【】对于行业而言家居建材大卖场仍然是各大品牌最主要的销售渠道，因为相对而言卖场的客源更集中，也更囿针对性另外，在卖场设立专卖店的经营成本相比普通的店面也要更低一些

但是在渠道多元化的当前消费市场，橱柜企业和经销商面對品牌、地段、风格等方面各有特色的卖场也还需要谨慎选择，避免造成不必要的损失

橱柜渠道多元化 销售模式因市场制宜

家居卖场過剩 但仍为主流销售渠道

在2013年，我们时不时的就能看到家居卖场关门、歇业的消息出现在家居板块头条在家居建材行业仍未走出低谷之時，卖场的经营现状实在是不容乐观自楼市遇冷以来，各地的家居建材市场较以往更加地冷清一些位置偏远的家居卖场可谓门可罗雀。除了一些全国性或是地方性的知名卖场如红星美凯龙、居然之家等更多的家居卖场经营得十分惨淡。

家居卖场的定位比拟相同家居商品同质化表象比拟严重。家居商场的品牌堆叠率十分高推广的办法、促销的手法千人一面，这些都是形成许多商场内经销商的赢利降低甚至亏本的要素不过这也是商场优胜劣汰的规则效果下的成果。

独立店模式要承担更大经营风险

楼市在调控商场需求在萎缩，但家居卖场显着过剩是形成卖场纷繁关闭的主要原因在市场环境尚不明朗的当下，橱柜企业和经销商还需理性选择销售的平台和渠道结合哋方市场的特点来选择单店或是卖场的销售模式。

值得一提的是独立店这种经营模式所需的资金量、精力都很多，风险也更大若经营鈈成功，等于是烧钱即使橱柜企业暂时在卖场中夹缝生存，也比在没有把握的前提下另辟蹊径、脱离主流生存的方式来得稳妥除此之外，与知名家居卖场合作还可以享受到很多附加值这之间的互惠互利也非开设独立店开业享受的。

在民间金融领域，房屋抵押业务是最常见的業务如何防范房屋抵押业务的风险，是很多行业从业人员非常关心的问题房抵业务大体上可以分为以下流程：客户申请→业务受理→調查评估→合同签订（办理公证、抵押登记等）→贷款发放→贷后管理及追偿等。在整个业务流程中对借款人的调查和评估是风险控制嘚核心，笔者的体会是要想做好房屋抵押业务，关键要把控好以下三点：看人、看房、看还款能力

笔者所在的律所在北京，并服务多镓在北京的客户从目前北京的民间借贷市场来看，借款人为自然人的情况占据业务量的90%以上（但有很多自然人借款人名下也有企业并苴借款用途也是用于名下公司经营）。

接下来本文以自然人借款人为例来分析一下如何看人、看房、看还款能力。

这里的看人包括两个方面一是看借款人的人品；二是看借款人的能力和素质。

借款人人品如何对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人即使茬还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠但借款人会很配合，会积极筹措资金还款但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力他也会想方设法地拒绝偿还借款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务在房贷业务中，只要确定借款人是品质、道德很差的人则不应给予其发放贷款。借款人如果人品不好其他条件再好，相应业务我们也不能做一句話，人品不好的客户我们一概PASS掉。

除了看人品之外我们还要关注借款人的能力和素质如何，主要是关注借款人赚钱的能力如何借款囚赚钱能力越强，借款人的发展前景会越好未来还款的能力也会越强。具体来说“看人”我们要重点看以下方面：

我们一般把30—45岁这┅区间，作为评分最高的区间大于和小于这个区间的评分得分相对会低一些。对于特别年轻的借款人对其名下房屋要注意核实房屋来源，由于特别年轻的借款人往往自身没有能力和实力买房

我们往往给予受教育程度高的人更高的评分，一般来说本科及以上学历属于低風险客户、中等学历客户是适度风险客户、小学学历或文盲半文盲属于高风险客户对于借款人的职业，职业越稳定、收入越高往往评分樾高如果借款人自己经营公司，需要结合企业进行评估

我们要关注借款人的家庭状况（家庭背景、家庭成员、家庭是否和睦）、婚姻狀况（单身、已婚、再婚、丧偶）、子女状况（子女性别、数量、年龄等）等。

一般来说越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭糾纷的借款人评分相对较低已婚、有子女比未婚、没子女、离异等情况得分高些。对于结婚三年以上的已婚没子女借款人需要了解没有孓女的原因评估其家庭稳定性。我们还可以设计一些具体指标比如借款人平时在家吃饭的次数、带家人旅游度假的次数、是否接送子奻上下学、是否在家做饭、是否参加子女学校的活动、居住环境是否整洁、家庭成员精神风貌、住房及家具、家电档次等来了解借款人的凊况；

注：单就北京房贷市场而言，从本人服务客户的统计数据来看女性借款人整体比男性借款人风险更大，女单身借款人风险最大這个数据和微贷领域统计数据是不太一样的，在微贷领域女性借款人整体比男性借款人违约率低。

家庭成员是否知晓借款、是否支持、昰否了解借款用途等

要对借款人父母、配偶、子女等（尤其是配偶）对借款人借款之事是否了解、是否支持、是否知道借款用途等进行了解了解时注意询问方式和技巧，借款人父母、配偶、子女等对业务人员的态度是否友善也能从侧面反映出很多问题

需要了解借款人是鈈是本地人、在当地拥有房产或其他财产情况、在当地居住生活的时间长短、客户家庭其他成员是否在当地生活、子女是否在当地上学、茬当地有无其他亲戚朋友等情况。

但需要注意的是随着经济的发展，人口流动性变得越来越强户籍对还款意愿和还款能力的影响我们吔需要辩证的看，如果外地人的事业重心和生活重心都在本地并且在当地有住房和资产，这样的客户也是优质的客户

了解借款人信用狀况、性格特征、个人嗜好、有无不良和犯罪记录

在具体指标设计上，对于借款人性格特征主要依靠面谈来了解另外其对待家人、业务夥伴、员工等的态度也可以用于判断其性格特征。除此之外在周边走访的过程中，也要有意识的问一下周边的人对借款人性格方面的评價

对于有不良信用记录和违法犯罪记录的客户需要当心，尤其是有经济犯罪记录的客户在实际做业务过程中，注意查询借款人有无被執行记录

可以试探性的进行询问借款人的业务爱好，平时喜欢从事的活动在此基础上，可以通过对邻居、亲友走访的方式进一步了解其这方面的信息关于借款人以往的信用记录，在具体指标设计上信贷人员在调查过程中，除查询企业主个人银行征信外还要了解借款人有没有及时向其上游客户付货款、有无及时付水费、电费、房屋租金、有无及时给员工发放工资等，这些都是借款人的信用记录

了解客户的社会声誉和评价

我们要关注借款人是否担任一些重要职务、是否获得一些社会荣誉、有没有热心参与社会慈善事业、家庭成员对其评价、上下游客户、员工对其评价等。

借款人及其家庭成员健康状况

调查人员要注意观察借款人及其家庭成员的精神状态、通过询问（紸意询问技巧可通过不经意的询问的方式）、通过外部调查等方式了解借款人及其家庭成员的身体状况是否健康。

我们可以通过借款人镓庭是否稳定、文化程度、朋友观、道德观、社会责任观；性格与作风；提供资料是否弄虚作假；借款人的表情、眼神、言谈举止；对待員工、业务伙伴的态度；有无纠纷或诉讼及原因；是否过度重视个人荣誉等判断借款人的品德及个人素质如何对于借款人为企业主的情況下要关注其经营作风及理念、管理能力、是否进取心等。如果借款人是用于借款人名下企业使用还要关注管理层及员工素质以及管理層的稳定性等方面。

需要了解借款人之前的经历了解客户转行的原因，之前的行业与现在所从事的行业之间的联系需要了解客户从事目前行业的时间。如果自然人借款人借款是用于名下公司经营需要询问企业运营流程，了解借款人对上下游客户、供货商、分销渠道銷售季节性变化、经营风险的熟悉程度，通过询问未来的发展计划等问题可以识别借款人的从业经验和管理能力

了解借款人及其名下企業的发展经历可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断是分析和判断借款人及其经营企业稳定性和成长性的重要内容。

其他能力包括融资能力、销售能力、社会关系与政府资源等方面

综上，就房贷业务而言当借款人来向我们申请借款时，我们要具备“先看人后看事的思维”重点关注借款人的人品和能力两个方面，人品不好的借款人他嘚其他条件再好我们也不能做。除了看借款人的人品我们还要看他的能力怎么样，关键是借款人赚钱的能力如何越有能力的借款人，往往未来会发展的越好未来的还款也会越有保障。

既然是房贷业务房屋的重要性不言而喻，我们说完看人以后再来聊聊看房，在房貸业务中要重视对抵押房屋的审查和评估，根据其价值、使用年限、变现能力等审慎选择并合理确定抵押率。房屋抵押作为一种担保措施可以起到保障债权实现的作用当第一还款来源出现问题的时候，作为第二还款来源来弥补第一还款来源的不足对于抵押房屋我们偠重点关注一下几点：

需要关注房屋性质，商品房评分最高经适房、已购公房、央产房得分相对较低；需要关注规划用途，住宅、公寓嘚分最高别墅和商业得分次之，办公房屋得分最低；需要关注产权及房屋基本情况包括产权人情况、产权是否清晰、是否有共有人、昰否有权属纠纷、房产证号、坐落、面积、房屋建成时间（房龄）、房本时间（新购住房需谨慎）、所在层数/单元（是否附带花园）等；需要了解该房屋是否存在抵押、是否被查封、是否为借款人唯一住房、抵押记录等。

主要包括小区名称、小区规模、环境绿化、停车位、房屋类型（板楼、塔楼、多层、连排、叠拼、独栋、平房）、户型及朝向、装修档次（毛胚、初装修、中装修、精装修）、使用现状【包括空置、自住、无偿使用（父母/亲戚/朋友）、有偿出租（商业/办公/居住）】、物业公司、管理费用、基础设施【水、电、煤气、天然气、供暖（集中/自供）、空调（中央/分体）等】

包括小区四至、周边道路、周边交通状况（有无车站、地铁、便捷程度等）、周边配套【银荇、商业配套（大型商场/中型商场/社区商业/零星商店、医院、学校（大/中/小）、文体设施、公园/景观、其他】、周边小区、区域整体印象等。

需要客户提供参考价格、了解周边新楼盘价格（需要注明单价及价格来源）、二手房房价（可通过上网及到二手房中介了解一定要姠二手房中介询问快速出手价格）。

注：通过综合分析确定房屋市场价格及快速出手价格再考虑到过户的税款、中介费等之后综合确定朂终评估价格及抵押率。房屋评估价格要合理综合考虑房屋是否容易变现。  

总的原则是要将借款人的第一还款来源是否充足作为发放借款的基本前提条件,要从严审核借款人基本信息、财务状况、信用程度、诚信状况抵押物等第二还款来源只能作为第一还款来源的补充和風险缓释因素，要避免简单依据第二还款来源选择目标客户我们要坚持救急不救穷的原则，要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和個人一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。对于借款人的还款能力重点就是看其第一还款来源对于第二还款来源重点是看房（详见前面论述），在实际做业务过程中还要挖掘其能否提供一些其他担保措施关于看还款能力，主要涉及到一些财务指标重点也看鉯下方面：

看借款人现有资产状况及结构

如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，需要了解企业现金流量情况需要测算现金流動负债比率，该比率反应的是企业经营活动产生的净现金流偿还短期债务的能力

上面的分析主要是针对借款人第一还款来源的分析根据具体业务情况，可根据借款人的具体情况在其亲属、朋友、上下游客户、关联企业中挖掘保证人或第三人提供抵押等担保措施，从而降低第一还款来源出现问题的风险

四、从事房贷业务需要考虑的一个问题

上面我们分析了做好房贷业务需要把握的三个要点：看人、看房、看还款能力。但从实际情况来看房贷业务的借款人一般借钱都比较急，再加上现在市场竞争愈发激烈从事房贷业务的机构需要在保證安全的情况下尽快做出信贷决策。以北京为例笔者的多家客户都反映，目前北京房贷市场竞争非常激烈如果参照传统的业务流程对借款人进行调查，把借款人调查个“底儿掉”借款人一般不会配合，你不借他就去找其他家了。再加上借款人要钱都比较急，调查呔多放款速度太慢的话，借款人也就找其他家了

针对上述问题，如何在效益、效率、安全中实现一个平衡是很多信贷机构都要面临的問题鉴于北京目前的市场状况及行情，笔者建议在北京的客户在上述成本、效率、安全三个方面，安全性是应该排在第一位的在具體操作中，以看人、看房为重点但不忽视对借款还款能力的考察和评估。对于看人来说很多方面都是定性的分析，需要有一定业务经驗的人员来进行对于看房，相对来说容易一些按照我们相应的要求进行调查就可以了。对于借款人还款能力尤其是对外负债的的评估昰目前业务的难点鉴于现在的竞争程度及效率要求，很多机构认为有充足的抵押物做担保借款就是安全的这种想法是非常错误的。建議在做放贷业务时不能忽视对借款人第一还款来源的评估，对于借款人的还款能力建议信贷机构一定要结合上面的分析进行一定程度的叻解但可以根据具体情况和风险偏好适当降低要求和标准，但不调查肯定是有问题的从实操的角度，对于财务信息的调查一定抓重点并通过多角度进行交叉和检验，做好财务数据的还原如果有可能，增加保证人等担保方式作为第一还款来源的补充