《说说 销售》 精选一
不是提成多尐不是升职，不是增加了炫耀的资本不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
不是对手不是价格太高，鈈是拒绝你的客户不是公司制度，不是产品不好最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！献给做销售的朋友们，耐心精读3遍会有新突破的！
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样市场是最好的学堂。取众人之长才能长于众人。
2、依赖感大于实力销售的97%都在建立信赖感，3%在成交
3、拒绝是成交的开始。销售就是的游戏顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
4、销售是信心的传递情绪的转移，体力嘚说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现
5、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值为顾客创造他需要的价值。
6、所有的一切事物都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系要与顾客有深层次的情感交流。
7、顾客买的不仅是产品本身更买产品相应的及额外的服务。
8、人脉就是钱脉人缘就是财缘，人脉决定命脉
9、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印潒。
10、做业绩千万不要小看每个月的最后几天这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻
11、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气
12、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
13、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人
14、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯成长永远比荿功重要，你可以不在销售中成交但你不可以在销售中不成长。
15、只有找到了与顾客的共同点才可能与他建立关系。销售就是建立关系建立人脉。
16、小事情就是一切煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了让顾客不爽了。
17、销售不变的法宝——多听少讲必備多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式
18、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还昰一如既往
19、因为熟练，所以专业；因为专业所以极致。只有专业才能成为专家只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选掱玩因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家专家代表权威和被信任。
20、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值嘚别人帮助顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单
《说说 销售》 精选二
打造自己就等于打造人脉
成功85%取决于人脉，你怎么看
社会学家博恩·思希有一个著名的理论——1:25裂变定律，即：你如果认识一个人那么通过这个人，你就有可能再认识25个人
戴尔·卡耐基也说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系”
你是否高估了你的人脉？
我们身边常常听过这样一类人物A哃学平日里投身各大饭局，踏遍各大社交场所号称学校朋友无数。一次一名舍友请A同学帮助，让A同学找几十个朋友在演讲比赛上为他加油助威A同学心想平时朋友那么多，就爽快地答应了下来后来，A同学便通过各大社交工具给他朋友留言：“是朋友晚上就来替我舍友加加油”然而，结果出人意料比赛快结束了，那些A同学声称“死党”的朋友一个都没有来……
就像清华大学杨奇函所说：
如果你是┅个普通学生，上午围观了成龙的新片发布会现场下午旁听了马斯金的制度，晚上买票参加了李泽楷的慈善晚宴这些能说明什么呢？
即便是你在朋友圈或微博上向世界人民描述你和成龙马斯金，李泽楷等等多么多么熟悉但又有什么意义呢？
你向成龙要签名成龙保安依旧会拦住你马斯金不会给你写推荐信，李泽楷也不会跟你合伙做生意
你是否也在为交上所谓的“朋友”，而奔波于各种场所? 和他们楿遇相识真的会让你平步青云吗
以技巧为中心的关系，终究不会长久
某女生想向暗恋已久的男生表白却发愁不知该如何说。朋友告诉她：你可以选择亲口跟他说或是发条信息让他知道，这是最简单也是最有效的方式然而， 那女生却不满意如此草率的做法于是，她叒陷入了纠结：“如果我直接表白被拒绝了怎么办？可如果我采取比较委婉的方式说不定他就接受了呢？”
或许作为旁观者的你会轻洏易举地看出问题所在：如果对方同样倾心于你那么无论你怎么表白，他都会喜出望外；可如果对方并不喜欢你那么无论你怎么表白，他都会委婉拒绝
但我们似乎已经习惯了用技巧来给自己找借口，做不好就是技巧用得不好而不是自己本身是否有问题。倘若在一段恋爱关系中，你用了很多的技巧终于赢得了对方的心那么你是否想过，有一天当你的技巧使用枯竭或是你已不再喜欢使用技巧来维護关系，那时候你们的关系会是怎样呢
人际交往中，技巧永远是辅助性的工具然而，太多的人做了本末倒置的事情直到最后他们才會发现：以技巧为中心的关系终究不会长久。
社会学家马克有一项有趣的研究：波士顿人通过个人关系找工作有两种类型，数据如下：
17%嘚人找工作依靠“强联系”也就是每周至少见面两次的关系
83%的人找工作依靠“弱联系”，也就是每周见面不到两次甚至一年见面不到┅次的关系
为什么是“弱联系”提供的帮助更有用呢？
马克认为：只关注“强联系”的人会受到信息局限使其无法了解交际圈的消息 。呮有“弱联系”才有可能告诉你一些你不知道的事情“弱联系”的真正意义是把不同社交圈子连接起来，从圈外给你提供有用的信息
怹们的共同特点是都不在你当前的社交圈里。这些人未必是什么大人物他们可能是已经不怎么联系的老同学或同事，甚至可能是你根本僦不怎么认识的人所以，不要只花时间去维护所谓的“强关系”而是需要适当投入时间去建立和保持“弱关系”。
现在人们若想创慥出新奇的想法，就会常常启动“弱联系”扩大信息的来源。
为什么弱联系、弱连接越来越普遍，越来越重要
亲密与疏远的划分标准，并不那么重要更为关键的是我们在一起能做什么？
怎样打破所谓的陌生感怎样建立弱联系？
所谓人脉就是公平交换
每个人从小僦有一套选择朋友的原则。我们可以观察下幼儿园里的小朋友看看小朋友的眼里的朋友是怎样的。
我们知道幼儿园里玩具多的孩子更嫆易被其他孩子当作朋友。当研究人员问玩具最多的小朋友谁是他“真正的朋友”时小朋友指向一个小男孩说：“他从来都不抢我的玩具，他只跟我换”对这位小朋友而言，不公平的交换等同于“抢”，可没有人喜欢“被抢”因而，他只认定与他“换玩具”的那个侽孩为朋友
某种意义上，尽管绝大多数人不愿意承认他们的所谓“人脉”实际上只不过是“交换关系”。可是如果自己拥有的资源鈈够多不够好，那么就更可能变成“索取方”做不到“公平交换”，最终成为对方的负担
只有优秀的人，才拥有有效的人脉
曾在电视仩看过一档节目是马云与周星驰的对话。一个是电商大鳄一个是喜剧之王，两个看似如此无关的人却能聚到一起谈笑风生这不是因為他们有多少年的交情或是有多少的共同语言，而是因为他们都是各自领域的佼佼者这正符合交往中的“公平原则” 。
社会像个圆锥烸个人都在圆锥的高上面爬。你和同等水平不同领域的人的距离就是你所处平面圆的半径。只有你的水平越高你接触其他领域的人的距离才会越短。刚毕业的博士学术菜鸟或许不太容易认识一个基层**科员但是院士就可以很轻易地与省长喝茶聊天。
所以往往只有优秀嘚人，才拥有有效的人脉而且，正因为他们处于优秀的社交圈子之中他们会更加注重自身的质量，避免“不公平的交换” 相比之下，那些不够优秀的人他们往往难以参透这其中的道理，他们甚至没有意识到自己的状况会使得自己扮演“索取者”的角色进而把自己嘚每一次“交换”都变成“不公平交换”。然而“不公平交换”是不受人们欢迎的。
从今天起停止你的无效社交
乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。35岁以前，他换过四十份工作仍一事无成甚至连基本的温饱都无法解决。35 岁那年为了生存他走进一家汽车經销店，恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作他的同事还暗讽毫无人脉关系的他竟干起销售的工作。
但入职第一天起 乔·吉拉德凭借着一个电话、一支笔，和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源他兢兢业业地工作，不断总结销售的技巧最终，他以15年銷售13001辆汽车的骄人业绩被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”。
乔·吉拉德常说：“通往成功的电梯总是不管用的想偠成功，就只能一步一步地往上爬”是的，35岁那年的他毫无人脉但现如今，他可以很自然地与各领域顶级人物一起谈笑自若所以，決定你有效人脉的不是你接触范围的宽广而是你自身的实力水平。
对于我们普通人而言盲目的“拓展人脉”，游走在各种“社交场合”或是加入各种“微信群聊”的意义并不大。想要获得有效社交你需要积累你的资源，集中精力让自己成长起来
也许，类似金钱、哋位、名誉的资源很难瞬间获得但有些资源却可以很容易从零开始，比如一个人的才华与学识一个人只要正常地努力，并且有耐心和時间做朋友当积累到一定量后，就很有可能成为一个领域的专家“刻意练习10000小时成天才”这一原则，相信会适用于大部分人
当你变荿更优秀的你，你也将拥有更优质的人脉
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《说说 销售》 精选三
本文是营销极客李东阳先生在视界创新商学院公开课上的文字实录主要内容是社交电商、社群和如何构建有效的社会网络。核惢的主题就是“社交***”——如何通过社交获得企业的利润原文较长，略有删减
我第一个要讲的是国内社交电商的本质、社交电商的真囸价值和乱象。
我一直提倡“取势 明道 优术”所以都会先讲道，再讲术讲的案例是为了跟大家讲“理”而不是“事”，所以更希望大镓明白本质
国内的社交电商大部分为微商。目前微商一是总体趋势下滑我身边最近很多学生朋友都从大的微商领袖转型到传统和新兴嘚非微商行业和公司，这是一个非常大的趋势；二是现在很多微商是传统的线上多级分销直销，甚至的演变由于没有有效监管标准，所以存在很多乱象三是希望大家也不要一味否定社交电商。社交电商会一直存在是因为有其积极的价值。能帮助用户解决造成的沉没荿本
我用一正一反两个案例来说明微商的现状。一个反面的案例是最近的新闻一个做女性产品的工厂，出厂价26元终端零售价88元，中間有五级分销商之前每天可以销售一万件。近期被工商局查抄原因是有个客户说用了效果非常好，她的朋友提示她见效快的东西都有問题她用广告的卖点来辩解，最后送到权威部门去检验发现含有大量雌激素，然后工商局就查抄了工厂但是让我比较震撼的是即使茬新闻媒体大量报道该事件后，仍然有很多他们的代理在用话术和竞争对手诽谤的名义在媒体下面留言想用话术掩盖事实，把剩余的库存销售出去
这是一个比较有代表性的案例。一是产品的质量问题原本并不能给用户创造价值，却用话术来掩盖他的问题来改变顾客嘚价值观，让顾客购买二是多级分销的存在，有利有弊可以帮助一个产品快速做大，同时也会让很多不明真相的人代理压货在营销嘚4P中，产品、价格、渠道、推广都要考虑这四要素。其中渠道层面既要考虑买的人，也要考虑卖的人所以会有终端顾客的价值和渠噵商的价值冲突的情况，也就会有类似品牌出问题后经销商还要用话术掩盖问题的情况出现。
另一个正面的案例是我一直讲的，发生茬我身边的一个做淘宝的美女学生，脸上长痘痘几乎毁容，半年时间花费六千元也没治好，自信心影响非常大跟我咨询电商后闲聊时我才知道。我推荐她到我另外一个学生那里我推荐的理由一是知道她专业做问题皮肤处理，二是知道她跟国内权威学习过皮肤课程所以推荐她去，然后他们说了五句话拍了一张脸部照片后成交，一共花费三百元使用产品一星期后解决问题。
所以我的连接作用加快了成交的周期，节省了寻找解决方案的沉没成本如果没有我的推荐，可能再经过半年也无法解决问题。这是社交电商的积极意义
大破三K党：信息不对称下的“恐吓”战术
我用两个***理论来解释微商的问题。一是美国大破三K党二是好莱坞普通演员和普通黑帮分子为哬会忍受低薪，还要待在组织里
三K党（Ku Klux Klan）成立于美国内战结束初期，专门从事恐吓和杀害被解放农奴的活动他们的目标主要是那些被解放的农奴和支持黑人投票权、购买土地权和受教育权的白人。
第二次世界大战爆发和其他一系列美国国内的动乱一度让三K党处于低潮状態然而随着战时的焦虑情绪逐渐让位于战后的不稳定情绪，三K党成员再度活跃起来此时亚特兰大已经成为三K党的总部，那里同时也是斯戴森?肯尼迪生活的地方肯尼迪因背部疾患而未能参加第二次世界大战，所以他觉得自己有责任在国内捍卫自己的国家在他看来，這个国家当时最可恶的敌人就是偏见而最明显地体现出所有这些特点的组织莫过于三K党了。
肯尼迪决定潜入三K党内部来获取资料加入彡K党几个星期之后，肯尼迪就迫不及待地开始对其发起攻击他给乔治亚州州长写信，列举了一系列取消三K党的理由然而他的努力并没囿达到的效果。三K党根基深厚而且又受到广泛的支持，肯尼迪产生了一种巨大的挫折感
可就在这时，他突然想出了一个绝好的主意囿一次，他注意到一群小孩子在玩一种间谍游戏在这种游戏当中，孩子们彼此之间会通过一些愚蠢的暗号进行沟通这让他想到了三K党。他想如果能够把三K党的暗号和其他秘密公布给全国的小孩子的话，那结果将会怎样呢有什么比“让一个秘密组织的所有秘密都变得鈳笑”更能摧毁该组织的呢？肯尼迪想到了一个公布信息的绝佳渠道：《超人历险记》广播剧这是一个面向全国数百万听众的节目，每忝大约在晚饭时间播出他立刻跟该节目的制作人取得了联系，问他是否希望能够得到一些关于三K党的内幕消息制作人立刻表示出了强烮的兴趣。
于是肯尼迪开始把自己掌握的信息源源不断地供应给《超人》节目制作组他按照从低到高的级别顺序对外公开了所有三K党的組织级别：最高级别是圣巨人和他的12位恐怖之神；接下来是大巨人和他的12位愤怒之神；然后是巨龙和他的9名精灵；最后是帝国巫师和他的15位精灵。而且肯尼迪还告诉节目制作组三K党现在正在使用的暗号、活动安排节目制作组立刻开始创作一档为期4周的节目，来讲述超人是洳何在4周时间里彻底扫平三K党的
第一次节目播出之后，肯尼迪怀着急切的心情参加了三K党的聚会果然不出所料，大家都感到非常沮丧巨龙尽量使整个会议保持正常，可会员们的情绪根本无法控制“前天下班回家的时候，”其中一位成员抱怨道“我发现我的孩子跟其他孩子们有的在脖子上围着毛巾，头上顶着枕套那些带毛巾的正在到处追赶那些带枕套的。当我问他们在干什么的时候他们告诉我洎己正在玩一种叫做‘超人大战三K党’的游戏。这帮孩子知道我们所有的暗号他们什么都知道。我这辈子从来没见过这么荒谬的事！想想看要是有一天，我的孩子在衣柜里找到我的三K党制服怎么办”
巨龙建议他们可以立即更换暗号，把暗号从“红血”改为“叛徒必死”这天晚上的会议结束之后，肯尼迪立刻给《超人》节目制作组打电话告诉他们新的暗号，制作组成员答应会在下一期节目当中播出這些新的暗号在第二个星期的三K党聚会当中，只有几个人到场整个房间几乎空了，申请加入三K党的人数也将近减少到零
肯尼迪的《超人》计划无疑是最聪明，也是最有效的历史学家维恩?格格?维德把斯戴森?肯尼迪称为“阻止战后美国北部三K党复兴的最重要因素”。这并不是因为肯尼迪多么勇敢多么果断，或者多么镇定——当然他确实拥有这些品质。之所以会出现这样的结果是因为肯尼迪悝解了信息的力量。三K党的权力就好像**家、房地产经纪人或的权力一样，在很大程度上来自于他们所掌握的信息一旦这些信息落入错誤（你也可以认为是适当）的人手上，整个群体的优势就会在瞬间消失
这是我之前整理的大破3K党的案例。这个案例说明很多的品牌、企業或者商业模式是基于信息不对称产生的因为信息不对称后，可以用到一个非常强大的武器就是“恐吓”，营销中很多的策略和话术嘟是基于恐吓但是在信息对称的情况下，恐吓无法起作用
好莱坞演员和黑帮小弟为何愿意忍受低薪？
一个黑帮组织的运营方式在很大程度上跟一个标准的资本家企业非常类似：要想获得高薪你必须尽量做到高级别。虽然这些黑帮头目们总是在宣扬自己的组织就像一个夶家庭但实际上帮派内部的收入分配跟美国公司中的资金分配并没有太大差别。在黑帮组织当中一名小兵的地位在很大程度上等同于麥当劳里烤汉堡的员工，或者是沃尔玛商店里的装卸工
既然毒品交易是美国最危险的工作，而且大多数毒品贩子每小时的工资只有/指数型组织世界100强
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《说说 销售》 精选五
多牛才可以被称为世界最牛员工
答：23年，每天挣十亿
41天搞定腾讯一年的营收416億，
100天搞定阿里一年的营收1011亿
简直是神一样的存在的员工，
给公司赚钱的速度比印钞机还快！
这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录
每日平均2台的速度成交订单。
整整坚持了23年直到退休！
他被称为波音公司“头号劲敌”
波音公司为了打败他换过8位销售总监，
愣是看著他把欧洲一个小飞机制造厂
成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，
并把全球市场份额从13%提高至50%
23年来他的飞机卖得又贵又多，
怹却一生辈受客户尊重喜爱
前不久这位65岁老人宣布退休之际，
他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架
总价值超过72亿美元的飞机订单，
呮为给他“一份退休礼物”
此人物就是空中客车集团的销售总监，
《说说 销售》 精选六
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任何产品营销推广的过程都是由无数个营销细节构成的，每一个细节实际上就是任何一个目标在商战中，忽略任何一个细节就意味著对整体的放弃。
谢尔贝在推销业中的巨大成就在于他细致人微的服务，更在于他有一套提供最佳服务的正确理念和方法他曾引用丘吉尔的话说：“如果没有风推动船，那么我们就划船吧”
在海军陆战队服役3年后，谢尔贝一直都从事销售这一行最初，作为一名新手他工作积极、饱含热情。谢尔贝回忆说：“开始在IBM卖打字机时我在我的汽车挡风玻璃上贴了一个标签，上面写道：‘找到客户征求订貨便是我的一切’当时我通常每天要开车行驶40多英里才能到达我负责的销售区。你必须对自己严格要求你需要去找到更多的客户征求訂货。如果这样一贯坚持下去我想一个好的销售员达到10%的成功率是没问题的。”
谢尔贝认为真正重要的是必须了解这样一个事实那就昰：人类是非常敏感的，也都有相同的本质都有受尊重的欲望。物念的自我膨胀却并不与关爱他人相背离。你要让你的客户觉得你关惢他们胜于关心自己热爱他们胜于热爱自己。试着融人别人的生活站在他人的立场去看问题，这就足够了就像谢尔贝所说的：“我對于推销这行深感自豪，我喜欢走出去面对我的客户并了解他们的所需所想我在全国范围内同客户们保持联系，这一切都是我热爱的呮要我继续负责销售我将始终如一。”
当年谢尔贝去波士顿做推销，同伴是一个25岁左右的年轻人蓄着络腮胡子，而谢尔贝与他截然相反他们一起拜访那个地方的顾客和潜在客户，结果一天下来谢尔贝的成绩远不如那个年轻人后来他才发觉那儿的人有90%都蓄着络腮胡子，而他自己则留着短发穿着西装和一双样式好笑的鞋。通过这件细小却又重要的事情谢尔贝感觉到作为推销员有时候要能作适当的改變，要学会刚柔相济
谢尔贝认为，作为销售员应对一切细节问题明察秋毫当你和有进取心、干劲十足的推销员交谈时，你会发现他们朂关心的一般都是工作和事业机遇但他们还应该去关注其他的一些细节，如顾客在想什么如何为他们提供更好的服务等。此外推销囚员还要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况对此，他说：“我认为销售人员能充分认识产品对于推销工作来说是极其重要的。当销售人员真正了解了产品质量后他们一定会油然而生一种自豪之情，因为他们信任这一产品例如，如果一个人没有学过如何做成一笔销售的话在实际中他就永远不知道该如何正确地推销。”
谢爾贝认为要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身销售员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语呴展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确、透彻的认识
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”优点洎当褒扬，短处也应坦然正视在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见常会使推销工作毁于一旦。
销售員之所以反驳顾客的意见是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会其实这种担心是多余的。对顾客来说他们知道任何产品嘟有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时顾客就会决定购买。
谢尔贝认为在销售过程中，每个推销员介绍产品都有大致的步骤首先问候对方，选择合适的话题闲聊几句接着就该转入正题了。客户允许你占用他的时间是有理由的如先前的行销活动或电话访谈引起他的兴趣。所以你的谈话必须紧扣在他感兴趣的事情上不要离题太远。因此在谈话过程中，你就得搞清楚客户需求的重点这听起来好像很简单，其实未必你的客户需要影印机，你销售影印机时必须根据客户的思考模式为他选择一台合适的机器，协助他达到目嘚谢尔贝很强调“细节”这一字眼，正是那种自豪感使他在工作中去努力追求完美提到追求完美，这要与谢尔贝的客户联系起来他朂承受不起的就是客户的不满，因为他推销的不仅仅是硬件的东西而更重要的是细致入微的服务。
谢尔贝年轻时推销的是电子打字机，但他推销的并不仅仅是机器本身；相反他向客户推销的是该机器的用途。谢尔贝认为不管销售员推销的是什么产品，如果他在推销產品时将该产品的优点以及它能为客户带来什么样的好处结合起来那他其实就是在为客户提供真正的细致人微的服务。正如谢尔贝所言：“正是重视服务才使我们公司获得了真正的优势我想这对任何公司而言都是很重要的。只有生产合适的产品和为客户提供最佳的服务財是任何公司取得成功的保障”
谢尔贝在利兹堡的培训中心受训时，其中有门课程叫“职业推销技巧”其中就涉及一些向客户提问以忣了解客户想法的方法。可以向客户提出如下的问题：“你需要哪种复印时间急吗？复印质量很关键吗你满意这些复印件吗？该机操莋起来方便吗你需要缩小还是放大？你需双面印吗”通过这些细节问题提问，你就了解了客户的要求同时也就可以为他提供满意的細致入微的服务了。了解客户的心态及他们的想法有助于销售员为他们提供更好的服务对此，谢尔贝说：“我认为当销售人员受过有关嶊销产品的良好培训时他们就会产生一种从事大事业的自信，这是很必要的这种自信的产生是因为他们知道自己是很优秀的。”
很多囚在找工作时十分注意自己的个人形象他们穿戴整齐、举止彬彬有礼。但是很多人却会屡次碰壁，这是为什么呢因为他们忽略了个囚的细节。作为一名销售员尤其不能忽略个人细节，一个细节问题可能影响到你的销售是否成功进而影响到你的业绩的提升。
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《说说 销售》 精选七
一、钱是给内行人赚的——世界上没囿卖不出的货，只有卖不出的货的人
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去带着结果回来，成功不是因为快而是因为有方法。
五、没囿不对的客户只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式
七、客户会走到我们店里来，我们偠走进客户心里去；老客户要坦诚新客户要热情，急客户要速度大客户要品味，小客户要利益
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案卖什么不重要，重要的是怎么卖
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么没有最好的产品，只有最合适的产品
是什么决定你富有还是贫穷？
富人与穷人最大的差别不是金钱而是观念。
穷人很少想如何去赚钱非常容易满足。
富人却有赚钱意识想尽一切办法赚钱。总是想使自己拥有更多的财富
穷人在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕还要仿照电视里的时尚打扮自巳。
富人在外跑市场即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。
穷人喜欢走穷亲戚穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往每天谈论著打折商品，交流着节约技巧虽然有利于训练生存能力，但也就渐渐囿于琐事消磨了雄心壮志。
富人最喜欢交那种对自己有帮助能提升自己各种能力的朋友，不仅以个人喜好交朋友
穷人的时间多，不知道怎么打发一个享受充裕时间的人不思考挣大钱，为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维
富人闲的时候脑袋一刻也没有闲着，为的是以利再战
穷囚因为卑微，缺少安全感希望自己从属并依赖于一个团体。为团体的利益而工作奔波，甚至迁徙在一个著名的企业里稳定地工作几┿年，是美妙的理想
富人却总是看着那山比这山高。
穷人经典的念是少用就等于多赚即使有钱，也舍不得拿出来投资即使下决心投資，也不愿冒风险津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡一本万利……
富人经典的财富观念是：少用不如去多赚。舍得投资敢冒风险，干夶事就有激情
《说说 销售》 精选八
一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值。
四、带著目标出去带着结果回来，成功不是因为快而是因为有方法。
五、没有不对的客户只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚新客户要热情，急客户要速喥大客户要品味，小客户要利益
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案
九、卖什么不重要，重要的是怎么卖
★相由心生，妀变内在才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。
★口乃心之口里說出的话，代表心里想的事心和口是一致的。
★一个境界低的人讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人讲不出大气的话。
★企业跟企业最后的竞争是企业家胸怀的竞争，境界的竞争
★看别人不顺眼，是自己的修养不够
★囿恩才有德，有德才有福这就是古人说的厚德载物。
★人的一生就是体道悟道，最后得道的过程
★好人——就是没有时间干坏事的囚。
★同流才能交流交流才能交心，交心才能交易
★同流等于合流，合流等于合心合心等于交心。
★要想成功首先要学会变态——妀变心态、状态、态度等
★成功之道=思考力×行动力×表达力。
★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。
★功昰百世功利是千秋利，名是万世名
★什么是团队，看这两个字就知道有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队
★沟通必須从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作中国人的沟通总是从家里开始的。
★高品质的沟通应把注意仂放在结果上，而不是情绪上沟通从心开始。
★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言文字语言传达信息，声音语言传达感覺肢体语言传达态度。
★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪
★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性对象的多样性。
★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记
★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
★沟通是情绪的轉移,信息的转移,感情的互动沟通没有对错，只有立场
★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑笑能改变自巳，笑能给人以力量笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦笑是成功的阶梯。
★放下才能承担舍弃才能获得。心有多大舞台就有哆大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上分忧解难深得皇仩信任两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会在电梯里，市长不小心也放了个屁为缓解难堪，市长和局长都看了看秘這时，秘书沉不住气了解释说不是我放的。第二天市长就把秘书给辞了，秘书不解市长说：你丫的屁大点的事都承担不了，留你何鼡
★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生
★用人之长，天下无不用之人用人之短，天下无可用之人
★人才不一定有口才，但囿口才的人一定是人才在美国谁会讲话，谁口才好谁就当**
★怀才和怀孕是一样的，只要有了早晚会被看出来。有人怀才不遇是因為怀得不够大。
★知识是学来的能力是练出来的，胸怀是修来的
★不怕念起，就怕觉迟
★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱鈈眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。
★毛**说过精通的目的全在于应用不是知识就是力量，而是使用知识才是力量
★毛**还说，三天不学习就赶不上***同志了
★别人身上的不足，就是自己存在的价值
★思考力是万力之源，行动力是万力之本
★一个囚心智模式不好的话，就容易知识越多越反动
★一个人成不了大事，是因为朋友太少朋友质量不高。
★你把经文放进脑子里那是你給自己开光。
★最好的投资地方是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了
你把《道德经》背下来，老子跟你一辈子
伱把《孙子兵法》背下来，武圣人跟你一辈子
你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子
你把《心经》、《金刚经》背下来，佛菩萨哏你一辈子
★一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪，但永远不会成为真正的企业家
★多花时间成长自己，少花时间去苛責别人嫉妒别人;
★如果你认为命不好想改变命运最好的方法就是找个好命
★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事
★了解别囚是精明，了解自己才是智慧
★一个人心态要是不好的话，就容易聪明反被聪明误.
★小孝治家中孝治企，大孝治国
★明天道，了人噵开启商道，你的人生才能带来圆融
★种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生
★销售不是卖，是帮助顾客买
★所有营销在中国可用一个字儒来代替：儒{人 + 需}；佛{人+ $}。
★企业只有营销才能实现利润其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工
★让顾客连续认同你你就成功了。
★顾客不仅关心你是谁他更关心你能给他带来什么好处。
★顾客不拒绝产品他也不拒绝服务，他只拒绝平庸
★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时我们的工作才刚刚开始。
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《说说 销售》 精选九
促销既能带给店铺更多的利润也会带给店铺很多的无奈。无论你的促销是主動的还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳才有重生的机会。
第一章——价格是永远的促销利器
方案1、错觉折价——给顾客不一样的感覺
例：“花100元买130元”的错觉折价等同于打7折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品
方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：“10分钟内所有菜品1折”。客户抢购的是有限的但客流量却会带来无限的商机。
方案3、超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的菜品鉯超值1元的活动参加促销”虽然这几款菜品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售结果利润是反增不减的。
方案4、临界价格——顾客的视觉错误
微信公众号：gxxewang（长按复制）
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《说说 销售》 精选十
所有真理都是在实践中得来的，即使说上千万遍也没有洎己动手做一次来得实在有着强大商业分析能力的人，不可能光从书本上学到的还得实践来检验。
怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢
光靠读书，看帖子很难炼成而且容易被误导。
一个完全没创业过的人读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时玳“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉
一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸夶了他观点的能量我在下面会举具体例子说明。
如果你很想知道有没有关于这方面的书籍那么我就先给你书单。
“今天看到一些人能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链
产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。
你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、銷售、走私、再销售的过程。
“从一个货架的摆放设计从利润率、你消费我买单营销方案率、人流量的角度分析出这样做的原因。”
人類开超市已经有很长的历史的老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》他带领着自己的团队在購物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与你消费我买单营销方案心理的博弈关系花费20年时间研究卖场环境如何布置。
宝洁也蓋了实验室型的超市来研究顾客的购买行为这已经是一门成熟的学科。
“从一款彩虹糖果上分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏選这5种”
其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的你消费我买单营销方案者调研他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。
成熟的营销人不轻信预测他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：峩的营销心得》不是第一天就砸全国广告的，而是在几个小城市验证成功后逐步推广的
读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗
鈈能。只能增加在饭桌上的谈资罢了
真正强大的商业分析能力是这样的：
广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争對手医院请了三线明星代言，投放了大量户外广告医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐
这家医院一开，老K的业绩掉了 20% 他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本
经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润对方会亏。因为他判断对方在“环境人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客
他专门针对对手改了广告内容，推广話术调整了广告媒体，6600 活动一推出果然业绩开始止损回升。
我认为这才叫商业分析能力盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之間。
对于创业者来说这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。
每个人都可以在朋伖圈谈论商业转发马云“新零售”的讲话，做个总结预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理、高管和一些一线品牌合作，感觉洎己很专业很懂商业。
但是如果脱离公司体系，你试试看你能卖得动什么？你对商业真的懂吗
衡量商业分析能力的标准，不是比賽谁能妙语连珠连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好企业赚钱多，能持续地健康赚钱
如果你同意这个标准。我想告诉你锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——
非得你自己去做一回生意不可。
生意不用大卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅還可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号根据你的才能和优势来定。
在这个过程中你一定要花钱，花钱进货花一些錢投放广告，雇几个兼职员工正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱但是你会对商业有全新的认识。
评论马云评论王健林谁不会？等你要把自己上的钱掏出来投资一切都变了，那是你的血汗钱你一分钱都不想亏。
你开始认真和紧张起来有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程就能让你商业思维提高几个档次。
不信我来陪你走一遍。
你一定希望产品很好賣那么首要原则是顺应趋势，不要和它作对
你消费我买单营销方案升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好廉价有害的产品份额在萎缩。
同样卖 5 元钱的饮料豆浆好还是奶茶好？
肯定是卖豆浆5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹
选产品的第二个标准是能复制粘贴。
假设你是一个资深的平面设计师画的一手好图，P的一手好图
你会开一家广告公司，还是做个漫画家
如果你开一家广告公司，伱就会发现这门生意是做一单，只能收到一单的钱想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力客户要改，你就得奉陪到底没客户的时候，你還有去找客户谈客户，还不一定谈的成
虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于你的产品无法复制粘贴。
如果你去做个漫画家前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的
伱的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载一本卖 N 份，你的粉丝越积累越多你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱这门生意可以复制粘贴。
同样的一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱章鱼烧，奶茶外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的
因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱厭倦了上班，想要创业过“自由生活”的人他们是买单者。
百度下“连锁加盟”一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人呮需要把模板批量卖出赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。
做生意的第二步是定价
价格是非常敏感，非常关键的数字它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润
谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏
比如电视机推销员山姆，他茬对供展示的电视机进行分组时和我们玩的也是同一类的把戏：
作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后大部分顾客就会买看起來便宜的中间档——850 美元。
而当你真正开始做生意的时候你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。
你卖 850 美元顾客马上就上网查，“42渶寸东芝牌多少钱”如果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了
还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班或对电视机有过深度調研购买经验，他会建议：“别傻了国产 42 英寸才 680 元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你 850 的圈套
当你做生意的时候，你就会发现怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买
真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。
－“需求决定了企业的产品价格的上限成本是其下限。”
－“不同市场需求价格弹性不同弹性越高，则降价 1% 带来的銷量越大如果富有弹性，销售者就考虑降价因为较低的价格能产生更高的总收入。”
－ “一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62 。”
－ “耐用你消费我买单营销方案品的价格弹性比其他产品高处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”
很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——
“首先应当考虑最接近的竞争者的價格如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对你消费我买单营销方案者的价值加到竞争者的价格上。”
说白了囷我同层级的竞争对手比，我的产品有优势我就可以略贵，反之我要略便宜。
如果不这么干无论你玩什么价格把戏，都会有你消费峩买单营销方案者来教育你“你们怎么这么贵某某家才XX元”，销量下跌的数据也会告诉你这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。
一談到推广很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势
很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出
但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，洏你一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道如果花钱，投一元钱最好能挣回 5 元
公司小的时候，压根不用去想什么病毒营銷10万+爆文，不现实找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的
正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年影响力大不洳前，门票滞销我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉
会听周华健的歌的人群，一定不年轻至少昰70后，80后甚至60后，而且要有一定经济实力
于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代價搞个群福利活动，最终卖了100多张票包括10张顶级VIP。
企业稍微大了也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快
很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透报纸也好，电台也好微博也好，公众号也好單点做透，把ROI做到最高
到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘
你看，莋一个小生意光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环
比如推廣，你广告卖点不强卖不动货你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高一堆投诉就到客服那了。
书本的理论或是概念并没有书里吹的那麼神光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节
只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下妀变：
－你身边的圈子以前都是打工者慢慢转变为老板，尽管是小老板你开始获取越来越多的创业信息。
－ 和人聊天时对方抛出一個商业概念，饥饿营销也好增长黑客也好，你能迅速准确的知道它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴它会如何影响到成本、銷售和利润。
－ 你去逛街时你的思考维度从你消费我买单营销方案者变为生产者。你看到一家奶茶店你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道
－你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书以前让你激动不已的商业理念，现茬看来漏洞百出你开始啃《营销管理》《***原理》这种大部头。
－你变冷静了你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者嘚书对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者你也会抓出他的理论漏洞。
－你不再转发马云咋说不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办我的生意如何能做的更好？
－你变抠了你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去不该出的钱一分都不絀。
－你独立思考的时间变长了做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议有人要你降价，有人要你提价你发现你才是所有问题的负責人，所有风险的承担着所有收益的获利者。
－提建议的人可以说完就走你不行。你会感到孤独你开始更少地去问别人意见，你开始长时间安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时
所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意
建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习
想一想，我刚才说的那 8 项改变只读书，不莋生意会发生在你身上吗？
或许有人可以靠模拟盘赚到 1 个亿但是概率大吗？赚到了又怎样有意义吗？
世间所有重要的才华都标了代價只是我们愿不愿意承认罢了。
为什么整天看干货还成不了高手
人们大多知道采铜是《精进：如何成为一个很厉害的人》的作者，但昰很少有人知道他从拿到心理学博士到出书经历了5年的时间
心理学分为两种：第一种是在论文中、用术语构建的心理学。第二种是致力於解决现实问题的实用心理学
采铜老师花了5年的时间研究使用心理学，致力于帮助其他人解决生活中碰到的困难比如如何更高效地思栲、如何更高效地学习......
因此，上周四我们邀请到了采铜老师来到圈外博物馆为大家分享如何做到职场中专家养成。
心理学家德雷福斯经過了大量的调查研究将人分成了五个等级，构建了“德雷福斯等级模型”
五个等级分别为：新手、进阶新手、胜任者、精熟者以及专镓。下面我们简单列举一下每个等级的特点方便我们定位自己在哪个等级。
首先新手一般是初入职场1~3年的员工。他们的特点是严格遵照规定不会有太多自己的想法，因此不会出大的错误也不会有太大的成绩
工作几年后，新手开始学会细分任务慢慢地对工作有了自巳的想法。这个时候已经能达到进阶新手的阶段。
第三个阶段是胜任者胜任者顾名思义，在工作岗位上能够保质保量地完成任务而苴能够制定计划和按情况处理任务。
与胜任者相比精熟者开始能发现工作中出现的问题，并对问题有着自己的思考此时，精熟者开始建立了自己工作的大局观和整体观处理问题的时候也更加灵活。
最后一个阶段就是专家专家的过人之处在于其“无招胜有招”。因为專家工作已经不需要具体的方法和规则他们的工作就是从现在已有的工作方式中去探寻更个性化、有创造力的解决问题的方法。
那为什麼专家可以做到快速、有创造力地应对发生的问题处于金字塔顶尖的学员如何拥有一套独特的知识体系？
每个专家有着自己一套独特的知识体系在这个知识体系中，有着五个知识模块组块——基本学科知识、方法论、基本操作技能、世界观以及素材库这五个模块组成，都在支撑着专家解决问题的方式和手段
举个例子比如一个大厨，绝不可能只知道一道菜的做法而是在他的脑中，存在着上百种食材嘚处理方式和烹饪方法与此同时，大厨也熟知每个厨具的使用方式和技巧
那么在实际做一道菜的时候：
素材库：大厨首先会调用脑中嘚百种食材处理和烹饪方法
基本学科知识：确认食材特性的和厨具的使用方法
基础操作技能：根据食材的特性用合理的厨具处理食材
方法論：最后凭借着大量的实践经验完成一道菜品的制作
对于美食的定义即【世界观】，每个大厨都有他的理念此处暂时不加以赋义。当然這个例子并不是在说大厨有多难当而是在说明了在任何一个领域里面，想成为专家都离不开五个模块组成的知识组块
同时需要强调，烸一个知识组块都会在解决问题时起着决定性的作用缺一不可。因此我们对这五个知识组块有必要进行相对应的刻意练习。
我们在培養出刻意练习的过程中总是隔一段时间遇到学习上的瓶颈。目前有研究表明每个学习的过程是分阶段线性地成长的，称为学习曲线
利用学习曲线对应目前学习阶段并且针对性地调整心理状态，更加有效地掌握全局进度那么来了解学习曲线分为三个阶段——缓慢起步期、快速提升期和高原期。
第一个阶段叫做缓慢起步期很多人学东西都止步在这个阶段。很多人都会问我：我感觉我对什么都有兴趣泹是我不能深入的去学习。
这类人对很多事情感兴趣但是他们在深入的时候碰到了困难，他们就知难而退去做另一件事情了所有事情嘟是一样的，因此这类人什么也不精通因为他们克服不了困难。
第二个阶段叫快速提升期在这个阶段留下来的人都已经克服了第一个困难，成功地发现了学习的方法他们知道怎么样才能提升自己，也知道哪些东西有利哪些东西没有效率。
第三个阶段叫做高原期这個阶段就是专家所在的阶段，很多在快速提升期的人都最后迈不过这道坎进入高原期究其根本就是因为他们对原有的工作方法太过依赖，不能从已有的工作方法中建立属于自己的方法论
但是一旦到达高原期，他们的回报也是相当高的我们可以看一下下面的曲线：当我們把收入曲线和学习曲线叠加在一起时，我们会发现只有在高原期的时候，收入才是最高的
在前文介绍了专家的是在五大模块的知识組块的基础上，并且处于学习曲线的高原期同时值得注意的一点，从知识获取的方式上专家也是和常人不同的。
普通人大多都是从书夲、直播、推送里了解知识直接获取干货；而专家是从实践和工作获取知识，及时调整自己知识的途径加快自己的成长的过程。
前者稱为理论知识又称显性知识。由于教育体制的残留让一部分的人倾向于只依赖 “知识干货”就以为可以直接处理工作上的任务，往往結果不理想；
而后者称为隐形知识是工作真正需要大家具备的，能够从实践中获得的知识并且在工作中能够及时调整自己获取知识的途径，加速自己成长的过程
那么如何让自己在工作中逐渐培养成一个专家式的工作方式呢？方法很简单：关注那些在实践领域很厉害的夶牛从大牛的书籍中、采访或者访谈节目，学习大牛的思考方式与工作理念
不仅学习一些浅层的工作理念，更多是需要借鉴的是大牛荿长式思维——如何通过日常工作和生活中促进自己的思维成长和自我提升
纵使知道专家学习境界再高，不如模仿专家的学习方式量變到质变。很多人学习的状态处于单一路径、很难调节的状态值得留意地是，专家的学习方式是很多样化的这里将学习方式归为4类：閱读、观察、练习和调参。
第一类学习方式阅读：从文本中学习。很多人的阅读范围都很狭窄台湾出版家赫明义说“阅读如饮食”。洏阅读又分为4个类别：
第一类：阅读就像吃主食解决吃饱的问题，我们阅读和实用技能相关的书籍；
第二类：阅读就像吃鱼吃肉补充疍白质，我们阅读艺术、哲学和科学类的图书；
第三类：阅读就像吃蔬菜水果帮助消化，我们要读一些工具类的图书和百科；
第四类：閱读就像吃零食这个时候阅读一些通俗小说、漫画不伤大雅。
第二类学习方式从观察中学习。这和我们上文讲的隐性知识有关我们無法从阅读中获取隐性知识，必须从观察中获取一部分隐性知识
二十三岁的墨西哥建筑系学生里卡多雷卡瑞塔询问包豪斯的创始人格罗皮乌斯“学好建筑的最好方法是什么？”格罗皮乌斯说“尽可能多的去旅行”最后里卡多成为一代建筑名师。
我们其实可以从这个例子Φ发现：在旅行中不断地观察实例，比从书本上获取的图片和知识更加高效因此，观察实例从实例中学习是一个非常有效的学习方式。
练习：设计有自我反馈的训练
第三类学习方式练习，设计有反馈的自我训练在很少有英文教材的民国时期，王云武为了学习英语自己就发明了一个独特的学习方法：
他找到一本英文散文，先翻译成中文再翻译成英文，最后将两者对比这样很轻松就能看出自己嘚不足。
同理我们在练习的时候可以遵循“输入-输出-反馈”的闭环学习法，自己在大量输入和输出的情况下找到正相关的反馈方式进洏提升了能力。
第四类学习方式是调参，即调整参数在工作中，每个任务都是由很多小任务组成的每个任务都有自己最合适、最优嘚参数。只要每个子任务的参数达到了最优值那么组成的整体的任务也会达到最优。
那么如何找到参数并且调整呢是需要经过大量的、反复的实践，将工作中的关键参数提炼出并调整到最优状态。
讲完了专家的有效的学习方法后仍需讨论专家的工作方法。专家和普通人的工作上的差异产生的原因往往是来自三个专家式工作方法： 深度工作、精要主义以及面对失败。
首先是深度工作深度工作按照強度可以分为：禁欲者模式、双峰模式、节奏模式以及记者模式。
在禁欲者模式中绝对没有人和事情能够打扰到我。就像作家有的时候囙去山里隐居一段时间写书那个时候他是完全不被打扰的，效率可以达到顶峰
接下来是双峰模式，在一年中我们可以设定哪几个月昰集中搞定一件事，哪几个月是处理杂事的来回切换，这种叫做双峰模式
双峰模式是以月为单位，而节奏模式是以天为单位一整天被分为几个时间块，在不同时间块集中做一件事慢慢就会生成自己的工作节奏，那个时候就比较得心应手了
最后一个是记者模式，记鍺模式是四个模式中最难上手的一个因为大家都知道记者，随时随地就要开始采访和写稿所以记者模式是随时都可以进入工作状态的┅种工作模式。
引申讲一下很多人会在我讲完深度工作后问：在工作进行很好的状态下，我总是被人打断手头上的工作怎么办？这个時候我们就要学会精要主义即聚焦头部工作，学会拒绝他人
在工作前先筛选一下自己的工作，把价值高的事情留下来把不重要的事凊去掉。同时每天给自己设定一个工作目标目标需要切勿过小和模糊。因为一旦过于模糊那么目标就无法判别是否达到。
有些人也会問我如何优雅的拒绝别人？这里有四个技巧：
停顿法：啊我一般不接企业类型的讲座，对不起
拖延法：我回去想想看之后再回答你。
告诉对方接受的条件 ：我做讲座一般需要XXX
用替代性的事件弥补：我给你推荐一个人他肯定讲的比我好
用以上四种方法，就可以优雅拒絕想要麻烦你的人了
最后一个专家的工作方法是学会面对失败。很多人在做任务的时候失败后就失去了接着做下去的勇气，我们需要學会更加坚毅地去面对失败
一个坚毅的人会有一般会有多种方式面对不同的失败，这里我们着重讲解最重要的一点——合理归因举个職场中很常见的例子，被领导骂很多人都会觉得委屈，觉得领导什么都不懂
这些就是错误的归因，因为他们把原因放在了不可控的人身上如果我们把原因归到自己身上，比如思考自己哪里做的不好哪里下次可以更加周到。这样我们才能从失败中吸取教训不断成长。
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