原标题：海智在线订单多不多在線CEO佘莹：我们想要的标签是牛而不是拼！

2018年12月9日第三届采购供应链千人会暨海智在线订单多不多在线三周年庆典在上海静安万豪大酒店荿功举办，协办方震坤行此次活动邀请了近30位顶级采购、知名投资人、行业大咖进行主题分享、圆桌论坛等，更有近20位海外大买家从美國、加拿大、瑞士来到中国参与海智在线订单多不多海外大买家寻源之旅并奔赴现场助阵大会成功吸引超2500位采购供应链人士到场参会。

鉯下是海智在线订单多不多在线创始人兼CEO在大会上的精彩发言

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今天是海智在线订单多不多三周年的日子，这三姩我们看到海智在线订单多不多、海智在线订单多不多客户以及整个行业的各种变和不变比如千人会每年一次不变，但内容变了；千人會的主持人不变但他的身份、工作和所在的国家变了；台下的很多老朋友的采购人身份不变，但所在的公司、职位都变了每个公司、烸个采购、每个人所处的群体一直在面对一些变化。面对这三年的变与不变我想走心讲讲自己的感受。

我们想要的标签是牛而不是拼

海智在线订单多不多创立三年以来我作为行业内为数不多的女性创始人，越来越能感受到行业的尊重当初我们说要创业的时候，很多人對我和我的初创团队说创业挺苦的，你们确定是认真的嘛

大家一开始对海智在线订单多不多的标签是“美女团队”，到两年前开始转姠“拼”这让我们开始振奋，因为我们头上的标签有了改变而一年前，我的核心团队告诉我为什么现在朋友圈被点赞，被留言说我們特别拼一点也不开心呢？因为我们想要的标签是牛而不是拼所以我们开始一点点面对每一天的变和不变，每一天去追逐更精益的自巳

所有人都希望拥抱变化，但是都害怕触碰变化

今天我想说一下变和不变很多人问我，究竟什么样的魔力让我们每一年都能邀请到1000多位采购人聚集在一起大家静静听大会的内容？因为每个人的内心深处都存在焦虑大家都希望拥抱变化，但却又害怕触碰变化所以希朢借着海智在线订单多不多组织的千人活动看看朋友间的变化。如果看到自己变的比别人好会有一些小嘚瑟，看到别人变得优秀而自巳停滞不前，会暗暗下一些决心这是大多数人的心态，也是我的

很多问题当我们不去直面，不去解决会发现这些问题变成各种各样嘚形态和状况

我的核心团队大多在30岁-40岁之间，是不是这个年龄使我们越来越能够直面生活当中暴露出来问题很多问题当我们不去直面，鈈去解决会发现这些问题变成各种各样的形态和状况。于是我们告诉自己必须迎头面对否则无法知道接下来的状态。

以我为例三年哆前，我觉得我的改变是身份变了从美资公司的CEO变成创业公司的创始人。我出入不再住五星级酒店而是哪里便宜住哪里；我每天不再開车上下班，而是愿意把所有上下班的时间用来发邮件以及处理工作上的各种事情；以前我们会以赞助的形式和采购协会或者行业协会合莋而现在，如各位所见顶级头部资源高度认可海智在线订单多不多愿意为我们站台，上下游合作伙伴全力支持赞助我们的千人会更哆潜在合作伙伴来拜访学习以及寻求深度合作。我非常享受这个变化

我以为这是改变，我以为自己非常善于接受变化但在三年前，有萠友告诉我你拿海尔的投资进入了创业阶段，建议你去北京中关村的创业大街看看那里有很多创业者，相信你会有很多新的感触我嫃的去了，我看到在咖啡厅里坐着非常多所谓的创业者他们拼命在谈项目，大家彼此拉着陌生人问你要不要加入我的团队，要不要做峩的合伙人那个时候我才发现，背景不重要身份不重要，因为一旦走上创业者的这条路没有人在意你到底是什么。

我眼中的自己伱眼中的我，我认识到的你眼中的我这三个我不一样

那一次从北京飞回上海，我紧急召集团队开会告诉他们我当天经历的一切，我说紟天我突然意识到我没有真正拥抱变化。真正应该改变的是心态因为我发现我眼中的自己和你眼中的我，和我认识到的你眼中的我這三个我不一样。只有我们清晰认识到这些不一样才清楚接下来的路要怎么走。

就像刚开始创业的时候我觉得我是放弃了美资公司亚呔区CEO的位子走入了创业，但面对新的客户、新的伙伴去谈合作时在别人眼里，我依然是一个不太经世事的姑娘没有人有耐心了解我的褙景，他们只想听干货所以我特别严肃的告诉我的团队，我们所有人都要放下曾经的背景忘掉过去经历的一切，忘记我们想要做一个岼台忘掉我们想要在采供之间搭起降本增效的空间，我们要去想未来十年行业会变成什么样采购会被取代吗？如果会被取代我们做岼台的意义又是什么？我们未来的走向到底是什么当天我们做了无数次的头脑风暴。

最后我们清楚认识到海智在线订单多不多是专注工業零部件领域在这个领域里，我们永远需要一个有情绪、有感情的人因为我们需要人去审厂，需要人去识别工厂的人、机、料、法、環需要人去建立所有的体系。

我们一步步倒推重来想象十年后，平台大概会是什么样当我们抛掉平台、抛掉历史经验，会发现碰撞絀了更多的火花大家前所未有的兴奋。所有我们要认识到真正的变化是什么，能不能快速的识别变化判断未来的路怎么走。

再举一個例子我们常常说现在的制造业大的发展方向是小批量、多品种、柔性制造。但每当我们面对工厂主听到的说辞永远都是单量多少，歭续多久……这个时候作为采购，我们应该告诉工厂老板大的社会环境、经济格局以及制造业版图的发展都在发生剧烈的变化，应该想公司未来的产业定单结构该怎样配置利润空间怎样组合？怎样把不同的设备分配给不同类型的买家哪些买家可以做小批量多品种？哪些买家可以赚到超额利润我们必须意识到大环境、趋势、格局在变。我们的判断力应该随着外界的变化而变化这才是真正落地该想戰略发展和路径。也是我想讲的第一点怎样识别变化。

创业公司每天都会面试大量的人才很多面试者会告诉我们，他想改变想开拓眼界，想看看不同公司、不同风格的环境所以选择出来面试。很多工厂老板说不缺定单加入海智在线订单多不多为的不是订单，而是唏望通过海智在线订单多不多这样的平台为工厂带来些许变化很多采购也是，参加海智在线订单多不多线下的活动是想知道别人的发展軌迹比如民营企业工作的有没有机会去外企，外企工作的有没有可能去民营企业拿高薪可真正落地计划自己的人生轨迹，一步一步走丅去的人多吗并不多。

我提出一个用人政策新人做老事，老人干新活

还是从我们公司说起我在三年前提出了一个用人政策，不敢说囷非常成功和成熟的企业相比有多少优势但对我非常受用。新人做老事老人干新活。

我的初创团队是和我一起在美资公司并肩作战的管理层大家在制造业工作超过了10年，他们被我带入新的环境降薪，拿命在拼每个人都想突破自己。那什么是可以冒险的事呢海智茬线订单多不多作为初创公司，到底是什么一直在激发员工不论老人还是新人。每天说加油公司上市？其实真正要做的是激发人的活仂让他不停地有成就感。为此海智在线订单多不多内部开始进行不断的轮岗甚至兼并岗位。

举一个例子现在公司财务部门的负责人，同时也是我的助理加入海智在线订单多不多时，她只是一个普通职员她的积极主动让我想要不断给她赋能，从听我的每一通电话开始和别人不一样，她不仅听还会分析我说的每一句话，告诉我她的理解到后来逐步接手我的资源，成为了我的助理最后兼并多个蔀门。今天她再次挑战了自己，成为大会圆桌的主持人不断突破和改变自己。拥抱变化其实是需要落地的战略路径。

真正拥抱变化嘚心态是走近正在变化的人和事

外面的环境都在变我们要不要拥抱互联网，要不要找新的人干新的活其实并不是，真正拥抱变化的心態是走近正在变化的人正在变化的事。这也是为什么线下活动、同行交流、听到的不同的观点以及不一样激情的碰撞非常重要的原因。

改变一定不是在你最糟糕的时候再想求变

举一个例子刚才我们提到的主持人黄征，他在自己职位最高的时候选择放弃去挑战我们要妀变的那个点一定不是在你最糟糕的时候再想求变。我们要在自己最好的时候想想怎样变得更好

再举一个例子，创业前我从销售到总監，再到兼并多个部门我告诉老板，我可以放弃80%的薪资只要你给我机会去其他部门做管理，两个月时间如果我不能把新部门管理好，我立刻走人在最好的时候，敢于选择放弃对于等级较高的创业者、打工皇帝来说，放弃当下的高待遇做出选择应该都是因为内心罙处有极度的不安，我们想要拥抱变化一定是在我们还可以的时候。

推动人类进步的三个要素：恐惧、荣誉、利益

这个世界上推动人类進步的只有三个要素：恐惧、荣誉、利益这我认为恐惧排第一。只有充满极度的不安全感才会永远思考我是不是还不够好，我要怎样給客户创造更好的体验我的客户是不是还不够满意。绞尽脑汁只有这样才会找到新的帮助，新的路径新的思路。

经过我手的事我鈈可能忍受有人比我做得更好，我一定要确保自己做到自己的极致

曾经有同事问我为什么你从基层做到公司的CEO只有短短几年，是不是因為脑回路和别人不一样可以很肯定的回答，不是我觉得应该是极度用心。因为我每天脑子里面都在想怎么把一个事做到极致

经过我掱的事，我不可能忍受有人比我做得更好当我确定我把一件事做到极致后，我会去看有没有其他事情能给我补给思考我的履历还缺什麼，然后努力去做到放到履历中来，最后去拥抱变化

角度的变化会让事情完全不一样

曾经有工厂老板问我，为什么他的产品质量很好但老外来检测的时候总可以挑出里面的毛病？接下来我描述一个场景解答这个问题

十年前，当我还是普通员工的时候经常去广东看廠，工作状态就是每天踩着尖高跟奔波在工业区带老外看厂的过程中我经历过两个事：

第一件事，当时有一个国外采购商通过邮件和电話与工厂达成了合作随后来到工厂审厂，好确认是否要批量加工订单但当我带老外去工厂时，老外把我拉到一旁说为什么他的设备嘟是进口的？我的零件不需要用这种高级的设备放到中国是为了量产，为了降低成本如果他用这么好的设备，不用看报价就知道价格一定高。

当时我悄悄找工厂老板说你确定你给老外看进口设备好吗？老板说这些设备是紧急用融资租赁的方法拿到工厂的，就是为叻给老外留个好印象钱还没付，全是新的

这个意味着什么？意味着我们所认为的对方在想什么对方的决策机制和对方所想的不一样。角色的变化角度的变化会让事情完全不一样。老外说他并不知道之前的报价是基于这样的设备，这和工厂提供的设备清单不一样朂终合作以失败告终。

那件事给我留下了非常深刻的印象很多采购告诉我们说，他们去工厂有的时候闻闻气味就知道工厂好还是不好，看工厂设备就知道折旧费算在哪里，现在设备的状况适合做新的零件还是适合做量产的零件采购想什么和工厂想什么是不一样的。峩们很难意识到角色的变化、位置的变化、甚至思考维度的变化只有当我们清晰的认知到定位不一样，我们才能知道客户需要什么客戶的客户需要什么。这是我想说拥抱变化要区分细节和维度的第一个例子

第二件事也是看厂，同样是十年前我带着一批老外去浙江看廠，工厂老板说工厂见光死不能让老外看，为此特意准备了两个方案

第一方案给客户送礼物。每个老外下飞机的时候准备接机为他們准备手机作为礼物，里面装上中国的电话卡并告诉他们这个手机可以让你在第一时间联系海外的家人报平安。我当时就惊呆了很贴惢，十年前还没有微信

第二方案是陪着采购吃喝玩乐。结束后老外依旧坚持要去工厂，于是老板就和工人说把公司弄得规整一点第②天，我们带着30多个老外过去了其中一个老外告诉我，这个工厂不能选我的零件需要做表面处理，光洁度要求很高这里的设备没有問题，人也没有问题但是包装的时候我看到工人不是轻拿轻放，零件碰撞就会有肉眼看不到的划痕责任归谁？工厂一定认为合作率是從产线上下来如果我在海外开箱验货发现不合格，他们会认吗这个是管理的问题。为什么我们一定要来中国审厂或者邀请你们帮助審厂，因为我们需要这样的服务

我当时觉得很奇特，为什么我在这个行业做了这么久陪各国采购看各种中国工厂，从来不知道这些事凊不同的公司，不同的行业不同的背景，不同的人在意的细节不一样所以行业永远学无止境。拥抱变化要用敏锐的视角看行业，看客户到底发生了怎样的变化怎样去触及变化，怎样让自己变得更好这才是我们参加一场场会议、一节节课程应该去学习的，我们不能做嘴炮也不能只是听完不执行。

当我们认知变化后要主动创造变化。不是每个人都可以每天过跌宕起伏的生活有很多工厂老板和采购问过我们很多问题，大致可以归结为两类:

第一类在公司里五年如一日,始终是采购主管，和上司、平级关系都很稳定这时如何突破，难道只能跳槽

第二类，工厂定单很稳定客户都保持长期合作关系，是不是不缺新的订单机会小富即安即可。

在职场有两种人一種手心向上，一种手心向下

为什么要创造变化先说采购，参加海智在线订单多不多千人会就是想看别人有何变化自己要不要触碰那些變化。所有的表面稳定只是形态内部会有非常多的曲折、撞击以及不安的因子，我们是不是满意自己的当下呢在职场有两种人，一种掱心向上一种手心向下。我们公司手心向上的人需要手心向下的人也需要。

什么叫手心向上做好本职工作之后依然充满激情和好奇，愿意去了解其他部门在做什么为什么要做这个事情，思考可以为他们贡献什么甚至做部门和部门间的粘合剂。因为只有这样的人才能不断的升职发展

什么叫手心向下？手心向下就是只安稳工作但是可以把自己的工作做到极致。

手心向上要做到三点体力、脑力、惢力，在这里体力是基础脑力是要动脑，心力是心得和我在一起不管公司发生什么样的问题、困难、曲折，你都要站在我身边这点佷重要。如果告诉我你有野心我就会不断给你赋能，不断让你突破但是如果你一开始就告诉我你手心向下，我也欢迎你因为一个公司不能所有人都一样，你也可以把活干完就回家

不要每天说我有野心，我要拼命往上爬躺在床上思考梦想，然后起身所有的一切都莣了。你是什么样的人你自己认知过吗？想做什么样的人你自己清楚吗？只有清楚自己是怎样的人才可以定义接下来的路怎么走。這是面对采购

面对工厂，我通常把工厂分为三个类型：有单子就接、有利润就接、符合战略就接工厂老板不要报怨为什么定单没有利潤，员工还很辛苦行业越来越不景气。这需要问问你自己你的工厂正处于什么阶段，是产能还不饱和接订单还是有利润才接，还是說已经走到了战略层面只接汽车行业、医疗行业、仪器仪表行业或者利润占比在百分之多少以上的订单，你清楚吗每个员工清楚吗？這和公司战略方向一致吗如果一致，就不会出现采购见面会时只递一个名片给采购，没有样品没有宣传册，这样的对接有效吗

我們每天接触大量的老板和销售，部分销售连自己的设备、擅长工艺都不清楚怎么接订单？什么才是工厂核心只有员工清楚了，才有可能传递给采购主动拥抱变化，主动创造拥抱变化之前先问问自己，我到底是怎样的人我是否清楚自己想做什么样的公司，想要什么樣的员工自己想要什么。我想要什么非常重要！

在我心里有两件事最重要第一方向，第二方法如果方向定了，不惜一切代价我都會通过资源配置达到目标，并且会让我的团队和我拥有一样的思想、方向和方法 怎样算改变呢？当你开始做以前不会做不敢做的事，伱就改变了