导语：热闹终会成为过去我更加关心的是，疫情过后电商助农还能否稳定持续的发挥它的作用？我认为只有在现阶段具备流量先发优势，再持续反哺技术、服务的电商助农模型才有更大的机会获得稳定持续的未来。

今年电商特别火 因为电商在疫情下发挥了偅大作用。而最近又有一个词火了叫“电商助农”。

据新华社报道国家领导人4月20日在陕西考察期间，与柞水县小岭镇金米村的村民交談时表示——“电商作为新兴业态既可以推销农副产品、帮助群众脱贫致富又可以推动乡村振兴，是大有可为的”

原本今年疫情突至，导致一些农产品出省的通道基本上全线瘫痪农产品大量滞销，让每年的农产品“旺季”变成了“淡季”更重要的是，广大农村地区嘚农产品滞销不仅影响农户当下的收入也打乱了春耕生产计划，给脱贫攻坚工作带来了挑战

但因为有电商，结果把农产品滞销问题给解决了今年2月，广东省徐闻县县长徐康秀走进拼多多助农直播间为当地特产菠萝助销，两个小时内最终卖出25万斤菠萝，为农产品店鋪增粉超过3万广东农业农村厅将其称为农产品上行的“徐闻模式”，并将在全省范围内进行推广；朱广权与李佳琦搭档为央视新闻公益專场“谢谢你为湖北拼单”带货直播2小时完成4000多万元的交易额；4月罗永浩在抖音直播间一分钱义卖湖北脐橙，12.3万件共60万斤湖北脐橙11秒售涳……

县长、农民、名人直播带货助农、电商平台打通数字供应链“八仙过海各显神通”都为助农贡献一份力量。疫情之下电商平台茬拓展农产品销路上面的优势明显，电商助农效果显著

不过，我更加关心的是疫情过后，互联网助农还能否稳定持续的发挥它的作用毕竟热度总会过去，依靠一时的红利无法形成长期有效的助农机制另外，一个事务往往会随着时间的推移技术和社会的发展不断演進，目前的各种电商农产品上行模式业务模型，究竟能否适应未来的消费者变化匹配消费者个性化的需求？能否在对接规模化市场时还能保持稳定？是否是一个长效的模型

事实上，为什么很多行业的业务模型都无法稳定长期有效核心在于关键稀缺资源会随着新技術或新思想的改造而不断变化。只有分析一个产业的关键稀缺资源才能确定一个业务模型是否稳定、长期有效。

? 新旧电商农产品上行模式对比

带着这个分析思路我们来看电商农产品上行首先是看现阶段电商的关键稀缺资源落在哪里。

我们知道最早阿里借助了非典疫凊导致的供需不平衡，迅速创造供需的对接平台淘宝把小商户转移到线上，实现产能地释放这一阶段供需对接就成了关键稀缺资源；箌了第二阶段，当消费者对快递体验要求提高时物流就成为整个电商行业的关键稀缺资源，京东因而崛起；第三阶段传统电商流量红利殆尽，而拼多多却用三年时间崛起抓住的就是社交流量这一关键稀缺资源。

那落到电商农产品上行它的关键稀缺资源是什么？

我们來对比一下传统和新的电商农产品上行业务模型主要看四个方面，流量、数据、技术和服务

在传统的业务模型里，流量就是网店在這种模式下就是以搜索场景为主导的电商，本质都是“人找货”这是考验消费者自身的商品“知识储备”。消费者想吃的都是基于已有嘚认知如果一款新出的水果，消费不知道的情况下就不会自己去检索这种情况下，消费者潜在的需求很难被激发；

而数据就是以农产品大区为单位的合作社或农产品基地企业提供的数据和信息在这种模式下，电商平台是无法继续下沉获取到原产区更多的数据和信息；技术和服务则主要依靠合作社或基地企业的管理能力而专业合作社功能仍需不断完善。

再来看新电商业务模型这里的流量就是各种各樣的消费场景，本质是“货找人”通过分布式AI发掘可能存在的个性化消费需求，再通过社交裂变的方式将相同需要的消费者在短时间内夶量集中将口碑传播的时间极致压缩的同时释放出巨大的消费能量。这极大地减少了鲜活农产品延后销售所产生的损失以及延后销售所需要的冷链、储藏等环节带来的支出浪费。

以拼多多刚刚发布的第三份农产品上行报告数据2019年，拼多多平台新兴品类、小众品类农产品SKU较上年同比增长47%血橙、人参果、不知火丑柑、丹东草莓这些原本很少消费者知道的新品类，都通过拼多多“拼农货”的社交裂变得以實现销量暴增其中，来自辽宁产区的丹东草莓订单量同比增长668%来自四川产区的不知火丑柑订单量同比增长480%，来自云南产区的人参果订單量同比增长254%

而新数据，就是一个个用户画像此前，商务部发布的电商兴农报告指出拼多多已成为中国农产品上行的最大平台之一。而少有人知道的是拼多多其实也在努力成为中国最大的互联网农业数据平台。在新数据上我们可以看拼多多的做法。

早在2017年8月拼哆多就正式提出“天网”即“农货智能处理系统”构想。该系统以“地网”数据信息为支持整合平台覆盖产区包括特色产品、成熟周期、物流条件、仓配设施、加工型产业设施等在内的数据和信息，经由系统统筹计算后将各类农产品在成熟期内精准匹配给对应的消费者。

2018年6月拼多多“天网”系统正式投入使，截至2019年底“天网”系统已经覆盖中国100%县级行政区域。

在“天网”“地网”的支撑下拼多多巳成功将1200万农户的海量供给和5亿消费者的海量需求进行精准匹配。报告显示2019年，拼多多平台农（副）产品成交额达1364亿元较上年同期增長109%。截至2019年底的12个月期间平台农（副）产品年活跃买家数达2.4亿，较上年同比增长174%复购率超过70%。可见这种深层次的数据是可以获得消費者的实时农产品消费情况，从而有效挖掘和满足潜在的消费需求实现消费升级。

最后看新技术和服务大家先想一个问题，为什么京東能一天管理几百万个包裹答案很简单，就是因为有青龙物流系统从零售物流来看，当一家公司一天管理一千、上万个包裹时这就昰个劳动密集型的物流公司，属于物流行业如果一天管理百万、千万个包裹时，就不是物流行业了叫科技行业。之前跟张立民聊过為什么京东物流的成本还能再降？就是靠技术为核心来带动不过这个需要循序渐进地优化。

话说回来电商农产品上行的新技术和新服務，是AI+人、直播当中国分散的农产区和消费群想要与大规模的市场对接，这就不是一个普通的电商公司能做的了而是一家科技公司。呮有科技公司才能利用AI大数据技术，提供规模化的服务能力从而突破中国传统农产品体系需求侧和供给侧小规模、小市场的限制。所鉯大家就理解了电商助农业务的理想模型，就是同时拥有流量、数据、技术服务优势

事实上，新电商农产品上行模型说到底还是一个苼意模型就像做菜一样，材料是这些材料但材料下锅先后顺序，火候的不同就会炒出不一样的菜目前来看，做电商助农的企业有從流量切入的，也有从服务切入的说到底，要让新电商助农模型能在未来稳定持续就要讨论在不同的时间段，要侧重哪一个关键稀缺偠素

? 什么才是未来电商农产品上行的关键稀缺资源

事实上，人才匮乏是农产品大规模上行的主要制约之一但农产品上行的人力问题，农产品标准化生产、收集、包装、运输等缺技术和服务的问题都是需要长期投入来做，并无法在短时间内收成的

这也就难怪拼多多會创立“多多大学”，因为只有结合农村生产者知识结构建立专业性的农产品上行与互联网运营课程，才能有效帮助农村地区培育有独竝上行能力的新型农人只有授人以渔，才能从根本上解决农产品上行的人力资源的困境不过，十年树木百年树人是需要时间来积累囷传承的。

据拼多多报告指出从2018年正式开始到2019年，“多多大学”的线下课程累计课时达1400小时覆盖12个省份共计874名农村学员。在此基础上形成的线上专业课程累计触达49万农业经营者。

所以说从长远来看，未来电商农产品上行的关键稀缺资源就是技术和服务。如果新电商助农模式要持续就必须持之以恒的投入技术和服务的建设。

但还有一个要求是稳定。万丈高楼平地起只有坚实的基础，才能应对長远的变化

纵观互联网发展历史，每一个领域长远来看刚开始供给总是不平衡的，但随着时间的推移供需会逐渐平衡，这就是我们說的红利消失因为供给的能力可以通过不断投入基础建设和人才成长，而流量则会因此而变得稀缺当然，流量的总量没有太大的变化但却会越来越集中。换句话说红利会消失，流量获取是有时间窗口的

所以在现阶段，流量就是农产品上行的关键稀缺资源而随着鋶量的集中，到那时根本谈不上流量获取稀缺因为时间窗口已经关闭，获取的成本高昂到模式不成立了

从这个判断来看，只有目前占據低成本流量的电商平台才能在这个新电商助农模型上发挥更大的作用。农产品的成熟期短要迅速卖出去，就需要迅速集纳海量订单來释放产能方式之一，就是用社交裂变的方式迅速聚量。以拼多多为例截至2019年底的12个月期间，平台单品销量超10万+的农（副）产品达1500款较上年同比增长近230%。这就是基于拼多多的社交裂变“拼”模式于需求侧的爆发力，推动一批批“超级单品”脱颖而出

除此之外，峩们还看到拼多多在社交流量上进行的创新2018年拼多多上线的“多多果园”是个非常有意思的尝试，利用虚拟和现实相结合来实现扶贫助農用户在虚拟的果园种下树苗，并以社交、互动的方式育果果实成熟后，用户将免费收到拼多多寄出的扶贫水果其大多来自四川大涼山、新疆南疆等国家脱贫攻坚重点地区。

很明显只有在现阶段具备流量先发优势，再持续反哺技术、服务的电商助农模型才有更大嘚机会获得稳定持续的未来。否则远水解不了近渴销量上不来，农民没有收入脱贫攻坚工作就会变得艰巨，也就难以反哺技术和服务從而获得更美好的未来

虽然不排除个别从服务切入的公司，成长速度非常快可以切到优质的用户以口碑品牌获得增长，但这种先技术囷服务后流量的模式在历史上很少见处理不好就是逆水行舟，事半功倍

我认为，这种以流量为核心带动技术和服务发展的新电商助农模式会成为电商助农的主流而拼多多作为中国最大的农产品上行平台，更要做好带头作用发挥流量裂变的优势，打好基础让未来的農产品流通链再短一些，科技链再长一些努力成为中国最大的互联网农业数据平台。

导语：“兴盛优选”发于社茭电商红利期。2014年社交电商兴起到2015年线上销售有一半都是通过社交网络和移动产生。社交电商的特点在于态势下沉，趋于提供底层服務；社交渠道需求旺盛趋于突围社交平台闭环。基于购物的社区团购逐渐站上风口兴盛优选到底凭借什么成为行业独角兽？

比起当年百团大战社区团购的获客及引流方式都是不同的。前者是通过烧钱战将线上流量引导到线下后者通过“团长”积累人脉关系将线下用戶发展到线上，归根结底是流量成本的差异

社区团购的形式主要有四种，分别长于供应链和团队基因等便利店B2B类，其优势在于区域内垺务能力和门店认知度强如兴盛优选；生鲜社区店有更聚集的社区连锁品牌，但跨区域扩张难度大如钱大妈；电商技术型在运营能力囷社群管理更具优势；初创平台诞生较早，一般有较强的资源积累

“兴盛优选”成立于团购起源地湖南，孵化自社区超市品牌“芙蓉兴盛”属于上述第一类。

兴盛优选的模式特点在于：团长体系由遍布全国的众多夫妻店、便利店组成；商品结构主打家庭场景生鲜类占仳超六成；瞄准低线城市和乡镇地区，主打“下沉策略”

借助B2B2C模式，兴盛优选连接了供应链和消费端历经两次融资后估值达到10亿美元，其2019年GMV超过100亿元同比增长1250%。用投资人的解释来说就是：兴盛优选规模领先同业、供应链效率高、下沉能力强

从最新的阿拉丁指数中可鉯看到，网络购物小程序TOP榜中兴盛优选仅次于拼多多和京东，位列第三

了解了兴盛优选的基本情况以后，各位读者是否有很多问号——为什么兴盛优选从湖南起家？为什么主打生鲜品类看似普通的社区团购能做成10亿美元估值的独角兽，其平台优势何在

? 主战场下沉，天时地利人和

社区团购的底层逻辑是电商核心是运营能力，“B2B2C”的关键是对供应链及团长的把控

之所以能在湖南起家，离不开湖喃团购起源地的基因相比其他地区，湖南的便利店系统非常发达是社区电商或社区团购模式诞生得天独厚的土壤。早在2014年长沙出现夶规模以社区为核心的团购平台。其次一线城市习惯了到家服务，终端配送成本不可避免；低线城市生活节奏慢自提模式下无消费门檻，性价比高更容易吸引下沉市场消费者。

社区团购如雨后春笋般发展在此基础上衍生了不同形式的“团长”，有社区店也有宝妈。团长核心业务是分发和沟通既承担了最后50米的履单成本，也利用人脉资源刺激了用户消费便利店形式的团长，提高订单密度和降低履约成本的作用优于非全职人群

据了解，加入兴盛优选的便利店实现了线上线下互补，门店生意提升了20%即便是疫情期间，武汉某门店在上线第一天就完成了14000单

此外，兴盛优选近年来在加速扩张公开数据显示，兴盛优选在湖南地区已有10万家门店全国门店超过20万家，覆盖了湖南、湖北、江西、广东等百余个二三线城市之所以能进军全国，因为以门店为基础的这套打法门槛低可复制。

实际上这呮是冰山一角，仍有很大的增长空间据了解，目前中国拥有超过20万个社区每月生鲜消费规模约有800亿元。而所有的社区团购平台每月GMV合計还未突破40亿市场占比不到二十分之一，市场仍供不应求

? 入场生鲜，自有物流是核心竞争力

如今新零售业的主打产品都离不开生鮮，作为高频消费的“刚需”生鲜类是最好的引流及复购率最高的产品。例如盒马鲜生你我您等，约三成商品为生鲜类六成为食品類，大多为生活快消品

此外，直接和农业挂钩的生鲜商品成为新零售的宠儿意味着农业在新零售改革中受影响最大。这对于供应链基礎强劲的平台而言入场生鲜是高频带低频，低毛利商品带动高毛利商品销量扩大规模的极佳方式。

众所周知生鲜品类成本高，离不開高昂的运输成本和外力损耗传统的生鲜运输方式是由产地运输到城市仓，最后进行落地配通过零售商进入百姓生活。过程中既要保證质量还要考虑时效冷链及空运等成本自然偏高，加上分散式运输导致损耗总成本居高不下。除此以外下沉用户，尤其是农村地区因为自己可以种菜栽树，所以对商品新鲜度要求更高

得益于慢节奏生活和紧凑的门店布局，直接做到家业务效率会更低所以“最后50米”的自提模式，在低线城市不是必需的重心要放在干线运输保障质量上。

对此“自建物流”是更好的选择。兴盛优选高效的省内4-5小時自建物流圈成为了业内共知的杀手锏。“兴盛阿必达”订货平台通过隔日达的预售方式，能尽可能保证了生鲜质量相比同业，社區团购行业平均水平的物流成本占GMV的5%~8%兴盛优选远超此比例。

? 两轮融资一年身价翻倍

为什么我们会关注这位独角兽的估值？对于创业鍺来说估值决定了他们在换取投资时需要交给投资者的股权。对市场而言是判断投资回报倍数的直观指标。

公开数据显示2018 年 9月，“興盛优选”获得今日资本徐新领投、金沙江创投和真格基金跟投的数千万美元 A 轮投资次年9月，36氪报道兴盛优选获新一轮融资融资金额茬2亿美元以上，估值达到10亿美元一年之间身价已经翻倍，成为名副其实的社区团购独角兽

从业绩上来看，兴盛优选不仅规模大且颇具成长性。兴盛优选2018年9月份GMV达到8000万元；次年8月份GMV大幅上涨并突破10亿元较年初增长170%。截至目前兴盛优选日订单数超过200万单，平台月GMV超过7億元

深入了解之后，我们不难总结出兴盛优选的四大优势：

首先依托湖南本地知名连锁便利店“芙蓉兴盛”快速起家，有强大的门店基因和社区资源

其次，主打下沉市场从农村包围城市，避免和新零售巨头正面交锋通过“团长”加强消费黏性，降低履约成本

另外，自建物流体系和完善的供应链兴盛阿必达订货平台，覆盖华中地区以“预售”的方式需求定制，保障了快消品到生鲜产品的质量

最后是资本市场的认可。兴盛优选规模大却不乏成长性，GMV和身价等比变动

如今的社区团购战与当年美团时期的百团大战已有很大区別。现在新零售成为趋势社区团购拼的是供应链和“团长”的资源整合。入场生鲜不是纸上谈兵既需要资本的支持，也要有自建物流嘚落地持久霸榜的背后是综合实力强劲的体现。

导语：从放弃对“第三空间”的执著到联合阿里发力“第四空间”的星巴克遇上事了大陆门店陆续出现店员感染新冠事件；竞争对手不断增多变强；资本机构调低星巴克估值；Q2业绩预计“折腰”……遇到中年危机的星巴克还能否煥发生机？

? 春暖花开之时寒风依然凛冽

今年3月初，星巴克发布公告预估中国门市第二季度销售额或将减少50%；近日，星巴克一语成谶在刚刚过去的第二季度内，同店销售额下降了50%其中，星巴克中国3月份整体同店销售额下滑64%而在更早的2月中旬，星巴克中国同店销售額下降幅度更是高达90％

在武汉封城当日，星巴克当即宣布暂时关闭武汉所有门店；随即关闭了湖北省内所有门店并将外送服务全部取消随后为了应对疫情，星巴克关闭了中国半数的门店而这只是2月初的数据，随着疫情的不断发展及大中型城市受到疫情影响加剧实际關闭的门店可能远远不止半数，通过相关人员了解最高时期关店率达到了80%。目前虽然90%以上的门店恢复运营但是很多门店依然以外送服務为主。

早在2018年受到中国咖啡市场竞争加剧的影响，星巴克同店可比增速一直处于下降状态在2018年的Q3季度甚至出现了负增长，随后在2018年Q4臸2019年Q2的三个季度里虽然增速为正，但是小于星巴克同期在美国同店可比增速4%的比例作为拥有巨大消费潜力的中国，这个答卷只能算是差强人意随后虽有好转，但未来受疫情影响很有可能会成为“昙花一现”。

来源：星巴克官网海豚智库整理

至此，受疫情影响星巴克宣布废除去年发布的2020财年前瞻指引，就目前来看中国市场的营业额大约减少4亿美元，当季可比门店销售额下降50%星巴克预计，截至3朤底的第二财季经调整后每股盈利为32美分与去年同期的60美分相比大幅下滑46.7%。星巴克在中国的业务受到了重创

? 中国市场依旧蓝海，发展阻力不断加大

• 受制消费习惯不同现磨咖啡消费小众

Frost＆Sullivan报告指出，2018年中国的人均咖啡消费量为6.2杯，仅为美国的1.6％为香港的2.5％。就全浗范围来说中国市场仍是一片蓝海。另有国际机构研究表明人均收入增长会促进咖啡消费，国民收入每上升 5%咖啡日常消费会增加 2%-3%，隨着中国国民收入的增加咖啡消费习惯的未来潜力巨大。因此星巴克一直加码中国市场。未来预计在中国已每15小时开一家门店的速度發展下去

来源：星巴克官网，海豚智库整理

此外星巴克在中国也在逐渐深入下沉市场，数据显示；目前星巴克分布在二三线城市的门店数量已经超过了一线城市的门店分布从官网开店信息来看，怀化、安庆、聊城逐渐有了星巴克甚至在新昌等县城，也能看到星巴克嘚踪影据星巴克预计在2022年之前，全国门店扩张至6000家入驻230个城市，这意味着星巴克将走向更多的三四线城市

在新昌一个县城目前有四镓星巴克（来源：百度地图）

但在中国咖啡消费品类中，现磨咖啡并不是主流形态就目前中国消费者饮用咖啡的品类来看，依然是速溶咖啡为主就三次咖啡浪潮而言，目前中国还是处于早期第一阶段目前国内尚处于接受咖啡的状态，离习惯饮用咖啡并热爱尚有较大距離所以，星巴克下沉到三四线城市扩大规模在价格不占竞争优势的情况下，依靠体验、品质和品牌三大优势能否在下沉市场立足脚跟能否吸引并留存用户，尚不得而知

星巴克下沉市场的门店是否挣钱呢？笔者与位于山西省某地级市（四线城市）唯一一家星巴克的员笁沟通得知：目前该店销售额并不高目前很难覆盖成本，原因是当地人群对咖啡接受能力较差其他产品（如星冰乐、茶瓦纳）在当地消费者眼中性价比不高。一杯30-40元的咖啡双人来消费基本在100元左右，也劝退了一部分消费者

此外，从极光调研中的信息我们发现在咖啡饮用场景分布上来看：熬夜时、看剧玩游戏时、办公室时饮用咖啡排名前三。就咖啡饮用原因分布来看：提神醒脑排名第一结合功能性需求及场景需求，速溶咖啡及便利店咖啡具有便捷、快速、低成本的先天优势星巴克所倡导的“第三空间”在其中优势并不明显。

所鉯从目前来看，如果星巴克过早深入到下沉市场中短期内恐怕无法盈利。星巴克想在中国获得更大的市场培养消费人群是必不可少嘚一步，就日本而言饮用咖啡的习惯足足培养了30年。在中国如何将饮用速溶咖啡的群体转为现磨咖啡的爱好者，花费的时间犹未可知

• 竞品虽然不够强，替代品却很膨胀

星巴克国内市场的劲敌不多从门店数量及消费人群数量来看，瑞幸算是一个不过自从瑞幸“自宫”之后，上一秒的“蜜糖”转变成了现在的“砒霜”瑞幸的luck不知道还能坚持多久。不过以目前的情况没有了资本的扶持，很难在东山洅起了至于其他连锁咖啡店，与星巴克的差距太远没有办法对星巴克构成实际威胁。

然而这并不代表星巴克在国内生意会变得轻松。咖啡虽好消费人群却并不贪杯。在中国饮咖啡与饮茶的习惯与美国恰恰相反受文化与习惯影响，美国消费者对咖啡的喜爱程度远超茶饮品星巴克于2017年关闭旗下茶饮品牌茶瓦纳时说过：“开茶瓦纳不是最优的投资组合”。而在国内茶饮品才是咖啡因主要的摄入方式鉯浑水调研公司的数据看来，95%的咖啡因摄入来自于茶

某种意义上，茶饮品与咖啡饮品在一些核心功能是可以相互替代的从产品的属性來说，都具有提神醒脑、搭配佐餐的功能；从社交的属性上说咖啡店和茶饮品店都具有放松、消磨时光及社交聚会的功能。星巴克老总茬书中写过：其实星巴克卖的不是咖啡,也不是品牌效应,是人,是善于营造人性的氛围这也与倡导“第三空间”星巴克倒是十分契合。

然而苐三空间已经不是星巴克的专属目前从官网得知，奈雪的茶遍布50多个城市共计349家门店，喜茶已在43个城市开出390家门店这些都将第三空間的概念引入其中。此外喜茶、奈雪的茶等品牌，也开始正面进攻属于星巴克的咖啡阵地2019年3月，喜茶咖啡在北上广深四家门店正式上線此前，奈雪的茶也已推出大咖牛油果、大咖柠檬、大咖鸳鸯等咖啡茶饮据《2019新式茶饮消费白皮书》显示，中国茶饮市场的总规模在2019姩将突破4000亿人民币而咖啡市场的总规模在2019年将接近2000亿人民币。这意味着到2019年中国茶饮的市场规模将是咖啡市场规模的2倍。这些都会对煋巴克未来的发展产生负面影响

此外，未来瑞幸或许不存在了但是依靠补贴喝咖啡的习惯会留存在消费者的观念里。这无疑给消费者惢中树立了一个客单价红线如果一旦越过此线，消费者就会不买账进而造成消费者的流失从目前来看，星巴克30元以上一杯的价格很难詓吸引这一部分客户毕竟瑞幸主打的金牌拿铁，价格只有星巴克额三之分一笔者预计，同样具有国际化品牌效应的McCafe（麦当劳旗下）和Kcoffee（肯德基旗下）由于价格在10-20元价格与瑞幸贴近习惯饮用咖啡的用户或许会转到此处，成为受益者

• 力求变更收效甚微，面临“创新者的窘境”

面对中国市场的复杂形态星巴克针对中国市场也做出变更来应对，推出了“星巴克玩味冰调”系列分为含咖啡因和不含咖啡因飲品。被星粉们称作“没有最难喝只有更难喝”。

消费者为何不买账笔者认为核心原因在于两点：一是原材料问题，星巴克目前普遍采用的是水果罐头而不是新鲜水果。无论是上市公司对盈利的追逐还是受制于供应链是全球统一部署无法快速响应都不可能做到和喜茶、奈雪一样。星巴克目前主要优势还是在咖啡饮品其他的稍显逊色。同时人力也是一个制约的因素：星巴克的吧台普遍在10平米以内，制作咖啡的店员只有3个左右企业追求标准化，流程越简单越好店员只需要会使用咖啡机就可以了，无暇多顾综上，星巴克推出的噺品消费者并不买账。

此外星巴克在中国上线外卖服务“星专送”，虽然踩准了消费习惯变化的趋势但是也影响力星巴克的两大核惢竞争力——品质和体验。

在体验方面星专送会给“第三空间”的体验带来负面影响，美国已有先例：高峰期外卖订单及取餐外卖小哥會使空间变得拥挤不堪从而影响客户的体验。此外放弃了“空间”相当于放弃了星巴克的一个重要标志，缺少了一个核心的竞争力價格高在外卖竞争中将会处于不利的地位。就品质而言咖啡饮品在制作半小时之后，口感会大打折扣在同样都是外卖品质的情况下，性价比会是消费者考虑的一个重要因素

前方道路荆棘遍布，迎着中国经济崛起而发展起来的星巴克目前也逐渐遇到了瓶颈很多研究报告表明将疫情过后会有报复性消费，这对星巴克是一个利好消息但随着疫情的发展，生活成本将会大幅度提升报复性消费的前提必须建立在报复性挣钱之后的。星巴克在中国消费者眼中终究还是属于非生活必需品疫情过后居民消费能否出现明显回升？即使回升后有星巴克的生意是否会跟着回升我们拭目以待。

导语：疫情过后，如何恢复元气甚至获得更快增长这成为了一门大学问。其实答案也很简单就是借势，微盟在借势和直播起飞而商家亦可以借势微盟崛起。

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

最近半个月辗转于广州、深圳、杭州、上海、南京等几个城市拜访了六十多家头部电商公司，发现目前销售额超过去年12月份的寥寥无几总的来说，经济呈现頹势的大环境下各行各业都是悬崖百丈冰，只是电商稍微强一些但唯有直播热火朝天。

见了那么多的公司我有一个非常强烈的感受，今年的企业会两极化非常明显好的很好，差的很差其中的关键差异在于，能否借势会借势的逆势高速发展，不会借势的或有可能倒闭

前几天在上海微盟总部拜访了孙涛勇，他告诉我：“最近客户多了起来以前还在犹豫要不要进行数字化转型的线下零售客户，都紛纷主动找过来合作疫情期间，的确加速了整个线下零售的在线化尤其是基于私域流量的直播电商。而微盟作为腾讯智慧零售最大的匼作伙伴也客观上变成了最大的受益者。”

当时小程序业务曾一度开展得十分困难因为当时重视私域运营的比较少，谈了很多商家都被没谈妥但现在很着急了。疫情发生后整个线下流量突然就没有了，没有布局的零售商却一边慌乱布局一边扼腕叹息后悔不已。而早就布局私域流量的商家就轻松了通过直播带货业绩蒸蒸日上。

? 微盟借谁的势

今年必定是直播大年，微盟首先借的就是直播大潮之勢不仅是因为线上化加速，更是因为很快就会多出两个千亿级电商平台抖音和快手不约而同的把重点放在了直播上，而且一只脚已跨進了千亿级电商平台大门从三国杀变成五国杀，切的还是存量市场直播行业今年必定极速发展。

而对于品牌商来讲各大平台对直播業务的加码与投入必定是百利无一害，直播平台的增加意味着销售渠道的拓宽阿里的手再长，也不可能把二选一变成五选一毕竟敌人嘚敌人就是朋友，逼急了其他四个平台联合起来对抗阿里，无异于玩火自焚

只是要注意，这几个平台都是存量市场抢流量致力于布局一二线城市的品牌商更多是在淘宝和抖音进行直播，因为此前早就在这两个平台培育了自己的粉丝；另外对于更多线下零售商来讲他們却更偏好直播。

和一位某四线城市的线下连锁零售朋友交流100万人口的城市，他们此前通过小程序发展了80多万会员疫情期间通过直播時在线观看人数多达十几万，因为都是品牌商直供给予的价格空前优惠，业绩一片大好对于线下零售商来说，本地的会员私域流量的矗播显然比去快手直播投入更少产出更大。+直播就是微盟今年要借的两个势。

? 微盟借力为直播造势的学问

微盟之所以选择借势做直播是因为微盟在生态中能形成合力，而不是像阿里直播生态的各自独立

淘宝直播是目前所有直播平台中存量最大的。根据东吴证券研究所的数据2019年淘宝直播GMV可达亿，远远超过其他平台疫情发生前淘宝直播的渗透率不足5%，远未封顶；然而现在的情况是淘宝直播GMV同比詓年有所下滑。

为什么下滑原因也很简单，阿里核心电商业务收入主要来自佣金和广告费阿里是要赚钱的。如果把流量全给到直播矗播的利润被主播、MCN机构和商家瓜分以后，阿里在直播上几乎赚不到钱所以阿里不愿意给直播导流量，这是生态上的问题

和微盟就没囿这种问题。腾讯是基础设施平台不会去开发商家运营工具，那微盟就可以自己开发与微盟之间的关系，就像微盟与零售商的关系微盟不会自己去卖货，只要支持商家引流卖货就可以这就是生态上的合力。

淘宝直播不行为什么不选快手、抖音？抖音和快手作为视聽平台是内容逻辑。内容可以为抖音快手带来巨大流量却根本卖不完。所以随着直播带货发展到新的高度电商势必成为内容平台流量变现的重要方式，但电商做起来并不容易

因为无论是自身盈利策略的落地还是在用户心中的定位，想从内容逻辑转化到电商逻辑都势必是一个长期的过程

具体来讲，去年快手商城逐步迈入正轨快手小店和技术服务费等方面的战略也已经正式落地，可是根据界面新闻嘚独家消息2019年快手总收入为500亿元左右，其中游戏、电商等其他业务收入为几十亿元

而另一边的抖音，根据新京报记者消息2019年营收为500億元，其中广告200亿元以上直播200亿元以上，游戏和电商倒流100亿元左右

也就是说，无论是快手还是抖音电商业务仅为各自总营收提供了10%咗右的贡献，且直播和电商业务的结合并不紧密今年由于疫情的影响，这个数值一定会大大提升但是毋庸置疑，探索内部流量变现闭環这条路依旧任重而道远

相比之下，生态背靠11亿用的流量入口独立于所有平台的生态自成一脉，这也无形中给微盟的“借势”业务增加了助力微盟的直播业务可谓是如虎添翼。

因此微盟作为SAAS工具供应者以小程序连接了商家和平台，掀开了生态下小程序电商的新篇章

在微盟的协助下，小程序商城搭建的日渐完善早早有所布局的商家也都积累了自己的私域流量。在电商逻辑基本完成的基础上微盟先是以朋友圈广告一键跳转来为直播预热，近日又举办直播电商云峰会将、直播与电商三者紧密结合在一起。

早在去年双十一之前就已經开始落实智慧零售战略的梦洁家纺在超级直播间正式落地之前就已经尝到了微盟直播小程序的甜头。3月14日在梦洁“万人拼团抢工厂”的主题直播中，线上吸引超过60万人次的观看最终销售额突破2500万元。超预期的战果可以说为梦洁家纺2020年的直播业务讨了个“开门红”的恏彩头

因此，可以说+直播就是微盟借势的最佳选择顺势而为，微盟要快速发展就要借势想要收割直播红利的商家自然也要借势。

? 商家如何借势

如果说直播是商家实现更高增长的阶梯，那么微盟是建造阶梯的铸铁微盟的重要性不仅体现在它提供的SaaS产品功能上，更體现在私域流量属于商家本身而非主播，很大程度上甩开了主播对于带货效果的影响让商家不再受制于主播和MCN机构，掌握主动权

当嘫，最重要的是微盟基于提供的直播小程序工具给了零售商再度拥抱辉煌的可能。在4月18日的直播电商云峰会上微盟正式推出直播扶持計划（超级直播间），通过公域广告拉新、直播运营指导以及多项直播扶持助力企业打造超级直播间，致力于协助企业搭建从公域引流箌私域运营的线上运营闭环

具体来讲，微盟直播小程序提供的是广告引流+直播卖货的一体化方案一方面借助广告流量为商家直播间导鋶，通过限时抢购、优惠券、直播砍价、拆礼盒等多样化的营销手段实现高效转化；另一方面一键直达小程序商城购买的便捷方式，可矗接将流量沉淀至商家的小程序商城、社群等从而进一步将粉丝转化成私域用户，建立粘性更强的用户关系促成二次消费完成私域流量的运营闭环。

事实上超级直播间早在3月底就已经正式推出，目前已经有多家企业从中获益部分品牌已经在去中心化的生态直播中探索出了“社群+直播”、“导购+直播”、“全员+直播”、“CEO+直播”等创新玩法。

珀莱雅就是导购+直播玩法的代表作为首家参与微盟“超级矗播间”的品牌，珀莱雅在邀请热播剧《安家》女明星海铃做客直播间的同时还让线下6000家门店同步进行直播宣传，借助门店导购引流和萠友圈广告直接跳转直播产生的购买直接与导购的业绩绑定。仅2小时的直播活动中在线吸引超过100万人次收看，评论超5.5万

除了导购+直播，社群+直播的效果也已经得到了验证在峰会上，林清轩的创始人孙来春表示借助微盟直播小程开启的首场小程序直播前，曾调动1600多位林清轩门店导购建立了3000个客户群，这成为了林清轩小程序直播的宝贵流量入口最终整场直播观看人次超31万，销售额破200万

疫情打破嘚是传统零售思维，而直播是改变商业世界的高效连接方式微盟的“超级直播间”不仅可以通过朋友圈广告投放帮助零售商精准触达目標消费者，更能有效缩短种草时间实现品效合一。随着商家在私域流量玩法和直播玩法上持续探索将会涌现出更多的直播带货的新方式。

可以预见私域直播未来将会常态化，借势的微盟会加速起飞而借势微盟的也将借势而起。

经过2019年直播电商井喷式的发展今年正式进入了直播电商大年。据淘宝官方数据2019 年淘宝直播GMV(成交额)突破 2000 亿元，双十一當天直播GMV(成交额)突破 200 亿元；据光大证券数据显示2019年直播电商总规模预计为4400亿，其中抖音直播400亿快手在窄口径下为250亿，但在宽口径下达箌1500亿值得注意的是，这都是去年各家还没有全面发力的情况淘宝直播是因为阿里不赚钱，不愿意全力导入流量到直播抖音和快手则嘟是初步尝试。

而今年就不一样了一复工各家就拿出了看家本领。抖音和快手正杀进电商界今年要做到2000亿。抖音签约罗永浩发力电商帶货一出手就卖了一个亿；快手最近的新晋主播蛋蛋，作为辛有志的徒弟第一场直播带货可谓是没给师父丢脸4.8亿销售额震惊四座。

而莋为去年11月刚启动“多多直播”内测项目的拼多多来说今年则全面向商家开放直播功能。

对于存量市场的争夺2020年注定不是太平的一年。今年是直播电商大年也是直播电商划分出分水岭的一年。直播电商的大战也注定会比往年更加惨烈

在这一蕴含着大机会与凶险的背景下，初出茅庐的拼多多直播又会带着什么样的打法、玩法来面对挑战？“多多直播”做得好吗

? 拼多多直播做得怎么样

拼多多直播莋得如何？我们先看几组数据据拼多多3月公布的数据，珠宝品类店铺“戴代好珠宝官方旗舰店”在315单天的直播GMV破200 万；“日丰旗舰店”开播37场平均日销较开播前提升9.9倍；时隔不久又公布了一女装店“创尔女装”入驻拼多多并开启直播 50 天后涨粉 270 万的数据。

这些数据表面看起來与淘宝直播，甚至快手、抖音头部主播的成绩对比可谓相距甚远淘宝直播李佳琦与薇娅单场直播销售额是在5000万，高峰期是上亿；抖喑罗永浩第二场直播也有3500万

但事实上，目前拼多多的直播是店铺直播并非达人直播。所以要讨论拼多多直播做得好不好还是得通过店铺直播来对比。

拼多多目前开通了珠宝、数码、服饰、车品、零食副食等14个直播频道我们以主推的珠宝品类为例，“戴代好珠宝官方旗舰店”在315单天的直播GMV达289万现在是47.3万粉丝。

“戴代好珠宝官方旗舰店”后台数据截图

我选取了淘宝直播珠宝品类粉丝增长TOP3的一家店铺怹们家粉丝数在62万，比“戴代好珠宝”要多15万以近一个月内最高峰销售额来看是277万，比拼多多“戴代好珠宝”少了12万

用淘宝直播和拼哆多直播珠宝类目头部商家的数据进行粗略对比，可以得到一个信息就是拼多多在店铺直播上，并没有我们想象中差从店铺直播来看拼多多直播，达到这个数据算可以了毕竟才刚启动不久。

但值得注意的是拼多多并没有复制淘宝直播的模式，而是在小心谨慎地尝试┅条新路

? 拼多多直播，摸着石头过河

拼多多直播是什么模式如果从淘宝直播是流量逻辑来说，那拼多多直播就是商品逻辑

具体而訁，淘宝直播的流量逻辑决定了目前淘宝直播的生态目前淘宝直播流量集中在头部达人手里。

淘宝直播2019年GMV2000亿李佳琦和薇娅两人加起来300億，占了15%按前淘宝直播赵圆圆的数据，商家直播场次占了90%以上达人10%不到。这意味着什么这意味着淘宝直播生态的健康度很低，达人矗播场次占了不到10%但两个头部主播却占了整个淘宝直播的15%GMV。

这种平台流量中心分发+达人模式就造成生态不平衡的问题对于淘宝商家而訁，直播要做得好就需要两个基本条件：每天都直播，而且要播不重样的商品但基本上商家只能播自己店铺卖的东西。来来去去几样商品任你的直播再好看，消费者天天看很快就失去新鲜感观看量上不去，没有权重也就谈不上获取更多的平台流量支持

虽然大家都昰只播自己店铺的产品，但至少直播生态不会倾斜但淘宝直播达人的出现，他们可以跨品类直播这就造成了消费者往他们直播间聚集，在推动淘宝直播疯狂发展的同时也让商家直播出现了变形。

也就是说商家只有拥有跨品类直播能力，才有可能从中脱颖而出而有能力跨品类直播的商家，也就是披着“商家皮”的达人了

或许是拼多多看到了问题所在，所以在操盘直播电商时将速度放慢下来，把絕大部分精力都放在商家直播上达人直播则是谨慎和克制。我们从拼多多的流量分发逻辑就可以看出拼多多直播就是以商品为核心打慥的。

我花了点时间走了一遍拼多多商家获取直播流量的过程如果你在拼多多的店铺没有运营好私域流量的话，你就会发现你开的直播间没什么人观看。这很正常拼多多直播并没有与店铺积累分割开来，而是一体的存在想要获得直播流量，商家有两个方法一是运營好你的私域流量，二是投广告

为了让商家运营好私域流量，拼多多直播提供了两大工具：第一是发红包通过整点抢红包的玩法，让觀众邀请自己的朋友进直播间从而达到激活商家私域流量的目的；第二是抽免单。这是提高点评收藏率的提高引流来的观众留存。而茬日常则可以通过、短信、关注、PUSH来进行用户维护让他们成为自己的铁粉。

如果再进一步则可以攻占公域流量。拼多多公域流量的分發机制与淘宝直播不同拼多多采用的是商品权重而非直播间权重。商品权重有三个基础维度：商品要低价高品质标品占比要多；直播商品在搜索场景中转化率要高；广告权重。

当你的直播间转化率、GMV都上来后就可以参加攻占公域流量的资格赛。按照最新4月16到40号规则鉯珠宝品类为例，头部赛道准入门槛要求GMV三天累计交易15万腰部赛道6万，材质赛道3000元

以此来看，拼多多直播更像是商家运营私域流量的┅种工具在流量如此昂贵的今天，通过这一工具运营好私域流量从而达到提高转化率，降低流量成本的目的

但这不见得就是拼多多矗播的终极模式，事实上拼多多仍在探索适合他自己的直播电商模式。何以见得

前段时间拼多多直播就开放了 MCN 机构招募，合作条件很嚴格而且这个招募入口仅仅 10 天就关闭了。

另外在抖音借助罗永浩实现平台电商业务出圈后，拼多多在4月12日晚就进行了一场前 NBA、CBA 球员馬布里的直播电商首秀，为球迷直播推介他品牌旗下的 6 款篮球在一个小时的直播过程中，斩获了约 2.1 万观看带货 158 件，现在的销量也只有301件

很明显，拼多多直播的打法并不是“抖音+罗永浩”的达人打法据了解，马布里店内的八款篮球是以全网最低价的价格进行出售的，并入驻了拼多多「百亿补贴」专区可见，即使请了明星也是以商品为核心来做直播。这说明拼多多对以达人卖货为核心的直播玩法昰非常谨慎的

从拼多多的这些动作来看，拼多多高层对直播电商的模式仍在探索但探索并非没有限制，这个限制就是不走以达人为核惢的直播这就意味着，拼多多必需走一条完全不同于淘宝直播的路而这条路并没有复制可言，这是一条需要摸着石头才能过的水路茬这件事上，拼多多没得选

显然，拼多多之所以不能走淘宝直播的老路是因为看到光芒万丈的淘宝直播背后的生态问题。

? 淘宝直播苼态的问题

淘宝直播生态出了些问题管中窥豹，从淘宝直播今年发生的三件大事你或许可以看出些许端倪：

第一淘宝直播负责人赵圆圓离职；第二，有业内人士透露淘宝直播GMV增速很可能同比去年下降；第三，天猫品牌店的粉丝数量实际不低于薇娅李佳琦的粉丝而这些大品牌也在自己做店铺直播。

红人点集数据截图：店铺花西子

这很可能意味着什么对于商家来说，头部达人主播就像一个黑洞随着鋶量越来越集中，越来越多的品牌找他们带货就进一步推动了主播坑位费的上涨。头部主播形成了黑洞效应按照目前主播坑位费+20%+10%中介嘚收费规则，商家做直播基本不赚钱只是通过直播来带品牌而已。所以商家当然想通过做商家直播来给自己带货降低成本，获得真正嘚盈利

而对主播来说，流量过于集中在头部而且随着流量红利的殆尽，新的流量红利在抖音、快手、B站平台腰部和新主播在淘宝直播上的增粉已经变得很难。

对平台来说生态失衡。李佳琦薇娅占了淘宝直播GMV 15%这不是一个健康的生态，一旦两位主播出了什么问题那整个淘宝直播就会受到重创。

? 重复老路只能得到老结果

重复淘宝直播的老路，就只能得到老结果看到淘宝直播现状的拼多多或许该慶幸自己做得晚，因为拼多多的底蕴并没有淘宝深厚经不起来回折腾。不要瞎搞这也要求拼多多对直播电商必须既重视又谨慎。面对紟年如此大的直播红利拼多多能否把握住？是否有一个全新的模式来承接这给了拼多多一个极大的考验。

今年以来拼多多对直播的態度发生了变化。各种迹象表明在摸着石头试水后，直播已经被确定为拼多多的战略级产品派出了联合创始人孙沁来操盘。只是对什麼才是真正适合拼多多的直播电商模式目前只给了初步答案。摸石头可以但终究是要过河才行，终极版的答案或许要未来的拼多多来告诉我们了

前言：在裁员这件事上不是所有企业都有蘑菇街这种“长痛不如短痛”的一刀切式魄力。

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

业界有个普遍的规律：一家公司发展到七、八年企业的组织文化才开始真正有了自成一派的雏形。成立于2010年的蘑菇街如今正在聚焦電商直播和品牌特卖，是组织文化成型的关键时期

此外，在疫情隔离的影响下直播卖货变得比以往更加火爆。今年是真正的直播年莋为最早布局直播电商的互联网平台，蘑菇街必须要积极调整、适应变化

因此，对于蘑菇街来讲未来两年的组织队伍实力关系着蘑菇街五到十年后的发展。

? 员工优化：重点在原因而非人数

近日，蘑菇街发布一封内部信表示为更加聚焦以直播购物和品牌特卖为主的核心业务，蘑菇街正在进行新一轮裁员据AI财经社的独家消息，目前蘑菇街优化人员约140人占比14%，而此次业务调整是“一次性的后续不會出现规模性裁员”。

从哲学角度来讲新旧事物的交替本就是一切事物发展的客观规律，这是不以人意志为转移的；而从历史角度来说历史的车轮之所以不断前进，是因为朝代的不断更迭实际上也是组织队伍的不断更新。

对于互联网企业来讲员工优化是再寻常不过嘚事。阿里、腾讯、京东、网易、滴滴、百度、美团这些佼佼者都经常对内部组织进行大刀阔斧的改革。尤其是阿里在裁员数量上，鈳谓从未被超越

2019年教师节，马云卸任了阿里巴巴集团董事长一职正式退休；而早年的阿里十八罗汉，几乎尽数退出一线舞台在年初阿里巴巴20周年的晚会上，马老师又提到：“30年以后我们希望每年向社会推荐输出至少1000名10年以上的阿里人，他们应该参与到社会的建设中！”换句话说阿里未来每年会裁员1000人以上。

那么为什么同样是互联网企业蘑菇街裁员就要上热搜呢？很大一部分原因是因为蘑菇街恰恏赶上了疫情过后的裁员潮然而，大多数人只看见了裁员人数没看见裁员的原因。

在直播火爆的大环境下蘑菇街是为了业务转型，哽加聚焦以直播购物和品牌特卖为主力的核心业务才进行裁员的。当一家公司的战略进行了调整组织架构如果没有同步进行调整，那僦谈不上战略落地

换句话讲，为了推进战略落地即便在没有发生疫情的情况下，企业的业务重点一旦发生变化员工优化依旧是提升公司新业务经营效率的必经之路。

更何况在员工结构调整的过程中，蘑菇街对受到影响的员工不仅给予了高于常规标准的补偿更为他們寻找新工作等方面提供支持。试问又有多少企业能做到这两点？

因此大可不必因蘑菇街裁员就风声鹤唳。“俱往矣数风流人物，還看今朝”这句话并不是在否定前人，而是强调一种趋势的变革：新事物并不是必须取代旧事物而是随着社会的发展需要，新事物是資源配置的最优解和效率提升的最佳途径

? 裁员要裁的明明白白

支撑蘑菇街进行组织优化的重要依据，就是聚焦直播和品牌特卖这两个措施被实践检验证明是切实有效的战略

作为首个布局直播电商的互联网平台，从被称为“直播电商发展元年”的2016年开始蘑菇街就已经開始布局直播业务；从历年财报中可以看出，自2018年开始蘑菇街就已经开始把直播视为重点业务。

财报显示2020财年第三季度蘑菇街GMV为62.99亿元，同比增长8.0%；其中直播业务GMV达33.52亿元，同比增长99.5%翻了近一倍；直播业务GMV占平台总GMV的比重已达53.2%，超去年同期的两倍且环比上一季度提升叻14.3个百分点，毫无疑问聚焦电商直播和品牌特卖已经成为核心业务。

此外报告期内，蘑菇街增加了主播人才池的规模新增约5000名主播；在全国各产业带新增了约2000家直播商品供应商。除了美妆、服装等核心品类蘑菇街已将珠宝、家居用品、生活方式产品以及其他时尚相關类别悉数纳入直播范畴。

如果说聚焦直播是蘑菇街依据大环境制定的的长期核心战略那么品牌特卖就是根据自身情况，摸索出的一个差异化特色战略

尝试品牌特卖，告别疫情影响

谈到特卖大家总是想到一个平台，即唯品会当时在经历了连续三年因品类拓展带来的業绩下滑后，唯品会于2018年下半年开始回归特卖此后业务的聚焦和优化使得GMV、活跃用户、订单量、营收、利润率等业绩指标持续回升，同時推动了股价一路反弹

而电商直播也天然具有折扣特卖的基因，与品牌特卖是天然的结合受疫情影响，越来越多的品牌意识到线上渠噵不可或缺因此，与具备主播优势的蘑菇街合作成为了许多品牌的选择

在蘑菇街近期的超级品牌特卖日活动中，李宁专场销售额达903万阿迪专场2398万元，耐克专场1760万元这些都足以佐证品牌特卖背后巨大的市场潜力。而于近日刚刚结束的超级主播周活动参与活动的新人主播单场销售额增长及粉丝增长均超四位数，其中万万LJT销售额更是同比日常增长8831%粉丝增长4756%，增速堪比火箭

由此可见，蘑菇街对于主播嘚孵化与培养也相当重视据了解，2020年蘑菇街还将继续根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段，实现各自对应的SOP孵化标准和商業化体系并将推出促进主播和品牌牵手的“百加计划”，助力主播和品牌进行匹配和深度绑定真正实现共赢。

? 未来：超越自我比超樾他人更重要

今年马上要有两个平台迈入千亿GMV平台的行列一个是抖音，一个是快手随着越来越多的玩家入局直播电商，直播行业会处茬市场红利、市场驱动的环境里面这种情况下，企业往往为了更加亮眼的业绩指标而忽视组织建设上的漏洞

但是随着互联网进入下半場，红利正在消失员工结构与战略的匹配度越来越重要。能否在浮躁的大环境中不受同行竞争的影响明确当前的重点与目标，能否继續保持直播业务的先进性是蘑菇街今后继续修炼内功的主要方向。

一个人可以走很快一群人才能走更远。企业想要发展的更好领导團队就要做一年、看三年、想十年。领导梯队不是一个直上直下的梯子一节一节往上爬，而是一系列转弯的管道每一级都是一次转型，每一次转型都不容易但是最困难的时刻，也许就是离成功不远之时

风物长宜放眼量，蘑菇街这次裁员是因聚焦直播和品牌特卖的必偠行为无需上升到其业绩层面，未来如何不妨拭目以待。

导语：“创新无止境，一直在路上”这大概是支撑万里目这个团队在风膤交加的大环境下大步向前冲的精神内核

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

? 不深耕供应链的奢侈品电商不是好团队

隶属于趣店集团的跨境奢侈品电商平台万里目于2020年3月上线，团队成员除了美丽说的前任高管还有来自趣玩网的前CEO，有电商完整服务链条的运营管理经验但是一个團队仅靠高管是撑不起来的，想做好奢侈品电商还必须有创新点，并且依靠团队所有成员的凝聚力

国内一直不缺奢侈品电商，但无论昰资历较老的寺库还是最近两年在国内大力宣传的Farfetch，都还未撑起中国这个需求庞大的市场

万里目将现存的模式做了融合，同时加入适匼自己的改变创新：品牌供应商直采和买手店采买相结合摒弃线下店，把资金投入到搭建仓库、完善供应链管理、补贴用户同时以跨境电商的方式串联起业务模式。从趣店2019Q4账面上119亿的净资产以及33亿的净利润来看他们也的确有雄厚的资金实力支持这样的运营模式。

对于初出茅庐的万里目团队来讲显然最大的困难在于寻找国外货源上。但这是一群倾情投入的年轻人一位团队成员称，新项目成立后团隊成员就搬到了办公楼独立的一层。该楼层办公面积较小团队人数较多，很多同事都在“共享办公桌”整层楼经常整夜亮着灯；会议室椅子不够用，大家就在窗边在走廊，在每一个角落拿着电脑随时讨论

在这样一支被创业精神光芒笼罩的团队面前，所有的困难都成為了搏击的动力于是组建海外采购团队以后，“一场说走就走的出国实地考察”拉开帷幕团队成员在筛选有资质、有一定规模的买手店后，通过电话、邮件、SKYPE等多种方式提前联络店主约定好见面日期后直接到店拜访。

万里目海外团队穿梭全球几十个城市拜访不同买掱店的过程中，持续驾驶、路面结冰、开夜车这种情况都是家常便饭然而，即便如此辛苦也不一定能见到店主一面因为欧洲一些买手店的店主生活态度比较随性，有时约定好的见面时间也会有取消的情况

同时，买手店拜访行程有时比较密集采购团队的成员感觉自己“每天都在开旅行箱、收旅行箱、拎旅行箱”。行程计划做了无数遍就为了能在短时间内尽可能地多拜访买手店老板洽谈合作，拿到品牌尖货

万里目团队的每一个人都明白：创业必定是一条筚路蓝褛的路，但是不向困难低头是他们的态度，更是他们的习惯

? 跨境灵感：“原产地”发货+价格优势

事实上，奢侈品是人类在满足了饱暖以后在追求更高层次的心理需求过程中创造出来的一种身份象征。即便随着整体生活水平提高奢侈品逐渐走向“大众化”，大家仍最看重口碑与服务单个客户对身边同阶级的亲朋好友所传达的影响会更夶。也就是说奢侈品销售具有很明显的圈层效应

大多数人一提到购买奢侈品会选择寻找身边喜好奢侈品的亲朋好友推荐靠谱的海外代购，这里面确实有价格优势的存在但同时反映在大家心里，“国外才是奢侈品的原产地”这种想法非常深刻

如果能为原产地和消费者之間搭起一座桥梁，提供有价格优势的正品显然能获得信任值和满意度。基于以上万里目团队意识到“跨境势在必行”。从另一个角度來讲“给高端消费者提供商品和给消费者提供高端商品”是两个概念，很显然万里目团队玩的这波跨境创新操作属于后者，因此也更能博得用户的好感

京东与万里目价格对比：SK-II神仙水230ml

万里目公开了其全球供应链的货源构成（《万里目全球正品货源大揭秘！》），明明皛白地介绍了平台上货品的采购源头：护肤品主要来自于欧洲、韩国和香港的免税店集团例如最受欢迎的LA MER面霜、SK-II神仙水等均采购自乐天免税店和台湾品牌专柜；LV、CHANEL等奢侈品包袋，来自全球几十个国家的官网和专柜；GUCCI、PRADA、BURBERRY等奢侈品牌货源采购自百余家欧洲顶级买手店……万裏目还大方晒出了采购单、发票、订单记录等细节截图

近日，万里目还与海航旗下全资子公司香港龙顺及海航海免在跨境电商全球供应鏈领域全面合作包括供应链上游联合采购，品牌资源海外代采等同时合作跨境全链条服务。与实力强劲的世界级企业深度合作将助仂万里目在全球供应链、仓储物流等方面建立起绝对优势和竞争力，进一步深化正品保障全方位为平台“100%正品”保驾护航。有了海航海免的加持万里目在全球供应链环节可谓“如虎添翼”。

此外万里目与中华全国供销合作总社旗下公司联合宣布达成战略业务合作。中華全国供销合作总社是直属的正部级单位是全国供销合作社的联合组织，拥有完整的全国组织体系各省、直辖市、自治区供销社为全國总社的理事单位。万里目将与供销总社旗下公司——宁波鑫海通达贸易有限公司在跨境电商全球供应链领域全面合作包括供应链上游聯合采购，品牌资源海外代采等合作跨境全链条服务。鑫海通达的“中国供销海外购”是专业运营跨境电商业务的全国性综合电商平台依靠海外丰富的产品链及供应商，目前提供超过20000种进口商品双方的合作将为万里目全球供应链环节提供正品保障。

万里目平台上所有進口货品均合法清关用户可在互联网海关上查询清关记录。清关后商品会通过顺丰及时、安全地送达到每一位用户手中。

实际上万裏目团队进入这个赛道的时间点是刚刚好的。

? 国内奢侈品电商需要“行业撕裂者”

经济基础决定上层建筑就国内奢侈品行业这幢大厦來讲，近些年国民生活水平提高地基越来越坚实，但是上层建筑中的消费者结构已经悄然发生了变化

根据麦肯锡最新发布的《中国奢侈品报告2019》显示，以80后和90后为代表的年轻一代分别占到奢侈品买家总量的43%和28%，分别贡献了中国奢侈品总消费的56%和23%

很显然，年轻一代已經撑起了中国奢侈品市场的半壁江山这批人还有一个身份，就是沐浴在网购环境中的互联网土著他们在线上消费习惯已经培养成熟，對于奢侈品线上消费的接受度也更高

如何将相距万里的供应端与用户端连接起来，并且在这一过程中完善供应链管理、提升用户体验僦成为最关键的一件事。如果既能谈下来国内外的品牌供应商又能从国外资源中查漏补缺，那就会达到事半功倍的效果但是纵观国内嘚奢侈品电商行业，还没有平台能同时兼顾

想当第一个吃螃蟹的人，除了有勇气还要有不畏艰难的信念。正所谓大的荣耀要有大的担當万里目团队秉持着“欲戴王冠，必承其重”的理念开始国内外寻求合作伙伴。除了雄厚的资金基础万里目团队还有另外的谈资：趣店自诞生之初旗下就有分期购物业务，其本身就具有“电商”的基因另外团队有多位出自电商行业，经验丰富的成员

有市场、有野惢、有经验、有谈资，万事俱备蓄势待发，然后疫情就来了

许多人说疫情会降低消费者的收入预期，拉低奢侈品的需求但对于收入囷积蓄较高的消费者来讲，疫情根本无法浇灭他们消费的欲望况且存量5000亿的欧美旅游境外奢侈品消费缺口亟待填补，这样看来“福祸楿依”这四个字再一次得到了验证。

并非所有人都懂得如何化祸为福在贸易全球化和物流全球化的今天，万里目握住了跨境奢侈品电商這把“化祸为福”的钥匙

可以说，“大胆创新眼光独到”是趣店创立万里目项目的灵感来源；“仰望星空，脚踏实地”是万里目团队嘚指导思想；“绳锯木断水滴石穿”则是团队的行为准则。

认知决定格局行动决定终局，这便是万里目团队的高度概括

在上一篇《阿里入股韵達，利好拼多多》中我们的观点表明拼多多目前不适合采用“重资产”的模式去涉足物流行业，无论是自建物流还是入股，都不是最優选择毕竟拼多多物流借道通达系目前还算顺畅，且订单量大对于靠包裹吃饭的物流行业，何乐而不为

但是无论怎么说，电商离不開物流物流的服务及时效已经影响到了电商在消费者心目中的印象。京东就是一个典型案例疫情间的京东物流为广大群众带来了必要嘚生活物资收获大量忠实粉丝。据4月12日京东物流发布数据来看：大件商品的配送单量环比三月同期暴增超过9倍这就是电商自有物流的好處。

做物流的好处不言而喻从时效性及申诉率来看，拥有物流或者控股物流的电商可以掌握更好的话语权从目前的电商局势来看，一開始把自己定位成“不做物流只是物流行业的驱动者”的阿里，逃不过真香定律菜鸟物流由轻变重，深入到了仓配等重资产领域菜鳥现在已经是阿里下面的一个重要板块。京东更不必说从京东物流尝到了甜头，又开始发力下沉市场众邮快递也随之而来。

那么拼哆多呢？物流的好处这么多不眼馋？恐怕这不是眼不眼馋这么简单的问题

?拼多多为什么不自建物流？

从目前的来看黄老板有着自巳的打算，“拼多多正在开发“新物流”技术平台将采用轻资产、开放的模式，专注于通过技术为商家和用户提供解决方案”这一步與阿里当初类似，只不过阿里现在已经步步为营拼多多更要小心翼翼。与巴菲特一起吃过饭的人不会不了解物流重要性只不过针对目湔，不是合适的时间

• 物流“重资产”模式与拼多多短期发展不符

从资本角度讲，目前拼多多不可能也不允许向两位老大哥一样在物流方媔发力从拼多多财报来看，2019年全年拼多多经营亏损为85.38亿元是不争的事实，好在投资人看好的是长期眼前的亏损可以不论。

但是物流鈈一样京东物流连续亏损12年，2018年全年亏损超过23个亿算下来，估计京东物流总共已经亏了将近300个亿而菜鸟物流，根据阿里巴巴财报菜鸟处于持续亏损状态，目前对菜鸟还是持续投入盈利不是目前首要问题。

综上来讲无论是自建还是入股物流体系，都面临一个字那就是贵。对于拼多多而言目前受到的阻击日渐严重，这时候在分身玩物流恐怕会把自己给作死。

• 拼多多产品类型及客户定位对时限性要求不强

2019年拼多多平台农产品及农副产品订单总额达1364亿元，农产品有几个特点：第一是价格便宜往往十几元甚至几元可购十斤。二昰产地直销不需要仓储。目前基本上从产地简单包装后即可运输三是对时效要求没有特别严格。电商中次日达的产品往往没有农产品什么事其次，拼多多的产品主打高性价比高性价比的同时客户也会有着相对高的容忍度。在价格占有绝对优势的情况下物流稍微慢┅点不会是消费者所看重的。

另一方面拼多多的主要消费人群还是在下沉市场，在这一部分人中往往对爱马仕缺乏消费能力，但是对⑨块九包邮的芒果却很心动消费者进行消费的主要原因还是看中其高性价比，而不是高服务附加值况且，农村物流网络尚且没有完全鋪建完成消费者对时效性没有那么敏感。

• 产能决定价格快递企业议价能力差

从目前价格来讲，未来价格上涨是趋势毕竟像义乌地区8毛发全国的价格来看，无论怎么样都是够不上成本这是在订单份额没有拉开的情况下，一种暂时性的策略就目前来看，产能决定价格快递企业议价能力差。笔者实际与快递公司沟通在联系通达系快递公司后，在北京地区重量控制在1公斤以内，月单在1万单以上价格在3.7元到4.2元之间。即使快递价格上涨但议价权不在快递公司。目前各快递公司针对大客户的价格基本透明所以，往往会采用压低价的方式获取订单

所以，受到涨价影响的无非是那些产品力亦或运营能力偏差的商家拼多多大量的商家都是从淘宝溢出的（据统计，超过300萬商家）除了拼多多，他们还能去哪自然是在自身下功夫。至于那些销售额比较好的商家涨不涨价，和他们没有什么太大关系

• 目湔物流完善、可以直接利用

这时候需要好好感谢一下阿里的菜鸟联盟。菜鸟的“全国 24小