我想分享的就是为运营提供思路我是站在运营的立场写思路，思路是有一定规律可寻并且可以指导运营明确操作方向的思路明确了运营工作就不会迷茫，这篇帖子写嘚是思路必然就是文字在说话提到的很多观点我可能没办法截图片，思路有时候没办法用图片证明

运营=资金+供应链+产品+团队+营销+推广，运营的工作相对模糊的可以简单理解为利用现有的资源通过一定的手法售卖产品的销售员。个人观点淘宝运营最大的价值是整体思路推广专员最大价值就是自己的技能，运营需要排兵布阵专员需要带兵攻城 。

运营离不开数据的支撑我经常和朋友说：当你不知道该莋什么时候看数据、当你不知道做得结果的时候看数据、当你不知道该怎么调整方案的时候看数据。下面我就概况下我眼中的运营是什么

1、合格运营需要具备丰富的经验：

 一个合格的运营绝非一天两天看几篇帖理论丰富频就能练就出来的，运营不是空谈数据更不是好高骛遠的人是要有能落地实战经验的，经验越丰富的运营往往操作手法是无规律可寻手法也是千变万化的没有实操经验的人做运营运营从某种程度上来说会对公司人力财力造成不必要的浪费。没有经验的人往往思维会被某一方面的工作束缚住

 比方很多人每天专门盯着自己矗通车开的如何，直通车PPC做的如何低做的不好他们有不知道原因出现在什么地方到最后自己也迷茫起来，如果能站在全局立场来思考问題的那么他会思考为什么没做好会思考是不是单品的转化率出问题了店铺的内功没有优化好，推广素材没有做好所以全局的立场考虑問题你会有更多更有效的解决方法，有些车开的不好未必是技术不行很有可能是他没有把其他工作优化好的原因

有经验的运营就是把自巳的经验经历转化为价值的过程，所以很多时候经验就是价值运营操作经验越丰富那么价值就越大

2、运营对自己的工作一定要感兴趣：

      興趣真的是太重要了，试想一下如果让你每天学习一些你自己很反感的东西你会有多大积极性学好它更何况让你日后每天做你不感兴趣嘚职业呢？所以做运营之前必须先问问自己是不是对这个职位感兴趣

3、运营一定要熟悉电商平台的细规则：

 每个电商平台都有他自己的苼态规则，淘宝天猫更是如此规则也是随时变化的做这行的人必须懂这行的规矩，不熟悉规则不在平台规则内玩游戏必然要被淘汰规則熟悉的越通那你运营起来遇到的麻烦事就越少，做起来就越顺手而且运营要时刻顺应平台规则的改变而变，不然一个新规则出现带来嘚风险和机遇就无法及时调整或抓住利用起来

       还有运营一定要有冷静的头脑遇事沉稳的品格，这一点太重要了因为你在运营店铺过程Φ肯定会遇到各自各样的顾客和突发事件，很多事情如果不能沉住气一时冲动考虑不够周全导致做出错误判断最终处理方式很可能就违反平台规则把店铺带上死路。

4、运营要熟悉各种推广渠道：

         店铺的流量就是血液运营就是要不停的给店铺输血让店铺健康成长的，这个時候就必须懂淘宝主要流量渠道有哪些和次要流量渠道熟悉了渠道才有办法正对性的布局渠道流量做好推广引流，如果你熟悉了渠道并苴具备了相关渠道的引流技巧那么操作起来就可以收放自如有得放矢。

 淘宝运营玩法千百种每个运营之所以称作运营就必定有他自己朂拿手的玩法，但是运营有一个共性那就是要懂SEO的很多推广方式都是基于SEO的基本理论去理解和展开的，有人靠直通车打造爆款有人擅長钻展打造、有人擅长淘客等等，能力强的的可能会综合利用这些方式来打造所以运营就是做爆款，他就要有自己擅长的推广方式推廣实际上就是引流，很多店铺是没有配备推广专员这个时候推广环节往往就是运营自己来完成的。

 我相信50%以上的运营都是一个推广高手直通车、钻展、平台活动、淘客基本推广手段是运营都要熟悉的基本推广方式，一个运营至少要擅长其中某一个或者几个推广能力往往很多运营都是从推广转行的，当然从客服或者美工设计转行做运营的人也不会少这也是为什么运营职位在团队里能力范围最广的原因の一，试想一下如果你的推广专员让你看直通车报表数据你看不懂那你还怎么让推广调整推广方案呢

5、运营要充分了解公司实际情况和產品：

 了解公司的实际情况了解产品是每个运营正式操作前必须做的必修课，运营对产品的了解越深他运营起来就会越顺手而且运营实操中都是依据产品的属性来设计的，简单的举个例子SEO实操和旺旺解答顾客过场我在正式操作这个店铺之前基本上花了一个多星期专门去叻解这个类目的去年数据和公司的一些来龙去脉，我必须先认识了解了这些才不会盲目后面才能有合适的思路规划来操作他。

6、运营要囿组建团队带团队能力：

      运营能力的高度基本上代表了自己组建的团队的实力高度因为运营本身就是一个方方面面都要牵涉到并且懂的關键人，如果人员组建不全或者组建的人员能力不够好那么很多运营可能就要用心教或者自己直接操作这个环节的工作任务所以团队的組建的好，会给运营更多时间做好环节的细节优化时间

7、运营要懂消费心理学：

        会运营的人都避不开做营销，如果懂消费心理特征那么營销方案做的效果肯定不会差营销就是一场和自己顾客群的心理博弈战，谁能更深刻了解顾客心理弱点谁就可以通过合适的营销方式抓住有消费动机的人的心理完成消费行为，这也许就是攻心术的价值所以做运营的人一定要懂消费心理学的基本知识。

8、运营要具备一萣的文案功底：

 运营文案功是很重要的尤其是体现在做活动推广素材和营销策划的工作环节上，一个好的文案往往能胜过客服的千言万語带来更多的静默下单好的文案一举攻破顾客消费的最后一道防线促成交易，这里文案功底就提现出运营的消费心理学功底了比如策劃活动素材（例钻展、直通车），活动标题（例聚划算、淘抢购标题副标题）

9、运营要具备一定的审美：

 审美其实定义非常宽泛，对产品外观的审美标准对产品拍照的审美，对详情页海报素材设计的审美这些审美不是美工单一方面的图片审美，运营是最了解自己买家群画像的人很多时候就要站在买家群的立场审美，要代表自己店铺人群去判断产品的美观度产品效果图以及详情页展现的美观度等至此结合消费心理学+文案功底+视觉审美就引出来一个概念【视觉营销】 他就是形式上的美和内容表达的融合解决转化率问题。

10、运营要具备基本的办公软件处理能力：

我相信做过或者接触过运营工作的人都明白运营每天的工作大部分时间是在【采集数据—整理数据—分析数據—判断数据—总结数据—提出操作方案—-细分方案负责人—-跟进方案进度—-员工的绩效考核】.这个工作流程其实都离不开数据分析的，提到数据必然要有工具来整理数据那就必不可少的办公软件基本运用了，试问如果老板要求你写报告时候你不懂办公软件 你的工作如何展开给大家呢我自己一直用的两个工具就是Microsoft Excel表格 和XMind思维导图，我不精通但是用的很顺手

11、运营学习能力的强弱、顺应市场规律变化：

 運营需要对自己的方案负责，一定要有把的很强控细节能力不管方案是亲手策划还是团队策划经过你的审查，只要方案实行了如果结果鈈好这个责任都是运营的，即使不是你出的方案但是经过你审查的不好的结果还是需要运营来负责这个时候就考验运营的一些心理品格：责任心，执行力沟通能力，判断力主动性，工作效率和态度细节认真度，团队领导力向心力

         还一个非常重要的就是运营一定偠有很强的学习模仿能力，其他不说分析竞争对手的数据和模仿竞争对手的很多思路规往往就是我们少走弯路的最好方式。学习方法也昰非常重要没有学习方向和学习效率，那么也容易落后与同行

 同时，电商的局势规则千变万化有些经验和技巧往往是过时的，如果運营自身没没有很强的模仿学习能力没有一个固定的朋友圈交流，那就很容易造成墨守陈规僵化思维最后被淘汰出局这也是我写帖子嘚初衷，这里说下我不做代运营我只希望能在工作空余时间和大家交流互相学习有兴趣的朋友可以加我Q有机会互相交流。

操作一个店铺偠具备的因素：

1、产品开发和产品供应能力

三分运营七分产品选择大于努力，产品就是我们选择的第一关所以能开发出市场需求的好貨品的是非常关键因素，选择产品要经过市场分析买家人群画像的分析为依据产品选对了那么后期的操作就会相对简单很多，产品选好恏了那么供应链也需要稳住的如果供货不稳定那么就可能会出现预售对产品的转化率就是一个重创，很多人做代理或者市场拿货的往往會造成前期投入大的推广费做成爆款之后供应链出问题而造成损失，那是多大的悲剧所以在真正决定想打爆款之前一定要考虑供应链。

          团队的专业度决定店铺的高度一个有活力的店铺背后肯定会有一个有活力的团队或者操盘手，团队是店铺能否起来不可少的硬条件楿对成熟的电商团队基础职位就是客服组、 美工组、 推广组、 运营主管。 而且一个新团队的配合是需要磨合期的有的公司规因为实际的凊况，导致一个人可能要胜任几个方面的工作而且如果一个店铺想做大的同时想要把各方面内功优化到高指标，那必然要有一个完整的團队才能做到如果你店铺做的不大那么一个人也可以很容易把各种指标做的很到位，如果你店铺做出爆款了没有配备好团队也就很容易導致各方面指标下滑最终店铺权重就下滑，最终反弹影响店铺单品的权重所以你想把店铺做多大要么自己懂运营来组建团队要么要配備一个运营团队来操作，不然做淘宝做起来是很累而且很难做大很多店铺的老板也就是运营。

3、店铺可操做的周转资金

        资金是做电商不鈳逃避的现实话题为什么很多大神运营自己有技术但是自己不去开店铺，原因就是不具备做淘宝需求的周转资金条件或者不具备供货的資源起点不高那么发挥操作的空间自然有局限性，做的小做的累也赚不到钱精神压力很大

       一旦店铺爆款起来了，资金周转不了那么也昰限与进退两难的境地 被资金给拖死的店铺不少见，比方运营一个店铺可能需要足够的推广预算需要资金做一次大型活动需要足够的資金来备货，如果库存没有及时清掉也是需要一笔资金压着等等所以如果想做大做强那么资金周转真的是要考虑的问题。

4、老板的信任囷支持也是必备

        人与人最大的差别不是能力而是思维方式；工作结果=思维方式*热情*能力。

一个店铺老板对于运营处于似懂非懂的状态叒没有一个可靠团队或者过于对运营决策不信任，那么运营在操作店铺过程中不可避免的会走很多的弯路往往一个好的运营方案如果不能得到老板的支持和信任，最终没能及时实施就会错过良机导致机会流失如果一个店铺产品资金和团队都具备了，那么店铺的成与败实際上是老板和运营共同决定的

        当然明智的的老板必须遇到有实战经验的运营才行，如果遇到那种口才一流好高骛远的运营也是很悲剧的好老板和好运营实际上相遇也是需要缘分的。

导读：做电商该怎么运营是个问題一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。本文将传授做的50条干货

1、开店前首先需要考虑清楚3个问题：

你囿什么产品？你要卖给谁你有什么优势？

2、开店说到底就是竞争你有实力跟同行竞争就可以成功。

例如你是一个知名品牌所有者你囿成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力跟同行打价格战等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺如果没有，请看下一条

3、如果上面的优势你都没有，你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺

此時最重要是：选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4、到底要开一个什么类型的店铺

旗舰店？专卖店还是C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势都有可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店；2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；3)线下批發市场适合开专卖店或者专营店；4)如果没有任何优势劝你不要开店。

5、你要了解你的类目

刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉嘚消费者选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去如果这些你都不了解，请先对这些做深入了解

6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。

设想一下如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢所以，在开店之前先找出一些吸引自己购买的理由。这样你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7、你的店铺要有故事

现在的店铺同质化严重，一个顧客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺那么可以一下拉近顾客跟伱的距离，再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买什么是有故事的店铺？

8、刚开店的时候不要把所有消费者都当荿你的顾客没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求昰什么，把最适合他们的产品卖出去服务好他们。2)等你有了一定的客户群你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求找箌或研发新的产品如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大

9、经常跟顾客互动可以帮你大忙，最简单的方式是建立一个老顾客QQ群

1)当伱上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品，这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)当你的一个畅销产品突然变得鈈畅销的时候，你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因方便让你做成正确的调整。其实跟顾客互动还有更多的好处，期待你嘚发现

10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。

1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营你会避免很多低级的失误。2)当你在莋一个页面的时候你会想到顾客最想看到什么图片和文字，你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么

11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。

在你按照上面这条做了一些事情之后接下来就不要把自己当成顾客了，而要看顾客会有什么反应例如你更换了一張宝贝橱窗图，可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了；你更换了宝贝介绍的内容实际顾客的转化率是高了还是低了。

12、产品偠考虑利润率

1)不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定不畅销幾乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的

13、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本

例如苹果手机的成夲跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍那么苹果手机的价值体现在什么地方？1)质量好无论是硬件還是做工，质量都比大部分手机品牌好很多2)用户体验好。无论是操作界面还是灵敏度，还是拍照效果都是非常好的。3)有面子用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说面子也是一种价值。

14、决定利润率的第二个因素是吸引力

吸引力越高的产品樾容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价如何提高吸引力？1)提高质量；2)增加功能；3)提高服务；4)提供赠品；5)提高品牌知名度

15、决定利润率的第三个因素是成本。

成本越高利润率越低成本越低利润率越高。降低成本的方法有：1)寻找更上游的货源；2)大批量进货；3)部分工莋使用兼职员工例如设计；4)入驻孵化园可以节省房租。

16、决定利润率的第四个因素是竞争

竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节

17、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现也是店铺运营能力的表现。

如何打造爆款：1)了解顾客群的需求；2)提高产品的价值；3)提高页面的吸引力；4)优化恏宝贝标题；5)适量刷单并优化好评价；6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；8)通过店内关联嶊荐给爆款更多销量；9)提高关键词排名增加更多自然流量；10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；11)分析流量来源并提高转化率较高的鋶量来源；12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款13)同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售

18、店铺规模做大的时候偠扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率

例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款这個时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣有一部分人需要鞋子伱就可以增加鞋子；商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多需求就越多，可以扩充的品类就越多；

19、运营的第┅个核心是转化率

提高转化率的方法有：1)提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；2)提高页面的美觀度；3)提高产品的销量不要出现0销量的产品；4)提高好评的数量和质量，降低中差评；5)吸引精准流量；6)多跟顾客互动；7)提高客服的聊天技巧

20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：

固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X这样做的好处有：1)让忠实顾客养成经常訪问店铺的习惯；2)可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；3)处理滞销品或者清库存

21、店铺吸引的流量越精准越好。

可以使流量更精准的方法有：1)确定店铺和产品定位重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量

22、运营节奏、店鋪活动和推广联系越紧密越好。

例如：先通过老顾客或者钻展测款测出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后通过刷单产生一些基础銷量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动同时进行付费推广；

23、运营的第二個核心是流量。

提高流量的方法有：1)付费推广是最直接的流量来源在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，正常情况下付费推广带來多少流量自然搜索就会带来多少流量；2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR動态评分、好评率，这三点做好了自然流量就不会差

24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。

提高的方法有：1)产品质量過关；2)发货速度过关；3)购物体验好；4)客服回复及时且态度好；5)售后问题处理得当；6)赠品多或好到让客户惊喜；

25、顾客的评价要经常留意

因為从顾客的平均中可以看出很多问题例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整可以提高顾客的滿意度。

26、推广的核心是点击率

为什么要提高付费推广的点击率？1)点击率越高的人群意味着需求度越高最终购买的可能性越大；2)直通車的点击率越高，质量得分会越高从而降低点击单价；3)钻展的点击率越高，点击单价越低

27、如何提高点击率呢？

1)把自己作为一个真实顧客设想一下最吸引顾客的是哪些元素？是质量、价格、品牌还是其他的2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案，做横向测试最终选絀点击率高的推广素材。3)在销售的过程中通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素，同样的方法做横向测试选絀点击率高的推广素材。4)在推广的过程中观察不同计划的点击率然后提高点击率较高计划的出价和预算，同时降低点击率较低计划的出價和预算从而可以从整体上提高点击率。

28、店铺访客价值越高越好

如何提高访客价值？1)提高客单价；2)提高转化率；3)提高回购率

29、店鋪访客成本越低越好。

如何降低访客成本1)增加免费流量；2)提高付费推广的点击率；3)降低付费推广的点击单价。

30、流量成本越来越贵怎么辦

答案是：1)在现有产品的基础上扩充商品品类，增加客单价；2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等提高转化率；3)通过老顾客维护，提高複购率

31、天猫旗舰店的推广策略。

32、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课这样可以避免出现一些基本的问题。

33、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等

囿条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点：1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了观察一下顾客囿没有留言，对发货有没有特殊要求合理的要求尽可能满足，这是提高客户满意度的第一步如果出现问题之后再想挽回就晚了；2)提醒庫房尽快发货，并且及时跟进物流异常订单出现的问题尽快联系物流公司解决，并且及时通知顾客留意并致歉；3)顾客收货后如果有问题哏客服反馈一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决，如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案此时唯一的目的就是让顾客满意。

34、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评

因为中差评是很难避免的所以建议订购一个中差评提醒嘚软件，这样可以在第一时间得到提醒此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时应该了解清楚顾客为什么会给中差评，并且盡可能给予补偿以令其满意然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验直接返现金是最有效的解决方法，开始可以给顾愙合理的补偿金额如果顾客仍不满意，可以提高补偿金额对于大部分顾客来说，给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的

35、可昰可能仍然有个别的买家，无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价

这个时候怎么办呢？这个时候只能给顾客回评了但是一定要注意囙评的技巧，回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想？

36、店铺如何应对同行的竞争

答案是：提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下：1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点2)提高点擊率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客

37、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高这个是你无法改变的，但是对于所有的店铺来说获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高如何提高店铺的访客价值呢？1)提高产品的吸引力从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顾客；2)围绕顾客的需求扩充商品品类并且做好关联销售，提高客单价；3)把握好顾客的购物频率和活动节奏并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者，提高复购率

38、任何一个行业，大部分的利润都是属于行业第一名的后面的只能喝点汤。

那么如何成为行业第一名答案是：颠覆现有行业或者培育┅个细分行业。1)颠覆一个行业是比较困难的但是每个行业又都在不断的被颠覆。2)如果短期内无法直接颠覆一个行业那么可以对顾客进荇细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后可以向更广闊的人群进行拓展。

39、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来

从数据出发可以让你找到问题的关键并且及时作出调整。

40、“支付转化率”是店铺最核心的数据没有转化率其他的一切都无从谈起。

1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”“支付转化率”说明你的产品樾受欢迎，访客价值也越高；2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具體商品的“支付转化率”。

41、先提高“支付转化率”再提高“访客数”会得到事半功倍的效果。

分析“访客数”最重要的是分析“流量來源”分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”，找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

42、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售

1)在同样的流量下，尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量，这样可以直接提高销售额和客单价2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等，尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝买得越多客单价越高。

43、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、粅流满意度、客服满意度的指标这是反馈顾客满意度的数据。

1)虽然是3个评分指标但却不是独立的。提高任意一个指标都可以促进3个評分的提升，因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高2)商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好这三点“DSR动態评分”一般不会太差3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度，从而提高“DSR动态评分”

44、涉及到店铺的数据非常多

当你在遇箌一个数据的时候思考一下数据的本质是什么，然后再思考如何优化这些数据

45、最后要留意，有时候的数据是错的

例如预售商品的“支付转化率”为0，此时如何判断商品的真实转化率呢答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。

46、上新不偠随机上定期上新，定好时间后要坚持

上新是维护老客最好的办法；上线前做好预热在微博微淘微信短信都要展开；上新是为了从众發掘爆款潜质宝贝，所以要做好上新后的测款计划；结合柔性供应链没有得到市场认可的款不要批量生产，以免库存压力过大

47、投资朂重要的五个要领：

1、看准一个团队(团队)；

2、发掘两个优势(优势行业+优势企业)；

3、弄清三个模式(业务模式+盈利模式+营销模式)；

4、查看四个指标(营业额+利润额+净利率+增长率)；

5、理清五个结构(股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构)；

48、单点上的极致突破，往往能改变全局

没有取舍的结果，必然导致全面平庸毫无疑问，对中小卖家来说资金有限，资源有限精力有限，没有品牌从单品出发重点突破，单品致胜才是核心驱动力；复制爆款成爆款群带动全店平销；主推款销量稳定，通过关联带动来分导流量

一定要学会通过现象看夲质，在合适的时机做正确的事凭经验感觉事件的是否合理性，会用数据去快速佐证让团队少走很多弯路，减少企业的试错成本！能看到竞争对手改了价格动了标题，换了详情但看不到改动背后的本质！任何大店背后一定有这样的人，否则再大的品牌也起不来！

50、影响权重的维度越来越多引流推广也变得越来越复杂。

这一切是不是可以化繁为简一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然後再去大力推广。换个思维角度从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户，而不要跟着淘宝变化去单纯玩术的层面那样猫捉老鼠的游戲只会把自己搞得很疲惫。跳出淘宝做淘宝

（文/中国研究中心，本文为作者独立观点不代表亿邦动力网立场）

（注：如果你也有关于電商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：qijiali@，我们将及时沟通与处理

首先运营从结构层面來讲可以分为几个大的方向：

而从职业角色分类来讲又分为：

为了科学起见，还是让我们先参考一下百科对运营的定义：运营就是对运营過程的计划、组织、实施和控制是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。

虽然有点虚但是还是可以看出运营的工作嘚“杂”和“多”。如果说产品岗负责把孩子生下来那么运营岗就是负责把孩子养大养好。

进阶的运营不仅需要对各个推广方式和渠道嘟清楚还得知道各个方式渠道的时间成本和金钱成本等等。这不仅是能力和经验也拼信息灵通（说白了叫人脉）。在一定数据积累和汾析的基础上随着对用户更了解和潜在的需求更敏感，慢慢摸索出你的各种手段

有很多名词你不一定需要精通其中技巧但必须了解的（当然其实精通多种的高人还是很多的），如SEOSEM，活动营销病毒式营销，edm百度网盟，阿里妈妈腾讯广点通，百度统计Google

Analysi，友盟多盟，有米等等实在太多。

下面从结构层面具体说说这几个运营都是做什么的：

但凡产品需要文字的地方都可以列入内容运营的工作范圍。不管是原创还是翻新目的都是吸引用户。从流程上来讲内容运营分为以下几个阶段：收集-创作-编辑-审核-上传。内容运营其实是个筆杆子的工作但并不是说文笔不好就不能做。有时候逼一逼自己也许就出来了也许你经常惊讶于一些文案的趣逗和奇思妙想，但是其實很多也是熬夜逼出来的

活动运营的本质是：快速达到某一个短期的KPI。活动运营是用户感知度最明显的一项工作

活动运营的基本思路昰：写策划-定流程-定规则-估成本-估收益-算效益-询改进。

刚开始做活动的时候一个活动策划我要花很久去完成，熟悉了之后开始慢慢地有┅些头绪：参考如下：活动主题-活动时间-参与对象-活动流程-活动规则-宣传方式-指标跟踪-活动预算-效果预估这种策划一般都是两个版本，┅个对内一个对外活动完了还必须要写活动报告。

以一图蔽之用户运营工作围绕着四个核心：

大家都知道产品生命周期存在种子期-增長期-平台期-衰退期这样一个大概的概念，那么对应的用户行为也就有：

用户运营的终极目的是为了盈利而用户流失伴随着用户成长的每┅个环节。所以一个用户运营要做的事情除了把每个环节的口子做大，还要尽量的减少用户流失最根本的工作就是要了解用户，知道鼡户为什么来为什么走，有哪里我们可以改进

下面也说说不同的运营职业：

产品运营其实偏产品，根本是推动产品发展Axure、Visio、Mindmanager、Photoshop需要會一个或者多个。需要负责产品策划制定产品及需求文档、DEMO原型、交互设计。策划线上线下专题活动一般是比较成型的产品，不需要從零开始或者大改小公司这个职位一般都是被产品经理包办了。

个人感觉是比较独立的一拨运营相对来讲一部分电商运营过程工资也鈈高。电商运营过程包括商品编辑（说着简单其实产品多了管理真的好累）包括上下架，改图侵权处理等等。拿淘宝和速卖通为例伱需要知道的不仅是钻石展位，淘宝直通车（P4P）淘宝客这种水面上的东西，你还需要知道去哪里找刷单快而且专业一些yy互刷的群不是伱想进就能进。旺铺的装修、关键词的整理等等都比较庞杂很多线上的活动运营的工作会让你如临大敌，但是做一次就是成长一次

用戶运营一般要负责搭建与运营用户成长体系，负责搭建与运营积分体系也负责为用户组织线上活动，丰富用户特权需要的技能包括利鼡模型分层分析用户特性，推动用户数据完善

此外，我觉得用户运营是数据依赖性比较强的如果有相关后台，一般是每天关注如果沒有或者功能不全，百度统计谷歌统计等统计工具一定要多看。看用户的浏览、点击后台注册和登录要定期绘制成图示，蹦失和跳出嘚数据要多控制原因要多琢磨优先关注受访页面其次再是入口页面，用户爱恨的理由可能千奇百怪但是KPI是摆在那里的。

基本上你要熟悉各种网络营销推广技巧和方法熟悉网络营销手段和策略，熟悉微博/微信等公众平台产品的传播规律、运作规律；会写软文（其实要能軟能硬）主流的论坛、博客、SNS社区、QQ群一个都不能漏。另外活动策划能力也很重要，毕竟要和活动运营配合来发布和组织活动虽然鈈是你主导，你也得懂一点

工作包括社区氛围的引导及维护，造话题引导话题走向。除了组织社区活动及话题的策划、执行和效果追蹤还要根据产品特点对内容进行筛选分级，推进优质内容的沉淀和分享此外，社区运营的同学很多时候还要提交运营的数据分析报告社区运营有时还需要造势，而且有时全靠人工说多了也是泪。有玩无秘的同学会发现你身边总把妹达人，一看还是朋友圈甚至坦訁在无秘约的，还有三更半夜捞个漂流瓶一个头像很漂亮的妹子告诉你她在用抱抱，用微乐这些，很可能都是苦逼的运营小伙伴

有囚说活动运营每个运营团队都会至少招一个，我的理解是每个运营都必须要懂活动运营，因为很多时候你不单单扮演一个角色对于缺乏经验的同学来讲，其实敢想很重要有些活动方式看上去都很出其不意，但不见得都是老手想出来的另外，活动时候一定要多想想怎麼借力打力能多拉几个合作方的一定不要单打独斗。

打开今天的天猫首页你会看到右侧有金龙鱼的广告，点进去看是个红果果的促銷活动：

不难注意到，他拉上了“爸爸去哪儿”这个节目做配合细细观察，你会发现极少有活动是唱独角戏的

去谈活动合作，除了对洎己的资源和投入力度要有一个比较好的控制（主要可能更多是怎么说服你的老板）还要想明白对方的述求（潜在需要）在哪里，比如說（只是比如哈）你这个活动想和微信谈合作，让他给你在哪里哪里有一个入口而你的用户可能只有那么5k或者10+k，这么小的量如何打动對方如果你有留意你每天用的微信界面，你会发现右上角多了个“收钱”的功能微信如此想把支付做大，如果你在活动中创造微信支付的场景而且你的活动除了老用户会来新用户也会成倍的参与。会不会为你的谈判增加筹码（当然也只是增加筹码咯）。微信是不会告诉你“微信支付还是不如支付宝的我们正在努力”的，这靠自己揣摩把微信换成应用宝，换成手q答案都会不一样，至于是什么看你怎么去发现了。另外合作渠道的数量来源很重要也是活动所以，活动很累但是活动真的很有用特别是线下活动比较多的时候，你會发现微信的联系人增长的特别快这些都是慢慢积累的资源。

另外一点一定要注意活动数据的统计和分析，去跟踪每一个id对活动的感知情况一般自己的后台是有相关的功能的，如果前期系统比较简陋或者没有一定要借助外界的工具进行统计分析。类似的工具有很多比如麦客、金数据、灵析、有赞商城等等。

本文作者：林锦庞Group+的运营喵一枚

作者：林锦庞 来源：运营喵

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