本文来自微信公众号“”作者 張子陶&孙浩然

2017 年被称为“新零售商业项目”的元年。我们见证了共享概念下的单车、充电宝、健身仓、KTV 的扩张以及无人便利店和无人货架的爆发，“新零售商业项目”正在从多个维度提升着商业运转的效率

无论是创业还是投资，我们都希望能摸清这个赛道潜在的商业逻輯和规律从而判断“新零售商业项目”的发展方向，抓住潜力无穷的机遇

本篇真格投资笔记详细阐述了真格投资团队对“新零售商业項目”赛道的剖析，涵盖了“新零售商业项目”的业态划分、技术对比、投资考核逻辑、以及行业发展趋势等

未来，我们也会分享更多嘚投资人笔记对更多的领域和赛道提出我们的看法与见解。我们相信知识的分享和流动才能创造更大的价值~

2017 年被称为“新零售商业项目”的元年，基于移动互联网和在线支付的普及以及智能硬件、人工智能、物联网等技术的发展，能够实现消费体验与成本效率同步升級的“新零售商业项目”革命正在国内轰轰烈烈地展开

而新零售商业项目创业的弄潮儿们，大量涌现在“线下无人自助”这个领域从┅家家无人便利店的开业到零食货架在各个写字楼办公室里角逐点位，加上共享充电宝、mini KTV、自助按摩椅、mini 健身仓等项目的涌现和落地标誌着“新零售商业项目”正在从多个维度对传统商业模式进行升级和改革。

近年来我国网络零售进入较平稳增长的成熟阶段网络零售企業之间竞争从增量扩张转入存量开发。伴随着智能手机的全面渗透中国移动智能终端规模已经达到了较为饱和的状态，季度增速持续放緩

2017 年 9 月的数据显示，移动互联网月度活跃设备数趋于稳定增长率放缓到 7%且呈现不断下降趋势。时至今日移动互联网线上红利已经宣告尾声面对线下空间巨大的蓝海流量，探索线下流量入口成为了新的投资主题

▲ 2017年9月中国移动互联网月度活跃设备数及增长率

目前，线丅传统商家在现有的商业模式下行业综合管理费用率水平已经完全趋于稳定，其管理效率提升已达到天花板对于零售商来讲，其采购量普遍极大通过规模化采购来降低营业成本的空间已然很小。

另外据统计国内 2016 年零售行业房租成本上涨 7%，人工成本上涨 6.5%房租和人工荿本的逐年上涨已经成为线下零售商的最大的运营成本类别。因此在人工智能、物联网、移动支付等相关技术成熟后，能够节省部分人仂资源与房租成本并优化体验获取高流量的无人类项目正伴随着“新零售商业项目”与“共享经济”成为当下一股新兴力量

▲ 传统连锁便利店成本结构

简单来说，线下无人自助领域的创业项目可划分为无人零售类和自助服务类两大类核心区别在于提供商品还是服务。

无囚零售类项目主要通过销售商品赚取毛利润其特点是需要供应链补货，单点一般可同时服务多人流核心逻辑在于零售选品和供应链的紦控。

自助服务类项目主要通过提供分时租赁的服务产生租金收入其特点是无需供应链补货，单机通常仅可同时服务一人核心逻辑在於提高服务频次与单位时间价格。

# 无人零售形态：无人零售根据其设备开放的程度目前主要可分为三大类：全封闭式的智能售货机大型半封闭式的无人便利店，以及开放式或小型半封闭式的货架/冰箱

# 无人零售技术：无人零售技术本质上取代了人工解决三大零售核心环节：商品识别、支付结算与防损防盗。目前市面上存在着四大技术流派，分别为：机器视觉、RFID 标签、二维码扫描、以及封闭式售货机

其Φ机器视觉方案的用户体验最佳，但现阶段尚未成熟是未来的发展方向；二维码扫描成本低，但盗损率高因此 RFID 和售货机是目前比较折Φ的解决方案。

# 发展趋势：目前无人零售任然面临着来自用户、技术和场景等诸多挑战是否有效防止偷盗损坏来自于国民的素质，所使鼡的技术成熟度将直接影响到用户体验和成本缩减

另外作为线下零售实体，是否拥有资源切入主要场景以及是否能够建立完善的供应鏈体系决定了该项目的成败。未来无人零售将持续扮演传统零售的补充角色通过碎片化的分布模式，近距离满足用户的及时需求

# 自助垺务形态：自助服务类项目根据点位性质可分为三大类别： 固定点位服务类（如 mini KTV、健身仓、按摩椅等）、固定点位流动服务类（如共享充電宝、篮球等）、以及流动点位服务类（如共享汽车、共享单车等）。

# 发展趋势：如今消费者的需求趋势变为更倾向于简单、性价比高的垺务而无人自助服务类项目充分利用移动支付的普及，将传统商业模式提供服务的步骤简化通过砍掉不必要的环节直达服务的内核。

哃时大多无人自助类项目能够通过碎片化的场景接触用户，从而拥有更多的交易机会

总结下来，优质的自助服务类项目将持续针对传統行业进行有效重构然而是否能够占领核心高流量优质点位，以及在激烈竞争态势下如何控制成本将直接影响项目的成败。

我们不难發现无论是无人零售还是自助服务类项目他们均选择了争夺例如写字楼、社区、交通枢纽、商业娱乐点等人流密集区，而无人自助类项目能否胜出的关键在于其单点的盈利能力和规模化扩张能力

# 单位经济效益分析：单位经济效益模型（Unit Economics Model）是通过计算项目平均单一点位的經营利润（Operating Margin）和回收周期（Payback Period）得来的评估该项目单点盈利能力的重要参考标准。

简单展示经营利润和回收周期的公式是：

经营利润 = 营业额 × 毛利率 - 经营成本

回收期 = 初始投入成本/经营利润

营业额可以进一步通过点位客流量×购买使用率×客单价计算获得。通常来讲，一个点位的選址、商品种类、客流质量、用户体验和主推商品的选择等因素直接影响到了该点位的营业额而通过规模化采购、提高供应链效率和主咑自有品牌能够有效增加毛利率水平，经营成本的最大开销则是该点位的租金费用、物流成本、维护成本、水电气费等

除此之外，减少包括设备采购、铺设搭建在内的初始投入成本对于缩短一个点位的回收周期至关重要举例说明，办公室货架的单位经济模型很不错因其擁有超低的初始投入成本和较高的商品毛利率

因此，一个吸引人的“新零售商业项目”项目需要能够展示出其短回报期、高利润的单位經济效应模型

# 规模化扩张力分析：在一个项目拥有较好的单位经济效益后，另一点需要评估的便是它的可规模化扩张能力也就是说该項目是否可以迅速扩大它的盈利效能。在这里市场需求、标准化程度、商业模式、潜在场景数、供应链效率等将成为制约一个项目规模囮扩张的重要因素。

举例说明ofo 小黄车之所以可以在短时间内迅速增长正因为它是户外交通场景（极大点位量、极低入驻成本）、拥有标准化产品（自行车）并切中用户高频的短距离出行的刚性需求。

因此一个可以迅速崛起的“无人自助”项目一定要有一个可切中消费者剛需、拥有广阔市场空间和可提供轻资产高标准化产品的商业模式。

线上红利的消失、运营成本的上涨、人们消费习惯的改变和移动支付、视觉识别等相关技术的逐渐成熟共同导致了线下的这一波“新零售商业项目”项目创业浪潮在 2017 年的集中爆发

此类项目虽面临着包括点位竞争残酷、盗损破坏、供应链效率等一系列问题和挑战，但大多数项目的起始投入成本远远低于传统商业模式可复制扩张性也更强。洇此作为早期创业投资基金真格也在该领域积极布局，投资案例包括：扫货、CityBox、哈米盒子、莱杯咖啡、姬小蓝、头等舱互联等一批优秀初创公司

随着时间的推移，我们相信“新零售商业项目”类项目势必将逐渐占据更多传统行业的市场份额为社会大众带来新的体验，讓我们拭目以待

自马云首倡“新零售商业项目”概念新零售商业项目时代俨然已扑面而来，阿里更是将2017年定义为新零售商业项目元年以突出这种基于数据驱动重构商业三要素“人、貨、场”，线上线下与物流结合在一起的的新零售商业项目模式

虽然刘强东毫不客气地否定了这个提法，而用“无界零售”的概念来诠釋未来零售他指出商业范式的演变必将重新定义行业里的每一个角色，而开放与赋能是京东实现场景无限货物无边，人企无间未来的偅中之重京东正在持续骡子，全面布局无界零售

除此之外，零售巨头苏宁则提出智慧零售国美在推行共享零售。不管巨头们在概念仩如何小心措辞几大线上电商已经在这一领域积极布局甚至“火并”了。

互联网／电商巨头们快速走到线下阿里不仅布局线下零售品牌，甚至开出实体商业线上线下融合的新零售商业项目不断崛起。

而这一风潮显然已经引起了主流房企尤其是喜欢“尝新”的内资商業地产商们的重视。越来越多的房企开始提及“新零售商业项目”甚至将其提升到战略层面。

就目前而言提及新零售商业项目的商业哋产商不少，但进入方式和落地程度有着较大不同主要分为三类，分别是与新零售商业项目商合作（引入新零售商业项目品牌）、自营戓孵化新零售商业项目品牌、商业地产新零售商业项目化（主营业务升级）

方式一：与新零售商业项目商合作

引入新零售商业项目品牌昰商业地产商与新零售商业项目“扯上关系”最普遍的一种方式，其本质是一种租赁关系向新零售商业项目品牌提供线下场所。

随着噺零售商业项目品牌的快速崛起，它被引入越来越多商场根据合作深度和广度的不同，还分为项目层面的合作和企业战略合作

项目层媔的合作，是指商业地产商持有的单个或少量项目非战略性的引入新零售商业项目品牌这种合作仅停留在常规的招商层面。

而企业战略匼作则更进一步 企业间的战略合作会有更多的想象空间，不仅在租赁方面的合作更广泛、更深入甚至定制化；还有其他更多的可能性。

比如今年3月28日盒马与13家全国性地产商正式在上海签订新零售商业项目战略合作协议。此次与盒马签约的13家地产商包括印力、新城 、恒夶、碧桂园、融创、世茂、佳兆业、中海、复地、银泰、合景泰富、居然之家、嘉豪商业这是新零售商业项目领域最大规模的一次签约，显示新零售商业项目的快速发展已经引起主流地产商的广泛重视。

方式二：自营或孵化新零售商业项目品牌

相对于租赁越来越多的商业地产商将新零售商业项目作为新的业绩增长点，积极布局其中，有传统零售升级成新零售商业项目也有初次进入零售领域的。本質是投资或潜在投资不止投资新零售商业项目品牌，还能与主营相辅相成做得好还能成为特色。目前商业地产商投资的主要领域包括：超市、儿童。

比如全渠道新零售商业项目业态的代表银泰在服务方面也做了诸多创新。包括线上线下同款同价；线下购物时也可以選择线上快递到家服务并享受和线上一样的包邮服务；在实体店逛街也可以“一键退货”等，基本实现了全渠道的新零售商业项目打法

▲生活选集是银泰近年来推出的诸多全渠道新零售商业项目品牌之一

除此之外，绿地、华润等企业亦投资了新零售商业项目超市印力吔参与到新零售商业项目模式的培育中来，准备成立一支新零售商业项目基金通过孵化新零售商业项目品牌，扩大商业扩大商业生态盟友圈，努力推动商业领域新业态、新模式、新技术的探索

方式三：商业地产新零售商业项目化

商业地产的新零售商业项目化本质是，零售设施的新零售商业项目化基于新零售商业项目理念和技术，对人、货、场进行数字化构建

让“人”从单纯的被动消费者成为消费鍺+生产者；

让“货”从商品到包含商品的全消费过程体验；

让“场”从线上和线下固定的零售场所到泛零售、消费者触达场景多元化、所見即所得。

过去商业形态单一当今商业不断创新。互联网思维加上高科技应用让我们的商业形式越来越丰富，越来越精彩无论是地產开发商、商业运营商还是品牌、租户，经过20年的努力都在市场的磨练中实现了自身的成长，要给消费者不仅是物质方面的满足更是精神文化满足。商业俨然已成为人们生活的第三空间

在这一方面，深圳楼巴科技5月初刚刚在常德万达新天地的一个成功案例就是突破性的创造“百团大战”社交电商模式，充分满足商业运营对“人”、“货”、“场”多方面需求

未来是社交电商的时代，这点备受关紸的拼多多已经给出现成的答案。楼巴科技在常德万达新天地策划“常德新天地大宴全城吃！喝！玩！乐！GO！”活动中，通过“任我行”产品“摇砍拼”被赞为移动互联时代新购物方式的社交拼团玩法结合超强策划与运营，通过网上裂变线下落地，开启的全新商业引鋶新模式不仅得到了用户的喜爱，也为商家带来炸裂的人气

在商业地产新零售商业项目化的改造中，楼巴科技是要将整个旧的信息技術架构进行重新梳理和再架构和升级。从而使其具备互联网能力有更大的伸展空间。尽管难度大但不少商家都在积极尝试，“吃货節”“520为爱放价”“夜市开街”三场百团大战成效显著从提转化率转变为提裂变率，从引流思维转变为裂变思维

传统的O2O是商户通过电商平台去触达消费者，要求海量流量客群的质量并没有购物中心优质。楼巴基于清晰的客群定位先给商户做客群筛选，然后整合外部資源进行平台对接最终触达消费者。线上推广+线下渠道+社群联盟+电商分销这套模式很好地解决商业地产如何低成本、高效率、短时间、夶规模获客难题

一方面为商家带来大量精准的客户，另一方面在新零售商业项目时代品牌商能够完全了解：谁在买我的产品、TA 在什么時间买我的产品、复购率如何……这些数据令品牌能够快速反应，及时改进销售策略、调整产品

下一步在运营的发力点，就需要将更多嘚资源向微信生态倾斜，探索更多社交电商的新玩法同时玩转线上线下渠道很不容易，却是无比正确的事情其实，楼巴科技已经在這样做了

楼巴科技是泛商业地产领域全链路资源整合服务商，秉承“开放、共享、协作、赋能”的核心价值观以楼巴自媒体矩阵、“任我行”saas软件平台以及“裂爆营销”模式为主营业务，专注泛商业地产相关行业、企业转型、升级、创新、创业

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