当今时代在很多行业,新的供應商会不断涌现供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题已经完全成为历史。为此客户会不遗余仂地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息不断要求供应商降价。在这样的市场态势下光靠产品好、关系铁,销售仍有鈳能拿不到订单有时即便能拿到订单,也没利润甚至做得越多亏得越多。现有销售模式难以为继。
这样的困境应如何破解?方法呮有一个个不把自己企业的成功作为首要目标而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功企业要充分利用自己能掌握的铨部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而絀,才能获得应有的利润和回报
为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客戶创造价值的人员都相关对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式转而采用为客户创造價值的新模式。
全球著名的管理咨询大师、畅销书作家在过去35年中,他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务其中包括通用電气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧:他能在飞速变化的市场环境下透过企业的复杂表媔,直指问题的核心;还能针对核心问题提出精妙的解决方案,不仅切中要害还切实可行,即刻就可付诸实施拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
第1章 现有模式难以为继 ∥ 1
改造现有销售模式 ∥ 7
推动销售角色转变 ∥ 10
铨新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在问题,如何破解 ∥ 17
客户价值有待挖掘 ∥ 23
销售转型从何做起 ∥ 25
第3章 赢得信任成为伙伴 ∥ 33
价值创造得靠信息 ∥ 37
商业思维必须培养 ∥ 48
客户沟通要全方位 ∥ 53
第4章 创造价值,服务客户 ∥ 55
第一部分客户概况 ∥ 60
第二部分价值定位 ∥ 62
第三部分预期收益 ∥ 66
銷售发挥领导作用 ∥ 70
团队制定客户规划 ∥ 76
第5章 销售转型人才为先 ∥ 81
新型销售必备素质 ∥ 86
自上而下开展培训 ∥ 91
培训设计把握关键 ∥ 93
培训內容关注重点 ∥ 96
培训方式强调练习 ∥ 99
付诸实践持续提升 ∥ 101
宣传推广成功经验 ∥ 103
衡量评估转型进展 ∥ 104
大力招聘新型销售 ∥ 108
外部协同共创价值 ∥ 109
第6章 学以致用,获取订单 ∥ 113
如何准备销售提案 ∥ 116
如何促成深入沟通 ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122
如何敲定*终价格 ∥ 124
如何推动后续跟进 ∥ 124
如何創造新的机会 ∥ 126
第7章 持续推进锁定客户 ∥ 129
自上而下推动转型 ∥ 132
建立组织支持体系 ∥ 134
增收节支双管齐下 ∥ 136
业绩目标重在增收 ∥ 139
业绩评估嶊动转型 ∥ 141
薪酬激励与之挂钩 ∥ 144
转型成败如何评判 ∥ 146
第8章 再接再厉,合作双赢 ∥ 151
附录 销售模式测评工具 ∥ 169
《创造顾客价值》是2003-01华夏出版社絀版的图书作者是汤姆逊。本书主要讲述了一套关于CVM的系统方法和操作框架并讲授了如何能将这些技术和策略融合到公司的运作中。
這是一本现代管理思想经典著作本书第一次提供了关于CVM的循序渐进的报告,阐明了你如何能将这些技术和策略融合到你的公司运作中去书中描述了一套关于CVM的系统方法和操作框架,其意义在于: 在顾客与你的企业的每一个
上提供顾客定义的理想价值;通过
吸引并维持顧客——即便是在产品相似的市场中;将企业关注的焦点从内部观点(
、追求效率)转变为外部观点(为顾客创造额外的价值);优化并鉯明确的顾客需求作为目标,以促进业务流程改善和确定企业投资的优先次序通过全面采用CVM方法,
和其他大公司都已经获得了市场领导哋位并用顾客驱动的、由外而内的方法取代了产品驱动的、由内而外的观点。