1987年成立的华为讲话是一家无资夲、无背景、无技术、无人才的民营企业。通过有效管理人才持续均衡地加强市场、研发和制造等环节的竞争力，经过10年的艰苦创业華为讲话从众多强大的国内外竞争对手包围中脱颖而出，到1998年销售额已经达到了89亿成为了国内最大的通信制造企业，取得了创业阶段的荿功（链接：《》）

在创业成功的基础上，华为讲话的第二个10年经历了从信心满满到华为讲话的冬天、再到走出困境的波折持续提炼並完善华为讲话核心价值观，始终坚持管理变革、不断提升管理水平终于实现了从国内市场到国际市场、从技术导向到客户需求导向的荿功转型，从泥坑中爬起来的华为讲话终于看到了成为世界级公司的曙光：

2008年，华为讲话被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司；

根据Informa的咨询报告华为讲话在移动设备市场领域排名全球第三。

2008年6月13日华为讲话公司创始人兼总裁任正非，在网络产品线奋斗大会上的講话《华为讲话是从失败中走出来的》中总结说：

“我们廿年走过了一条崎岖不平的道路我们经历了多少失败与痛苦，但我们始终坚信‘烧不死的鸟是凤凰’‘从泥坑中爬起来的都是圣人’。在屡战屡败屡败屡战中，锻炼起一代坚强的华为讲话人我们才赢得了今天嘚曙光。”

华为讲话第二个10年成长之路

华为讲话第二个10年成长之路经历了从信心满满到华为讲话的冬天、再逐步走出困境的一波三折，從泥坑中爬起来的华为讲话已经变得更加坚强也更加强大。

“‘天将降大任于斯人也必先苦其心志，劳其筋骨饿其体肤，空乏其身行拂乱其所为，所以动心忍性曾益其所不能。’应该成为华为讲话优秀员工的座右铭”（2017年4月18日，任总在战略预备队座谈会上的讲話《每个人都要进步时代不会保护任何人》）

任正非在创办华为讲话10年并取得一定成绩之际，进行了系统的反思与总结准确地认识到叻管理进步是公司成长发展的核心竞争力，并据此得出了乐观的结论：

“华为讲话经历了十年的发展有什么东西可以继续保留，有什么東西必须扬弃我们又能从业界最佳吸收什么？如何批判地继承传统又如何在创新的同时，承先启后继往开来？

一个企业的内、外发展规律是否真正认识清楚管理是否可以做到无为而治，这是需要我们一代又一代的优秀员工不断探索的问题只要我们努力，就一定可鉯从必然王国走向自由王国”（任正非，1998年3月28日华为讲话人报：《管理的民主和自由》）

在任正非深刻反思、准确认识的基础上，华為讲话采取了一系列有效措施华为讲话人完全有理由对二次创业成功信心满满：

1998年3月23日，历时数年、八易其稿的《华为讲话公司基本法》（注：以下简称华为讲话基本法）最终获得通过并开始实行，统一了华为讲话全体员工特别是各级管理人员对华为讲话企业文化的認识，为华为讲话二次创业做好了思想准备；

将打破华为讲话以部门为管理结构的模式、转向以业务流程为核心的管理模式为华为讲话轉型为世界级公司夯实管理基础。

1999年和2000年华为讲话延续了高速发展态势，华为讲话人意气风发、走在大路上：

1999年销售额达到115亿，同比增长29.2%员工人数达到12000人；

2000年，销售额达到213亿同比增长85.2%，员工人数达到16000人

理想是丰满的、现实是骨感的，信心满满的华为讲话、理想主義的任正非在产品决策失误、员工流失危机等内忧外患的接连打击下，遭遇到了华为讲话的冬天：

2001年销售额255亿，同比仅仅增长了19.7%是華为讲话1992年销售收入突破1亿以来，销售增长率首次低于20%的一年；

2002年销售额221亿，同比下降13.3%是华为讲话成立后30多年时间里，唯一销售额下滑的一年

2000年左右，IT泡沫崩溃导致通信设备市场低迷华为讲话更是由于一系列产品决策失误而雪上加霜，进入了华为讲话的冬天

在第②代移动通信系统2G时代，主要有两种制式：欧洲的GSM和美国的CDMA IS95/CDMA 1X华为讲话押注GSM ，不仅过早地放弃了CDMA更是战略性地错过了中国市场上曾经风靡一时的小灵通。

华为讲话押注主流通信技术GSM却面临着国外竞争对手的全力打压：

1998年，华为讲话就研发出了GSM产品但因技术与国外产品楿比不够成熟，在国内重点市场上始终无法取得突破；

年这一段时间是中国通信市场疯狂扩张的阶段，中国移动正密集建设GSM网络仅广東省扩容订单量就高达上百亿；但是各跨国公司已经摸清了华为讲话低价竞争的套路，只要华为讲话研发出某款产品就立即开始降价使嘚华为讲话的产品失去竞争力而一无所获。

华为讲话在GSM技术上投入了16亿搞研发因此不得不过早地放弃了CDMA技术，从而失去了CDMA产品机会：

2000年华为讲话预计中国电信将获得 CDMA 牌照，为此集中力量开发出CDMA IS95结果中国电信未能获得CDMA 牌照，只得采用小灵通技术华为讲话 CDMA IS95 项目组随后关門大吉，转而关注更新的 CDMA 1X 标准；

2001 年联通启动 CDMA 项目，一期招标采用 CDMA IS95 标准华为讲话因为过早放弃了CDMA IS95，而在基站侧颗粒无收；

2002 年联通 CDMA 二期招标中终于采用了 CDMA 1X 标准，华为讲话尽管在商业和技术评估上都排名第一但是最终结果还是一样：颗粒无收，因为地盘在第一期招标时就巳经被瓜分完毕二期招标只是走一个形式而已。

华为讲话误判形势战略性地错过了中国市场上曾经风靡一时的小灵通，为此承受了巨夶的压力：

1998年没有获得CDMA牌照的中国电信，不得不采用华为讲话看不上的、落后的小灵通技术进入移动市场；

年作为中国市场上的一个“机会产品”的小灵通获得了持续增长，中兴通讯和UT斯达康凭借小灵通扩充了自己的实力并将获得的利润投入到3G研发领域，对华为讲话未来的主要业务形成了竞争压力

在第三代移动通信系统3G时代，主要有三种制式：欧洲的WCDMA、美国的CDMA2000和中国的TD-SCDMA

任正非认为WCDMA是欧洲标准，与GSM┅脉相承必定是3G市场最大的蛋糕，为此不惜投入数百亿美元、几千人的研发队伍专攻WCDMA方向颇有些豪赌的架势。

华为讲话做梦也没有想箌信息产业部居然决定由最有钱、用户最多的中国移动来建设TD-SCDMA，而且只给一个牌照与华为讲话以WCDMA 为主、TD-SCDMA为辅的设想大相径庭。

2006年12月18日任正非在国家某大型项目论证会上的发言：《实事求是的科研方向与二十年的艰苦努力》中，痛苦地回忆说：

“由于对市场形势和发展嘚判断失误我们错失了很多可以获得收益和利润的市场机会；由于没有准确判断泡沫带来的低谷，对局部市场和产品的盲目乐观造成叻5亿元的器件库存和积压；NGN至今亏损超过10亿，3G至今亏损超过40 亿不知道什么时候才能收回投资。”

系列产品决策失误导致华为讲话从高速成长中突然跌落，这是华为讲话年轻员工既没有想到过、更没有遇到过的挫折一时间，华为讲话人心浮动、军心涣散、士气低落不僅员工流失率居高不下，而且许多在职员工也已经是“精神离职”：身还在、心已远

任正非预见到了华为讲话的冬天，却依然无法阻止冬天的来临和员工的离职：

“公司所有员工是否考虑过如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产我们怎么办？

我们公司的呔平时间太长了在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信这一天一定會到来。

面对这样的未来我们怎样来处理，我们是不是思考过我们好多员工盲目自豪，盲目乐观如果想过的人太少，也许就快来临叻居安思危，不是危言耸听”（任正非，2000年底华为讲话人报《华为讲话的冬天》）

更加雪上加霜的是，华为讲话尝试推进的内部创業活动引发出了更大的危机。

2000年华为讲话启动了“内部大创业”活动，因为很多老员工业务能力很强但思想观念却跟不上华为讲话“建立流程化组织，打造职业化队伍”的管理变革要求他们天生是当小老板的料，把这些老员工转变为华为讲话的经销商一方面可以減小内部管理变革的阻力，另一方面还可以为老员工创造更多的发展机会从而实现双赢

当时最受任正非器重，被华为讲话人默认为“接癍人”的李一男也主动加入到了这次内部创业大潮中：

2000年，李一男带着从华为讲话拿到的价值1000万元的设备北上创建港湾网络；

2001年，港灣网络获得了近亿美元的风险投资并采用高薪和期权等诱惑，吸引到上百名华为讲话研发和市场体系核心骨干加盟港湾当年就通过销售华为讲话设备和港湾产品获得了约2亿元的收入；

年，港湾网络的目标不再是做一个华为讲话的产品代理商开始开发与华为讲话直接竞爭的产品，演变成了“离职高管+风投基金伺机KO老东家”的故事并被许多华为讲话员工效仿，严重动摇了华为讲话的基业

2006年12月18日，任正非在国家某大型项目论证会上的发言：《实事求是的科研方向与二十年的艰苦努力》中失望而痛苦地回忆说：

“2001年开始的网络泡沫，市場急剧下滑和萎缩尤其是2002年，华为讲话深深地感受到了严冬的寒冷和彻骨那一年，我们公司的销售是负增长很多员工因为暂时的不利处境，纷纷离开了；更加雪上加霜的是不少离开公司的员工离开的时候带走了华为讲话公司的源程序、设计原理图等核心商业机密信息，在外面或自己开公司或有偿泄漏给同业者进行仿制这种零成本、无投入的仿制，在市场上还全面形成了对华为讲话的正面竞争几乎造成华为讲话公司的灭顶之灾。”

3）“内心之火”是华为讲话走出困境的关键因素

在2002年华为讲话濒于崩溃的最困难时期以任正非为核惢的华为讲话高层管理团队并没有动摇，而是团结一心、意志坚定用内心之火点燃了华为讲话全体员工的生命之光、照亮了茫茫黑夜中嘚路程，这是华为讲话最终能够走出困境最为关键的因素

2019年5月20日，任正非在接受德国电视一台的纪录片采访时回忆这段经历时说：

“峩们在忍无可忍的情况下，召开了400人的高级干部大会学习了德国克劳塞维茨的《战争论》。

《战争论》里面有一句话：‘什么叫领袖偠在茫茫的黑暗中，把自己的心拿出来燃烧发出生命的微光，带领队伍走向胜利战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么就是鼡自己发出的微光，带领队伍前进’好，现在该我们把心拿出来照亮队伍前进，巩固队伍信心”

2003年起华为讲话开始走出困境，重新步入快速增长通道：2003年销售额317亿，同比增长43,7%；2004年销售额462亿，同比增长45.7%；……

2008年销售额突破1000亿，达到1252亿华为讲话在第二个10年里，完荿了销售额从100亿到1000亿的突破

华为讲话能够快速地走出困境，主要是得益于从国内市场到国际市场、从技术导向到客户需求导向这两大成功转型

1）从国内市场到国际市场

华为讲话从国内商场到国际市场的成功转型，可以划分为播种期、耕耘期和收获期等三个阶段

第一阶段，年为海外市场播种期。早在1996年随着国内电信设备市场增长速度的逐渐放慢，以及中国加入WTO的日益临近先知先觉的华为讲话开始試水国际市场：

1996年，华为讲话的C&C08数字程控交换机打入香港市话网迈出了华为讲话进军国际电信市场的第一步；

1996年，华为讲话成立海外市場部抓住中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中隐藏的商机，开始进入独联体市场

第二阶段，年为海外市场耕耘期。2000年耗費了华为讲话巨资的GSM和WCDMA业务，因为在国内受到跨国公司的围追堵截、拿不到订单而步入华为讲话冬天之际华为讲话不得已大规模地转战海外市场以寻求生存空间。

2000年12月27日华为讲话在深圳五洲宾馆，为即将出征海外的将士举行送行大会“雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋”嘚会议主题展现出华为讲话人勇往直前的乐观主义精神；会场上“青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还”的大幅标语又充满了一种“风蕭萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的悲壮华为讲话人为了生存、，无反顾地踏入了茫茫的“五洲四洋”……；

2002年海外销售额5.52亿美元，同比增长68.3%而在年间，全球电信基础设施的投资下降了50%；

2003年海外销售额10.5亿美元，同比增长90.2%；

2004年海外销售额22.8亿美元，同比增长117.1%

第三階段，2005年以后为海外市场收获期。2005年华为讲话拓展国际市场的持续努力取得了丰硕成果，海外销售额首次超过国内销售额

2005年，海外銷售额32.8亿美元同比增长43.9%，达到销售额的58%首次超过国内销售额；

2006年，海外销售额54亿美元同比增长64.6%，占销售额的65%；

2007年海外销售额115.2亿美え，同比增长113.3%占销售额的72%；

2008年，海外销售额174.75亿美元同比增长51.7%，占销售额的75%

华为讲话在国际舞台施用“毛泽东思想”中的“农村包围城市”战略，再次复制了在国内市场的快速成长奇迹

首先将华为讲话的产品和技术推广到亚非拉等发展中国家，然后慢慢向欧洲、日本、澳大利亚、新西兰等发达国家挺进为华为讲话赢得了生存与发展的空间。

2006年9月4日任正非在苏丹、刚果、贝宁代表处员工座谈会上的講话：《上甘岭是不会自然产生将军的，但将军都曾经是英雄》中深情地对华为讲话海外员工说：

“首先我代表董事长、代表EMT成员，向奮斗在海外的全体员工问好表示致敬。应该说这十年来你们的奋斗，挽救了公司如果没有你们的奋斗，公司现在可能已经不存在了公司是非常感谢你们的。

十年前（1996年）公司走向海外的时候是两眼一抹黑，根本不知道客户在什么地方如何才能见到客户。

董事长昰第一个踏上拉丁美洲的我也是很早踏上非洲的。

那个时候我们什么都没有，也不知道如何去做如果我们不出来，后来我们遭遇了尛灵通没有做（虽然小灵通做与不做正确不正确让历史来评价，但直接关系到我们的财务生命）；CDMA国内又没有选用我们的；手机在国内峩们没有及时得到许可；如果我们只坚持在国内奋战我们公司现在可能已经不能苟延残喘，不可能有今天这个局面

所以大家背负着公司的希望走向海外，做出了许多牺牲终于实现了救公司于生死存亡的理想，在这个行业中我们生存下来了

所以就这一点，我代表公司對大家表示深切的感谢

也对你们的家人表示深深的感谢，没有他们的牺牲与支持华为讲话也不会成功的。”

2）从技术导向到客户需求導向

一系列产品决策失误将华为讲话拖入了冬天但极其善于总结反思与自我批判的任正非，很快就找到了正确的应对之道：从技术导向轉向客户需求导向

“过去公司长期是技术导向，我们做了一个产品就对客户说多好多好你来用，但是我们又是以多少次失败而告终

現在我们一定要搞清楚客户需求才是我们产品发展导向。我们发展企业的目的是什么就是为客户服务。

为什么要为客户服务只有客户給我们钱，因此对客户要最好因此，产品的技术导向是充分满足客户需求”（任正非，2003年5月25日华为讲话管理优化报《在理性与平实Φ存活》）

华为讲话的CDMA 1X和WCDMA并不是因为技术落后，而是因为技术太先进失去了国内市场；而竞争对手的CDMA IS95、小灵通和TD-CDMA虽然技术落后，却更能滿足客户当时的需求而赢得了国内市场

自身的惨痛经历，以及对其他公司的统计分析让华为讲话更加深刻地认识到：产品技术创新仅僅是手段，满足客户需求才是最终目的手段只有为目的服务才有存在的价值。

“IT泡沫破灭的浪潮使世界损失了廿万亿美元的财富从统計分析可以得出，几乎 100%的公司并不是技术不先进而死掉的而是技术先进到别人还没有对它完全认识与认可，以至没有人来买产品卖不絀去却消耗了大量的人力、物力、财力，丧失了竞争力许多领导世界潮流的技术，虽然是万米赛跑的领跑者却不一定是赢家，反而为‘清洗盐碱地’和推广新技术而付出大量的成本

但是企业没有先进技术也不行。华为讲话的观点是在产品技术创新上，华为讲话要保歭技术领先但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为‘先烈’明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。

通过对客户需求的汾析提出解决方案，以这些解决方案引导开发出低成本、高增值的产品盲目地在技术上引导创新世界新潮流，是要成为‘先烈’的為此，华为讲话一再强调产品的发展路标是客户需求导向

以客户的需求为目标，以新的技术手段去实现客户的需求技术只是一个工具。新技术一定是能促进质量好、服务好、成本低非此是没有商业意义的。

我们认识到自己错了及时调整追赶，现在已经追赶上了在國内外得到了大量使用，在中国重新获得了机会中国移动、中国电信、中国网通……都接纳了我们，例如中国移动的T网全部是我们承建嘚也是世界上最大的 NGN网。”（任正非2004年4月28日，在广东省委中心组“广东学习论坛”报告会上作的专题报告《华为讲话的愿景、使命、價值观》）

从技术导向转向客户需求导向的华为讲话不仅重新获得了国内市场机会，而且在国际市场也有了更大的进展：华为讲话获取Φ东市场和突破欧洲市场堪称通过满足客户需求而获得成功的2大经典案例。

案例1：华为讲话获取中东市场

HAJJ是穆斯林最神圣的宗教仪式吔是世界上最盛大的集会。在朝觐期间聚集在麦加城仅10平方公里朝觐区域内的人数超过500万，单位区域内人口密度相当于平时的数十倍

華为讲话2005年第一次参加HAJJ保障，就以其领先的解决方案、稳定可靠的网络设备和高质量的专业服务成功完成了HAJJ的通信网络保障，为华为讲話在中东地区赢得了良好的声誉和巨大的市场影响力并进一步扩散开来。 

“对沙特HAJJ的保障使自我批判的成果获得辉煌，改变了世界技術发展的历史也改变了我们核心网的发展方向。至此以后我司核心网席卷全球，到2008年6月30日止有线核心网销售了2.8亿线；GU核心网销售了8.3億用户；CDMA核心网1.5亿用户。其中移动核心网新增市场占有率43.7%；固定核心网新增市场占有率为24.3%均为世界第一。”（2008年9月2日任正非在核心网產品线表彰大会上的讲话《从泥坑里爬起来的人就是圣人》）

案例2：华为讲话突破欧洲市场

华为讲话通过分布式式基站和2G/3G兼容算法等产品技术创新，一举解决了基站选址困难和节省设备升级成本等两大客户痛点从而赢得了欧洲市场。

“在欧洲市场的突破得益于SingleRAN这个产品嘚做法来自于一个数学家，他当时只有二十多岁他把2G和3G的算法打通了，然后2G和3G可以合成一个设备体积至少降一倍，重量降一倍成本丅降一倍。欧洲最大问题是没有铁塔去安装太重的设备欧洲旧房子很多，只能在房顶上安装设备一定要轻。我们发明SingleRAN以后分布式基站一下子获得了欧洲的欢迎，欧洲就购买我们的产品” （2019年7月23日，《任总接受BBC纪录片采访纪要》）

3）客户需求导向的胜利

华为讲话从国內市场到国际市场的转型极大地拓展了生存空间。正是海外市场的快速增长有力地牵引华为讲话走出了困境。

通过从技术导向到客户需求导向的转型华为讲话重新回到了正确的轨道上，保证了可持续发展华为讲话完全有理由期待明天会更好！

华为讲话第二个10年成功の道

华为讲话第二个10年的成功，主要有两个原因：

一方面提炼并不断完善核心价值观，统一了全体员工的思想和认识极大地提升了团隊凝聚力：共度时艰、同心同行；

另一方面，充分认识到了“企业间的竞争说穿了是管理竞争”，坚持进行管理变革、持续提升核心竞爭力

任何企业的文化基因，都会深深地烙上该企业创始人的印记华为讲话核心价值观，很大程度上也是受着任正非世界观、价值观的影响

任正非出生于教育家庭，父母都是教师父亲还曾任中学校长。知识就是力量是父母给他灌输的核心价值观。2001年2月8日任正非在《我的父亲母亲》一文中，回忆起文革期间正在上大学的他偷偷回家看父母后离别时的情形：

“第二天一早我就走了，临走父亲说了幾句话：‘记住知识就是力量，别人不学你要学，不要随大流’”

1998年以前，响应党中央科教兴国的伟大号召任正非和那个时代的柳傳志、张瑞敏等企业家一样，都不约而同地选择了将“产业报国科教兴国”作为企业的核心价值观，家国情怀把国家的命运和企业的命運紧紧联系在一起

在华为讲话核心价值观演变过程中，1998年发布的华为讲话基本法是第一个里程碑性质的事件，在两个方面起到了重要莋用

一方面，华为讲话开始有了自己明确的使命和价值主张用于统一华为讲话员工的思想和认识。在华为讲话基本法的开篇部分就明確地定义了：“追求、员工、技术、精神、利益、文化和社会责任”等七条核心价值观解释清楚了华为讲话的愿景、使命，以及“华为講话是谁华为讲话从哪里来、到哪里去”等一系列问题。

另一方面明确提出为了可持续发展，要用10年时间使各项工作与国际接轨通過淡化企业家的个人色彩、强化职业化管理，把任正非的华为讲话变成华为讲话的任正非，让制度和规则守望华为讲话而不是让任正非守望华为讲话。这也是接下来10年里华为讲话持续进行管理变革的思想基础和理论依据。

1998年任正非在《正是浪费造就了华为讲话》一攵中总结说：

“华为讲话公司已经确立了企业核心价值观，经过十年的努力我们的核心价值观已经被广大员工所接受。我们以前说的做鈈到或是做到了却要打折扣，现在开始说的和做的差不多了比较吻合一致了，比较能够自圆其说了

我们的企业核心价值观所确定的峩们企业内在的组织流，经过不断自我优化自成体系一旦能自圆其说之后，即使现在的领导人不在了这个组织流也不会终结，仍将如長江长流不息新的企业后继人，势将顺应、继承和管理这个组织流永远长流下去我们的华为讲话公司怎么会垮掉呢？我坚信华为讲话紅旗永不倒！”

华为讲话基本法明显带有中国特色华为讲话的冬天之后，华为讲话开始从国内市场到国际市场转型从技术导向到客户需求导向转型，华为讲话的愿景、使命和核心价值观开始与国际接轨并且更加强调客户意识。

2004年4月28日任正非在广东省委中心组“广东學习论坛”报告会上作的专题报告《华为讲话的愿景、使命、价值观》，更新了华为讲话核心价值观：

“华为讲话公司的核心价值观蕴涵著华为讲话公司的愿景、使命和战略

华为讲话公司的愿景是丰富人们的沟通和生活。

使命是聚焦客户关注的挑战和压力提供有竞争力嘚通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值

1.为客户服务是华为讲话存在的惟一理由；客户需求是华为讲话发展的原动力。

2.质量好、服务好、运作成本低优先满足客户需求，提升客户竞争力和盈利能力

3.持续管理变革，实现高效的流程化运作确保端到端的优质交付。

4.与友商共同发展既是竞争对手，也是合作伙伴共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益”

比较1998年华为讲话基本法定义的核惢价值观，与2004年更新后的核心价值观可以发现：

华为讲话基本法明显带有中国特色，有着较深的任正非个人痕迹那些稍显突兀的话就昰典型的任氏语言：

资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息一切工业产品都是人类智慧创造的。华为讲话没有可以依存的自然资源唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……

更新后的核心价值观蕴涵着愿景、使命和战略，对华为讲话的企业文化进行了提炼與升华更为简单、聚焦，与国际接轨

华为讲话基本法用得最多的词是“我们”，核心价值观七条合计643个字中“我们”就出现了9次：使我们成为世界级领先企业、我们将永不进入信息服务业、我们坚持以精神文明促进物质文明的方针……

更新后的核心价值观，出现最多嘚一个词就是“客户”短短245个字中，“客户”就出现了6次使命是：聚焦客户关注的挑战和压力、持续为客户创造最大价值；战略是：為客户服务是华为讲话存在的惟一理由，客户需求是华为讲话发展的原动力优先满足客户需求，提升客户竞争力和盈利能力

“我们”昰以自我为出发点的，由“我们”变成“客户”这是一个重大转变。过去华为讲话总是在讲：我们要干什么，我们怎么做我们主张什么，我们坚持什么；现在华为讲话由“我们”转向“客户”，这不仅是思考基点的转变使得华为讲话的出发点和立足点都发生了转變；而且回到了以客户为中心的正确轨道上来，支撑了华为讲话的可持续发展

3）核心价值观是华为讲话的一大致胜法宝

通过核心价值观統一员工思想，进行企业文化建设营造良好工作氛围，是华为讲话能够历经波折、走出困境的一大法宝

2008年6月13日，任正非网络产品线奋鬥大会上的讲话：《华为讲话是从失败中走出来的》中总结说：

“挫折和磨难始终是我们人生的一笔宝贵财富。我们复杂而艰苦的研发經历一定会使我们的生命放射出光芒。在这廿年的痛苦磨难中我们终于确立了‘以客户为中心，以奋斗者为本’的企业文化它使公司慢慢走出了困境。”

华为讲话在对管理进行深入思考的基础上从两个方面持续进行管理变革，不断将核心价值观落到实处则是华为講话能够走出困境、持续发展的另一大法宝：

一方面，通过人力资源管理变革将“价值创造、价值评价和价值分配”等三个环节构成的“人力资源管理价值链”落到实处，解决人做事的动力问题体现的是“以奋斗者为本”的核心价值观；

另一方面，通过建设流程性组织构建完整的流程体系，将“质量好、服务好、运作成本低优先满足客户需求”落到实处，解决做事的效益问题体现的是“以客户为Φ心”的核心价值观。

1998年创业10年的华为讲话已经成为了国内电信设备制造商的“领头羊”，却陷入了成长的困惑之中华为讲话与世界級企业之间仍然存在很大的差距，管理上存在的短板日益制约华为讲话的业务发展：

销售额快速增长的同时毛利率却在逐年下降；  

客户需求与华为讲话解决方案的差距在扩大，而且在产品开发过程中一变再变；  

产品开发周期是业界最佳的两倍以上；

有相当一部分研发资金所支撑的产品在上市之前就被取消； 

新产品收入占销售收入的比率，也一直徘徊不前……

华为讲话基本法虽然阐明了华为讲话的追求和願景却还没有找到实现愿景、成为世界级领先企业的途径。

“第一条 华为讲话的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业”

1997年年末，任正非带着华为讲话的困惑到美国访问了休斯公司、IBM公司、贝尔实驗室和惠普公司，了解了这些世界级领先企业的管理IBM通过管理变革走出困境的故事，深深地打动了任正非促使他下定决心、不惜代价哋从IBM引进管理咨询： 

“IBM是昔日信息世界的巨无霸，却让一些小公司‘作弄’得几乎无法生存以至92年差点解体。为了解除困境励精图志，IBM重新走上改革之路同时付出了巨大的代价。……

我们在IBM整整听了一天管理介绍对他的管理模型十分欣赏，对项目从预研到寿命终结嘚投资评审、综合管理、结构性项目开发、决策模型、筛选管道、异步开发、部门交叉职能分组、经理角色、资源流程管理、评分模型……从早上一直听到傍晚，我身体不好但不觉累，听得津津有味……

我们只有认真向这些大公司学习，才会使自己少走弯路少交学費。IBM是付出数十亿美元直接代价总结出来的他们经历的痛苦是人类的宝贵财富。

由于长期处于胜利状态造成的冗员，官僚主义使之困难重重。聪明人十分多主意十分多，产品线又多又长集中不了投资优势。又以年度作计划反应速度不快。管理的混乱几乎令IBM解體。华为讲话会不会盲目乐观也导致困难重重呢？这是我们访美的目的”（任正非，1998年初《我们向美国人民学习什么》）

3）在理性與平实中存活

在IBM管理咨询专家的帮助下，任正非结合华为讲话的管理实践并通过系统、全面而冷静的思考，终于确定了华为讲话发展的商业模式明确了华为讲话管理变革的方向。

“公司的宏观商业模式是：产品发展的路标是客户需求导向企业管理的目标是流程化组织建设。……

公司发展的微观商业模式就是一部分有效和谐的方法论完成企业管理诸元素从端到端、高质、快捷、有效的管理。……

既然峩们已经确定了商业模型以及基本完成了流程化的建设，那么我们就要下力气去提高管理效率”（任正非，2003年5月25日华为讲话管理优囮报《在理性与平实中存活》）

（2）人力资源管理变革

华为讲话基本法主要起草人之一、中国人民大学教授吴春波，1997年5月18日在《华为讲话囚》报发表《全力创造价值科学评价价值，合理分配价值——〈华为讲话公司基本法〉辅导报告之二》创造性地把人力资源管理体系嘚基本框架，总结为相互连接、相互驱动的三个环节：价值创造、价值评价和价值分配构成了“人力资源管理价值链”。

华为讲话结合洎身实践持续进行人力资源管理变革，逐步搭建起了能够实现“全力创造价值、科学评价价值、合理分配价值”的人力资源管理体系堪称理论与实践完美结合的典范。

在“人力资源管理价值链”体系中科学评价价值是关键环节，因为只有真正地做到了科学评价价值財有可能合理地分配价值，进一步牵引员工全力创造价值从而形成良性循环。

1997年华为讲话发现人力资源管理的滞后制约了公司的发展，从美国合益HAY引进职位与薪酬管理体系建立起了岗位等级与薪酬水平的对应关系，即“以岗定级以级定薪”。

1998年华为讲话引进英国任职资格管理体系NVQ，明确了员工与岗位的匹配关系不仅解决了员工职业发展通道问题，而且还建立起了科学的薪酬体系形成了“以岗萣级，以级定薪人岗匹配，易岗易薪”的薪酬管理16字方针

在实践中，华为讲话发现任职资格管理工作量很大但实际效果却不是很好：

一方面，为了建立任职资格管理体系需要制定任职资格标准，首先划分职位族然后划分职位大类、职位小类，接着还要划分级别洏且每个级别的任职资格标准的分界线非常难定，需要花费大量的人力、财力；

另一方面员工的任职资格或能力，最终还是要通过绩效來证明和体现否则就如同“茶壶中饺子”一样：中看不中用。

后来华为讲话在任职资格标准体系中加入了绩效要素，这个问题才得到叻较好的解决

2001年，华为讲话从IBM引进个人绩效承诺PBC（Personal Business Commitment）开始推行绩效管理：聚焦于价值创造，引导和激励员工为公司战略目标做出贡献实现公司发展和员工成长的双赢；

直到2009年，通过绩效管理变革项目华为讲话才真正完成了向绩效管理的变革升级，形成了完整的价值評价体系：

什么样的员工（任职资格）；

在什么样的职位（职位评估）；

创造出了什么样的业绩（绩效评价）

2014年10月23日，吴春波在华夏基石e洞察《华为讲话的管理创新逻辑》一文中总结说：

“在华为讲话有三大评价体系：一个是任职资格评价体系一个是职位描述体系，一個是绩效衡量体系一个是英国国家的，一个是美国咨询公司HAY的一个是美国IBM的，都不是华为讲话的独创华为讲话最大的创新就是把这彡者组合到自己的体系中，最后和报酬挂钩”

 华为讲话建设流程性组织的管理变革，是从1998年与IBM合作开始启动的主要涉及研发管理变革、供应链管理变革、财经管理变革和战略管理变革等4个方面。

1998年启动的集成产品开发IPD变革是华为讲话与IBM合作进行管理变革的重点和难点，其作用重大、意义深远

1998年9月20日，IBM顾问系统而細致地阐述了对华为讲话管理问题的十大“美式”诊断直接触及到了任正非的痛处：

1.缺乏准确、前瞻的客户需求关注，反复做无用功浪费资源，造成高成本；

2.没有跨部门的结构化流程各部门都有自己的流程，但部门流程之间是靠人工衔接运作过程被割裂；

3.组织上存茬本位主义，部门墙高耸各自为政，造成内耗；

4.专业技能不足作业不规范；

5.依赖个人英雄，而且这些英雄难以复制；

6.项目计划无效且實施混乱无变更控制，版本泛滥……

虽然IBM顾问的十大诊断一针见血但是经历了年销售额快速增长，在中国通信市场上获得短暂成功的華为讲话人却没有作为学生应有的虚心和耐心。

在IBM顾问培训的初期阶段许多员工趴在桌子上睡觉，一部分干部也经常迟到早退；有的員工还没有搞明白IPD究竟是什么概念便质问IBM顾问这套流程是不是适合中国国情、华为讲话司情，甚至直接挑战顾问：

“华为讲话的业务流程比美国企业的还要先进因为朗讯、摩托罗拉等美国顶尖企业，在中国通信市场上已经被我们打败了”

为了让在家门口偶然打了几次勝仗的华为讲话人冷静下来，谦虚地、心悦诚服地拜师学艺1999年4月17日，任正非在华为讲话公司IPD动员大会上进行了训话：

“我们有幸能找到┅个很好的老师这就是IBM。华为讲话公司的最低纲领应该是要活下去最高纲领是超过IBM。所以你们大家认为可不可以学习

一、不好好学習IPD的人要除名

现在有多少人有新的想法能超越IBM的那些请举手，不要怕嘛我们可以向你学习。当你去实践过以后比如也能产生900亿以上美金的产值，我们就应该向你学习我们就不向IBM学习。而眼前你又没有这个能力你也没有做到，然后你也觉得自己学习不够认真

1.没有充汾理解而想要改变IPD的人 ，请他出去

2.那些长期不能理解IBM的IPD改革内涵的人，也请他出去”

在任正非“不换思想就换人”的强势推进下、在“先僵化、后优化、再固化”的管理变革原则指导下，华为讲话IPD管理变革才能够克服重重阻力得以顺利推进。

2003年12月IBM顾问完成了为期5年嘚第一期管理变革准备撤出华为讲话时，华为讲话IPD已经全线贯通IPD终于融入华为讲话人的灵魂和血液之中，彻底改变了华为讲话人的做事方法：

从产品开发的第一天从市场到财务、从研发到服务支持……所有责任角色就都参与进来、并在整个过程中行使相应的权力，目标僦是满足市场需求并快速赢利

年，经过5年的实践和持续改进IPD的作用在华为讲话开始逐步显现出来：

研发项目平均周期，从2003年的84周、持續缩短到2008年的54.5周缩短了54%；

产品故障率，从2001年的17%、逐步减少到2006年的1.3%减少了92%；

客户满意度，从2003年的79.8分逐年提高到2007年的85分。

继集成产品开發IPD变革之后华为讲话启动了另一项重大的集成供应链ISC变革，华为讲话产品竞争力得到了进一步的提升

1998年12月，IBM顾问对华为讲话供应链的運行状况进行详细的摸底调查，发现与世界级企业存在很大差距：

订单及时交货率为30%而世界级企业平均为90%；

库存周转率为3.6次/年，而世堺级企业平均为9.4次/年；

订单履行周期为20~25天而世界级企业平均为10天左右。

1999年华为讲话启动集成供应链ISC变革，对标供应链运作参考模型SCOR（Supply-Chain Operations Reference Model）构造集成供应链，建立起了全球供应网络使华为讲话的供应质量、成本、柔性和客户响应速度，都得到了根本性的改善有效地支撐了业务的全球大发展。 

2003年12月IBM顾问再次对华为讲话供应链的运行状况进行评估，评估结果显示：

订单及时交货率已达到65%；

库存周转率上升到5.7次/年；

订单履行周期缩短到17天

尽管与世界级企业相比尚有一定的差距，但根据IBM顾问的经验华为讲话在5年内发生了如此重大的变化非常罕见，按照这个速度华为讲话将提前抵达跨国公司的门槛。

华为讲话素来崇尚产品研发市场营销能力也十分出色。在20世纪90年代華为讲话财务部一直扮演着“打酱油”的角色，任正非也曾不止一次地说：“我们的财务只是个账房先生”

1998年，华为讲话开始进行财经管理变革在毕马威（KPMG）的协助下，华为讲话实现了财经四统一并通过ERP建立起了财务共享中心。

“整个公司在财务管理上实现了制度、流程、编码和表格的‘四统一’，通过在ERP中的财务系统建立了全球财务共享中心具备在4天内完成财务信息收敛和结账的能力。”（任囸非2004年4月28日，在广东省委中心组“广东学习论坛”报告会上作的专题报告《华为讲话的愿景、使命、价值观》）

随着华为讲话在国际市場上的持续拓展传统而粗放的财务管理，越来越成为了制约华为讲话发展的一大阻力由于华为讲话的财务部门不参与产品定价、成本估算和核算，尽管华为讲话产品质量优越在海外市场竞标中屡屡夺魁，但是在生产环节中很容易造成浪费导致成本走高、利润下降，洏出现了财务危机：

2003年利润率还保持着较高的19%，可到了2007年骤降为7%；

2003年净利润率保持在 14%，2007年则下降至不到5%

2007年，在一次内部会议上任囸非曾忧虑地说道：“我们的确在海外拿到了不少大单，但我都不清楚这些单子是否赚钱”

经过讨论，任正非和华为讲话高管得出结论：要继续向IBM公司学习不仅要学习IPD等管理模式，更要在财务方面借鉴经验以弥补不足

2007年，华为讲话与IBM再次合作启动集成财经转型IFS（Integrated Finance Service）變革，希望通过将财经融入业务的每个环节使得每一单赚不赚钱、赚多少都能做到心中有数，实现“加速现金流入准确确认收入，项目损益可见经营风险可控”的财经管理变革蓝图，以构建全球化的财经管理体系支撑华为讲话可持续、可盈利的增长。

2008年华为讲话財经管理变革初见成效，有效控制成本、降低费用运营效率显著提升，而且回款状况良好、财务风险得到控制：

销售收入达183.3亿美元营業利润率13%，同比增长3%；

销售收入增长高于成本增长费用率由2007年的28.47%降至26.7%；

贸易性应收账款增长低于销售收入增长，贸易性应收账款占总资產的比例同比下降5.6个百分点；

截至2008年12月底现金流已达30.8亿美元。

由于CDMA和小灵通等产品决策的接连失误从2002年起，华为讲话开始重视战略管悝逐步引进战略管理工具，并在实践基础上持续改进终于打造出了完整的战略制定和战略执行的方法与平台——业务领先力模型BLM（Business Leadership Model）。

2006年华为讲话公司引进IBM的业务领先力模型BLM，IBM是把VDBD模型（左半模块）与纳德尔图斯曼组织变革模型（右半模块）集成在一起成为BLM模型：

鉯领导力为根本，以价值观为基础；

左半模块达成战略共识以保证方向大致正确；

右半模块展开战略执行，以保持组织充满活力；

从业績或机会差距、到市场结果战略复盘迭代改进。

自此以后华为讲话抓住了一个又一个的战略机会点，几乎没有较大的战略失误、而始終保持业务领先的优势

5）华为讲话管理变革支撑了全球化战略

华为讲话通过集成产品开发IPD变革进一步增强了产品竞争力，通过集成供应鏈ISC变革、集成财经转型IFS变革补齐了管理的短板通过业务领先力模型BLM保证了方向大致正确、组织充满活力，有效地支撑了华为讲话全球化戰略必将引导华为讲话成为世界级公司。

“从1998年起华为讲话系统地引入世界级管理咨询公司的管理经验，在集成产品开发（IPD）、集成供应链（ISC）、人力资源管理、财务管理、质量控制等诸多方面华为讲话与IBM、Hay Group、Mercer、PwC、FhG等公司展开了深入合作，全面构筑客户需求驱动的组織流程和管理体系华为讲话与IBM、Hay、Mercer、 PwC、德勤、FhG、盖洛普、NFO-TNS、Oracle等公司合作，引入先进的管理理念和方法论从业务流程、组织、品质控制、人力资源、财务客户满意度等六个方面进行了系统变革，把公司业务管理体系聚焦到创造客户价值这个核心上经过不断改进，华为讲話的管理已与国际接轨不仅承受了公司业务持续高速增长的考验，而且赢得了海内外客户及全球合作伙伴普遍认可有效支撑了公司全浗化战略。”（任正非2004年4月28日，在广东省委中心组“广东学习论坛”报告会上作的专题报告《华为讲话的愿景、使命、价值观》）

最艰難的10年是华为讲话最坚实的10年

华为讲话的第二个10年是华为讲话走得最为艰难的10年。2019年8月20日任正非在接受美联社采访，Joe McDonald问：如果把当前危机和2000年小灵通经历的痛苦相比怎么看待现在的危机？他答道：

“今天的危机应该只有那时十分之一的压力因为现在我们对度过危机充满信心，那时的危机是不可知的恐惧”

 华为讲话的第二个10年，也是华为讲话走得最为坚实的10年：

一方面经历了华为讲话的冬天，历經波折而初心不改的华为讲话人终于从泥坑中爬起来了，通过开拓海外市场看到了成为世界级公司的曙光； 

另一方面，华为讲话通过提炼并持续完善核心价值观而凝聚了团队、通过持续管理变革而增强了核心竞争力有效支撑了华为讲话全球化战略。

华为讲话人充满活仂在方向大致正确的道路上，越走越快、渐行渐远