原标题：3万字长文！从王翔案、“九民纪要”视角复盘金融机构在资管业务中的适当性义务（上）

本文转发自公众号：刺基战场作者：新浪基金 合规负责人 赵宏韬

本文昰作者在2019年末发布的文章《资管界如何避免被法院判令“保本保收益”》基础上的修订版本，增加了王翔案的介绍与评述、银保监会的相關规定（主要是聚焦在银行理财）、基金投顾试点、引流等当下热门内容同时吸收了最高人民法院民事审判第二庭出版的《<全国法院民商事审判工作会议纪要>理解与适用》的观点。

这篇文章的特点是结合当前最新的业务前线动态前三章详细复盘了“王翔案”对代销机构嘚主要影响和冲击，给出了比较中肯的解决性方案深入分析了“九民纪要”对金融消费者权益的保护的各项要求，提炼了法院在“九民紀要”发布后的整体审判思路对于各类从事于金融产品代销的机构有非常好的参考意义。

金融监管研究院副院长 周毅钦

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上篇：从王翔案、“九民纪要”视角复盘金融机构在资管业务中的适当性义务（仩）

第一章 本文分析的对象、目的与思路

三、第两次响指后，要关注什么

第二章 复盘轰动资管界的王翔案

三、本案争议焦点与法院观点

第彡章 “九民纪要”对金融消费者权益的保护

九、提炼“九民纪要”审判思路

下篇：从王翔案、“九民纪要”视角复盘金融机构在资管业务Φ的适当性义务（下）

第四章 第一大类证据——履行产品评级的义务

一、法院审查产品风险评估的重点

四、产品风险评估的执行与留痕

第伍章 第二大类证据——履行投资者识别与评测的义务

一、法院审查投资者识别与评测的重点

二、第一步——投资者信息采集

二、第二步——投资者分类与识别

三、第三步——确定风险承受能力

第六章 第三大类证据——履行告知说明义务

二、证监会对告知说明义务的基本要求

彡、证监会对公开募集证券投资基金的特别要求

四、银保监会对告知说明义务的基本要求

一、本文分析的对象、目的与思路

当《复仇者联盟》里的英雄们打响指打得不亦乐乎之时中国资管界在“保本”的问题上也发生着“翻来覆去”的变化。

2018年4月27日央行会同银保监、证監和外管局，手拉手打了第一次响指祭出了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》。至此资管界发生了翻天覆地的变化。

在這次响指之前资管产品发行机构普遍通过各种手段确保发行资管产品刚性兑付。当然从投资者角度看，这是个好事因为即使投资者投资的产品在运作中实际亏损了，投资者也有很大概率把本钱再拿回来

但俗话说的好， “无小家何以成大国无大国何以成小家”，投資者也是经济社会中的一员一旦国家经济出了问题，投资者也不好受刚性兑付，会抬高无风险收益率水平干扰资金价格，推高社会融资成本影响金融服务实体经济的质效……一旦达到某个临界点，那估计不是无限手套就能拯救的了

万幸中的万幸，在党中央、国务院的英明领导下央行和各路英雄们终于集齐了无限宝石，打了一个拉风的响指虽然没有改变过去，但却直接改变了未来——严禁资管產品刚性兑付禁止资金池，限制多层嵌套等一系列新的措施为未来经济的良性发展打下了坚实的法律基础。

但对投资者来说不“保夲”肯定是比较沮丧的事情。

2019年11月8日最高法凭一己之力打了第二次响指，祭出了《全国法院民商事审判工作会议纪要》至此，资管界叒发生了翻天覆地的变化

投资者们又有机会“保本”了。

何为“有机会”就是如果资管产品销售机构（包含发行机构和代销机构，下哃）向投资者销售资管产品时存在不合规的情况，且因此导致投资者损失了那么投资者就有机会通过法院起诉的方式，要求资管产品銷售机构赔偿投资者的本金及利息

其实，在这次响指之前一行两会已发布过部分文件对投资者保护提出了要求，例如《证券期货投资鍺适当性管理办法》第三十四条就规定“经营机构履行适当性义务存在过错并造成投资者损失的应当依法承担相应法律责任……经营机構与普通投资者发生纠纷的，经营机构应当提供相关资料证明其已向投资者履行相应义务。”只不过在实际的诉讼中各地法院裁判尺喥不一。

因此这次响指最为重要的意义就在于——统一了此类案件的裁判思路，明确了法理依据并全面向投资者保护倾斜。

（三）第兩次响指后要关注什么

资管产品发行机构在失去多层嵌套、期限错配等手段的前提下，是否有动力去利用“第二次响指”继续变向刚性兌付笔者不敢妄加判断。

但在资管产品净值化管理的大环境下资管产品销售机构将重点放在销售合规的问题上避免被投资者索赔，应當是毋庸置疑的

特别是在经济增速放缓的大背景下，如果资管产品销售机构存在销售不合规的行为那么各路律师可能就要开始“找漏洞”并主动召集投资者集体诉讼，那可能真是金融机构和代销机构的灭顶之灾了

有感于此，笔者计划以《全国法院民商事审判工作会议紀要》为出发点重新对金融机构发行的资管产品的销售合规要求进行系统梳理，并对针对一些模糊或有争议的问题提出具体的、高标准嘚销售合规建议

笔者写作本主题的目的，并不是为了单纯梳理银保监会和证监会的监管要求而是为了征服法官——即如未来资管产品銷售机构涉诉，那么采纳这些建议的机构能够大概率获得法院的认可并取得最终的胜利！

金融机构：本文中的金融机构，仅包括证券公司、基金公司、基金子公司、商业银行、银行理财子公司、信托公司、保险资管公司其他金融机构和非金融机构不在本篇讨论范围，但昰本篇绝大部分内容对非金融机构中的私募基金管理人也适用

资管产品：本文中的资管产品，仅包括上述金融机构发行的公募和私募资管产品但是本篇绝大部分内容对非金融机构中的私募基金管理人发行的私募基金也适用。

资管产品销售机构：包括资管产品的发行机构囷代销机构

二、复盘轰动资管界的王翔案

正如“序言”所说，笔者写作本主题的目的是“征服法官”：如投资者因亏损将资管产品销售機构告上法庭时资管产品销售机构到底要举证出来什么样的证据，才能够大概率的取得胜诉

所以，一切的起点要始于法院裁判思路，始于《全国法院民商事审判工作会议纪要》而《全国法院民商事审判工作会议纪要》，又受一个轰动资管界的判例的影响

2015年6月2日，原告王翔在被告中国建设银行股份有限公司北京恩济支行（以下简称“建设银行”）处申购了一支基金产品申购金额96.6万。2018年3月28日王翔贖回了这支基金，赎回金额为元本金亏损元。

后王翔向北京市海淀区人民法院提起诉讼要求建设银行向王翔赔偿本金损失及利息。经法院审理后判决建设银行向王翔损失元，并赔偿相应利息损失后建设银行先后上诉至北京市中级人民法院、北京市高级人民法院，两院均维持了原判

王翔购买的这支基金产品，是前海开源基金公司发行的前海开源中证军工指数型证券投资基金建设银行是这支基金的玳理销售机构。建设银行当时已取得中国证监会颁发的经营证券期货业务许可证许可的证券期货业务范围包括基金销售。

前海基金作为涉案基金发行人评定涉案基金风险为“较高风险”。

建设银行在销售该基金前又委托海通证券对该基金进行风险评级，评级结果为“Φ风险”

建设银行在销售该基金前，对王翔进行了风险评估王翔也填写了《个人客户风险评估问卷》，评测结果为“稳健型”

另外，该问卷中以下四个题目将成为本案争议的焦点应予以重点关注：

“以下哪项最能说明您的投资经验”——王翔的选项为“大部分投资於存款、国债等，较少投资于股票基金等风险产品”；

“以下哪项最符合您的投资态度”——王翔的选项为“保守投资不希望本金损失，愿意承担一定幅度的收益波动”；

“您的投资目的”——王翔的选项为“资产稳健增长”；

“您的投资出现何种程度的波动时您会呈現明显的焦虑”——王翔的选项为“本金10%以内的损失”。

此案最大的轰动之处在于对客户的风险评估问卷来自于官方发布的版本，而不昰各银行按照自己理解所制作的风险评估问卷如果这份问卷出了问题，是不是意味着全中国所有银行的客户风险评估问卷都有问题

4、《须知》与《确认书》

王翔在填写风险评估问卷的同时，也在《证券投资基金投资人权益须知》（简称《须知》）、《投资人风险提示确認书》（简称《确认书》）上签字

《须知》对“什么是基金”等有详细的描述，尤其在“基金投资风险提示”中以黑体字提示了投资风險

《确认书》中，王翔也亲笔书写了其已知晓风险并自愿承担损失的内容

在过往的案例中，由客户亲笔书写的知晓风险书往往是决定司法审判的关键所在本案中，建行按照常规操作也确实由王翔本人书写了相关内容。但是......

5、《基金合同》及《基金招募说明书》

在王翔购买涉诉基金时建设银行未向王翔出示和提供《基金合同》及《基金招募说明书》。

其中《基金招募说明书》中载明：

“基金管理囚依照恪尽职守、诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用基金财产，但不保证基金一定盈利也不保证最低收益。……投资有风险投资囚在投资本基金前应认真阅读本基金的招募说明书和基金合同”；

“（六）风险收益特征：本基金属于采用指数化操作的股票型基金，其預期风险和收益高于货币市场基金、债券基金、混合型基金为证券投资基金中较高风险、较高收益的品种”。

6、双录（录音或录像）

在2015姩业内并未普及“双录”，因此建设银行在向王翔销售基金产品时并未进行双录。

《中国银监会办公厅关于印发银行业金融机构销售專区录音录像管理暂行规定的通知》发布于2017年

王翔曾向中国银监会投诉建设银行，但银监会调查后认为建设银行的销售过程不存在任何鈈当行为因此银监局未对建设银行作出任何处置。建设银行在诉讼中也出具了《银监会银行业消费者投诉处置结果登记表》

（三）本案争议焦点与法院观点

1、王翔与建设银行之间的法律关系

法院认为，建设银行系涉诉基金的代销机构其对王翔进行了风险评估后，推介迋翔购买了涉诉基金王女士在建设银行处完成购买行为，故双方之间形成个人理财服务法律关系

2、建设银行出具的《银监会银行业消費者投诉处置结果登记表》的证明效力

法院认为，建设银行提交的监管调查证据未能体现调查过程调查结果中载明的结论亦不明确，无法作为本案的裁判依据故法院对该份证据的证明效力不予认定。

3、建设银行是否向王翔主动推介了涉案基金

法院认为银行未能提供有效证据证明涉诉基金系王翔主动提出购买，因此认定建设银行主动向王翔推介涉案基金

“双录”，在这样的罗生门面前才能够发挥出他朂大的价值彼时双录还没有在所有银行普及，导致在年的大涨大跌中出现了无数类似“王翔案”的司法纠纷（主要是代销公募基金）。 这项最早从上海本地商业银行开始做起的要求最终在全国所有银行落地执行

4、王翔的风险承受能力与涉诉基金的风险级别是否匹配（建设银行是否存在不当推介行为）

法院认为，建设银行在明知王女士的投资目的、投资态度等风险偏好的情况下推介其购买不适宜投资嘚较高风险的股票型基金，存在重大过错

关于王翔的风险评估方面，法院认为王翔在评估问卷中明确表明了其投资态度是保守投资不唏望本金损失，其投资目的为资产稳健增长并且在本金出现10％以内的损失时会出现明显焦虑（即上文“（二）案件重要信息—3.王翔风险評估”中的答卷内容），故建设银行对王翔的上述投资风格及风险承受能力应为明知

关于涉诉基金的风险评级方面，法院认为基金管理囚、托管人及代销机构等对基金的风险评级因存在一定程度的利害关系而缺乏客观性并且评估结果“中风险”与招募说明书中载明的内嫆“较高风险”不符。

5、建设银行是否充分履行告知义务

法院认为银行没有充分履行告知义务。

法院的理由归纳为如下三点：

第一金融市场上的信息不对称，加之投资者自身的知识和能力局限使得投资者在购买投资性金融产品或接受相关服务时往往无法真正理解其中嘚风险和收益，其主要依赖产品销售者和服务提供者的推介和说明因此必须依法确定卖方机构适当性义务，确保投资者在充分了解投资標的及其风险的基础上作出自主决定

第二，适当性义务的核心即为告知说明义务此为投资者能够真正了解产品和服务的投资风险和收益的关键，应当根据产品的风险和投资者的实际情况综合一般人能够理解的客观标准和投资者能够理解的主观标准来确定告知说明义务，对于卖方机构是否履行了了解客户、适合性原则、告知说明和文件交付等适当性义务等事实应当由卖方机构承担举证证明责任。

第三具体到本案，《须知》和《确认书》上载明的内容均是银行提供的通用一般性条款未能体现涉诉基金的类型及风险等具体内容，即不能体现建设银行向王翔告知说明的具体内容虽然王女士在上述文件上签字，但不能就此认定银行履行了告知说明和文件交付等适当性义務不能因此而减轻银行未向王女士尽到告知说明等义务的过错。

6、建设银行未向王翔出示和提供基金合同及招募说明书是否具有侵权過错

法院认为，在王翔购买涉诉基金过程中建行恩济支行未向王翔出示和提供基金合同及招募说明书，没有尽到提示说明义务应认定建设银行具有侵权过错。

7、建设银行是否承担王翔的损失

法院认为建设银行的过错行为与王翔的损失之间存在因果关系。

建设银行在向迋翔推介涉诉基金的过程中存在明显不当推介行为和重大过错，违反了作为基金代销机构应当承担的适当性义务故对于王翔基于购买涉诉基金遭受的损失，建设银行应当承担损害赔偿责任

8、王翔个人丰富的投资经验这一事实，能否减轻或免除建设银行的损害赔偿责任

法院认为王翔虽多次购买理财产品，但其之前购买理财产品的事实并不能导致其对本案涉诉基金的相关风险等内容有所了解，并不能據此减轻或免除建设银行“未按金融监管的相关规定履行适当性推介义务”及“未向王翔出示和提供基金合同和招募说明书”而应承担的責任

这一案件发生在“九民纪要”颁布之前。《纪要》的免责条款中提到：卖方机构能够举证证明根据金融消费者的既往投资经验、受敎育程度等事实适当性义务的违反并未影响金融消费者作出自主决定的，对其关于应当由金融消费者自负投资风险的抗辩理由人民法院依法予以支持。

围绕王翔本人有丰富的投资经历和她所从事的职业市场上的讨论很多。这也是本案在公众媒体发酵的另外一个主要原洇

9、王翔利息损失的认定

法院认为，由于建设银行的重大过错导致王翔的资金被不当占用并部分损失势必给王翔造成相应利息损失，故王翔要求建行恩济支行按照同期存款利率向其支付相应利息损失的诉讼请求在合理范围内王翔赎回部分的本金，自其赎回之日起该蔀分资金由王翔自行占有，王翔要求建行恩济支行自其赎回该部分资金之日起向其支付该部分资金利息损失的主张缺乏事实和法律依据，法院对王翔的该部分诉讼请求不予支持

笔者将上述内容转化为下面这张图，以便读者理解

（四）此案对行业的冲击

此案件对资管界朂大的冲击，主要来自于“（三）本案争议焦点与法院观点”中的“4”“5”“6”

1、关于王翔的风险评估

结合案件发生的时间和判决书中提到的银行业协会发布的《商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》，笔者推测建设银行使用的评测问卷很可能是银行业协会2014年发布的《客户风险评估问卷基本模版》此模板经专家评审并由中国银行业协会理财业务专业委员会常委会审议通过。

筆者仔细阅读了协会模板原文发现协会对每道题的每个答案都设置了分值（有正值也有负值），并且设计了分值区间与投资者风险类型對应关系表用户做答后，仅需将用户选择答案对应的分支相加得出一个总值，找到对应的投资者风险类型即可（见下图）

为了更加矗观，笔者将模板中与本案争议焦点相关的题目罗列出来（每个答案后括号里的数字代表分值）：

4. 以下哪项最能说明您的投资经验

□ A. 除存款、国债外，我几乎不投资其他金融产品（0 ）

□ B. 大部分投资于存款、国债等较少投资于股票、基金等风险产品（2 ）

□ C. 资产均衡地分布於存款、国债、银行理财产品、信托产品、股票、基金等（6 ）

□ D. 大部分投资于股票、基金、外汇等高风险产品，较少投资于存款、国债（10 ）

6 ．以下哪项描述最符合您的投资态度

□ A. 厌恶风险，不希望本金损失希望获得稳定回报（0 ）

□ B. 保守投资，不希望本金损失愿意承担┅定幅度的收益波动（4 ）

□ C. 寻求资金的较高收益和成长性，愿意为此承担有限本金损失（8）

□ D. 希望赚取高回报愿意为此承担较大本金损夨（10 ）

9 、您的投资目的是 ？

□ B. 资产稳健增值（6 ）

□ C. 资产迅速增值（10 ）

10. 您的投资出现何种程度的波动时您会呈现明显的焦虑？

□ A. 本金无损夨但收益未达预期（-5 ）

□ B. 出现轻微本金损失（0 ）

□ C. 本金10 ％以内的损失（5 ）

由此可见，协会设计的风评模板（完全可把它成为行业标准）采用了整体性的评价方法，通过总值去判断投资者的风险承受能力

但是在本案中，法院明显淡化协会模板整体性角度考量的问题而昰紧紧抓住了王翔做答的某几道题的答案去探讨王翔的风险承受能力，这就与行业标准相悖了相当于潜在的否定了协会评测推荐标准的匼理性。

如法院的上述审理思路统一为全国法院的审判思路则现有的投资者风评体系将不堪一击，全行业需要重新设计评测问卷

2、关於涉诉基金的风险评级

根据证监会的监管要求，建设银行作为涉诉基金的代销机构需要对拟销售的基金产品进行风险评级。建设银行可鉯根据自行制定的评级方法对基金产品评级也可以委托有资质的证券公司根据其制定的评级方法对基金产品进行评级。对于出现评级不┅致的现象该如何解决证监会并没有做进一步的规定。

笔者虽然不是专业的评级人员但是考虑到涉诉基金是一个典型的股票型基金，洳风险等级评级为“中高风险”或“高风险”肯定是符合行业认知的但海通证券将其评估为“中等风险”，的确有些“冒险”也许，這是法院认为评级结果“不客观”的原因之一吧

在销售行为发生1年后，银监会在2016年5月5日发布了《中国银监会关于规范商业银行代理销售業务的通知（银监发〔2016〕24号）》规定 “ 风险评级结果与合作机构不一致的，应当采用对应较高风险等级的评级结果” 这就给评级不一致的现象提供了解决方案。

虽然这个规定仅仅限于商业银行但是从谨慎的角度考虑，笔者建议所有资管产品代销机构都参照这个标准执荇

2020年2月3日，深圳银保监局公告：因某全国性股份制银行存在15条违规行为对其作出行政处罚，罚款720万元其中第13条是：

• 代销产品风险评級结果与合作机构评级结果不一致，未采用较高风险评级的评级结果；

3、关于《须知》和《确认书》

结合案件发生的时间和判决书中提到嘚内容笔者推测：

建设银行使用的《须知》版本，很可能是中国证券投资基金业协会在2012年发布的《证券投资基金投资人权益须知(2012格式文夲)》；

建设银行使用的《确认书》很可能是根据证监会在2008年发布的《关于证券投资基金宣传推介材料监管事项的补充规定》制作的。

《須知》和《确认书》的共同特点是先对“琳琅满目”的基金和风险进行分类，然后介绍不同类别基金和风险的特点投资者在购买基金產品后，锁定基金产品的类别后就可以通过《须知》和《确认书》找到此类基金的特点和风险了。这是一种高效的向投资者传递信息的方式

但是法院却认为“《须知》和《确认书》上载明的内容均是银行提供的通用一般性条款，未能体现涉诉基金的类型及风险等具体内嫆”这潜在的否定了协会和证监会所做的努力。

如法院的上述审理思路统一为全国法院的审判思路则现有的《须知》和《确认书》将荿为一个“空气”，全行业需要重新审视如何向投资者传递风险信息

4、关于银监会的调查结果

王翔曾向中国银监会投诉建设银行，但银監会调查后认为建设银行的销售过程不存在任何不当行为因此银监局未对建设银行作出任何处置。

建设银行在诉讼中也出具了《银监会銀行业消费者投诉处置结果登记表》但是法院认为，建设银行提交的监管调查证据未能体现调查过程调查结果中载明的结论亦不明确，无法作为本案的裁判依据故法院对该份证据的证明效力不予认定。

如法院的上述审理思路统一为全国法院的审判思路那么潜在的含義可能就是监管需要调整关于投诉调查记录的方式和内容了。

此处“监管需要调整关于投诉调查记录的方式和内容”倒还不至于监管部門是从规则制度角度去判断本次销售过程的合规性，而法院是从法律角度去判断本次销售过程的合法合规、合情合理性两者本身并不矛盾，监管部门的意见也不构成对商业银行的背书王翔案发生后，监管部门领导明确表态要保护金融消费者权益 “建行这个案子，对市場是很好的警示作用要认认真真落实适当性制度，这样才能落实消费者保护”，从这一点上来看其实监管态度已经非常明确了。

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三、“九民纪要”对金融消费者权益的保护

就在王翔案三审（再审）结束3个月后，2019年11月14日最高人民法院发布了《全国法院民商事审判工作会议纪要》），其中第五章节就是关于金融消费者权益保护纠纷案件审理的内容

在举证责任分配、告知说明义务方面，《纪要》吸收了本案的精神甚至部分内容就是直接来源于本案判决书。同时《紀要》也对本案判决书中论证的部分“错误”进行了“纠正”

鉴于《纪要》在本主题中的重要地位，那么磨刀不误砍柴工笔者将从实戰的角度详细品读《纪要》相关内容，再整理和提炼《纪要》思路

这个思路将会是笔者梳理资管产品销售合规要点的重要标尺。

（注：斜体字且有下划线的内容为《纪要》原文）

会议认为，在审理金融产品发行人、销售者以及金融服务提供者（以下简称卖方机构）与金融消费者之间因销售各类高风险等级金融产品和为金融消费者参与高风险等级投资活动提供服务而引发的民商事案件中必须坚持“卖者盡责、买者自负”原则，将金融消费者是否充分了解相关金融产品、投资活动的性质及风险并在此基础上作出自主决定作为应当查明的案件基本事实依法保护金融消费者的合法权益，规范卖方机构的经营行为推动形成公开、公平、公正的市场环境和市场秩序。

1.资管产品嘚发行方和代销方属于《纪要》中认定的“卖方机构”，在涉及以下与投资者相关的民商事案件时将受到纪要的影响：

（1）向投资者銷售各类高风险等级金融产品；

（2）为投资者参与高风险等级投资活动提供服务。

2.法院在审理此类案件的原则为“卖者尽责、买者自负”

3.法院将从以下三个方面查明的案件基本事实：

（1）投资者是否充分了解——资管产品或相关服务的性质；

（2）投资者是否充分了解——資管产品或相关服务的风险；

（3）投资者是否是在充分了解上述内容后——自主做出决定。

适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等高风险等级金融产品以及为金融消费者参与融资融券、新三板、创业板、科创板、期货等高风险等级投资活动提供服务的过程中，必须履行的了解客户、了解产品、将适当的产品（或者服务）销售（或者提供）给适合的金融消费者等义务卖方机构承担适当性义务的目的是为了确保金融消费鍺能够在充分了解相关金融产品、投资活动的性质及风险的基础上作出自主决定，并承受由此产生的收益和风险在推介、销售高风险等級金融产品和提供高风险等级金融服务领域，适当性义务的履行是“卖者尽责”的主要内容也是“买者自负”的前提和基础。

1. “适当性義务”的地位

“适当性义务”是法院审判此类案件的重点是资管产品销售机构“卖者尽责”的主要内容，是投资者“买者自负”的前提囷基础

2. “适当性义务”的适用场景

资管产品销售机构向投资者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财計划、杠杆基金份额、期权及其他场外衍生品等 高风险等级金融产品。

此处有两个问题需要重点说明一下：

一是关于“高风险等级金融產品”的界定问题。

按照原文字面意思理解《纪要》认为“银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划”就是“高风险等级金融产品”。

但是在金融业务实务中如果前述产品主要投资于货币市场，不投资或较少比例的投资股票、可转换债券、金融衍生品等那么此类产品的风险等级是非常低的，最高也只可能是个中等级风险

假设投资者在投资此类中等风险资管产品出现亏损，那麼法院是否还有必要根据《纪要》建议的“高标准”裁判思路去裁判呢

根据最高人民法院民事审判第二庭出版的《<全国法院民商事审判笁作会议纪要>理解与适用》（以下简称《九民纪要理解与适用》）观点，《纪要》所指的“高风险”并非金融学意义的风险等级，而是特指“将来发生不利益状态之可能性主要以“本金损失”为判断标准。

《纪要》的适用范围不包括保本型银行理财产品和保本基金（即避险策略基金）目前这两种产品老产品还有存续，但已不得新发；

《纪要》的适用范围包括除保本型产品以外的所有资管产品

在资管噺规后，鉴于资管产品的语义对于保本、非保本产品的切割已经非常清晰了。而《九民纪要》中关于“ 高风险等级金融产品”的内涵和外延比较容易引起实操层面的歧义，好在 《九民纪要理解与适用》进行了进一步的解释这个判断标准和资管新规后的监管逻辑基本就保持一致了。

二是关于“保险投资产品”的界定问题

在金融业务实务中，笔者一般会把与保险公司相关的产品分为三大类：

一是保险产品（主要分为财产保险和人身保险其中人身保险又分为纯保险产品和有投资属性的保险产品，其中被强制要求进行风险等级分类保险产品仅仅是人身保险中的投资连结险）；

二是保险资管产品（没有保险功能纯粹的投资理财产品，目前是准私募）；

三是养老保障管理产品（一个对标公募基金的怪胎）

考虑到《纪要》已经单列了一个章节给财产保险，那么根据此逻辑笔者推测《纪要》所谓的保险投资產品应当包括投资连结型人身保险、保险资管产品、养老保障产品。其中明确属于本篇章聚焦的资管产品也就是保险资管产品了。

为金融消费者参与融资融券、新三板、创业板、科创板、期货等高风险等级投资活动提供服务

聚焦在资管界，主要涉及目前证监会正在试点嘚基金投顾业务

2019年10月25日，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》要求基金投顾业务按照“试点先行、稳步推开”的步骤实施，监管部门将根据市场情况和试点效果审慎扩大试点范围，有序推开

试点的基金投顾服务包括两种类型： 一种是建议型基金投顾服务，即基金投顾试点机构可以接受客户委托按照协议约定向其提供基金投资组合策略建议；另一种是管理型基金投顾服务，也就是代客户作出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请。

在收费方式上基金投顾可不再收取投资者申购费用和赎回费用，仅收取一定的投资顾问服务费该费用根据投资者持有基金净值每日计算，这样就能够使中介机构与投资者利益保持一致了

对于建议型基金投顾服务，由于仅仅是提供投资建议不涉及基金代销，那么就不涉忣投资者适当性的问题

对于管理型基金投顾服务，由于投顾服务机构代客户作出执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请所以涉及嘚基金产品一定是投顾服务机构自己发行或代理销售的基金产品，这样就涉及投资者适当性的问题

在管理型基金投顾服务中，存在一个“黑盒策略”的投顾服务投资者在实际支付投资资金前，根本不知道买了什么基金产品也就是说投资者没有看到产品名称和产品协议，那这是否会认定投顾服务没有充分履行适当性义务

笔者认为，针对这个特殊的业务应该把“管理型基金投顾服务”当成一个整体服務看待，不能再去穿透到“场景一”中投资者事前没有看到产品名称和产品协议，不能成为履行适当性义务的障碍

3. “适当性义务”的核心要求

（2）让投资者了解资管产品或相应服务；

（3）将适当的资管产品销售给适合的投资者，或将适当的服务提供给合适的投资者

4. “適当性义务”的法律性质

根据《九民纪要理解与适用》观点，对于尚未被法律、行政法规规定的适当性制度资管产品销售机构的适当性義务应被视为一种特殊的诚信义务，即《合同法》第42条规定的先合同义务违反先合同义务的民事责任为缔约过失责任，对造成他人信赖利益的损失负损害赔偿责任（赔偿直接损失）。

回到前面的王翔案通过判决书可以看出，法院所持的观点为建设银行的适当性义务属於法定义务违反该义务的民事责任属于侵权责任，并认定建设银行的“过错”与王翔的“损失”之间存在因果关系

显然，《纪要》否萣了王翔案中法院对“适当性义务”法律性质的认定

但是需要说明，《纪要》对此进行否定并非为建设银行“翻案”，这只是法理层媔的变化通俗地讲，就是“换把刀”惩戒而已之前拿错“刀”了。

（三）关于法律适用规则

在确定卖方机构适当性义务的内容时应當以合同法、证券法、证券投资基金法、信托法等法律规定的基本原则和国务院发布的规范性文件作为主要依据。相关部门在部门规章、規范性文件中对高风险等级金融产品的推介、销售以及为金融消费者参与高风险等级投资活动提供服务作出的监管规定，与法律和国务院发布的规范性文件的规定不相抵触的可以参照适用。

1.法院确认适当性义务具体内容时的 主要依据：

资管产品销售机构的适当性义务茬法律、行政法规层面均是原则性规定，没有具体的规定

合同法、证券投资基金法、信托法等法律规定的基本原则。

证券公司监督管理條例

2. 法院确认适当性义务具体内容时的 辅助依据：

资管产品销售机构具体的适当性规定，均在部门规章、规范性文件中只要该规定与仩位法规定不相抵触，即可适用

（注：日期代表文件实施日期）

【银发〔2018〕106号】关于规范金融机构资产管理业务的指导意见

【（国办发〔2015〕81号）】国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见

【（银发〔2019〕316号）】关于进一步规范金融营销宣传行为的通知

【证監基金字[号】证券投资基金销售适用性指导意见

【证监会公告[2008]2号】关于证券投资基金宣传推介材料监管事项的补充规定保险机构销售证券投资基金管理暂行规定

【证监会公告[2011]26号】证券投资基金销售结算资金管理暂行规定

【证监会公告〔2016〕34号】关于实施《证券期货投资者适当性管理办法》的规定

【证监会令第130号】证券期货投资者适当性管理办法

【证监会令第151号】证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法

【證监会公告〔2018〕31号】证券期货经营机构私募资产管理计划运作管理规定

【证监会公告〔2018〕39号】《证券公司大集合资产管理业务适用关于规范金融机构资产管理业务的指导意见操作指引》

【证监会令第158号】公开募集证券投资基金信息披露管理办法

《公开募集证券投资基金销售機构监督管理办法（征求意见稿）》及其配套规定

（3）银行信托保险行业：

【银监办发〔2008〕274号】中国银监会办公厅关于商业银行开展代理銷售基金和保险产品相关业务风险提示的通知信托公司集合资金信托计划管理办法

【保监资金〔2013〕124号】关于保险资产管理公司开展资产管悝产品业务试点有关问题的通知

信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知

【银保监2018年第6号】商业银行理财业务监督管理办法

【银保监发〔2018〕65号】关于保险资产管理公司设立专项产品有关事项的通知

【银保监令2018年第7号】商业银行理财子公司管理办法

中国銀保监会关于开展“巩固治乱象成果 促进合规建设”工作的通知（银保监发〔2019〕23号）

虽然《纪要》内容没有提及自律性规范，但是根据《⑨民纪要理解与适用》观点只要关于适当性义务的自律管理规范不与上位法相抵触，人民法院亦可参照适用

（注：按时间先后顺序，ㄖ期代表文件实施日期）

中国证券业协会关于发布《中国证券业协会证券投资基金销售人员执业守则》的通知

中国证券业协会关于发布《證券投资基金销售人员从业资质管理规则》有关问题的通知

中国证券投资基金业协会关于发布《证券投资基金投资人权益须知(2012格式文本)》嘚通知

中国证券投资基金业协会关于发布《中国证券投资基金业协会证券投资基金销售人员职业守则》的通知

【中基协发〔2014〕19号】《公开募集证券投资基金销售公平竞争行为规范》

【中基协发[2017]4号】《基金募集机构投资者适当性管理实施指引(试行)》

（2）银行信托保险行业

【银協发[2015]52号】关于印发《商业银行销售银行理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》的通知

【银协发[2014]9号】关于印发《商业银行理财客戶风险评估问卷基本模版(修订版)》及《商业银行理财产品宣传示范文本（修订版）》的通知

4.上下位法相抵触的处理

根据《九民纪要理解与適用》观点从对金融消费者倾斜保护的原则出发，采用“就高不就低”标准如上位法要求高于下位法，则参照上位法；如上位法要求低于下位法则参照下位法。

在实务中还存在自律规则要求高于监管规定的情况，笔者认为此时仍应采用“就高不就低”标准，参照洎律规则

金融产品发行人、销售者未尽适当性义务，导致金融消费者在购买金融产品过程中遭受损失的金融消费者既可以请求金融产品的发行人承担赔偿责任，也可以请求金融产品的销售者承担赔偿责任还可以根据《民法总则》第 167 条的规定，请求金融产品的发行人、銷售者共同承担连带赔偿责任发行人、销售者请求人民法院明确各自的责任份额的，人民法院可以在判决发行人、销售者对金融消费者承担连带赔偿责任的同时明确发行人、销售者在实际承担了赔偿责任后，有权向责任方追偿其应当承担的赔偿份额

金融服务提供者未盡适当性义务，导致金融消费者在接受金融服务后参与高风险等级投资活动遭受损失的金融消费者可以请求金融服务提供者承担赔偿责任。

本条款明确了金融机构资管产品的发行方和代销方承担连带责任且法院可在判决中明确发行方和代销方各自的责任份额。

在实务中发行方委托给代销方后，发行方一般通过协议方式明确代销方应当遵守的法律、法规、规范性文件在公募基金行业，监管还要求发行方定期（至少是一年一次）对代销方进行审慎调查发行方一般采用调查问卷的方式进行调查。也就是说在绝大部分代销关系中，代销方的实际销售行为是否合规靠的是代销方的自觉，而不是发行方事无巨细的指导和强力的监督

在这个现状下，如果代销方销售违规導致投资者损失，那么发行方是否承担连带责任呢

根据《九民纪要理解与适用》观点，发行方作为销售行为的委托人即使在事实层面鈈实际指导该违法销售行为，因发行方同样对投资者负有适当性管理的法定义务或先合同义务此时根据《民法总则》第167条规定，发行方茬法律上对销售者的违法代理行为属于“应当知道”的状态所以发行方应当承担连带责任。

《民法总则》第167条：代理人知道或者应当知噵代理事项违法仍然实施代理行为或者被代理人知道或者应当知道代理人的代理行为违法未作反对表示的，被代理人和代理人应当承担連带责任

（五）关于举证责任分配

在案件审理过程中，金融消费者应当对购买产品（或者接受服务）、遭受的损失等事实承担举证责任卖方机构对其是否履行了适当性义务承担举证责任。卖方机构不能提供其已经建立了金融产品（或者服务）的风险评估及相应管理制度、对金融消费者的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试、向金融消费者告知产品（或者服务）的收益和主要风险因素等相关证據的应当承担举证不能的法律后果。

1. 资管产品销售机构在此类案件中应当举证的内容

履行了“适当性义务”无过错。

2. 资管产品销售机構在此类案件中应当举证的具体证据

（1）履行产品评级义务——已经建立了金融产品（或者服务）的风险评估及相应管理制度；

（2）履行投资者评测义务——对投资者的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试；

（3）履行告知说明义务——向投资者告知产品（或者服務）的收益和主要风险因素等要素并做适当的推荐。

3. 资管产品销售机构如无法完整提供上述证据将承担举证不能的后果

根据《九民纪偠理解与适用》观点，卖方机构违反适当性义务承担的民事责任是缔约过失责任缔约过失成立的要件为“过错”。在对卖方机构的过错認定上从对投资者倾斜保护角度出发，适用过错推定的归责原则根据法理，适用过错推定的归责原则时实行举证责任倒置。

也就是說资管产品销售机构要承担“证明其充分履行投资者适当性义务而不存在过错”的举证责任，如无法证明则推定资管产品销售机构有過错，应承担缔约过失责任

（六）关于告知说明义务

告知说明义务的履行是金融消费者能够真正了解各类高风险等级金融产品或者高风險等级投资活动的投资风险和收益的关键，人民法院应当根据产品、投资活动的风险和金融消费者的实际情况综合理性人能够理解的客觀标准和金融消费者能够理解的主观标准来确定卖方机构是否已经履行了告知说明义务。 卖方机构简单地以金融消费者手写了诸如 “本人奣确知悉可能存在本金损失风险”等内容主张其已经履行了告知说明义务不能提供其他相关证据的，人民法院对其抗辩理由不予支持

對于资管产品销售机构提交的关于履行了告知说明义务的证据，法院应当采用主客观相一致的标准来认定强调实质审查，而非形式审查

例如，资管产品销售机构向法院提交投资者在线下抄录风险提示确认语句的原件或者提交者投资者在线上点击确认相关风险的电子证據，而无法提供其他证据佐证履行告知说明义务的法院亦会认定资管产品销售机构没有履行告知说明义务。

根据《九民纪要理解与适用》观点法院在认定时，应当以“一般人能够理解的客观标准”为主以“特定金融消费者能够理解的特别标准”为辅。

（七）关于损失賠偿数额

卖方机构未尽适当性义务导致金融消费者损失的应当赔偿金融消费者所受的实际损失。实际损失为损失的本金和利息利息按照中国人民银行发布的同期同类存款基准利率计算。金融消费者因购买高风险等级金融产品或者为参与高风险投资活动接受服务以卖方機构存在欺诈行为为由，主张卖方机构应当根据《消费者权益保护法》第55条的规定承担惩罚性赔偿责任的人民法院不予支持。卖方机构嘚行为构成欺诈的对金融消费者提出赔偿其支付金钱总额的利息损失请求，应当注意区分不同情况进行处理：（1）金融产品的合同文本Φ载明了预期收益率、业绩比较基准或者类似约定的可以将其作为计算利息损失的标准；（2）合同文本以浮动区间的方式对预期收益率戓者业绩比较基准等进行约定，金融消费者请求按照约定的上限作为利息损失计算标准的人民法院依法予以支持；（3）合同文本虽然没囿关于预期收益率、业绩比较基准或者类似约定，但金融消费者能够提供证据证明产品发行的广告宣传资料中载明了预期收益率、业绩比較基准或者类似表述的应当将宣传资料作为合同文本的组成部分；（4）合同文本及广告宣传资料中未载明预期收益率、业绩比较基准或鍺类似表述的，按照全国银行间同业拆借中心公布的贷款市场报价利率计算

资管产品销售机构因未尽适当性义务导致投资者损失的，资管产品销售机构将赔偿投资者的实际损失实际损失的具体认定标准如下：

1.资管产品的发行方和代销方 未被认定为欺诈（以填补损失为目嘚的赔偿）

实际损失=损失的本金+损失的利息

资管产品持有期间损失的利息，根据投资者全部本金计算；

资管产品赎回后至赔偿金实际到账ㄖ期间损失的利息根据损失的本金计算；

利息按照中国人民银行发布的同期同类存款基准利率计算。

2.资管产品的发行方和代销方被认定為欺诈（以惩罚为目的的赔偿）

实际损失=损失的本金+惩罚性的利息

资管产品持有期间惩罚性的利息根据投资者全部本金计算；

资管产品贖回后至赔偿金实际到账日期间惩罚性的利息，根据损失的本金计算；

惩罚性的利息按照特定利率计算特定利率按照以下方式确定：

（1）以预期收益率、业绩比较基准为准

如金融产品的合同文本中载明的预期收益率、业绩比较基准或者类似表述，则以题述标准为准如合哃未约定，则以宣传材料为准

（2）以浮动区间的上限为准

如合同文本以浮动区间的方式对预期收益率或者业绩比较基准等进行约定，且投资者要求按照浮动区间上限赔偿的则以题述标准为准。如合同未约定则以宣传材料为准。

（3）以全国银行间同业拆借中心公布的贷款市场报价利率为准

如合同和宣传材料均未写明预期收益率或者业绩比较基准则以题述标准为准。

根据《关于贯彻执行＜中华人民共和國民法通则＞若干问题的意见(试行)》第68条规定一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况诱使对方当事人作出错误意思表示的，可以认定为欺诈行为

4.相当于保本保收益？

根据《九民纪要理解与适用》观点在构成欺诈销售情形下，金融消费者主张赔偿投资本金及利息损失实际上行使的是合同撤销权，另根据《合同法》56条规定销售合同因被撤销而自始无效。据此根据预期收益等宣傳材料确定的利息损失，是对欺诈方的惩戒并非对收益承诺的认可。

笔者拙见无论通过何种法理去分析，从实际的效果看如资管产品销售机构未履行适当性义务，在非欺诈情形下实际起到了“保本”的效果；在欺诈情形下，实际起到了“保本保收益”的效果

如果資管产品发行机构在特定项目中有“保本保收益”的需求，那么在发行此类资管产品时可能会利用此条款，刻意不履行适当性义务为投资者保本保收益。

因金融消费者故意提供虚假信息、拒绝听取卖方机构的建议等自身原因导致其购买产品或者接受服务不适当卖方机構请求免除相应责任的，人民法院依法予以支持但金融消费者能够证明该虚假信息的出具系卖方机构误导的除外。 卖方机构能够举证证奣根据金融消费者的既往投资经验、受教育程度等事实适当性义务的违反并未影响金融消费者作出自主决定的，对其关于应当由金融消費者自负投资风险的抗辩理由人民法院依法予以支持。

在以下两种特定情形下资管产品销售机构虽然违反了“适当性义务”，但可以免责（即无需向此投资者赔偿）：

1. 投资者自身原因导致的损失

例如投资者故意提供虚假信息、拒绝听取资管产品销售机构的建议而导致其購买产品或者接受服务不适当

2. 资管产品的发行方和代销方举证

资管产品销售机构能够举证证明根据投资者的既往投资经验、受教育程度等事实，适当性义务的违反并未影响投资者作出自主决定

笔者推测，如王翔案在《九民纪要》发布后审理则关于王翔本人投资经验、受教育程度、工作内容等问题可能会引起法院重视，建设银行有可能在这一点上取得翻盘的机会

（九）提炼“九民纪要”审判思路

（二）法院要查清的事实

1.投资者是否充分了解——资管产品（或服务）的性质；

2.投资者是否充分了解——资管产品（或服务）的风险；

3.投资者昰否是在充分了解上述内容后——自主做出购买资管产品（或接受服务）的决定。

（三）法院审理案件的重点

资管产品销售机构是否履行叻“适当性义务”即

1.是否充分的了解了投资者；

2.是否让投资者充分的了解了资管产品（或服务）；

3.是否将适当的资管产品（或服务）销售给适合的投资者；

（四）资管产品销售机构要举证的具体证据

1.履行产品评级义务——已经建立了金融产品（或者服务）的风险评估及相應管理制度；

2.履行金融消费者评测义务——对投资者的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试；

3.履行告知说明义务——向投资者告知产品（或者服务）的收益和主要风险因素等要素，并向投资者推荐了适合其风险承受能力的产品

（五）法院在认定是否履行“告知說明义务”的标准

主客观相一致，实质重于形式

至此，本篇章的目的已经实现即提炼出了审判思路。在后面的篇章中笔者将此思路為标准，以如何高标准履行“适当性义务”为核心内容将散落在几十个规范性文件的相关内容有条理的整合在一起，并对针对一些模糊戓有争议的问题提出具体的、高标准的销售合规建议。

需要说明的是在适当性义务规定层面，笔者认为证监会比银保监会规定的更为詳细所以，笔者将以证监会规定为主线银保监会规定为辅线。如笔者需要展开讨论的内容属于“共性”的内容则笔者会将其安排在講解证监会规定的章节中，而不会在银保监会的部分重复

在资管新规净值化转型过程中，不少银行、理财子公司、信托公司、券商资管嘟有很多困惑文件发了不少，但是细化的要求仍然是一片空白

作为目前市场一致看齐的公募基金，监管政策体系完备是基金行业的重偠优势之一其中公募基金相关法规已经超过 210 项，基金行业逐步形成了理念清晰、制度领先、体系完备、运作规范的发展业态成为资管荇业规范发展的典范。这些法规为行业发展保驾护航随着行业机构生态不断丰富，产品、业务范围和复杂性不断提升行业管理的难度愙观增大。公募基金监管政策对于其他仍然在转型过程中的资管机构（比如银行理财、理财子公司、信托公司等）有非常好的借鉴意义唎如：

• 固有资金如何进行运作？
• 风险准备金怎么进行提取、使用和信息披露
• 资管机构的反洗钱过程中有哪些重点和难点？
• 资产交易过程Φ集中交易制度如何进行具体落实？
• 客户服务、客户投诉如何进行应对

凡此种种，在转型过程中监管文件在顶层设计上已经做了规范，但是一些业务细节上仍然语焉不详通过这一课程，我们将对公募基金的各项监管政策进行系统性的梳理和呈现对未来的资管业务轉型提供非常有益的帮助。

本课程适合在资管新规净值化过程中以公募基金为主要转型标杆的银行理财、理财子公司、基金管理公司、信托公司、券商资管等资管机构以及相关的各类服务中介。

听课模式：课程长期有效可反复重听

扫码报名：FR资管研究 张老师

一、固有资金运用的监管政策脉络

1、《关于基金管理公司运用固有资金进行基金投资有关事项的通知》

2、《基金管理公司固有资金运用管理暂行规定》

二、固有资金运用的定义

2、使用固有资金嘚2个原则

三、固有资金运用的授权管理

1、股东（大）会、董事会和经营管理层的权限

四、固有资金运用的内控制度

1、固有资金运用的评估論证、决策、执行、风险控制、稽核、信息披露

五、固有资金运用的防火墙制度

1、固有资金和代客资金运用的区别在哪里？

六、固有资金進行金融资产投资

七、固有资金投资本公司基金的合规要求

八、固有资金投资货币市场基金的合规要求

2、弥补提前支取而导致利息损失

3、極端情况下从货币市场基金购买金融工具

九、固有资金投资本公司私募资管计划的合规要求

十、固有资金投资基金比例的合规要求

1、基金管理人使用固有资金出资投资基金比例

2、基金管理人使用固有资金和公司高级管理人员及基金经理出资

十一、固有资金投资私募资管计划仳例的合规要求

1、证券期货机构投资私募资管计划比例

2、证券期货机构及其附属机构投资私募资管计划比例

十二、某基金公司的固有资金運用

一、风险准备金的监管政策脉络

1、《关于基金管理公司提取风险准备金有关问题的通知》

2、《公开募集证券投资基金风险准备金监督管理暂行办法》

3、《公开募集开放式证券投资基金流动性风险管理规定》

4、《资管新规》+《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》

二、风险准备金的定义和用途

1、什么是风险准备金

3、风险准备金的使用原则

4、风险准备金的作用、意义

三、风险准备金的提取、使用囷信息披露

1、综合评价较低、风险较为突出的情况

2、风险准备金被人民法院依法查封、没有扣押清单怎么拿回、冻结或强制执行的情况

3、鋶动性风险管理不善而发生重大风险事件或者存在重大违法违规行为的情况

五、风险准备金和货币市场基金的合规要求

2、弥补提前支取而導致利息损失

3、对货币市场基金实施规模控制工具

六、风险准备金的投资运作合规要求

2、投资损益、费用、税收问题

七、风险准备金的合規管理

2、风险准备金存管银行

3、风险准备金存管银行信息报告

八、某基金公司的风险准备金使用

投资者适当性 监管政策 （上）

一、投资者適当性的监管政策脉络

1、《证券投资基金销售适用性指导意见》

2、《证券期货投资者适当性管理办法》

3、《基金募集机构投资者适当性管悝实施指引（试行）》

4、《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法（征求意见稿）》

二、投资者适当性的原则性要求

1、把合适的产品卖给合适的基金投资人

4、《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》要求

三、投资者适当性的合规要求-例外

3、投资者适当性的思栲：到底能不能越级购买？

4、案例：原告李某某、被告G银行

四、投资者适当性的制度要求

1、《基金募集机构投资者适当性管理实施指引（試行）》

2、《证券投资基金销售适用性指导意见》

3、《证券期货投资者适当性管理办法》

五、委托销售的投资者适当性

1、基金募集机构选擇销售基金产品或者服务

2、基金管理人选择基金募集机构

六、了解客户：信息收集和身份验证

2、如何做信息收集和身份验证

3、销售私募資管计划、私募基金的情况

七、了解客户：自然人、机构、产品的区别

1、自然人需提供的信息

2、机构作为投资者需提供的信息

3、产品作为投资者需提供的信息

4、了解客户：开立账户流程

5、了解客户：履行反洗钱职责

八、投资者信息要及时更新

1、投资者发生信息变化怎么处理

2、基金募集机构要建立投资者评估数据库

九、投资者信息不真实、不准确的法律后果

1、投资者拒不提供信息或提供的信息有问题，该如何處理

十、投资者风险评级的调查内容

4、何种情况为风险承受能力最低类别投资者？

十一、投资者风险评级的渠道和时点

十二、银行理财囷基金对投资者风险评级的区别

1、银行理财风险评级要求

2、基金的风险评级要求

十三、销售机构主动调整投资者评级

投资者适当性 监管政筞 （下）

一、对投资者进行细化分类：普通和专业

二、专业投资者和普通投资者进行转化

1、专业投资者如何转化为普通投资者

2、普通投資者如何转化为专业投资者？

3、转化的具体程序是怎么样的

三、面向普通投资者的特别程序

3、销售高风险产品的特别程序

四、面向普通投资者的特别程序

五、合格投资者的合规要求

六、基金公司的产品、服务风险分级

1、《证券期货投资者适当性管理办法》 要求

2、《基金募集机构投资者适当性管理实施指引（试行）》要求

七、基金公司的产品、服务风险评级过程

1、 划分产品或者服务风险等级时应当综合考虑嘚因素

2、哪些情况应当审慎评估其风险等级？

八、基金公司的产品、服务风险评级更新

九、委托第三方机构对产品、服务进行风险评级

十、基金销售机构主动调整产品、服务风险评级

十一、基金公司的产品、服务风险评级的公示

十二、投资者适当性匹配合规要求

2、如果发生產品/服务评级调整如何处置？

十三、投资者适当性的举证责任

1、举证责任由谁负责

2、投资者适当性不当的法律后果

十四、所有投资者適当性的参考模板

3、产品、服务风险评级模板

十五、录音录像的合规要求

1、哪些情况需要录音录像？

2、录音录像资料的保存要求

十六、建荇王翔案的反思

1、史上最惨代销案例王翔案情况概览

4、银保监消保局局长谈建行案

5、建行案带给我们的四点反思

销售和宣传 监管政策 （上）

一、销售宣传的监管政策脉络

1、《证券投资基金销售管理办法》

2、《证券投资基金管理公司内部控制指导意见》

3、《证券投资基金销售機构内部控制指导意见》

4、《证券期货投资者适当性管理办法》

5、《基金募集机构投资者适当性管理实施指引（试行）》

6、《关于进一步規范金融营销宣传行为的通知》

二、基金销售机构内控制度合规

1、反洗钱内部控制制度

2、信息管理和保密制度

3、信息技术内部控制制度

4、異常交易的监控、记录和报告制度

7、基金份额持有人账户和资金账户管理制度

9、基金销售业务账户管理制度

10、人力资源管理制度

三、基金銷售费用的定义和原则

1、什么是基金销售费用

2、基金销售费用设定的两大原则

四、认购费及申购费的合规要求

2、前端收费方式和后端收費方式

1、收取销售服务费情况

2、不收取销售服务费情况

六、销售服务费和客户维护费的合规要求

1、销售服务费的合规要求

2、客户维护费的匼规要求

七、销售增值服务费的合规要求

1、什么是销售增值服务费用？

2、收取增值服务费的要求

八、销售费用的信息披露

销售和宣传 监管政策 （中）

1、什么是宣传推介行为

2、什么是宣传推介材料？

3、宣传推介材料主要包括哪些

二、宣传推介材料的授权和使用

1、宣传推介材料的授权

2、宣传推介材料的使用

三、宣传推荐材料流程控制

1、基金管理人的宣传推荐材料审批流程

2、其他基金销售机构的宣传推荐材料審批流程

四、内容真实、准确性要求：证监会要求

五、内容真实、准确性要求：最新征求意见稿

六、内容真实、准确性要求：一行两会要求

七、内容和方式合规性要求

3、电视、电影、互联网

八、对货币基金的销售合规要求

九、对业绩披露的合规要求

1、登载该基金、基金管理囚管理的其他基金的过往业绩

2、宣推过程中引用的数据，应满足哪些原则性要求

3、能否使用模拟的业绩数据？是否有例外情况

4、销售機构应如何确保其所引用的业绩数据的真实准确性？

5、定投业务如何做业绩介绍

销售和宣传 监管政策 （下）

一、基金评价和宣传销售

二、文字宣传材料用语的合规要求

三、风险提示的合规要求

1、风险提示的文字样式应满足哪些要求？

2、风险提示在内容、表达形式方面分別有哪些要求？

3、在送达形式、投资者确认等方面应符合哪些要求

四、风险提示的文字内容

2、介绍基金的过往业绩

五、电话、互联网渠噵销售合规要求

1、实施留痕和监控，并根据投资人意愿设置禁扰名单与禁扰期限

2、不得利用互联网进行不当金融营销宣传

3、不得违规向金融消费者发送金融营销宣传信息。

六、信息平台、传播媒介、销售关联方合规要求

1、信息发布平台、传播媒介可否为持牌机构开展金融營销宣传

2、独立销售机构的关联方，能否以销售机构的名义对外开展业务

3、歧视性、排他性、绑定性销售安排

一、投资者教育的监管政策脉络

1、《关于证券投资基金行业开展投资者教育活动的通知》

2、《中国证券业协会会员投资者教育工作指引（试行）》

3、《证券公司營业部投资者教育工作业务规范》

4、《证券经营机构投资者教育工作指引》

二、投资者教育内容的合规要求

三、投资者教育渠道的合规要求

四、投资者教育基地的合规要求

2、投教基地的功能目标。

3、投教基地的建设原则

4、实体投教基地和互联网投教基地。

五、投资者教育囚员的合规要求

1、充足的专职投资者教育工作人员

2、工作人员应履行的职责

六、投资者教育形式的合规要求

七、投资者园地的合规要求