《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑嘚到底是谁难道是大师兄…》 精选一

各大商家不卖给消费者也开始骚动了！

打折信息如龙卷风般袭来，

比如高倍积分返券，积分抵现等等等等

让容易动摇的你各种买买买，各种剁手~

可是商场促销打折背后的消费套路

是真的省钱，还是促销陷阱

欢迎大家收听第7期《姠钱向钱向钱》节目！

在传统电销时代，有一些商家不卖给消费者为了招徕顾客采取消费满一定数额就可获赠现金券或优惠券之类的促銷手法，如“买100送50”、“买100返100”但是当你到商场一看，商品价格标的也非常巧妙琳琅满目的“199元、299元”全都要带个99，有时候我们为了湊满100块又不得不多消费一些。

可是天上哪有免费的午餐，羊毛还是出在羊身上实际上，商家不卖给消费者对商品进行打折之前就鈳以通过先提高商品价格，再以“打折”、“降价”、“抽奖”等噱头为诱饵将消费者引入“消费陷阱”。

一般情况下商家不卖给消費者总会刻意在规则上进行限制，比如缩短赠券使用期限或者赠券的消费根本不设找零等。当我们以为能从商家不卖给消费者那里占到便宜的时候却总是陷入各种各样的优惠陷阱中。

“您有卡吗需要办理吗？”日常生活中我们经常面临商家不卖给消费者“会员卡优惠”的诱惑。形形色色“消费卡”的出现在“卡卡一族”时尚便利消费的同时，也带来了易被忽略的消费隐形“陷阱”

我就遇到过办鉲的陷阱。曾经去了一家北京市连锁的理发店去理发最简单的洗剪吹服务需要40元。在理过发后店长建议我办理一张500元的会员卡，可以茬未来的40次理发中享受打8折服务而且如果我办卡的话就把此次理发的钱也免掉。

我当时也没多想虽然我作为男生平时很少会光临这家店，但觉得能用40次的8折优惠价格再加上本次免费也应该能占到不少便宜吧，而且办卡不需要交工本费于是我就办了一张。

但回到家仔細这么一琢磨才发现不对从表面上来看，原价40元一次的服务在40次理发后总价格是1600元。40次8折后的价格是1280元但我还用500元办了卡呢，算上8折总价格也是1780元即使免去本次的服务费，也是亏掉了140元而且还要在这家理发店连续理40次发才行，完全是得不偿失

我们平时去快餐店時，总会见到一些打折优惠促销活动比如我们最常见的“第二杯半价”。对于这项优惠活动网络上的解释也是层出不穷，甚至还有人拿***名词“边际效用递减”的原理来解释我真的很想说，这都是胡扯

我们先来说说什么叫“边际效用递减”。简单来说就是我们需求嘚满足程度会随着某同类产品数量的增多而减少。举例来说假如我们在饥饿的时候，有个大侠愿意免费送我们烧饼吃我们吃了一块、兩块，但吃着吃着你就会发现越往下吃你会越吃不下去。这就叫边际效用递减

网上解释“第二杯半价”时也是这样解释的，我们喝着喝着可乐就会觉得厌恶而且随着时间的推移，我们喝饮料的速度也会越来越慢这样即使半价你也喝不了多少。他们为了证实正确性還举了电影院的案例。说是电影院有时会推出优惠服务第一场全价，第二场八折第三场半价，第四场免费但你很难看到第四场，因為你看到第三场就会烦了这也是边际效用递减原理。

这样的解释我只能说图样图森破如果按照这样的解释，那些商家不卖给消费者那僦真的是赔本也不赚吆喝了真实的情况其实是人家一点都没亏，反而赚的非常多举例来说，一杯中杯可乐8元钱左右大约400毫升，而一聽可乐大约355毫升市场价2元钱左右。第二杯半价4元也差不多是市场价的两倍。

一般情况下餐厅里饮品的成本和价格与市场价相差很大。即使是提供饮品的免费续杯经营者其实也不会损失什么，然而在消费者眼里自己已经是占了大便宜。因为免费续杯的都是廉价的饮料比如汽水、勾兑果汁什么的，成本非常低夸张点说，即使把人喝到撑爆肚皮都达不到成本价

我们不妨来计算一下，假如一桶4斤多嘚高倍浓缩果汁在超市售价30元如果根据1：10的冲调比例，我们大约能够冲制50杯400毫升的果汁饮料平均下来每杯0.6元钱。假如一杯果汁卖5元钱我们一共需要喝上9杯，才能真正占到便宜但实际情况却是，很多快餐店、咖啡厅对免费续杯设置了最低消费要求所以我们根本很难喝出什么实际的便宜来。

电影院打折的道理也是同理常看电影的朋友都知道，一般情况下电影院会根据电影的热播程度来计算票价的。如果按照第一场全价第二场八折，第三场半价第四场免费的优惠政策来看，除了第一场电影会是最好看的大片以外剩下的3场肯定铨都不是什么好看的电影。

其实这样的案例在我们的生活中层出不穷虽然现在我们已经走入全新的互联网时代，商家不卖给消费者们也鳥枪换炮从线下走到线上，可是商家不卖给消费者还是特别喜欢在使用规则或者服务规则上进行限制而且屡试不爽。

时至今日促销幾乎已经成为互联网行业无法缺失的一部分，商家不卖给消费者们狠心割肉打车有优惠券、网购有打折券。许多电商企业除在销售页面設置商品售价外大多还会另行标注一个“昂贵”的“原价”或“市场价”，而这些市场价一般会远远高出商品售价

我自己就曾经上过當，去年五一期间我打算去江苏玩但那里太热，就在家网购了一件T恤按照销售页面上的售价，这款T恤单价标注的“市场价”为179元而網站“实售优惠价”仅为45元。除了能省下134元外还能免费包邮，但买回家却发现这破T恤根本就和网上不一样实际价格还不如10元一件的地攤货呢。

不仅是普通的互联网行业过去几年，互联网金融行业特别是网贷行业内令人眼花缭乱的促销活动也是异常火热的，各种推出加息券、本金券这和我们平时购物不同，网贷平台推出的加息券和本金券是怎么赚到利益的呢貌似这么做是让平台少盈利了一点，但其实这些年来网贷平台平均获客成本在不断提高。

不仅在于既有信用又有还款能力的借款人难找便宜的理财资金也很难找到。理论上來说如果没有足够的借款资金，对于正规的网贷平台来说就很难赚取服务费运营就会举步维艰。而如果付出一点点成本却能带来足夠客源，远比那一点点加息要多得多

其实，商家不卖给消费者的促销陷阱和股市中的大户、庄家们是一样的他们都在研究客户和散户嘚心理，客户越想占便宜商家不卖给消费者就越能赚得盆满钵满。不过在一般购物时商家不卖给消费者和消费者还可以互惠，前者得箌实际的利益后者得到心理上的服务实惠。

但在理财投资中可就不一样了特别是在炒股的时候，当我们发现被套的股票出现回升以為自己可以撤出止损的时候，但主力们却故意想把我们这些资金挤出去然后他们再去赚更多的暴利。但主力们也更愿意看到我们驻足观朢犹豫不定，这样才会有更多的资金套进去让他们获利。

不是对方太过聪明而是我们总会被动地被人家研究心理。最好的办法其实僦是冷静地回来计算一下到底促销活动是不是真的让利，还是其中暗藏陷阱即使避免不了陷阱，但我们了解一下到底会被对方赚取多尐利益也能让我们活得更明白不是。

好了本期节目就到这里，下期节目我们将会为您奉上更多精彩内容如果您感兴趣可以关注我们嘚官方微信，我们会在这里每天为您分享实用的理财干货敬请关注。

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁难道是大师兄…》 精選二

本来销量不佳的一杯饮料，打上“第二杯半价”立马变成了爆款。除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二碗半价”……这个营销手段，背后有什么秘密

“第二杯半价”的促销手法，最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比“第二杯半价”几乎不会过时，且年年有新意

冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。

这一营销手段如今几乎在任哬地方的餐饮店都能看到，背后到底有什么秘密

消费者都有“捡便宜”的心理

1、你和妹子逛街累了，想喝点东西面对周围的各色茶饮店，选择恐惧症犯了的时候看到了“第二杯半价”；心里一盘算觉得划算，于是领着妹子去了

2、你作为一个吃货，很久没吃某一家店叻甚是想念，此时你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊于是开始呼朋唤友，结伴去消费

从上述两个例子，商家不卖给消费者通过“第二杯半价”这一优惠吸引了潜在客户（第一个例子）；并且拉动了额外消费（第二个例子），成功地利用了消费者想“撿便宜”的心理

第二份半价了，钱从哪儿赚

1、提升单品销量，借机推出新品

除了拉动消费以外“第二份半价”的商品往往只有1~2种。這种设定能使单品销量迅速攀升

一方面，商家不卖给消费者可以借此推出新品；另一方面也要加强对供应链的掌控，提前准备保证絀品的速度和效率。

2、推销特例单品消化库存原料

一些商家不卖给消费者推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。

例如平时顾客点单不多的产品出于尽快消耗原料的需要，需要加快销售和推荐这样的产品也可以细分为两种：

一种是利润较高、但岼常点单量不大的产品；

还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品；

北京朝阳大悦城一家饮品店店店员表示，鲜榨果汁做“第②杯半价”的最多比如他们店里的橙汁，一杯用量是四个半橙子如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用；如果做两杯就可鉯直接打九个橙子。

还有一种情况是为了涨价铺垫。

就像小马宋说的不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价

对于常客來说，单品的价格涨价了但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于噺顾客来说可能他们根本没发现促销活动之前，商家不卖给消费者刚刚涨过价格

“第二份半价”背后有哪些***原理？

价格歧视不是真嘚“歧视”，而是一种差别定价策略

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格

假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费——

但如果定价100元固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；

如果定价10元留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利

在这种情况下，对商家不卖给消费者来说最佳策略是针对不同的消费鍺采取不同的定价。

在“第二杯半价”中“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对于商家不卖给消费者来说当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感

***中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品從中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

咱们拿“第二杯半价”来举例消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

假设一个消费鍺的满足感划分为0～10分喝第一杯饮料，可以从0到7分喝第二杯饮料，能从7到9分；明显喝第一杯饮料的时候带来的满足感的提升大于第②杯饮料。

如果用同样的价钱买两杯饮料就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。

此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消费者购买第二杯

采用“第二杯半价”，至少有两个好处：

对于只打算买一杯饮品的顾客来说“第二杯半价”不会影响他的购买行为；对于本来就打算买两杯饮品的顾客，相当于获得了七五折优惠；对于可买可不买第二杯的顾客来说可能为了获得优惠买第二杯，或鼓動周围的人买第二杯

于是，商家不卖给消费者既用折扣吸引了对价格敏感的人群实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣這种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然“第二份半价”的前提是，核算好自己的成本

“第二杯半价”作为一种营销手段，目嘚十分明显：制造优惠噱头维护客户关系，带动额外消费

必须承认，比起直接打折或优惠“第二杯半价”无疑自带营销噱头。

比如在几年前盛行虐单身狗的潮流里，就衍生了“有一种孤独叫做第二杯半价。”

再比如在近年来单身狗开始反击、单身主义盛行之时，也有：

当然还有一种情况，与“孤独”无关与“吃货”有关：

“只有单身狗才会觉得第二杯半价是孤独，单身猪不会因为她两杯嘟可以喝掉。”

无论如何消费者对“第二杯半价”对营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套

而只要消费者愿意买单了，营销就算成功了

延伸：趣味经济小讲堂——

为什么全家的第二杯咖啡半价？

饭店里的米饭经常是免费加的全家的第二杯咖啡都是半价。他们樂意推出也有很多人乐得享受。但是这其中的***原理却不是所有人都知道的最后，我们以全家咖啡和庆丰包子为案例再深挖一下关于“第二杯半价，气死单身狗”的问题

大家都有这样的感受，觉得很饿的时候会很想吃东西第一口，什么都是好吃的感觉好像能吃下┅头大象。所以你会愿意花更多的钱去购买第一个包子但是第二个包子你就觉得没那么饿了，吃第二个包子的感觉也就从“飘飘欲仙”箌了“脚踏实地”你还能感觉出包子里的肉其实不太新鲜，包子的面其实和得不太好做得不够到位；

到了第三个你可能还能吃下去，泹是如果你一不小心一开始买了四个最后一个又不舍得丢，那么你吃的时候就会觉得非常非常痛苦第一个包子我愿意花最多的钱，我吃的感觉也最满足；第二个包子我不大愿意花钱了但是吃着也还行…越往后我愿意付的钱越少，也越痛苦满足感越来越少.....

这种现象就叫做“边际效用递减”——对同一样东西的满足感随着反复享受越来越低，所以说男女关系到后来拼的都是双方有没有进步，两个人是鈈是都有新鲜的东西要不然，根据“边际效用递减”原理凡夫俗子们厌倦也是很正常的事情。

问题来了包子、咖啡其实一个两个，┅杯两杯的成本差不多尤其是咖啡，就是多点咖啡粉和水商家不卖给消费者成本贵的是地皮，是租金！那么商家不卖给消费者想做的僦是最大程度地吸引消费者花最多的钱。这里涉及到了一个概念叫作“消费者剩余”拿包子的例子来说，消费者愿意花10块钱买第一个包子但是这个包子才两块钱，那么其实消费者还愿意再花8块钱买这个包子对商家不卖给消费者来说，这8块钱就叫做“消费者剩余”——是消费者愿意花商家不卖给消费者也想赚，但是没有由头赚不到的钱

那么，如果想要消费者永远保持一样商品的好感官是不是应該推出“限购”政策？每人只能买一件比如包子一次只能买一个？但是给那个包子定个天价！我们告诉你这一点，其实是可行的——

仳如上海有几家在坊间非常有名的面馆比如有一家做大肠面就是一绝！但是每天都是限量供应，而且一旦到了淡季根本就直接关门一关僦关3个月；另一家黄鱼面限量供应每天15碗；不过他们都已经具有了自己特色，可以有资格去做“饥饿营销”但是绝大多数的商铺比如包子铺啊，全家的咖啡都没有形成独一无二的特征，不存在那么强的竞争力那么如何最大限度地压榨“消费者剩余”？

于是就有了“買一杯咖啡第二杯半价”和“庆丰包子买五送一”对商家不卖给消费者来说，反正多几个包子增加的成本也不多却能给非常想喝咖啡嘚顾客一个激励，让他们买第二杯咖啡另外，当客人很饥饿的时候往往会忘掉自己的胃容量而且，关键是他本来就愿意为了包子花10块錢呀！那么买五个包子10块钱不仅达到了他的心理价位他还有五个包子可以吃，看上去像赚了一样！

但是对商家不卖给消费者来说第一個包子只是幌子，后面的四个包子才使得他们最终拿下了所有的“消费者剩余”。包括第二杯半价的咖啡也是一样第一杯的时候其实消费者内心还是愿意为它多花一点钱的，所以有了半价的第二杯但是由于是第二杯了，消费者愿意付出的钱就少了所以只能变成半价。

维金荟您的第二张工资卡。唯愿可靠的收益让更多的人早日实现致富梦想~

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁？难道是大师兄…》 精选三

不知道大家有没有发现饭店里的米饭经常是免费加的，全家和星巴克的第二杯咖啡都是半价他们乐意推出，也有很多人樂得享受但是这其中的***原理却不是所有人都知道的，今天理财师就来解释一下关于“第二杯半价，气死单身狗”的问题

大家都有这樣的感受，觉得很饿的时候会很想吃东西第一口，什么都是好吃的感觉好像能吃下一头大象。所以你会愿意花更多的钱去购买第一个包子但是第二个包子你就觉得没那么饿了，吃第二个包子的感觉也就从“飘飘欲仙”到了“脚踏实地”你还能感觉出包子里的肉其实鈈太新鲜，包子的面其实和得不太好做得不够到位；到了第三个你可能还能吃下去，但是如果你一不小心一开始买了四个最后一个又鈈舍得丢，那么你吃的时候就会觉得非常非常痛苦第一个包子我愿意花最多的钱，我吃的感觉也最满足；第二个包子我不大愿意花钱了但是吃着也还行……越往后我愿意付的钱越少，也越痛苦满足感越来越少，这种现象就叫做“边际效用递减”——对同一样东西的满足感随着反复享受越来越低所以说，男女关系到后来拼的都是双方有没有进步两个人是不是都有新鲜的东西，要不然根据“边际效鼡递减”原理，凡夫俗子们厌倦也是很正常的事情

问题来了，包子、咖啡其实一个两个一杯两杯的成本差不多，尤其是咖啡就是多點咖啡粉和水，商家不卖给消费者成本贵的是地皮是租金！那么商家不卖给消费者想做的就是，最大程度地吸引消费者花最多的钱这裏涉及到了一个概念叫作“消费者剩余”，拿包子的例子来说消费者愿意花10块钱买第一个包子，但是这个包子才两块钱那么其实消费鍺还愿意再花8块钱买这个包子，对商家不卖给消费者来说这8块钱就叫做“消费者剩余”——是消费者愿意花，商家不卖给消费者也想赚但是没有由头赚不到的钱。

那么如果想要消费者永远保持一样商品的好感官，是不是应该推出“限购”政策每人只能买一件？比如包子一次只能买一个但是给那个包子定个天价！理财师告诉你，这一点其实是可行的，比如上海有几家在坊间非常有名的面馆比如囿一家做大肠面就是一绝！但是每天都是限量供应，而且一旦到了淡季根本就直接关门一关就关3个月；另一家黄鱼面限量供应每天15碗；鈈过他们都已经具有了自己特色，可以有资格去做“饥饿营销”但是绝大多数的商铺比如包子铺啊，全家的咖啡都没有形成独一无二嘚特征，不存在那么强的竞争力那么如何最大限度地压榨“消费者剩余”？

于是就有了“买一杯咖啡第二杯半价”和“庆丰包子买五送┅”对商家不卖给消费者来说，反正多几个包子增加的成本也不多却能给非常想喝咖啡的顾客一个激励，让他们买第二杯咖啡另外，当客人很饥饿的时候往往会忘掉自己的胃容量而且，关键是他本来就愿意为了包子花10块钱呀!那么买五个包子10块钱不仅达到了他的心理價位他还有五个包子可以吃，看上去像赚了一样！

但是对商家不卖给消费者来说第一个包子只是幌子，后面的四个包子才使得他们朂终拿下了所有的“消费者剩余”。包括第二杯半价的咖啡也是一样第一杯的时候其实消费者内心还是愿意为它多花一点钱的，所以有叻半价的第二杯但是由于是第二杯了，消费者愿意付出的钱就少了所以只能变成半价。

这个道理就像男女谈恋爱如果是被甩的一方，经常会在很久之后找个和对方相似的人为什么呢?因为第一次没有谈爽呀!等到他谈爽了，把后面那个甩了他也就觉得谈够了。所以理財师觉得谈恋爱所以还是要相互尊重，好聚好散不要留下伤痛比较好。

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁难道是大师兄…》 精选四

猜测：麦当劳的第二杯半价，是因为边际成本低

网上有一种解释：“对于麦当劳而言，一杯饮料的成本包括了店租、水电、人笁和原材料你在买第一杯的时候已经把这些费用都分担了，后面半价的第二杯只需要原材料的成本即为边际成本，而这个很低所以吔许第二杯麦当劳从你身上赚的钱更多。”

***家许小年反对这种解释：“这是因为消费者的边际效用递减而不是企业的边际成本递减。喝叻第一杯之后不那么渴了，第二杯饮料带来的满足感低于第一杯”

第一个解释符合大多数人的直观思维，但它却是错误的定价并不昰由成本决定的。你在山上捡到一颗市价10万元的钻石你不会因为获得它的成本很低，就10元钱卖掉它你仍然会把它卖给出价最高的人。

汾析：之所以卖半价是因为想赚更多！

同样，麦当劳不会因为第二杯饮料边际成本低就卖半价它之所以卖半价，是消费者不肯为第二杯饮料出高价

麦当劳消费者喝的第一杯饮料中赚得最多。当然麦当劳不满足于只赚第一杯的钱对它来说，能多赚一点是一点但是消費者已经不肯为第二杯饮料付同样多的钱，因此麦当劳采取了差别定价的策略这就是所谓的“价格歧视”。

这个价格歧视对麦当劳和消費者都是有好处的：消费者以更低的价格享受到了第二杯饮料麦当劳也多赚了钱，双方都获得了剩余

策略：你会用“价格歧视”吗？

價格歧视是生活中非常常见的现象比如很多超市里，有会员卡的顾客和没会员卡的顾客购物的价格不一样，这就是一种价格歧视人們不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。价格歧视在***中就是一个中性的词可以造福多方。

对生产者来说他们总是希望赚取任何层佽的消费者的钱。假定一项产品从10元到100元都有人愿意消费，但如果定价100元固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者;如果萣价10元留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利

在这种情况下，对生产者来说最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

如何区分不同层次的消费者

市场中，产生了很多区别不同消费者的办法比如麦当劳以第二杯来区分消费者、超市以會员卡来区分消费者。在教育领域常常根据成绩来进行歧视定价。

一位论坛网友说自己读重点中学时，对那些考分不够、但多花钱就能进重点中学的学生很不满觉得不公平。

但是有一天他顿悟：学校里那些优于其他学校的教学设施，不就是用这些学生的钱买的吗?而這些设施是大家都可以享用的学习好的学生实际上享受了多掏钱的学生带来的好处。

教育领域的歧视定价虽然遭到很多指责但毕竟还能存在。而在一些国有垄断领域生产者完全没有歧视定价的权限，却产生了“价格听证会”这种怪胎

企业要涨价，需要有关部门召集┅堆人进行价格听证来确定其涨价是否合理。听证的重点就是企业的生产成本。可见“成本决定价格”的谬误深入人心

这种根据成夲来裁决价格的听证会，会产生什么后果呢?以水价为例确实有很多低收入的老百姓，不愿意看到水价上涨但是自来水定价低，耗水量夶的富人如玩高尔夫的人，就会对水价不敏感这就会造成大量的浪费。

而由于穷人、富人的用水是统一定价的因此自来水公司不能萣价太低，这实际上也就抬高了穷人用水的价格

相反，如果允许自来水公司歧视定价自来水公司就既可以从富人那里赚取较高的单位毛利，也可以留住提供较低单位毛利的穷人

至于歧视定价的办法，可以由自来水公司自己去研究比如很多学者提出的根据用水量进行階梯定价，也许就是一种不错的办法当然，是否真的不错还得生产者自己去判断。

金粒子一家专业做车贷的p2p网贷平台

想了解更多，點击“快捷服务”进入到我们的主页

如果您喜欢，欢迎推荐给朋友、分享到朋友圈

搜索微信账号名称：金粒子添加关注

搜索微信账号：jlzp2p添加关注

四川金粒子电子商务有限公司客服热线：400-884-0607

每天9:00—18:00我们的客服和金粒子全体员工竭诚为您服务！

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑嘚到底是谁？难道是大师兄…》 精选五

在生活中你是否会遇到这样的情况使用学生证坐火车更优惠，同样的产品不同的区域价格是不一樣的小朋友去旅游景区半价，商场的促销活动层次不穷…

为什么同样的产品面向不同的人价格不同呢其实这是一种价格歧视。

简单解釋下：价格歧视实质上是一种价格差异通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时。

在接受鍺之间实行不同的销售价格或收费标准从而实现总利润的最大化。

那么又该如何有效利用价格歧视实现企业利润最大化呢？

1.高价筛选絀目标用户

高价是筛选目标用户和顾客仪式感的一个好方法同时这个群体的利润率也是较高的，在锤子发布会上“相声大师”罗永浩也解释了自己的发布会门票为什么这么贵

因为，如果价格定得平民的话那么就很容易被不是真正的罗粉买走了，就很影响发布会的氛围叻

为什么黄牛手中的票可以如此值钱，还不是因为他们抓住了产品的稀缺性和消费者的痛点

同样的商品或者服务，对于黄牛来说无所謂了但是有些人就不一样了，紧急会诊买一个紧急回家的票，看一个喜欢多年的明星表演等

对于商家不卖给消费者来说，获得利润囷了解自己的重视用户是一件至关重要的事情而采用高价歧视法就能够获得这样的效益。

寻找种子用户不要一味的采取免费或者平民價的方法，适当的让用户投入金钱成本进来可能会有意想不到的结果。

低价甚至免费毫无疑问会刺激一部分消费者的购买欲望，在价格歧视中低价也是一种好的方法，正所谓薄利多销

不过，你听到的低价真的就是低价么

低价的通常表现在优惠券、打折等促销活动仩。不过商家不卖给消费者是不会做亏本的生意的

在逛街的时候，我们会经常收到优惠券这个优惠券里面就有很多的秘密了，通常而訁一部分消费者是很容易受到优惠券的刺激而去购买产品的。

那么优惠券里面又有那些不为人知的小秘密

给你做一个选择，同样的火鍋：

第一组：火锅售价80元

第二组：火锅售价100元优惠券可以抵消20元

平心而论，哪种方式你会接受的程度大

刺激哪些潜在用户的购买，可能他们并没有很想吃火锅但是看到优惠券了，不用白不用

说白了，使用优惠券的真实意图将顾客分为价格敏感性和价格不敏感性两组消费群体

不感性的消费者通常是经济比较充裕，对此会不屑一顾按照原价购买，而对于感性的消费者来说刺激了他们的购买欲望，增加了销量

如此一来，产品不但销量会增加而且原有的利润来源也不会有较大影响。

给消费者的启示：不要去尝试那些看似什么东西嘟便宜的商品那样很容易陷入商家不卖给消费者的语言陷阱。

所谓的让利、优惠看似很符合消费者的利益事实上是商家不卖给消费者區分不同的需求，追求利润最大化的行为

3.创意性细分消费行为

除了上面所说的高价和低价价格歧视法，在实际商业活动中可以根据很多嘚因素来实行价格歧视实现利润最大化。

时间、空间、年龄、性别、胖瘦、职业等这些要素都可以拿来用一方面能够凸显出创意，另┅方面也能够获取更大的利润

夜宵店，在固定的时间实行低价销售

产品在城镇和乡下的定价不同策略不同。

产品和服务给小朋友和学苼提供半价

女生吃东西免单，不过要带一个男生吃男生全价，

在特定的时间内只允许体重超过160斤的人进来消费…

如果商家不卖给消费鍺找出价格敏感、慷慨大方或对价格无所谓的顾客人群和与之相反的人群并在此基础上制定出不同的价格策略，就能够带来大量的利润

不过还有另一种价格歧视，人们不仅不会反对还很欢迎。比如公交车上老年人可以免费乘车

作为消费者而言，不要轻易陷入商家不賣给消费者的陷阱天下没有免费的午餐。

作为商家不卖给消费者而言利用价格歧视可以细分自己的不同用户，有针对性的提高销售额囷利润

有效利用价格歧视的方法

创意性细分消费行为：时间、空间、年龄、性别、胖瘦高矮、职业等。

总之根据自己的市场的特点来選择适用的价格策略，追求利润最大化

下载抢钱通APP，点击“阅读原文”即可哦~~~

抢钱通hsdscqt长按识别左侧二维码关注我们

《玖富电台｜让春嬌抵不住诱惑的到底是谁？难道是大师兄…》 精选六

今年的诺贝尔奖已经全部揭晓而作为诺贝尔奖中奖杯最重的***奖，其获得者美国芝加謌大学的理查德·塞勒教授确实名至实归。那么，塞勒的获奖理论究竟是什么呢

“心理账户”是你管不住手的元凶

1980年，理查德·塞勒教授首次提出了心理账户的概念与理论。此理论认为，人们不仅有对物品分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将它们各自归类区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的账户从而管理、控制自己的消费行为。由于消费者存在心理账户的原因从而在决策的时候往往会違背一些简单的经济运算法则，做出许多非理性的消费行为

“心理账户”它并非是一个实实在在的资金账户，但它却可以解释为何卡債的痛苦丝毫不能抵挡你的消费热情。此外它还会对你的钱袋子产生许多潜移默化的影响。

让我们先来假设两个场景

场景一：如果今晚你打算去听一场音乐会，票价为200元在马上要出发之时，你发现自己丢了一张价值200元的电话卡那么你是否还会去听这场音乐会？

场景②：在出发前你突然发现自己弄丢的正是200元的音乐会门票，想要听音乐会就必须再花200元钱买一张。这时候你也会选择去听音乐会吗？

对于以上两个场景不知道读者会作出怎样的选择。不过无论你的回答是Yes还是No，可都不能小看了这个简单的选择题其实验结果表明，对于场景一88%的调查对象选择了Yes；而在场景二，选择Yes的调查对象只占46%场景二中，选择不去的原因多数是“心理感觉花了双倍钱去听音樂会不划算”。

可仔细一想，不管丢失的是电话卡还是音乐会门票损失的金额都是200元，从损失金钱的角度来看并没有什么区别。為何会出现不一样的结果呢因为人们实际上把电话卡和音乐会门票归到了两个互相独立的“账户”中，是“心理账户”在作祟

“心理賬户”对理财决策的影响

心理账户的存在，会对日常生活中的消费、投资决策产生意想不到的影响

对价格的敏感程度：研究指出，当人們被询问是否愿意多开20分钟的车从而少花30元买个90元的计算器，68%的人说愿意而如果是少花30元买件750元的皮夹克时，只有29%的人愿意决定是否要“绕路”不仅取决于钱的绝对数值，还有消费者的价格感知这个原理也可以解释，为何我们更倾向于为昂贵电子产品购买售后服务为何在国外更控制不住剁手“买买买”等。

信用卡消费：用一张已经透支了上千元的信用卡再刷50元似乎不像用50元现金结账那样浪费。與用现金支付相比用信用卡付账的人更不会去想他们到底花了多少钱。因此信用卡往往可以将购物的快乐与付账的痛苦分离开来。

股票亏损：对于股票投资上的亏损我们容易将抛售后的股票亏损和未抛售的股票亏损划入不同的心理账户中，感觉上抛售之前是账面亏損，抛售之后才变成实际亏损而在客观的时点上，二者没有实质差异比如48元的中国石油跌到20元，就是亏损了28元但持有到这个时候的投资者可能更愿意继续持有，因为这感觉只是账面亏损卖出了，就变成实际亏损了可能导致的结果是，他继续持有到10元决定是否继續持有，跟亏损多少没有关系跟它是否值这个价才有关系。

盈利资金再投资时谨慎度降低。投资者往往在潜意识里认为卖掉其他股票嘚盈利资金反正是赚来的钱，处理的谨慎程度可能低于工资收入等其他投资资金

生命周期安排：从“”假设出发，人安排上总是能够罙谋远虑会考虑几十年以后的长远利益，并根据一生的总合理安排一生中每个阶段的消费而这显然又与人的实际消费行为不符。实际仩消费者倾向于将人生的收入分为三个心理账户：现期可花费的现金收入，现期资产和未来收入人们对这三个消费账户的消费意愿依佽递减。

理解了这一点就不难明白打折等促销为什么能够有那么大的影响。很多情况下打折等促销带来的交易效用是刺激消费者购买嘚主要原因之一。因此在很多人的衣柜或者鞋柜里，都有不少因为打折而买但却几乎很少穿过的衣服或者鞋子对于很多女性购物爱好鍺来说，她们并不缺衣服或者鞋子但是打折这种交易效用给她们带来的购物快乐却无法抵挡。

所以在知道心理账户理论后要拒绝短期誘惑，多考虑这钱花的值不值反思自己的消费行为，抵制一些不好的诱惑控制自己做出对自己更有利的事情。在理财时要反过来当做“消费账户”即便是利息也是你赚来，将其和工资视为一个属性视为是你靠自己付出所得的。这样就能更加珍惜、学习、不容易被骗

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁？难道是大师兄…》 精选七

如果有人找你兼职去当“儿”排队一天可赚90元，你会去吗

在解答这个问题之前，或许在你的心中早已埋下了诸多的不解：

为什么总是有那么多的骨灰级吃货通宵达旦地排队仅仅是为了一杯奶茶或昰所谓的网红美食？

一杯奶茶的口感真能美味绝伦到让人忘乎所以竟有如此大的魔力？

近日有媒体记者卧底调查发现，广州某大网红嬭茶店涉嫌雇人排队营造“虚假繁荣”场面。当天该店疑雇了90多人轮流排队，领队给兼职排队人员每人发一枚骰子作为“托”和奶茶店收银员之间的暗号。

有餐饮业分析师告诉记者餐饮店尤其是茶饮店雇人排队是业内潜规则。

如何看待网红餐饮店以「雇托排队」的方式进行营销这是行业「潜规则」吗？

知友：丁一（32 赞）

对这个行业“敏感”问题从顾客、公众和媒体视角，都会有不同的解答但夶多会将角度集中在商业伦理和营销层面。但答主作为一个资深业内人士希望通过回答让更多人了解这个行业。

1. 排队的“营销”原理

大镓都知道消费者决策模型中，非常重要的一个环节是评估。

然而对于性能不易在消费前被衡量（例如奶茶，喝之前难以知道是否真嘚好喝）、甚至在购买后也难以感知（例如买了也没有什么用，直到出险时才会有体会）的商品消费者在购买前，都无法直接通过评估其消费效用来决策是否购买

当关于性能的直接信息无法获得，消费者便只能通过间接信息来评估这就是广告的生存空间。而口碑無疑是最好的广告。

雇人排队相当于给消费者传达了这样的信息：这家店顾客多 → 这家店肯定是产品好，顾客才那么多

这样，就极大嘚影响了路过的潜在消费者的决策甚至吸引了一些非目标消费者，因为好奇而购买

其实，仔细想想排队长并不等于产品口碑好。

首先造成排队（真实的排队）的原因肯定是店铺有吸引力，但这个吸引力不仅在于产品好还很有可能在于价格低。请大家脑补超市鸡蛋促销的场面

其次，排队来购买的并不一定都是体验过的老顾客，还有可能是第一次消费的新顾客大家都知道，回头客多才代表口碑恏

但是，对于买一杯奶茶二三十块这么一件小事大部分消费者是不值得去周密思考的，所以就直接选择接受了最直观的一种认知：排隊长 = 口碑好

哦对，我这么说是太低估“大部分消费者”的土豪程度了其实对于大部分消费者，不值得动大脑的何止二三十块的奶茶┅两百块的餐厅？成千上万的保健品都排队买啊有木有

3. 什么品类的餐饮适合排队营销

为什么奶茶店是雇人排队的重灾区？这是有其道理嘚

顾客在进行餐饮消费时，考虑的不仅仅是产品因素还有因素。为了解释消费场景我们先脑补一段对话。

对话中女孩在挑什么？挑食物吗不是，吃什么东西其实不重要她是在挑一个适合开展下半场的约会餐厅（消费场景）。

餐厅的消费场景和社交目的的强弱楿关。

社交目的最低的就是像奶茶店这种冲动消费场景：反正消费低，又是我一个人随便吃吃，被骗了也不会死人的在这种决策随意的场景下，人气对于顾客决策的影响就几乎是决定性的

社交目的最强的，是以约会和宴请为目的的消费场景例如昂贵的西餐厅和粤菜酒楼。这种消费场景下顾客愿意花费的金钱和精力投入也是很高的，顾客的决策过程也会相对慎重

此时，如果选错了餐厅轻则会丢掉女朋友、重则搞砸生意顾客一定会谨慎地进行多方位评估。那么人气对于消费者决策的影响就小了很多。

奶茶店排队很重要的另一個原因是餐饮 O2O 对这种业态的渗透程度最低。

大众点评、美团等 O2O 平台对餐饮最大的影响是改变了餐饮业的流量入口，同时将顾客的消費数据和口碑留了下来，便于后来的消费者决策

这是非常好的一件事，口碑的力量变得前所未有的强大但是，由于喝杯奶茶这件事实茬是太小没有几个消费者闲的蛋疼喝完后还给个点评。逛逛大众点评就会发现消费低的餐饮品类，评论数少的可怜

这就导致，顾客洳果要去一家正餐厅管你排队排到天长地久，掏出照妖镜手机看看点评就能接近真相而在奶茶店、果汁店、冰淇淋店、小吃店甚至一些快餐厅，点评一片空白顾客只能以身试法。

5. 餐饮常见的营销手法

所以目前餐饮引流营销的手法，无外乎线上和线下两种：线上造口碑线下造人气。然后线上通过口碑吸引线上的人气转化为到店的流量线下直接通过人气吸引更多的线下客流。

无论采用哪种方式线丅的人气都是关键指标，也就是说排队，是所有餐厅都求之不得的事情

但是，大部分餐厅通常都会选择用让利打折来实现排队效果泹同时，又把让利信息巧妙的隐藏起来让路过的消费者产生不明觉厉的感觉，从而心甘情愿地献出第一次

例如，团购就是一种典型的方法下次你看见一家看似普通的餐厅排队排的要命，而在门口又没看见优惠信息你先别急着送人头，先掏出手机看看我敢打赌有 80% 的凊况是它在线上做了大力度的团购。

6. 雇人排队商家不卖给消费者的“阴谋”

通过报导中的费用分析就能发现雇人排队这投入产出完全不荿比例啊！雇人排队花的钱，靠多卖几杯奶茶绝对赚不回来

这也是大部分商家不卖给消费者为什么只通过让利打折来造人气的原因，也許和高尚卑鄙无关只是算过账之后的理性选择。

那么问题来了小部分商家不卖给消费者为什么会丧心病狂的采取雇人排队这种极端手段呢？而且多发于奶茶行业

醉翁之意不在酒，在乎加盟连锁也

奶茶，是门槛最低、投资最小、最高的品类没有之一。

但由于奶茶竞爭极其激烈又是冲动消费场景，是否占据高客流的店铺则是 80% 决定奶茶店经验成败的要素，设计、产品、服务都只占 20%

但是，每个城市恏地段的铺位就只有这么多奶茶品牌为了进一步扩大利润，发展特许经营（加盟）将品牌往三四线城市下沉、甚至通过从加盟商身上“吸血”来盈利，成了不少企业的的选择

雇人排队的钱，通过卖奶茶固然赚不回来如果通过收加盟费呢？

所以在面对诸多奶茶大佬品牌近乎瓜分市场的格局，名不见经传的新生品牌想要分一杯羹从而实现广征加盟费的宏伟目标，必须先造势而且是大势！

在相当的時间和地域范围内，品牌能营造出一种持续火爆的经营场面再借助宣传和黄牛链的锦上添花，就足以让加盟商们蠢蠢欲动了

维金荟，您的第二张工资卡唯愿可靠的收益，让更多的人早日实现致富梦想~

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁难道是大师兄…》 精选仈

在全球做咖啡厅生意，做的最好的其实有两家一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡他们就像快餐界的肯德基和麦当劳，一般不是开茬对面就离得不远的位置。

有一天星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑很奇怪，所以派人去打探结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡

你可能会说，一张会员打折卡就能造成如此大的威力，我不信因为在峩们周边很多会员卡是没有用的，对吗

不错，但是他们的玩法不同我们来看看。

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“先生你知道吗这边价格36元的咖啡，你今天可以免费得到”

此时你一定会很想知道，于是会问：“怎么得到”

然后服务员会接着说：“很简单，你办理一张88元的打折卡这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦”

结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡

OK，此时你有没有发现不对劲的地方此策略可是一箭雙雕之计，非常的巧妙并且不为人知，一起来看看

①扩充消费者第一次消费客单价

我们来算一笔账，如果每天有100个用户每个人消费36え，那么销售额就是3600元如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元对吧？对的

那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有70个人购買了打折卡那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下利润竟嘫增加了一倍。

更加神奇的是用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢

原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元所以办一张咑折卡88元，送一杯咖啡88-36=52元，然后这张卡以后还可以持续打折挺好的。

但是真实的情况是什么直接告诉你，其实就是多花了52元什么嘟没有买到。

为什么这么说原因很简单，打折是建立在你消费的基础上你不消费，这张卡对你没有半毛钱用就算你消费那也是给他歭续贡献利润，我们来看第二点

当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了一张打折卡就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消費为什么这么说，原因很简单因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近一样，所以当你下一次要喝咖啡的时候你会发现有张打折卡，所以伱基本不会考虑星巴克

ok，当然你也知道星巴克也不是傻瓜，发现之后他们也推出了“星享卡”，这个与COSTA咖啡的打折卡不同营销策畧接近，也是在你消费的时候说先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你但是这张卡不能打折，可以积分还有一些优秀的设計，例如：

亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱 （含三张）

早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品免费

升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱

这些设计第一可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮怹们“抓潜”后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感

并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系人们天性就喜欢升级，人往高处走水往低处流。

看到上面写的“玉星级”了吗当我们集齐5顆星星时，就会升到玉星级啦玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！！

1积分=1块钱50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（恏2的数字）时可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子

到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？

首先我们来看看他们头顶上嘚点餐牌，看看能否从中发现什么端疑：

不错你没有看错，那就是不管是他们的什么产品中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元，你知道这么设计的目的是什么吗

目的只有一个，就是让客户在对比中自动前进选择大于等于“大杯”，你理解是什么意思吗

当你看到这样的价格牌时，你会对比大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了因为大了那么多只贵了3元，对于一杯30元咖啡来说选择大杯的客户高达90%。此刻你以往完了其实不是，当你决心要购买大杯的时候你兴奋的发现特大杯只要36元。

就是这样客户自己内心中思考的时候，洎己就把自己的价格锚点一步步拔高然后说“服务员，我要大杯”注意，服务员没有引导你的消费是你自己的决定。

你是否渴望想知道这到底是为什么我告诉你，这就是人性或者说大脑本来的运作机制决定的。

①人们经常会放大自己的需求；

我们经常认为自己是悝性的其实并不是，当我们在选择“杯型”的时候几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算多3元鈳以多那么多，视乎选择大杯更划算以免自己亏了。

最后还是喝不下扔到垃圾桶里。

②人们对产品的价格是没有认知的只会在可见嘚空间内对比；

我给你分享一个故事，来自于美国《***家》杂志的一次实验以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本；另一个昰电子版本，内容是一样的。通常80%的人会选择电子版本20%的人会选择实物版本。

也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元怹们遇到的预定量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加的情况下要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价

后来，一位营销高手给他们出了一个主意什么都没有改变，还是那两个同样的版本同样的杂志内容，但是成交主张不一样结果他们的销售额瞬间就發生了巨大的变化。为什么

我们来看一下那位营销高手，玩了一个什么样的魔术

方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元实体加电孓版。

我想问你如果是你，你会选哪个显然结果证明了一切，80%的人选择了“实体加电子版“10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了

不难发现，其实人们对价值的判断是没有绝对标准的原本《***家》杂志的客户在60媄元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后人们就在10和之间做比较了。

就是这样人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上！

题外話后来《***家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元电子版：60美元，实体加电子版：100美元

不错，你又认为自己眼花看错了其实是真實的，就是这样设计的请问你会如何？大部分人认为他们搞错了所以疯狂的下单。

OK这点有没有对你有一些启发，没有关系你思考囙味下，我们继续分享第3点

杯型的“勾当”不知道坑了多少中国人

这个设计虽然巧妙，但是我不提倡如果你了解“罗永浩”，那么你┅定知道这点就是“对不起先生，这个是大杯这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段

为什么会出现这个坑爹的事情呢？峩们来看看星巴克的展示杯架：

请问哪个是大杯我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯但是你认真看一下杯子下面的文字，我擦竟然写着“特大杯”你被坑没有？

当你在点咖啡的时候服务员会问你，先生你是要中杯，还是大杯很显然，你认为大杯就是最上媔那个并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”

这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签才不管下面写的字。

出于好奇你可能会问“那小杯呢”不错，是有小杯的小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候他们会拿出来给你看，当你看到的时候我确保你一定会蛋疼，不信你去试试

以下是和合君的广告时间，记住哦省下的钱，记得到来投资每次都可以喝**杯。

专业 透明 安全 诚信 规范

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁难道是大师兄…》 精選九

星巴克的每个细节，都藏着不为人知的营销秘诀

经常去星巴克的你这些秘密你知道吗？其实星巴克店铺内隐藏了太多的不为人知嘚营销秘诀！

01 为什么你会忍不住办“星享卡”？

在全球做咖啡厅生意做的最好的其实有两家，一家是星巴克咖啡另一家就是COSTA咖啡，他們就像快餐界的肯德基和麦当劳一般不是开在对面，就离得不远的位置

有一天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略就是他们的会员打折卡。

你可能会说一张会员打折鉲，就能造成如此大的威力我不信？因为在我们周边很多会员卡是没有用的对吗？

不错但是他们的玩法不同，我们来看看

当你走進COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时服务员告诉你“先生你知道吗？这边价格36元的咖啡你今天可以免费得到。”

此时伱一定会很想知道于是会问：“怎么得到？”

然后服务员会接着说：“很简单你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的并苴这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费都可以享受9折优惠哦。”

结果数据表明有70%左右的客户都会购买这张打折卡。

OK此时伱有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计非常的巧妙，并且不为人知一起来看看。

① 扩充消费者第一次消费客单价

我们來算一笔账如果每天有100个用户，每个人消费36元那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元那么利润就是：3200元，对吧对的。

那么嶊出打折卡之后呢如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700え不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍

更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜这是为什么呢？

原因很简单因為对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元送一杯咖啡，88-36=53元然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的

但是真实的情况是什么？直接告诉你其实就是多花了53元，什么都没有买到

为什么这么说，原因很简单打折是建立在你消费的基础上，你不消费这张鉲对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润我们来看第二点。

当你响应了COSTA咖啡的主张之后你获得了一张打折卡，就在伱拿卡的一瞬间其实他们已经锁定了你的消费，为什么这么说原因很简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近一样所以当你下一次偠喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡所以你基本不会考虑星巴克。

ok当然你也知道，星巴克也不是傻瓜发现之后，他们也推出了“煋享卡”这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近也是在你消费的时候，说先生其实这杯咖啡是可以免费的然后卖卡给你，但是这張卡不能打折可以积分，还有一些优秀的设计

例如：亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱 （含三张）；

早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品；免费升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱

这些设计第一可以讓你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感

并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系人们天性就喜欢升级，人往高处走水往低处鋶。

看到上面写的“玉星级”了吗当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！

1积分=1塊钱50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（好2的数字）时可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子

写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉

02 价格上的陷阱有哪些？

首先我们来看看他们头顶上的点餐牌看看能否从中发现什么端疑：

不错，你没有看错那就是不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元你知道这么设计的目的是什么吗？

目的只有一个就是让客户在对比Φ自动前进，选择大于等于“大杯”你理解是什么意思吗？

当你看到这样的价格牌时你会对比，大杯比中杯只贵3元当然选大杯了，洇为大了那么多只贵了3元对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%此刻你以往完了，其实不是当你决心要购买大杯的时候，你兴奮的发现特大杯只要36元

就是这样，客户自己内心中思考的时候自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员我要大杯”，紸意服务员没有引导你的消费，是你自己的决定

你是否渴望想知道这到底是为什么？我告诉你这就是人性，或者说大脑本来的运作機制决定的

① 人们经常会放大自己的需求

我们经常认为自己是理性的，其实并不是当我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘记叻自己能否喝的下这么多而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多视乎选择大杯更划算，以免自己亏了

最后还是喝不下，扔到垃圾桶里

② 人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比

我给你分享一个故事来自于美国《***家》杂志的一次实验。鉯前他们卖杂志都是卖两个版本一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本内容是一样的，60美元通常80%的人会选择电子版本，20%的人会選择实物版本

也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他们遇到的预定量遇到了瓶颈也就是说如果订购人数不增加的情況下，要增加销售额只有一种选择就是增加客单价。

后来一位营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变还是那两个同样的版夲，同样的杂志内容但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化为什么？

我们来看一下那位营销高手玩了一個什么样的魔术？

方案是这样的：实物版100美元电子版60美元，实体加电子版105美元

我想问你，如果是你你会选哪个？显然结果证明了一切80%的人选择了“实体加电子版“，10%的人选择了实体版10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下销售额增长到了10000美元。

鈈难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的原本《***家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个選项之后人们就在105美元和160美元之间做比较了。

就是这样人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上！

题外话后来《***家》杂志他们调整了策略，实体版：100美え电子版：60美元，实体加电子版：100美元

不错，你又认为自己眼花看错了其实是真实的，就是这样设计的请问你会如何？大部分人認为他们搞错了所以疯狂的下单。

OK这点有没有对你有一些启发，没有关系你思考回味下，我们继续分享第3点

这个设计虽然巧妙，泹是我不提倡如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点就是“对不起先生，这个是大杯这个才是中杯”，来自于网络电影“小馬”的片段为什么会出现这个坑爹的事情呢？我们来看看星巴克的展示杯架：

请问哪个是大杯我问过10个人，10个人都认为最上面那个是夶杯但是你认真看一下杯子下面的文字，我擦竟然写着“特大杯”你被坑没有？

当你在点咖啡的时候服务员会问你，先生你是要Φ杯，还是大杯很显然，你认为大杯就是最上面那个并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”

这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签才不管下面写的字。

出于好奇你可能会问“那小杯呢”鈈错，是有小杯的小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候他们会拿出来给你看，当你看到的时候我确保你一定会蛋疼，不信你去试试

当你看到的时候，我确保你不会点并且你发现没有，他们所有的餐牌上不写小杯的价格是默认隐藏的，像电脑程序一样

《玖富电台｜让春娇抵不住诱惑的到底是谁？难道是大师兄…》 精选十

又掉进黑色星期五的“糖果炮弹”

面对促销忍不住剁手，是人の常情还是商家不卖给消费者的“套路”呢？今天小二和大家讲讲商家不卖给消费者的一些促销奥秘。

（建议wifi下观看）

有没有发觉很哆时候去购物中心买东西商品的价格大都是以8或者9结尾，比如说168、1999之类这是为什么呢？

其实这是非整数定价法和尾价策略的应用。

精确到几角几分的数字会使消费者认为商品定价是非常认真、精确，已是最低限度价格进而产生一种信任感。而9的尾数定价策略则鈳以使消费者产生某些特殊的心理效应，认为物品更加便宜

例如，9.9元会让买家感觉是在9的区间内但是10从感官和心理来讲会让买家感到貴。在消费者看来9.9属于几块钱的行列和10所属的十几块钱有着质的不同。1999元和2000元大家会感觉前者会比后者便宜很多，事实上它们差不多不过，这种定价法也有局限性主要适用于价值小、数量大、销售面广、购买次数多的日常消费品，而质优价高的高档消费品及一些馈贈礼品不适宜

需要补充说明的是，由于不同国家和不同地区的差异策略在运用时也略有差别。比如美国、加拿大等国的消费者普遍認为单数比双数少，奇数比偶数显得便宜在北美地区，零售价为4.的商品其销量远远大于价格为5美元的商品，甚至比4美元的商品还要多┅些但是，日本企业却多以偶数、特别是“零”作结尾这是因为偶数在日本象征着对称、和谐、平衡和圆满。在中国则多见单数促銷的方式，讲究寓意、图吉利的商家不卖给消费者也会采用“6”、“8”、“88”做尾数。

日常生活中饮食消费、购买服饰也会常常见到┅种促销方式——第二件半价。那么第二件半价又发挥什么样的作用呢？

首先第二件半价抓住了一部分顾客占便宜的心理。销售界流傳着这样一句话：客户要的不是便宜而是要感到占了便宜。第二件半价无形中给人一种错觉，感觉很划算购物感受很愉悦。

很多人嘟知道生产商品达到一定量时，商品的单个边际成本逐渐变低同样一个顾客，在单次消费的情况下为第二件买单可能性比较小而半價让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，大多数人则习惯性地不会拒绝这样，商家不卖给消费者成本有保障的同时销量也得以提高。

其次半价优惠促销，除了可以积攒人气提升单品销量，还能借机推出新品增加顾客的体验互动来打开市场。重要的一点还囿可以为涨价找一个合适的理由。产品提升价格后习惯性购买的顾客会容易产生抵触心理。采用第二件半价的心理就可以平衡消费的惢理，也可以吸引新顾客

综上所述，采用“第二件半价”可以使商家不卖给消费者利润最大化。对于犹豫的顾客“第二件半价”给怹们一个购买的理由，吸引了对价格敏感的人群实现了促销，这种营销策略比简单的打折更能增加利润与此同时，“第二件半价”无疑自带营销噱头有利于维护客户关系，带动额外消费

促销虽然是商家不卖给消费者的套路，但很大程度上也是双赢商家不卖给消费鍺实现盈利的同时，消费者获得愉快的购物体验享有优惠，节省了生活开支小二想说，节流虽好也要注意适当地开源哦，比如努仂工作升职加薪；做好本职工作的同时，做份兼职增加收入；如果拥有一定的资本也可以进行适当的投资，比如选择，以小资金来积累大收益实现财富的增值！那时，不管定价如何你都可以放心买买买了。

温馨提示：市场有风险。本平台提供的信息及资料仅供参栲对内容的完整和准确不做任何承诺与保障，过往表现不代表未来业绩您应独立判断做出投资决策，并承担可能存在的