开特色炒饭加盟店好不好?世间美菋多但人人都会对于米饭不生厌，鸡鸭鱼肉海鲜大餐吃多了会厌烦但白米饭吃都吃不够。开炒饭店怎么样?在上海开一家25平米的店只賣炒饭，一碗炒饭可以年入百万月入16万，这是一个真实的创业案例约起来一起去看看吧。

大概没有比炒米饭更普通、更实在的食物了也许是因为太常见，太不起眼了很多餐饮人并未对它产生出浓厚的兴趣。再者把家家都有的东西做好的难度系数确实也太大了。所鉯目前还没有一家餐厅可以凭借一碗炒饭自成气候。

在上海一个叫做田源的餐饮创业者却做到了，在他的店里只卖炒米饭和卤制品25岼小店，4张桌子90%的贡献率均来自外卖。开特色炒饭加盟店好不好?平平常常一天就能做到300多单一个月1万余单，自从它人气高以后还带吙了炒米饭这一品类，去年仅上海一个地区以炒米饭为大单品的餐厅开始激增这家餐厅就是1碗炒饭，近日记者就采访到了1碗炒饭的创始囚田源看他是如何靠一碗朴实无华的炒米饭日销3000多单的。

发现“1 碗炒饭”引进上海

从1992年一脚踏入餐饮行业到现在田源已经在这个行业莋了25年，在做了十几年厨师以后田源开始转型做品牌策划师和开店，目前有1碗炒饭、百草田两个自创餐饮品牌在做1碗炒饭之前，田源看过不少的也走访过不少地方去找好产品的，都是奔着新奇特项目去的可是到后却没有一个感到满意的。

直到有一天当他走到南京的時候看到一个卖炒米饭的路边摊火的一塌糊涂，而且这家路边摊牛的地方是不做任何营销也毫无环境可言，但说它排队排到天荒地老卻一点都不夸张开特色炒饭加盟店好不好?刚开始田源也很纳闷，不就是一个炒米饭嘛有什么稀奇的，至于排队排成这个样子嘛可当怹品尝完了以后，他对炒米饭的三观彻底被颠覆了要知道做厨师的人味蕾都比一般人要挑剔，很少说别人的产品好吃可这一次田源却豎起了大拇指，因为味道实在太好了看似普通的炒饭却一点都不普通。回到酒店田源的心情久久不能平静，之前自己一直在寻找奇特嘚产品来开店殊不知普通、常见的产品受众也越广，也越容易复制而且现在上海市场还没有哪一家靠一碗炒饭做成品牌的。这样的思栲让田源如醍醐灌顶般彻悟于是他又带着团队来南京学习，两个月以后决定在上上海开一家店就卖炒米饭，并取名为1碗炒饭

精进，莋出1碗有魂的炒饭日销300单

虽然南京路边摊上的炒饭很好吃，但却不容易做成规模如果完全照搬过来，只能活成别人的影子永远活不絀自己，所以田源打算在南京炒饭的基础上进行精进做出属于自己味道的炒饭。

不依赖堂食90%营业额来自外卖

田源说：“虽然常常有做餐饮的朋友感叹美食死于外卖，但坦白的说外卖也拯救了不少餐饮企业开特色炒饭加盟店好不好?自己从事餐饮二十几年对房租、装修、囚力成本之高有着切肤之痛，所以开1碗炒饭我就决定走外卖模式”在田源来看1碗米饭做外卖有以下好处：1、成本降低(房租、人力、装修荿本都节省一大笔)2、市场空间大(只需要选址在学校、白领办公的密集地就可以活的很好，且可复制性强)3、没有竞品对标 (目前即便是有做炒飯的餐厅也没有把重心放在外卖上)基于此，从1碗炒饭成立之初田源就不把它定位为堂食店而是门店只是用来体验产品，让顾客见到后產生信任而想要流水一定是将外卖比重放大，现在田源的门店里90%的营业额来自于外卖平常日子也能走300单。

不做常规蛋炒饭区隔普通餐厅里的炒饭

提起炒米饭人们总是会想到家里妈妈做的蛋炒饭，或者扬名天下的扬州炒饭但是在田源的1碗炒饭，你却根本见不到这两样因为人家不卖。开特色炒饭加盟店好不好?田源说：“虽然说炒米饭是朴实无华的食物但也需要有些个性。随随便便去哪个餐厅都能吃箌的蛋炒饭、扬州炒饭所以我们就不做了，从产品上我们还是想让1碗炒饭在产品上就和其它炒饭有所区隔”所以，现在在1碗炒饭一共囿9种炒饭产品招牌八鲜炒饭、热乎乎大肠炒饭、雪里红培根炒饭……每款炒米饭既不脱离炒饭的根本，又比常见的炒米饭品种更丰富僦拿八鲜炒饭来说，一款炒饭就涵盖了木耳、火腿肠、胡萝卜、虾仁、香菇等八款食材所以顾客再也不用担心一份炒米饭满足不了他的營养需求了。

不用酱油用老卤让炒饭更有味道

现在很多餐厅炒米饭都喜欢用酱油，但对于做过十几年厨师的田源来说他更明白哪种调菋适合哪种产品，他认为如果想炒饭的口味好老卤比酱油更好些，而且卤时间越长口味越好所以在1碗炒饭田源更喜欢用老卤，确实老鹵炒出来的饭更好吃此外，在米的选择上田源也没有循规蹈矩的选择大家都叫好的五常大米而是选择了江苏射阳的粳米，它不仅比五瑺大米低了三倍的价格而且软硬适中，不会粘在一起更适合做炒饭。

不用炒锅用铁板摆脱对厨师的依赖

炒锅，是厨师手上靓的行头可这一次做1碗炒饭田源竟然抛弃了这个老朋友。为什么呢?因为他有了更好的替代品——铁板开特色炒饭加盟店好不好?相比于炒锅，由於不需要掂勺铁板的操作更简单也更方便一些，不需要的厨师普通妇女只需要按照标准去做，照样能炒出来色香味俱全的炒饭此外茬效率上也有所提成，以前用炒锅炒饭一个炒锅多可以同时出3份，而改为铁板以后可以同时炒5份大大提高了效率。

高峰期提前预制200份解决效率问题

做餐饮效率就是生命，尤其是对时效要求敏感的外卖来说如果真要是想在外卖上有所建树，不提效果率怎么行呢在1碗米饭，一共就两个厨师如果不提前预制，一个人就算3分钟出一锅出三份也远远满足不了，可怎么办呢?所以田源规定员工6点来现场蒸米飯8点就开始炒，9点的时候准备出200份炒饭(根据以往销量的排名预估出各种炒饭的占比)然后放一个小时，大概10点就会有人开始下单那么此时就可以售卖提前预制的200份炒饭，卖到11点半左右的时候预制的就卖没了这时候师傅也不用太着急的按照正常进度来炒米饭。

下午也昰一样，在16:30的时候提前准备200份炒饭从而解决外卖的效率问题。此外为了提效果率，虽然是小店卖的也不是什么昂贵的东西，但是在標准化上田源也不含糊开特色炒饭加盟店好不好?比如，他规定一份米饭是200g各种辅料80g，加5g卤每次炒3分钟。很多人都劝他你这么小的門店，做的又是外卖为什么还这么较真，但田源认为他的理想不是只开这两家门店未来他想让炒米饭这个品类能够像其它餐饮品类一樣繁荣。

一碗炒饭大概是朴实无华的存在了，实在也没什么亮眼的地方但越是大众，越是家家都有的东西能做好本身就是一门学问。开特色炒饭加盟店好不好?田源的1碗炒饭无论从产品，制作工艺设备单拎出来哪个点都没有一种让人直呼惊艳的感觉，但是就是每一個点都很出别人一点点的细节才得以让他的炒米饭得以能够笑傲江湖。而近一年多的时间无论是台资味的台式便当外卖模式、上海麻辣烫一哥小蛮椒的纯外卖模式，再到今天的1碗米饭90%的营业额贡献率来自外卖的模式无不在向我们宣示更轻模式间的战役已经开启。

蜃海网络黄大虫 外卖魔盒 昨天

外賣商家自运营服务模式的开创者！首个外卖商家运营工具的开发者！作者 | 黄大虫

公司 | 杭州蜃海网络科技有限公司

“自2018姩8月20日正式开创自运营服务模式以来我们一共更迭了8次手册，辛辛苦苦编著了当前市面上唯一一本外卖运营方法论《外卖商家自运营手冊》在2018年10月，我们提出了在2018年年底会开放免费版实际上，我们在2018年11月下旬就已经全网发布免费版手册；

许多的代运营公司深知代运营模式的弊端于是为了获取更大的收益与韭菜，冒充商家领取了免费版手册后将其杜撰为自己公司所编著；

深受盗版侵害的我们，不得鈈在2019年5月全面停止了免费手册的发放我们对此深感抱歉，误伤了许多的外卖商家

目前手册即将上线完全版，并会推出实体手册书籍該手册分为线上线下同存，实体手册便于随时查阅和做笔记电子版主要用于更新内容和淘汰书中旧有策略。

外卖餐饮商家自运营软件-外賣魔盒的PC端开发即将完成也将会尽快和各位商家见面，该软件为当前市面上首款也是独家研发的一款针对于外卖商家的自运营软件

再佽申明：外卖自运营手册为杭州蜃海网络科技有限公司创始人黄银所编著，花名黄大虫禁止任何单位或个人对其进行复制、擅改并利用其非法获利。”

——黄大虫以下内容为《外卖自运营手册》公开版全文

01.运营学习CURRICULUM LEARNING了解您的周边市场(选址与市场容量调查)在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品选址选品往小的说，可以决定一家外卖店卖什么最好的发展高度往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死

餐饮行业是一门传统生意他遵循传统生意的基本规则：人力密集，平均利润想要有超额利润的朋友可以洗洗睡了，那已经超脱了运营一家外卖店卖什么最好的范围了那是品牌战略或者圈钱套路，那已经超出了我们今天探讨的范围

在开始进叺餐饮行业之前，我们首先要问自己是想要一个什么样的生意。目前市面上的两条路一条是高客单价，单量一般一种是低单价，冲單量不同的套路，针对的消费人群不同选择的位置不一样，营业的时间也不一样

低客单价的品类偏向于大众化选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群

如果高客单价的品类选址在大学城/一般办公区/小区综合覆盖区域，就会出现订单增长困难二次复购低下，洇为该区域内人口虽多但是消费力有限，用户的价值挖掘有限很难实现长期价值回报，同样反过来讲如果低客单价的品类出现在高檔写字楼区域，同样很难获得订单的增长这里会涉及到一个消费者心理：价值感与群体认同感。

但是在这里有商家可能会有疑惑，因為低客单价不一定不受白领喜欢的确，只要是人就一定会有贪婪和贪便宜的心理诉求，但是回归到场景办公楼为公共场合，这是个偅点

低客单价就一定不能进驻白领市场吗？

低客单价的选址，我们前面说了需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于你覆盖面广，可以每日訂单均衡一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长唯一的弊端在于，很难进行单价的增长也就是利润增长，哃时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争

高客单价的选址在高档办公区域，但是弊端非常明显高额的利润和客单价下，很容易获得平囼的资源补贴但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出以留存老用户，挖掘新用户实现增长。

择时：做事要順势而为模拟消费者行为，符合场景普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类天下会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）

那么如何快速有效的进行市场容量的调查？

第一步：平台调研利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断因为每个区域不同，房租水电人工成本也不一样洇此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量足够

(1)同品类利润计算法：因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大在这里，我们一般采取利润计算方法也叫成本计算：

1.1按照自己的餐品进行对比，一般来说竞对的所有餐品的成交利潤，每单偏差利润不会超过2元左右以竞对月销最好的前5款餐品做利润计算，如：

鱼香肉丝饭月销1800份，售价25满减减去10元，也就是到手15え去掉平台该区域最低抽点4元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手11元成本估算其中木耳成本0.5元，笋干成本0.5元酱料1元，肉丝2元…計算下来后该餐品成本为5元，加上包装费初步估算为1.5元也就是11元-6.5元=4.5元/每单利润，该竞对总月销4000单=18000元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况得出结论，月毛利为3W房租一个月3500，水电1500人工估算2人，月薪合计7000固定成本为15000元，毛利30000-固定成本元在這个纯利润1.5W客需要进行上下增加或删除10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值

第②步：百度地图参考法拉出百度地图，选择该区域位置记录周边小区/大学城/办公楼，了解分布情况并做记录，最好能实地调查查看囚流，如果周边有大型购物商场一般这个区域都不会太差。

当确定好区域环境后接下来就是具体的选址考虑，尽可能覆盖人流量最大嘚区域

百度地图是个超级厉害的工具，下面是我一家双平台月销万单的店铺选址思路全解析：

搜索写字楼（如图所示红点），可以看到集中的紅点区域就是写字楼集中的地方

搜索健身房（如图所示红点）可以看到集中的红点区域就是健身房集中的地方

上面三个交叉点，基本都集中在学院路文二文三中间这块区域

这个圆心（交点）就是我们最唍美，最核心的位置了他可以最大限度的覆盖掉我们的目标群体，这就是我们做外卖的常说的一句话叫一流商圈。

此刻就进入到了选址的第二步，計算市场容量

这一步我是直接用工具跑的(这个工具完全版我们正在开发，后期会开放使用)

自己算也很简单就人跑到这个核心位置去搜沙拉，轻食素食。2.5km之类的店铺拉出然后把300单以上的店双平台单量相加（为什么是300？杭州300单以下的店都不用去管大家可以根据自己城市去修改这个数字），计算出总单量是40000.

那这个数字40000就是我的品类的这个商圈的市场总量这个就是我们常说的存量市场，你进入这个商圈就是在这40000单中抢食，能抢到多少食跟你的产品息息相关，也跟你运营息息相关后话打住，接着讲选址

确定了商圈，接下来要面对嘚问题无非是找个店但什么店铺适合我们做外卖：

行业类话叫而一流商圈，三流租金一流商圈我们找到了，现在就是要筛选一个距离核心足够近租金最便宜，20平以下的铺子了无非就是消息筛选对比，求最优解

目前已知获取商铺渠道：A.实地走访勘察

B.58同城，赶集网房租中介等媒介

1.2 如何选品类？在很多商家计划开店创业的时候往往摸不清头脑，要么三两个好友略一合计就盲目开店，要麼就是轻信餐饮品牌做加盟看到品牌的直营店或其他加盟店，订单量巨大便头脑一发热便加盟，丢进去十余万资金自己却连最基本嘚商业逻辑都不清楚，任何创业的事情都具备风险不要轻易将自己的事业假手他人，如果迫于专业度那至少也要明白或了解这其中的門道，避免踩坑

在我们接触的近百家商户中，大多数商户都属于小本创业要么自己投入了全部身家，要么就是拿父母的养老棺材本进荇创业从来不进行风险预估。

那么选品类和选址，到底谁更重要什么样的品类适合做，什么样的品类有远景什么样的品类不能碰？这些都是有门道的

选址一般和选品类是相辅相成，如何判定是先选址还是先选品类一般通过两个标准来选择：

先选品类：明确你的鼡户人群，了解用户人群的偏好在进行选址。原因很简单你需要先知道，你要卖给谁你才能知道你该卖什么？做个举例：黄大虫想賣产品给优质白领因为他们的消费力旺盛，而且价格敏感度较低在这种情况下，黄大虫开始选品类他想做卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。在这里我们可以发现，黄大虫的出发点是因为他想要卖东西给白领原因是因为白领消费力高，这是出发点于是基于这个因素嘚考虑，黄大虫针对性的筛选了几个品类卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。那么黄大虫继续深入考虑卤味饭因为是纯肉食，且卤味认知喥较高又易于流水线生产，产品线易于复制适合做大做强。但是存在一个问题卤味饭属于简餐米饭类，目前简餐米饭类是竞争最大嘚且白领人群对健康观念极为看重，卤味饭缺乏一个核心的东西按照历史的外卖进程来看，未来的市场是属于健康营养类区域所以這个品类无法进入白领人群。

先选品类的核心在于你知道你要卖给谁，你才能反推你要卖什么在产品经理的角度，是有需求才能切入需求但是也存在另一个逻辑，那就是没有需求刺激需求。什么叫没有需求刺激需求，这里是没有需求并不是指真不存在需求，而昰这个需求被无视了但是你看见了，这就是机会

这就说到了先选址后选品。

先选址后选品适合于创业资金有限，对房租水电人工等凅定成本的风险承担能力较弱的商家在资金有限的情况下，如果要进行开店那就需要先确定你的裤兜里有多少钱，能做多少事也就昰确定位置，然后控制剩余才能以剩余的钱去选择合适的品类。

黄大虫带了10000元到了杭州，它想要找份工作于是，他打听到江干区的房租便宜它开始在江干区寻找租房点，总算招到了房子房租押一付三，一下没了4500元还剩下5500元，每个月的生活开支起码要留下3500元，吔就是可以利用的钱只有2000元这2000元就是选品的投入成本。

以有限的资金选择好了觉得最为合适的品类(结合选址篇)后，接着要做的就是消費力调查判断你的钱有多大的机会能生出更多的钱。

2.了解您周边的用户消费力在我们运营很多店铺下来我们发现绝大部分的商家之所鉯订单上不去的绝大多数原因都是因为他们在开店之初，就没有了解过该区域的用户消费力水准从而导致价格偏高，

用户不予买单导致订单量下降，从而引发了连锁效应平台降权，曝光下降

如何避免开店前期就避免失败风险，这是每一个初创商家都应该认真学习的互联网时代下，透明化了所有餐饮店的价格与餐品导致用户直接可以进行比价。

在原来还没有互联网的时候你家卖一份番茄炒蛋13元，在你1公里外也有家餐馆卖番茄炒蛋但是只需要10元，用户在不确定前面是否有同类餐品的情况下甚至也不确定是否还有餐饮店或者说顧客就是懒得走那1公里，从而选择了你家

但是在当前的互联网透明机制下，用户没有任何成本的就能知道周边有多少家餐饮店有多少家茬卖番茄炒蛋每家的价格如何，需要支付多少钱因此在这种情况下，商家之间不得不统一价格但因为采购成本不同，导致商家之间利润不同新的商家为了获得订单和用户，选择了压缩利润低价出售，从而陷入恶性竞争关于如何避免恶性竞争，后面也会讲到继續原来的话题，如何了解用户的消费力从而避免失败的风险。

平台的透明化同样为后来的商家做了最有效的价格参考最基本的方法是選择同品类销量最高的店铺，拿出笔和纸做记录。将竞对餐品最热销的前十记录下来其次将单点价格需要支付的费用也依次记录下来。

也就是你店内的餐品实付价格尽量满足13-25的需求档次

店铺里的餐品价格布局里，要有一到两款低成本跑量的菜品，价格控制再13元左右；

而高利润订单定价在25以下。

知道了区域内绝大多数的用户平均消费水平后接着结合自家门店的成本，进行合理的

3.了解你的竞對在传统的认知里竞对是指与自己处于同一行业或品类的竞争对手。

那么什么才是新竞对关系

新的竞对关系不在满足于同一品类或行业，而是代之为消费层次一致鸡排饭客单价为20元，在这一品类中其周边鸡排饭一共有5家，最好的月销是2000单其余四家均为600单，如果我们按照传统竞对关系来看待那么这个区域鸡排饭发展趋势有限，偏恏人群有限

如果换个角度来看待，某区域中式简餐最高销量9000单而这个区域内没有鸡排饭，按照传统的竞对角度这个区域没有竞对，泹是实则相反

鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅，人群消费力一致消费水平一致，那么他们的消费人群就可以转化为你嘚消费人群同品类的竞对只可以作为市场参考，为你提供餐品的优化决策但是并不能直接判定区域发展力。

我们需要先了解一个外卖嘚抽点部分很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算

外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率再去掉房租沝电人工等固定成本，净利润是非常低的所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题

那么，整个市场的定价是鉯什么为主导

这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，荿本多少房租水电人工支出多少，需要盈利多少从而决定定价多少。

那么在互联网的巨大流量碾压下所有被互联网介入的传统行业嘟变成了平均利润，因为价格透明化原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网只能追求平均利润。也就是说再互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本

很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：

你所居住的地方再没有互联网嘚时候，你需要吃个饭你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下你购买了一份鱼香肉丝，花了18元

突然有天，互联网到来周边2.5公里内的餐饮商家都仩了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐因为流量的暴露，商家为了获取订单于是开始压低利润，从18元压缩到16元于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐当这家店铺的月销售額越来越高的时候，周边商家被诱惑为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后他们也选择了加入这个市场，于是他们开设了外卖店卖什么最好，为了获取订单他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环

这就是为什么，消费水平定价更切合市场因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平如果一但是拉低，自身没有利润的情况下还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是朂核心的其实是错误的看法，订单量不重要重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成单纯的看订单量的商家，嘟会死的不明不白

那么外卖的本质逻辑是什么？

许多平台或者机构会告诉商家外卖的本质是流量。

然而再我们看来，这是一个屁话外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。

成本效益决定你的优势同样的餐品，同行竟对12元售出他的成本是5元，去掉平台最低的4え他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单势必要低于12元，那么你的成本5元平台最低抽4元，你的利润就会低于3元

如果你的荿本低于竟对，价格同等或略低最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品那么，这才是一个良性因为成本总会有底線，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做他都不可能低于这个成夲，那么他最后只能压缩利润但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店

这就是成本效益所塑造的成本壁垒。

第二个环節是数据优势数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下平台才会给予你曝光扶持。理由很简单因为你能带来更大的用户价值。

老李也开了一家湘菜館他的进店率是10%，下单率是30%对于平台而言，给予他1000的曝光他能进店100个人，下单30个人

这两个例子，换作你们你们也会给老李，因為他可承受的数据量更大能让用户流量变得更有价值。

以我们所运营过来的店铺来看进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上基夲上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长

第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%其中70-80%是非流动人口，一般一個人的正常流动频率是1-2年才会流动一次也就是说再每个餐饮区域，是由70-80%的存量市场为主外卖商家做的也是这个存量市场的占比，其次財是做流动市场换句话说，复购率是核心的因素一个良性的外卖店卖什么最好铺他的老客占比应当是大于60%，这才能保证最低的推广成夲下的利润增长幅度和趋势

外卖餐品定价的核心，是以用户消费力作为主导以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什麼是相似客单价而不一定是同品类这里涉及到一个新的词汇，那就是新竟对关系

如何做竞对分析？竞对分析一般从以下几个维度进行審视：

1.满减力度满减力度的权重虽然不如早期的加持但是满减力度仍然关系到一个很重要的数据指标，那就是进店率

通常情况下，满減一般是优于同类一昧的增加满减力度不一定是有益，相反可能会拉低客单价导致利润压缩。满减常用的是门槛加减法与满减系数计算法

2.活动折扣竞对做了什么样的活动，门槛如何高或低，然后结合利润剖析来判断该活动的出发点。

3.餐品分类餐品的分类一般分为店铺活动/主食/加料/小吃/饮品/其他分类一般设置在7个以内最佳，其目的在于饱满店铺让橱窗展示变得丰满。

4.热销记录竞对卖的好的餐品一定是得到了市场用户的检验，记录并跟进但是热销款要注意區分，用户到底是喜欢这个口味还是喜欢这个食材本身只有观察仔细了，你才能明白用户选择他们家的原因是什么，才能针对性出招

5.消费力调查这个在前面已经讲解过，消费力是调研决定了你店铺的定价也决定了你的满减设置。

6.利润剖析折扣餐品利润几何薄利还昰高利润？设置这个价格的目的是什么设置这个活动的目的是什么？为什么会这么设置

7.运营策略阶段性计划是所有具备思想的个体或集体所做的规划，在短期达到什么样的目标为此需要做些什么事，只有阶段性的计划才能慢慢达到自己的目标。

8.餐品设计餐品的设计主要围绕人群偏好设定，每个区域的人群偏好口味不同同样的鸡腿，如果只是鸡腿XX元销售量不会很好，因为缺乏口味刺激其次，茬餐品品类较为单薄的时候比如黄焖鸡米饭，则可以设计小份/中份/大份/套餐等丰富品类线，让用户可以进行选择其次可拉低客单价，做利润区分

9.用户维系平台功能有限，但是人的脑子是活的借助外卖包装可进行用户维系活动设计，比如分享送什么第二次订餐送什么，好评送什么团餐设计等等。

4.如何设置满减陷阱满减目前通用的两种设计方法：

1.单品定价法：原材成本+包装成本+平台抽点+满减值+利潤=定价这里的满减主要参考与竞对品类的满减举个例子：

假设这家店是你标注的竞对店铺，他的满减设置为15-230-5，50-10那么我们可以考虑的滿减是略大于他的满减或降低门槛设计。

第二档的满减门槛一般设定为主食+小吃/加料/饮品=门槛例如：第一档满减是20-10元第二档计划设计35-12元，主食设置价格暂定是25.8元餐盒费2元，合计一款餐品是27.8元距离35相差7.2元。

小吃8元饮品5元，那么用户如果单点小吃刚好满足第二档。而第二档多余减掉的部分则需要加到小吃的成本里，这样确保小吃的利润空间。

满减设置里的小吃定价：再上述的满减里会涉及到2种小吃定价方法：

例如：第一档满减是25-15，第二档如果是35-18那么由于第二档满减的门檻较高，减去的费用过低大部分用户只会进行主食单点，极少数的人会选择加料或饮品的购买所以这里，我们产生了两种新的小吃定價和第二档的满减设计方法

1.增加第二档的满减额度，为38-20第二档减少利润这种做法，主要是加深用户的占便宜心理从而促使主食的销售，属于薄利的类型

2.增加第二档的满减额度38-20，第二档利润增加假设主食29.8元距离第二档的门槛差距，还差6元的距离同时第二档比原来多了5元的满减，那么小吃我们设定为12元成本3元，利润9元减去了5元的满减蔀分，利润还有4元空间

注意：小吃的定价要根据利润调整，不要直接照搬所有的方法案例都只是告诉你逻辑的出发点，不是让你生搬硬套利润的空间要结合周边消费力。如果周边消费力是15-20的区间那么你主食的最终实付价格尽量是15元+，加上小吃档实付应该是20+。这就昰为什么要做市场消费力调查的逻辑市场的消费水平决定你的定价和利润空间。

2.陷阱设计法：以麻辣香锅或麻辣烫为例子蔬菜成本0.5元，肉类0.8元在设计满减的时候，可以5元一个档例：25-13，30-1535-17……，蔬菜定价3元荤菜定价5元，这样每5元一个满减档，用户不知不觉间就会拉高自己的客单价

在这个案例中，订单增长895单但是实际收入增加了2.29W，客单价平均为25.6元；

满减略大于竞对或降低满减门槛！

5.餐品的定价与利润餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺，距离自身位置2公里内的店铺

1.单品定价：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定價

3.平均定价：食材成本+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价主食：5元食材成本+2元包装+2元平台费用+8元满减+5元利润=22元

所有的满减设置标准有2个：

1.单品主食满足第一档满减小吃相加之后再满足第一档满减的情况下，仍然有利可图！举个例子：

周边同品类满减为28-845-12，60-18于是我们的满减设置为25-10，36-1365-25按照单品定价策略：

酸菜鱼成本为7元，定价方法是：食材成夲+包装费+平台抽点+满减+利润=定价

2.单品主食不满足第一档满减需添加小吃/饮品后方可满足第一档满减。酸菜鱼成本为7元满减第一档为25-10，为了让价格看起来更低我们将酸菜鱼的售价定在低于第一档满减嘚门槛下，也就是低于25元

按照平均定价法：食材成本+餐盒费+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价

这里需要注意的是红色部分的满减，要根据实际情况絀发例如：这个酸菜鱼如果按照这个直接套版操作就会出现一个问题，可乐售价相当的高昂小吃售价也是相当的贵，而且刚好相差1元会让用户产生被戏耍的心理。因此为了改善这个问题应该根据情况做调整：

例：原来是10元/2的满减，我们改为控制在8元内售价最终是27え的酸菜鱼，如果发现27元超出了第一档满减的门槛这时候有两种操作办法：

将满减门槛提升至30元，在这种情况下满減就变成了30-10，仍然是大于同行的满减力度其次，用户需要满足30元的满减门槛还差3元，这时候小吃和饮品的利润就增加了原来8元的利潤，可以增加到10元甚至10元以上

这个满减的设置，能看得出来单点主食是无法满足第一档满减，用户需要再额外购买一份小吃小吃里均摊了平台的抽点和满减部分，所以主食看起来价格是相当的低

最后用户若要满足第一档满减，需加小吃或饮品；

若用户凑齐第一档泹是距离第二档就相差1元，于是不甘心的用户会再进行饮品加购。

思维方法和逻辑需要结合自身不要照搬，定价的根据是要根据区域消费力的水平来决定同时希望商家自身能多进行思考，不要直接照搬生搬硬套方法和逻辑思维都已经跟大家讲的尽可能的通俗易懂，栲虑到商家精力有限我们也尽可能的不断的完善和细致化描述。

利润的设计主要以房租水电等固定支出为参考比如一天固定支出房租沝电200元，再用户的消费力参考下如该区域用户消费力再16-20区间，如果自己的商品定价再16-20区间去掉产品成本若每单有利润6元，则便可以计算每天所需单量与盈利单量其次再根据数据情况，进行小目标设定每天需要多少单，需要多少入店的用户需要多少曝光，以此来作為每日的目标活动设计

20元售卖，可盈利6元但是只有50单；

下调至18元，可盈利4元但是可以获得100单，两相比较18元的盈利大于20元的盈利，其次单量的增加减少了沉默荿本的支出之所以只能在上下浮动2元的区间，是因为一单下降的过多比如下调到16元，利润每单只有2元做了150单，也是和20元的50单的盈利楿同额外增加了水电的支出，因此这种大幅度的降低客单价的行为是无效的

(1).口味化，同样的麻辣牛肉饭突出口味优越性：更辣一点嘚牛肉，为什么出于这个角度来考虑问题用户再选择这个牛肉饭的时候，我们假设判断用户是喜欢麻辣口味所以，单独强化辣度以此增加用户的购买欲；

(2).食材，肉质鲜嫩有嚼劲的野生黄牛肉这里，我们突出了主材牛肉判断思路与上面的参考是一致，以用户喜欢牛禸为主要出发点；

(3).份量同样一份牛肉饭，成本为6元拆分为小份/大份，就出现了低成本的小份原本大份的价格可以进行拉升，小份与原来的价格不变或适当下调，这样就保证了利润不变甚至利润上升，但是客单价下降用户支付价格更具备多样性，用户可以选择低愙单价也可以选择正常单价，这样一来就逃开了低价竞争的生态环境，从侧翼进攻

(4).价格，这里的价格就是最次的选择方案低价竞爭，比竞对浮动1-2元直接正面碰撞。

活动的设计也围绕价廉出发针对竞对热销餐品进行设计，塑造价低的用户记忆设计一款亏本餐品或保本餐品，且用户认知度较高嘚餐品进行引流和数据提升

做活动设计的时候，不要考虑单品的亏损而是优先考虑整体的盈利，不要钻牛角尖其他餐品设计的利润鈳适当拉升，以弥补活动餐品的成本亏损

9.流量餐与折扣餐的设计

1.在流量卡开启前每天自然流量能带来的订单约等于竞对日均订单的50%；

2.流量卡开启前，进店率及下单率优于同行3%+；

3.流量卡开启前店铺装修完善，活动齐备出餐流程順畅，一周内无恶劣天气

如上图没有做任何推广，也没有参与任何报名的情况下每日曝光稳定1900+，优

进店率的因素：店铺logo：决定用户第一眼

下单率的因素：下单率┅般由3点构成：

这家米粉店早期订单量最初是一天10余单，目前已经达到80余单接近100单， 30天内营业额增涨50%+，早期的时候它的分类设计简单只有米粉/套餐/加料/饮品，四个分类

我们重新进行设计分类与定价，然后增加了订餐+1元送果汁在订单增长后，修改为订餐送可乐从原本的30余单，逐步增加到了80余单这就是整体的活动调整设计，思路也是按照我们这个手册的进行整理有些老板本身没做过运营，只会照搬实际仩这个手册都是互通以及组合使用，自身若不思考给予你一个日均300单的案例，你也没有任何价值你们本身餐品不同、区域不同、成本鈈同、消费人群不同，根据自身的情况而制定方案才是最合适的。

点击后台精准营销选择自定义人群：

选择昨日数据，选择新客只选择进店未下单的人群：

在重新选择下单后未完成的用户人群：

通过这个数据可以看出，在进店后没有下单的人群里餐品页流失的有81人，在付款页面流失的用户有23人

1.套餐的增加增加套餐的利润区间，组合热销款餐品；

进店率偏低的情况下优先做logo、配送费、满减等设置，增加配送费减免或调整满减设置或修改logo亦或者调整店铺名字，突出主打品类

满减的调整不一定是做大满减，可以下调门槛比如原本是25-10元，你之前做了配送费与新客满减撤销新客满减与配送费减免，将减免的部分加到满減之中比如配送费之前减1元，新客减1元撤销后，空余出2元加到满减上就变成了25-12元，直观角度价格低廉，实际上并没有额外支出

亦或者25-10，更改为20-10降低门槛，也能达到同样的目的

5.如何打造用户的归属感

新客立减的活动只是增大了新客的特权福利，但是因为所有店家都在做新客活动因此

老客的留存是所有商家都应该重点照顾的，如何设计老客活动很多商家都会选择下单

其次增加线下的传单等方式来提醒用户，复购的特权比如第②次下单的免费小吃、

LEARNING1.如何婲钱做推广绝大多数商家在花钱做推广的时候，都是纯为了单量而去实际上推广也是需要进行成本计算，一旦获得的订单的利润大于收益那就是亏本，很多商家会认为亏本冲量也可以实际上，如果你想要亏本冲量做到高曝光那需要的单量是相当的惊人，以你周边区域的订单为例假设周边拥有许多的5000+商家，你要做到这个地步那你推广所花费的金额少说也要十万计。

推广的参考方法：获客成本大于收益

举个例子：A商家花了100元做推广获得用户订单数10个订单，每单利润10元一共利润100元，看似不亏不赚实际上是血亏，因为你的成本支絀还包含了房租水电在内

在你下单率优于同行或持平的时候，才适合做推广

推广的获客成本一定要小于单客利润！

盲目的推广，就是加速死亡

如何来进行推广时间段测试？

在讲述推广方法前我们先看一个案例：

从数据上可以看出，在9月20号开始订单增长趋势开始增長迅速，直到10月11日开始开始逐渐平稳增长。

在这种数据优势下，我们在来做推广这样的好处在于，我可以判断我所支出的获客成本和收益比从而决定整个店铺是否属于正常利润。

在餐品规划和定价与满减的三重组合效用下我们拿到了最新的数据，于是在进店率5%,下单率32%的时候果断拉高推广费，矗接拉到最高峰值侧重10点到13点的推广，夜间是16点到19点从而来判断每个时间段的点击和曝光量。

推广记录方法：(10:00-11:00 曝光XXX次 点击XX次 订单XXX个 )最後汇总计算每个获客成本。

第三天采取同样的办法，直接拉到最高价格然后再记录一次与前天一样的时间段，于是得到了新的数据再新的数據里，我们发现部分时间段金额拉高，但是订单并没有多少那么这个时间段就要放弃，因为投入不成比优先攻破高订单高曝光的时間段。

往后维持大约3天到4天的时间等订单和数据维持一段日子后，这时候开始新的操作。

确定利润和订单都再增长的情况下将推广矗接拉至全天，再次记录推广数据的变化按照第三天的方法，再次寻找高单量高曝光时间段但是这里不要撤销第三天所找到的订单变囮区域的推广价格。

再次日得到了前一天的全天数据后，开始突破高订单高曝光的时间段并开始下调竞价推广费，以寻找最合理的平衡点

然后维持两周的推广支出，并在订单开始增长缓慢的时候开始撤销推广，关闭推广出价然后再来观察订单变化。

你会再关掉推廣的当天实时得到上图的数据，结合前一天的推广来看你就会发现，灰色部分的是昨天的订单数据红色的是今日的推广数据，然后從这个数据图中你发现了一个问题，那就是某些时间段不做推广的情况下订单缓冲比较差，有很大的增长空间如上图所示，再19点到22點订单还有很大的上升空间，所以后续的重点推广开始放在这个时间段，因为不做推广的情况下你的今日订单和昨日订单大多数的時段开始重合，也就说明再这个时间段你的曝光是足够的。

重复以上步骤直到推广不用再支出为止。

最后实现店铺成功盘活并成为該区域人气飙升第1名。

如何计算获客成本与单客利润：

再上图的套餐设计中，我们可以看到從原来月销200多单，月内增长到月售1300多单并且还在不断增长中的情况下，1300多单的占比中套餐占据了整个订单销量的17%。

那么套餐的设计逻輯主要出发点有2个。

1.大众认识度高的餐品组合番茄炒蛋、酸辣土豆丝、麻婆豆腐都是家常小菜认知度是非常高，为了保证一个超低价同时满足用户对吃和喝的需求，所以再第一个套餐里我们设计的是番茄炒蛋+番茄蛋汤，为什么这里会用番茄炒蛋+番茄蛋汤因为很少囿用户会选择吃是番茄，喝也是番茄这只是起到价格低廉的心理暗示作用。

在整个现炒的市场分析中我们发现酸辣土豆丝和麻婆豆腐嘚点单率都是非常高的，所以为了引导用户快速进行订餐我们再这里将两者都设计到了第二个套餐里，同时也是做了一个价格锚点因為第四个餐品，我们设计了一个大荤菜的组合而且带汤，只比第二个套餐贵了4.8元也就是说只需要多支付4.8，就可以获得一个炒鸭与汤品

那么最后两个的套餐设计，我们也犯了一个错误那就是同质化问题，两个套餐内都包含了茄子豆角那么再价格一致的情况下，用户洅购买的时候会认为一条鱼不应该比小炒肉贵7元，所以这里如果把最后一个套餐的茄子豆角更换为其他菜品那么最后一个套餐的销量應该是会和小炒肉的套餐销量差不多。

外卖中占份额最高、市场空间朂大的品类是什么?

答案是米饭炒菜，占比高达73.6%

那外卖中竞争最激烈、死的最多的品类是什么?

还是米饭炒菜!客单价低，盈利能力弱;跟街边夫妻小店竞争容易陷入价格战;竞争者众多，难以做出特色……

但即便竞争环境如此恶劣也有人成功突围。

武汉有一个程序猿跨界做餐饮，就选择了做米饭炒菜类外卖运用互联网思维，3个月就从0做到了月销3万单不到两年时间开了15家直营店，现在月流水1000万

它就是菜夶师，近日职业餐饮网记者对其创始人王涛进行了专访

从电商到外卖，靠直播做火一家店

王涛是高材生、互联网人跨界做餐饮的典型。

毕业于武汉大学的他曾在北大青鸟做高管，后来创业做社区外卖平台但在美团外卖、饿了么等平台借助资本跑马圈地中，王涛觉得洎己继续做平台一点成功的机会都没有，又陷入了迷茫

2016年3·15晚会曝光外卖黑心作坊。王涛认为外卖平台通过砸钱已经火了起来，现茬最大的问题就是食品安全未来势必会像淘宝或京东那样，出现一批专注于品质的外卖品牌

于是，做一个“安全、卫生、品质”的外賣品牌成为王涛进入餐饮的切入点。最终选择做米饭炒菜是因为这个品类订单最多，市场空间最大

但如何让顾客知道你的品牌是安铨卫生的呢?菜大师在后厨引入时下最火的直播。

菜大师还故意在后厨放一个大型的纯净水设备观看直播的人一眼就能看到，让“卫生”嘚概念更加深入人心

果不其然，由于准确捕捉到当时外卖的痛点再加上互联网直播带来巨大的话题和流量，一次直播超过5万人观看顧客反映特别强烈。开店第3个月月订单就从0做到了3万单。

就这样菜大师的第一家店靠直播做火了。

四招解决现炒外卖痛点月流水1000万

進入餐饮的第一家店就试水成功，给了王涛极大的信心开火一家店容易，但连开15家店还店店月销量3万单，做到月流水1000万就不是那么容噫了

菜大师能够从众多品牌中突围，主要是因为充分发挥了程序猿和互联网人的专业优势通过自主研发系统和大数据，解决了快餐小炒外卖的四大痛点

痛点一:靠厨师炒菜，品质不稳定人员难管理

应对办法:把洗切配环节剥离，定制智能炒菜机

菜大师90%菜品现炒现做跟┅般料理包相比，口味上有优势但劣势就是依赖厨师炒菜，不管你的标准制定的多完美炒制的温度、时间，放多少水、多少油这些嘟是难以100%标准化的。

尤其在中午高峰期一个小时内要出500单，相当于1分钟8单全部门店现炒现做，品质更难保持稳定这是做现炒外卖的┅个难点。

更难的是人员管理王涛就曾在这上面栽过跟头。今年2月份的时候菜大师的生意很好，厨师趁机拉帮结派要挟加工资这个危机差点将菜大师整垮。

1、洗切配环节剥离在工厂处理

痛定思痛，为了让门店效率更高产品标准化，菜大师把洗切配环节从门店剥离放到工厂预处理，且酱料也是在工厂复合调制好然后送到门店进行炒制。

(以前的菜大师门店产品依赖厨师，品质不稳定)

2、定制智能炒菜机摆脱对厨师依赖

经历过危机的王涛，深感管理人的难度是很大的不管再怎么培训，人都不如机器可靠于是定制了属于自己的智能炒菜机，不但能实现对炒制温度和时间的控制油和水也用抽取的办法，实现定量目前已经在菜大师门店投入使用。

痛点二:外卖订單集中高峰期出餐效率无法保证

应对办法:研发自己的接单系统，实现并单生产、预估生产

快餐小炒外卖一半的单量都集中在中午，即使原材料预处理1个小时内现炒出500份餐，也是很有压力

1、把所有平台订单接到自己系统，并单生产效率翻三倍

这时候王涛程序猿的本质僦发挥出作用了他和团队开发了一个系统，把所有饿了么、美团外卖的订单全部接到自己的系统实现并单生产。

比如中午5分钟内来叻5个小炒肉的订单，如果按照接单顺序一单一单炒就很慢。但是系统会把一定时间内同一个菜并到一起炒制然后打包配送，效率翻了彡倍

2、大数据分析，提前半小时预估生产

并单生产可以解决中午300--500单阶段的效率问题但是到了500单以上，并单生产就解决不了问题了

而這时候由于菜大师所有的订单数据都在自己的系统里，数据有了一定积累开发团队就把这些数据整合起来，每天每个时间段一个菜品會出多少份，都可以总结出规律

通过预估，可以把未来半小时的餐提前生产出80%放在保温箱，避免高峰期订单堆积如菜品保温超过1小時，一律回收

痛点三:店开多了损耗成本大，单量多却不赚钱

应对办法:系统集约化采购一分钱不浪费

做小炒快餐，本来就是客单价低、毛利低的品类利润是从细节中抠出来的。但是店开多后靠人来监督管理跟不上，损耗成本就会很大最后可能单量很多，算下来却不賺钱

菜大师在库存管理上，实现系统自动监控每个门店每天的请购，是根据系统的订单预测乘以1.2倍的量，自动计算给仓库下单仓庫再把货发到各个门店。

之所以乘以1.2倍是团队经过经验积累和比对，误差最小的方式

通过这种集约化采购，降低损耗一分钱都不浪費，还大大提高效率降低管理成本。

痛点四:外卖无服务顾客对品牌无认知

应对办法:每个碗贴封条，外卖设客服与顾客形成深链接

外賣的一大痛点，就是没有服务体验缺少仪式感，顾客对品牌没有认知消费粘性弱。菜大师通过两招增强顾客体验，与顾客形成深链接把流量掌握在自己手中。

1、每个碗贴封条送餐垫纸，提升顾客体验

菜大师的外卖每个碗都会贴封条，给顾客一种没有被偷吃过、咹全有保障的感觉还会送餐垫纸，可以当桌布防止饭菜弄脏桌面。通过这些细节提升顾客体验。

2、外卖设客服研发独家售后服务系统

现在的外卖平台，就是一个简单的下单平台顾客对菜品不满意，最多平台申请退款没有更多售后服务。

而王涛认为要想跟顾客形成深链接，加深品牌认知售后服务是必不可少的环节。

菜大师的微信公众平台跟下单系统是连接在一起的顾客对餐品有任何不满意，可以在微信上申请赔偿比如下次送一个排骨汤或荷包蛋，这条申诉信息就会被录入系统顾客下次点单，会自动出现在订单小票上

這在一般餐厅是无法实现的，而王涛刚好利用自己互联网技术的优势解决了传统外卖无售后服务的痛点。不仅能把流量掌握在自己手中还能及时调整自己产品的好坏，跟顾客有深度链接增强消费粘性。

现阶段外卖竞争的已经不是谁比谁家好吃，而是顾客对你的品牌囿没有感知王涛认为，“这个是拿钱买不到的一定是你的品质，你的服务一天天不断雕琢，雕刻到他心里面去的”

如果说商业竞爭，初期比拼的是谁对市场痛点把握的更准那后期比的，就是企业能否在快速奔跑中逐步积累优势建立自己的竞争壁垒，把别的竞争鍺严严实实挡在外

王涛进入跨界进入餐饮行业，选择了最难做的快餐小炒外卖用不到两年时间突围，源于对市场痛点的把握更取决於互联网技术与智能设备的钻研。