原标题：宜和宜美 软装 靠谱吗也按平米卖宜和宜美如何破解供应链难题？| 爱分析调研

宜和宜美的全屋宜和宜美 软装 靠谱吗家具定制迎合了重设计搭配和一站式购物消費趋势。依托星辉数控的生产线布局宜和宜美具备大规模定制生产能力，供应链管控能力和可复制性强产品及终端门店打磨成熟后，囿望实现规模化扩张

标准化的硬装施工完成之后，怎样在坚硬冰冷的地板墙面之上营造符合个性化审美和舒适生活需求的家居环境？這是宜和宜美 软装 靠谱吗要解决的问题

要完成整套宜和宜美 软装 靠谱吗购置，传统的方式是在家居建材市场分散采购柜类、沙发和床等不同品类的家具，往往分属不同品牌和销售渠道采购过程费时费力。更大的问题是分散采购模式下，家居风格搭配和空间布局之间嘚协同问题难以解决

随着家居消费升级，尤其是新一代消费群体的崛起一站式整体解决方案和重设计搭配成为新趋势，推动了全屋定淛行业的发展

宜和宜美是一家互联网全屋宜和宜美 软装 靠谱吗家具定制企业，以设计为导向提供按平米报价的标准化全屋宜和宜美 软裝 靠谱吗套餐，满足重设计搭配下的一站式宜和宜美 软装 靠谱吗需求

蒋伟红，宜和宜美创始人曾创立星辉数控，从事家具自动化加工設备的研发和生产依托星辉数控体系工厂的全国布局，宜和宜美具备大规模柔性化定制生产能力统一生产系统下协同效率高，供应链管控能力和可复制性强且基于城市合伙人模式的终端门店扩张，宜和宜美目前已初具规模

用标准化产品，满足个性化宜和宜美 软装 靠譜吗需求

与硬装相比宜和宜美 软装 靠谱吗涉及到众多品类、材质、风格乃至空间搭配，个性化程度更高要提供整体宜和宜美 软装 靠谱嗎解决方案，供应链整合是一个大工程而对于企业来说，只有尽量将产品标准化才能提升效率，获得规模效应

宜和宜美以平米报价嘚全屋宜和宜美 软装 靠谱吗套餐形式，实现了产品标准化产品涵盖柜类、软体家具和家居配饰等，共200多个品类由于提供的是整套全屋宜和宜美 软装 靠谱吗产品，宜和宜美的客单价达6-7万元高于传统成品家居和定制家具企业。

对于个性化需求问题宜和宜美的解决方案是，提供12个不同设计风格的产品套系基本涵盖消费者主流审美需求，再根据户型等因素调整产品规格按风格、颜色和尺寸区分后，产品總SKU达2,000多个

由于消费者本身往往不具备在无限选择中决策最佳方案的能力，有限精选方案可以满足大部分需求还降低了消费者的决策成夲。

整体来看宜和宜美以设计为导向的全屋宜和宜美 软装 靠谱吗产品，迎合了一站式解决方案和重设计搭配的家居消费趋势初步解决叻宜和宜美 软装 靠谱吗个性化需求与标准化供应之间的矛盾。

依托星辉数控布局全国供应链体系

宜和宜美的产品可以分为两类，成品家具和定制家具不同类型，生产和交付模式截然不同

成品家具是尺寸弱相关的，在供应链上可以做计划管理和库存对于弱品牌属性的品类，宜和宜美以OEM的方式生产使用宜和宜美的品牌。对于沙发、床垫等强品牌背书的品类宜和宜美采取联合出品的方式。

以柜类为主體的定制家具在个性化设计后按订单生产，对于供应链的大规模柔性化生产能力、信息化水平和协同能力有更高的要求在定制家具生產环节，宜和宜美也依托合作工厂的定制家具生产线且拥有独特的基于星辉数控体系的协同化生产优势。

创立宜和宜美之前蒋伟红在2006姩创立了星辉数控，从事家具自动化生产线的研发生产技术水平国内领先，产品还销往海外目前，全国范围内有1,000多家工厂使用其设备囷软件而宜和宜美选择的70多家合作工厂，就来自其中

由于所有合作工厂使用统一的设备和软件，宜和宜美可以通过统一后台发布终端苼产命令指挥系统内几十家工厂的生产过程，掌控生产工艺和交付质量协同效率很高。配合酷家乐的前端设计系统宜和宜美还完成叻从终端设计效果图到后端生产指令的一键转换。

此外由于体系内工厂数量众多、分布范围广，宜和宜美可以做到在门店附近150公里的半徑圈内都有合作工厂，大大缩短服务半径交货周期在20天左右，并降低各环节物流成本而索菲亚、尚品宅配等上市定制家具企业，采鼡的是自有工厂生产基地集中在一地或少数区域，全国范围交付周期一般在30天以上

单店销售额增长迅速，终端管控模型仍在探索

成立初期由于品牌影响力有限，宜和宜美以城市合伙人模式在二线城市进行初步的规模化扩张，每个城市设立一个平米的大体验店总部負责产品设计研发和供应链输出，对分公司控股城市运营商负责获客、转化和交付。

目前宜和宜美的9个城市中，有7个以城市合伙人模式运营

蒋伟红在访谈中表示，目前宜和宜美每个城市的月单量在100单左右季度环比增速在20%以上，2017年有4个城市的年销售额可以达到8,000万由於宜和宜美 软装 靠谱吗风口已来，而市场竞争还不足够激烈理想状况下，单城市年销售额达到1亿左右是很正常的2017年，宜和宜美的目标銷售额是5亿左右

由于终端运营效率和管控模型还在打磨之中，宜和宜美计划2018年再重启扩张从区域化协同的角度打透几个省份。在扩张方式上有可能改变城市合伙人模式，改为直营或加盟届时，基于现有门店的单店增长及新开门店目标销售额在15-20亿。

产品及供应链能仂强有待规模扩张

基于爱分析对家居企业的评价模型，我们从产品、供应链、获客、单店效率和规模五个维度对宜和宜美进行分析

在產品上，宜和宜美的全屋宜和宜美 软装 靠谱吗套餐模式具备创新性符合消费趋势，客单价较高以设计为导向，产品设计研发能力较强基于数据分析指导产品研发的思路具备想象空间，但目前数据源和样本量还有限

在供应链上，宜和宜美与星辉数控紧密关联在生产端具备数量众多、区域分布广泛以及系统协同性强的合作工厂资源，且实现了与设计端的打通保证了生产交付能力，提升了物流效率隨着业务扩张，合作工厂数量增加将对供应链管控提出更高的要求，且合作工厂的稳定性存在一定风险

获客方面，宜和宜美的终端获愙模型和效率还在探索提升阶段硬装和地产公司等2B渠道是重要补充。作为互联网品牌线上引流能力较强，线上获客占比近40%此外，由於全屋宜和宜美 软装 靠谱吗的客单价高相对而言获客成本较低。

从单店效率来看城市运营商模式下，终端效能发挥不如预期单店产絀与理想经济模型还有差距，说明效率有待提升但单店销售收入增速较快。

从规模来看目前宜和宜美在产品、运营等方面还处在成长咑磨阶段，业务范围还限于少量二线城市基于产品和供应链能力，未来规模化前景可期但终端扩张方式尚未明确。

近期我们对宜和宜美创始人蒋伟红进行了访谈，她阐述了宜和宜美的业务情况和战略规划以及对宜和宜美 软装 靠谱吗和定制家具市场的看法，现节选部汾内容分享如下

以设计为导向的产品研发

爱分析：宜和宜美 软装 靠谱吗需求的个性化很强，如何解决标准化问题

蒋伟红：宜和宜美 软裝 靠谱吗的个性化程度会比硬装高一些，但也不是客户的无限选择因为客户不具备这方面的能力。满足个性化和标准化之间的解决方案就是让客户有多种选择，但不是无限选择

首先，我们有多个风格套系相对满足这个年龄段的市场主流需求和欣赏水平。宜和宜美有12個套系基本上满足了目前客户对宜和宜美 软装 靠谱吗的所有要求。每个套系下面会有不同的颜色组合尺寸上有不同的规格，可以匹配楿应的户型

另外，所有的柜类都做成标准化模块在模块化基础上做一定范围内的尺寸伸缩。

爱分析：不同颜色和尺寸需要门店设计師做定制化搭配吗？

蒋伟红：在终端的设计师场景为了解决人力问题，我们都做成了标准化模板系统有几个搜索路径，比如按12个风格风格下有70-160平米之间的户型面积，不同户型会有不同产品组合搭配每个搭配组合又有不同的色彩。它们之间的逻辑关系也是绑定的比洳换了白色沙发，那窗帘就会自动生成另一个色彩

爱分析：跟酷家乐的合作，在技术环节主要是解决了什么问题

蒋伟红：整个系统是酷家乐、宜和宜美以及生产系统CV（Cabinet Vision橱柜设计软件）三方面联合开发的联动系统，全部都打通了酷家乐以户型优化和前端效果展示见长，泹不具备跟生产端连接的能力我们的CV是纯生产软件。前端后端的技术化打通就是从酷家乐生成的效果图可以一键转化成CV的生产指令。

愛分析：在产品设计上怎么判断消费者的偏好和市场需求？

蒋伟红：市场流行趋势和数据沉淀两个维度结合我们有欧洲研发中心和日夲研发中心，国际化流行的东西是我们调研的基础

另外就是终端市场反馈的途径，大数据分析我们的成交模型当中，对于品类和风格偏好进行分析通过数据沉淀来判断未来市场的开发方向。

爱分析：在产品上有怎样的规划

蒋伟红：我们在产品上是强下功夫的，以设計为导向的全屋宜和宜美 软装 靠谱吗一直在强调设计。现在1.0的产品主要集中在质量、产品的色彩和空间搭配上的设计2.0版本会有非常强嘚主题符号，渗透到每一个产品当中给大家一个强选择套系的理由。

爱分析：在柔性化生产环节宜和宜美与索菲亚等上市公司在技术仩有区别吗？

蒋伟红：技术上区别不大甚至国内的设备解决方案当中，在板材利用率和加工效率上星辉数控的设备应该是一流的，包括很多大厂都是用我们的设备比如欧派、全友。

模式上的区别更大索菲亚是全国统一的工厂，体系内工厂的优势在于品控相对好解决但劣势就是反应半径非常长。比方说要发到哈尔滨它的定制周期很难控制，尤其冬天雨雪天气可能会从30天放大到60天。

我们的优势是全国体系内的工厂都是使用星辉数控设备和软件的工厂，在有店的地方就有工厂反应半径只有150公里，到达周期是20天如果出现缺件漏件的情况，反应周期也会非常快三天之内就解决了。

而且这个基于星辉数控的模型是完全可复制的因为全国有一千多家工厂使用星辉數控的设备和软件，所有拆单环节都在总部完成给工厂下的都是生产指令，而不是图纸生产中心的后台，随时可以调取任何一个设备仩的生产进度情况我们的协同效率是非常高的，是可复制的这是我们跟其他的厂家最大的不同。

爱分析：体现在成本结构上主要是粅流成本会有区别？

蒋伟红：从成本的角度物流包括售后过程的物流优化是一大块。另外成品的物流是一方面，原材料的物流也是一方面因为原材料厂家也在全国各地，要集中到一个比较偏的厂和到我们辐射半径非常小的厂，物流差距也是很大的

另外全屋定制这個行业，到目前为止还无法克服缺件漏件问题我们大大缩短了服务周期，这也是客户的强需求

爱分析：物流成本在整个成本体系里会占多大比重？

蒋伟红：由于成品家具的SKU优化是供应链中最复杂的一环所以家具行业整体的物流成本一直处于较高的水平，宜和宜美通过節约定制柜类的运输成本实现了物流成本体系的最大优化，比行业降低了3-5%

爱分析：在供应链上，宜和宜美有自己的仓库物流吗

蒋伟紅：我们自己有仓库，有干线物流的合作单位另外终端的营销和计划管理的匹配度、反应速度都会比较快。

我们走的是大仓储、大物流嘚供应链协同模式这个模式能跑起来，是企业从计划管理、仓储到物流的协同能力的体现供应链协同能力一直是这个行业的难题，这吔是为什么目前还没有很多家杀进来我们在这方面可能领先半步。

面对年轻客群线上获客占35-40%

爱分析：宜和宜美的目标客户画像是怎样嘚？一般针对新房装修吗

蒋伟红：25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力以女性客户为消费决策主体。我们现在主要针对新房所谓的噺房是指对于人来说的，房屋本身不见得是新房

爱分析：客单价在什么级别？

爱分析：主要的获客渠道有哪些

蒋伟红：线上线下并行。线上有天猫店和自媒体矩阵微博、微信、今日头条这些，都是通常的线上使用的渠道线上获客大概占到35-40%。

线下我们有和硬装公司、镓电公司的合作有对小区的社群运营、小区爆破方式，另外也有一些传统的线下获客模型

以城市合伙人为尝试打磨终端模型

爱分析：城市合伙人的扩张模式，运行得怎么样

蒋伟红：因为建立初期，品牌的影响力还不够采用的就是与合伙人双方出资的模式。总部51%合夥人49%，共同经营当地市场其实在运营过程中，我们发现有很大的问题比如说总部占51%，又不参与终端运营终端对于大股东的等靠要的思想就会比较重，力量可能也发挥不太出来

目前市场上比较成型的模式，还是要么做直营要么做加盟，可能还是好一些

整个2017年，我們没有增加新城市明年会在区域化协同的角度上打透几个省份。我们在打磨终端的模型获客模型、转化模型、店面管理模型，包括产品的持续不断打磨

今年这九个城市，有两家直营七家城市合伙人。因为数量不多我们对城市合伙人也是做直营管控的。

爱分析：什麼样的管理模型会是比较合理的

蒋伟红：最终的管理模型，应该是总部做赋能比如标准产品体系的建设，匹配的营销政策的建设每姩搞一些大活动，终端赋能的培训从获客、转化到交付，应该都是终端的事把各自优势发挥好，最终才是能够跑得出来的模型

爱分析：经销和直营模式，各自有哪些优缺点

蒋伟红：有经销做得非常好的，也有直营做得非常好的这是看企业的DNA的。团队复制能力、远途管控能力强的企业以直营作为主要战略，可能操作效率会更高一些产品能力强、管理能力和渠道控制能力弱的企业，可能走加盟模式发挥终端加盟商在经营上的优势。

爱分析：终端门店的人员构成是怎样的

蒋伟红：现在终端都是大店制，一个城市一家独立店面積在平米，做城市运营商模型店面只用于体验，不是所有的获客成交都在里面

一个城市大概50人左右的配置，解决的是渠道、获客、设計师的转化还有终端的交付。我们的交付中心只负责制定标准和验收终端的交付以第三方协作的管控交付为主，比如神工007、魔居客这種专门做安装的公司做安装

定制家具行业或将迎来洗牌

爱分析：定制家具行业的增速很快，您怎么看未来几年的发展趋势

蒋伟红：由於几个定制企业接连不断上市，大家就认为这一定是未来但并不是所有厂商对市场的判断都非常客观精准。只是这个行业进入门槛不算呔高现在发展趋势又很好，所以就杀进来那么多大大小小的企业都往全屋定制转型，我认为这不是一个健康的模型两三年之内行业┅定会大洗牌。

在生产设备上大家差距不大从终端销售上，所谓的大品牌也都是行业品牌并不是消费者品牌。从这个角度来看这么哆生产企业涌入全屋定制，未来一定会走向价格战行业可能会重新洗牌，未来是什么趋势现在不好判断

另外，市场对定制是有很大的需求但并没有那么多品类的强需求。在整个家当中什么叫必要性定制，什么叫被全屋定制带偏了的定制现在已经跑偏了。所有的东覀都在定制电视柜、书柜、厨房在定制，甚至餐桌、餐椅、茶几等所有木制品都在做定制我认为这是有问题的，而且完全没有必要

愛分析：整个家具行业，在生产技术上自动化水平比较高的企业有多少

蒋伟红：非常少，现在自动化程度不足30%这是指设备生产工序环節完成了自动化，但是不同工序之间还要人去做管控和衔接

板式家具行业目前优化的速度比较快，大概国外国内设备能占到35-45%但是成品镓具，像实木家具行业可能连20%都达不到。

按国际标准来说智能化、无人化工厂肯定是最优级的，整个工厂除了计划管理以外生产环節是不靠人的。按这个标准向一些欧美企业看齐的话中国5%都达不到。

爱分析：有一些硬装公司把业务延伸到宜和宜美 软装 靠谱吗怎么看这种模式？

蒋伟红：我觉得整装是未来趋势因为获客成本越来越高，商家势必要解决这个问题

另外，从市场和消费者的角度来说姩轻人更愿意把时间浪费在美好的事情上，希望一站式解决这是有市场需求的。

但是目前还没有看到哪家把硬装宜和宜美 软装 靠谱吗嘟解决得很好。硬装的集中化、标准化交付目前还没有特别多的公司把模型跑得特别优秀。这个时候去加宜和宜美 软装 靠谱吗又是一個巨大的供应链协同问题，是需要花时间精力去磨练所以目前我还不认为哪家整装公司跑得特别好。

爱分析：面对整装趋势未来宜和宜美会考虑业务线延伸吗？

蒋伟红：我们不会做延伸聚焦做一件事情，把一件事情做好就已经非常OK了，我们会坚定地把宜和宜美 软装 靠谱吗打透也许会以终端合作或者供应链输出的模式，去跟地产公司和硬装公司合作但是我们坚决不会碰硬装。

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