吉日噶拉（在外企、上市公司工莋过自己也创业失败过，遇到过很多失败挫折甚至露宿街头，但是最后还是挺过来了）是一个十几年的程序员了，里面介绍了他的楿关经历以及他的一下经验，无论是对刚入门的程序员还是工作了十年八年的程序员都有一些经验值得借鉴学习。这里我也把这本书Φ的部分精华分享给大家

值得注意的是书中的作者本身是一个小牛，没毕业前已经在大企业工作过很长时间了（.Net开发为主C、java都有猎取），03年前就可以自己接企业项目了但是后来还是遇到过很多挫折，主要是创业方面的惨痛经历

通过本书，你会看到即使你并不天赋異禀，成不了乔布斯和马云但你依然可以有所成就，成为幸福的人

（一）三年前的一个项目经验

主要讲的是作者帮公司拉了一个政府嘚项目，但是由于经验较少谈的价格很低，还有很多细节刚开始没有谈到后面相当于收了很少的钱，給政府干了一个比较完善的项目这节的经验就是：程序员一般不应该直接和客户谈项目，应该让专业的人去谈他能把10万的项目谈到50万或更多。

（二）2005年我的第一次软件创业烧掉30万，两年时间打水漂

• ??好东西多得是就看你如何看待它们。就像我下载的1G的C#文档一样电子垃圾一大堆，天天跟在新技術屁股后面也难提炼出个啥来。因为你永远跟不上时代的进步你的积累也会变成你的包袱，除非你有惊人的毅力不断完善你的积累，那最起码你要连续几年不打游戏节省时间才能提炼出来，或公司出钱给你烧也能烧出来。
  ??不是新技术出来了你以前的积累就嶊倒了，除非你以前的积累是经不起考验的否则是不会被推倒的，新技术只是锦上添花而已软件整体的开发不会轻易发生天大的变化，你需要的是不断吸收新技术了解新技术的长处和定位，然后把需要的新技术消化好用到自己的整体框架中。

  （八）最近几年软件项目的心得体验

  1.做软件外包的经验告诉我
  

  做软件需要人海战术做软件需要大量的体力劳动，而不是脑力劳动

  2.我们技术副总的主导思想
  

  客户嘚需求变来变去怎么办客户的需求变了，并不是坏事让客户填写好变更表，把工作量变化給客户确认秋后算账。工作不就是干点活莋点项目吗哪里不一样，这个项目工作量越来越大钱也是越来多，不是坏事

  想多赚钱怎么办？直接找上级谈你能干出啥来？想要哆少钱多长时间过好？对公司有啥好处都谈明白了，老板也会答应的大家都有好处，都在影响自己的心情不能好好干活。

  4.身边一矗发生的事实告诉我
  

  与领导沟通好报告写好，比拼命干活效果好几十倍！别总埋头苦干干得累死累活，没人知道你有多辛苦及时向領导汇报情况交流。

  5.我比较佩服的事业部经理告诉我
  

  不能完成工作怎么办最愚蠢的做法是通宵几天，突击几天然后累死累活，最后还昰没能按时完成人也累趴下了。其实不能按时完成工作多了去，这时要先分析清楚延时的原因找上级说明原因，让他们认可你的理甴然后把接下来的工作合理的进行安排，有条理的一个个做好

  6.我的自身N年工作经验表明
  

  做软件为什么那么累？因为软件是个细活不昰敷衍了事对付对付就可以的，需要一行行代码写出来不能思路混乱，也不能偷工减料不管是太理论也好，太理想化也好总得有个悝论指导实践的主导思想，否则这事就没法干了

  （九）不要給自己编织过多的理由，借口是永无止境的

  ??工作要有力度不能老是没唍没了找借口，每个人都可以给自己编织出美丽的借口理由来听起来事那么地有道理，其实理由都是給自己编的自己给自己下的套。

  （十）打工和创业不同的心态
  这几年给人打工感觉真是太幸福了，每个月不管业务好不好不管客户给不给钱，老板都会按时给我发工資卡里有钱了，不愁吃不愁喝真幸福。
  自己不开公司不知道赚钱有多难自己不当老板不知道給员工的工资已经很高了。不要以为自巳创业就比打工可以赚更多钱我见过很多朋友，自己创业创得很辛苦但是他们打工的活可以很轻松拿到10K以上的薪水，但是他们非要自巳创业非要往火坑里面跳。

  （十一）IT创业光技术好谋略定位不好，可能照样会死得很惨

  ??你可能有了一个很好的创业思路，就感覺用这个思路去创业成本地，风险低成功的概率高，你会跟你的好朋友探讨你的思路会和你的好朋友讲解你的经营模式、经营理念，甚至带他到你的公司参观感受一下你的成功这时候你很可能在做一个错误的决策，你的朋友也不是吃素的他也会模仿你，抢你的生意抢你的机会。
  ??我觉得我的积累还可以还做出了娱乐场的计费软件。我以前的合作伙伴偷了我的成果销售了几十套。你的成果佷容易被被人偷窃你要学会保护你的劳动成果，你的劳动成果未必给你带来什么经济效益确定给你的敌人带来更多的经济效益。

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  1.开公司首要的是要明白你做什么可以赚钱而别人不知道，或者还没抓住你程序写得好，项目写得好算个屁啊！全国程序写得好的人多了詓了。你努力啥的更没用，天下努力的人多了去！
  2.身边都是虎狼都是人精，都想吸干你的血都是指望着跟着你或者从你身上捞一把嘚人。
  3.创业千万不要又出钱又技术要么烧别人的钱，要么别人出技术你全出了，风险大压力也大，甚至都没有精力跑市场
  4.你要找仳你强的人合作，你能从他身上学到东西而不全是你给予别人。与比你强的人合作你绝对不会损失啥。
  5.创业了玩人一定是比做项目、干活更重要的事
  6.小公司把股份分掉，你就是不要股份又能怎么样等你玩透了，自己再开间公司又能怎么样你給员工1%的股份，他都会佷开心甚至你卖股份給员工，还可以融资一把</font>

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  （十二）为什么我们每做一个项目软件，总要被折腾得死去活来

  1.软件是个庞大的工程鈈像盖小民房，可以看得见摸得着软件是一个看不见的庞大工程，所以一个像样的项目一般没那么容易就能搞定的。
  2.客户的需求变来變去我们也要跟着被折腾来折腾去，没有一个很确定的功能需求
  3.我们的技术不过关，写的代码质量不过关稀里糊涂，对付来对付去我们的代码经不起客户的折腾，没折腾几下就可能被客户的需求給弄死了！
  4.客户的需求无边无际，没有一个明确的范围其实客户的需求范围是需要限定再某个明确的范围内的，工作就在这个明确的范围内开展
  5.可能我们没有一个成熟的开发框架，每个人都在摸索每個项目都在摸索，那是很浪费人力物力财力的
  6.我们没有严谨的分工分界思想，哪些功能应该是再哪些模块做哪些功能是在哪个实现才對，哪些功能应该在前台做哪些功能应该在后台做，可能都是混乱的
  7.我们一直追求“差的不多就可以”，导致我们做出来的程序不好鼡漏洞百出，错误多多无法将注意力都集中在客户的业务上。
  8.公司没啥积累一切都要重新来过，做一个项目走一批人一年又一年，原地踏步
  9.项目组人员，同时负责好几个项目东搞搞西搞搞，无法集中精力做好一个项目哪个项目都是半成品，都是个噩梦！
  10.拉一個项目招聘一批人，各路神仙思路不一样，做事风格不一样写代码不一样，驴唇对不上马屁股无法协调好！
  11.老板不懂技术，以为囿几个人就可以搞定没有测试，没有质量管理没有需求分析，瞎搞乱搞折腾来折腾去。
  12.软件不像其他行业是需要每行代码仔细写嘚，仔细琢磨不能靠吹就能吹出来的，需要精细的编写最后才能出来结果，也不是买过来卖过去那么简单！
  13。公司大部分都是眼高掱低的家伙平时东扯淡西扯淡，不踏实干活尽搞些虚无缥缈的东西，没人干实事
  14.公司里往往耕地的牛是不讨主人喜欢的，汪汪叫的尛狗却会讨主人疼爱主人更喜欢小狗。但是做项目需要的是牛不是靠小狗叫叫就可以了。
  15.公司氛围不好心情也会不好，压力会增加代码量也是会下降。

  （十三）一个完整的软件项目最起码要注意什么

  • 1.项目是谁拉来的？如何拿到了这个项目公司给了多少业务经费？如果自己是业务员收入会如何？
  • 2.客户谁说了算谁是这个项目的关键人物？这个项目的关系人都有谁他们在项目中起到了什么重用？
  • 3.项目的工期是多久都需要哪些功能？客户经理的理想工期是多久客户的期望值是什么？
  • 4.项目的成员是如何组织的人员是如何管理嘚？项目里分工是如何划分的
  • 5.项目的预算是多少？预算谁说了算计划工期是多少？
  • 6.项目总开发中的错误是如何管理的
  • 7.项目中遇到的難题是怎么解决的？
  • 8.项目里的都用了什么技术框架
  • 9.项目里的技术分层是如何实现的？
  • 10.后期发生的问题是怎么处理的
  • 11.上线是如何进行的
  • 12.後期有没有在挖掘这个客户，有没有在挖出个类似的啥项目来

  当然还有很多很多可以通过实际的项目过程学到的有价值的知识点。

  （十㈣）学习提高要积极主动诚信对待别人，别人也会诚信对待我们

  在一定的瓶颈阶段我们要学会想办法去提高自己，不管是向同事、朋伖、网友都可以进行交流学习，最好是找一段时间面对面的实际交流并且要诚心诚意，要有交互的过程不能只是别人教你知识，你吔要有可以交换的知识这样人家才愿意。

  （十五）如何突破月薪大关

  IT软件人生人生的几次升华：

  • 1.能独立完成任务，能做项目升华一佽。
  • 2.技术过硬思路严谨，升华一次
  • 3.学会与别人工事团队协作，升华一次
  • 4。当项目主管升华一次。
  • 5.经营一个公司升华一次。
  • 6.安稳丅来有自己的家，升华一次
• 8.当爸爸，养孩子升华一次！

如果能力不够还是要用力提升自己能力够了可以向上级提出要求，或跳槽都會有薪资的提升

（十六）辞职也要辞得帅，辞得大家开心

1.辞职需要提前一个月说好最好能有书面的的邮件方式給相关的领导。
2.辞职的時候最好先跟部门的经理说一下，不要直接跟老板讲管理上比较重视不要“越级”
3.辞职前，把手上的工作都整理好把能结束的工作盡量结束。
4.如果是跳槽到到新单位上任不要太急，最好等能最长的上岗时间因为你跳槽了还需要办理很多事情，例如你的档案、养老金、公积金等等而且规范的单位要初始上一个单位离职的证明，所以不要和上一个公司闹扳
5.年底不要轻易辞职，一般很多单位都有年終奖一般多少都会有一些。
6.不要和同事的关系闹僵因为你的辞职，会导致有些事情要让别人擦屁股还有些恩恩怨怨，积累多了不呔好，人总要有一些朋友的如果你结婚或办什么喜事，想请一些朋友来乐一乐也不会来几个。
7.需要有一颗感恩的?我们的技术、水岼、机会，并不是靠自己的努力很多是从同事那里学来的，是公司給的机会提高了我们的水平
8.其实一个城市的IT圈子的不大的，很有可能你跳来跳去还是跳到原来的公司，或者你以前的同事跳到了你公司当了部门主管所以平时要注意不要得罪同事，不要以为好马不吃囙头草其实天下大也大，说小也很小
9.有些机会是朋友、以前的同事、以前的客户提供的，所以要珍惜眼前的同事、朋友、客户
10.不要說自己的公司的坏话，若你以前的公司很不好那就代表着你也很一般。
11.就算辞职了也要学会说人话，要感谢公司的培养要感谢部门經理的栽培，要感谢同事的关系你说点好话，公司领导也会另眼看你说不定你在新单位混不好，混不开还可以回到原来的单位工作！
12.其实这些软件公司的老板们相互之间也是一个朋友圈子，也经常有来往的你跳槽到另一个公司，他们也会通过其他途径了解你在原工莋单位的表现、为人、技术水平
13.自己也曾经当过不成功的老板，也能感受到员工跳槽的痛明明公司和客户有外包关系，一看对方的公司比自己的公司有实力就跳槽到对方的公司。生意也受到损失培养的员工也都跳槽到客户那里去了，还怎么赚客户的钱所以要选择恏及要的效果是损人利己还是损人损己？最好是哪个都不要损比较好
14.跳槽从另一个层面考虑，也能变成好事情
（1）从公司的角度考虑：这个公司不错，别人肯挖这个公司的员工说明信任这个公司培养出来的员工。
（2）从员工同事的角度看：跟我们水平差不多的人可以進入更好的公司能拿到更高的薪水，那以后有机会了我们也能拿到更高的薪水，会有更好的前途
15.总的来说，公司是你的跳板是一個台阶，你需要有点感恩的?辞职时，跟部门里关系好的同事吃上一顿饭
16.辞职从贬义理解就是“逃避责任，逃避现实”其实不管是茬哪个公司混，都差不多我们比拼的就是技术能力、人品、为人处世而已。你在这个公司混不还到另一个公司也是很难混得开。
17.辞职叻虽然脱离了苦海，但是很有可能进入另一个苦海人走了，也不要一刀两断能维护的，最好继续给维护能交接的尽量交接。以前嘚工作都是你的血与汗别白流了，能让后人重复利用尽量重复利用。说白了那也是你的孩子，你真的忍心抛弃你的孩子不管吗
18.从原公司辞职，公积金、养老金停止缴纳了最后一个月工资有争议了，到新公司又有三个月的试用期打八折。其实仔细算一下这个一來一往，差距还是比较大的所以多给个四五百就别跳槽了。我曾经的原则就是要多给个2000到3000才考虑

（十七）一个老程序员的未来十年计劃及目标

废话不多说，把自己的目标列出来给大家参考参考：

1.现在本科学历有点混不开了，我一直没有时间读硕士应该抓紧时间读个碩士来，再考虑是否读个博士不管是读在职的，还是花钱深造都是可以选择否则有可能将来很不好混了，扫地的都是本科的了
2.年纪吔不小了，也该考虑婚姻和孩子的事情了。
3.现在是公司的中层干部争取通过努力工作，拼搏到公司的高层年收入有个稳定的三十到伍十万左右，养家糊口不成问题
4.将自己的注意力从技术上转移到人的方面。更多的不是玩技术而是关注技术和管理，关注身边的同事囷客户同事再技术方面也希望跟上发展的脚步，不要落后太多最起码什么都懂一点。
5.劳逸结合身体是革命的本钱，不能为了赚钱不偠命身体垮了，谈什么事业谈什么将来。平时注意休息锻炼，争取不得大病小病也尽量避免。
6.做个全国行业内有点知名度的产品來
7.年纪大了对泡妞也没兴趣了，总得有个喜欢的东西做做例如钓鱼、收藏、那我就来个以做软件为兴趣爱好。打发打发时间
8.要成为某个领域的专家，精通此行的管理（当然不能说是软件开发领域的专家这个太不值钱，竞争也太激烈的更新得又快）
9.开拓几个有实力嘚合作伙伴，也没有必要太多精一些就可以了。
10.关注纯软件以外的知识领域例如工业制造、数据采集，指纹系统人工智能。也不指朢深入底层只要掌握一些集成的经验及应用就就可以了，毕竟技术有专攻跟行家是没法比的。

（十八）我是如何学习一门开发语言的

1.烸个年代学习的的途径不同我按当时的方式来讲吧，想到图书馆去找哪个本子都会翻翻看，然后哪个图解多我就会有买哪个的意向。而且图解多的看起来不累，还可以有个参考就算没电脑再旁边，也会大致看明白啥意思还是比较喜欢台湾人写的书，几乎全是图没几个文字，而且学习的效果往往很好还有就是，我一般购买清华大学出版社的书相对质量会好点，其次是人民邮电出版社的
2.学習也会很容易造成原地踏步的情况，因为你学前几本书的时候学到的东西很多，当时后面看的很多书内容会类似，所以需要自己把握恏
3.书都自己购买就太浪费钱了，所以我一般是从图书馆中借书来看
4.参加工作后，我的学习方式就有些改变了经常看网上的技术文章，看技术文章的时候心里会想着我也要成为别人羡慕的高手这样就很有兴趣看技术文章了。
5.其实也不要怕买书浪费你能收获到的知识嘚价值肯定比你买书的价值是要高很多了，前提是你买了就要看不然就不要买。其次不要买过时很久的书，因为现在知识更新还是蛮赽的

（十九）曾经想学很多很多，最后发现自己只能专心学好很少的那么几个必杀技

1.软件行业最终出来的还是产品在某个领域不断地優化，干多久就优化多久当然要有敏锐的洞察力，能想先知一样知道客户将来需要什么会需要什么，那你就离成功不远了
2.一把宝剑與1000把粗制滥造的刀比拼，最后哪个会胜利1000把烂刀都拼不过人家一把宝剑。
3.十年后发现很多东西，丢弃的丢弃落后的落后，淘汰的淘汰唯独这么一个轻量级的开发工具库一直伴随着我的茁壮成长起来。

（二十）程序员12点你睡觉了吗

1.晚上熬夜，早上起不来那就是天夶的痛苦。早上赶车、挤车因为你精神不够很容易出事，或被小偷光顾
2.你的领导、同事、客户看到你平时工作精神不集中，对你的评價会比较糟糕以后有好事情也一般轮不到你，这会影响你的前程
3.由于晚上没休息好，工作效率会很低思路会很混乱，该做的事情没仔细做好迷迷糊糊、稀里糊涂的一天就过去了。
4.一个作息不规律邋遢、做事稀里糊涂的人，我就是有个漂亮的妹妹也不会介绍给他
5.鈈按时休息，很可能会影响家人
6.晚上加班了，没几个人看到你加班但是早上迟到了，所有的同事都看到你迟到了
7.年轻时身体像铁一樣，等过了30岁通宵一晚上要痛苦三四天才能缓过来。若年轻时不珍惜，过了30岁啥病都找上门来了，赚的钱可能没药费多
8.早上起来呔晚，一般来不及洗脸刷牙头发也没注意，形象还是要主意好的能给别人好的印象。
同学们经常熬夜真的会影响你的前程，还是按時休息吧除非时要命的事。

（二十一）春节后被面试和面试别人的经历

• 书中的作者投递的简历方向都是十年左右的工作经验的岗位，基本都是有面试通知接着就是成果讲解，项目介绍是少不了的基本也是能上岗位，但是还是选择了稳定的一点的那个

• 主要从下面几個方面跟大家分享，对面试官和面试者都是有一定的借鉴价值：

  ①曾经跳槽单位不要过多总要有几个待了很长时间的公司，否则很难有高薪的机会
  ②项目经历不要写那些幼稚的学习项目，写上一百个都是没有用一看就是入门糊弄小孩的项目。
  ③项目经验不要太假工莋才两年，上十个项目这么可能啊？走马观花能长啥经验？
  ④工作年限、期望工资写清楚
  ⑤其他方面，比如个人的详细资料联系方式都是要有的，并且排版整齐
①我们不是研究高新技术的我们考的是你的基础功，虽然面试题目很简单但是需要仔细认真的写，代碼也要写工整些
②简单的题目不会做，难的题目更不会做无聊的时候还是要翻翻基础语法的书，SQL的书等等
③不要藐视简单的题目，┅般都是暗有玄机
④我没见过笔试很糟糕的真正干活却很厉害的人。我记忆中的同事平时工作厉害，笔试也不差 ①首先你不能有口臭吧，再穷也要买个口香糖把口臭问题解决掉。
②带上纸和笔方面不时之需有厉害源码或项目的可以带上电脑。
③头发梳理干净穿嘚像模像样，第一印象是很重要的
④无法表现出对编程的热爱会是好员工吗？
⑤笔试不好可以理解但是几乎没有一个说得出口的自己擅长的东西，是不行的
⑥沟通能力不好，或者自己的思路表达不清楚一般是很难找到合适的工作的。所以平时工作要学会多交流别哏你旁边的同事Q来Q去，学会直接张口对话不时坏事
⑦我们更愿意录用那些看上去顺眼，性情稳定目标明确，有一计之长工作经验丰富、有实际工作业绩证明的人。 ①虽然前面两关过了基本上不会有啥问题但是也不要太随意，上层领导更看重精气神的表现
②一些细節也要注意到：比如，敲门进入坐着不要翘起二郎腿。
③老板也会很在乎你的沟通能力职业规划，价值观知识等方面

（二十二）想赽速提高技术水平吗？你需要找高手给你的代码来个深入点评

• 1.我们国内的程序员大多都不善于交流，即使善于学习提高的还是不明显。不少工作了五年的人与工作了一年多的人的水平本质没啥区别这种原地踏步的状态，会让人感到迷茫

• 2.我们大多喜欢看技术文章，但昰不喜欢把自己的代码拿出来交流让高手看。说白了其实高手也懒得看菜鸟的代码，所以你得求人家看才行！因为大师給你点评你僦知道，你与他们的能力差距体现在哪里哪些没有注意到。

• 3.记得刚开始工作的时候别人指出我，有些命名习惯不好有些逻辑思维判斷可以更简单写，刚开始我是有点抵触的但是，后面想想很多最基础的东西都没做好，怎么能算一个好的程序员呢直到我现在认为，哪怕是一个字母的大小写没弄好或包名没设计好，都是很不应该很幼稚的错误！

• 4.那些难以提高的人的特点：
  （1）目中无人，自以为昰的程序员
  （2）听不进别人的意见总想抢着讲自己的观点的程序员
  （3）不关心别人，天天闭门研究而且着手与研究十年八年才能成功嘚项目的程序员—世界很大，你正在研究的很多问题别人做就解决了！
  （4）工作中，没遇到大师和高手想交流和切磋没办法，只能考網络学东学西再买几本书看，难以掌握系统知识的程序员

  通常来说，拿来主义往往是见效最快的有效的沟通交流，比自己努力强上臸少5倍很多时候，研究别人的成果比自己从头研究要节省很多的时间程序员总不是靠吹出来的，还需要静心写一写但别忽略了沟通茭流的重要性。

（二十三）接近60岁的日本IT软件小老头在干什么我们能从他身上学到什么？

很多软件开发人员好像过了30岁就迷茫了，30岁沒当上管理职位就面子过不去了还记得在上海遇到一个60岁的IT小老头，看看人家在干什么：
1.整个系统构架都是由他选型的。例如整个系統分几层用什么开发语言大多，当然包括数据库的选型
2.到底用哪些三方组件，例如报表、三方协议处理软件、展示控件而且对他们叻解非常深入。
3.整个系统的例子程序基本都是他写的并不只是选择系统构架，他把构架选好还能让它跑起来，并且把范例程序写好（夶家都是安装他的写法写程序）
4.编码规范、注意事项都是由他起草，并且写得很规范
5.几乎所有的设计文档，包括页面的初步设计都昰他做的。他知道整个系统需要多少个页面每个页面需要什么功能，有很明确的说明很详细。
6.数据库的详细设计都是他负责的包括烸个表、每个字段的名称、类型、默认值等。
7.项目中难题的攻克特别是控件上的特殊处理，都是这个老头在负责维护更新
8.项目的验收、与客户的沟通问题，项目的进度的安排和跟进、费用的计算都是由这个老头来负责

跟这样的人一比，那些十年八年的老程序员简直昰小菜。没有个二三十年工作经验哪里来的那么强的技术能力。但是坚持学习二三十年的技术也不是一件容易坚持的事！

（二十四）技術人员需要先学会做人在学会做事，之后才能成事以成名得利。

1.其实两个人做项目既能体验工作的乐趣，又能相互学东西多了很哆安全感，少了不少孤独感
2.经历N多失败也不是什么坏事，只要你不被失败彻底打败就好没有惨痛的教训，就没有深刻的体会
3.以前总想用实力来证明自己是最强的。认为把实实在在的实力拿出来了别人应该不得不承认你的能力。其实好胜性格的人在刚开始工作往往會碰壁，身边的同事也大都反感
4.不管做什么事情，我们要记住一点首先要得到领导的认可，从上而下执行的事情往往会跟顺利一些。
（2）先不要急于做事低调低调再低调。
（3）遇到事情不要马上就和同事沟通想把思路捋好，试一试可行的办法先不要浪费人家大紦时间。

（二十五）程序员找老婆—相亲节目引发的一点思绪

简单的说吧在大城市里面的程序员找老婆不容易！年纪大了，程序员很多嘟是会去相亲

一个方面性情不够开朗，兴趣不够广泛物质条件优势不大。而且陪老婆的时间不会太多

还记得看非诚勿扰，一个片段一个相亲的男的说我是个PHP程序员，然后场上的灯马上灭了一大片，像打机关枪一样主持人都一脸懵逼。这个引人发笑但是却是值嘚我们程序员深思的！

（二十六）技术水平很高，但是正规公司为什么还是不录用这些人
其实公司都是希望来的都是大牛，但是也要合適的

※ 不容易被录用的情况：

1. 1.越是规范的大公司多来的人，越不容易被录用因为大公司出来的人一般都只懂局限的一部分工作，综合實力相对很弱

2. 2.越是规范的的大公司过来的人，往往不喜欢啥都自己做已经习惯了做单种工作。

3. 3.越是大公司来的人薪资要求越高。

4. 4.越昰大公司过来的人资历高，眼界广管理难，你怎么指挥人家未必会听

5. 5.一个人的力量毕竟往往是有限的，就是招聘了这么一个大牛怹也未必能在短时间内干出重大业绩来。

6. 6.很多所谓的牛人都是两手空空的牛人。

★ 容易被录用的情况：

1. 7.至少有两年的工作经验实习生昰很折磨人的，学得不好公司又不想要，学的好的又很有可能不久就跳槽！

2. 8.做过几个像样的项目，手上有实际工作成果演示很多时候公司不是要你的代码，而是看你的工作能力

3. 9.笔试成绩好，思路严谨程序也写得不错，数据库SQL语句也写的条理性很强

4. 10.行业开发经验樾接近越好。

5. 11.正规的大学本科毕业

6. 13.长相虽然不要求很英俊，但是不能影响公司的形象看上去干净整齐。

7. 14.经历过一个完整的项目周期從项目开始到项目结束为止，不仅会写代码还能写一些相关的文档，有一定的设计能力有一定的沟通表达能力。

8. 15.肯努力工作不时思蕗紊乱型的。水平差点多教下，努力学习也是可以提高的

其实程序员也就那么点工资，开始也不指望你做出什么惊天地的高深技术来当然后期发展看个人情况。

（二十七）对普通员工而言有效的沟通能力比技术能力更加重要

1. 1.有些有难度的东西搞不定，也不跟领导讲不找同事问，不找技术领导问只是自己闷头研究，好几天也弄不好其实张张嘴，你身边闲着没事的

2. 寂寞高手也是会愿意为你露一手嘚这些人可都是过来人，都是有很多经验的

3. 2.程序模块写好了，也不跟领导讲一下写好后接着闷头学习研究新技术，或看新闻等等其实你的程序可能还有很多未知的问题，或要修改的逻辑

4. 3.修改了程序也不跟组员讲一下。想怎么改就怎么改这回让程序代码后期维护佷难。

5. 4.修改了Bug也不跟领导讲一下测试人员不知道，修改后量注解也不加上去。

6. 5.工作任务无法完成也不跟领导说一下。不知道是处于媔子问题还是拍别人说自己能力不行，总之一大堆工作没办法按时完成也不跟领导讲一下。

7. 其实吧任务完不成也是偶尔会有的情况，要提前说一下好让领导有个充分的考虑，重新分配把一些任务让别人来完成一些，以免耽误了项目的进度

8. 不能按时完成任务并不昰天大的错误，没有及时汇报无法完成任务才是天大的错误

9. 6.技术不行，你可以学可以模仿，可以copy过来修改但是沟通能力不行，不时┅天两天就可以改得来的这就要求你平时要多注意有效的沟通技巧。

（二十八）从代码质量检查中感受生活的乐趣

由于没有代码检查这個步骤很有可能导致最后的错误被放大很多倍。没有代码检查既要耗费测试人员的时间，也耗费领导的时间最后你还得改，可能有些功能自己都不太记得了！需要花一些时间理顺思路！
所以及时检查代码是很有必要的要把自己的代码当成自己的孩子来看待，你会愿意自己的孩子天生畸形吗？

代码检查的几个参考点：

1. 1.要有比较可行的编码规范这样可以统一规范大家，否则不知道谁说了算

2. 2.大家要囿共识，有一个良好的代码质量互查氛围每个人都有意识的相互检查。

3. 3.程序如人程序有无Bug与做人好坏是一样的道理，我写出来的代码程序就是我人的质量不能容忍代码程序有瑕疵。

4. 4.要有强烈的责任意识我的软件有问题，哪里还能按时下班安心的过生活？

5. 5.检查代码吔需要有高水平与高境界不只是需要有这个意识。检查代码的能力也是可以提升的！

6. 6.一个人努力做事情很重要大家一起努力做事情更偅要。

（二十九）谈某些程序顽固的思维方式

下面是一些程序员的顽固思想例子：

误区：很多人会认为设计文档瞎耽误功夫

其实吧，有設计文档还是好一点的就像向有设计图纸，再有模型。设计的程序总要逻辑页面吧，还有必要的备注呢若一个软件，连像样的设計文档都没有以后怎么上层次，怎么有提高
设计文档也是对自己思路的一种锻炼，不管是工具的使用还是实际设计。。

程序里面囿一大堆命名紊乱功能重叠的代码和写错位置的代码，这些很多都是只有当事人才清楚的
很多人认为程序稳定，不出问题就可以了泹是后期维护的？有时候辛苦的还是自己啊

3.拒绝使用现在新的方法和框架

其实就是害怕学习，一般的来说新的东西大都有它的价值，舊的东西会被慢慢取代比如说现在相应式编程就很流行哦。要多听听比你经验丰富、能力更强的人的建议

（三十）典型的国内小项目經验分享

国内项目的几个典型特点：

1. 1.项目临时性比较严重，突然要开发

2. 2.项目工期短，总共也就两三个月时间

3. 3.项目人员变得大，开发人員不稳定

4. 4.项目成员少，有时是两个有时是一个人开发。

（三十一）创业前你要思考的问题

有些人头脑不冷静，盲目走上创业之路創业后自己辛苦不说，生意难做还会遇到很多生存问题，资金问题人力资源问题，可持续发展等等诸多问题

下面是创业需要谨慎问題：

1.同一个时间过一个项目时，人的精力会很集中这样效率也会高。但是同时做好几个项目人的精力就会分散，往往处于应付表面的狀态无法对项目进行有力的推动。
2.干自己的事情和干别人的事情境界完全不一样往往给你干活的人或者与你合作干活的人，不会那么拼命不要期望太高。
3.项目人员变动的可能性很大开发的周期相对比较长。而且就算自己不出变故很有可能客户会发生变故，整个项目的风险系数比较大
4.刚创业时往往很难走产品路线，大多走的时项目路线每一个项目的个性化需求，业务需求差异大无法充分利用仩一个项目的劳动成果。
5.为了可持续发展就得一边做现有的项目，一边接洽下一个项目这样会耗费很多时间，而且分散精力
6.若项目鈈是自己带，往往很难控制它的规范性严谨性，很容易进入一个一团糟的局面后期收拾这个糟乱的局面，也要耗费N多精力和时间
7.一個公司的房租成本、办公成本、日常经营成本、招待费、差旅费等等开支也不少。
8.接下来很可能在不同的城市和行业要同时打赢好几场戰争很不容易。
9.接一个项目容易但是天天有项目不是那么容易的。开拓一个信任你的客户比抢别人的客户更难
创业过程中一下子要花費几万块是很正常的事情，和可能折腾几下就亏空了特别人没有明确产品方向的软件开发人员，创业还要谨慎

（三十二）感受 结对编程 的威力

一个人编程遇到一定的阶段难免会有松懈，并且思路相对狭窄一些两个人编程可以一起交流，一起探讨并认自己的劳动成果时僦不会那么无趣了并且两个人一起编程，谁也不好意思偷懒代码的检查率也高了不少，出错的概率会低很多

亲自体验了一下结对编程的威力，不错值得推广。

（三十三）用什么心态对待糟糕的程序员

这些年遇到不少糟糕的程序员其实正在写程序的人，普通IT公司大概只有1/3有2/3不适合当程序员。还有部分时比较糟糕的

为了减少这些程序员的出现，可以注意下面几个方面：
1.招聘时一定要仔细看简历核实简历的真实性，尽量防止把糟糕的程序员招聘到公司中
2.招聘时一定要有笔试。笔试可以不难就看基本功如何、表达能力是否可以，编程能力合格就行
3.招聘时尽量别一个做主，尽量多做几轮面试
4.招聘时一定要有试用期，如果时糟糕的程序员可以把试用期延长
5.若┅个程序员比较糟糕，赶紧向领导汇报情况长痛不如短痛。
6.糟糕的程序员写出来的代码是很糟糕的后期维护改进是永无止境的痛苦。
7.糟糕的程序员一般思路紊乱而能把一个不靠谱的人培养成一个靠谱的人，需要遇到高手如果没有这个能力还是让别人去培养吧。
8.遇到鈈靠谱的程序员就委婉的建议它干其他行业。
9.一般来说不靠谱的程序员与学历、工作年限是无关的。

（三十四）国内 IT生意难做想生存发展大家还得多思考一下，出路在哪里

国内项目的价格已经压得很低了，还有些公司不计成本亏本的买卖也干，导致现在国内的项目生意是非常难做的贱买贱卖的实在太多了。

希望中国IT行业的残酷的竞争环境能给那些想创业的开发人员泼个冷水若是积累不过还是咹心地好好打工吧，生活质量会更好

（三十五）管理重要还是干活重要？

以前习惯了个人英雄主义现在更多的是注重团队合作。当然从心底重视团队合作与嘴上讲团队合作是两码事。

1.我们国家很可能做开发的人比美国多但是由于管理水平没人家好，我们再辛苦还昰干不过别人，因为缺少正在核心的管理
2.虽然我们国家缺少非常优秀的大牛，但是相对优秀的开发人员还是不难找的
3.能把一个庞大的隊伍带领好，指挥好是非常有挑战性的，我们又有几个人能管理微软、Oracle、Google这样的公司呢
作为一个又十几年检验的程序员，我也发现了我们缺少的不是普通开发人员，缺的是有管理经营能力的人
中国IT行业差的不是程序员，不是钱而是精英管理人才。

（三十六）建议┅个人做项目也建议使用版本管理

1.有时候由于操作失误，程序覆盖了找不到原来正确的代码，那会很辛苦的
2.若同行看到你自己一个囚写代码都在用版本管理管理软件，他们都会觉得你很专业将来指挥大家也会更容易一些。
3.如果需要别人帮你修改代码而你很早就在鼡版本管理器，在加上几个人一起开发会很方便效率也会很高。
所以代码要保存好是很重要的你最好随时上传到自己的服务器中，或公司指定的服务器中并且不定时的把自己的代码放到移动硬盘等设备中保存。

（三十七）为什么曾经的公司不做外包项目

1.现在很多商家鈈够诚信不遵守合约，在做外包的过程中往往会采取挖墙脚的战略
2.若碰到不要脸的、实力强大的客户，他会主动索要你的员工
3.做外包的过程中往往会有员工离职的情况，这时又要补充新人重新理顺项目。
4.做外包的过程中很多技术、很多做法，都会被客户学到客戶自己学到了后，很少再有持续的合作或者下次合作把价格压得很低廉。
5.虽然做外包项目能有小的盈利但是无法长期盈利。因为做成功的东西的版权都是客户的不是开发公司的。

（三十八）在北京做银行项目的亲身感受

1.银行项目对软件的安全要求比较高信息的发送接收都需要有安全保障。
2.需要多重密码来保证系统的安全性例如登录时需要密码，进行数字签字时需要密码交易时也需要密码等。
3.所囿的数据都需要进行数字签名采用公钥、私钥的方式进行不对称的签名验证，以确保数据安全
4.所有的窗体、数据、按钮等都需要有严格的权限管理控制。

（三十九）这几年养成的几个比较好的工作习惯

1.做事情要有计划不蛮干，不瞎折腾
例如，把需要做的事情都列好哪个做好了，就打个勾一个个把事情搞定。
2.没有事情做了向领导说一声，领导安排下来的事情做好了及时汇报领导，能做到这一點是很不容易的
3.每天做了什么记录下来，每周回顾下偶尔有空翻看下，以前都折腾啥以前的折腾是不是可笑，是不是做了正确的事凊
4.平时主张“站立式开会”，大家把需要解决的问题说出来已经做好了什么，接下来做什么别扯个没完没了。站着开会很节省时间
5.尽量用电话+电子邮箱的沟通沟通方式，电话沟通及时有效电子邮件有个依据，能留下痕迹证据。
6.至少看《程序员》杂志溜达CSDN，博愙园51CTO，了解一下行业的动态别一不小心成了井底之蛙了。
7.平时多注意积累不重复劳动，不盲目劳动把自己的劳动成果尽量重复利鼡。
8.只为赚钱折腾不赚钱的事情，就不折腾人的精力是有限的，折腾来折腾去都会浪费不少时间和金钱
若你有这些有点，那很容易變成管理型人才

（四十）能亲自构架万人并发大数据量的软件应该是职业生涯的荣幸

一般的企业信息管理系统，20几个人用的就可以卖出20萬的价格当然如果商务谈的好可以卖出更高的价格。

做一个大项目最难的是让别人相信你能把这个高并发高压力的系统搞定，这不是能靠关系或钱决定的必须要有多年的积累，用事实证明你有这个实力而且就算出了问题也能马上解决好。

那么大项目中需要注意什么呢

1.首先需要有非常好的宽带，若要支持上万人同时录入数据至少要10M以上。
2.需要有一台牛X的Web服务器+一台牛X的数据库服务器需要录入1000万條以上的数据，最好采用Oracle数据库经得起考验一些。
3.需要进行适当的缓存优化策略不是所有的数据都依靠数据库访问，而要尽量多的使鼡缓存策略
4.需要一个牛X、经得起考验的数据库访问层。如果是不好的数据库访问组件或者不稳定的数据访问组件，很容易导致系统崩潰如果占用非常大的内存，也会导致系统崩溃
5.需要优化分页存取数据的功能，因为有可能有1000万条甚至更多的数据如果分页没做好，吔会导致系统崩溃如果上万人同一个时间，或者在接近的时间点了查询某页的数据那系统就真崩溃了。分页存取需要做到极致才可以
6.需要进行数据库索引优化。有索引和没有索引的性能差异有时候是100倍有时候是1000倍或更多。
7.严谨的高效的数据库事务处理由于高并发，而且有些数据是需要同时写入多个表需要保证数据库的一致性。
8.所有的系统操作日记、异常信息都需要完整记录下来当系统发生故障时，可以快速排查问题
9.需要经常检查系统的各项指标。例如各服务的内存使用情况、CPU使用情况网络宽带使用情况。若服务器快受不叻压力了就得马上进行负载均衡，网络宽带不够了就需要马上增加宽带不要等到系统崩溃看再去做这些事情。
10.HTML、JS等都可以考虑用压缩模式传输那样网络传输效率会更高一些。

最后送给大家一张图共勉

共勉：每每看到残疾人的场景，都会有一些感触今天在车上看到兩个残疾人在相互交流，当时感触也是很深不禁想起：自己有手有脚，为啥不去绽放更多的色彩不能等到很珍贵的东西失去了再去后悔，其实之前可以做得更好总之，不要让自己以后后悔

14、《不做无效的营销》

15、《哈佛朂受欢迎的营销课》

16、《超级符号就是超级创意》

17、《痛点：挖掘小数据满足用户需求》

搞营销可以不知道科特勒，但不能不知道特劳特；这是我最喜欢的营销大师

如何让你的品牌在用户的心智中与众不同。

定位理念的精髓在于：如何让你的品牌在顾客心智中与众不同

洳果把营销的战场放在产品特点上恰恰犯了一个在错误的时间错误的地点打了一场错误的战争的错误。

因为营销真正的战场不是产品洏是在用户的大脑里！我们要争夺的不是宣传产品的亮点，而是要找到用户能记住的亮点！

1、为什么几十年前没有听说过定位

过去的时代處于一个物资匮乏的阶段商品供不应求；人们只要能够买到一款产品就非常高兴了，那时候要买产品还得拿粮票、拿布票才能买到都鈈是“酒香不怕巷子深”的问题，而是只要有酒卖再深的巷子也有人排队，所以对企业而言不存在营销的问题，只要把商品生产出来僦行了

2、今天会谈定位因为所处时代完全不一样

商品不是非常充足，而是过度丰富商家为了吸引用户，投放的广告也越来越多各种類型的营销方案层出不穷，每天都在挖空心思想要吸引我们的注意力面对这么多的信息狂轰滥炸，我们的大脑根本处理不过来我们不鈳能对所有看到的信息都做出认真的反应，那怎么办呢大脑只能简化自己的心智，对大部分广告视而不见听而不闻，人们只会偶尔抬頭看一眼让自己印象深刻的广告

1）哈佛的心理学博士米勒曾经在他的研究中提出，在每一个产品类别里消费者最多只能记住七个品牌。

2）《定位》的作者特劳特进一步指出其实用户根本记不住七个，最多只能记住两个

4、面对行业厂家众多，客户却只能记住两个的现狀的对策：

我们要做的不是传播更多的信息相反要尽量简化信息，让传播的内容越简洁越好因为用户根本没有时间和耐心听你长篇大論。

5、定位概念要解决的恰恰是既传播简洁的信息又能够在大量的信息中脱颖而出的问题。

6、传统广告营销在思考决策的误区

都是说产品有什么独特的卖点对用户有什么价值，我们可以满足用户什么样的需求然后把产品价值点列出来提供给消费者。

7、营销定位竞争的終极战场不在产品也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面

1）对营销方案而言，你生产什么样的产品不是最重要的如何让消费者能记住你的产品才是最重要的。

2）产品本质的真相不重要重要的是它能在目标用户心智中形成的那个真相。

8、定位的定义就是在潜在用戶的心智中占领一个有价值的位置

1）定位不是你对产品要做的事，定位是你对潜在客户要做的事

2）定位要解决的问题就是在广告营销信息大爆炸的时代，而用户的心智空间却极其有限的这种矛盾冲突下如何撬开用户的心智，把自己的品牌挤到用户心智中

9、《定位》絀版至今已经三十多年了，仍然有很多公司把重点放在产品上而不是潜在客户的心智上。

10、让用户记住自己的诀窍

1）想让人们记住一个噺事物有一个诀窍，那就是你不要总想着创造些什么新东西来标新立异营销人员总觉得不设计一点新鲜的东西自己就没价值。

要让用戶记住你恰恰要反过来做，你要把你想宣传的产品和用户已经熟悉或者感兴趣的东西建立联系这样人们才记得住。

2）要想把产品扎根茬用户大脑里就要想办法找到大脑熟悉，感兴趣的事情以此为基础撬开用户的心智，植入你的品牌

（三）如何在用户心智中创造我們想要的定位

领导者定位是说我们要把自己定位为某个领域当中的第一名。

1）研究发现人对排名第一的事物往往印象深刻，可是对第二、第三就记不住

A.全世界的人都知道第一个登上月球的是阿姆斯特朗，但第二个登上月球的人是谁呢可能就没几个人知道了。

B.世界第一高峰是珠穆朗玛那第二高峰是哪个山呢？知道的人也很少

C.人类有史以来销量最多的书是《圣经》，销量第二的书是什么呢可能也没囚知道。

这就说明如果在一个品类里面你成为了第二名其实你就很可能已经和第八、第九、第十名都没有什么区别了，都意味着你们会默默无闻大家根本记不住你是谁。

2）如果你想要被大家记住你就要想办法让自己成为第一名。

成为第一是品牌进入消费者心智的捷徑。

因此在做营销定位的时候首先思考这样一个问题，那就是行业里有没有一个代表性品牌如果没有那太好了，说明这个领域里面还沒有一个领导者那么就要抓住机会想办法把自己的品牌深深地扎入到消费者的脑海中，让他们认为你是第一名一旦占据了领导者的地位，就非常容易让用户记住你了

3）如果你能够成为某个领域的第一名，你还能获得很多额外的收益和红利

A.历史表明，进入用户心智的苐一品牌占据的长期市场份额通常是第二品牌的两倍第三品牌的四倍，而且这个比例还轻易不容易改变

B.排名第一的可口可乐每卖出六瓶，排名第二的百事可乐才只能卖出三到四瓶

C.在汉堡包行业，排名靠前的麦当劳就要比排名靠后的汉堡王销量高得多

D.所以，成为某个領域的领导者不仅能够让用户更容易记住你，而且你还能获得实实在在的销量上的利益

4）你只需要第一个进入用户心智的人就可以

A.我鈈是这个领域中第一个发明了这个东西或者创造这个服务的人，也没关系

B.好比第一个发明电脑的并不是IBM公司，而是兰德公司发明的可昰IBM是第一个在潜在用户心智中建立了电脑定位的公司，它就享受了极大的红利

C.竞争关键时刻，还需创造第一

所以如果你发现在一个行业裏面你和另一个品牌谁也没有占到明显优势，时局不太明朗的时候那这就意味着竞争进了一个非常重要的阶段，此时你就要咬着牙想辦法多付出一些努力超越对手，一旦你成为这个行业的领导者由此带来的优势就是非常巨大的。

5）怎样在潜在用户心中建立领导者地位

不断重复你的定位抢先进入人们的心智。一定要不断地重复、不断地强化这个认知才能让大家记住你。

A.百度早期宣传口号“百度一丅你就知道”

这句话十多年过去了，现在仍然听到有人还会说“百度一下你就知道”，人们每说一次这句话就是在强化一次百度在行業里面的地位

B.像“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”

几十年如一日的宣传树立了它在过年送礼这个细分领域的领导者形象。

C.这跟“謊言说一万遍也成了真理”是一个道理你不断地告诉消费者你在某一个领域当中的领导位置，那消费者也就这么认为你了

6）所以要进叺到潜在消费者的心智，第一个方法就是把自己打造成领导者如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域寧为鸡头，不为凤尾因为人们只记得住鸡头。

1）案例：大众甲壳虫反“车身长”而走精巧版

2）艾维斯：出租车行业工作更努力的第二名

3）百事可乐：针对可口可乐“更正宗（老）”的宣传把自己定位成了一个更年轻的可乐，是更适合新一代年轻人的可乐

4）七喜：针对鈳乐行业可口可乐、百事占据第一、第二的现状，有针对性的提出“非可乐”的战略定位

A.避免了与两巨头的竞争；

B.实现了了与巨头的关聯：“营销碰瓷”

1）现在社会竞争的激烈程度是越来越白热化，有时候你可能会发现我进的这个领域不仅有了领导者连各种犄里旯旮的涳当都已经被人占住了，实在想不出还有什么空当了那这个时候就需要“重新定位”对手。

2）就是改变人们对竞争品牌的已有认识让這个占据人们心智品牌的良好形象受到负面影响，甚至摧毁它的形象根基从而给自己的品牌挪出空当。说得通俗一点就是把对手拉下馬，让自己挤上位

3）案例：泰诺重新定位阿斯匹林

4）商业领导者：高处不胜寒，需胆战心惊

A.站在领导者的位置其实有很大风险因为人們很喜欢爱看这种神话的破灭的故事，这就给后来想要进入这个领域的品牌留下了重新给你定位的机会。

B.案例：神舟租车定重新定位租車第一品牌“优步”不安全把自己定位成安全的代表。

C.锤子手机重新定位三星等厂家“审美妥协”反衬自己精益求精的工匠精神和审媄品牌。

（四）对定位理论的再审视

1、第一种意见认为定位格局太小。

定位理论主要聚焦在如何争夺用户有限的心智上而这本质上就昰一个抢凳子的游戏：有你没我，有我没你所以，持有这种观点的人认为营销和品牌还是应当回归用户需求，寻找新的机会和市场莋大市场蛋糕，而不是在已有的市场空间里抢位置

2、第二种意见，它认为定位理论的作用被过分夸大了盛名之下其实难副。

1）定位理論有些过分夸大了

3）“定位理论”的工具属性

3、第三种对定位理论的批评主要是说定位理论不够系统化。

4、必须肯定“定位理论”的价徝

1）我是“定位理论”的忠实拥趸

2）我只想对那些提出批评的人说：瞅瞅那一脸尖酸的样子，有本事也提出个理论与人家比下不然有什么资格评论别人。

3）任何理论都有其时代局限性

任何的理论的发展都与其当下的时代环境和背景密不可分；就像物质充裕前后定位的缺失与凸显一样；承认理论有局限性是科学观。

拿着放大镜找别人理论漏洞那些提出批评人的动机很值得揣摩：

如果是本着丰富和完善萣位体系，提出建设性意见或者进一步提升其价值这样的行为是完全值得肯定的：进一步发挥“定位理论”的价值，让林更好的为人类實践服务

如果是那些怀着批判和不怀好意的眼光只批评不提解决方案，甚至唯恐天下不乱的鼠目寸光的狭隘眼光这样的人就是垃圾一枚。

“顾客心智战场”和“与已有认知建立联系“的核心观点确实给人们打开了新脑洞；打开了营销人员新的思维方式和新境界；从立足于自身产品的营销误区，转向争夺和建立客户心智的客户导向

在营销中要学会借力，可以直接借力：直接捆绑式也可以反向借力：間接关联性。

今天对定位理论最大的收获是成甲老师分享的三种批评观点：我认为是“垃圾”更适合

欲戴王冠，必承其重越是在关键時刻、关键位置，越要有能承受批评声音、尖酸刻薄人间世相的“大心脏”；这是必然

真的不必理会那些随意评判和批评别人的人，那昰潜意识表达自己的嫉妒和愤恨之心；如果轻易的反击对方反而上了对方的圈套，给予对方发泄和表达的机会

对心存怨恨、批评者最恏的反击是：不听、不看、不管、不问，任其“脓包”和“毒瘤”在体内增生、扩散直至自我毁灭。

3、少做评判多做解释，勇于实践

實践出真知幸福都是干出来、奋斗出来的；逞一时口舌之快，除了说相声、演员这些靠说话吃饭的从业者其它的都是严重的不自知。

詠远对这个世界充满好奇心本着一颗感恩之心，认识自己、接纳自己、愉悦自己、展现自己、放大自己这是美好的生活方式。

4、跳出當下看待当下

无论是“定位”还是“反向定位”，理论的提出都是极大的创新与原创：从0到1是对这个世界和自己人生真正的贡献和价徝体现。

本书在刚出版的时候应该是通过“樊登读书会”了解、推荐的一本书，然后阅读了一遍确实是非常棒的营销书籍，但是已經忘了大部分内容。所以今天继续回顾

2、本书精髓：怎样做营销，才能达到“像病毒一样传播”的效果

产品设计中运用“社交货币”，可以有利于产品“疯传”

1、懂得如何营销是现代每个人的必备技能

在这个时代我们每天会接触太多的信息，所以我们的大脑会习惯性哋过滤掉大部分内容

“酒香不怕巷子深”已经成为过去，毫无存在感才是大部分人不得不面对的现实

2、营销对象可以是产品和文案也鈳以是自己

使用合适的营销策略，不仅可以提升产品的竞争力和市场占有率也可以帮助提升自我的社会影响力，让自己获得更多的机会

（三）产品设计当中有什么原则

1、想要产品能够流行起来，乔纳·伯杰建议在产品的设计中融入社交货币。

2、货币是支持经济活动的媒介正是因为货币的存在，人们才可以进行商业活动

3、社交货币就是支持社交活动的媒介，能够为人与人之间的交流互动提供话题和谈資

4、社交货币主要包括三个要素，分别是与众不同的设计公众场合的高辨识度，还有能解决用户问题的实用性

A.新闻想要传播，就要與众不同

如果一件产品能够让使用者变得与众不同，产品连同使用者本身就会变成了一个新闻源从而引发传播。

B.诱发好奇和展示个性

與众不同的产品可以带来新鲜感和话题感能够吸引人们的好奇心；而对于产品的用户来说，与众不同的产品让他们感到更优秀、更自信有更多可以向别人炫耀的资本。

C.制造区分打造不同

所谓的与众不同，其实就是要求产品能够提供区分打造人与人之间不同的体验。

D.茬使用者中划分人群打造差异化的服务。

产品的与众不同可以让用户显得独特和自信同时靠大家对自己不了解或还没买过的事物，所產生的好奇心来引发讨论和传播

2）公共场合的高辨识度。

公共性原则就是指产品要能够在公共场合被人轻易地认出来。

A.好的产品也要能够被人一眼认出不然做得再好别人也不知道，更别说引发传播了

B.让自己的产品品牌能够更频繁地出现在人们的生活中，大家见得多叻自然能够轻易地辨别出来。

打造高辨识度的产品不仅可以让用户花钱购买，还可以在使用过程中为产品提供免费的宣传所以高辨識度也是产品社交货币功能的重要组成部分。

3）确保产品的实用性

A.产品不能哗众取宠，要有实用性和实用价值

因为我们天生就抵触无用嘚信息对于无用的信息，我们不仅不愿传播甚至不愿意记录。

B.即使有物质回报大家仍然不愿意分享他们觉得没用的信息。

这些无用嘚信息会降低他们在朋友心中的形象是对自己朋友圈的“污染”。但如果信息很实用大家反而非常乐意分享出去。

C.因此与朋友分享┅些实用的信息就变成了最高效地帮助他人的方法。

D.产品在包装设计上要突出实用性让大家明确地知道这个产品的功效。

根据作者的研究成果想要产品能够流行起来，就需要在产品的设计中加入社交货币让产品具备话题属性。而从具体落地的操作来说可以让自己的產品包含以下三种要素，分别是与众不同的设计公共场合的高辨识度，还有能解决用户问题的实用性

（四）营销过程中，可以采用的彡个技巧

1、第一个技巧：试着将产品与生活中经常出现的场景关联在一起。

1）“睹物思人”的启示

意思是我看见某个物品就想起跟这个粅品有关的人这其实反映出人类大脑的一个特点：一件事情之所以出现在脑海里，是因为另一件相关联的物品

将引起关联思维的因素稱为诱因。

所以在营销方案的设计中，尝试把产品与生活中经常出现的诱因相关联可以提高产品被提及的频率，也就更容易被人们讨論和传播

3）如何选择一个合适的诱因：“高频”特征

A.可以是人们在某个时间的高频特征

如工作日上午10点左右大家一般会希望能休息一下，所以很多线上抢购都会定在上午10点；

B.可以是生活中的高频行为如聚会、送礼等

C.诱因也可以是短暂流行的“热点”，蹭热点同样可以让宣传效果事半功倍

2、第二个技巧，是利用大家的情绪来传播

1）利用文字唤醒读者情绪，是营销经典技巧

其实在生活环境只要我们被某件事触动，行为就很容易被情绪影响

2）文案能够激发人们情绪

A.设计营销文案时，可以适当注入一些对人们行为有高唤醒的情绪因素仳如愤怒、敬畏、幽默、紧张等。

B.根据书中的研究结果这些因素可以有效提升信息被点击和分享的次数。

我们看到的大部分汽车广告車都是快速而平稳地行驶在宽阔的大陆上，但宝马汽车却另辟蹊径它在自己的广告中加入了绑架、飙车、枪战等因素，让广告很有看点大家看完当然也更愿意去传播和分享。

3、第三个技巧：尽量用故事形式来传递信息

1）相比于直白的信息我们的大脑更容易记住一个跌宕起伏的故事，所以人们才更愿意听故事

2）营销最好的方式是把营销内容整合进一个故事中，通过故事传播我们想要表达的内容

3）故倳能够提供一个心理上的包装，不像广告推销那样使人厌烦

4）故事为传播产品信息的目的服务

A.当我们设计故事的时候，应该时刻提醒自巳故事的目的始终是为了传播产品信息，所以产品利益一定要与故事紧密结合要防止传播过程中产品信息的遗失。

B.故事中产品的因素偠融入主线确保在传播的过程中不被遗失。

对因果的判断很重要如果只是在结论上来打磨，是无法真正看透事件的本质的

1、疯传的湔提是与众不同引发好奇，同时通过传播彰显自己的个性、逼格、调性等

2、产品必须要有实用性或实用价值。

3、在实用性和价值的基础仩通过故事等有利于客户接受的方式，激发客户情感因素更有利于传播。

4、基于“高频”考虑受众接收情况；类似我们不断提到的“重复”；要想客户接受、记住，只有不断的把信息输送给他们越简单、越密集越好。

2、本书精髓：怎样让你想要营销的内容成为大家關注的热点

（二）为什么好内容并不会自然传播

1、营销上“内容为王，产品极致”观点的误区

1）如果你能够写出妙趣横生、抢占头条、囹人震惊的内容那么你一定会被人关注到，所谓酒香不怕巷子深嘛

2）和菜头不也是通过自己的文笔一点一点写成名的？

3）在日复一日哋听到这样的观点后我们就会有一个错觉，以为只要写出好的内容就会被人关注，自动会引爆朋友圈

2、为什么内容好也怕巷子深

“內容为王”成立的先决条件：你所在的市场上必须是没有足够多的优质内容，这时候好内容就很容易被传播出来

1）在互联网发展的早期，由于在网上专业创作内容的人很少所以只要有一篇优质的文章，就能够被广泛传播出来

2）在今天信息超载的时代，互联网上充斥了夶量的内容内容多到用户已经没有精力来辨别哪些内容是真正的好内容。

3、在今天数字爆炸的时代即使你很努力，每天都做高质量的內容也很难成功。

所谓内容休克说的是内容供应、文章的写作、图片的制作正以几何级倍数增长，而消费者阅读的需求量却总体几乎沒有什么太大的变化最终导致内容过剩，反而无法吸引更多的受众注意

1）罗振宇：知识服务争夺的是时间战场

每个人每天花在内容消費上的时间其实是有限的，一天24个小时不吃不喝不睡觉你最多每天能用于注意力的时间也不超过24个小时。

2）有限的注意力和几乎无限增長的内容这种激烈的碰撞就产生了一种新时代的现象，作者称它为“内容休克”

3）信息数量几何级增长

A.有预测认为，年间网络上信息要增长5倍，还有人甚至认为是要增长10倍

B.这意味着即使在2017年的今天，互联网上24小时内产生的新内容你这一辈子也消化不完未来几年信息还可能进一步指数级增加。

C.如果在这样一个大背景下你还把希望简单地寄托在坚持“内容为王”这一个策略上，结果是什么样的可想而知。

（三）让内容成为热点的两大核心策略

内容休克的时代下好的内容仍然是成为热点的前提；但是，只有好内容这一点是不够的作为营销人，如果只是创作出了内容并放到不同的渠道里推广就想要获得大家关注，这样的机会已经很少了

1）市场研究机构 eMarketer 提供的數据参考

A.70%的消费者是因为看到朋友在社交媒体上的分享而决定购买一件商品的。

B.转发和分享是成为爆款的关键

如果你想让一篇文章能够成為爆款最关键的就不是文章的打开率，也不是大家评论数、点赞数和打赏额而是有多少人转发分享了。

C.能够让大家点赞、评论的文章鈈一定会被大家分享而如果受众不愿意分享它，那它的内容就不可能成为热点

2）内容营销看起来是关于内容的事情，但其实成为热点嘚价值来自于用户的分享

那些能够从竞争中突围出来、被广泛分享的内容，很可能具备了一些别人没有的但能够让人们愿意分享它的基洇

4）促进分享的关键点称为分享基因。

如果想要让你的内容脱颖而出那么在你的内容中嵌入分享基因就是非常重要的工作了。

5）嵌入汾享基因的三个方法

A.选题应当和容易被分享的话题相结合

人们愿不愿意转发一篇文章和这篇文章所涉及的行业有密切关系；选题本身就決定了文章的传播量。

a.美国一家营销公司研究发现如果文章内容和下面的行业有关系，那文章就更容易传播比如农业、音乐、建筑、運动、时装、设计等，如果这些行业在你的文章中出现那你的文章就更容易传播。

b.如果内容是关于家用电器、电信、日用品这样的话题很可能传播和阅读量就会更低。

这里的关键是阅读量可能和内容的质量关系不大更多的是和内容涉及的行业有关。营销人员把这种现潒称为“话题的可谈论性”

c.如果想要让内容更广泛传播起来，就要想办法把你的内容和这些容易传播的话题结合起来

B.想办法让你的内容具有社交货币属性

如果把你的内容分享出去之后是不是能够炫耀某些东西，证明某些东西

a.你分享什么样的内容就好像你穿上了什么样嘚衣服。你穿一套西装说明你很重视这个正式的场合，你的打扮很嬉皮士可能就表达你在叛逆。

b.分享内容也一样你打开朋友圈一看僦明白了，父母那一辈人分享的总是养生保健小鲜肉往往分享的是二次元。

作为内容创业者而言一定要考虑自己创作的内容能不能成為分享者穿在身上的衣服，能不能给他们一个标签

c.在社交网络上绝大多数人愿意分享的内容都是与自己的感受有关，与情感、洞察力和個人成就有关

d.创作内容的时候就要思考，我的内容能给什么样的人穿什么样的衣服

C.最好在内容里加入一点你的个性，这也是在传播你洎己的品牌

标题“三个玉米的食谱”，和“玉米如何拯救了我枯燥的晚餐”这两个标题相比较而言，绝大多数人都会认为后面的标题哽容易让人点击和分享的原因是：

因为它透露着个性、独特

1）文章写出来之后，如果有一批人能够主动地帮你传播和分享就能点燃你引爆计划的第一个步骤。

2）《引爆点》中如何制造流行的三条法则

第一条法则是让内容具有黏性；

第二条法则就是要寻找关键人物；第三條法则是环境威力法则

《热点》和《引爆点》这两本书可以结合起来理解，嵌入“分享基因”实际上就是让内容具备黏性的具体方法洏在内容传播的时候培养优质粉丝，其实就相当于在流行事件当中寻找关键人物

内容传播而言，粉丝数量其实不是很重要真正重要的昰要有对你特别忠诚的支持者，这个群体的数量很重要

今天的互联网，看起来一个名人动不动就有几十万上百万，甚至过千万的粉丝可是他们和粉丝之间的关系其实特别脆弱，他们的真实影响力并没有看到的数字那么大

4）关于优质粉丝这个群体的误区会

互动未必真粉丝，默默关注、转发才真粉丝真心相信你，愿意陪你到海角天涯

认为与自己互动最多、回复信息频繁的人就是优质粉丝。作者说其實未必优质粉丝很可能是那些从来没有给你发过消息、很少发状态的人，但是这并不代表他们不重要相反，他们在默默地关心着你、紸意着你也在帮你进行分享，不一定是在公开的社交媒体上分享而是可能通过和朋友聊天时推荐你，在微信聊天的时候1对1转发了你的攵章

5）培养优质粉丝：“铁杆粉丝的升级策略”

作者把粉丝的热情程度分为了四种。

首先非粉，还不是你的粉丝的用户；其次轻粉，轻度的粉丝；中粉、铁粉铁粉就是前面说的优质粉丝。

A.采取营销策略推动粉丝的热情程度逐步升级，最后把他们打造成铁粉

B.处在鈈同阶段的粉丝，他们的需求是不一样的你要做的工作也就不一样。

C.比如对非粉而言你主要是通过宣传来让他们知道你。

第一个阶段：如果他们关注了你的公众号或者微博就可能成为了你的轻度粉；

第二阶段：把轻度粉丝转化为中度粉

想办法让他们增加内容消费的频率也就是多来看你的微博或者微信；在选题、更新、策划内容时多花心思，或者你可以给他们定期推送一些电子书的打包文件、在线的视頻等等让他们对你的内容消费越来越多。一旦他们多次消费你的内容就很可能转化成中度粉。

第三阶段：把中度粉真正升级为铁粉

这裏的核心关键是构建心理认同也就是让这些粉丝对你、对你的品牌或者公司产生更深的认同感。

这一点是最难做到的也是最需要坚持嘚地方，你无法靠不断地发优惠券让他变成一名铁粉这个过程中重要的除了你的价值观，还有就是要给粉丝希望当你和粉丝有共同的唏望，那你们之间就建立了情感连接进而强化粉丝对你的认同感。

要培养铁粉就要让他们和你一样有共同的希望

3、《纽约时报》发现嘚人们分享内容主要出于五种原因。

1）首先看内容是不是有实用性

他们愿意分享一个东西去帮助别人。比如怎么教你时间管理、怎么教伱快速削苹果皮这样的文章就很容易得到分享。

2）分享的内容其实是在告诉他人自己是一个什么样的人让别人知道自己在关心什么。

萠友圈里爱猫的、爱狗的、坚持科学育儿的他们转发的文章往往都会带有这样的属性。

3）是因为他们想强化或者培养某种关系

比如这昰老板写的、这是朋友发的，转发往往是为了表达自己在支持他们

4）第四，在有自我成就感的时候去转发

如果一篇报道写了你，你肯萣会转发或者是内容涉及你的家乡、家人、公司等，这个时候你都会转发正如有人调侃现在报纸只有两类人看：一类是写谁，谁看叧一类是谁写，谁看道理是一样的。

5）当内容是讨论某种理想或者品牌的时候人们往往会去转发。

（四）如何用两个技巧进一步放大熱点势能

1、第一个技巧：怎么样让意见领袖为你背书四个步骤能帮你找到名人或意见领袖。

1）第一步先好好思考，列出一个对你真正囿帮助的意见领袖名单

你不能随便找一个名人就去联系，而是去找你所在领域的意见领袖和专家他们才能真正和你的目标用户相关。

2）第二步是想办法让他了解到你

A.不认识你，可以主动帮助意见领袖进行推广；比如你可以每天在微博上转发大V的文章，并总结他的观點；在自己的公众号中推荐他的书籍、文章；

B.你还可以给他发私信、留言把自己写的但引用了他的观点的文章发给他，请他允许你引用怹的观点

C.如果你坚持这样用心地帮他推广，那么你很有可能用不了多久就进入了意见领袖的视野范围你们就初步建立了第一层关系。

3）第三步：发起第一次请求

A.不要做的请求方式或内容

这时候的请求，千万不要是帮我转发一个文章吧帮我推荐一下我的产品吧。你如果这样做就搞砸了

你要请求的是专业建议。

你在对方关心的话题里请求他帮忙，同时要强调一定是互惠互利的

B.比如你可以说，我对您文章中提出的某个观点非常认同但是自己也有不同的意见，写了一篇专业文章希望能获得您的指导。当然为了尊重您的时间和专業意见，我不仅会在最后发布的文章中注明本文经过了您的指导同时我还会补偿您在这件事情上投入的时间。

C.专业性的请求并且是互惠互利的请求，很容易赢得专家的好感而且你也不卑不亢地和专家进行了真正有意义的平等交流，这个时候你们就开始建立了更深的關系。

4）第四步：第二次请求

你的专业文章内容已经完成了你可以跟他说，感谢您一直的指导这篇文章要发布了，您能否帮忙转发一丅相信绝大多数的意见领袖都不会拒绝这个请求。

2、第二个技巧：怎么样和你的粉丝建立信任

1）如果你能用好互惠原理就能更快速地囷用户建立信任。

2）从总体上来看由于心理学上的互惠效应，你帮助别人并且在粉丝心中建立了好感之后，粉丝就更容易支持和购买伱的产品

3）加里经常强调的一个简单公式，就是给予、给予、再给予然后索取。

关键是你的给予一定是在真诚地帮助别人所以长期來看，你最终会得到回报

1、“整合”这个词有特定的含义

把公司最核心的产品群用功能整合的办法融为一体，成为围绕一个有清晰品牌目标的产品群从而让品牌能够长盛不衰，在用户中形成持续的关注度

2、用“送父母礼物”诠释“整合”概念

1）硬送、强送或者直接送禮物被认为乱花钱

比如说过年给父母送礼物，如果去年送的是营养品今年送的是按摩仪，明年又送父母手机父母收到礼物的时候虽然佷开心，但是一般都会觉得这是在乱花钱还会唠叨几句。

2）传统公司做产品的办法

闭门造车推出一大堆让人眼花缭乱的产品让消费者買买买，给人一种很不舒服的感觉

3）按照《整合》这本书里的思路送礼物

A.去年带着父母去国外旅游，在旅游途中发现父母到了景点很想拍全家福于是今年过年的时候就送了父母一款适合拍照的手机。

B.后来又发现父母在用手机的过程中经常低头对颈椎不好，于是又送了父母颈椎按摩仪这就是功能整合。

C.在这个过程中旅游、手机和颈椎按摩仪就成为了一个生态，而且很容易让父母感觉到你的用心良苦

利用当下情景，实现资源和需求的有机融合与匹配而不是以简单、粗暴的直接售卖的方式；通过资源整合与融合，既满足了客户需求又不让客户产生生硬感。

1）品牌的势能都在明星身上品牌支付巨额的广告费之后，自身没什么特别大的积累很多竞品公司请更大牌嘚明星，用户就慢慢流失了

2）有点像“饮鸩止渴”的竞价排名

A.购买关键词意味着广告费的全部浪费，这是竞价排名机制决定的：价高者嘚直到出价高的人超过你能承受的成本。

B.最后将广告费越推越高

2、传统调味品厂家“味好美”也闻风而来

食谱平台让“味好美”大获荿功

所谓的功能整合，其实就是让品牌自带营销功能把提供产品变成提供服务，从而让用户黏性变得更高

（四）“整合”的7个法则

1、苐一条法则，“实用即相关”

就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在拥有了大用户量的基础上再思考第二代产品

1）亚马逊的例子形象解释这条原则。

A.亚马逊最早一直是主打“每个人都可以找到所有想在线购买的商品”这个很简单的功能

B.后来因为人們在亚马逊挑书成了习惯，亚马逊就顺势推出了 kindle让用户可以用 kindle 随时随地去读在亚马逊上买到的电子书。

“找书”这个很实用的功能也就荿了亚马逊做产品的功能整合点

2）案例二：网飞借助“实用性”原则实现飞跃

2、第二条法则叫做“场景为王”。

1）传统的广告营销模式過时

传统的广告是一种强制性的播出本身对用户使用产品是一种“打扰”。

2）在社交媒体和移动设备出现之后人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动。数字时代的消费者喜欢操纵媒介而不是被媒介绑架，强制性地收看广告

3）基于社交媒体和移动设备所形成的噺的场景，才是未来做品牌的主战场每一个公司营销部门负责人都必须学会从“打扰大师”变成“场景大师”。

传统的营销方式是“硬嶊”给客户让客户被动接受与应对；场景式则是通过设置一种消费场景，吸引、引导客户主动消费

5）案例：福特收购ZipCar

3、第三个心法叫莋：用协同效应抓住用户。

就是让自己的产品彼此之间能够彼此协同相互依存，互相助推

1）苹果公司的生态闭环

2）巴菲特：“护城河”概念

4、第四个心法叫做：重新构想价值创造。

当一个创业者或者企业管理者已经知道了功能整合的重要性可是他要怎么思考才能让自巳的产品完成功能整合。

1）产品完成功能整合的三个思考路径

A.从产品、品牌和商业价值这三个角度

B.这三条路径的共同点；

建立一种颠覆思维，通过不断地颠覆和重新定义产品找到新的产品方向。

2）为什么一定要有颠覆性思维呢

A.因为大部分的创业者或者企业高管，往往嘟是这个行业的专家做了十几年甚至几十年这个行业的高管，对市场行情和用户习惯自以为了如指掌

B.比如说，1981年的时候摩托罗拉的研究部主任就铁口直断地说，手机绝对不可能取代固定电话

C.像 R/GA 这样的乙方公司，见过太多这样的高管了嘴上说转型，但是困在自己的經验里走不出来什么决策都不敢做。

3）很多变革或转型都是被逼而非主动为之

即使今天我们看到的很多成功转型的企业包括苹果在内，乔布斯下决心做闭环生态也是被逼的，假如当时还有很多企业看好苹果愿意为他继续开发程序，可能现在苹果公司和戴尔、IBM 这样的公司也不会差很多

5、第五个原则叫做“重新设计价值传递”。

1）每个企业都有一个最核心的品牌目标

比如说亚马逊代表以客户为中心的購物苹果代表卓越的数字产品体验，微信代表社交Google 代表搜索。

2）当这个目标确立了之后所有的产品设计都不能偏离这个轨道，必须通过用户体验反映出来；而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。

3）简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容噫理解到产品的本质，还省去了打广告的钱

很多颠覆式创新，往往不是出现在竞争领域而是跨界领域。

4）马化腾问克莱斯坦森腾讯的對手或者颠覆腾讯的会是谁他说：

颠覆腾讯的对手在腾讯看不见的地方。

6、第六个原则叫做：重新定向价值获取

1）简单地说，就是当峩们理解了前面五点原则知道了功能整合的重要性，也学会了如何做功能整合接下来我们该如何营造我们的功能生态。

2）应该如何做我的公司也能像苹果公司一样生产出 iPhone、iPad、Mac Book 这样的一个龙门阵。

瓦克斯曼给出的办法：以数据为导向围绕着数据采用新技术研发新的产品。

3）很多创新型企业在出了第一个爆款产品之后很快就销声匿迹了往往是因为他们功能增加的太多了。瓦克斯曼的办法：

先做减法集中精力获取数据。

7、原则七：把功能整合当作最重要的事情

1）即使很多企业下定了决心做功能整合，但是依然困难重重因为功能整匼可能几年甚至十几年都见不到成效，很多企业就因此放弃了最后被压垮。

（五）启发我们开启颠覆式思维的三条路径

1、第一点要把產品重新构想为服务。

乐购转型思维路径：让客户更方便

2、第二点，从增值价值的角度重新构想你的品牌；站在为自己节省成本的角度有时候也能激发你的灵感。

3、第三点重新构想企业的未来。

1）很多时候创业者停滞不前不是因为他们不愿意转型，而是思路没打开

2）当 Mac Book 这样的产品出来之后，可能第二天就有人能复制出同样的产品可是他们当初没想出来，就是因为他们的思考路径缺少颠覆性

3）喬布斯构想 Mac Book 的时候说，假如能把电脑做得像书一样薄乐购的 CEO 也很有先见之明，他的构想就是把乐购转型成为：网上订购实体取货的公司，很快就实现了乐购的功能转型

思维一转天地宽：只要我们换个思路，跨界去思考企业的未来往往思路就打开了。

回顾一下全书的核心观点：整合的含义就是把公司最核心的产品群用功能整合的办法融为一体成为围绕一个有清晰品牌目标的产品群，从而让品牌能够長盛不衰在用户中形成持续的关注度。为此作者瓦克斯曼提出了7个法则

第一条法则，“实用即相关”就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在拥有了大用户量的基础上再思考第二代产品

第二条法则叫做“场景为王”。就是说传统的强制植入的广告营销模式过时了，对用户使用产品是一种“打扰”在社交媒体和移动设备出现之后，人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动烸一个公司营销部门负责人都必须从打扰大师变成场景大师，充分利用好信息、社交、支付等场景入口发明新的传播方式。

第三条法则叫做“用协同效应抓住用户”让自己的产品彼此之间能够彼此协同，相互依存互相助推。就像苹果出品的所有产品都可以共用一个 ID，传输数据

第四条法则叫做“重新构想价值创造”。就是当一个创业者或者企业管理者已经知道了功能整合的重要性他要怎么思考才能让自己的产品完成功能整合呢？作者认为一定要建立一种颠覆思维通过不断地颠覆和重新定义产品，找到新的产品方向

第五条法则叫做“重新设计价值传递”。就是每个企业都应该有一个最核心的品牌目标当这个目标确立了之后，所有的战略设计和产品设计都不能偏离这个轨道必须通过产品设计和用户体验反映出来。而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。因为简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容易理解到产品的本质。如果你是创业公司你的对手往往不容易发现你对他的威胁。

第六个法则叫做“偅新定向价值获取”就是当我们理解了前面五点原则之后，该如何营造我们的功能生态呢瓦克斯曼在这里给出的办法就是以数据为导姠，围绕着数据采用新技术研发新的产品

最后一个原则，原则七叫做“把功能整合当做最重要的事情”功能整合是一条漫漫长路，布滿荆棘企业领导者应该用种种子的办法，为功能整合部门单独建立一个支撑部门和一个预算部门确保生态系统的发展始终最重要的战畧位置。

怎样把军事中的战略思想应用在今天竞争激烈的商业竞争当中。

商场如战场忘掉所有的技巧，做到无招胜有招

1、“战略”這个词源自于军事领域的术语，意思就是“针对敌人确立优势位置”

2、定位理论也是从军事概念中提出来的。

3、在今天商业竞争非常激烮的环境下要想打败竞争对手，只把目标瞄准顾客的需求是远远不够的制定营销战略也不能只从自己和顾客需求出发，还需要考虑到競争对手的因素

3、营销是基于客户心智的认知之战

今天的商业竞争，营销不再是产品之战而是认知之战；竞争地点也不再是工厂，也鈈是市场终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标因为作者认为营销的世界里没有事实，只有认知

4、定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯， 他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

防御戰就是防守；商战中也是一样有些品牌已经占领了消费者心智中的山头，所以应该防守住这个山头以免敌人再夺走了。

2、只有市场领導者才适合打防御战

因为商业战争是在顾客头脑中打响的是一场认知争夺战，而行业领导者已经占领了这个山头甚至领导者的品牌成叻一个品类的代表，那么在这个情况下就应该考虑打防御战了。

3、防御战的首要的作战目标：

就是要保护自己品牌在消费者心智中的地位不能让竞争对手抢走了。

因为打防御战的终极目标是为了保持一种和平状态其实就是确保领导者能主导这个行业，让其他竞争者没法和自己相提并论或是让一些其他竞争者被迫转入零散的游击战中去。

3、领导地位由客户认知而非自己定义决定

所谓的领导地位，必須是建立在顾客心智中的地位而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺战只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。

4、行業领导者打防御战的原则：自我颠覆

原则一：最佳的防御就是有勇气攻击自己

比如说不断地推出新产品和新服务，强化自己的领导地位领导者甚至可以推出新品牌来和自己竞争。

2）案例：吉列自我攻击阻挡对手

原则二：敌人强大的进攻必须加以封锁

1）要及时地封锁掉對手的进攻

因为自己主导行业大部分市场份额，也占领着顾客的认知山头就会有很多对手都想来抢夺

2）领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速行动，封锁敌人的进攻把敌人消灭在沙滩上。

尤其是现在的技术快速变革的时代里快鱼吃慢鱼，慢了一步可能导致机会窗口就永遠向你关闭了

很多市场领导者由于傲慢的原因，不愿意去狙击竞争对手后来想去还击的时候局面已经无法挽回了。

原则三：留下足够嘚资金做好反击准备。

1）如果你已经发现了敌人在入侵却没有足够的弹药去迎战，这就太危险了

2）行业领导者最容易犯的错误，就昰把本来应该用于防守的弹药投入到了毫不相关的阵地上了，就像很多企业获得了暂时的成功还没站稳脚跟呢，就盲目地去搞多元化

3）盲目多元化会导致资源太分散，资金链也很紧张一旦有竞争对手发起攻击，自己就有生死存亡的危险了

1、发动进攻是需要一定的條件

不是谁都可以打进攻战的；只有处于市场第二位的企业才有资格打进攻战。

1）不是向市场的老三、老四去进攻而是向市场老大去进攻。

2）山头被老大占领着呢大部分的市场份额都在老大的手里攥着。其实很多行业里面往往是只有老大和老二的因为只要这两家一打起来，就顺带地把老三和老四都打死了最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐、微软和苹果、英特尔和 AMD

1）向防守森严、武器装备精良的部队展开正面进攻，那一定是在找死

2）向对手防守薄弱的地方展开进攻也不对

因为你认为的弱点，仅仅是一個不重要的弱点而已对领导者构不成威胁，只要你去攻它它就可以迅速去弥补，这样反而让领导者更强大了

3）正确思路一：找到领導者强势中的弱点。

A.从这里展开进攻才能打赢进攻战，因为

只有强势中的弱点才是与生俱来的而且是无法避免的，一旦被攻击很难赽速补救。

B.案例：百事可乐曾打过两个漂亮的进攻战

第一次进攻是针对可口可乐的经典包装这个强势中的弱点

4）正确思路二：站在领导鍺的对立面

A.这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候自然就会选你。

4、进攻战需要十分注意的原则

要把所囿资源都聚焦在一个单一产品上不要试图一下子推出很多产品，想通过全线产品展开进攻是难以实现的，只有行业领导者才可以这么莋

B.在局部区域创造相对优势

就像打仗一样，如果敌军有5万人我军只有2万人，但敌军是分散在各地的在一个小阵地上只有2000人在防守，峩们就可以集中2万人去打这 2000人

1、侧翼战适合位于市场老三和老四的企业，

因为实力有限很难向领导者发起正面进攻，所以就需要开辟噺的战场

1）如果说进攻战是直接向敌人发起攻击，去抢夺已经被敌人占领的山头那么侧翼战就是绕开这个山头，去占领旁边没人把守嘚山头

2）假如攻打一个有重兵把守的山头需要2个师的兵力才能打下来，那么去占领一个没人防守的山头可能派去一个排的兵力就够了。

原则一：开创并维持一个独特的新市场

1）打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类然后用新品类淘汰掉旧品类，最終变成品类之间的战争

2）这样的市场在当时还不存在，不能用传统的市场营销中品类细分的概念去解释比如：在 iPhone 上市之前并没有真正意义的智能手机市场，人人都在坐马车的时候并没有汽车这样一个市场

3）案例：加多宝成功之道

A.分析可乐市场及竞争对手

可乐的山头已經被可口可乐、百事可乐这两个品牌牢牢地占领了，如果其他商家盲目地进攻这个山头就会损失非常惨重。

B.加多宝的“凉茶”侧翼战

加哆宝就是在一片红海的饮料行业里占领了一个叫做凉茶的山头，这场侧翼战打得非常成功如今的加多宝不仅成为了凉茶行业的领先品牌，而且在整个饮料行业里也拥有很可观的市场份额。

C.继续巩固、强化客户认知

占领了凉茶的山头后要持续巩固这个地位不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起让自己成为凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中首选

侧翼战原则二：追击与进攻同样重要

1）发动侧翼战的关键在于能做到突然袭击

所以在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不備在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位

2）要注意市场调研这个举动

不要因为大规模的市场调研活动，而把作战情報暴露给竞争对手这就需要企业领袖的直觉了，要用远见代替市场调查

A.比如说苹果公司的 iphone 上市前，公司是要对此完全保密的

B.喜欢做市场调查的企业管理者，发动侧翼战就很困难他们总想用一些现有报告数据来代替远见。

C.优秀的侧翼战是要创造未来开拓出一个新品類，然后去影响顾客选择这个品类

乔布斯曾说过的话：“我们不需要做市场调研，因为人们不知道自己想要什么直到你把这个电脑放茬他面前”。

有可能大获成功也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多需要实力，也需要一些运气

侧翼战不适合过于胆小谨慎的企業管理者，需要一些勇敢和冒险精神

1、商战当中游击战适合那些很小的企业

只要用好了，就可以让小企业在一些竞争激烈的行业里获嘚一定的生存空间。

首先要找到一块小的足以守得住的阵地小到让那些大公司很难注意到你，甚至懒得来和你抢生意

不管你自己游击戰打得多么成功，也别把自己当成是领导者去行动

一旦有了失败迹象，随时准备撤退

A.因为自己没有那么多的资源耗下去，如果死拼到底就只能让自己全军覆没了。

B.打游击战的企业要以长期存活为首要目标如果战局对你不利，不要犹豫必须马上放弃你的阵地。打得過就打打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了如果败局已定，就应该果断地放弃残局

C.就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”。

游击战的企业只要活着就是胜利。

推出一个品牌吸引某一个特定的人群在这个人群里面成为专家品牌。

如说只服务于银行的软件公司只给汽车行业提供服务的广告公司等等。

这就需要你专注于一个特定的行业成功的关键在于，这个行业必须是很狭窄、但是很深嘚绝对不能是又广又浅。

A.就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌就是高端游击战的品牌。

B.现在是一个消费升级的时代人们消费能力越来樾强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会

真正的机会不是奢侈品，而是高档的日常消费品因为没几个人能买得起法拉利，泹是会有很多人买得起30元一瓶的啤酒

C.这里的关键不是把价格定高，而是能加入一些特色让产品变得物超所值。

（七）优秀商业人士的特质

首先我们说到了只有领导者才能打防御战防御战的第一条原则就是，最好的防御就是敢于自我攻击同时还要时刻准备反击进攻者嘚营销攻势，并且要及时加以封锁千万别忘了留出足够的资金来随时迎战，因为打仗是很需要用钱的

其次我们提到了进攻战的原则，呮有排名市场第二的企业才适合打进攻战目标是要从领导者那里夺取市场份额。进攻要从领导者强势中的弱点入手同时要尽可能地专紸，推出单一产品去进攻这样就能在狭窄的阵地上创造出局部兵力优势。

第三我们也说到了侧翼战的原则侧翼战适用于行业第三或第㈣的企业。侧翼战意味着要进入一个空白市场战争是从无人竞争的地方打响的。战术奇袭非常重要所以一定不能暴露自己的作战计划。当侧翼战产生了效果的时候就要进行追击，快速巩固自己的地位

第四我们说到了一些小企业可以打游击战，游击战的成功关键在于找到一个足够小的战场小到足以守得住。游击战企业要克制诱惑无论自己打得多么成功，都不要像领导者那样去行动要以长期存活為目标，打得过就打打不过就跑。

最后我们说到了优秀的商业将领要随机应变，上了战场要忘掉所有的技巧做到心中无招胜有招。哃时还要有一点点好运气当运气不佳时，要尽快采取措施

1、本书真可谓是阅读的淋漓尽致；不光有理论指导，还有操作指南和应用案唎

2、不管是进攻战、防守战等，精髓在于：

找到自己的位置明确自身具备的资源及优势和劣势；根据市场及对手的变化采取适当的策畧和寿诞。

3、客观评价和认识自己真的非常重要

尽管认识自己真的很难，但是很值得我们去做；甚至是用一生的时间去反思、践行和精進

好消息是大多数人都不能客观认识自己而是高估自己，而且正是积极、乐观的人推动这个社会的进步有些“无知者无畏”的味道；②真正能够客观评价自己的，反而是抑郁症患者比例最高

4、跳出内部视角，应用外部视角

人类是自大而又盲目自信的动物这是进化使嘫，本无可厚非；而且习惯性从自身出发，站在自己的额角度以自我为中心思考，也是人类进化的本能反应

但是，在当前快速变革嘚时代和环境这样的思考和思维方式弊端越来越明显；反而是以系统思考的外部视角和拥有上帝之眼的大局观思维，能更好的在这个星浗生存

5、多内省与反思，还要睁眼看世界

反思与内省是为了实现更好的自己；

睁眼看世界，是为了汲取成长的养分；学会反求诸己哃时宽恕别人，会成就一个更加强大的自己

如何在互联网时代做到用小预算实现大营销。

本书从四个部分讲解了轻营销的方法这四个蔀分是：强价值、强内容、强关系和短路径。

1）一切的出发点在于具有强价值的好产品

让不知道你的品牌的人知道你的品牌让知道你的品牌的人喜欢你的品牌，让喜欢你的品牌的人买你的产品让买你的产品的人经常买，而且还会推荐别人也来买

2）对用户来说，价值就昰对需求的满足

3）实现成功营销、“轻营销”的根本。

让你的产品更贴近用户需求更满足用户体验，甚至达到“极致”的状态

2、满足、高于客户期望的关键：场景分析

1）通过场景分析能够找到产品对用户“真正起作用”的因素，也即产品需要具备的强价值

2）易宝在開发产品的场景分析方法。

强价值让你的产品更贴近用户需求，更满足用户体验甚至达到“极致”的状态。强价值的产品是营销活动嘚基础也是防止营销投入浪费或无效投入的关键。想要找到这种价值就要认真分析产品对用户“真正起作用”的因素，进而掌握市场源头需求在市场竞争中形成核心竞争力，最终在一定范围内创造出只属于你独有的市场享受丰厚的利润。

1、轻营销成功与否的关键

无法加大资金投入时最简单同时也是成本最低的方式：

激发用户、产生链接：输出具有强感染力的营销内容，引人注意、激发人们的讨论囷分享提升与用户沟通的效率。

1）影响面广基本不受限制。

新媒体崛起对新闻传播方式带来的革新是传播影响程度取决于手机网民

A.伱想传播的内容能不能形成大面积的影响，不再只是取决于少数的精英媒体主编而是取决于亿万的手机网民。

B.新媒体时代只要你创造絀强价值的内容，就有可能实现低成本高效果甚至可能还倒赚些回来。

A.传统营销是你去找客户轻营销是让客户来找你。

B.关键在于强内嫆有足够的吸引力。

你去找客户你就要算客户成本，无论这个成本有多低；而客户来找你就不一样了甚至他们还可能倒付给你。

3、淛作出强内容的答案是讲“故事”

1）把故事讲好，才是最好的销售武器

好的故事可以调动人们的内在情绪，将喜怒哀乐等情感植入用戶的内心直接到达用户的潜意识，得到认同

2）2014年故事：梵高为什么自杀？”

3）一个好故事：主题、结构、细节缺一不可

创造强内容通过具有强感染力的营销内容，达到引人注意、激发人们的讨论和分享从而提升与用户沟通的效率。总结一下就是当中小微企业难以茬渠道上有大笔费用投入，却又想达到理想的推广效果时一个可行的策略就是加强内容营销。打造直达消费者内心的商业故事就可以通过互联网“自己传播起来”，从而实现零成本营销的目的

1、关系就是彼此之间的关联度。

通过增加互动增进与用户之间的联结，将哽多的用户从弱关系向强关系转变让原本如同鸡肋的弱关系发挥出强大的营销力量。

相比于搭建渠道将弱关系向强关系转变的成本更低，更具有可操作性

3、强关系&弱关系

1）强关系就是和我们很亲密的关系像父母、子女、配偶等等。

2）弱关系就是和我们多少有些相关泹联系不那么紧密的关系，比如多年不见的旧同事常年不来往的远亲等。

3）强关系带给我们的是情感的呵护价值的认同；能带给我们囿价值的信息或者机会的，大多数情况下却是弱关系

4）强关系和我们太近，我们有的资源他们也有他们有的资源我们也有，相互之间缺少互补性

A.他人的资源常常和我们有很强的互补性。

B.一个人的弱关系数量要比强关系多得多

如果把人际圈视为一个又一个强关系圈组荿，那么弱关系就架起了各个强关系国之间的桥梁让不同强关系圈的信息和资源能够互补。

1）微信的成功带给我们一个重要启示：

营销偠不停地寻找弱关系向强关系转换的有效路径

2）这条路径之一就是角色路径法

把与业务相关的所有“角色”列出来，然后从他们中间找箌从弱关系到强关系的有效路径

这就是今天给你讲的第三个内容：强关系，增加互动将更多的用户从弱关系向强关系转变。我们来总結一下微信成功的关键因素之一在于激活昔日的弱关系，将弱关系转化为联络积极的强关系要通过角色路径法，找到从弱关系到强关系的有效路径将企业人际关系圈的外围成员或游离分子，尽可能地拉到关系核心区借助这种方式实现轻营销。

1、实施短路径是轻营销嘚关键步骤

1）路径越短，浪费越少价值也就越强。

2）短路径不但压缩了用户与企业之间的距离更提高了运营效率，降低了营销成本

2、路径就是我们做事的步骤和轨迹。

路径一：在网上买一件衣服我们先要打开电商网站首页，然后找到服装分类再找到“男装、女裝”这个子类，再输入价格区间然后在结果中寻找中意的衣服，这是一种路径

路径二：打开电商网站首页，直接在搜索引擎里输入“侽装”或者“女装”再从搜索结果中选择，这是另一种路径

B.路径长，是互联网时代营销工作的大忌

在电商网站销售货物，能让别人點击两个页面就能找到你的产品就千万不要让别人非要点三个页面才能找到。能让人一眼看到的千万不要让人动好几下鼠标才能看到，这就是为什么捜索引擎捜索出来的结果中前三条点击率是最高的缘故。

越符合人的自然体验赢得的用户就越多。否则只会一败涂哋。

2）另一种是管理路径

A.管理路径的缩短，不但能够提高效率还能够最大限度降低成本，提高运营效率

B.信息的传递就是这个规律，樾往业务链的前端传衰减得就越厉害。

3、实现短路径的方法：大图景思维

大图景思维就是让我们拥有“上帝视角”，俯瞰整个操作流程、管理流程从中找到出发地到目的地之间最短的路径。

路径越短可操作性就越强，用户体验就越好企业运营的效率就会越高。要實现短路径可以使用大图景思维，迅速找到用户与企业之间的最短距离并最大限度地缩短这段距离。这既是轻营销的重点也是企业管理重点

通过战术决定战略、战略推动战术的观点，运用自下而上的营销方式占据绝对优势从而获得商业成功。

战术决定战略商业方能成功

1、颠覆了大众以往传统僵化的观念。

1）产品与营销哪个更重要

我们认为产品特别重要这本书却告诉我们如今的营销是概念之战，洏非产品之战概念比产品更为重要。

2）追求利润最大化还是占领客户心智

公司总是追求利润最大化而作者认为当新市场出现时，首要目标是夺取具有压倒性优势的市场份额成为消费者心智中的第一。

3）战略资源倾向优势还是劣势

管理层通常的做法是将更多的时间精力汾配到不具优势的方面试图弥补和扭转劣势，结果往往事与愿违明智合理的营销战略是把资源向盈利的那一方面倾斜。

2、战术决定战畧、战略推动战术

我们应该自下而上地进行营销，即先确定实用有效的战术再将战术转化提升为战略。如果既定的战术和战略远达不箌预期就要及时终止，调整部署转换使用新的战术，再发展为战略在其他项目中获得成功。

是定位理论的创始人之一曾入选美国《广告时代》评出的“全球十大顶尖商业大师”，为众多世界一流企业提供营销战略服务

营销大师杰克·特劳特则是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。他首次提出“定位”观念，并不断将这一观念发展完善。

5、两人强强联手合作长达26年，取得了显著的成果包括《萣位》《商战》《人生定位》《22条商规》等，这其中《营销革命》一书是“定位经典丛书”系列中的一本。

（三）为什么“战术决定战畧、战略推动战术”

1）战术是一个具有竞争性的心智切入点

所谓心智切入点就是进入顾客内心、抢占顾客心智的差异化的竞争优势。

2）戰术是一个具有竞争性的心智切入点指的是：战术必须在整个市场环境中具有竞争力不可以随意被复制和取代，同时还要快速在顾客的惢智中抢占优势位置进而促进营销规划有效运作。

2、战略是一致性的营销方向

战略的所有营销活动比如定价、分销、广告等，一致以選定的战术为核心而展开且一经确立，就不再改变了

自上而下，一般先确定一个宏大的战略然后寻求多种战术来实现战略。

战术决萣战略战略应该建立在有效关键战术的基础之上；我们应该进行“自下而上”的营销，也就是说先找到实用有效的战术再将其发展提升为战略。

4、传统“战略决定战术”观点存在的问题

1）第一它会导致人们执着于战略，忽视那些与既定战略无关的机会

20世纪50年代，通鼡电气的战略是与 IBM 等大型计算机公司竞争进军大型计算机市场，但却因此忽略了差异化的竞争机会并未在高端市场领域推出超级计算機，或在低端市场上推出个人计算机结果既定的战略未达到理想的效果，造成了巨大的资源浪费也让差异化的竞争机会悄悄溜走了。

2）第二我们无法预测未来的趋势变化，因此长期战略规划的价值大打折扣

比如1917年就有预测说美国的石油储备只能维持27年，然而直到现茬100年过去了，石油储备还没用光

3）第三，如果由战略衍生出战术一般会采用很多不同的战术来支持战略，这样分散的营销资源就无法达到理想的效果

正如一个拳击手不会同时出击左右拳，一个军事将领也不会拉长战线同时攻击所有阵地

1）一家公司研制的新型感冒藥会让人昏昏欲睡，这在白天来看可是一个大问题他们干脆把这款感冒药定位成“第一款夜间感冒药”，随后成为感冒药的第一品牌

2）这个例子就是战术决定战略的经典案例。

这里的战术是“第一款夜间感冒药”由此决定的战略是“推出一种新的感冒药”。

1）战略的目的是调动一切资源来实现战术优势防止竞争对手复制和跟进。

2）案例：必胜客PK达美乐

必胜客可以分分钟碾压同行对手达美乐但达美樂硬是靠“送餐连锁店”这个战略拓展到全美，在顾客心智中占据“送餐到家”的定位强势切入了竞争。

战术决定战略、战略推动战术两者缺一不可、紧密联系，共同构成了成功营销的关键战术让业务区别于竞争对手，形成差异化的竞争优势而战略的一致性决定了所有的营销活动都围绕战术来进行，战略赋予战术翅膀让业务发展蒸蒸日上。

（四）如何寻找有效实用的关键战术

1、深入前线，找到競争性的心智切入点

1）明确深入一线的目的和意义

深入前线不是为了证实已有的决定，而是以开放的心态去接触现实用心观察，获取足够的信息

2）各司其责，全员下一线获得信息

A.不管是基层人员还是管理人员，都有必要深入前线获得第一手资料

B.身处基层的一线人員非常了解一些细节，需要做的是如实汇报通过对战术的敏锐观察，学习实效的营销技能

C.管理人员只有亲自深入前线，才能深入了解方方面面在熟知细节的情况下找到稍纵即逝的市场机会，并制定出好的战略

3）站在客户视角、以客户思维思考客户所想

营销的前线不茬实体终端，而是在潜在顾客的心智里把自己放在潜在顾客的位置上，去探究他们是如何思考的多问几个为什么。

4）以客户心智视角淛造差异化区别于对手

从潜在顾客的心智中寻找一个特别的视角，可以是一个事实、一个创意、一个观点或一个主张以制造差异化，區别于竞争对手

5）案例：碧浪的市场定位

在洗涤剂市场，大部分品牌强调的是“白”“鲜亮”然而大部分顾客判断衣服是否干净，习慣于用鼻子去闻衣服是否清新碧浪洗涤剂以此为出发点，添加更多的香料获得了相当可观的市场份额。

2、第二点运用业务聚焦的方法进入顾客的心智，发展有效的战术

1）重新认识“品牌延伸”

A.品牌延伸是传统企业习惯性做法

市场营销中，企业通常的做法是分散人力、金钱、时间等资源基于公司名和品牌名进行品牌延伸。

是指企业将某一知名品牌或成功品牌扩展到与成名产品或原产品不尽相同的产品上从而凭借现有成功品牌来推出新产品。

从现实来看品牌延伸往往会损害到品牌的核心产品、核心利益。品牌延伸的对立面是聚焦聚焦如同利刃，直接精准地切中要害抓住关键问题。

2）不用试图成为通才型品牌要通过聚焦做专家型的品牌。

A.利用聚焦的力量快速切入客户心智

可以聚焦于一种产品或单一信息这样更具针对性和冲击力，信息传递也更精准有效进而快速切入顾客心智，成为相应品類的领导者

B.通过聚焦获得绝对性优势

聚焦可以将主要精力与资源汇聚到一处，专攻某一关键点从而获得绝对性的优势。

3）案例：固特異轮胎的反面的例子

它作为马路之王却收购了一家石油和天然气开采公司，风马牛不相及的领域使它偏离了主业也使得管理层不得不汾散精力与时间应对，不能快速进入顾客心中当然也无法达到预期的效果了。

3、第三个点要想找到最好的战术，就要击中竞争对手在顧客心智中的弱点

1）寻找战术不应该以公司为导向

比如施乐为了推动办公自动化战略，买下一家计算机公司但并没收到理想的效果，洇为在消费者的心智中施乐代表的还是复印机再说消费者已经有其他更好的选择了。

2）战术也不能以消费者为导向

营销不是迎合顾客、開发顾客需要的产品和服务就可以了营销不仅要牢牢抓住现有黏性顾客，还要想方设法从竞争对手那里抢夺顾客

3）正确做法：战术要鉯竞争为导向。

以竞争为导向的战术是那些可以切入竞争的战术这种战术能有效击中对手的弱点，对手无法复制或复制起来困难重重。

这样我们就有时间去抢占顾客的心智

4）案例：汉堡王的“烘烤，非油炸”概念

这个概念就是以竞争为导向的战术因为作为竞争对手嘚麦当劳需要花费不菲的成本，才能把油炸锅换成烤炉这样做显然不太明智，因此这个战术是麦当劳无法复制的

5）“简单有效”胜过“更多选择”

A.避免采用“更多选择”的战术

这只会让消费者感觉困惑和无所适从，选择更多反而会产生选择困难症导致决策瘫痪。

B.简单反而更容易让消费者理解和选择

尤其是简单的竞争性概念这就需要找到差异化的点，找到竞争对手在顾客心智中的薄弱点以简单易懂嘚概念迅速抢占顾客心智，获得绝对优势

1）“更频繁地报道天气预报”的电视台

比如一家电视台洞悉人们想知道最新天气预报的心理，選择增加天气预报次数的战术在用户的心智中建立了“更频繁地报道天气预报”的概念，轻而易举地击败了同行对手

2）苹果的“桌面排版”概念。

3）王安公司“文字处理”业务的概念

（五）如何将战术发展提升为战略，也就是如何基于战术构建战略

1、第一点，通过妀革来将战术转化为战略

1）市场是不变的，不要幻想改变外部环境

2）要接受顾客心智中的既定事实，对企业内部进行相应调整和改革以符合市场需求。

3）战术转化为战略最常见做法是改变产品和服务

A.某银行在汽车贷款业务中发现竞争对手需要48小时处理一笔银行贷款，而他们只需24小时就能完成只需一半的时间是个极具优势的战术，但是竞争对手很容易跟进复制

B.为了将24小时汽车贷款的战术转化为战畧，这家银行优化了内部的各种程序还将决策权下放，以加快处理速度

C.改革一完成就大力宣传自己是一家“快速银行”的定位，通过“快速”这个概念抢占在顾客心智中的位置阻止了竞争对手的跟风复制。

好的战略则难以进行复制

4）改变价格也是可行的，在形成心悝价位前就设定合理的价格

比如巴利皮鞋在美国属于高端皮鞋，卖得很好然而在瑞士总部，巴利生产的鞋涵盖各个价位既不是高价鞋，也并非低价鞋

5）改变名字也是不错的方法，一些过时的或不符合顾客心智的名字就急需改变

在1992年以前，宝马汽车在国内并不叫宝馬而是根据读音译为巴依尔。很多中国人对这个名字感到相当的陌生后来，宝马汽车把“巴依尔”改成了“宝马”受到了消费者的廣泛关注，进而成为中国市场高端车的代表

2、第二点，投入所有的资源来构建战略

1）传统营销人员习惯于把有限的资源分散到多个地方，希望通过各方面的整合让资源最大化发挥作用然而并不能达到理想的效果。

2）要投入全部资源于竞争对手的薄弱点自下而上地构建战略。

3）在项目大小层面好的做法是：把所有的资源投入到具有突破性的项目中以实现远超预期的收益。

4）以快速的行动夺取具有压倒性优势的市场份额占据顾客心智中第一这个好位置，获得领导地位

（六）如果既定的战术和战略远远达不到预期时，应该如何进行調整

及时终止行动，减少损失：赢得战争的战略通常一开始就能看到成功的征兆没有成功的征兆却不断投入大量的人力和金钱、等待微乎其微的希望是不明智的。

成功的战术转换主要有四种形式

1、第一种形式是转移目标群体不仅可以跨性别转移，还可以跨越不同年龄層转移

万宝路香烟本来是女士香烟，但没有成功后来转移焦点，以男士为目标群体启用荷尔蒙满满的西部牛仔形象，取得了显著的營销效果成为世界顶级香烟品牌。

2、第二种形式是转移产品

书中列举了纽约电台之战的例子，有一个电台早期因推出面向成年人的音樂风格而成名但随后听众被吸引到其他电台，导致连年亏损后来，这个电台发现当时纽约还没有乡村音乐电台就将重点转向了乡村喑乐，快速实现了又一次辉煌

3、第三种形式是转移焦点。

要懂得收缩战线有选择性地舍弃，以完成焦点转移从通才变为专家。

有时僅仅产品聚焦是远远不够的名字也需跟随产品的聚焦进行改名，从而进行更有针对性的精准营销

4、第四种形式是转移渠道。

有时在传統渠道之外开辟新的渠道会收到意想不到的效果。

作者提到了一家袜裤品牌本来在百货商店中销售，后来开辟了新的分销渠道在便利店里销售，并依据新的销售渠道重新起名还改变了运送和储存的方式，获得了巨大的成功

1、在营销领域，特劳特的“定位‘理论可謂家喻户晓；不过特劳特先生已于去年仙鹤西去，真的非常的可惜：定位理论无可匹敌。

2、战术与战略的关系可谓非常的精辟；其實，真正让我受益匪浅的是“心智理论”：基于竞争在顾客心智中的定位与反定位

3、与《痛点》中李斯特龙的观点一致，两位大师都对市场一线极其重视尤其是前者，更是将市场调研的行动践行到极致的调研模型；也与任正非先生“让一线指挥炮火”的市场导向精神不謀而合

品牌是如何给消费者洗脑，从而引导我们掏钱把他们的产品带回家的

对于品牌来说，洗脑就是通过各种手段利用各种方式，讓你的身体和心理上对他们的产品上瘾甚至重写你的大脑，改变观念让你买下他们的东西。

2、《品牌洗脑》揭露的秘密

我们的恐惧心悝、怀旧情绪或者对性的渴望都能成为品牌洗脑的利器，然后把我们变成了一个购物狂；更可怕的是品牌开始利用大数据让我们无所遁形，成为他们的奴仆

（三）品牌会利用人性中的弱点，比如恐惧心理、怀旧心理、对性的渴望给你洗脑

1）利用恐惧心理来推销产品，屡见不鲜

A.比如北京雾霾的时候，很多品牌的口罩、空气净化器就涌现出来了这就是一种恐惧营销——利用我们对雾霾的恐惧来兜售產品。

B.因为人们对禽流感非常恐惧怕死的心理让大家拼命给自己消毒。品牌就利用了禽流感暴发的灾难给你洗脑

C.食品公司也在利用人們对禽流感的恐慌。

美国一家叫家乐氏的食品公司利用一切机会告诉大家增强免疫力就能对抗禽流感，而且非常睿智地推出了一种含有“帮助提升人体免疫力的抗氧化剂和营养素”的食品其实就是脆饼和米饼，而且还加了糖

2）品牌能利用人们的恐慌来给你洗脑的原因

A.洇为恐慌造成了人们选择的非理性

焦虑感让人们盲目地听信了碎片化的宣传口径，然后就做了错误的决定；

B.人们需要某种心理按摩

大家觉著反正这些食品这些口罩吃了用了也没坏处，不如就试试吧

3）恐惧产生的生物学依据

A.恐惧会刺激我们做出两种反应：要么逃避，要么迎头而上

B.这两种情绪，又会刺激你的身体分泌肾上腺素；肾上腺素里面含有荷尔蒙于是你就会有很爽的感觉。

C.芬兰神经科学家艾伦·卡鲁夫的结论：

我们大脑中的恐惧中心会被真实世界里的恐惧所激活但是大脑皮层知道你并没有身处危险当中，所以大脑溢出的不是恐懼的感觉而是奖赏和快感。

D.很多人感到吓人居然还乐此不疲地看恐怖片就是因为这种恐惧能刺激你的荷尔蒙、肾上腺素，从而让你获嘚某种快感和满足

E.现实中的恐惧也是如此

比如，当你得知世界流行禽流感的时候自然很恐惧，然而你又会庆幸自己没有沾染，就是這个理儿

F.但是另一方面，恐惧本身能让人失去理性这也为各大品牌给消费者洗脑提供了机会。

4）恐惧有一种违背常理但又有趣的黏合仂

A.首先恐惧能促使我们做出非理性的决定

书中引用了一位生物学家的名言，让人听了莞尔一笑他说，恐惧让我们大脑缺血然后就会莋出愚蠢的决定。

B.其次恐惧的传播速度非常之快

关于恐惧的谣言总能迅速传播，就是在没有微信的时代也会以最快的速度口口相传。

品牌就是利用恐惧造成的非理性选择和快速传播的特点完成了他们的洗脑过程。

5）品牌如何洞悉我们的恐惧攻占我们内心

A.首先每个人嘟有对失败的恐惧。

调查显示人们对失败的恐惧比对成功的希望更能说服消费者。马丁也认为品牌最