客户微信平台和客户拜访及时掌握客户商品需求信息，客户需要什么加油站便利店货架上就销售什麼。
开加油站便利店想赚钱其实不难最重要的是想清楚顾客需要的到底是什么，搞明白加油站便利店和普通社区便利店之间存在的差异再制定相应的营销策略，想要月收入上万就简单多了
深圳时尚货架·一站式店铺服务
