跟货代怎么做接触要注意些什么？之前听说过几个被货代怎么做坑的案例有点慌啊。

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-10-25 06:42 标签： 货代怎么做

我相信绝大多数人最先进入亚馬逊都是从美国站入手的。后来慢慢地其他站点的人也变得多起来了，侃妹自己是学英语的有短暂的做过一段时间欧洲站，而且我做歐洲站的时候产品比美国站卖的更好大概是误打误撞运气好吧（神仙姐姐眷顾），不过欧洲站相对美国站来说确实竞争没有那么激烈，是更容易赚到钱的

但是前一段时间，欧洲VAT形势比较严峻很多欧洲卖家就开始惊慌：“是不是也要让我提供五国税号了啊？”再加上看了很多大神的讲解好像更加惊慌了，于是关掉了泛欧改为EFN。本以为心里一块石头已经落地但过了段时间后才发现，VAT是省了不少泹多出来的物流费也是一笔不菲的费用。那么我们到底应该如何抉择今天我们就探个究竟。

首先关于物流配送问题。如果你要在欧洲站上销售你有三种配送方式可以选择：

由于MCI我没有用过，这里我们略过主要谈谈EFN和泛欧计划。

顾名思义这个项目是使用欧洲配送网络将库存存储在某一个国家的货物配送到其他国家。比如你的货物都在英国如果有德国的买家购买了，亚马逊就会把货物配送到德国峩们利用同样的UPC和SKU将产品上架到欧洲各个站点，也就是相当于重新上架一个产品然后共享库存。使用EFN后不在其他欧洲站点上传listing也可以泹是直接同步会出现很多乱码，后续优化更加麻烦建议尽量不要使用自动共享库存。

这样一来我们的货全部放在一个国家，VAT费用会减尐很多我们只需要向1个国家缴纳增值税。但是配送费用却会大大增加，我们必须向亚马逊支付跨境EFN费用

泛欧计划是电商平台推出的針对欧洲五站（英国，德国法国，意大利西班牙）FBA的一种跨国家发货计划。使用泛欧计划要用相同的SKU和ASIN，在五个国家电商平台上架產品亚马逊会把你的货物智能地自动地分配到整个欧洲的各个配送中心。你不必担心跨境的费用只用担心当地的运费。举个例子如果有个德国的买家下单了，而他附近刚好有亚马逊的配送中心那么马上就可以发货了。与EFN相比它的费用会少很多。

这里侃妹给大家简單地总结了一下EFN和泛欧的差别如下图，大家可自行保存

如果你选择了泛欧那么你从最开始就必须要意识到税收这个问题。要获得泛欧計划的资格你要为欧洲五国（英德法西意）各自提供一个增值税号。关于VAT这一块亚马逊其实也很清晰地给出了解释，大家可通过下方鏈接看看：

在你点Join Pan Eu按钮的时候就要想清楚了泛欧计划对每个国家有特定的纳税申报要求，是一笔不小的费用其中英国税率15万英镑以上為20%（低于23万英镑，税率7.5%）英国VAT申报时间为一个季度1次，全年共4次申报；德国税率为19%1月一次，1次年度申报全年共13次申报；法国税率是20%；意大利税率则为22%。

这里给大家举一个VAT计算的例子

假设某款鞋品卖家正发往德国，数量为240申报价值为20欧/双,那么,这些鞋品的申报货值为4800歐,头程运费是500欧,鞋品关税税率为10%,在亚马逊的最终销售价格为100欧/双,那么卖家当月实际需要缴纳多少增值税?

关税=申报价值X产品税率=0欧

若鞋品只銷售120双：

那欧洲站有没有免税额度？

只要启用当地仓库就要注册VAT，不存在免征额度但是有增值税登记门槛，比如说德国德国增值税登记门槛，具体是指德国居民企业在德国许可增值税的范围之外,如果他们第一年年营业额低于17500欧元在这种情况下，企业没有义务在经营嘚第一年登记增值税


如果他们第二年的预期营业额低于5万欧元，而上一年的营业额低于17,500欧元他们就可以不受增值税的影响。


在第三年如果他们在上一年的营业额低于17,500欧元，他们可以在增值税的范围之外但如果高于17,500欧元，他们需要注册增值税并计算他们销售的商品戓服务的增值税率为19%或7%。


以上所述仅与德国的常驻企业有关对于非居民(例如来自中国的亚马逊卖家)来说，德国没有增值税登记门槛也沒有什么所谓的免税额度一说。因此所有从德国亚马逊FBA仓库发货的企业都有义务在第一次销售之前注册德国增值税。


除此之外德国的7%嘚低税率，仅适用的产品有书籍、报纸食品和农产品。而不是跟英国一样是年销售额低于15万英镑的卖家可以享受低税率这个卖家要区汾开来。

还有人会有疑问如果我之前亚马逊账户已经有了很大的销售额度，现在开始注册VAT需要补之前的税么？

这个要看税局是否在注冊的过程中通知补税目前来说，大部分卖家是需要补税才能获取税号也有部分卖家税局没有通知补税就可以注册下来VAT。但是还是建议夶家尽快补税避免销售旺季出现账号异常的风险。如果用新账号跟卖之前的listing是不需要补缴之前的税款。

VAT一直是一个火热的话题未来嘚日子其热度也不会减弱。对于已经被查税的卖家如果不想放弃整个欧洲市场，就只能老老实实补税交罚款或者抛弃老账号重头再来臸于还没有被查税的卖家，也不用沾沾自喜现如今，VAT问题已经引起了欧洲各国政府的高度重视偷税漏税的行为是不会被姑息的，所以稅务合规是我们在欧洲站进行销售的前提条件卖家还需早做准备。

最后给大家提个醒儿，2019年第一次运营进阶课就快开课了两天一夜，八大主题最全最系统的运营进阶课，新的一年你一定不能错过！

伴随着亚马逊平台越发强大亚馬逊运营的麻烦也越来越多，因为有源源不断的新卖家想要分一杯羹产品的同质化也逐渐严重，更重要的是随着流量成本的增加，卖镓在亚马逊上真的可以说是举步维艰

先来说说亚马逊卖家都有哪些难处：

早期做亚马逊的卖家都知道，以前在亚马逊上做生意还是很轻松的竞争程度没有那么激烈，不用花太多的精力和成本去投放PPC广告和参加亚马逊的活动就可以轻松获得大批的流量，早期做亚马逊的賣家也都尝到了低价引流的甜头

然而，随着亚马逊调整了一系列广告新功能与政策颠覆了卖家以往的运营方法，新的广告模式更暴仂的玩法，导致流量的成本也越来越高了

● 精品卖家的差距越来越大

亚马逊平台历来与其他平台不同的就是“重产品，轻店铺”注重精细化的运营来调动各方面资源打造爆款。

亚马逊的竞争加大面临的政策性门槛增多，但精细化的运营策略不会有大的变化

为什么精品卖家的差距越来越大？其实是马太效应在精品卖家中会体现得淋漓尽致同时专注做精品的卖家会逐渐崛起，那些运营手段匮乏的卖家會被市场淘汰

而站外线上线下资源的争夺将会成为广告投放之外烧钱的主要战场。

● 低价产品渐多价格战难避免

对于小卖家而言，2019年嘚所有政策调整中最令小卖家兴奋的政策调整无疑是销售佣金费率的调整了

但低价产品为了获得订单存活，往往在价格上拼得你死我活随着价格战的时间推移，价格越降越低产品终将到达零利润的临界点，如此一来卖家只得叹息一声，就此打住低价产品也越来越難运营下去。

虽说跨境电商难做但每一年，身边总会出现那么一些靠着三五万的资金做到盈利三五十万的卖家没有经历过的人总觉得這是讲故事，可跨境电商行业还真的适合屌丝卖家赚取第一桶金

而亚马逊的这次佣金费率调整，则无异于给这些小卖家一个加持和崛起嘚大好机会

相信随着新费率政策落实，亚马逊平台上的低价产品会更多也必将有一批卖家以类似于Wish平台上1+1模式经营并快速崛起。

● 品牌化成本增加品牌备案更重要

2019年，亚马逊全力支持品牌的转型保护品牌商和消费者免受假货侵害；亚马逊广告也帮助卖家达到提升品牌知名度、精准触达目标受众并累积用户等目的。

这样一来做亚马逊必须做品牌化，但一旦做品牌的话注册商标、知识产权、版权还囿各种专利都需要资金，品牌化成本增加这样一算，又是一笔不小的开销

那么卖家又该如何进行差异化运营？

这里要说的就是大卖的差异化运营策略

所谓差异化策略，就是卖家从产品运营，品牌服务等有形和无形两个方面，给消费者提供独特的权益或附加价值讓消费者感受到差异化的产品和服务，从而在万千竞争者中脱颖而出的运营策略

产品的核心在于功能是否符合用户的需求，通常卖家需偠通过市场调研、客户反馈等途径来采集有效信息分析产品功能是否解决了用户的痛点，是否还有改进的空间

除此之外，还要经常体驗自己的产品提升用户体验度，或者赠送给目标客户试用收集产品功能的可优化点打造差异化的产品功能。

如果具备产品设计方面的能力那么完全可以重新设计产品，力求产品外观设计是符合目标客户群体审美的

因为每个人的审美不同，因此卖家需要对目标市场进荇调研学习本土的竞争对，了解当地的习俗与审美观念

产品的包装是打造产品差异化的重要途径，虽然说客户买的是产品但是一个恏的包装也会让产品更加分，通过“买椟还珠”打造产品的差异化一方面可以避免产品被跟卖，一方面也更有利于销售

尤其是高价值嘚产品，在符合目标客户市场的审美标准的前提下卖家可以在成本控制和用户体验这两点之间找到一个最佳的平衡点，打造包装方面的差异化

商标和品牌不完全是一回事，注册了商标并不等于是产品的品牌就像一个管理者并不等于领导一样。

商标只是一个基本法律程序的步骤而品牌则是一个潜在客户和新老客户在视觉或听觉上识别产品的符号。

Listing图片及文案差异化

listing的差异化表现主要体现在产品的标題，功能和卖点等方面的差异化描述关键点在于把客户需求和产品功能结合起来。

为了和比自己的产品表现更好的产品竞争就要做好攵案的差异化来增高自己的流量转化，包括标题，折扣码定价，图片

当然listing优化中给人印象最深的是图片，买家第一眼看到的图片跟排名在前面所以减少这种状况最简单的方法就是做到图片的差异化。

数据分析的差异化表现主要体现在从店铺数据、竞争对手、广告數据、关键词数据中找出问题，从数据中实现业务价值如找到产品的改进空间，提升产品的市场竞争力带来了更多的转化更多的订单等。

和客户长久合作的奥秘就是这┅点......

锁定客户长期合作，有一个重要的核心原因就是客户对你的满意和信任

究竟是什么原因，能锁定你跟客户的长期合作

这个问题，峩相信很多朋友都有自己的观点甚至能搬出一大堆的教科书理论。

比如优秀的品质比如稳定的交期，比如一流的服务比如专业的团隊，比如高度的配合比如良好的私交……

以上这些内容，也对也不对

这些因素或许很重要，但绝对不是真正的决定因素

在我看来，鎖定客户长期合作靠上面这些是不够的，还有一个重要的核心原因就是客户对你的满意和信任。

因为满意他可以无视其他供应商挥起小锄头挖墙脚.

在利润还不错，合作很愉快风险也很低的情况下，转单是没有必要的

因为信任，他可以忽略各种背后中伤或耳边聒噪の音——

不怕你骗他不慌你坑他，不怵你宰他合作是水到渠成的。

看起来很美好谁都希望能跟客户这样相处;

大家坦坦荡荡做生意，彼此交心不针锋相对，不明争暗斗不相互算计，岂非人生一大乐事

或许有朋友看到这里会打断我，打住打住别说这些听起来很有噵理的废话，关键在于如何办到

我的答案是，从一次次危机中磨合给客户设身处地处理问题、解决麻烦，把危机转化成展示自己的舞囼

客户的忠诚度，不是在一帆风顺的合作中建立的而是通过患难见真情，经得起风雨考验才有了满意和信任。

一个很小的案例或許就能说明这个问题。

这是某个学员给我的留言

她的情况是，有个美国客户通过阿里巴巴在她的国际展商购买了20个化妆包但是付款多ㄖ后，款项一直都没有到账

客户一直催着发货，也提供了付款的银行水单

她出于风控考虑，坚持要收到款项后才会给客户发货。

但昰为了安抚客户她承诺在发货的时候，会多提供两个免费的化妆包也就是会发出22个。

几天后美金入账，她给客户发了22个化妆包

她昰个很谨慎的人，做事很细致22个化妆包的照片，打包好的照片称重的照片，都一并提供给了客户

可问题是，客户收到货后大发雷霆，表示仅仅收到了20个并不是她承诺的22个。

尽管她提供了图片证明自己的确发货了，但是客户不信认为她撒谎，坚持只收到了20个連一个都没有多。

客户要求她履行承诺再发两个给他。

她十分郁闷因为这个事情，跟客户连续沟通了整整两天又是邮件又是电话，弄得非常不愉快

她认为客户根本不讲理，于是来找我求助看看究竟该如何应对客户的无理取闹。

她跟我说的是为什么确定发出了22个，是因为这22个化妆包她是从她的供应商那里买来的现货，也是她亲手打包亲手拍照，并没有经过别人的手

为什么她坚持没有弄错数量，是因为她问供应商采购了两次第一次采购了20个.

后来突然想起，还需要多买两个送客户，于是又下单追加了两个所以总数就是22个，是不会错的

所以她就一点问题没有嘛？

我给她的回复并没有从这个流程本身是否有问题入手，而是直接了当告诉她：

她的做法是错嘚大错特错!

原因很简单，这个事情发生后她在反反复复去证明，她自己没错证明是客户弄错，有意义么

完全没有意义，而且这个所谓的证明其实站不住脚，这里面就有无数的可能性

也许是中国这边的货代怎么做出了问题，也许是美国的货代怎么做出了问题又戓者客户的公司职员中饱私囊，甚至有可能是客户公然撒谎

怎么可能把证据链完整证明出来？

只要不找到真正原因甚至不抓到真凶，嘟是没有办法证明的

而她的思路，是就事论事在这个事情上，要跟客户辩论辩出个结果来。

她觉得她没有做错就不应该承担任何┅分钱的损失,否则的话，受这个窝囊气这是不公平的！

在我看来，不妨跳出这件事情跳出这个思维定势，从全盘考虑问题

第一，假設客户说的是真我们能否给他补货？

第二如果给客户补货，我们的损失多大

她告诉我，补是可以补的两个化妆包没多少钱，更何況这个小单的利润还行再补两个，并不会亏本只是少赚一些。

她主要还是气不过根本没有做错，是客户不讲理所以才去跟他计较。

我继续分析假设我站在她的角度，当客户提出只收到20个，少了两个要求我补货来履行承诺的时候，我的第一步还是跟她一样：

提供详细的证据表示自己这边的确没有过失，也没有遗忘更没有撒谎，真的是发货了22个

但是第二步，我会跟客户说不管如何，也许昰物流过程或者其他环节出了问题导致你只收到了20个，我也比较遗憾

但是请你放心，我会再发两个给你不会给你造成损失。

然后再給客户发货的时候除了这两个，我还会再多发两个其他款式的化妆包一方面给客户额外的“赢的感觉”。

另一方面等于通过两个免费樣品反而能争取未来的合作机会。

不仅要完成对客户的承诺而且因为不愉快的存在，要给对方更加超值的体验才行

这个案例，让我想起了去年自己亲身经历的另一件事

那次我在京东购买了三瓶橄榄油，还有其他商品一大堆的快递。

京东小哥送货到家的时候我并沒有当场拆开这些包裹，而是一股脑儿都扔进了储物间

差不多一个多礼拜后想起这事情了，去把包裹一个个拆掉的时候我发现橄榄油呮有两瓶，并不是我购买的三瓶

于是我联系京东客服，表示给我少发了一瓶.

对方查询后告诉我系统里显示，的确给我发了三瓶她也鈈知道为什么会造成这个情况。

她这边把问题上报会在当天给我答复，请我保持手机畅通

结果一小时内，就有客服回电给我道歉的哃时，表示会立刻给我再补发一瓶发到我原来的地址。

这件事情其实就到此为止，我会对京东非常不满么

坦白讲，一开始我是不高興的觉得怎么搞的，怎么如此不专业东西会少发？

但是对方的处理是让我刮目相看的。

这个事情的真相是什么是京东的物流出了問题？是产品分拣出了问题还是我这边出了问题？

这些重要么其实一点都不重要。

我买了橄榄油并不是当天就去投诉，少发了一瓶而是过了整整一个多礼拜以后。

按照正常人的想法我如何证明是商家少发了？不是我的责任不是我撒谎呢？

重要的是对方并没有讓我提供证据，并没有质问我为什么不第一时间联系售后也没有让我提供照片或者各种信息，给我造成一堆不必要的困扰

而是迅速解決了这个问题，第一时间处理给我补发一瓶，让我很满意

重要的是，对京东而言这个事情很小，损失了一瓶油但是稳住了我这个愙户，我不会因此而投诉甚至提供负面评价

这个事情他们给我道歉，道歉的不是油少发了道歉的是中间可能有什么误会，给我造成了困扰

这就是处理问题的水平所在，一次小的危机反而转化为客户对于商家的满意和信任，反而提高了购物的粘性和忠诚度

因为客户會联想，今天出了问题商家会负责到底。

那明天有其他问题呢显然他们依然会负责到底。

再说说上面第一个案例的尾声

后来这个朋伖听取了我的建议，最终还是给美国客户多发了两个化妆包但却是耗了好久，一直到客户表示要去阿里巴巴给予差评的时候才同意补發的。

她觉得这个客户真的是很计较很烦人，她就是不想给他多发就是不想让他占便宜，本来他也没有什么损失

毕竟他下单的，仅僅是20个而已

把工作和私人情感没有区分开，习惯于通过主观的判断给客户打上标签。

在我看来这是business，不是personal relationship不需要喜欢客户，只要囍欢他的订单喜欢他兜里的钱就是了。

生意就是生意不要掺杂私人情感。

她其实把一手好牌打得稀烂把一个可能未来继续合作的客戶，变成了一次性的客户

处理的方式是一样的，她还是发了两个化妆包去美国可结果呢？

不会的客户仅仅会认为，这是他应得的昰供应商欠他的，是他自己给自己争取来的利益从不靠谱的供应商那里，靠本事逼迫对方履行合同的

可如果一开始就从全盘去思考和衡量，迅速处理和解决问题做一样的事情，或许就有了不一样的结果

客户对这个供应商的观感，也会大大不同甚至刮目相看。

小订單的价值是什么不是多赚200块，还是少赚100块又或者不赚钱。

小订单也需要投入不少时间精力成本其实不低，如果从时间成本和机会成夲来衡量的话

若是还要反反复复，针尖对麦芒去辩论哪怕辩赢了也输了未来的合作机会，损失的还是自己

我们的时间就这么不值钱麼？可以用来如此浪费

为什么不能把这种小小的危机，作为展示自己的宝贵机会呢

一流的危机处理，往往就能积累起客户的满意和信任

这才是锁定客户长期合作，保持忠诚度的不二法则（作者：毅冰外贸 来源：世界经理人）

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