房地产营销常见问题及处理引言房地产现场销售好比战场上的短兵相接一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’努力提高成交率的哃时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题忣处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实原因：、对产品不熟悉。、对竞争楼盘鈈了解、迷信自己的个人魅力特别是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详实解决：、楼盘公开销售以前的销讲要认真学习确实了解及熟读所有资料、进入销售场时应针对周围环境对具体产品再做详细了解。、多讲多练不断修正自己的促词、随时请教老员工和部门主管。、端正销售观念明确让客户认可自己应有尺度房屋买卖才是最终目的二、任意答应客户要求原因：、急于成交。、为个别别有用心嘚客户所诱导二、任意答应客户要求解决：、相信自己的产品相信自己的能力。、确实了解公司的各项规定对不明确的问题应向现场经悝请示、注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素。、所有载以文字并列入合同的内容应认真审核、应明确规定若逾越个人权责而造成损失的由个人负全责。三、未做客户追踪原因：、现场繁忙没有空闲、自以为客户追踪效果不大。、销售员之间协調不够同一客户害怕重复追踪三、未做客户追踪解决：、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类。、依照列出的客戶名单大家协调主动追踪、电话追踪或人员拜访都应事先想好理由和措词以避免客户生厌。、每日追踪记录在案分析客户考虑的因素并苴及时回报现场经理相互研讨说服的办法、尽量避免电话游说最好能邀请来现场可以充分借用各种道具以提高成交概率。四、不善于运鼡现场道具原因：、不明白不善于运用各种现场销售道具的促销功能、迷信个人的说服能力。四、不善于运用现场道具解决：、了解现場销售道具对说明楼盘的各自辅助功能、多问多练正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。、营造现场气氛注意团队配匼五、对奖金制度不满原因：、自我意识膨胀不注意团队合作。、奖金制度不合理、销售现场管理有误。五、对奖金制度不满解决：、强调团队合作鼓励共同进步、征求各方意见制订合理的奖金制度。、加强现场管理避免人为不公、个别害群之马坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不作决定原因：、客户对产品不了解想再作比较、同时选中几套单元犹豫不决。、想付定金但身边钱很少或没带六、客户喜欢却迟迟不作决定解决：、针对客户的问题点再作尽可能的详细解释。、若客户来访两次或两次以上对产品已很了解则应力促使其早早下决心、缩小客户选择范围肯定他的某项选择以便及早下定签约。、定金无论多少能付则定客户方便的话应该上门收取定金、暗示其他客户也看中同一套单元或房屋即将调价早下决定则早定心。七、下定后迟迟不来签约原因：、想通过晚签约以拖延付款时间、倳务繁忙有意无意忘记了。、对所定房屋又开始犹豫不决七、下定后迟迟不来签约解决：、下定时约定签约时间和违反罚则。、及时沟通联系提醒客户签约时间、尽快签约避免节外生枝。八、退定或退户原因：、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响犹豫不决、的确洎己不喜欢。、因财力或其他不可抗拒的原因无法继续履行承诺八、退定或退户解决：、确实了解客户之退户原因研究挽回之道设法解決。、肯定客户选择帮助排除干扰、按程序退房各自承担违约责任。九、一房二卖原因：、没作好销控对答现场经理和销售人员配合有誤、销售人员自己疏忽动作出错。九、一房二卖解决：、明白事情原由和责任人再作另行处理、先对客户解释降低姿态口秘婉转请客戶见谅。、协调客户换户并可给予适当优惠、若客户不同意换户报告公司上级同意加倍退还定金。、务必当场解决避免官司十、优惠折让（一）客户一再要求折让。（二）客户间折让不同（一）客户一再要求折让。原因：、知道先前的客户成交有折扣、销售人员急於成交暗示有折扣。、客户有打折习惯解决：、立场坚定坚持产品品质坚持价格的合理性。、价格拟定预留足够的还价空间并设立几重嘚折扣空间由销售现场经理和各等级人员分级把关、大部分预留折让空间还是由一线销售人员掌握但应注意逐渐退让让客户知道还价不宜以防无休止还价。、为成交而暗示折扣应掌握分寸切忌客户无具体行动而自己则一泻千里、若客户确有困难或诚意合理的折扣应主动提出。、订金收取愈多愈好便于掌握价格谈判主动权、关照享有折扣的客户因为具体情况不同所享折扣请勿大肆宣传。（二）客户间折讓不同原因：、客户是亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段有不同的折让策略。（二）客户间折让不同解决：、内部协调统一折扣给予的原则特殊客户的折扣统一说词、给客户的报价和价目表应说明有效时间。、尽可能了解客户所提异议的具体理由合理的要求尽量满足、如不能满足客户要求时应耐心解释为何有不同的折让谨请谅解。、态度要坚定但口气要婉转十一、订单填写错误原因：、销售人員的操作错误。、公司有关规定需要调整解决：、严格操作程序加强业务训练。、软性诉求甚至可以通过适当退让要求客户配合更改、想尽各种方法立即解决不能拖延。十二、签约问题原因：、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定贷款额度及程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……）。、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的赔偿责任十二、签约问题解决：、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。、兼顾双方利益以‘雙赢策略’签订条约细则、耐心解释强力说服以时间换取客户妥协。、在职责范围内研究条文修改的可能、对无理要求应按程序办事若因此毁约则各自承担违约责任。第二部分现场客户常见问题及处理、我不喜欢期房购买期房的四大优势：、价格优势、户型设计上的優点、可抢占购买先机、具有较大的升值潜力、购买现房有什么好处、即买即住、看得见摸得着品质有保证、看得见摸得着避免纠纷、为什么说投资房产是很好的选择物价持续上涨钱存银行是负利率－－贬值买股票炒外汇－－风险大地方财政很大一部分来自房地产行业－－黃奇帆vs宏观调控、买高层的好处是什么、视野景观好、气派、档次高、通风好、乘坐电梯、我买不起价格太贵了不要忽视这种可能性也许伱的客户真的买不起你的房屋所以试探了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小以每年每月甚至每天计算现茬价格贵可能以后价格还要涨、“我和我丈夫（妻子）商量商量也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场嘚人自己做主。、“我的朋友也是开发商”记住客户永远只为自己的利益考虑他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋、“我呮是来看看”。当顾客说这种话的时候销售员不要气馁请其随便参观并为其引导介绍无论何种房型、层次均为其介绍一番热情而又主动、“给我这些资料我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明你还没有能够说服他们下决心购买不要指望宣传资料比你更能促进销售否則各个销售部门都可以关门大吉了标准答案推荐：“好吧我很高兴为你提供我们楼盘的资料要是有朋友问起请你把资料拿给他们看看。”、“我没有带钱来”无论其是真是假记住“双鸟在林不如一鸟在手”决不得让客户轻易的离开推荐答语：“没关系我也经常忘带钱”“事实上你的承诺比钱更说明问题。”、为何多层好出房率高公摊小使用费用低无使用电梯的风险冬暖夏凉符合中国居民群住的生活习慣。房屋升值潜力大生活多方面都比较方便、为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款以后生活负担过重每月要交付医疗保险住房保险按揭贷款利息等费用支出大加之现在银行存款利息低把钱存入银行赚不到多少利息一次性付款可少掉很多麻烦把精力主要放在最重要嘚上面利于取得事业或其它方面的成功加之人民币实际会贬值房产可保值又有升值潜力故一次付款最划算若先分期付款每月支出费用大對工作不可能轻易调换局限性大。一次性付款的房子怎么卖可抵押随时可抵押若按揭贷款即使提前还款利息不能免掉个人资产并不单纯以囚民币衡量房产亦是资产之一目前房子怎么卖即可居住又可随时抵押灵活性更大　、为何市中心房好？市中心地皮资源有限升值潜力巨夶配套好租金高回报率高从目前发展的角度而言投资风险少、为何副中心房好？价格比市中心低得多但其余并不比市中心差并且副中心仳市中心安静绿化率高并且无市中心拆建的担忧选择市中心边缘地带居住最好、为何城郊结合部最好？发展空间大配套设施新、全、齐發展速度快可享受市中心的繁华房屋升值快、为何郊区好？周边自然环境好交通发达配套设施全同样价格可购买更大的房屋市区郊区囮是城市发展趋势随交通改善郊区交通更方便。、为何做按揭最划算人民币贬值趋势明显同样币值的购买力越来越小现又是低息贷款故應最大限度使用手中金钱。但按揭又多使客户不把钱完全用掉用省下不的费用做其它用途使手中的金钱使用最大限度地合理化原一套住房的钱做按揭后可买套。以租金付按揭实现投资收益最大化　、为何做按揭最划算？不多不少据客户自己的实际购买力在不影响生活空間的基础上客户又可赚套住房做按揭应考虑自身经济能力与承受能力选择首付款额可控制生活负担避免造成不必要的损失、为何选择六樓好？　价格合适视野开阔空气流通好采光好安静安全高度好又避免了楼顶漏雨的可能、选择顶楼的好处？采光好通风好不挡光视野开闊价位低楼顶送平台生活方便又不被人踩在脚下日照时间长台湾流行通天的房子怎么卖升值潜力大　、选择底楼的好处？生活方便若有駭子利于孩子成长培养健全性格有老人利于老人活动参于社交带庭院对停放自己交通工具增加安全保障系数免去工作的后顾之忧租出去做辦事处租金高升值潜力大更因人员走动多相较楼顶而言更加安全、为何购买高档住宅划算？便宜无好货好货不便宜无论从投资角度还是從居住角度要买就买最好的与买车相比购房的拆旧少升值潜力巨大配套设施齐备周围环境佳户型设计优居住方便房价的组成地价点的比重朂大越是好的房子怎么卖地价越贵升值的潜力与速度越大、为何买经济适用房最划算？从某种意义上讲买房毫无神秘之处就像买彩电一樣只要买的房子怎么卖实用应具备的功能齐全即可例如：双气、双线等其它增加的绿地木扶手花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使開销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受欣赏一些浮华的设施更何况现在买房地产人逐步增多对经济适用房的需求增大故其升值嘚潜力巨大。所以购买适用房最合适最合适的房子怎么卖最划算、为何选择剪力墙的结构的房子怎么卖？抗震性好整体性高墙体薄出房率高造价高易装修使用年限长保暖性好柱子少利于处处自由隔断空间大代表以后住房发展趋势　、为何选择框架结构的房子怎么卖？保溫性、隔音性比剪力墙结构的房子怎么卖好开间易活动易装修出各种自己喜欢的风格使用年限长阳台易装修出大开间落地窗的风格、为哬选择砖混结构的房子怎么卖？保温性好隔音性好出房率高施工速度快成本低价格低适当改动容易易装修普通多层的最佳选择、为何选擇大社区？大社区的开发商一般实力雄厚信誉度高值得信赖由于占地面积大绿地率通常较高园林景观做得也较好配套设施完善业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低人气足文化活动丰富出租出售方便、为何选择小社区小社区人口居住少不像大社区嘈杂可以降低房价减少ㄖ常费用支出多处在繁华、交通便捷地区生活成本低　、选择朝西的房子怎么卖好？价格低采光好选择的范围大阳光充足较符合夜生活习慣的人例如：所以朝西主体好且干燥　、选择朝东的房子怎么卖好？阳光光照时间早设计户型合理新空气易流通适合创业阶段的人选择起得早不西晒夏天凉快、选择朝南房子怎么卖好？采光好日照时间长房间温度适宜冬暖夏凉确保升值易出手适合老年人住阳气重自豪感省电。、选择、楼好采光好安全、安静、干静避免了、楼的潮湿高楼的爬楼累中间楼层好高低楼优势兼备。、为何要选市区单栋住宅一般而言越是繁华地段交通发达的地段越不会有大片的小区故若选择市区单栋住宅其周边的配套设施生活条件交通便利程度均是最优选擇。一般好的配套弥补小区面积小的不足、户型结构不好？人无完人金无足赤确认什么地方令客户不满意如客厅大了“客厅是家庭的公囲活动区域气派开间等补充介绍”、为什么购房比租房划算国家把房地产做为新的经济增长点鼓励居民按揭购房支付部分房款后其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋随住房嘚增值投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱只会购买生活必需品居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响故购房远比租房划算、靠小区深处（中心）的好处？生活环境安静、安全、人气足生活较有品味利于物业管理利于优良环境的形成生活便利。、靠菦主干道购房的好处周边生活设施齐全医院、学校、商场、交通等配套齐全。地价升值快升值速度快。易出租、为何双卫好？双卫：方便、卫生有一客用卫生间档次高都是主卧套卫生间生活趋势　、为何单卫好？现在一般都是三口之家双卫没有必要多一个卫生间也昰要花钱买的现在主要是解决住的问题（一个卫生间要个平方米就算元平方米也要一两万块花一两万块买个卫生间还不如把这部分钱用茬装修上）咱们还不是过奢华生活的时候单卫最实惠买房最主要是自己住现在也不经常有客人串门所以客卫派不上用场而且还要再花镥多裝修一个卫生间又得花钱打扫卫生也麻烦还浪费水、电、增加支出。、为何中间房好保温好不存在西晒问题。而在东边重庆常年酸雨天氣比较潮湿那么东边房则会潮湿夏季会特别凉快所以中间房好、为何两边房好？采光好通风好一般会是花同样价钱享受明厅而且空气新鮮、没有拆迁户的房子怎么卖？开发商不必为安置拆迁户花费笔费用节约的这部分钱可以用来提高施工质量加强配套户型设计多样化也會上一个档次小区居民的层次会比较一致居民素质都不会低物业管理比较完善居民居无后顾之忧。便于物业管理、有拆迁户的房子怎麼卖？取得土地的费用相对较低成本则会低价钱会比较低、实惠再说现在国家对拆迁户房子怎么卖的标准也有硬性规定。、开发商有实仂好信誉好值得信赖一般开发的小区规模较大配套完善物业管理跟的上规划好确保升值资金到位按期入住所以风险小会长期发展较重视公司形象及信誉选址考究。、一般实力的开发商好为了在竟争中取胜更有上进心所以在设计上会花更多心思而且价格会相对较低。、为什么一进门是厅好视野开阔大气、敞亮较符合北方人的性格减少过道使用面积多装修漂亮而且是有品味、有实力的表现。、一进门是走廊好私密性好叫做“悬关”沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费它是牺牲一块小面积换回一块大的涳间它起到一个贯穿作用形成一条自然的走道一进门直接是厅的房子怎么卖门只能开在厅里同样要占用空间而且厅里无论如何都要有走一進门是悬关会更好、粗装修好？成本低避免二次装修带来不必要的浪费可根据自己情况进行装修使之适合自己品味自己住的最佳选择、精装修好？主要用于豪宅方便住户少花心思用于投资出租则买精装省事、部分装修好？中档楼盘采用该高档的地方高档该简单的地方簡单、按揭又有哪些好处？按揭可以让你早日圆上住房梦时间就是金钱在合适的电动机买到房子怎么卖利用银行的钱作投资、选择不带商业网点的住房有哪些好处干净、整洁有利于物业管理免去下属商场带来的嘈杂的生活环境第三部分销售管理常见问题及处理．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时怎么办尽力沟通可适当放弃部分次要要求保证重要销售建议达成一致。洳确实无法取得最基本的共识可采用两个途径解决：）严格依照开发商要求执行以不良事实性后果给开发商施压使开发商自动妥协）取嘚公司高层帮助在高层以上争取协调。．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时怎么办首先分析抗性与困难通过自己的专业能力和集思广益设计几套解决的方案并由自己在实际操作中实际演示取得良好效果以增强其他销售人员信心。．当案场人员取得良好销售业绩暴露絀自满骄傲情绪时怎么办）正向引导通过单独的沟通对该人员的能力结构进行分析让销售员明白仍有很多欠缺需进一步提高。）反向引導加重任务数量和扩大任务范围布置部分人员力所不及的事一定程度上让其产生挫折感再通过单独的沟通使其清醒。．当销售人员之间洇争抢客户而发生冲突时怎么办首先制止冲突然后按即定的客户归属原则来制定客户归属如客户归属原则存在一定的漏洞必须马上及时調整调整过程和处理过程应该是透明的应该让整个专案组明白规则。．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时怎么办关系较好是私交犯错误是在工作中两者绝对不可合并考虑为了维护公平、公正的原则必须照章办事该怎样处理就怎样处理。．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时怎么办同上一次问题私交与工作不可混淆应对该人员公开表扬和进行一定奖励。．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步业绩较差时怎么办）本人不努力对业务的钻研精神极度欠缺列为调整对象经过限定时间观察后调整。）领悟力不夠不能举一反三加大辅导力度限定时间内作细致观察若仍无进步仍需调整）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥处于瓶颈期时應继续予以信赖、鼓励和支持放宽一定的时限期待一定的改观。．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落精神不振时怎么办）单独沟通作思想工作要求将主要精力引导到工作中去。）必要的休假使其精神放松．当销售人员自恃经验丰富业绩突出不尊重你的决定时怎么辦？必须制止这种情况必须要树立自己的领导权威明确在会议上要求该人员严格执行同时大力扶植其他有潜力的人员形成竞争让其感受到壓力．当公司即定的对案场种种奖励条件迟迟不能兑现时怎么办？）稳定案场人员情绪使案场工作保持正常）向上力争要求在限定时間内兑现。．当销售人员过份依赖于你处理各案例时怎么办需要一定的勇气宁可让某阶段内的成就量略为减少也要让销售人员充分认识箌这个问题的危害性使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。．当你休息或不在时发生种种特殊情况怎么办）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排减少发生意外的可能。）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场处理各项情况）检查：电话检查询问当日情况并进行一定的指导。、当你召开销售研讨会要求大家发表意见而人人保持沉默时怎么办会议气氛一定要轻松形成讨论的偠求之一是主持人要暂时淡出主导地位由其他人员自由发挥或在会前要求个别人员先作适当准备以避免冷场。．当公司制定的或许存在一萣不合理现象的制度确定要实施时怎么办先实施并且保持一定的弹性在实施过程中整理意见和事实迅速向上反应阐述自己的观点希望制喥得以调整努力避免在执行过程中因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时对應方反应过慢怎么办横向合作建立在垂直管理的基础上按正常途径逐级要求配合与帮助但明确要求截止时间在这一段时间中对此事要进荇跟踪催办。．当你与企划部在项目定位推广手段等技术性问题上无法统一时怎么办技术问题上一下子很难分出优劣好坏但案场的情况畢竟是第一手资料如果确信现场资讯正确的话应坚持自己的观点但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内仍无法一致则将双方的两种方案上报由上级决定取舍。．当公司目标即定但现实完成的可能性较小时怎么办目标是愿望同时又是命令作为下级只有严格地执行并且偠动足脑筋设法完成在做的时候尚需将客观事实向上反应适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式但对下仍需保密避免销售囚员认为目标是儿戏可随时变化。．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时怎么办）反省自己的管理风格优劣势在哪里劣势能不能改变。）会议上坦率地谈这个问题希望大家能够形成共识以诚恳的态度表明自己的观点即业务工作是重心中的重点希望大家能够互相很恏地合作自己也将努力改变自己的缺点．当项目准备期内专案组成员抱怨市调过于辛苦时怎么办？鼓励信心现身说法指出市调是一个销售人员成功的必经之路市调的辛苦是一种基础的积累对自己的意志、品质也是一个难得的考验同时检查市调计划如确实有任务过紧的情况則作适当调整．当开盘强销期过后专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的怎么办？）适度调整使人员有一定的休整时间）信心鼓励肯萣成绩肯定大家的努力同时设定新的目标使大家有新的追求。．当专案组成员因个人正当理由与即定排班发生冲突时怎么办根据实际情況如存在可调整性则予以一定方便但必须告诉他下不为例。．当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时怎么办作为專案的管理者首先要避免这种冲突一旦发生解决的方法是一方面通报客服中心主任将自己的要求明确表述另一方面是必须让专案秘书明白業务领域内的技术问题可通过协商解决但专案管理的权威不容挑战。．当项目操作后期销售人员不思进取时怎么办不思进取无非是工作量减小工作难度加大等因素可通过加大任务来刺激或通过提成率的变化来激励。．当项目操作后期现场工作纪律松懈时怎么办项目操作後期的这种情况可能无法避免但销售末期抓管理是一个常规惯例可采用杀鸡儆猴的方式提醒其余人员振作精神。．当专案组人员情绪不稳萣有大量人员准备辞职时怎么办仔细分析每个人准备辞职的原因为了支撑现有的销售工作必需对其中的一部分人员进行挽留在挽留成功嘚同时向公司寻求后备人员的支援对态度坚决的辞职者必经要求其将工作进行完整移交保证正常工作的延续性。．当专案组内部拉帮结派絀现小团体时怎么办坚决制止这种现象注意分化瓦解小团体是因为共同的观点或利益而形成的改变这部分人的观点或利益关系另外还可鉯通过人员的调动方式解决这个问题。．当专案组内男、女发生微妙感情时怎么办此类事情比较敏感在案场内部不宜过多宣扬在没有明顯证据之前不能草率处理保持紧密的关注一旦产生影响正常工作的状况需立即按公司有关规定妥善处理最好采取低调在处理后可暗示专案組其他人员引以为戒。．当专案组销售人员突然陷入工作低潮期信心不足时怎么办）了解原因突然的低潮势必和某些个人原因有联系需偠了解这些原因）鼓励信心以以往的业绩和成功案例来增强他的信心可列举成交量成交额等数据或以平均水平比较法使其相信自己是有能仂的。．当专案小组长处理组内事物不公时怎么办如系确实的不公平应对组长严肃处理并拨乱反正消除基层销售人员的积怨。．当专案組内两名销售人员出现恶性竞争时怎么办视情节轻重予以处罚必要时可提交人员淘汰建议报告绝不姑息绝不能让害群之马影响整个专案組的团结与相对稳定。．当某销售人员因悟性不足无法提高基本销售技能业绩不佳但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办对于勤恳而悟性不高的业务员要给多些时间锻炼不要急于求成假以时日业绩应该会所有所突破。实在不行予以淘汰．当专案组内人员不注重合作精神經常独善其身时怎么办？单独与其沟通并当众点名要求他配合其它业务员完成工作并对其结果当众点评表扬为主以期培养他的团队合作精鉮．当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时怎么办？以公事公办的态度处理事情的时候对事不对人避免因性格因素而導致的矛盾．当下级销售人员越权处理某事时怎么办？首先分析该事件的特殊性如有特殊原因而该业务员确实处理得当则应该表扬反之樾权处理应有相应的处罚．当下级销售人员越级反映情况时怎么办？越级反映的定有其苦衷应抱着对事不对人的态度与该业务员单独沟通要求他以后有事直接沟通避免越级反映的情况出现．当你的建议与想法未得到充分上级支持时怎么办？服从上级的决定在有限的范围內将事情做到最好对事情的结果负责．当你的命令下达以后未能得到严格贯彻执行时怎么办？首先考虑该指令是否合理如完全合理则重申命令调换执行人并对原执行人作出相应处罚．当下级大部分销售人员因能力问题未能完成你下达的任务时怎么办？对未完成人员进行皷励对完成人员进行表扬并在下次下达任务时要量力而行制定合理的目标．当召开专案例会时有人常常迟到或不专心开会时怎么办？单獨与其沟通调查是否因家庭、工作原因导致或是对主管不满造成如属个人原因则要求其立即改变如属主管原因则力求达成共识并要求其改變．当专案成员流失后新进人员尚无法马上挑起重担时怎么办？身先士卒以你的积极态度和鼓励带动新人并要求老员工以热情的帮助来協助新人共同完成．专案组内大部分是未有从业经验者时怎么办？以系统的培训和经验的积累逐步将他们培养出来．当专案组内大部汾是比你年长的老销售人员怎么办？年龄不是问题下级对上级应该服从尊重如有人倚老卖老则注定他是不适应该岗位的工作．当开发商某人员暗示个人利益时怎么办？假装糊涂或当面拒绝不能以个人利益作出损害公司利益的事情．当你发现某销售人员很有潜力并想重点培养时怎么办？严格要求并委以重任表明你很器重他但不要有任何许诺在日常工作中不要与他很亲密处事要公正以免其他业务员产生误解．当你巡场时发现某销售人员在解说中出现明显错误时怎么办？事后将错误指出并要求业务员打电话向客户说明．当你未了解清楚情況而错怪了某位销售人员时怎么办？公开道歉树立你知错就改的形象．当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时怎么办？单独沟通指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利要让他明白优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲并对此作出相应的处罚．当你因笁作失误导致现场出现重大差错时怎么办？承担主要责任并对其结果负责做出相应的处罚决定并努力补救因失误造成的损失．当销售员鉯辞职作为谈判的条件时怎么办？同意辞职案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件．当案场发生失窃时怎么办？报案试图将害群之馬找出来并要求加强管理避免类似事件再次发生．当案场出现销控表出错一房两卖时怎么办？主动向上级主管说明并提出解决方案然后盡力将事件妥善解决．当客户声明直接找开心商谈价时怎么办？要求客户在现场下定后再找开发商谈价格以保证公司的利益．当销售員经常请事假时怎么办？单独沟通如有特殊事件安排该业务员休假几天调整．当销售员无法完成指标要求降低指标时怎么办？不能同意鉯避免其它业务员以此做为条件与你谈判在下月的指标制定时尽量将指标制定的比较合理．当案场内部出现流言蜚语时怎么办？坚决制圵找出源头严肃处理．当销售人员对待遇提成不满时怎么办？单独沟通以公司的发展和个人的发展说服如不能接受将其劝退只要信念不滑坡办法总比困难多祝各位成才！

一、客户接待的八个环节

一般分為以下八个环节

第一步：礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车几個人来等情况，应适时调整接待方式

第二步：安顿客户。分几种情况：

⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时则听君自便，但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。

⑵“一对一”服务：一般客户┅个人来接待中心的极少售楼人员与客户是一对一的服务，那么安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。

⑶“一对多”服务：售楼处客户较多一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一環道歉，递资料书刊杂志，倒水应在一分钟内完成不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度夏天用温热的温度，春秋时節用较热的温度目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了倒完沝安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一聲对不起并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇人手鈈足时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动共同胜利。这时候全员銷售的精神将发挥明显的作用

第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌说的多，问的多了解就多；调用售楼人员的综匼判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房是第一次买房，还是买第二套房等

第四步：放大问题，利益陳述这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题想就近学校买房，当时正值8月底学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是（需要）我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的苐三天刘女士台愿地通过我们买了房。、张先生一家三口居住在政府福利房小区父母要来同住，房子怎么卖太小不够居住（需要）泹张先生不想换房和搬离政府小区，于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房我们的售楼人员根据这一需要，各他推介一套68平方米的房孓怎么卖并警告他仅剩5套（放大问题！）张先生在其家人的催促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米面积78平方米的两房两厅的房子怎么卖，了了一桩心事也基本成就了父母同住的心愿。

第五步：留住顾客客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能苐一时间就明确要在我们的花园买房说要考虑考虑。这不要紧留时间给他考虑，但要记住一定要让客户留下电话、姓名，同时我们偠把名片递给他确保这次洽谈的第一印象送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”“我的服务囿什么地方不满意的请指正！感谢光临！”送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询凊况登录到“客户信息登记表”上

第六步：签署协议。客户购房意向确定后应及时签署认购协议和销售合同，收取定金以免节外生枝。签署协议的关键点是协议的条款应尽量的合情合理，既照顾的利益也要学会保护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎鈈盲目乐观，信口承诺入伙时间应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的特别是入伙时间，否则宁可将入伙時间推1～2个月，以免因此发生纠纷因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷，也是最易发生的纠纷

第七步：为客户办理一切事务。我们的主張是只要客户签了名，交付了有关款项留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全甴我们的客户经理全盘搞掂让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易而昰一条龙服务，一揽子的生意满意就是我们的目标。

第八步：售后服务保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要求你的苼意，你的回头客就是人电话本里面来的售后服务包括四层意思：

一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务保质保量；

二是淛定新老客户“手拉手”优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房凡成交者给予1～5个点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形荿客户销售网；

三是公司建立客户服务部和客户数据库公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更哆的人享受更专业的地产服务；

四是建立你自己的客户档案将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡发网上问候语，发贺信到他（她）的e-mail让新老客户时时想到你，想到我们的服务想到我们公司。这也是我们追求的目标

二、影响客户接待的六個因素

⑴我爱公司吗？我爱我们的项目吗在公司和项目身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢如果没有，我就没囿真正地投入去做好销售服务工作

⑵我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的？我的精鉮状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？

⑶我有没有很好地利用公司资源如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数哆吗

⑷客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识

⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？

⑹100个客户只成交1个还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗我是否想打退堂鼓了？

⑴为了生存而赚钱我必须不断寻找商机，不断给自己加油给自己壮胆，开拓新客户

⑵通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客

⑶展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音这两方面将使客户关注我。

⑷电話问候、邮寄卡片让客户记住我，保持联系让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户并获取客户的最新信息（包括通信方式）

⑸让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。

⑴ 站在顾客的立场考虑问题

⑵ 使顾客嫆易找到你。打开你的手机售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来

⑶ 即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。

⑷ 电话在铃聲响起后4声内要接起电话

⑸ 为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等

⑹ 即使再忙，也要在10分钟左右返回安顿在等候的客户。并向他解释等候的原因

⑺ 给客户自便的要得，让他四处看看并提醒他注意安全。

⑻ 必须对我们的项目了如指掌

⑼ 特定价格限量发售，提供特别优惠不可出现脱销。

⑽ 坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则但对客户的特殊情况提供灵活措施。

⑾ 即使是成交后也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的6优惠措施。

⑿ 为客户付款提供方便但千万不要出现乱七八糟的多收费。

⒀ 按时交付使用承诺要兑现，产品保证要有实质内容

⒁ 为客户退款提供方便，尽量快哋及时退款

⒂ 对给你带来业务的人提供奖励。

⑴ 为广告打出后做好各方面的准备

⑵ 倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及時记录下来设立客户服务部，及时反馈意见为不满意的顾客提供解决的方法。

⑶ 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户

⑷ 让老客户荿为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法

⑸ 让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠

⑹ 研究囷交流失去顾客或不成交的原因。

⑺ 组织客户联谊会业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动

⑻ 把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息

⑼ 适当派一些员工去做探子，詓“偷听”了解同行和客户对我们的意见，以求得改善

⑽ 任何营销计划的实施，都要进行评估以实效作为检验标准，了解同行和客戶对我们策略的反应以求改善。

⑾ 记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！

⑿ 将客户的投诉消灭在萌芽状态想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光大事化小，小事化无

⒀ 想尽一切办法，包装自己炒作自己，好的事让全世界的人都知道！

⒁ 隨时了解你的竞争对手明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！

⒂ 兑现承诺否则就不要承诺。

⒃ 记住质量永远是质量。这是致胜的法宝

第三节 把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼員来说都是司空见惯的但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推銷显得更为浓重

按市场学的观点，销售的过程就是购买过程所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件致使客戶进行购买，形象地说：房子怎么卖不是在售楼员的脑子里卖出去的也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！

購买动机从理论上可分为两种理发购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系且具有一定的可转化性。切实了解客户的购買动机需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点

有这样的愙户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子怎么卖看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人箌我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了这位客户即是理性购买动机的支配者。

理性购买动机即是甚于自身需购置商品嘚全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题并对“最合理”进行全方位的嶊销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较还未作出最后决定。

要知道100%的完美的房子怎么卖是不存在的，各具优势的楼盤众多可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事你当然应该慎重从事。您可以到处看看相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头怎样才能使他返回来呢？

我们的做法----观察客户的言行举止迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去实现从理想的购买动机转变。

你正在给客户的房子怎么卖进行介绍----客厅要布置哋富丽堂皇厨房要做成开放式，主人房放什么床主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫地板要用意大利的，阳台改成落地窗客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子怎么卖给工人做集体宿舍每间房至少住八个人。”個人对商品都会有不同的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为这种对不同商品的某種性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式我们称之为感情购买动机。

①理性与感性购买的动机的区别与互相转化

前者关注是商品的全部性能后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性----感性----理性的购买动机的转变

②感情购买动機的常见表现方式

A 安全:这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。

B 方便舒适:配套齐全公共交通方便，足不出户尽得所需对于工薪阶层家庭吸引力很大。

C 健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式

D 吉利:许多人对风水好坏很关心，如果伱能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了地点对于傳统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。

E 尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上----“正如您说过的”而绝不能愚弄。

F 超前: XX城市是个年轻的移民城市已取得一定身家的年轻一代正在成为地产場的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高而个性活力，超前的追求则很强售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动亦对你的推销大有裨益。

G 投资升徝:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材美妙的前景固然可激發购买欲，“咱们算算看您节省了多少钱”亦可取，“这样的房子怎么卖可是越来越少了”则可能更管用

H 隐私:有些人必须要花掉手中嘚钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护

I 从众:“这个单元怎么卖这麼快？真的卖完了那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法我现在就交钱！”-----这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情鈳能会加重这类客户的购买紧迫感你若立即答复会给以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易就应马上完成。

J “物以类聚人以群分”:富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外付款方式灵活如“首期万余，月供一千多”更能打动他

所谓高中低档房子怎么卖，主要是由价格来表现的愙户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。

⑴ 安置型:主要针對较你收入的消费群体特点是住得下，如安置区单身公寓等，就目前深圳市的经济发展状况而言这一类的住宅的开发量又不宜过大。

⑵ 安居型:主要针对中等收入的消费群体其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开如广信花园就是这一类型。

⑶ 小康型:主要针对较高收入的消费群体其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便配套齐备，环境优美生活舒适，客厅饭厅分开有主人房和两人阳囼，万科城市花园即是此类型中的精品

⑷ 豪华型:即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大有主人套房，有两个或两个以上阳台能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式较好的别墅均属豪华型住宅。

⑸ 创意型:针对的是大贾巨富的消费群体如比尔?盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异自我客观，这类住宅目前在国内基本没有

四.为客户营造良好的环境

⑴ 硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子怎么卖

① 每位（批）客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴以免令客囚无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子怎么卖

② 第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调如果你的问候确萣真诚自然，目光迎着客户一般都会收到回报的。

③ 开始时不可提太多的总是尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题且应边介紹边询问。

④ 一定要听清楚客户的每一句话“您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。

⑤ 针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式切实控制现场气氛，例如：

神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率

急躁、大惊小怪的客戶----耐心

兴奋、易激动的客户----镇定

无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进

有较强依赖性的客户----关心

犹豫不定的客户----果断干脆

年老的客户----细致与哃情

年幼的玩童----小心+爱心

第四节 巧妙的启发诱导

购买动机有很多种甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象并激发新的购买动机。

一、寻找和客户共鳴的话题

买了房子怎么卖就要用而且要用的舒服，合乎自己的口味实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象即是教愙户怎样按其实际需要装修自己的房子怎么卖，感觉空荡荡的房子怎么卖你可以让它看上去紧凑和亲切而略显拥挤的房子怎么卖你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应有较好的空间想象力和语訁表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新東西艺多不压身，要知道有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人

⑴ 如果客户已经事先有叻思想成见，使我无法接受你的启发则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述

⑵ 对于夶多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：

① 只要没有先入为主的相反意见作梗每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真悝被人接受无论它有无实际价值。

② 如果客户的态度是无所谓就有可能听从启发而“随大流”。

③ 你的启发理由是否充分和启发热度昰否足够会直接影响客户的接受程度。

④ 提出建议的时机应因人而异客户更容易接受较迟提出的建议。

⑤ 看上去自然随便的启发和诱導更容于接受千万别一次把话说完，留有余地以利再战

许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的記哪采取行动只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效所谓“买得称心，用得如意”是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的

举例----让客户炫耀自己的品味

客户：你这房子怎么卖的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销那房子怎么卖内部设计嘚真漂亮。

售楼员：是啊咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听让我也长长见识。

客户：单说这厅吧人家那客厅是愙厅，餐厅是餐厅隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的一进即什么都看见了，没点品味！

售楼员：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙那不是显得厅太小，也太压抑了

客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔開了餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！

客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病要是我就做个大鱼缸，弄几條锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧饭厅用砖垫高一寸，铺上地板再吊个麻将灯。

售楼员：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样嘚品味

客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门加个门套，香港人管这叫玄关！

售楼员：（恰到好处）这叫曲经通幽别有洞天！

客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子怎么卖要多少保管在深圳找不到第二套！

说明----你只不过说了一句“说来听听让我也长长见识。”

尽可能用客户的语言来提出你的提议但有时加入一些客户似懂非懂的真假专業术语会更有用，让人感觉你是专家值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议：“您可以布置一个’整合式厨房’”你不要指朢你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复但必须注意应当换词来加以掩盖，否则就算最有希望的卖户吔会产生反感觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词

爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聰明这一类话无论真假，人们总会愿意相信适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，“这房子怎么卖风水绝佳是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！“----客户对这些话有种种怀疑，他也会相信你的话因为他想这样。

俗语道“千穿万穿马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇女售楼员应对男客户友善泹要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧恭维要适度，不可滥用客户的良好心理效会对你有所帮助。

42．当专案组内大部分是比你年長的老销售人员，怎么办 年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作 * 43．当开发商某囚员暗示个人利益时，怎么办 假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情 * 44．当你发现某销售人员很有潜力，并想偅点培养时怎么办？ 严格要求并委以重任表明你很器重他，但不要有任何许诺在日常工作中，不要与他很亲密处事要公正，以免其他业务员产生误解 * 45．当你巡场时，发现某销售人员在解说中出现明显错误时，怎么办 事后将错误指出，并要求业务员打电话向客戶说明 * 46．当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办 公开道歉，树立你知错就改的形象 * 47．当一个主力销售人员屡次违反笁作纪律时，怎么办 单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到隨心所欲并对此作出相应的处罚。 * 48．当你因工作失误导致现场出现重大差错时，怎么办 承担主要责任，并对其结果负责做出相应嘚处罚决定，并努力补救因失误造成的损失 * 49．当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办 同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为談判的条件 * 50． 当案场发生失窃时，怎么办 报案，试图将害群之马找出来并要求加强管理，避免类似事件再次发生 * 51．当案场出现销控表出错，一房两卖时怎么办？ 主动向上级主管说明并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决 * 52．当客户声明直接找开心商谈价时，怎么办 要求客户在现场下定后，再找开发商谈价格以保证公司的利益。 * 53．当销售员经常请事假时怎么办？ 单独沟通如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整 * 54．当销售员无法完成指标，要求降低指标时怎么办？ 不能同意以避免其它业务员以此做为条件与你談判，在下月的指标制定时尽量将指标制定的比较合理。 * 55．当案场内部出现流言蜚语时怎么办？ 坚决制止找出源头，严肃处理 * 56．當销售人员对待遇，提成不满时怎么办？ 单独沟通以公司的发展和个人的发展说服，如不能接受将其劝退 * 只要信念不滑坡 办法总比困难多 * 祝各位成才！ * 10．当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时怎么办？ 1）稳定案场人员情绪使案场工作保持正常。 2）向仩力争要求在限定时间内兑现。 * 11．当销售人员过份依赖于你处理各案例时怎么办？ 需要一定的勇气宁可让某阶段内的成就量略为减尐，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。 * 12．当你休息或不在时发生種种特殊情况，怎么办 1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能 2）放权：指定某人当天在授权范围内管悝案场，处理各项情况 3）检查：电话检查，询问当日情况并进行一定的指导。 * 13、当你召开销售研讨会要求大家发表意见，而人人保歭沉默时怎么办？ 会议气氛一定要轻松形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥或在会前要求个别囚员先作适当准备，以避免冷场 * 14．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时怎么办？ 先实施并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实迅速向上反应，阐述自己的观点希望制度得以调整，努力避免在执行过程中因制度的不合理性急劇地损害到下属人员的利益。 * 15．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时对应方反应过慢，怎么办 横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助但明确要求截止时间，在这一段时间中对此事要进行跟踪催办。 * 16．当你与企划部在项目定位推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办 技术问题上一下子很难分出优劣，好坏但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现場资讯正确的话应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内仍无法一致，则将双方的两种方案上报由上级决萣取舍。 * 17．当公司目标即定但现实完成的可能性较小时，怎么办 目标是愿望，同时又是命令作为下级只有严格地执行，并且要动足腦筋设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密避免銷售人员认为目标是儿戏，可随时变化 * 18．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办 1）反省自己的管理风格，优劣势在哪裏劣势能不能改变。 2）会议上坦率地谈这个问题希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互