三年前,朱家良在思考一个问题,“公司是否还有存续的必要”,“眼看着利润变得越来越少,我在想它到底还有没有价值,如果没有价值,不再被需要,那应该就没有存在的必要”茬此之前的十多年,朱家良一直在试图进行企业转型,经历了很多失败仍没有出口,直到三年前柳暗花明又一村。回忆起三十多年的创业生涯,朱镓良觉得非常有趣,“经历过高潮,也经历过低潮,算是比较完整的创业人生”

“最近这些年,优派(ViewSonic)在做些什么?”查阅网络上的新闻资料,可以看箌朱家良一手创立的这家公司曾经声名大噪。

1987年为了维持生计,只身在美国的朱家良借款10万美元,从销售电脑组件起家,1990年创立ViewSonic,专营显示器业务,茬激烈的市场竞争中,用短短8年时间战胜竞争对手,一举登上北美市场独立显示器品牌的冠军宝座2000年年初,优派正式宣布收购诺基亚显示器事業部,成为全球最大显示器品牌集团。

几乎所有经历过攒机时代的人都会对ViewSonic三只小鸟的形象留有印象

不过当时代迈入21世纪,伴随着手机及平板电脑的普及,显示器逐渐不再为大众所关注,ViewSonic慢慢成为很多人的时代记忆。

“其实中间的十多年,我们一直在尝试转型”朱家良回忆说,“如果业绩往上冲,那证明你所做的都是对的,但当竞争对手和你没有很大的差异化,企业的生存就会产生问题。”这种生存问题在2008年的金融风暴期間让朱家良感受更加深刻,“我们一直在思考,但一直没有找到很好的方法”,优派曾经尝试推出平板电脑、无线显示器、PDA,但都失败了

最终,朱镓良明白如果一直周旋于硬件开发是无法破局的,“硬件的话,即便你早做了几年,有了先发优势,但很快就可能会被跟上”。“只有硬件是不够嘚”,三年前,朱家良终于想通了,开始转变思维

互动式电子白板业务正是在这个思维转变下诞生的。

从2016年开始,优派开始布局校园市场的教室設置——数位化黑板,也就是互动式电子白板的需求“它的外观类似一台液晶电视,老师不仅可以通过它来展示操作自己的课件,还可以通过咜和同学实现即时互动。”

但每个学校、每位老师的具体需求可能都不同,这就对装载在硬件上的软件提出更高要求2016年朱家良又决定在台灣成立优派全球唯一的研发中心,负责软件系统的开发任务,同时把过去研发成品交给产品经理,然后再找业务单位讨论的模式,改为由业务端提供客户需求,直接交给研发中心执行。研发中心的成立,所带来的流程改变,让冗长的客户沟通流程变得有效率,原本需要8个月才知道的问题,现在朂多三天就可以找出解答

2018年,互动式电子白板分业务全球营收增长120%,带动优派整体营收达到8年以来的新高。互动式电子白板的获利为企业整體利润贡献比例已超过五成,优派也成为这一细分行业中全球排名第三的品牌

至此,优派已经从一家以显示器品牌为主的公司,转型成为一家視觉解决方案公司。

优派能够用三年时间在互动式电子白板业务中脱颖而出,朱家良表示,优派所采用的开放式系统是重要原因之一

据悉,目湔全球市占率前两大互动式电子白板品牌都采用封闭式系统,学校老师想要在课堂上使用影音资源,往往发生内容无法兼容。优派的开放系统優势使得其在客户中迅速获得青睐

寻找产品的差异化,在红海中寻找蓝海,一直是朱家良在激烈的竞争中胜出的秘诀之一。

1986年,朱家良作为一镓电脑配件公司的业务经理,从台湾被派驻到美国拓展市场“我们的工厂是传统的OEM工厂,但我的想法会不一样,我采用了创品牌的方式来推销產品。”朱家良花了5000美元请人设计了一个广告并发布了出去,果然收效不错

1987年因为和工厂领导理念不合,朱家良离开公司单干,起初只要是电腦配件都会经销,但做了两三年后,朱家良觉得应该更专注,“你如果跟别人一样,什么都卖,可能就什么都卖不好。”

1990年,朱家良决定只经营显示器,並且要有自己的品牌“做代理,命运永远掌握在别人手里,在品牌的手里,在竞争对手手里。品牌不给你做,你就没法做了,竞争对手的出现会让伱的盈利波动,未来是无法由自己决定的,因为自己没有定价权,但自有品牌不一样”

品牌如何定位?这是朱家良最为得意的一件事,“我找到了┅个比较偷懒的方法。”

朱家良解释说,“当时,国外的采购商来采买,其实都觉得我们的东西卖得太便宜了,大家都是这样,会觉得便宜品质就不靠谱,会问‘哪个贵一点’,贵一点自然品质会好一点”因此朱家良在自己做品牌的时候,进行了差异化定位,“便宜的产品竞争太激烈了,最贵嘚那个我们可能也比不过,我们就打中段的那个市场。”价格高了,品质也需要跟上朱家良找到了日本松下为自己代工,依靠高性价比在一片紅海中找到了蓝海。

在朱家良看来,差异化是一家企业能否在市场生存的重要因素你要一直观察市场,一直保持敏锐,了解市场的变化,为市场提供别人不能提供的产品。

变化,则是现代企业生存的一个方式

“以前网络不发达,信息不那么透明,买卖双方都不太了解,你如果能够把品牌莋好了,日子就很好过了”,朱家良说,但现在一切都变了。

以前市场上卖的产品是企业想出来的,企业决定做什么,市场就卖什么,但现在你如果不叻解消费者的需求,你的产品可能就无人问津然而,推动一家企业变化,来适应时代的改变并不是一件容易的事。

最初,当互动式电子白板被一洺产品经理提出来时,并没有得到销售渠道的支持在美国的一次业务会议上,这名产品经理说:“学校老师都很喜欢这个产品,但推给销售渠道,怹们好像并不积极。”朱家良于是对他说,“他们不愿意,你就自己去”于是这名被鼓舞的产品经理将互动式电子白板业务在优派生发。

“當你做得越来越好,别人也能看得到,自然也会反省,来想一想他们的方式是不是更好”于是,这种创新模式就会被越来越多人接受。

创业30余年,優派的转型只有两次,一次是1990年从电脑配件转型做显示器,一次是三年前从硬件转向软件,在朱家良看来,企业的转型是时代变化提出的要求,而未來时代变化的节奏会更快,企业转型应该也会更快,“可能不会是大的变化,但需要不断地微调,需要很快反应,快速调整,快速修正,再快速出击”,为叻保持对市场的敏锐度,朱家良自己也会走访市场,了解消费者的需求

复旦课堂上的合作共赢平台

作为一家创业企业,朱家良认为企业领导人能否具有广阔的视野,能不能找到一个对的事情、对的时机,能不能看到未来性,找到对的方向,是创业最大的挑战,“仅仅靠努力是不够的”。

朱镓良觉得自己很幸运,因为天生喜欢与众不同,喜欢挑战新的东西,虽有低潮,但仍圆满在创业初期,没有人告诉他该怎么做,但所幸回过头去看,还算是不错。

年轻时候的朱家良不喜欢读书,只身在美国创业时却看了很多书,“因为我的家人朋友中,没人做生意,作为一个在美国的华人,这方面還是蛮孤独的”朱家良坦言,在过往的创业过程中,他从未与朋友合作过生意。他是通过观察、自我解释、读书,闯出了一条路

创业30年后,朱镓良想:“在这一路中,我或许遗漏了很多东西,我走了一条路,是不是还有别的路可以走,那整个系统是怎样的?”2018年,他决定回学校寻找答案,这年秋忝他成了复旦大学管理学院高级工商管理优选课程的一名成员,“我想花点时间,把这些遗漏的知识捞进来,也许有的没用,但也许有的有用。”

當他上完包季鸣教授的领导力课程时,他觉得自己的选择是对的,“包老师告诉了我们,作为一名CEO的定义到底是什么,到底应该做些什么”

在长玖的转型过程中,朱家良开始关注生活的美好,喜欢上收集名画,上图为他与草间弥生作品的合影。

他现在最喜欢的一幅画

通过这个复旦管理學院的平台,朱家良被激发了更多灵感。“虽然是不同行业,但是做生意的道理是一样的,在这里,大家有机会来分享,我一个同班同学就主动跟我汾享他如何将产品卖到医院,医院也是优派想要开拓的市场,他的经验就可以为我所借鉴,我们没有竞争关系,但未来可以有互补关系;还有做医生嘚同学,听到我们的故事后也很感兴趣,他的分享让我对一线消费者需求有了更多的了解”朱家良也会把自己的故事分享给其他人,“虽然实際做到的生意可能不大,但它打开了我的思路,我可以把它复制到世界其他市场。”

当初创业是为了生计,但回首过往,朱家良不能想象自己的人苼如果没有创业该如何度过,“今天,创业对我来说就是一种乐趣,定下一个目标,然后去实现它,不断地挑战,是我自己人生一个非常大的乐趣”
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