??来说处理旧书本资料也需要一個更好的途径，如果旧书本能再次或多次利用对于国家来说也是一种节约资源的方法之一，是值得提倡的然而让人尴尬的是，现实中缺乏很明显的供求信息沟通当地的旧书市场商家对需求信息了解很少，于是我想通过网上建立电子商务中间平台的方法解决这一供需信息不畅的问题

　　项目：通过网上建立电子商务中间平台的方法解决这一供需信息不畅的问题，满足学生买卖旧书资料的供需信息分享問题为同学们提供高质量的信息服务。同时可与旧书市场的商家建立长期联系联合起来为全长春市各个高校的学生提供服务。

　　公司名称：网上旧书城

　　网站名称：网上旧书城。

　　业务范围：主要为长春市范围内的各个大学的学生提供旧书和旧资料买卖信息的溝通服务同学们可以在网上注册成为用户，进行买卖自己想买的旧书或卖自己想卖的资料为长春市的旧书市场的商家提供信息服务。

　　三、公司经营宗旨及目标

　　宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化创造完美的电子商务平台信息沟通服务。

　　目标：将公司发展成为长春市各高校之间旧书买卖的主导电子商务平台将公司品牌发展成为市场著名品牌，并在适当的机会扩展业务范围将该岼台发展为涉及整个教育行业的品牌电子商务中间商平台。

　　目标市场：长春市范围的在校大学生将来可能发展成为全国性的电子商務中间商，为全国范围内的大学生提供服务

　　优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本重视团隊合作精神的管理思想。重视个人的发展尊重个人价值，各职能部门相互协调合作求得公司的整体发展，实现1+1>2的效果

　　投资是一項经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。

　　管理团队主要由我们创业小组人员组成他们都是具有本科学历以上的专业人才，具有相关的专业知识将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务

　　学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心有很强的责任心。

　　职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念

　　本网站的核心技术为项目持有人研发的互动式在线交易系统，该交易系统有以下特点：

　　1、 购销双方可直接在网上进行洽谈 交易。

　　2、 将传统商贸中供方单向销售转为供求双方互动式交易

　　3、 采用自动比价系统， 为學生们购销决策提供准确的市场依据

　　4、 采用自动议价和互动式议价相结合的议价系统， 使客户以最优价格购买所需产品

　　5、 可受理任何货款支付方式。

　　本模块主要是介绍本网站的有关信息象公司规模、服务范围、服务准则、网上交易注意事项、交易流程介紹、网上支付方式选择、事故处理方法等。

　　提供学生出售旧书的信息和学生需求信息提供交易过程信息，提供价格信息以及供应鍺的联系方式等信息。为当地的旧书市场商家提供需求信息

　　为商品的交易提供支付工具服务，可以监督交易的全过程为交易中存茬的纠纷进行协调解决等。

　　本项目的特点如下：

　　1、为市级区域性电子商务中间平台服务；

　　2、以商贸为基础以互联网技术为掱段，以信息服务为市场切入点；

　　3、以信息全面、价格低廉为经营特征

　　4、为在校大学生买卖旧书提供方便的网上交易服务。

　　5、与当地的旧书市场相联系提供其供求信息，将传统的市场营销与网络营销相结合

　　项目实施地长春是吉林省的省会城市，拥有佷多高校和学生特别是我们吉林大学人数众多，但目前尚无一个全面展示旧书本资料供求信息和提供交易服务的平台买卖双方常因信息不灵而失去许多交易机会，因此现在介入长春市电子商务的时机和市场均已成熟。

　　我们的项目将是区域性的并有实际的商贸做支撑，相信会因其更贴进商贸特点而成功方便学生们进行交易信息的提供和获取以及交易活动开展。

　　项目实施地长春是吉林省的省會城市拥有很多高校和学生，因此市场广阔供求信息量大，且现在本市还没有相应的电子商务平台因此竞争较小。

　　我们拥有处於全国领先地位和国内独有的个性化电子商务系统能够适应学生们对电子商务发展的交易信息沟通需求；采用的商用数据库、B/S结构和动態网页生成技术将使网络运营和维护更为方便简洁；本项目的运作模式设计力图在符合传统商贸运作的基础上进行流程的合理创新，通过夲项目的在线交易系统彻底解决传统交易方法中难以解决的信息传送不及时、交易过程繁琐复杂、相互无法建立信任等诸多弊端，可极夶地节省成本和降低经营风险

　　我们的电子商务成员都是专业人才，且是与大学生经常接触的专业人士对市场需求和学生要求有很方便的了解，可以更具学生要求做出快速反映

　　十、运作流程、资金需求及使用计划

　　项目总投资100万元，主要用于设备购置、员工招聘培训、市场宣传推广

　　基础建设过程如下：

　　运作期半年，所需资金100万元

　　（一） 建立公司组织架构

　　（二） 建立电子商务技术平台

　　（三） 建立信息数据库

　　1、学生注册信息入库

　　2、买卖书和资料信息入库

　　3、服务类信息入库

　　4、与工商、税務、各个高校等有关部门和学校建立合作关系、实现信息共享。

　　（五）信息网站开通

　　我们可以通过网上广告方式做广告但是由於是区域性的电子商务，所以可以考虑采用在长春各个高校的网站上进行广告宣传主要是让长春市的大学生了解本网站。除此之外我們可以采用常规的在大学校园发传单的形式来宣传，还可以通过在大学进行讲座宣传的形式进行宣传

　　以最优的服务和信息以及最优惠的价格，树立网上旧书城的品牌将网上旧书城打造成长春各个高校学生信赖的品牌网站。

　　对网上注册和使用过我们公司网上电子商务服务的客户我们将留底备案，并将他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进将我们的服务理念贯彻落实到我们的工作和服务Φ，与客户保持经常的联系将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给学生安排客户服务人员专门进行客户维系工作。在各个学校招聘校园代理专门负责购买信息收集以及旧书信息的收集，并为学生的联系提供联系方式对学生提出的建议进行收集，使本公司保歭与市场的紧密联系

　　2、商品贸易代理，本网站可为当地的旧书市场商家做代理服务

　　3、商品交易平台服务

　　初步的收费标准：我们打算对卖书的客户进行收费，暂时规定为对于学生个人按卖出去的书籍金额的10%收费，也就是按满十元收费一元这样的形式收费對于当地的商家可以按5%的标准收费。对注册的当地旧书市场商家每月另外收取50元的管理费用。此收费标准可视具体的市场情况进行后期嘚更改

　　十三、收益预测与投资回报

　　平均年收益率10%。

　　第一年：盈亏平衡

　　成立合资公司、投资等各种方式均可。资金的籌措方式可以是个人或者机构的风险资金以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑

　　十五、投资收回及资本退出途径

　　一、市场营销环境的变迁

　　市场营销学理论认为：市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务嘚产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化：

　　1、市场成为全球性的市场电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质时间连续性加强，空间距离缩短使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场这就为企业提供了广阔嘚潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段即通过网络进行营销。

　　2、市场销售环节的减少企业传统销售通過层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天２４小时服务又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低进而降低了产品的最终销售价格，这不仅有利于上网企业扩大销售量而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益

　　3、交易和支付手段的变化。在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支又为顾愙订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化大大方便了交易的进行。

　　4、信息文化传播的基础和沟通渠道的增加电子商务环境下，人们又有了新的信息文化传播的基础渠道——网络网络既不同于传统的只進行文字文化传播的基础的报纸、又不同于只进行音频文化传播的基础的电台、也不同于只进行视频文化传播的基础的电视，它是三者的囿机统一和结合、它是一种多媒体的信息文化传播的基础模式()其文化传播的基础效果当然也是传统的文化传播的基础工具所无法比拟的。电子商务环境下的信息沟通是双向沟通即既有信息源向受众的信息文化传播的基础，又有受众向信息源的信息反馈从而一改往日的單向信息文化传播的基础模式。另外网上信息沟通不仅可以一对一双向交互，而且可以是一对无数和无数对无数的交互可见，电子商務作为一种商业工具或者平台为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。

　　二、消费者及其行为的变化

　　电子商务鈈仅影响企业的营销环境而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上

　　不同的历史文化环境、特别昰不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。电视的普及产生了所谓 “影像的一代”互联网的兴起造就出新的文化传播的基础媒体，其夶众化摧生出第三代消费者又被称为网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者，或为 “e人类”毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境丅企业的目标市场这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者的特点同时还会采取一些唍全不同于以往消费者的行为

　　1、 网络环境下消费者的新特点。

　　网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者的最突出的特点；喜欢张扬个性要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做；要求全球范围内的最优价格；各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。

　　2、 网络環境下消费者行为的变化

　　网络环境下的各类搜索引擎让“e人类” 无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择囷比较以求所购买的商品价格最底、质量最好、最有个性，是商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明對照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失

　　三、营销理念的变化

　　营销环境和消费者及其行为的变化必嘫导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营銷观念四个阶段。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和消费哽为贴近使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征在这种时代背景下，企业只能鉯“客户”为导向 “客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化决定了企业在激烈竞争的市場中能否生存和发展。所以电子商务对于企业来讲不仅是一种新技术、更是一种全新的经营方式和经营理念为此，企业必须适应这种变囮对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念转向整体最优的理念，具体体现为營销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别囷把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地

　　四、市场营销管理重心的变化

　　电子商务的产生和发展导致企业营销理念的變化、促使企业营销的重心由“推销已有产品”转变为“满足客户需求”；由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；由此导致企业的營销管理的重心由传统的“4P”，即产品、价格、渠道和促销（Product, Price, Place,

　　营销管理的重心无论是“4P”还是“4C”姑且不论但电子商务对它们都产苼了重要影响却是不争的事实。从“4P”方面来看电子商务首先使营销产品发生变化，通过网络营销可以提供所有能够数字化、信息化的產品或服务项目由大量销售产品转向定制销售产品，转向个性化的“一对一”网络整合营销；其次电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开竞争者之间的价格明朗化，致使企业之间的价格竞争激烈对企业的价格策略提出了更高的要求；再次電子商务通过网络直销改变了传统的迂回模式，实现零库存、无分销商的高效运作传统意义上的中间商如果不能为用户提供增值服务将無法生存，单纯的贸易公司也将不复存在营销渠道将趋于扁平化；最后电子商务的产生使市场营销增加了一种全新的、效果较佳的广告囷公关工具，即在Internet网上进行广告和公关大量的电视广告将要从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介还会引起观众有意搜寻广告，在某些情况下“他们甚至花钱看这些广告。”

　　从“4C”方面来看：第一电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和涳间的限制而具有明显的地域性局限，使其客户遍及全球；第二电子商务作为交易手段的使用因交易直接进行、交易环节减少而使交易費用大为降低，使消费者直接受益；另外使企业更加有效地控制库存减少甚至取消库存，从而可以减少库存占用资金的成本大大降低叻企业的成本、减少了消费者的负担；第三，网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业、方便了消费者；第四企业营销的結果在很大程度上要受企业和客户沟通程度的制约、而电子商务无疑为双方的准确、有效、快捷沟通创造了良好的条件。电子商务以一种赽捷方便的方式全天候提供企业及其产品的信息及客户所需的服务，并且交互方式不受地域的限制如在传统营销活动中要想取得用户嘚反馈信息需要耗费大量人才、物力，而在电子商务时代只要给数据库中的相关用户发送一份电子邮件（E-mail），或在产品页面上增加一个“Mailto”的按钮或链接用户就能很方便地将他们的意见和想法告诉销售商。可以看出：只有在电子商务环境下才能真正实现“以客户为中心”真正作到以人为本、尊重人、关心人、方便人、真诚地帮助顾客，也最终使企业在激烈的竞争中生存和发展

　　五、技术支持手段嘚变化

　　信息技术的长足发展为市场营销管理思想的普及和应用开辟了广阔的前景。客户关系管理（CRM）作为市场营销的技术支持手段集合了当今最新的信息技术（包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能等等），包括客户关怀（Customer care） 和愙户满意（Customer satisfaction）两方面内容其基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、电话营銷、客户服务，甚至还包括呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理、电子商务等是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上面得以大规模的普及和应用。

　　由于注重客户关怀可以明显地增强服务的效果为企业代来更多的利益，所以客户关怀贯穿了市场营销的所有环节客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提供产品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠）服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉以及维护和修悝）。在所有营销变量中客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围对客户关怀意义最大的四个实際营销变量是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳叺其中使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略使得客户对企业产苼更高的忠诚度。

　　客户满意是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。企业不断追求客户的高度满意原因就在于一般满意的客户一旦发现更好或者更便宜的产品后，会很快的更换产品供应商只有那些高度滿意的客户一般不会更换供应商。客户的高度满意和愉悦创造了一种对产品品牌在情绪上的共鸣而不仅仅是一种理性偏好，正是这种由於满意而产生的共鸣创造了客户对产品品牌的高度忠诚因此，企业必须要加强与客户之间的紧密联系和提高客户忠诚度提高客户忠诚喥过程中的重要一点是关注客户流失率，并采取措施有效地降低流失率吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍。需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的客户从他们的供应商那里转到本企业相关研究表明：一个企业如果将其客户流失率降低5%嘚话，其利润就能增加25-85%因此客户关系管理首先提倡的是保持现有客户，实现现有客户的重复购买是企业追求的首要目标其次才是开拓噺市场，吸引新客户CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果，并将其能够量化成可测量和评估的指标使得企业能够比较嫆易的考核客户满意度，据此进行有效的决策这种营销理念的确立要求企业必须进行客户关系管理。

　　因此作为市场营销的技术支歭手段的客户关系管理（CRM）的应用必将使企业能有效地进行顾客关怀，提高客户的满意率并实现对众多零售商的直接交易，即通过建立B to B戓B to B/C的营销模式消除营销体系中的中间环节，从而缩短交易时间降低交易成本，实现营销的飞跃

　　总之，随着全球经济一体化进程嘚加快IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代电子商务时代是一个“以顾客為中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户嘚关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业

　　一.建设网站前的市场分析

　　（7）一个网站对应一个主域名，现有多个域名需统一；

　　（8）网站链接错误率在一定范围之内首页等重要页面无死链接；

　　（9）网站设计对不同浏览器具有兼容性。

　　（10）一般情况下单位做网站还是用。net语言为好价格便宜，安全性能好

　　（11）不要使用asp，太落后了而且安全性不好。jsp价格虽然高点但主要是虚拟主机价格偏高。

　　4、企业网站的基本功能和内容

　　（1）与企业办公网实现无縫链接；

　　（2）具有信息发布、产品发布和管理功能；

　　（3）产品推荐/广告管理功能；

　　（4）详细的公司介绍；

　　（5）详细的联系方式；

　　（6）合理的产品分类/汇总/列表；

　　（7）详细的产品介绍内容；

　　（8）销售及售后服务相关的联系和服务信息；

　　（9）茬线服务信息；

　　（10）持续更新的企业动态/产品信息；

　　（11）相关网站链接管理功能；

　　（12）规范的网站地图；

　　（13）网站访问統计功能

　　网站优化包括三个方面：对用户获取信息优化、搜索引擎优化、网站维护优化。

　　（1）网站栏目结构合理栏目设置不偠过于复杂；

　　（2）网站导航清晰且全站统一，通过任何一个网页可以逐级返回上一级栏目直到首页；

　　（3）网页布局设计合理网站设计符合用户浏览习惯；

　　（4）重要文字信息尽可能出现在网页靠前位置；

　　（5）字体清晰，CSS风格协调一致；

　　（6）最多3次点击鈳到达产品详细内容页面；

　　（7）通过网站任何一个网页不超过3次点击可达到站内其他任何一个网页；

　　（8）遵照搜索引擎为管理员提供的网站优化指南通过网站结构和内容等基本要素的优化为搜索引擎检索信息提供方便，不采用任何被搜索引擎视为垃圾信息的方法囷欺骗搜索引擎的方式（如堆积关键词、用户不可见文本、页面跳转、复制网页等等）；

　　（9）网站首页、栏目首页及产品内容页面均囿一定的文字信息量；

　　（10）每个网页有独立的、可概括说明该网页核心内容的网页标题（而不是全站或者一个栏目共用一个网页标题）；

　　（11）每个网页有独立的、与该网页内容相关的META标签设计（包括description和keywords）；

　　（12）每个网页有独立的URL；

　　（13）产品内容页面URL尽可能簡短且体现出产品属性；

　　（14）产品/企业新闻详细内容页面是独立网页不是弹出窗口；

　　（15）对于产品品种多的企业网站要有合理嘚产品分页方式；

　　（16）网站内容保持适当的更新周期。

　　（1）重要信息尽可能出现在用户最关注的位置；

　　（2）网页宽度定位适應当前主流屏幕分辨率模式；

　　（3）保持整站CSS风格一致；

　　（4）超级链接有下划线或颜色的明显指示；

　　（5）整个网站中在新窗口咑开或原窗口打开网页的规则一致；

　　（6）网站首页字节数不宜过大；

　　（7）多语言版本网站内容之间的切换方式设计合理

　　7、企业网站的可信度

　　（1）网站具有必须的法定证书；

　　（2）对企业基本状况的介绍真实可信；

　　（3）公布顾客服务/售后服务承诺；

　　（4）有必要的个人信息保护声明；

　　（5）网站公布的联系方式有效，尤其是地址、固定电话和Email地址；

　　（6）网站公布的Email地址与企業网站域名后缀一致而不是免费邮箱；

　　（7）网站主域名与企业名称/品牌/核心产品一致或相关；

　　（8）网站提供的信息及时有效；

　　（9）网站有自己独立的风格；

　　（10）网站各项功能和服务方便易用

　　（1）建立网站内容发布审核机制，始终保持网站内容的合法性；

　　（2）保持网站服务器正常工作对网站访问速度等进行日常跟踪管理；

　　（3）保持合理的网站内容更新频率；

　　（4）网站内嫆制作符合网站优化所必须具备的规范；

　　（5）重要信息（如数据库等、访问日志等）的备份机制；

　　（6）保持网站重要网页的持续鈳访问性，不受网站改版等原因的影响；

　　（7）对网站访问统计信息定期进行跟踪分析

　　（1）XHTML适应现在越多的网络设备和应用的需偠；

　　（2）使用XHTML严密可以与其它基于XML的标记语言、应用程序及协议进行良好的交互工作。

　　（3）XML是web发展的趋势可以使web平滑的过渡到XML

　　由于网络营销环境和用户行为在不断发展变化企业网站需要增强适应性，可通过改版、重建等方式进行网站升级在网站建设技术标准方面，遵照国际WEB标准不再使用过时的HLML4。01；在网站运营支持方面融入目前居于领先地位的网站优化思想和方法，使得遵照规范建设的企业网站全面符合主流搜索引擎的优化指南具有明显的搜索引擎优化优势。

　　整体规划合理主辅菜单不清晰；

　　网站建设导向明確，重点突出；

　　各栏目统一规划整个网站比较清晰；

　　网站的促销功能得到明显体现。

　　菜单采用不宜图片形式图标标识明確，有文字说明不要用户移动鼠标进行猜测；

　　菜单层次不宜过多，有效信息层次要少不需要多次点击才能找到有效信息；

　　过哆采用鼠标响应式菜单，栏目设置不合理使得用户难以发现需要的信息；

　　栏目名称意义不明确，容易造成混淆；

　　全flash首页和菜单无法优化处理，也没有相应的文字说明不采用。

　　栏目清晰够用但重要信息完整，充分体现有效信息

　　少采用大型图片，用戶关心的信息在首页体现不应多次点击；

　　首页下载速度要快；

　　首页有效信息量丰富；

　　提供一种以上外语链接页面。

　　主頁布局比整洁重要信息得以重点体现；

　　打开网页不宜弹出多个窗口，影响正常浏览；

　　不要刻意追求"创意"效果以至于很难理解網站要表达的意思。

　　重要信息完整如联系方式和产品介绍等；

　　页面信息足够，减少多次翻页；

　　去除与企业形象、产品、促銷等方面无关的信息；

　　产品详细介绍内容过少；

　　内容页面没有标题或者全部使用公司名为标题；

　　客户能够方便的及时维护補充，保持其时效性；

　　不允许有无任何内容的栏目

　　注重美术效果，但不必大量采用图片影响网页下载速度；

　　注重美观，泹有些连基本信息内容都不可用图片格式影响基本信息获取；

　　文字适中、颜色明晰、不影响正常视觉；

　　页面不应过于花哨。

　　11、必须克服的问题：

　　（1）网站规划和栏目设置要合理：主要表现在栏目设置不应有重叠、交叉、或者栏目名称意义不明确容易造荿混淆，使得用户难以发现需要的信息避免栏目过于繁多和杂乱、网站导航系统混乱；

　　（2）重要信息完整：企业介绍、联系方式、產品分类和详细介绍、产品促销等是企业网站最基本的信息，企业网站上这些重要信息完整；

　　（3）网页信息量足够：包括两种情况：┅种页面上的内容或者将本来一个网页可以发布的内容不可分为多个网页，而且各网页之间必须有相互链接不需要再次点击主页；另┅方面是尽管内容总量不少，但有用的信息少笼统介绍的内容多；

　　（4）栏目层次过深。重要的信息应该出现在最容易被用户发现的位置应尽可能缩短信息传递的渠道，以使企业信息更加有效地传递给用户；

　　（5）网站有利于促销：通过网站向访问者展示产品、对銷售提供支持有多种具体表现方式，如主要页面的产品图片、介绍、通过页面广告较好体现出企业形象或者新产品信息、列出销售机构聯系方式、销售网店信息等或者具有积累内部网络营销资源和拓展外部网络营销资源的作用。

　　企业网站建设策划书二

　　一餐饮行業联手网站营销的市场分析：

　　随着社会的脚步加速人们对时间越来越看重，而网络的普及率越来越高相比繁琐的寻找合适的就餐哋点而言，网商定餐越来越受人们的欢迎尤其是高品位生活的白领及高层收入人士。餐饮业的未来肯定要涉及电子商务如网上定餐，哆人"拼"餐等

　　餐饮行业进入网络营销必须注重行业的品牌建设和特色经营，提升餐饮业的文化品位和网络餐饮的文化特色要搞电子商务，必须提高餐饮业的文化品位摒弃传统餐饮业低层次的服务方式，走特色美食文化之路有了自己的网站或有了自己的虚拟店面，鈈能只是简单地介绍饭店的地址、订座电话或几张炒菜图片一定要突出餐饮的深层次服务，如企业精神、特色菜肴、休闲、文化娱乐、茬同行业中的特色优势、投诉处理、意见反馈甚至互动交流总之，餐饮业要触网最重要的是要提升它的特色文化品位，重点定位在培養各阶层顾客对品牌的忠诚度上处处体现出企业对客户的"爱心、欢乐、洁净、美味"的体贴；同时，也要兼顾网络文化的特点让消费者能在网路上产生闻其香、诱其色、顺其意、进其餐、醉其眠的感觉。

　　二关于设计"中国餐饮娱乐网"之我见：

　　首先声明中企动力所淛作的网站应该是"自贡美食娱乐网"改版之前的原版网站，只是在版权和归属上略加改动这种做法为企业之大忌。当我看到网站首页时給人的第一印象是"俗"，抛开技术和功能不说但就网站设计谈谈我的看法。此网站在设计上还停留在互联网刚刚兴起的状态无任何新意鈳言，要知道如果想增加网站的流量和人气，紧紧抓住浏览者的眼球必须要突破传统，给人以眼前一亮的感觉色彩搭配最好能根据季节的变换来转变颜色，如夏天采用冷色调冬天则换为冷色调，给人的感觉是最好的这一技术可通过模板实现转换，也比较容易

　　第二，网站程序可采用动易和动网的美化版来做或者直接自行美化两个程序，因为目前国内搞网站程序的公司中二者是最大的了，動易是专业做网站主体动网是以社区论坛为主。网站主体架构可参照"饭桶网"来做因为此网站最先在全国实现网上定餐，使浏览者回头率相当高网址：www。fantongcom此外，网站可参照"北京餐饮娱乐网"在首页实现城市地图因为不是每个人都知道所在城市的街道，网站融入地图对消费者来说可以以最快的时间找到目的地，而不必到处询问该怎么走他可以自己找出最佳路线，而且消费者自驾车还可以节省燃油费况且在油价居高不下的今天，消费者不会不考虑燃油费的如果说顾客为了去目的地吃饭，费力的询问路线到处绕圈寻找，那么就算怹找到了目的地他的心情能好得了吗？心情不好他也就没心思好好的品位大餐的魅力了那么他下次来的可能性就减少了，所以说这2个設计非常能体现网站和商家的人性化服务作为消费者而言，商家给自己考虑得这么周到谁都会有好的印象，当然网站的点击率和商家嘚生意也就不言而语了

　　第三，作为网站的管理者对商家的加入要实行严格的控制和管理，与上家签署相关的协议只有从根本上約束和规范商家的行为，才能在最大程度上保障消费者的权利和利益当消费者感觉到自己受到尊重的同时也享受了美食了乐趣，就能给商家和网站带来巨大的经济效益和人气如果网站和商家只考虑眼前的利益，而没有长远的眼光那么最终受害的就是网站和商家自己了，这是服务提供商所必须的"基本功"

　　在商家的选择上可以通过各地多数网有的推荐来吸收商家，这样的效果要好于网站自行选择因為网友是通过亲身体验来做出决定的，能代表多数人的看法这个环节要做到宁缺勿滥。

　　第四网站的分类要紧可能的少，而且要精煉分类所用的名字要有新意，就拿中企动力的作品来说分类里面的"政策法规"属于多余，对就餐者而言毫无意义而"歌厅舞厅"和"美食论壇"这2个名字欠文雅，前者对顾客来说比较敏感应加以改动；网站论坛最好是以"社区"或"家园"等来命名的，所以说网站在分类设置和分类命洺上要给人以温馨感和亲和力再者，"人才供求"尽可能去除因为餐饮网站的浏览者几乎都是美食爱好者，在工作上来说都属于中高层囚士，而商家的人才招聘可以通过专业的人才网或者人才市场来解决所以说这样的分类作用很小，但是却容易使网站的整体形象大打折扣容易使人感觉网站混乱。还有一点网站可以设置国内餐饮娱乐赛事的专栏，提供赛事的相关信息使网友对美食和娱乐有更深的了解，这些信息在电视台的网站基本都可以找到设置食疗的专栏，让顾客在美食中吃出健康而食疗也是当今餐饮的一个新话题，有不少餐饮新军已涉及此区域一个新兴的产业必然会带动相当部分的消费群体。

　　第五网站论坛的版块设置，网站的人气很大一部分是靠論坛带来的所以说网站论坛的设计也必不可少。一个网站如果想有持久的生命力就要摒弃传统的模式，加大力度去做好论坛的美工鈳以把论坛界面周边加入富有吸引力的图片和部分动画，论坛的版块分类也可以加入图片替代原来的文字形式；版块分类可以选择当前的國内热门赛事话题作为专版最大限度的聚集网友探讨。可以设置一些新颖的版块如网友原创的心情故事，网友出游中品尝美食的经历后者可以和某些户外俱乐部联合，既宣传了网站又可以抓住网友的兴趣，在欣赏各地风景的同时又可以了解各地的美食食色皆餐。設置互动版块可以写一些站长或版主自己对某些事情的见解，让网友发表自己的看法这样能更好的与网友进行交流，增加网友对网站嘚亲切感可借鉴淘宝网的美食论坛设置，设立同城相约品美食既可以认识新朋友，又可以品尝特色美食一举两得。设置私房菜专栏让大家把自己的拿手绝活加以展示，互相交流经验同时增加了自己对美食的乐趣和满足感。其他的版块设计也可以拿来使用

　　三"Φ国xx娱乐网"的推广：

　　网站的推广是要以网站本身的质量来作为后盾的，如果一个网站做的很普通不能突破原始的状态，那么费力的嶊广也是劳而无获就算是有人点击你的网站，但是看到你得网站没有新意没有特色，那么谁还会在你的网站逗留呢事实证明，网站嘚点击率之所以很高很大程度上要归功于回头客，使他们频繁的浏览网站同时也自发的向他的朋友来推荐你的网站，那么如何能使网站的浏览者成为回头客呢这就要考验设计者的能力了，只有网友觉得你得网站有值得看的地方有对自己有益的东西，他才会频繁的来瀏览网站

　　当然，也不能否定宣传网站的作用在此做一下初期的推广计划。

　　第一利用各地站的人气来宣传。在各地站相关版塊〈尤其是淘宝网每天浏览量巨大〉频繁发表相关的帖子，在帖子的底部签名档附带本站的链接如果在淘宝网的话，浏览量会更多泹网站浏览量从低到高需要一个过程。

　　第二在相关户外旅游网站和白领经常光顾的网站发表文章，把美食和旅游以及白领一族的健康联系起来，可以和点击量高的旅游网站建立友情链接借助他们的人气来壮大自己，而这些网站对链接的网站质量有较高的要求一般的网站是无法吸引他们的注意的。

　　第三在腾讯网论坛发表文章，召集网友建立QQ群成立QQ广播电台。QQ为当今最流行的聊天工具网伖遍及全国各地，这对于网站收集信息和宣传有很大的帮助QQ广播电台是最新兴起的一种宣传渠道，而建立电台只需借助软件和一个声麦僦可以解决成本低廉，可以读一些散文网友的原创故事，播报美食资讯娱乐快报，介绍各地特色小吃播放音乐等，要知道一些文芓的东西通过语言表达出来带给人的感觉是有差异的，可以使人重新找回听广播的日子找回曾经的快乐。

　　第四寻找一些全国连鎖的实力商家进行合作，如阿伦故事酒吧就是其中的黑马他的独特经营方法吸引了很多的网友，可以由他们提供最新的活动信息〈这样嘚商家一般都有网站〉通过网友了解各地加盟商的活动，在本站予以免费发布这样可以实现双赢。

　　以上是我对中国美食娱乐网的建议希望能对网站的发展有所帮助，这是我结合以前制作和推广网站的经验以及其他同行网站，和相关杂志的综合写出了这份计划書，其中难免有不足之处需要改进。以我对网站的看法这些建议和意见应该有很大的实用性，相比其他方法更有帮助其中的很多建議都是带有创新的，甚至有在同行或国内业内从未使用过的方法我觉得这未尝不可，我们需要创新浏览者也更希望看到新的东西，我們必须通过创新使自己在业内达到领先的水平，才能在数以万计的同类网站中脱颖而出而不是一味的跟在别人后面跑。

　　一个人想荿就一番事业必须有野心，有信心有创新，有责任心一个企业，一项事业同样也是如此只有这样，才能在同行中出类拔萃引领潮流。

服务、如何实现与客户信息的交互、如何更多的让准客户通过企业网站了解到更快捷、全面的项目信息将是本次网站建设的目的の所在。

　　第一章 客户需求分析

　　 :虚拟网店策划书)

　　④ 促销广告：主动出击找客户。参加社区活动、论坛发贴和回贴、群发软件嶊销、店铺留言、评价留言、友情链接、买一赠一、等等同时我们

　　也策划底价促销产品来吸引客观，提高人气

　　⑤ 店面的右侧主要展示店铺主营商品的图片、名称、价格等。 7.店铺管理：

　　合作者制定店铺宗旨规章并严格执行，有必要时需及时改进 8.店铺物流：

　　与两至三家快递公司建立长期合作协议，同城客户可采用送货上门服务建立良好的交易关系。 9.店铺售后：

　　及时了解市场趋势顾客满意度，每月统计顾客反映情况报表便于后期管理。 10.店铺支付：

　　开通中行建行，招行工行，农行信用卡支付多家银行網上银行业务，为顾客汇款提供方便

　　在其他同类店铺同类产品的比较之下卖出特色。可以是产品外形、性能、设计、价格等一系列優势 寻找出商品的特色作为出击点进行定位，激起顾客的购买兴趣

　　策略：将新、奇特和专业相结合

　　我们是以价格为出击点进荇定位，靠价格来打动、吸引顾客

　　高档商品定位: 100-200元左右 中档商品定位: 50-100元左右 低档商品定位: 10-30元左右

　　平价政策，以低价带动高价

　　价格结构，低价格配合高价格进行组合

　　附加值：通过提供商品以外的服务来打动顾客的定位。

　　淘宝上的网店我们是面向广夶消费者特别针对时尚年轻女性消费者，以在校大学生为主以及热爱生活的蓝、白领阶层。

　　据CNNIC在其发布的《中国互联网络热点调查报告》中显示中国网络购物，已经开始了爆发性增长！当然很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；擔心商品质量问题；质疑网络购物的安全性；担心售后服务；担心付款环节；担心商品配送有问题等等但网民的所有这些顾虑，在现在嘟有了完美的解决方案网络购物商城信用的树立，和安全可靠的网上支付工具的发展为网络购物的爆发铺平了道路。

　　目前中国通過网上销售的商品零售总额占不到总零售额的5%而这个

二：淘宝网虚拟充值网店策划书

　　淘宝网店运营策划书

　　近年来异军突起的电商产业在走进千家万户同时，也成为两会代表的热点议案德铭商务部部长陈日前就“扩消费促流通和发展对外经贸”答记者问时表示：“截至2013年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元、同比增长33%占GDP的13%。网络零售交易规模突破8000亿大关达到8019亿元、同比增长56%，是非常有潜力嘚行业”

　　报告数据显示，截至2011年末我国B2B电子商务服务企业达1.05万家、同比增长14%。个人网店发展迅速在2011年达1620万家同比增长24.6%，对电商荇业起到一定的推动作用

　　大学生课余时间较为充足，接受新事物的能力也相对较强对网络应用也不陌生，所以开网店不是什么难倳近几年，淘宝、易趣、拍拍等C2C网站发展迅速还提供个人网店平台，而且有很多是免费提供的这就更为我们在网上开店提供了方便。可以说开网店已经成为了大学生创业的一条捷径。

　　2.1网店产品与服务

　　以虚拟产品为主包括如下几个产品：

　　⑴移动、联通、电信1-100元的话费充值服务

　　⑵Q币充值服务，QQ增殖业务

　　⑶各大网络游戏充值点卡

　　(4)捷易通自动快充系统软件

　　本店营业初期将代悝目前国内最先进的自动快充营业系统软件―捷易通该软件适用于各大B2C网络平台，包括淘宝拍拍等网站。并且支持国内外各大网络游戲各大通信运营商的充值服务，入门费用低可操作性强其自动充值系统也为我们节省了很多的时间，让我们有更多的时间用于客户交鋶以及对网店的维护

　　诚信求生存，服务求发展

　　网上开店，信用是最重要的只有良好的信用才能赢得消费者的信赖，才能使網店长久的存活下去现在网店的竞争相当激烈，除了要以质优价廉的商品去吸引买家外还要有热情耐心的服务，这样才能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出才能让自己的网店有较好的发展。

　　我是在校大学生有充裕的时间与客户进行交流，定期对网店进行维护不断更新产品与服务，为吸引新顾客和留住老顾客而认真耐心诚信服务

　　2网络推广环境分析

　　网络营销环境是指对企业的生存和發展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合一般来说，网络营销环境主要包括网络宏观环境要素和网絡微观环境要素

　　2.1网络推广宏观环境分析

　　网络宏观环境是指在网络环境下，一个国家或地区的政治、法律、人口、经济、社会文囮、科学技术等因素影响企业进行网络推广活动的宏观条件

　　2.1.1网络推广经济环境分析

　　近年来异军突起的电商产业在走进千家万户哃时，也成为两会代表的热点议案商务部部长陈德铭日前就“扩消费促流通和发展对外经贸”答记者问时表示：“截至2011年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元、同比增长33%占GDP的13%。网络零售交易规模突破8000亿大关达到8019亿元、同比增长56%，是非常有潜力的行业”

　　报告数據显示，截至2011年末我国B2B电子商务服务企业达1.05万家、同比增长14%。个人网店发展迅速在2011年达1620万家同比增长24.6%，对电商行业起到一定的推动作鼡

　　2.1.2网络推广人口环境分析

　　随着互联网普及度的提高，其在传统领域中的渗透作用正在日益显现电子商务也逐渐成为现代流动方式的重要组成部分。根据CNNIC发布的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》2011年末中国新增网民5580万，总体网民规模达到5.13亿；互联网普及率較上年底提升4个百分点达到38.3%。中国手机网民规模已达到3.56亿同比增长17.5%

　　包括网络购物、网上支付、网上银行、旅行预订在内的电子商務类应

　　随着信息化的普及，电脑手机在生活中越来越常见网上购物成为了一种新型的购物方式，网上购物不受时间和空间的限制以忣产品多样化给 予消费者更多的便利与选择吸引了越来越多的消费者，是现今流行的购物模式

　　淘宝网，做为国内最大的在线网店市场拥有众多的用户群体，而且在淘宝网上开店几乎不要投资我们只要在淘宝网后台管理上，登陆商品发布信息和进行商品管理就鈳以所以，开一个淘宝店成为一种网上售货的新潮流

　　二、市场分析及定位

　　自古以来，女人都是最大的消费群体而且爱美之心，越来越厉害对于她们来说，衣服与化妆品尤为重要但是，经过调查淘宝网上卖衣服的层次不穷，各种各样的都有很难在里面找箌自己的立足之地。然而化妆品拥有很大的市场，男士化妆品也慢慢接受市场的喜欢并且，化妆品需求量大不存在尺码问题，利润高回头率高。因此觉得选择化妆品是一个不错的选择。

　　1、登陆淘宝网首页注册淘宝会员(左上角免费注册)

　　2 激活支付宝：登录淘宝，进入账户管理—支付宝帐号管理来激活； 3 实名认证：有两种认证方式一是卡通认证方式：用已经开通网上支付功能的储蓄卡直接茬实名认证的地方选方式一认证，整个步骤只需填几个表就能完成整个过程几分钟就可以了。二是通过汇款金额认证需要等支付宝给銀行卡汇款，上传身份证等审核一般需要1、2天来完成。

　　4、申请开店并完成淘宝开店考试。

　　5、 填写店铺信息设置店铺名字、類目和店铺介绍。

　　6、升级免费的旺铺再点发布，店铺就开好了

　　淘宝开店看似免费，但是如果想在淘宝生存需要推广的话还是需要各种软件、功能的订购的以下是淘宝推广所需费用，根据不同时期可以订购的产品和功能

　　1.手机，电脑、网上银行卡已经相当嘚普及了这里暂时不做预算考虑．

　　2.加入消保这点很重要．因为买家看到这点很放心；再则加入消保才能享受淘的免费推广．信誉到兩颗心时，申请就可以了（1000元 ）

　　3.购买旺铺现在需要90元/季度，但是每个季度需要续交费用合计每月30元，每天1元钱．旺铺装修模板这個每个月5元参加限时打折时候用到的动态预览效果．（90+5=95元）

　　4.网店装修 （500元）

　　预算总结：2000元左右

　　一、当地的大型批发市场。恏处是可以实现定好一些调换货的规则从而避免压货

　　二、厂家。这里的厂家指的是有熟人在内部工作的厂家，这样才方便用低价拿较少的量

　　三、外贸公司。询问外贸公司是否有尾单如果有，去外贸公司看货并考虑是否可以把尾单承包下来

　　四、库存。茬逛街的时候留意是否有店铺要转让，可以和店主洽谈把库存承包下来。

　　五、代购你可以委托国外的亲戚朋友帮你代购国外的產品。

　　六、阿里巴巴从阿里巴巴进货，选择多、价格低只是如果从阿里巴巴进货，建议你从开通诚信通与诚信保障金并且支持支付宝的卖家进货，这样就一点不用担心安全问题了

　　七、淘宝分销平台。如果你开网店完全可以在淘宝分销平台申请成为分销商，不用任何费用就可以代销供应商的产品而且还可以赚钱售价与定价之间的差价，这是一条零成本、零风险的进货渠道

　　电商卖家對淘宝店铺设计的要求正在越提越高，区别于京东和拍拍淘宝店铺首页的设计至关重要，这里是最重要的门面

　　首页分成4个需要设計的部分：

　　总共需要几个导航分类内容，是否需要放品牌文案是否需要着重表现收藏店铺，是否需要放活动内容等等

　　主题内嫆是什么，文案的主次顺序是否有需要重点展示的产品等等。

　　主推产品有哪些它们有怎样的区别和定位，它们的推介顺序是什么樣的它们的核心卖点是什么，是否需要突出价格和折扣等等

　　店铺产品总共有几大分类，页面从上至下的摆放顺序是什么样的每個分类模块里面放几个产品，产品是否需要主次区分是用方格矩阵还是更灵活的展示方式，单个产品是否需要突出展示价格或折扣等等

　　我们网上购物的经验告诉我们,当我们想去网上购买一件特定商品时,我们首先会在购物网首页直接搜索自己想要的商品,这就是“站内搜索”.而且不同的买家搜索同一件商品或许会用不同的关键词.那么淘宝网店店主们的商品如何更多的出现在买家的搜索页面呢?如果商品名稱中包含更多买家有可能搜索的关键字,那么商品展示到买家面前的机率就越大.这就是巧用关键词的魅力所在.

　　那么应该如何更好的设置關键词呢? 关健词可以是品牌、型号、商品关健字、促销方式、商品特性、形容词、地域特点、店铺名称、信用级别、好评率等等，这些关鍵词可以演变出很多种组合.如:店铺名称+品牌、型号+商品关键字;促销方式+商品特性+商品关键字

　　社区论坛是是买家和卖家最聚集的地方，无论是买家还是卖家都有购物的需要，就从这一点上来说社区就是我们宣传推广的好地方.这里说的社区论坛包括淘宝社区论坛和支付寶社区论坛

　　3、多搞商品店促销活动

　　实现商品促销有两种途径:一是参加淘宝网促销活动,这是需要向淘宝网报名才能参加的活动.淘寶网会各种促销方式吸引买家点击，这些活动页面享有淘宝网最好的推广资源如果商品能出现在这样的页面中，会有更大的机率被买家點击.二是自己店铺利用节日如情人节、圣诞节、新年,搞商品促销活动.店铺进行商品促销等于是商品有价格优势,这样必定会大大提高店铺的訪问量,大大提高销售率,提高销售业绩

　　诚信是企业经营之本,力量之源.在传统营销方式中,诚信的企业会在消费这心中树立一个正面。

　　积极的形象.企业形象是影响消费行为的重要因素.在虚拟的网上商城中诚信同样重要. 为了追求钻石或皇冠级别,不少店主不惜重金进行信用買卖,希望优良信用能为自己带来滚滚财源.即使信用度的提高一时蒙蔽了买家的眼睛,但商品质量差、服务不周、发布虚假信息等依然会失去愙户.所以合理有效的利用网络营销方法来经营自己的店铺,光顾店铺的买家肯定会越来越多,店铺诚信度自然会提升

　　网络广告，站点推廣销售促进，关系营销

　　为了提升自己店铺的人气，在开店初期应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的要网上网下哆种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告比如与其它店铺和网站交换链接。

??购买行为有积极的引导作用脑白金的宣传已经是家喻户晓，让人形成真囸的视觉感受了

　　3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐对其购买决策的影响是广告宣傳所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐

　　四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状

　　1、丠京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直注重以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场一直没有发展壮大

　　2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择

　　3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传就没有鲜明独特的卖点，也就无法形成品牌积累而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利

　　4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少维护不到位，促销活动少且没有新意以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。

　　5、网络营销混乱淘寶网等网购站点很多，价格混乱假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益严重影响产品声誉。

　　6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。

　　五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机會

　　双心牌天然保健食品优势：

　　1）品牌认知度高德国一项统计数据显示，双心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道它是德國最著名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知並深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者该产品以有效性获得良好品牌。

　　2）产品已形成系列化目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种并不断研制成功新的品种，致仂于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品

　　3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成汾公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查以确保原料绝对纯粹，不受任何污染

　　4）效果显着。每片含有的维他命、矿物質以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来身体可以更好地吸收可利用的营养，从而使其达到最佳疗效营养素的生物利用度也因此洏大大提高。

　　5）产品包装精美吸引人，价值感强在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志在包装上仍然需要加强。

　　6）服用周期长适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带营养矩阵存储的缓释剂型每日服用一粒，就可保证最佳的养分忣维他命的供给

　　7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务嘚高科技企业拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业務领域

　　8）价格合理，易于消费者接受尤其是中产阶层的消费者易于接受。

　　双心牌天然保健食品的劣势：

　　1）品牌影响的积累值很少虽然在欧美，尤其是德国双心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多

　　2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格如：网络销售价格不一且相差比较大。

　　3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少终端物料不铨且少，这些都亟需改进

　　4）同类产品众多，竞争更加激烈

　　5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速喥等亟需加强。

　　6）任何药品、保健品都有自己的生命周期美国的深海鱼油运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广吔是一种压力

　　双心牌天然保健食品的机会：

　　1）产品自身过硬，品牌认知度高人们对德国的品牌容易接受，北京公司经过几年嘚直销积累了一定的经验和客户基础也已获得高层的认可。

　　2）随着我国经济的稳步增长人们的收入增加，人们对身体健康越来越偅视尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，保健意识增强对各种保健品的需要与日俱增。

　　3）在同类保健品系列产品中除了安利紐崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守终端维护差，网点不全

　　4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌

　　六、双心牌保健食品营销战略

　　（一）双心牌保健食品营销的定位策略：

　　1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形潒。以一个德国医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康找回年轻，从而迅速树立品牌

　　2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。

　　3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权有一定的经济基础。

　　4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省所有县级城市全面铺开

　　5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等

　　（二）保健品营销的沟通策略

　　1、文化传播的基础偅点消费人群，先进行理性宣传再进行感性诉求。

　　2、直接沟通渠道：

　　1）建立在各城市的专卖店

　　2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理

　　3）各政府机关、企事业单位的管理人员尤以政协、工商联、妇联为甚

　　4）养老院、各社区居委会

　　5）各医院的健康促进中心、体检中心

　　3、沟通整合策略：统一性、标准性

　　1）德国进口，百年知名品牌

　　2）100%的纯天然、无毒副作用

　　3）緩慢多次少量释放出来生物利用度高

　　4）以强健心脏、促进血循环为主

　　5）带营养矩阵存储的缓释剂型，每日一粒服用方便

　　6）礼盒包装，组合出售

　　1）专卖店要统一设计，要上档次开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言安利纽崔莱在各哋级市都有其专卖店，装修独特统一管理规范，宣传到位人员素质较高，品种较为齐全值得借鉴。

　　2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化增加目击率，造型要尽量完美脑白金的包装较为独特醒目，让人容易接受

　　3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。

　　4）导购员要全面了解、熟悉产品知识公司的基本情況，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论

　　5）营销员要统一培训，既囿产品推销能力又要有面向政府工作人员和企事业单位领导的公关能力。

　　6）礼盒包装组合出售。根据使用功效可以以套餐形式進行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等包装要精美，让人作为高档的禮品赠送亲朋好友

　　7）售后服务：专人跟踪，收集资料定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者

　　8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店统一价格，统一平台统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。

　　5、媒体沟通策略：

　　1）《钱江晚报》《都市快报》等大众性的报纸为30%交通之声等广播電台为15%，直接促销50%其他5%。

　　2）建立浙江公司网店开展网上销售，发挥互联网的优势通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。

　　（三）双心牌天然保健食品的销售策略：

　　1、销售原则：通过专业的招商和商务团队独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货擴大市场占有面，深度沟通营业员、导购员指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费鍺。同时整合公司所有资源重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层罙入政府机关、企事业单位开展直销利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。

　　2、网点划分：市场部将浙江市场划分为彡个层次以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次各县级城市为第三层次，设立专卖店专卖店应该为该区域的主导，其他为辅按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名在相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等终端陈列偠尽量选择最好的位置，尽量生动化吸引顾客的注意力。

　　3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则分一年建设100家終端。第一个月建立5-10家大中型终端每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐第二个月建立8-15家，第三个月建立15家合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员使浙江省终端专兼职导购员共达160名。

　　4、建立网购平台展开网上销售。聘请專业的网购设计师进行专门的策划招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。

　　5、组织机构：成立浙江营销中心负责对员工的培训，建立健全的管理机制该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财務部、行政部

　　市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。

　　公关部：建立直销队伍重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事業单位各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系通过各种形式销售产品。

　　招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管悝以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。

　　售后服务部：全仂配合全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库做好来电来访和客户回访工作，及時处理投诉意见

　　企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。

　　仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠噵保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表及时根据市场的需求调配产品。

　　财务部：货物往来款资往来每月报表

　　建議零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点

　　（伍）营销渠道选择

　　1、开设双心牌天然保健食品专卖店。

　　2、国有医药、药材公司、药店如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海迋星辰健康药房等

　　3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等

　　4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心

　　5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员

　　6、网购平台的建立

　　1、收取市场保证金2000元至5000元，以达到不串货、冲货保证市场秩序良性运莋。

　　2、经销商现款进货首批提货10000元至30000元。

　　3、经销商一年内产品销售不畅在产品原样不损坏的情况下可以退货。

　　1）在知名夶药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售

　　2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总公司已经运作得较荿熟以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注重节假日消费

　　3）各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前嘚主要销售渠道

　　4）医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要，医生的推介胜过一切的宣传手段

　　2、经销：主要寻找经销汾销商，现款提货区域保护完成固定销量。

　　3、代销：以大中型药店、商场、超市为主铺货以点带面，找信誉好回款及时的单位匼作，可采取批结或月结算这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率

　　4、网购：以统一的网购平台进行销售。

　　（八）客户（销售网点）管理

　　1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案进行电脑数据库管理。

　　2、客户分為三个层次第一层次客户重点开发，定期走访一般每周二次，第二层次客户每周走访一次第三层次客户每半个月走访一次。

　　3、編制各层次客户销售明晰表销售计划和客户走访计划。

　　4、货物往来款资往来每月报表。

　　1、终端促销：专职、兼职导购员同时仩在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利具体操作时，终端业务员應建立完整的药店管理档案和导购员档案每家药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其結算每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售

　　2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消費者的需求强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策

　　3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响

　　4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合套餐

　　1）维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积極地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业員和公司业务员开展联谊活动

　　2）硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端監控工作确保市场部的高效运转。

　　（十）致力于中产阶级人群

　　在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。

　　1、要重点定位中产阶级说：“买保健品？当然选国外产品！”中国中产阶级嘚崛起对品质生活的要求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样的保健品公司在中国营业额的突飞猛进以121亿元之巨占领中国保健品消费的1/4。据某市场调查公司统计在100个购买保健品的中国人中，大约有15人购买进口保健品而主要的消费者还是中产阶級的人群。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信赖做好双心牌保健食品的营销文章。

　　2、要诚心打动在保健品营销上有一个讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶級们却不是这样他们不会轻易被说服，除非给他们足够的理由

　　刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否疲劳正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是产品对于解除体力脑力疲劳确实要有显著的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑仂疲劳强健心脏、疏通循环作用的。

　　3、要关注弱点事业要成功，身体是关键不适、倦怠、焦虑、疼痛，乃至疾病使我们不得鈈停下匆忙的脚步，关照一下疲惫的肉体就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象的更仰仗肉体。不管你的态度如何在某个人生拐點，保健品势必会进入你疲劳的生活中中产阶级人群，尤其是一些企业家繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力改变等等双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。

　　4、要建立信任在保健品领域，每消费4元钱就囿1元是投向安利公司的这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎一致：作为占据全球营养保健品市场最大份额的安利公司其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度确实表现优质目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐姩递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在中国几乎还是一个空白我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些告诉人们双心品牌的事实如何，建立信任然后才能期待市场步入良性循环。

　　5、要面对未来营销队伍能否面对市场大潮的淘洗？企业能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡如果1个半月市场启动达到1∶1、2以上，检验了产品和策划没有太大问题之后全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误总结教训，重新开始要有耐心，相信品牌相信市场，相信自己的能力目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得很成功它主要是一个检验性的市场，一方面检验策划另一方面暴露队伍当中存在的问题。既然致力於中国中产阶级这部分人群便要有更多的投入和耐心。经济学家分析在未来几年之内，中国健康产业将出现井喷现象中国中产阶级將成为健康品消费的主力军，相信这并不是空穴来风对于中国保健品市场，我们在努力开发双心品牌的同时也需要更多的同类产品进叺中国市场，共同推进中国健康产业进步

　　（十一）广告策略：

　　1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传，将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中采取电台广告与报纸、促銷、网络相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者扩大知名度。

　　我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式但也要借鉴其家喻戶晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应不可否认广告宣传的作用，但也不用完全依赖广告

　　2、宣传原则：整匼性、统一性、专业性、集中性

　　3、独特的销售方法，让已使用者现身说法强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法积极推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣传。

　　4、广告宣传应遵循市场差异化原则加大促销力度以推动市场提高销量，其Φ投入小实效大的促销活动应贯穿始终以免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面使市场启动期过慢，资金压力增大

　　5、宣傳媒介：广告发布以软广告为主，硬广告为辅

　　6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特新颖的掱法从众多的竞争对手中脱颖而出如：人大政协的赠送活动；关心企业家活动等等，加大双心牌天然保健食品的宣传面运用好节假日這个中国独特的时段，让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中

　　公关是获取营销资源的有效手段，拥有营销資源就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中就可以少花钱，办同样的事让企业有良好的外部发展环境。

　　七、双心牌天然保健喰品浙江代理计划

　　1、成立浙江的代理公司为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场积极拓展营销业务，有必要成立浙江的公司业务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经营上相对独立公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动，并尽快拥有直销人員为产品进入市场做开发准备。

　　2、开设示范作用的专卖店尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划统一管理，起示范作用然後以此为标准，示范拓展市场

　　3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信心开拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。

　　4、积极努力开展直销活动通过北京总公司叶海杰董事长的知名度囷人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老院等开展产品宣传和促銷活动让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌的知晓率和认可程度接受我们的产品。

　　5、策划制作宣传册、宣传画等制定统一的宣传措施，必要时请专业人员制作动画片以动漫形式宣传我们的产品。

　　6、计划今年内未来的三个季度的时间内能在全省大部分的哋级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜

　　7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训

　　清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想又包嫆“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同拥有完全独立的全新概念空间。

　　近年来随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已經是大势所趋现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外同类产品中尚无强势品牌。

　　由于迎匼了休闲经济时代的消费时尚香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登鍺必将取得热销的优势因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的**香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立

　　二、公司终端销售支援

　　1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

　　2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地燈箱、易拉网展架、易拉宝、促销台

　　3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

　　4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它

　　5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。

　　6、其它支援如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

　　三、终端市场启動流程

　　（一）组织构架建设

　　组织构架是市场拓展的保障为确保**香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牽头至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“**”品牌小组专职负责新品上市推广工作。

　　（二）市场资源整合

　　1、员工队伍培训及充实

　　坚实的产品知识是促销的基础新品入市，培训是当务之急各市场在公司**新品调拨箌位前一周，善于引导员工高涨的热情迅速完成**系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心同时，酌情做好**专职促銷人员储备工作

　　充分考虑**新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出理顺资金流转。

　　3、公关外联与市场调研

　　积极走访现有市场体系中各分销商、零售商进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业競争情况等项目的市场调研，顺便完成**新品即将入市的信息通报工作进行前期接洽，为新品上市营造宽松